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1. GRANDE DISTRIBUTION Regard d’expert
par Bertrand GUÉLY
©FFANG-DREAMSTIME.COM
28 • vegetable.fr • no
326 / octobre2015
Ces propositions
d’économies
peuvent s’appuyer
sur une valeur
qu’ont en commun
le paysan et
le distributeur :
le goût des
économies et
la capacité
à compter juste.”
N
’ayant pas de compétence pour le
faire, je n’aborderai pas les écono-
mies de production. P ar contre, je
propose surtout aux vendeurs de
prendre le temps d’expliquer cer-
taines choses en détail au distributeur pour en
démontrer la coûteuse absurdité !
1 Arrêtez de faire partir des fonds de
palettes. Ici, les acheteurs sont souvent eux-
mêmes victimes du dogme de qualiticiens ou
de logisticiens qui leurs imposent le « 0 stock
plateforme en fin de préparation ». En plus de
l’impossibilité de tout ajustement quantitatif en
cours de journée pour les magasins qui auraient
mieux vendu que prévu, cette absence de tout
stock exige des livraisons en demie, voire quart
de palette alors que le coût du transport est
généralement tarifé à la palette au sol. Prenez le
temps d’expliquer à vos interlocuteurs plate-
forme que les fournisseurs, qui doivent para-
métrer et lancer les machines, conditionnent de
toute façon des séries minimum sur lesquelles
on appose au dernier moment l ’étiquette de
normalisation datée et que, de fait, on ne gagne
pas en soi-disant fraîcheur. À moins d ’être en
face d’un irréductible « règlement-règlement »,
vous pourrez normalement proposer des
palettes mixtes types et l ’acheteur gagnera en
plus du temps à la commande.
2 Montez les palettes au maximum. De façon
cyclique, généralement avec de jeunes acheteurs
idéalistes ou ennuyés par une « Chargée de Mis-
sion Pénibilité » n’ayant jamais mis ses Repetto
dans un entrepôt, resurgit le bon vieux serpent
de mer de la hauteur des palettes. Quand j ’étais
moi-même acheteur, je me souviens d’avoir fait
le calcul pour les agrumes d ’Espagne du coût
énorme engendré par le fait de ne plus monter
les palettes jusqu’au ras du plafond des camions.
Ajoutez un nécessaire renforcement des équipes
réception pour décharger plus de camions, un
zeste de Bilan C arbone et servez frais en vous
arrangeant pour que la logistique soit en copie,
et il y a de grandes chances que le beau projet
bruxellois de la miss finisse au compacteur.
3 Limitez les suremballages caprices et les fio-
ritures. Faites le tri entre le réellement utile pour
la qualité (tapis bulles en fond de barquette
Et si on tuait
autre chose que le producteur ?
LE COMBATAU QUOTIDIEN POUR
LA MARGE FAIT ET FERATOUJOURS
RAGE. PAR CONTRE, PLUTÔT QUE
DETIRERTOUS LES DEUX SUR
LA COUETTE, POURQUOI FOURNISSEUR
ET DISTRIBUTEUR NE RÉFLÉCHIRAIENT
PAS ENSEMBLEAUX COÛTS INUTILES
QU’ILS POURRAIENT ÉVITER
À LA FILIÈRE ?
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LA FORCE DE VENTE SUPPLÉTIVE PARTAGÉE
Un avenir en F&L ?
La petitesse des marges dégagées, la dispersion de la
production et les achats tournant ne permettent que très
rarement aux fournisseurs d’entretenir une force de vente ou
ne serait-ce qu’un simple appui merchandising sur le terrain.
Pourtant, les tâches classiques de commerciaux itinérants
(présence de la gamme, visibilité, relevé de prix, négociation de
promotions complémentaires...) seraient ici largement enrichies
de problématiques plus spécifiques aux PFT : maturité/fraîcheur
des produits à la vente, conseil/formation des équipes magasin,
réponse aux clients... Aussi, certains fournisseurs, conscients
de ce vide et du lien manquant avec le client « terrain »
essayent de bricoler quelque chose avec leurs moyens dérisoires :
stagiaires, alternants, CDD... Il serait peut-être plus efficace
que des fournisseurs de typologies différentes se regroupent
pour co-financer des Promoteurs des Ventes. Un fournisseur à
priori présent toute l’année sur l’étal (un légumier ?) peut voir
son coût diminuer avec le co-financement en saison de quelques
autres avec d’autres problématiques très ciblées : maturité des
fruits à noyau, segmentation par l’usage prunes, théâtralisation
exotiques... Avec un cahier des charges transparent et bâti avec
une enseigne intelligente, je ne doute pas que cet apport de bras
et de compétence à des distributeurs toujours exsangues de
main-d’œuvre qualifiée puisse nous aider.
en bref
Cost-killing*
Le mois prochain :
La GMS, prescripteur
et vendeur
petits fruits rouges, cartonnette sur les open-
tops de banane pour protéger des courants d’air,
croisillons dans les grands colis de prunes pour
que les fruits ne tombent pas sur les plans incli-
nés...) et le « pour se faire plaisir ». Par exemple,
la coiffe de haut-de-palette a-t-elle du sens quand
on sait que la majorité des réceptionnaires de
plateformes a pour consigne de les retirer direc-
tement à réception et qu’elles perdent dans tous
les cas de leur utilité dès que la palette a été dés-
habillée pour démarrer les préparations. Pingo
Doce, que j’ai visité la semaine passée à Lis-
bonne (un entrepôt F&L remarquable à tous
points de vue) arrive à obtenir de ses fournis-
seurs portuguais de physalis une barquette clip-
sée, quand nous continuons à mettre sur le dos
de la barrière de la langue notre incapacité à
faire conditionner par nos amis colombiens
autrement qu’en barquettes rondes ‘fermées ’
avec un papier transparent et un élastique
comme un pot de confiture...
4 Si on vous demande un emballage MDD,
fixez bien les règles avec votre acheteur. Bien sûr,
c’est un levier commercial important car il
sécurise votre appro et montre que l’enseigne
vous fait confiance. Par contre, précisez bien
dans le contrat qui paye les emballages rési-
duels dans le cas ou le contrat prendrait fin ou
si les sorties ne sont pas au rendez-vous. Il y a
dans tous les entrepôts des fournisseurs de
France un cimetière des éléphants avec des
bobines de film, des rouleaux de stickers, des
rouleaux de sachets dont on ne sait plus quoi
faire car « ça ne tournait pas »…
5 Prenez bien le temps de penser au texte
d’un sticker unique pour en limiter le coût de pose
plutôt que de les additionner au gré des modes
de consommation : ah oui, au fait, c’est un pro-
duit français, ajoutons un sticker bleu-blanc-
rouge, ah oui, j’oubliais, c’est un produit local,
ah oui, surtout, ne passons pas à côté de la coc-
cinelle de l’agriculture raisonnée... Plutôt que
de proposer des barquettes ressemblant à la
valise de Gérard Depardieu, essayer de faire en
sorte qu’il n’y ait pas que la coccinelle qui rai-
sonne et dites tout en une fois.
6 Rentabilisez les animations, engagements
de volumes en flux poussés et mesure de l’effica-
cité. Ces 2 leviers simples vous aideront à faire
le tri entre les enseignes qui utilisent intelli-
gemment ce booster des ventes (elles ont un
planning annuel, elles utilisent ce renfort pour
quelques produits ciblés seulement, elles posi-
tionnent les animatrices sur des TG vendeuses,
avec PLV et bien approvisionnées...) et celles ou
l’acheteur quémande ça par principe car il n’y a
plus rien à « gratter » sur le prix et ferme les
yeux quand les animatrices sont utilisées
comme ELS d’appoint.
7 Par contre, très important, ne vous ris-
quez pas à de mauvaises économies sur des
palettes moins denses, des colis en carton mal
traités contre l’humidité, des morceaux de cor -
nières disjoints. En plus des risques pendant le
transport, l’aspect cheap de votre palette à
réception en plateforme risque également d’ex-
citer, à juste titre, les agréeurs à regarder vos
produits de très près...
Bien sûr, ces propositions d’économies ne
valent que si les vendeurs prennent le temps
de démontrer les choses à l’acheteur, lui-même
sous pression de toutes parts et paradoxale-
ment pas toujours décisionnaire. C’est une
tâche compliquée mais elle peut s ’appuyer
sur une valeur qu’ont de façon indiscutable en
commun le paysan et le distributeur : le goût
des économies et la capacité à compter juste.
La deuxième
lame repasse
avant que le
fournisseur ait
pu se redresser
Si vous envisagez
la négociation
avec la GD comme
une partie de
Call of Duty
scénarisée par
Georges A. Romero,
il y a très peu de
chance pour que
vous vous en sortiez
convenablement.
Tout est prévu pour
vous prendre un
maximum et c’est
tout à fait normal
pour une entreprise
commerciale qui a le
pouvoir. Par contre,
osez la négociation
rupturiste et
proposez à vos
interlocuteurs
de les rencontrer
pour « Faire des
économies en
2016 », avec
répercussion en
partie dans les
prix. En ces temps
de compétition
acharnée, aucune
ne vous refusera
cette main tendue
vers plus de
discount.
*Réduction des coûts.
vegetable.fr
Écrivons
une nouvelle page avec
le label PACFL
www.cartononduledefrance.org
PLATEAU EN CARTON ONDULÉ :
S’ASSURER LA PERFORMANCE
PLATEAU EN CARTON ONDULÉ :
S’ASSURER LA PERFORMANCE
PLATEAU EN CARTON ONDULÉ :
S’ASSURER LA PERFORMANCE
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