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1. GRANDE DISTRIBUTION Regard d’expert
par Bertrand GUÉLY
©FFang-dREamstimE.com
28 • vegetable.fr • no
320/mars 2015
Produire,
vendre, acheter,
distribuer des f&l
sont des métiers
techniques,
exigeants,
chronophages
et pas toujours
rémunérés à leur
juste valeur.”
c
ette rubrique permet de poursuivre
les réponses aux nombreuses ques-
tions que je reçois concernant l ’uni-
vers de la GMS. Elle complète la
liste des 5 questions présentées au
mois de février , toujours dans l ’esprit ques-
tions/réponses/conseils. Loin du concept « La
GMS pour les nuls ! », je n’ai aucune intention
de livrer des secrets d ’état ou de remettre des
sésames censés ouvrir les portes du Mordor ,
mais plutôt d ’indiquer quelques pistes pour
tenter de fluidifier les relations. Alors...
Pourquoi ?
Euh... qui s’occupe des exotiques
maintenant chez vous ?
6 Comment s’y retrouver dans le schéma
décisionnel ?
Ça change tous les 3 mois... on ne sait pas à qui
faire des offres... personne ne décide rien ! Il
est symptomatique de voir que les fournisseurs
rejettent souvent sur leurs interlocuteurs un
manque d’organisation qui leur est propre.
Conseil Faites bien la différence entre le « Qui
décide ? » sur le papier et... la réelle détention du
pouvoir. Sur certaines plateformes, la Qualité fait
la loi, ailleurs, certains acheteurs en retraite sont
encore des Pythies qu’on consulte, points de passage
obligés alors que des jeunes à la carte de visite ron-
flante sont là pour faire des croix dans l’outil d’ap-
provisionnement. Faites-vous des organigrammes,
tenez-les à jour en attachant à chaque personne
ses réelles attributions plus que son titre théorique.
Vous travaillez avec Idal ?
7 Pourquoi les acheteurs veulent-ils
toujours des animations ?
Quand on sait que les magasins manquent cruel-
lement de bras en rayon, on comprend pourquoi
ils sont friands de cette main-d ’œuvre externa-
lisée, même si elle n ’est pas censée manuter .
D’autre part, c’est un moyen d ’aller « gratter »
des budgets quand on ne peut plus faire baisser
le prix davantage (le vendeur doit d’ailleurs ne
pas oublier d’inclure ce coût dans sa Scorecard
Client pour mesure de la rentabilité). Alors, tant
pis si l’animatrice potiche est aussi chère et inu-
tile qu’un vase Ming, au moins il y aura de la
marchandise en quantité suffisante en TG pour
passer le week-end sans rupture...
Conseil Proposez à vos acheteurs des kits anima-
tion complets et construits, avec volume de com-
mande minimum et PLV à poser (demander une
photo du matériel posé). Identifiez bien les besoins
de votre client : il n ’y a pas toujours besoin d ’une
animatrice, un simple merchandiseur, beaucoup
APRÈSVOIR DÉTAILLÉ 5 QUESTIONS
LE MOIS DERNIER DANS
CETTE RUBRIQUE,VOICI LA SUITE
DES POINTS CLÉS POURABORDER
LA GMSAVEC PRAGMATISME.
AU PROGRAMME, LOGISTIQUE,
ANIMATION, ET COMMENT CRÉER
LE LIEN DE FAÇON INTELLIGENTE.
Mieux aborder
vos interlocuteurs GMS
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2. ©FFang-dREamstimE.com
Retrouvez Bertrand Guély
et son regard d'expert sur :
vegetable.fr
en bref
vegetable.fr
Écrivons
une nouvelle page avec
le label PACFL
www.cartononduledefrance.org
PLATEAU EN CARTON ONDULÉ :
S’ASSURER LA PERFORMANCE
PLATEAU EN CARTON ONDULÉ :
S’ASSURER LA PERFORMANCE
PLATEAU EN CARTON ONDULÉ :
S’ASSURER LA PERFORMANCE
Le mois prochain :
Les fausses croyances des consommateurs.
Speed training 2/2
moins onéreux car fonctionnant via des tournées,
est souvent suf fisant... Nous aurons par ailleurs
l’occasion de revenir dans un prochain numéro sur
les intérêts d’une Force de Vente terrain supplétive.
La banane qui arrive dans le même camion
que la Marée, c’est normal ?
8 Pourquoi la logistique est-elle
toute puissante ?
Avec une faible valeur au kilo de FL, le coût
du transport d’approche du produit est un des
leviers prioritaires pour être compétitif. Face à
cet enjeu commercial, les équipes Qualité qui
tentent de faire valoir l ’importance du respect
de la chaîne du froid ou des camions multi-
températures ne font pas le poids. C’est de là
que viennent les aberrations connues de tous :
palettes qui attendent plusieurs heures dans
les sas de réception non réfrigérés, sous-trai-
tance de camions bâchés pour la campagne
fraise, chariots de fleurs renversés...
Conseil N’allez pas contre la logistique mais adap-
tez vous à ses exigences via des adaptations packaging.
C’est pire qu’avec un ministre pour arriver
à te parler !
9 Comment faire décrocher le téléphone
à un acheteur ?
Les journées/semaines d’un acheteur sont ryth-
mées par des incontournables s ’il veut pouvoir
faire correctement son métier : tour d ’entrepôt
pour les arrivages, analyse du chif fre d’affaires,
sélection des produits à démarrer/arrêter/pro-
mouvoir... Essayer de le joindre à ce moment ne
sert pas à grand chose. Et si ça n’était finalement
pas si grave de ne pouvoir appeler un acheteur
mais que l’on se donne plutôt les moyens de lui
répondre quand il a besoin de quelque chose et
appelle ? Certains vendeurs sont encore prison-
niers du fameux « plan d’appels » du matin mais
débranchent leurs portables à l’heure du déjeuner.
Conseil Si les cotations par fax sont désuètes,
n’hésitez pas, par contre, à utiliser un moyen de
communication dont le format oblige à être court
et factuel : le SMS ou autre wassap gratuit. « Reçu
ce matin un conteneur de K ent Pérou gros calibre
40 % colorée : un échantillon est parti ce jour et je
te le réserve en attendant ».
Tu passes nous voir quand ?
10 Pourquoi est-il si difficile de faire
se déplacer un acheteur en production?
Au-delà d’une règle en vogue inculquée pour la
négociation (on négocie toujours à la maison),
plusieurs raisons expliquent ce côté souvent
un peu casanier de l’acheteur. 1. Contrairement
aux PGC, on achète/approvisionne ses FL tous
les jours et il n ’y a pas toujours un binôme
fonctionnel briefé pour remplacer un acheteur
qui s’absente. 2. Pour faire des économies, on
décourage les acheteurs désireux de se déplacer
à grands coups de « projet de déplacement » et
autre « compte-rendu de visite » aussi détaillés
qu’inutiles car rarement lus par la hiérarchie.
3. Sorti de derrière son écran d ’ordinateur,
l’acheteur est moins à l’aise sur un terrain qu’il
ne maîtrise voire ne connaît pas. S’il a com-
pris qu’il n’existe pas d’acheteur efficace sans
culture produit, ce n’est pas un frein, sinon,
il sera compliqué de l ’arracher à ses tenders
informatisés... 4. Si le teasing est mal fait par le
vendeur, pas d’envie de se déplacer.
Conseil Évitez le « ça serait bien que tu viennes un
petit peu nous voir ! » mais donnez-vous du mal pour
vos interlocuteurs avec un agenda complet et timé,
communiqué à l’avance et détaillant des objectifs de
visite commerciaux clairs avec gains potentiels.
Finalement, toutes ces petites
astuces ne font qu’illustrer un fait
indiscutable : produire, vendre,
acheter, distribuer des fruits
et légumes sont des métiers
techniques, exigeants, chronophages
et pas toujours rémunérés à leur
juste valeur.
On peut très probablement
les simplifier en tentant de mieux
comprendre ses interlocuteurs plutôt
que de les stigmatiser ou de les
affubler de toutes les tares. Alors,
le problème sera empathie résolu...
FLORILÈGE DE CONSEILS
S’appuyer sur du concret
• Faites bien la différence entre le « Qui décide ? »
sur le papier et... la réelle détention du pouvoir. Faites-vous
des organigrammes, tenez-les à jour en attachant à chaque
personne ses réelles attributions plus que son titre théorique.
• Identifiez bien les besoins de votre client : il n’y a pas
toujours besoin d’une animatrice, un simple merchandiseur,
beaucoup moins onéreux car fonctionnant via des tournées,
est souvent suffisant...
• N’allez pas contre la logistique mais adaptez-vous
à ses exigences via des adaptations packaging.
• Pour joindre un acheteur, n’hésitez pas à utiliser un moyen
de communication dont le format oblige à être court et factuel :
le SMS ou autre wassap gratuit.
• Lors d’une visite d’acheteur, donnez-vous du mal
pour vos interlocuteurs avec un agenda complet et timé,
communiqué à l’avance et détaillant des objectifs de visite
commerciaux clairs avec gains potentiels.
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