Novembre 2016

1. GRANDE DISTRIBUTION Regard d’expert
par Bertrand GUÉLY
©FFANG-DREAMSTIME.COM
26 • vegetable.fr • no
338 / novembre 2016
Beaucoup de
chemin reste à
parcourir pour que
ces propositions
jouent vraiment leur
rôle de poissons
pilotes vis-à-vis de
nos filières. Elles
sont des idées et
orientations plus
que des recettes
magiques. Elles
doivent ensuite être
creusées en détail :
faisabilité, coût,
priorisation, et mises
en musique par des
gens de l’art !”
1 Les politiques. Il y a parfois plus de Présidents
dans les AG de nos interprofessions que de
camemberts dans les rayons de nos supermar-
chés et il est amusant de les voir, dans les
conventions, réserver les places du premier
rang pour être certains d’être sur la photo.
Comme dans d’autres domaines, nous souf-
frons à mon sens d’être en partie représentés
par des professionnels... de la seule politique,
n’ayant pas de responsabilités opérationnelles et
beaucoup plus de considération pour leur par-
cours que pour l’avancement réel des dossiers.
Pour rendre l’action plus concrète et plus visible :
• Établir un planogramme des différentes orga-
nisations professionnelles de notre filière
avec le « Qui fait quoi ? » et surtout le « Qui
actionner pour telle problématique ? ».
• Offrir les postes à responsabilité de nos orga-
nisations professionnelles et syndicales en
priorité à des profils opérationnels.
• Généraliser les visioconférences, rempla-
cer les longs CR a posteriori, par des « Pour
action » timés.
• Ne jamais laisser une réunion se tenir ou
un groupe de travail plancher sans avoir des
représentants de 2 groupes indispensables :
des opérationnels terrain (chef de rayon, ven-
deur carreau ou marché de plein vent,...) et
des représentants des clients (B to B et B to C).
2 Les consultants. Ils doivent ponctuellement
accompagner les intervenants de la filière là où
ils manquent d’expertise, pour implémenter
les nécessaires évolutions. Sauf que, s’il n’existe
pas de formation pour une bonne part de nos
métiers, ces consultants généralistes sont
encore moins imprégnés de leurs spécificités.
Pour rendre leur appui plus efficace :
• Bâtir et proposer une formation diplômante
« Consultant PFT-FL ». À la façon de l’ancien
passeport multi-fonctions de Mars Alimen-
taire pour le secteur de l’épicerie, il s’agirait,
en 4 à 6 mois, d’appréhender sur le terrain les
spécificités des périssables via des périodes en
production, en plateforme, en point de vente,
voire en immersion avec des clients.
Cet enseignement permettrait de faire le tri
entre les professionnels à valeur ajoutée poten-
tielle, ayant fait l’effort motivé de retourner à
l’école, et les acheteurs défroqués ou autres
vendeurs débarqués qui s’improvisent consul-
tants pour ne pas avoir de trou dans leurs CV...
Cela éviterait aussi les missions coûteuses de
Poissons-pilotes :
soyez plus efficaces !
J’AITOUJOURS CONNU LA FILIÈRE F L
AVEC, GRAVITANTAUTOUR D’ELLE, UN
CERTAIN NOMBRE D’INTERVENANTS,
PLUS OU MOINS COMPÉTENTS, PLUS
OU MOINS UTILES. MON PROPOS
N’EST PAS ICI DE LES JUGER MAIS DE
RENDRE L’ACTION DES POLITIQUES,
DES CONSULTANTS, DESANIMATEURS
ET DESTRADERS PLUS EFFICACE.
QUAND ON COÛTE, IL EST NORMAL DE
RAPPORTERAUSSI.

2. ©FFANG-DREAMSTIME.COM
QUAND VOUS VOYEZ CE NOUVEAU LOGO,
VOUS AVEZ ENTRE LES MAINS UN EMBALLAGE
EN CARTON ONDULÉ CERTIFIÉ, DE GRANDE QUALITÉ.
VOUS POUVEZ AVOIR TOUTE CONFIANCE.
FORMATION CHEF DE RAYON
On n’est jamais mieux
servi que par soi-même
Je me suis laissé dire qu’un fameux grossiste luxembourgeois,
déjà très bien introduit dans les hypermarchés, allait ouvrir
prochainement sur son entrepôt une école de formation pour,
entre autres, les chefs de rayon. Je n’ai qu’un mot à dire:
bravo ! Alors que nous ressassons inlassablement le manque
de professionnalisme et le besoin de formation, destructeurs
de valeur pour nos chers produits, à grand renfort d’études
masochistes et de congrès larmoyants, certains agissent. Compte
tenu du très grand professionnalisme dont a toujours fait preuve
cette entreprise, je ne doute pas un instant du sérieux du projet
et qu’il va permettre de capter et fidéliser d’autant plus les
magasins qui, las d’attendre des choses qui ne viennent plus de
leur Centrale obnubilée par les seuls coûts, vont accepter avec
plaisir la main tendue par les équipes de M’sieur R’né.
en bref
Les poissons-pilotes de la filière
NOUVEAU !
www.vegetable.fr/
blogs/guely
Retrouvez l’humeur
de Bertrand Guely
sur son végéblog :
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Le mois prochain :
Le premium en f l :
mythe ou réalité ?
généralistes qui passent en fait les premières
semaines à découvrir et à essayer de com-
prendre quelque chose à nos métiers.
• Bannir une fois pour toutes le jargon faus-
sement savant et complètement en décalage
avec les usages de la filière du style « le client
zappeur compulsif dans l’univers recrutant et
fidélisant des Fruits et Légumes attend de la réas-
surance sur la fraîcheur du maraîchage cours du
jour » pour expliquer que... si sa laitue n’est
pas fraîche, il l’achètera ailleurs !
• Les conseilleurs n’étant jamais les payeurs, les
rémunérer au seul résultat.
• Faire appel à eux de façon chirurgicale. On
croule sous les études panorama de la filière
mais on ne demande que rarement de creuser
des problématiques aiguës, de s’attaquer aux
serpents de mer de nos métiers : comment
fidéliser le personnel étalagiste et réduire le
turnover ? Comment éduquer le consomma-
teur dans la durée ? Comment éviter la perte
de valeur avec une logistique froid adaptée ?
• Bannir les solutions compliquées ou éphé-
mères. Penser qu’on va éduquer le consomma-
teur avec quelques animations diététiciennes
ou proposer des camions tri températures à
l’ère de la logistique low cost ne mène nul part.
3 Les animateurs. Ils ont la mission cruciale de
guider et d’orienter le client dans ses achats,
dans l’idéal en lui inculquant quelques rudi-
ments de connaissance produit (culture, usage,
bienfaits). Sauf que j’ai déjà détaillé dans une
précédente rubrique toutes les limites de confier
cette tâche à des généralistes payés au fixe.
Pour disposer d’animateurs plus performants :
• On parle souvent des bonnes pratiques et de
l’intérêt de savoir les identifier et les systéma-
tiser. Imaginez un instant un animateur qui
aurait la connaissance produit d’un producteur,
les outils PLV de certains tomatiers, la classe
des animatrices Pink Lady, l’agressivité com-
merciale des vendeurs de fruits secs à Noël.
• Recenser, tous les éléments qui forgent un
bon animateur et la formation/l’encadrement
visant à les lui inculquer.
• Co-financer des animateurs pour un ou
quelques magasins pour leur permettre de
bien connaître leur typologie de clientèle.
• Transformer une partie du budget colossal
consacré aux animations éphémères en finan-
cement par les interprofessions d’un nouveau
statut externe et itinérant, spécialisé en f l.
Intégré ponctuellement aux équipes maga-
sins, ce moniteur serait à la fois participant et
formateur terrain, sous condition qu’il vienne
en plus et pas à la place des permanents pour
apporter compétence et coaching.
• Dégager du temps à nos producteurs (moins
d’administratif, par exemple...) pour leur per-
mettre de venir de temps en temps parler de
leurs produits directement au client.
3 Les vendeurs à la commission. On entend en
permanence qu’il faut « créer de la valeur »
mais on s’intéresse finalement assez peu à ce
qui fait qu’on en détruit. Bien sûr, la présence
de purs travers sur une filière qui se doit
d’écouler sans délai des lots de périssables est
nécessaire mais les effets collatéraux sur le prix
référence sont-ils bien mesurés ?
Pour que les vendeurs fassent mieux comprendre la
différence entre un producteur et un trader :
• Inclure dans toute négociation une dimen-
sion « je suis là tous les jours ». La GMS est
attendue comme irréprochable par ses clients,
en magasin, concernant la permanence de
sa gamme saisonnière : il faut aussi qu’elle
applique le même principe à ses fournisseurs
• Identifier clairement qui prend le risque de
produire ou d’importer, en opposition avec les
vendeurs à la commission qui planent au des-
sus des à-coups du marché.
• Mieux expliquer les terribles effets des achats
tournants au moins disant sur les attentes du
client en matière de RSE. Seuls les produc-
teurs dont la marchandise n’est pas bradée
peuvent s’y investir sur la durée.
Du beau :
pour quoi ?
Pour qui ?
Savez-vous pourquoi
on peut déblatérer
sur la conception
d’un emballage
pendant des
lustres (matériaux,
dimensions,
design, mentions
imprimées...) pour
finalement arriver à
se mettre d’accord
et de ne pas le
retrouver sur l’étal ?
Parce que le seul
vrai poisson pilote
qui devrait guider
toute la filière,
le client, n’a pas
été associé à la
réflexion. Pourquoi
investir sur la beauté
des cartons si le
distributeur dépote
tous les fruits sur
des présentoirs et
que seul lui importe
qu’il soit solide pour
bien arriver ?