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1. GRANDE DISTRIBUTION Regard d’expert
par Bertrand GUÉLY
©FFang-dreamStime.Com
26 • vegetable.fr • no
319/février 2015
˜Réalisez
une chose˜: à moins
d’être exclusif
ou le meilleur
incontesté
sur un couple
origine/espèce,
vous êtes
remplaçable du jour
au lendemain.”
L
oin du concept « La GMS pour les
nuls ! », je n’ai aucune intention de livrer
des secrets d’état (y-en-a-t-il vraiment
d’ailleurs ?) ou de remettre des sésames
censés ouvrir les portes du Mordor ,
mais plutôt d’indiquer quelques pistes pour ten-
ter de fluidifier les relations. Alors... Pourquoi ?
Tu as vu mon offre˜?
1 Pourquoi les décisions d’achat sont-elles
parfois si longues à être rendues˜?
Nous savons déjà que le pouvoir est à celui qui a
le chéquier et appuie sur le bouton au quotidien,
c’est-à-dire l’acheteur. Par contre, de nombreux
intervenants, chacun centré sur son champ d’ac-
tivité (logistique, qualité, marketing, environne-
ment, social...), doivent être tour à tour convain-
cus, ce qui n’est pas toujours simple.
Conseil Bâtissez vos propositions en intégrant
tous les éclairages susceptibles d’être examinés. Au
pire, ils ne seront pas un freins dans le cas d ’une
approche « prix » pure et dure, au mieux, ils seront
dès le début accessibles aux autres co-décideurs sou-
vent si difficile à identifier.
Je vous passe la nouvelle stagiaire˜!
2 Pourquoi confie-t-on des portefeuilles
d’achat majeurs à des acheteurs débutants˜?
D’abord, il convient de dédramatiser la notion
de produit « lourd ». Prenons l ’exemple de la
banane. Avec un nombre d ’origines conti-
nents limité, une quasi mono-variété, quelques
réseaux de mûrisseries industrielles intégrées
reconnus de tous, un produit présent en rayon
toute l’année sans saisonnalité marquée, la
banane est un produit image prix majeur, lourd
enpoids de chiffred’affairesmais par contre pas
compliqué à gérer pour un acheteur une fois
la négociation prix faite. Il suf fit de maîtriser
la notion de mur à point via des programmes
de mûrissage rigoureux et de s ’interdire les
achats tournants. L’acheteur banane est donc
plutôt en partie un très bon approvisionneur .
A contrario, acheter les quelques semaines de
campagne abricot demande beaucoup plus de
compétence produit et de temps dans l’enchaî-
nement incessant des terroirs/variétés jusqu’a
l’arrivée du Bergeron. Ensuite, il n ’y a pas de
round d’observation dans le métier d’acheteur :
il faut bien commencer à acheter un jour et les
5 choses à savoir
pour mieux aborder
vos interlocuteurs GMS
DEPUIS QUE J’ÉCRIS DANS VÉGÉTABLE,
LES LECTEURS DE MA RUBRIQUE
QUE JE RENCONTRE ME POSENT
DE NOMBREUSES QUESTIONS SUR
LA GMS.AUSSI, J’AI DÉCIDÉ D’OUVRIR
CE QUE J’APPELLE LE « SPEED
TRAINING »AVEC UNE PREMIÈRE LISTE
DE 5 QUESTIONS/RÉPONSES/CONSEILS.
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2. ©FFang-dreamStime.Com
Retrouvez
Bertrand Guély
et son regard
d'expert sur :
vegetable.fr
en bref
vegetable.fr
Écrivons
une nouvelle page avec
le label PACFL
www.cartononduledefrance.org
PLATEAU EN CARTON ONDULÉ :
S’ASSURER LA PERFORMANCE
PLATEAU EN CARTON ONDULÉ :
S’ASSURER LA PERFORMANCE
PLATEAU EN CARTON ONDULÉ :
S’ASSURER LA PERFORMANCE
SPEED TRAINING
Les questions du mois prochain
Euh... qui s’occupe des exotiques maintenant chez vous ?
6. Comment s’y retrouver dans le schéma décisionnel ?
Vous travaillez avec Idal ?
7. Pourquoi les acheteurs veulent-ils toujours des animations ?
La banane qui arrive dans le même camion que la marée,
c’est normal ?
8. Pourquoi la logistique est-elle toute puissante ?
C’est pire qu’avec un ministre pour arriver à te parler !
9. Comment faire décrocher le téléphone à un acheteur ?
Tu passes nous voir quand ?
10. Pourquoi est-il si difficile de faire se déplacer
un acheteur en production?
Le mois prochain : La suite des questions/réponses
et conseils pour mieux aborder la GMS
collègues plus expérimentés n’ont pas toujours
le temps non plus de jouer le rôle de grand
frère facilitant l’apprentissage.
Conseil Démarrer avec un acheteur non expéri-
menté n’est en aucun cas un problème. Une fois
écartée la tentation du G round Zéro (« je vais
importer directement, je vais tout changer par
rapport à mon prédécesseur »), l’acheteur gran-
dira avec vous bien plus vite que les vieux croco-
diles de brousse qui démarrent toutes leurs phrases
par « nous, on a toujours fait chez... ».
Si tu ne viens pas à Lagardère,
Lagardère ira a toi˜!
3 Pourquoi est-il important de se déplacer
et d’aller voir les acheteurs˜?
Pour pallier la frilosité des acheteurs à se
déplacer, ces points d ’avancement, de préfé-
rence réguliers, permettent d ’aborder des thé-
matiques en étant déconnecté du bras de fer
quotidien du prix d ’achat. Les conversations
téléphoniques quotidiennes sont là pour caler
les derniers réglages de l ’approvisionnement
mais il est très compliqué d ’obtenir l’attention
de son interlocuteur pour autre chose que le
prix et les quantités. C es rendez-vous en C en-
trale sont là pour tout le reste : innovation, pac-
kaging, promotions... Les deux approches sont
indispensables et complémentaires. D’ailleurs,
les acheteurs ne rechignent généralement pas
à recevoir...
Des fournisseurs de pommes, j’en ai des pallox !
4 Comment sortir de la masse des anonymes
et attirer positivement l’attention d’un acheteur˜?
C’est le fameux costume de « me-too » dont
certains fournisseurs ont beaucoup de mal à
se départir. Réalisez une chose : à moins d’être
exclusif ou le meilleur incontesté sur un couple
origine/espèce, vous êtes remplaçable du jour
au lendemain.
Conseil Au lieu de perdre votre temps à tenter de
bâtir des soit disant facteurs clés de différenciation,
jouez la carte de « Champion du taux de service ».
Aucun acheteur, même le plus volatile, n’oublie la
fiabilité d’un fournisseur, sous peine de se le faire
rappeler par ses magasins...
Ici c’est Paris!
5 Pourquoi les décisions nationales
ne sont-elles pas systématiquement appliquées
régionalement˜?
Si vous décrochez un référencement national
(société ou produit), ne le considérez surtout
pas comme le laisser-passer ultime à brandir
crânement devant vos interlocuteurs régio-
naux, et ce même dans une enseigne inté-
grée, sous peine de déchanter. Si la GMS, qui
regarde de très près ses frais de personnel, a
des équipes régionales, c ’est non seulement
car la nature même de notre produit impose
le tuning au quotidien, mais aussi car elle sou-
haite garder ce « saucissonage » de la négocia-
tion d’achat et ses vertus.
Conseil Si vous avez réussi à entrouvrir la porte,
vous n’êtes pas encore rentré tant il est incontrô-
lable pour la structure nationale de savoir tout
ce qui se passe dans chaque plateforme/magasin.
Remettez le métier sur l’écheveau pour convaincre
et rassurer aussi en région. En cas de dif ficulté,
n’allez surtout pas vous réfugier dans les jupes de la
maîtresse Centrale à la récréation, sous peine d’être
banni ad vitam eternam.
Finalement, toutes ces petites astuces ne font
qu’illustrer un fait indiscutable : produire,
vendre, acheter, distribuer des fruits et légumes
sont des métiers techniques, exigeant, chrono-
phages et pas toujours rémunérés à leur juste
valeur.
On peut très probablement les simplif ier en
tentant de mieux comprendre ses interlocu-
teurs plutôt que de les stigmatiser ou de les
affubler de toutes les tares. Alors, le problème
sera empathie résolu...
Florilège
de conseils
• Bâtissez vos
propositions en
intégrant tous
les éclairages
susceptibles d’être
examinés.
• Démarrer avec
un acheteur non
expérimenté n’est
en aucun cas
un problème, il
grandira avec vous
bien plus vite que
certains acheteurs
enferrés dans leur
certitudes.
• Faire le point
avec son acheteur
de visu en centrale
permet d’aborder
des thématiques
en étant un instant
déconnecté du bras
de fer quotidien du
prix d’achat.
• Aucun acheteur,
même le plus
volatile, n’oublie
la fiabilité d’un
fournisseur, sous
peine de se le faire
rappeler par ses
magasins...
• Même après
avoir obtenu un
référencement
national, remettez
le métier sur
l’écheveau pour
convaincre et
rassurer aussi en
région.
Speed training
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