1. GRANDE DISTRIBUTION Regard d’expert
par Bertrand GUÉLy
©FFANG-DREAMStiME.COM
26 • vegetable.fr • no
309/mars 2014
L
ors du Fruit Attraction 2013 a Madrid,
on pouvait voir, crânement alignées sur
un mini podium... la tomate K umato
ou la platano de Canarias stickée Saveur
de l’Année 2014. So what ? Ne serait-il
plus possible d’innover en FL ? Quelles sont les
directions à emprunter pour réellement appor-
ter l’innovation au sein d’une filière qui, à l’ex-
ception des produits élaborés, a du mal à poser
du nouveau sur la table du consommateur ?
Les pistes à creuser
1 Une nouvelle origine importée à un
moment de l’année où l’espèce est traditionnelle-
ment peu présente sur les étals. N’en déplaise
aux chauvins défenseurs du « si c’est pas l’année
en France, c’est pas la saison tout court! », ça n’est
que le « It´s five o’clock somewhere » appliqué aux
FL : la cerise du Chili, la fraise d’Égypte et, globa-
lement, les produits de contre-saison, ont été des
nouveautés.
2 Un nouveau terroir. Au risque de me faire
écharper par mes ancêtres mussipontains ou par
les champions de l ’IGP, les prunes jaunes des
coteaux du Lyonnais permettent quand même
de croquer des mirabelles plus longtemps.
3 Une nouvelle variété. Attention cepen-
dant au paradoxe très français : le client se dit à
la fois friand de nouvelles variétés, nostalgique
des anciennes, désireux de nouvelles saveurs,
mais... Viscéralement suspicieux au regard de
ces nouveaux fruits qu’il croit au mieux hybrides,
au pire transgéniques. Les inter espèces (necta-
prunes, abricots sanguins...) ne décollent pas,
même en les rebaptisant Dinosaurs eggs !
A contrario, le raisin sans pépin, déjà référent
outre-manche, gagne des parts de marché et se
décline maintenant en 2 couleurs.
4 Un nouveau calibre. Si le client connais-
sait déjà la prune, il l’associait intuitivement plu-
tôt à de petits fruits de terroir à grignoter/pâtis-
ser plutôt qu’à des gros calibres à déguster au
couteau pour le dessert. D’où le développement
volume du groupe des américano-japonaises
qui, bien que généralement décevantes sur le
plan gustatif et souffrant d’une absence de seg-
mentation faisant réellement sens, a apporté du
nouveau. De même, on devait, quitte à le faire
« à l’arrache » et sans labo adéquat, couper les
grosses pastèques espagnoles en tranches avant
DANS LES SALONS PROFESSIONNELS
ORGANISÉS PAR ET POUR LA FILIÈRE,
ON EST SOUVENT DÉÇU
PAR LES ESPACES RÉSERVÉS
AUX SOI-DISANT INNOVATIONS.
Le client
préfèrera toujours
une Golden du
Limousin croquante
et sucrée au Nashi
du Pérou.”
Et si innover,
c’était juste faire...
comme avant ?
VG309_Assemblage_Interieur.indd 26 27/02/2014 16:48

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Écrivons
une nouvelle page avec
le label PACFL
PLATEAU EN CARTON ONDULÉ :
GAGNER EN SOUPLESSE ET RÉACTIVITÉ
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en bref
Retrouvez Bertrand Guély
et son regard d'expert sur :
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Pas si facile d’innover
en 4e
gamme
Depuis des années, les marketeux de la salade en sachet se
creusent la tête pour savoir comment monter en gamme sur le
segment des mélangées, invariablement trusté mais appauvri
en valeur par le mélange gourmand décliné sous toutes
ses formes et dans tous les grammage mais dont le client,
inexorablement, se lasse. Et, malgré de multiples tentatives
(nouveau baptême du mélange gourmand en y incluant une
pincée de nouvelles espèces, remplacement de la chioggia par
de la lollo voire de l’endive chez Florette...), on a toujours pas
trouvé l’espèce de salade colorée rouge qui soit gustative et
tienne en conservation... Pendant ce temps, une des ´nouveauté´
qui cartonne est... un mélange mâche/roquette bien dosé en
proportions. Encore un exemple du fait qu’innover n’implique
pas forcément une révolution...
Bullshiting…
Seedless et easy-peeling !
On imagine déjà la clémentine s’effeuillant langoureusement
sous les encouragements de la voix rocailleuse de Joe Cocker...
pour dévoiler une chair juteuse, sucrée, parfumée et faisant
passer Kim pour une gagneuse d’aire d’autoroute en pré-
retraite. Arrêtons de prendre les clients pour des imbéciles
en leur sur-vendant des fruits sans pépin ou qui s’épluchent
facilement alors qu’il suffit simplement d’écarter des variétés
invariablement décevantes au regard de ces critères ou de
les destiner à un autre usage (la clemenvilla donne un jus
succulent). À quand le easy-open façon boîte de soda sur la
noix de coco ou l’intérieur des noix peintes en laqué blanc ?
LES BONNES ET LES MOINS BONNES idÉeS
Le mois prochain : Bien préparer
un RDV avec la GMS.
Les innovations en f&l
de lancer la baby pastèque, beaucoup plus adap-
tée aux mono-ménages. A dapter les calibres et
les portions généralement consommées peut
aussi être une nouveauté.
5 Une nouvelle catégorie, associée à un
usage particulier. Plutôt que d’envoyer à vil prix à
l’industrie les abricots catégorie 2, on les
regroupe en petits colis sous l’appellation « abri-
cot à confiture ». Même si la pédagogie est de
mise avec nos amis agréeurs et si je pense que
très peu de clientes ont réellement ressorti la
bassine en cuivre, cela a au moins le mérite de
créer de la valeur avec des fruits jusqu ’ici sacri-
fiés sur l’hôtel de l’aspect visuel...
6 Un nouveau conditionnement. Même si la
tomate cerise du très tendance shaker est la
même que celle de la barquette à couvercle
clipsé, on la conditionne maintenant judicieuse-
ment dans un emballage incitant au nomadisme
et au snacking qui lui ouvre la porte de nouveaux
points de vente (stations d’autoroute, gares/aéro-
ports, cinémas). Même principe pour les cou-
pelles de fruits 4e
gamme pour les espèces ou la
difficulté de préparation était le principal frein à
la consommation : noix de coco, ananas,
mangue... qui apparaissent aujourd ’hui parmi
les meilleures rotations de ces gammes.
7 Un nouveau colis. D’abord demandé par
les distributeurs britanniques voulant gagner en
productivité (l’ELS pose le colis sans dépoter et a
simplement à arracher la partie supérieure du
polybag prédécoupé = 2 gestes) et réduire la
casse (meilleure préhensibilite du produit,
moins d’arrachage car présentation sur 1 rang),
la banane a été conditionnée en opentop 1 rang
60 x 40 ou colis réversible. Si ça n’est pas une
innovation client à proprement parler, c’est une
innovation rayon, même difficile à valoriser.
L’autre exemple est le fameux « pitoufo » 2,3 kg
de clémentine, star incontestée des rayons de
fin d’année pour laquelle le client ( fruits cali-
brés, lités, pas de moles/pourries comme dans
les girsacs, se conserve mieux, jolis petit colis
en bois réutilisable) et le Chef de rayon (on sert
288 clients d’un coup de tire-pal, rotation FIFO
automatique, augmentation du panier moyen)
ne tarissent pas d’éloge.
8 Une déclinaison sur une autre espèce
d’une caractéristique déjà connue et appréciée
sur une première. Ainsi, après l’orange sanguine,
nous avons eu la pêche et la nectarine, jolis petits
succès, et, si mes Infos sont bonnes, nous dégus-
terons bientôt la pomme à chair rouge…
9 Remettre au goût du jour des variétés tra-
ditionnelles et anciennes. La fameuse cœur de
bœuf n’est finalement que la tomate ‘qui avait du
goût!’. La pêche Donut espagnole existe depuis
longtemps mais on redécouvre son coté ‹tou-
jours bonne’ aujourd’hui. Un peu de marketing
pour baptiser des variétés avecdes prénoms fleu-
rant bon ce que l’on veut dire (Gariguette, Ciga-
line,...) et le tour est joué.
Les possibilités
d’innover en FL
sont nombreuses.
Et pourtant... tout
ceci est-il finalement
si important quand
on regarde ce que
les clients attendent
ou plutôt quand on
liste les reproches
qui sont faits le
plus souvent aux
magasins qu’ils
fréquentent ? Trop
cher, rayon mal
tenu, fruits pas
murs, personnel
insuffisamment
forme... On est loin
du fruit inconnu
ramené par Indiana
Jones de sa dernière
aventure...
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GAGNER EN SOUPLESSE ET RÉACTIVITÉ
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