Introduction au
Customer Development
Ronan Amicel
@amicel

Founder Institute Paris — 12 novembre 2013
Ronan Amicel
Geek & Entrepreneur
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•

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Est-ce qu’il y a assez de gens...
Valider la solution
•

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•

Valeur / positionnement / prix

•

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Les deux ennemis

de la validation

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Méfiez-vous

de vous même

Listen, don’t sell !

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de vous même
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qui confortent nos opinions ou cr...
Méfiez-vous

de vos interlocuteurs

Ils sont trop polis pour vous dire non.

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de vos interlocuteurs

Ils ont du mal à imaginer des produits

ou technologies qui n'existent pas.

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Méfiez-vous

de vos interlocuteurs

Ils ont du mal à prédire correctement

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de vos interlocuteurs

Ils surestiment les efforts qu'ils seraient
prêts à faire.

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Conseils pratiques
•

Une personne à la fois

•

Écouter, plutôt que parler

•

Préparer : définir ses objectifs et ses
que...
Reconnaître vos early adopters
Le client reconnaît l'existence du problème.
Le client ne se résigne pas à accepter le prob...
Bonus : Bibliographie

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Introduction au Customer Development

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Présentation au Founder Institute à Paris le 12 novembre 2013.

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Remarques
  • Sans oublier l'édition française du livre de Steve Blank et Bob Dorf :) ( 584 pages, 6 mois de travail !) http://www.diateino.com/fr/82-le-manuel-du-createur-de-start-up-9782354560720.html
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Introduction au Customer Development

  1. 1. Introduction au Customer Development Ronan Amicel @amicel Founder Institute Paris — 12 novembre 2013
  2. 2. Ronan Amicel Geek & Entrepreneur ! Founder @ Pocket Sensei ! Hacker in Residence @ TheFamily
  3. 3. You are here !3
  4. 4. The Big Vision You are here !3
  5. 5. The Big Vision he T an Pl You are here !3
  6. 6. La plupart des startups se plantent. !4
  7. 7. Quizz La principale cause d'échec des startups : A. Elles n'ont pas écrit assez de lignes de code ? B. Elles n'ont pas assez bien pitché ? C. Personne ne voulait de leur produit ? !5
  8. 8. A n pla e L !6
  9. 9. Le plan
 qui marche !7
  10. 10. « A startup is an organization formed to search for a repeatable and scalable business model. » Steve Blank !8
  11. 11. Point de départ Problème Solution Hypothèse Proposition
 de valeur
 unique Avantage
 injuste Hypothèse Segments clients Hypothèse Hypothèse Canaux Indicateurs clés Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Structure de coûts Hypothèse Sources de revenus Hypothèse Hypothèse !9 Hypothèse Hypothèse
  12. 12. Point de départ Problème Solution Avantage
 injuste 
 R I U U O P ’H S A RD P U JO U A Hypothèse Hypothèse Proposition
 de valeur
 unique Segments clients Hypothèse Hypothèse Canaux Indicateurs clés Hypothèse Hypothèse Hypothèse Structure de coûts Hypothèse Hypothèse Sources de revenus Hypothèse Hypothèse !9 Hypothèse Hypothèse
  13. 13. « There are no facts inside your
 building, so get outside. » Steve Blank !10
  14. 14. À qui parler une fois dehors ? !11
  15. 15. Ma maman trouve que c’est une idée formidable ! !12
  16. 16. Un investisseur m’a dit que mon projet
 était intéressant ! !13
  17. 17. Parlez à
 votre marché cible !14
  18. 18. Comment leur parler ? !15
  19. 19. Je sais, je vais faire un questionnaire ! !16
  20. 20. Non. !17
  21. 21. Un focus-group, alors ? !18
  22. 22. Non. !19
  23. 23. Interviews
 face à face !20
  24. 24. Parler de quoi ? !21
  25. 25. Valider le problème • Est-ce que l’on comprend réellement le problème de nos clients ? • Est-ce qu’il y a assez de gens pour qui ce problème est réellement important ? • Est-ce qu’il est assez important pour qu’ils en parlent à leurs amis ? !22
  26. 26. Valider la solution • Le produit répond-il au problème ? • Valeur / positionnement / prix • App ou site web : mesurer l’usage !23
  27. 27. Les deux ennemis
 de la validation !24
  28. 28. Méfiez-vous
 de vous même Listen, don’t sell ! !25
  29. 29. Méfiez-vous
 de vous même Biais de confirmation
 
 (tendance à favoriser les informations
 qui confortent nos opinions ou croyances) !26
  30. 30. Méfiez-vous
 de vos interlocuteurs Ils sont trop polis pour vous dire non. !27
  31. 31. Méfiez-vous
 de vos interlocuteurs Ils ont du mal à imaginer des produits
 ou technologies qui n'existent pas. !28
  32. 32. Méfiez-vous
 de vos interlocuteurs Ils ont du mal à prédire correctement
 leur comportement futur. !29
  33. 33. Méfiez-vous
 de vos interlocuteurs Ils surestiment les efforts qu'ils seraient prêts à faire. !30
  34. 34. Conseils pratiques • Une personne à la fois • Écouter, plutôt que parler • Préparer : définir ses objectifs et ses questions à l’avance • Encourager sans influencer • Suivre son intuition et creuser • Séparer étude du comportement et demande de feedback • Reformuler ou déformer pour confirmer • Se réjouir d’entendre des choses qu’on ne voudrait pas entendre • Demander des mises en relation • Rédiger le compte rendu rapidement • Après : rechercher des régularités et utiliser son jugement • • Aller au delà des réactions polies Poser des questions ouvertes http://giffconstable.com/2011/07/12-tips-for-customer-development-interviews-revised/ !31
  35. 35. Reconnaître vos early adopters Le client reconnaît l'existence du problème. Le client ne se résigne pas à accepter le problème. Le client a déjà investi des ressources (temps, argent...)
 pour essayer de résoudre ce problème Le client a déjà commencé à changer son comportement
 pour essayer de résoudre ce problème Le client n'a pas de contraintes
 qui l'empêchent d'essayer votre solution Source : Cindy Alvarez !32
  36. 36. Bonus : Bibliographie !33
  37. 37. 34
  38. 38. 35
  39. 39. 36
  40. 40. 37
  41. 41. !38

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