Intervention sur la collaboration et l'innovation : présentation d'un travail de recherche pour échanger avec les participants du forum du collaboratif 2013, à Lyon Journée d’échanges sur les démarches collaboratives organisée par Thésame et la CDAF : http://www.peak-purchasing.com/diffuser-les-evenements/le-forum-annuel-peak/2/

1. Développer une innovation entre un client et un
fournisseur : quels sont les mécanismes
relationnels à l'œuvre ?
ROMARIC SERVAJEAN-HILST, CENTRE DE RECHERCHE EN GESTION
DE L’ECOLE POLYTECHNIQUE
PRÉSIDENT DE SÉANCE :
JEAN-PIERRE ROUFFET, CONSEILLER DU
PRÉSIDENT, LEGRAND

2. Une définition de l’innovation
la mise en œuvre d’un produit (bien ou service) ou
d’un procédé nouveau ou sensiblement amélioré,
d’une nouvelle méthode de commercialisation ou
d’une nouvelle méthode organisationnelle dans
travail ou les relations extérieures
R Servajean-Hilst 2013
les pratiques de l’entreprise, l’organisation du lieu de

3. R Servajean-Hilst 2013

4. Méthode de la recherche
Entretiens avec :
•
Directeurs des Achats
•
Directeurs R&D
•
•
DG de PME
Managers de clusters /
réseaux d’entreprises
Managers de programmes
étatiques
R&D alliance
Open Innovation
Channel relationship
Littératures
ESI in NPD
Rapports et guide de
pratiques
R Servajean-Hilst 2013
•
Littérature académique

5. Partenariats d’innovation
•
Open Innovation
•
Relation client-fournisseur
•
Implication des fournisseurs dans
le développement de nouveaux
produits
R&D
R&D
Sourcing
Achat-vente
SRM/CRM
Projet
d’innovation
(Achat-vente)
R Servajean-Hilst 2013
•

6. La coopération client-fournisseur
L’environnement
L’atmosphère de la relation
Client A
Entités
Fournisseur B
R Servajean-Hilst 2013
interactions
Adapté de Håkansson et IMP Project Group, 1982

7. ≠ Performance
Confiance
 Performance
R Servajean-Hilst 2013
Confiance

8. Les évolution d’une relation
Niveau de
confiance
Stabilisation
Expansion
Découverte
Temps
R Servajean-Hilst 2013
Exploration

9. 4 familles de mécanismes relationnels
Les clauses de sauvegarde
Les contrats
Les clauses de partage
Les mécanismes de contrôle
R Servajean-Hilst 2013
Les mécanismes
relationnels
Les mécanismes d’échange
d’information

10. Les clauses de sauvegarde – exemples
 Le compte-rendu régulier par écrit de tous les échanges
 Le droit d'accéder à tous les comptes et enregistrements du
fournisseur, de les auditer
 Le recours à un arbitrage en cas de conflit
 La possibilité de poursuites judiciaires en cas de non-exécutions des
obligations contractuelles
 La définition de la fin de cet accord
R Servajean-Hilst 2013
 La possibilité de pénalités de retard

11. Les clauses de partage – exemples
 Chaque entreprise reçoit la moitié des résultats
 L'apport proportionnel d'une entreprise détermine sa part des résultats
 1 forfait fixe

quel que soit le résultat

puis par la vente de licences

En cas de succès

en cas de succès et sur les ventes futures

en fonction d'un pourcentage de marge prédéterminé

….
R Servajean-Hilst 2013
 Rémunération sur les ventes futures,

12. Les mécanismes d’échange d’information – exemples
Répartition des tâches
Centralisation de l’information
Outils informatiques
ERP, EDI, PLM…
Echantillonnage, maquettage, schémas…
Feed-backs
Co-localisation
Démarche qualité
R Servajean-Hilst 2013
Echanges informels

13. Les mécanismes de contrôle – exemples
 Le suivi du projet
En interne (*2)
 Conjointement
Le suivi de la relation
 En interne (*2)
 Conjointement
Les modes de pilotage
 Sur les résultats/ sur les moyens mis en œuvre / planning….
L’appel à des intervenants externes
 Avocats, consultants…
Les menaces – les encouragements…




R Servajean-Hilst 2013


14. R Servajean-Hilst 2013

15. R Servajean-Hilst 2013
En synthèse

16. QUESTIONS, COMMENTAIRES
Romaric SERVAJEAN-HILST
CRG, Ecole polytechnique
romaric.servajean-hilst@polytechnique.edu
@innov_et
Cahier de recherche : www.innovet.fr