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9La gestion du_risque_client_les éta.pdf
- 1. LA GESTION DURISQUE CLIENT « Vendre c ’est bien, être payé c ’est mieux » 1
- 2. La gestion durisque client 2 1 - Les risques 2 - Les techniques de gestion du risque client 3 - La gestion du contentieux
- 3.
- 4. 1.1 types derisques Retard non-paiement : Client (risque commercial) • Insolvabilité • faillite • refus • Escroquerie non-transfert des devises : Pays (risque politique) • situation financière et économique • boycott- guerre- embargo • catastrophe naturelle 4
- 5. 1.2 risques pendantle contrat 5 RECOUVREMENT NÉGOCIATION EXÉCUTION CONCILIATION CONTENTIEUX VERROUS JURIDIQUES RENSEIGNEMENTS DE NOTORIÉTÉ VERROUS FINANCIERS INTERVENTIONS DIVERSES TRIBUNAUX ARBITRES contrat échéance Temps de réaction Recours amiable Recours contentieux PREMIER CONTACT AVEC LE CLIENT POTENTIEL PROSPECTION Situation critique RENSEIGNEMENT offre SUBORDONNER L ’ENTREE EN VIGUEUR DU CONTRAT : SOIT - à l’obtention des autorisations administratives nécessaires - au versement de l’acompte - à l’ouverture du credoc
- 6. Techniques de gestiondu risque client Prévention Information Verrous juridiques Verrous financiers Transfert crédoc lettre de crédit stand- by affacturage Couverture Assurance Autocouverture 6
- 7. 2 TECHNIQUES DEGESTION DU RISQUE CLIENT 7
- 8.
- 9. 2.1.1 L’information 9 • Utiliserla notation pays (classification OCDE) • http://www.coface.fr/Etudes-economiques-et-risque-pays • http://www.credimundi.be Information sur le risque pays • sociétés d’assurance-crédit, Coface (50 millions d’entreprises ex cofacerating.fr http://www.elliscore.fr) • réseau de l’entreprise : banques, agents commerciaux, syndicats professionnels • Ubifrance http://www.ubifrance.fr • prestataires spécialisés : http://www.intuiz.altares.fr/ (Dun and Bradstreet, 220 millions d’entreprises dans le monde) Information sur le risque client
- 10. 2.1.2 L’offre etle contrat : verrous financiers Verrous financiers choix des modes de paiement Choix des délais de paiement paiements contre documents 10 selon les pays remise documentaire ou crédit documentaire
- 11. 2.1.3 L’offre etle contrat : verrous juridiques Verrous juridiques Tribunal • Clause attributive de compétence Arbitrage • Clause d’arbitrage Réserve de propriété Droit applicable 11 « Tous différends découlant du présent contrat ou en relation avec celui-ci seront tranchés définitivement suivant le Règlement d’arbitrage de la Chambre de commerce internationale par un ou plusieurs arbitres nommés conformément à ce Règlement. » http://www.iccwbo.org/court/arbitration/id4090/index.html ou
- 12. Transfert sur unorganisme financier • Le crédoc • La lettre de crédit stand-by • L’affacturage 2.2 Le transfert 12
- 13. 2.2 Le transfertdu risque client 13 Transfert sur un organisme financier Le crédit documentaire Sécurité de paiement : c’est la banque émettrice qui assume le risque sur le client, la banque confirmatrice le risque sur le pays La lettre de crédit stand by Garantie de paiement : émise par la banque de l’acheteur, elle repose sur les mêmes principes que le crédoc mais ne sera utilisée qu’en cas de défaillance de l’acheteur lors de l’échéance L’affacturage Externalisation de la gestion des comptes-clients
- 14. Sécurité de paiement Lecrédit documentaire 14
- 15. Déroulement d’un credocà l’export 15 Acheteur importateur applicant Exportateur beneficiary Banque de l’importateur issuing bank Banque de l’exportateur advising bank Demande d’ouverture du crédoc Ouverture du crédoc Notification et/ou confirmation du crédoc Expédition des marchandises Remise des documents documents à la banque émettrice et remboursement de la banque de l’exportateur documents et débit Paiement 1 2 3 5 6 7 4 Contrat de vente
- 16. Garantie de paiement: uniquement si l’acheteur ne paie pas La lettre de crédit stand by 16
- 17. La lettre decrédit standby 17 Bénéficiaire Vendeur Donneur d ’ordre Acheteur BANQUE NOTIFICATRICE BANQUE EMETTRICE Port Aéroport Terminal conteneur Plate-forme Port Aéroport Terminal conteneur Plate-forme 5 documents d ’expédition 8 Paiement marchandises documents paiement 3 émission SBLC 4 notification 2 ouverture de SBLC standby 7 présentation des documents d ’expédition 1 Contrat commercial + instructions SBLC Paiement prévu par virement SWIFT 6 documents
- 18. La lettre decrédit standby (en cas de non-paiement) 18 Bénéficiaire Vendeur Donneur d ’ordre Acheteur BANQUE NOTIFICATRICE BANQUE EMETTRICE Port Aéroport Terminal conteneur Plate-forme Port Aéroport Terminal conteneur Plate-forme 5 documents d ’expédition marchandises documents paiement 3 émission SBLC 4 notification 2 ouverture de SBLC standby 7 présentation des documents d ’expédition 1 Contrat commercial + instructions SBLC Paiement prévu par virement SWIFT 6 documents 10 Mise en jeu de la SBLC avec transmission des copies des documents 8 Mise en jeu de la SBLC avec transmission des copies des documents 9 Paiement 11 Paiement 12 avis de débit
- 19.
- 20. L’affacturage 20 Contrat commercial Exportateur Importateur Société de factoring- Factor Contrat de factoring Expédition de la marchandise avec facture mentionnant que le paiement doit se faire au factor Paiement anticipé moyennant commissions Paiement des marchandises 1 3 2 Cession factures 4
- 21. L’affacturage 21 L’affacturage consisteà céder l’ensemble de ses créances à une société financière (« factor » ou société d’affacturage) L’affacturage porte sur tout le CA : Gestion du poste clients Assurance des créances Financement Avantages Suppression du risque de non-paiement Simplification du traitement administratif des factures Coût connu au départ, il comprend La commission d’affacturage : gestion des comptes clients et garantie contre les impayés 1 à 2% (moyenne 1,2 %) Les frais financiers (financement des créances) Transfert du risque de change au factor
- 22. L’assurance-crédit 2.3 La couverturedu risque 22
- 23. 2.3 - L’assurance-crédit(Coface) 23 Risques couverts : politique et/ou commercial risque d’impayé : pas en totalité, % = quotité garantie Fonctionnement des polices : 4 étapes mise en place de la garantie (signature avec l’assureur-crédit) et déclaration des clients (options) mise en jeu de la garantie (déclaration de sinistre) indemnisation (de 75 à 90% pour le risque commercial, jusqu’à 95% pour le risque politique) récupérations éventuelles Principe de l ’assurance-crédit : en cas d’impayé (sinistre), l’assureur-crédit verse une indemnité à l ’issue d’une période dite « délai constitutif de sinistre » chaque client doit être déclaré pour être couvert jusqu‘à un certain seuil (agrément préalable) Voir cas Printcom
- 24. Exemple : Optioncoface : 20000 EUR Commande 14/2 15000 EUR payable le 14/3/2012 Règlement le 15/3 des 15 000 EUR Commande le 20 mars de 10 000 EUR, OK ? Commande le 30 mars de 8 000 EUR, OK ? Règlement le 20 avril de 10 000 EUR Commande le 30 avril de 15 000 EUR, OK ? 24
- 25. Exemple : Optioncoface : 20000 EUR Commande aujourd’hui 15000 EUR payable le 14/3/2012 Règlement le 15/3 des 15 000 EUR Commande le 20 mars de 10 000 EUR, OK ? OUI Commande le 30 mars de 8 000 EUR, OK ? OUI Règlement le 20 avril de 10 000 EUR Commande le 30 avril de 15 000 EUR, OK ? NON, seulement pour 5 000 EUR 25
- 26.
- 27. 3 - Lagestion du contentieux 27 • Base de données clients • classée (par ex : bons clients, clients à risques, mauvais payeurs) • crédit et suivi différenciés • Suivi des factures • avant l ’échéance : rappeler l’échéance • au dépassement d’échéance (recouvrement) • relances par écrit : 1ère lettre + 2ème lettre • interventions d’organismes officiels • sociétés de recouvrement Le suivi des créances • procédure devant une juridiction ou • recours à l ’arbitrage (Cour internationale d’arbitrage de la Chambre de commerce Internationale) L ’action contentieuse