Euclyd : Les commerçants digitaux rêvent-ils de moutons électriques ? Ministère de l'Industrie 12 juillet 2016

Le mouton n'était pas mal, avec sa laine
et ses bêlements plus vrais que nature
les voisins n'y ont vu que du feu. Mais il
arrive en fin de carrière : ses circuits
fatigués ne maintiendront plus
longtemps l'illusion de la vie. Il va falloir
le remplacer. Pas par un autre simulacre,
non, par un véritable animal. Deckard en
rêve, seulement ce n'est pas avec les
maigres primes que lui rapporte la
chasse aux androïdes qu'il parviendra à
mettre assez de côté. Holden, c'est lui
qui récupère toujours les boulots les
plus lucratifs normal, c'est le meilleur.
Mais ce coup-ci, ça n'a pas suffi. Face
aux Nexus-6 de dernière génération,
même Holden s'est fait avoir. Alors,
quand on propose à Deckard de
reprendre la mission, il serre les dents et
signe. De toute façon, qu'a-t-il à perdre
?
Philip K. Dick
Les androides rêvent-ils de moutons électriques ?

AU COMMENCEMENT ÉTAIT LE LIVRE (1999-2014) L’EFFET « AILE DE PAPILLON » DES GAFAs
3
 Contrairement aux idées reçues l’Internet n’est
pas une « concurrence déloyale » mais une
Innovation qui fait muter le très vieux métier du
livre vers un horizon inconnu
 L’adoption massive du digital par les
consommateurs change le marché, on ne peut
légiférer contre cela…
 Les gagnants physiques et digitaux sont ceux qui
connaissent leurs lecteurs et savent leurs
proposent une offre originale, la librairie
indépendante est la mieux placée pour cela
 La proximité avec le lecteur est clée et c’est ce
que nous réapprennent les GAFA’s via la
personnalisation
 Le risque d’apparition de monopoles, digitaux ou
non, reste réel. La Loi Lang semble un cas d’école
de protection d’un « marché culturel »
 La globalisation a trouvé dans l’Internet un levier
d’accélération sans précédent. Les GAFAs sont
« l’aile de papillon » a effet de tsunami sur tous
les business
 Les market places modernes ne sont que la
poursuite par d’autres moyens des « économies
mondes » médiévales qui ont fait muer le
capitalisme de centre en centre
 … mais avec le digital on est passé d’économies
centrées à des modèles distribués en réseaux
mondiaux avec des effets viraux
 Il s’agit en terme stratégique d’une guerre
asymétrique
 Les grappes d’innovation en chaîne obligent à
repenser complètement la distribution en terme
de service et de valeur ajoutée au client en
réseau
 Les GAFAs ne sont pas des distributeurs mais des
opérateurs de services « d’intérêt général », des
sortes d’Etats transnationaux possédant les
infrastructures et autoroutes de l’information
(Cf AWS = 30% du Cloud mondial, FB
= 1,5 md de personnes)

UNE RÉACTION EN CHAÎNE DANS L’ŒIL DU CYCLONE
4
 Tous les business aujourd’hui digitalisés (e: PAP,
lingerie, meuble…) ont commencé par « ça ne
nous arrivera pas ! … on est différents des
autres… » sans voir l’impact du digital et des
GAFAs
 Les entreprises qui se sont digitalisées se sont
digitalisées à partir de leur CEO ou de leurs
actionnaires qui sont les responsables de la
digitalisation
 Ceux qui ne se sont pas digitalisés et parfois sont
morts avaient en réalité des problèmes de
modèle économique plus profonds
 On peut être très bon dans son domaine et très
mauvais en digital !
 La mutation est un mutation de 3 spirales d’ADN
en interaction : technologie/ humain / data
 L’intelligence artificielle (deep learning) est en
train de bouleverser profondément le commerce
 L’uberisation du dernier kilomètre qui faisait
une partie de la valeur ajoutée des retailers
semble un phénomène inéluctable
 Il est probable que de nombreux points de vente
physiques vont fermer d’ici à 2025 et que se
passera en parallèle une mutation profonde des
réseaux de magasins
 Le partage de la valeur et du travail sous l’impact
du digital sera le prochaine question sociale
 La smartcity et son urbanisme phygital dans un
monde où 80% de la population vit en ville est
une révolution pour la distribution et le
commerce de détail

5
Euclyd est une Société de Conseil en
transformation Digitale qui travaille depuis
15 ans pour les Directions Générales afin
des les aider dans leur transformation
digitale.
Les consultants d’Euclyd sont des pionniers
de l’eCommerce en France (Fnac.com,
01Net.com) depuis 20 ans.
Les consultants d’Euclyd sont d’anciens
consultants McKinsey, seniors ayant piloté
des grands projets e-Commerce,
indépendants des prestataires (SSII,
agences web…).
Ils ont participé avec succès à la
transformation de sociétés leaders sur leur
marché dans différents secteurs.
 DISTRIBUTION
 INDUSTRIE AUTOMOBILE
 LUXE
 VOYAGE
 PHARMA
 B TO B, SERVICES
 ORGANISATIONS PUBLIQUES
 FINANCE
Didier Long
• Cofondateur d’Euclyd en 2001.
• Consultant McKinsey & Co.
• Directeur de projet chez Nurun
(conception de Fnac.com,
01Net).
• Ecrivain et théologien
• Editeur (Editions Zodiaque)
Membre de
Claire Gourlier
• Cofondatrice d’Euclyd en
2001.
• Consultante McKinsey & Co.
• Directrice de production
chez Nurun

6
AU COMMENCEMENT ÉTAIT LE LIVRE…
L’EFFET « AILE DE PAPILLON » DES GAFAS
UNE RÉACTION EN CHAÎNE
DANS L’ŒIL DU CYCLONE
#

8
90 ’
CD Rom
2010 ’
Tablettes

Source : Nielsen Overall Book Market perspective 2004-2015, * Deloitte, 9
La part de marché d’Apple
ITunes est de 75% du marché
de la musique mondial
L’eBook se tasse aux US et représente seulement
13 % à 20% du marché en 2015, de 1,1 % à 3 % du
marché en France* selon les sources

11
Date
Modèle de
distribution
1999 E-Commerce clic &
magasin
2009 Fusion pure click
player + distributeur+
Résultat
magasin
magasin
2009
E-Commerce clic & magasin
+ market place livre
d’occasion stocké
2012
Market place
mutualisée click et
magasins
2010 Market place d’ebooks
mutualisée pour toute la
profession du livre
2011 Market place d’ebooks
GSC
GSCS
Synd-
icats
Libraire
Sponsor

Source : Bowker Market Research 2012 12
-
+
+ +
+ +
=

Source : Bowker Market Research 2012, NYT 2016
* La loi Lang angaise, le Net Book Agreement a disparu au milieu des années 90
13
Nombre de libraires indépendantes
Part de marché des différents canaux de distribution du
livre en volume
En Angleterre le discount agressif des années
80 et l’absence de « Loi Lang » a porté un rude
coup à la librairie indépendante *

14
4,60%5,40%6,80%7,90%9,60% 10%13,10%17% 18%18,50%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2012 2013 2014 -10,00%-5,00% 0,00% 5,00% 10,00%15,00%
Librairie
Grandes surfaces culturelles
spécialisées (ex: Fnac)
Grandes surfaces culturelles non
spécialisées (ex: Leclerc, Cultura)
VPC, Clubs (Hors Internet)
Internet
-
+ +
=
-
Evolution de la part de marché par canal de
distribution du livre sur 10 ans : 2004-2014
Répartition des ventes de livres par canaux de
distribution sur 10 ans : 2004-2014
=

Source : SLF, environ 100 autres librairies sont opérées par des libraires sans salariés; American Booksellers Association 15
Nombre de libraires indépendantes
Aux US comme en France, et malgré un opinion répandue… le nombre de libraires
indépendants a augmenté, malgré la montée en force d’Internet. le concurrent direct du
libraire indépendant reste la GSC avant Internet. Aux US la baisse de 4000 à 2000 libraires en
20 ans est imputable avant tout à B&N et Borders.

Source : GFK 16
Les best sellers restent
une petite partie du
marché : les 500
meilleures ventes aux US
représentent seulement
16,2% des ventes
La réalité est que l’effet « long tail » n’est pas lié à
l’Internet … c’est une réalité qui structure le
marché du livre
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00%
les 10 000 titres les plus vendus
les 1000 titres les plus vendus
Poids des meilleures ventes 2007-2014
2007 2014

Source ; Nielsen Book research 2015, april 2016 17

Source : http://replay.publicsenat.fr/vod/bibliotheque-medicis/marc-lambron,didier-long,ariane-bois,loic-barriere/206770 18

19
« Les librairies sont un des rares
endroits où l’on peut s’attarder
un long moment sans rien
dépenser »
John Scott Fitzgerald
Jean-Michel Steg, Jean-Paul Shafran, Pierre Lemaitre.
Il y a dans la rencontre avec l’écrit et l’auteur un
évènement qui n’est pas reproductible. Seule la librairie
est capable de rencontres de gens si différents.
Jean-Paul Shafran, libraire en haute montagne

Source ; Nielsen Book research 2015, april 2016 20

Pour en savoir plus : Euclyd inspiring digital stories
http://euclyd-blog.com/2016/06/02/la-civilisation-du-capitalismeschumpeter-des-
market-places-medievales-a-amazon-web-services-aws/ 21
02
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05
01
Contrairement aux idées reçues
l’Internet n’est pas une « concurrence
déloyale » mais une Innovation qui fait
muter un très vieux métier vers un
horizon inconnu
L’adoption massive du digital par les
consommateurs change le marché, on ne
peut légiférer contre cela…
Les gagnants sont ceux qui connaissent leurs
lecteurs et leurs proposent une offre
originale
La proximité avec le lecteur est clée et c’est ce
que nous réapprennent les GAFA’s via la
personnalisation
Le risque d’apparition de monopoles
digitaux ou non reste réel
La Loi Lang semble un cas d’école de protection
d’un « marché culturel »

22
AU COMMENCEMENT ÉTAIT LE LIVRE
#

23
POINT DE VUE THEORIQUE
On peut obtenir un comportement chaotique avec seulement trois variables :
 Une dynamique très complexe peut apparaître dans un système formellement très
simple.
 L'appréhension des rapports du simple et du complexe s'en trouve profondément
bouleversée.
 En particulier, on s'aperçoit que la complexité peut être intrinsèque à un système,
alors que jusque-là on la rapportait plutôt à un caractère extrinsèque, accidentel,
lié à une multitude de causes.
« Le battement d'ailes d'un papillon au Brésil
peut-il provoquer une tornade au Texas ? »
Edward Lorenz
météorologue, MIT, 1972

24
44 % des recherches de produits
aux US passent directement par
Amazon, 21% sur des sites retail
Google détient 94% de part de
marché de la recherche en France
62% des adultes américains
s'informent via des réseaux
sociaux. 44% via Facebook
CF. Amazon Flex, Amazon
Prime…
6 millions de français ont déjà
acheté via leur mobile,
showrooming… 50 % du traffic
d’Amazon provident de son Apps
Source : Survata 2015, Morgan Stanley 2015, Pew Reasearch 2016

25
Nouveaux entrants
Fournisseurs Clients
Marques établies
Market places
digitales
Forces à l’oeuvre

27
Le discours de l’épingle * attribué à Adam Smith
« Messieurs ? Demandez un effort à vos yeux et prenez votre
temps, car ce que je vous montre pour vous expliquer l'alpha
et l'omega de la science de la richesse des nations est bel et
bien une épingle. »
« Voici venu, Messieurs, le moment de dire toute la vérité
sur le système moderne des besoins ! La production
d'épingles aussi solides et aussi nombreuses ne pourrait
jamais fonctionner, que ce soit dans cette nation ou dans une
autre, si n'avait mûri dans l'âme du premier entrepreneur le
projet d'attacher tout son avenir à la production de ce bien
qui fait partie de ce monde. Quelle perspicacité, lorsque ce
producteur a compris pour la première fois qu'un nouveau
grand marché promettait de s'ouvrir ici ! Quel courage de
prendre, sur une simple intuition, un crédit auprès d'un
banquier, pour payer des outils et des machines ! Quelle
obstination à chercher des bâtiments appropriés et à trouver
des ouvriers compétents qui consacrent leurs journées à la
manufacture pour mettre en oeuvre leur savoir-faire sous la
direction du propriétaire et de ses subordonnés ! Quelle
habilité que de choisir les marchands, les transporteurs et les
agents sans les services desquels les épingles n'arriveraient
jamais dans le vaste monde, dans les autres ateliers et dans
les maisons des utilisateurs !
Regardez cette épingle, gentlemen ! Nous pouvons être
fermement convaincus que son producteur ne l'a pas créée
pour son usage personnel ou sa joie solitaire. Sans rien savoir
de plus sur la situation de cet homme, j'aimerais parier que
son épingle l'a copieusement nourri, si elle ne l'a pas
transformé en citoyen fortuné. Et pourquoi cela ? Parce que la
décision de placer son propre bien-être sur la pointe d'une
aiguille ne pouvait mener qu'à une multiplication inouïe de
l'art de produire des épingles de ce genre ! »
* Discours de table apocryphe tenu par Adam Smith en l'honneur du Premier
ministre Lord North, qui pourrait avoir été prononcé après que Smith eut été
nomme contrôleur des douanes d'Écosse, en 1778

28
Source : TeleGeography, https://www.telegeography.com/press/press-releases/2014/08/13/latin-america-u-s-canada-becomes-worlds-highest-capacity-internet-
route/index.html
Global Internet Bandwith 2004-2014

29McKinsey Global Institute, Digital Globalization The new area of global flows, march 2016.

30
 Capillarité amont et avale fine/ Uberisation du
last mile
 Emergence de plus petits fournisseurs /Mise en
contact direct client-fournisseur
 Pricing en temps réel/ Hyper concurrence en
temps réel => baisse des prix
 Déterritorialisation/ globalisation
 Valeur donnée à l’infrastructure réseau
 Massification amont/ standardisation avale
 Massification/ Précarisation des fournisseurs
 Concurrence de champions nationaux
 Pilotage des prix au quotidien/ « ententes » possibles
 Valeur données aux assets stratégiques (réseaux,
magasins, entrepôts…)

Source : Euclyd 31
Amazon 1t Value : Customer Obsession
Whether you are an individual contributor or the manager of a large team, you are an Amazon
leader. These are our leadership principles and every Amazonian is guided by these principles.
Their “principles” are also their core values:
1. Customer Obsession
2. Ownership
3. Invent and Simplify
4. Are Right, A Lot
5. Hire and Develop the Best
6. Insist on the Highest Standards
7. Think Big
8. Bias for Action
9. Frugality
10. Vocally Self Critical
11. Earn Trust of Others
12. Dive Deep
13. Have Backbone; Disagree and Commit
14. Deliver Results
Amazon
Sales
Direct sales
Market place
Amazon
Warehouses
Supplier
Drop Shipping
25% of US sales
40 % US sales
50% of US business
40% of EUR business
program
Supplier stocks
In Amazon
Warehouses
Supply Chain modelAmazon Data model
Object to customer response time (ms)
‘ CLIC ’
‘ BRICK ’
Customer Response
Time is a KPI
(=> Data acess over the
cloud)
Available To Promise
is a KPI
1 Complaint : 1 responsible
throughout the organization

Source :Euclyd, FAabernovel, GAFAnomics®, November 2015; 0CC 2015
32
Temps passé en ligne sur les GAFAs
1
12
3
Uberisation du commerce
des entreprises organisées en réseaux
mondiaux capables d’augmenter les
connections à effet de levier sur le savoir,
les relations sociales, le commerce et les
services… tout en faisant gagner du temps
et de la praticité à leurs clients
Marques préférées des français

Marchés d’Amazon
33
Infra : AWS

34
Searchbot defender
React
to the
market
Dynamic pricing positioning

35
Marchandises
achetées
Marchandise
s
stockées
Commandes
transmises
(drop shipping)
STOCKAGE
DELIVERY &
CUSTOMER SERVICE
MARKET PLACE
Last Mile « uberisé » Services au client

Source : Bloomberg
** Les océans bleus, sont des services n'existant pas encore. Ceux-ci créent un marché encore inconnu et dans un premier temps à faible intensité concurrentielle, la
demande est créée plutôt que conquise. Cela créé des opportunités de croissance rapides et importantes. L'océan bleu est une analogie pour décrire l'immensité du
potentiel non exploré. (voir : W. Chan Kim, Renée Mauborgne (2010), Stratégie océan bleu : Comment créer de nouveaux espaces stratégiques, Pearson Education,
London=
36

37
 Online shopping website fashion company (US) founded
in 2007
By Invitation Only
 Over 6 million members
 Gilt Groupe Japan was founded in February 2009
 Android and iPhone apps DNA
 80,000 branded and own-brand products
 Fast fashion model : 2000 products launched every week (50%
with the Asos own label/ 50% on the market place)
 UK, US, France, Germany, Spain, Italy, Australia, Russia and
China
SOCIAL
MARKETING

38
 Positionnement
« design luxe
accessible »
 Fast fashion/ gamme
étroite
 Production near shore
 Excellence logistique/
lead time
management
 Magasin à fort Traffic
« au pied des tours
d’assurance »
 Prix raisonnable
 Entrepôt central
 Obsession du client
 Connaissance client/
personnalisation
 Excellence
logistique/ lead time
management
 Assortiment très
large
 50% vente en
propre- 50% Market
place
 Positionnement
« digital native
fashion »
 Fast fashion
 Production near
shore
 Excellence
management
 Fort trafic online/
consumer stickyness
 Prix raisonnable
 Entrepôt central
 Obsession du client
 Connaissance client/
personnalisation
 Excellence
management
 Assortiment très
large
 50% vente en
propre- 50% Market
place

39
“Do what’s right for the customers, not what’s
right for the business,” he said. “Because if you
do what’s right for customers, generally that’s
right for the business”.
Nick Robertson Asos CEO
If you're competitor-focused, you have to wait
until there is a competitor doing something.
Being customer-focused allows you to be more
pioneering.
Jeff Bezos, Amazon CEO

40
Zara : des catlwalks
… à la rue
Des tabloids et de la télé
(As Seen On Screen) à la rue
Eva Longoria in ASOS outside of
Beso restaurant.
Olivia Munn in ASOS Midi Tank Body-Conscious Dress at the Us
Weekly Hot Hollywood Style Event.
On ASOS

Ventes en ligne aux US (md$)
Source : National Retail Federation (NRF) 2015 41
35 148
35 837
57 486
58 443
61 619
72 151
72 226
76 604
79 297
83 545
103 878
353 108
Best Buy
McDonald's
Loowe's Corporation
Albartsons
Amazon.com
CVS Health
Target
Walgreens Boots Alliance
The Home depot
Costco
The Kruger Co.
Wal-mart Stores
TOP 12 retailers US 2015 (md$)

42Source : Etude mondiale « Commerce Connecté » de DigitasLBi, 2016.
Ce changement de comportements des consommateurs oriente
la valeur créée vers le digital et non plus les magasins qui ne
sont plus la porte d’entrée unique vers l’achat et doivent
désormais « prouver » leur valeur ajoutée pour le client
en terme d’exposition de l’offre et de service

Source : Observatoire du consommateur connecté Fevad/ médiamétrie juin 2016 43
69% 52%
Web to store Store to web

44
Social
Print
POS
Mobile/
Ipad
in store
Topshop’s flagship store in Oxford Circus
Store | Mobile | Social
| print
BEST PRACTICE

45
En Les ventes en ligne représentent 37 % des ventes 2015
(3,4 md$ en croissance de 9% sur les 5 dernières années
Source : Financial report, Internet Retailer Database

47
Amazon aurait investi 12 milliards de dollars dans son
infrastructure de cloud entre 2005 et 2013, contre
20,9 milliards de dollars pour Google et 18 milliards pour
Microsoft

49
« D’abord, les innovations ne
demeurent pas isolées, et ne sont
même pas échelonnées dans le temps,
mais au contraire elles ont tendance à
se grouper, à apparaître en grappes,
simplement parce que d’abord
quelques-unes et ensuite la plupart
des entreprises suivent dans le sillage
des succès innovants;
ensuite, les innovations ne sont jamais
distribuées au hasard dans tout le
système économique, mais elles ont
tendance à se concentrer dans
certains secteurs et leur entourage. »
Joseph A. Schumpeter [1883-1950].
BUSINESS CYCLES. A Theoretical, Historical and
Statistical Analysis of the Capitalist Process, 1939

http://euclyd-blog.com/2016/06/02/la-civilisation-du-capitalismeschumpeter-des-
market-places-medievales-a-amazon-web-services-aws/ 50
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05
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La globalisation a trouvé dans l’Internet
un levier d’accélération sans précédent.
Les GAFAs sont « l’aile de papillon » a
effet de tsunami sur tous les business
Les market places modernes sont la suite
des « économies mondes » médiévales qui
ont fait muer le capitalisme de centre en
centre
… mais avec le digital on est passé
d’économies centrées à des modèles
distribués en réseaux mondiaux avec des
effets viraux dans une guerre asymétrique
Les grappes d’innovation en chaîne
obligent à repenser complètement la
distribution en terme de service et de
valeur ajoutée au client en réseau
Les GAFAs ne sont pas des distributeurs mais des
opérateurs de services « d’intérêt général », des sortes
d’Etats transnationaux possédant les infrastructures et
autoroutes de l’information (Cf AWS = 30% du Cloud
mondial, Facebook = 1,5 md de personnes)

51
#

52
2000 201520102005
4500
4000
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
CA 2015 (M€)

-
500
1 000
1 500
2 000
2 500
3 000
3 500
4 000
4 500
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%
Habillement
Source : Estimations Euclyd par recoupement de sources publiques 53
Equipement de la
maison/ High Tech
Textile de Maison
Bricolage
Drive Produits
conso
Hygiène-Beauté
Pets Care
Meuble
Articles de sport
Equipement de la maison/
Electro Ménager
Livres
Lingerie
Chaussures
Vin
Pneu
Pièces détachées auto
CA 2015
(M€)
Part de CA du
secteur en
ligne
Jouet

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
BRICOLAGE
DRIVE PRODUITS CONSO
HYGIENE BEAUTE
PIECE DETACHEE AUTO
MATERIEL ET ARTICLES DE SPORT
PETS
MEUBLE
VIN
CHAUSSURE
PNEU
HABILLEMENT
EQUIPEMENT DE LA MAISON /ELECTRO MENAGER
LINGERIE
JOUET
LIVRES
EQUIPEMENT DE LA MAISON /HIGH TECH
TEXTILE DE MAISON
TOURISME
Part de la vente en ligne par secteur

- 500 1 000 1 500 2 000 2 500 3 000 3 500 4 000 4 500
PETS
PNEU
DRIVE PRODUITS CONSO
LINGERIE
PIECE DETACHEE AUTO
JOUET
TEXTILE DE MAISON
HYGIENE BEAUTE
LIVRES
CHAUSSURE
MATERIEL ET ARTICLES DE SPORT
VIN
EQUIPEMENT DE LA MAISON /ELECTRO MENAGER
BRICOLAGE
MEUBLE
EQUIPEMENT DE LA MAISON /HIGH TECH
HABILLEMENT
Poids du marché en ligne en 2015 (M€)

0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200
Mon petit bikini
Lemon Curve
Dessus-Desous
Bonobo
Fruitrouge.com
Celio
Tape à l'oeil
La Halle
Etam
Galeries Lafayette
Kiabi
Spartoo
Zalando
Chiffres d'affaires en ligne estimé

57
Concurrence Allemagne UK France Espagne Italie Tendance
Pure players pan-
européens (*)
40-50% 20% 56% 35-38% 50%
Catalog players & autres
acteurs
15-20% 25% 19% 40% 29%
Click & mortar 25-30% 55% 25% 20-25% 0-5%
Source : Xerfi, Google Consumer Barometer, Google trends, Euromonitor
(*) Sarenza, Zalando, Spartoo, Amazon/ Javari, Asos
Pure players Internet
Catalogs players
Click & mortar
Présencepan-européenne
Pure player Internet
Les pure players pan-européens ont capturé ~50% du marché de la chaussure en France
Principaux acteurs en France

Source : Interviews Euclyd, http://www.mondedesgrandesecoles.fr/enseigne-ancree-dans-la-tradition-eram-prend-pied-dans-le-monde-digital/ 58
« Eram a créé un lien fort et émotionnel avec ses clients. Nous sommes la marque numéro une sur
le marché de la chaussure, en terme de notoriété »
« La première étape a consisté à évangéliser les équipes des points de vente physiques, avec
beaucoup de pédagogie, puis de modifier la répartition du chiffre d’affaires entre les différents
canaux de vente". »
Renaud Montin, Directeur Marketing
« Nous sommes dans une région très à la
pointe en matière de nouveaux modes de
fonctionnement, d’économie du partage, de
collaboratif. Nous avons ouvert une Ecole de
la Chaussure à Cholet, fait appel à des
créateurs, et recruté pour notre site de Saint
Pierre Montlimart un mix de profils destinés à
la fabrication et de jeunes nourris au digital,
un ancien de chez Google. »
François Feijoo, Directeur Général
Président du PROCOS

59
- 2500 avant notre ère quelque part en
Mésopotamie (Abraham –Rembrandt)
NYC 1930
Facebook 2016 Eram 2016

61
The U.S. toy market is totally dominated by four players – Amazon, Target, ToysRUs and Wal-Mart.

Source : Cowen mars 2016 62
 Au cours des 15 derniers mois
Amazon.com Inc. a déployé la
livraison aux consommateurs eu deux
heures ou moins dans 24 régions
métropolitaines des États - Unis
représentent environ 34% de la
population US.
 25% des abonnés Prime ont réalisé
un achat en Janvier, 24% de ces
utilisateurs disent qu'ils font
maintenant des achats de manière
hebdomadaire
 Amazon ne divulgue le nombre de ses
abonnés Prime aux Etats-Unis, mais
les dernières estimations vont de 41
millions, (Cowen, déc. 2015) à 54
millions (Consumer Intelligence
Research Partners LLC, janv. 2016)
La part d’Amazon reste mineure…
… mais Amazon Prime a décidé
de conquérir les villes

63
Les catégories les plus sollicitées
1. Médias
2. Electronique / moins de 50 $
3. Produits de soins personnels
4. Vêtements / chaussures / accessoires
5. Electronique / plus de 50 $
6. Produits ménagers
7. Jouets
8. Enfants / produits pour bébés
9. Les courses
10. Produits pour animaux
11. Accueil / Produits de jardin
12. Fournitures de bureau
13. Articles de sport.
Epicerie/ food en ligne
Potentiel par âge
Epicerie/ food en ligne
Parts de marché US

64
Pour en savoir plus :
Inspiring digital stories
http://euclyd-blog.com/2016/03/21/manutan-digitization-stories/
Projet DREDA (Des Racines et des Ailes) à Gonesse
 Largeur d’offre
 Prix
 Service
−✓
✓
✓
✓
✓
UN PROJET HUMAIN : Avec Gregory Gauthier
champion mondial de squash
LOGISTIQUE
UNE EQUIPE DE « HEROS DE ORDINAIRES »
50% du
business en
ligne Un projet
piloté par le
business et
l’HUMAIN

65
Le modèle des constructeurs traditionnels
est basé sur la voiture en tant que
produit
Les acteurs digitaux se focalisent sur
le client et ses données comportementales de
déplacement et les services de mobilité à lui apporter
les équipes engineering conçoivent les
meilleures voitures pour ces marchés
Des équipes d’achats négocient avec les
fournisseurs et la logistique approvisionne
Les constructeurs assemblent ce que els
fournisseurs de rangs 1, 2, n… fabriquent
Le marketing analyse les marchés et leur
potentiel
Les équipes Marketing/Ventes lancent les
modèles et développent les marchés
Les Concessions réparent les véhicules sous
garantie
Des réparateurs indépendants réparent les
véhicules hors garantie
La question devient moins le produit qu’on offre (voiture, pièce
détachée, pneu…) que la capacité à comprendre la demande de
mobilité d’un point A à un point B en recherche vocale par
exemple
Via des applications de type Waze on va s’interfacer avec les
données de véhicules connectées ou autonomes (GPS, vitesse,
autonomie… P&L du véhicule qui programme ses réparations…),
avec des services digitaux de centre –ville (commerce de
proximités, parkings…), assurances…
1.La capacité à traiter cette donnée de manière intelligente et
auto apprenante (couches de neurones d’intelligence artificielle
en deep learning ) devient le cœur de métier de l’automobile
devenue un partenaire des services de mobilité
Ils partent du service au client pour résoudre son problème :
« Comment allez d’un endroit à un autre ? ». Réponse de
services : Covoiturage, Uber, Location ?
L’avance en terme d’infrastructures de data de Google,
d’Amazon ou eBay, de capacité de référencement produit et de
services autour du véhicule est considérable, sans compter les
pure click players

66
Contents
Datas
AppsMaps
Videos Devices
Connected
fleet management
Mobility
services
Technology
Software
Car services C2C
DATA
Big Data
User behavior
Research
Travel
Trip
Machine
learning
USER
MOBILITY SERVICES
FAQ
GDS
Car sharing, car pooling
Car leasing,
Car rental
Car services B2C
Emergency
assistance
Road
charging
Stolen vehicle
tracking & recovery
Connected
navigation
Roadside
assistance
Remote
diagnosis
In-car wifi hotspots
Aftermarket
Peer-to-peer

68
L’agrégateur de service américain OpenBay lance une application qui détecte
les problèmes de maintenance des véhicules grâce à un appareil installé qui
enverra automatiquement des propositions de réparation venant de garages
locaux
Check
in and
diagno
sis
Acquisition
du client
Parts
identif
ication
Client
pricing
Order Repair Check
out
Fulfilm
ent
Expérience client avec le distributeur automobile / réparateur indépendant

# 2
# 5
# 4
# 1
Tous les business aujourd’hui digitalisés
(e: PAP, lingerie, meuble…) ont
commencé par « ça ne nous arrivera pas
! … on est différents des autres… » sans
voir l’impact du digital et des GAFAs
Les entreprises qui se sont digitalisées se
sont digitalisées à partir de leur CEO ou
de leurs actionnaires qui sont les
responsables de la digitalisation
La mutation est un mutation de 3
spirales d’ADN en interaction :
technologie/ humain / data
On peut être très bon dans son
domaine et très mauvais en digital !
69
# 3
Ceux qui ne se sont pas digitalisés et
parfois sont morts avaient en réalité
des problèmes de modèle
économique plus profonds

70
#

# 2
# 5
# 4
# 1
L’intelligence artificielle (deep learning)
est en train de bouleverser
profondément le commerce
L’uberisation du dernier kilomètre qui
faisait une partie de la valeur ajoutée
des retailers semble un phénomène
inéluctable
La smartcity et son urbanisme phygital
dans un monde où 80% de la population
vit en ville est une révolution pour la
distribution et le commerce de détail
Le partage de la valeur et du travail
sous l’impact du digital sera le
prochaine question sociale
71
# 3
Il est probable que de nombreux
points de vente physiques vont
fermer d’ici à 2025 // une mutation
profonde des réseaux de magasins

72
Sa bio
Fnac.com en 1999 (Netscape!)
Ticketing
MagsLivres
CD
Commentaires
et forum

74
DEAREST AMABOT: If you only had a heart to
absorb our hatred ... Thanks for nothing, you jury-
rigged rust bucket. The gorgeous messiness of flesh
and blood will prevail!
L’intelligence artificielle avait été plus efficace pour vendre
Une annonce parut dans un magazine de Seattle le jour de la Saint Valentin 2002
2002
2016
Amazon vend des
produits sans
argumentaire mais par
recommandation lié
aux parcours, achats,
profils des personnes
et comportements

75
2002 2025
L’intelligence Artificielle et l’Apprentissage
Profond appliqués aux comportements, que les
GAFAs utilisent de manière systématique
depuis 10 ans a bouleversé le marketing et la la
vente. C’est un challenge pour la distribution
http://euclyd-blog.com/2016/06/02/machine-learning-deep-learning-simple-comme-rembrandt/
http://euclyd-blog.com/2016/06/04/google-golem-le-deep-learning-sante-va-t-il-sauver-la-secu/

76
« Soyez votre propre chef : livrez quand vous
voulez, autant que vous voulez. » (Amazon Flex)2016
2025
NO PARKING
NO BUSINESS

Source : British Retail Consortium, Retail 2020 : Fewer but better jobs, Deloitte: Transformers, 2016 77
60 M
de consom-
mateurs
3,01M
de salariés
Le secteur de la distribution aux UK
340
md £ de
ventes
1/3
de salariés
< 25 ans
En 2014,
191 000 salariés en moins qu'en 2008
Environ 15% des ventes au détail sont effectuées en ligne , et il
y a environ 40 000 magasins en moins aujourd'hui
qu’en 2006 .
Une récente étude Deloitte suggère que 60 % des emplois
du commerce de détail comportent un risque élevé
d'automatisation au cours des 20 prochaines années

78
5.25
md $
14
C’est le chiffre d'affaires annuel d'Amazon en livres
Cela signifie que les livres représentent 7 % du CA
de la société (75 milliards $) (Source: Forbes 2014)
Le marché du livre en France pèse
3,9 milliards d'euros en 2014 (Source GFK)
C’est le nombre de personnes qu’Amazon
emploie pour chaque tranche de 10 millions de $
de ventes.
Contre dans les chaînes de
distribution pour le même
chiffre d’affaires.
47

Source : British Retail Consortium
Retail 2020 : Fewer but better jobs
79

81
Les réseaux de distribution et le commerce
connecté de demain s’inscriront dans une
ville intelligente complètement renouvelée

Euclyd : Les commerçants digitaux rêvent-ils de moutons électriques ? Ministère de l'Industrie 12 juillet 2016

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