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Programme 2008 Top Numérique
Sommaire

2007-2008
« Un programme de grande ampleur
centré sur des objectifs opérationnels :
la prospection
et l’implantation d’entreprises »

Pages 4 & 5

		 ère Partie. Caractéristiques & principes du programme.
1
		
Objectifs, collectivités partenaires…
Pages 6 & 7
	
	2ème Partie. Le secteur numérique.
		1 DELIMITATION DE LA CIBLE
	
	a) Les technologies de l’information et de la communication
		b) Les services associés aux TIC

		2 CARACTERISTIQUES DU MARCHE

Le programme Top Numérique 2007-2008 emprunte pour partie les dispositifs développés
dans le programme « Top Croissance » et dans le programme Techlead, mais son ampleur et
l’intégration d’outils complémentaires en font un programme profondément nouveau.

		a) Emplois
		b) Chiffre d’affaires
		c) Croissance des échanges mondiaux
		d) Croissance des entreprises
		e) Création d’entreprises
		f ) Profil des entreprises en forte croissance

Pages 8 & 9
	
	3ème Partie. Le Plan opérationnel
		a) Problématiques et ressources argumentaires

de prospection.

		b) La stratégie fichiers
	
	c) Méthodes & actions
			
1. Mission Salons
			
2. Déposants de brevets
			
3. Veille opérationnelle
			
4. Prescripteurs
			
5. Fonds relationnel
			
6. Mailing-marketing
			
7. E.marketing
			
8. Télémarketing

Pages 10 à 13
		4ème Partie.

Regional Partner est surtout connu à travers les missions de prospection dirigées vers les
entreprises en forte croissance. En effet, le programme « Top Croissance » est renouvelé
chaque année depuis près de 10 ans. Ce programme « pluri sectoriel » a largement
contribué à positionner Regional Partner parmi les tous premiers opérateurs en matière
de prospection et d’implantation d’entreprises. En 2006, avec le programme Techlead, ce
sont les démarches en direction des jeunes entreprises innovantes qui ont été renforcées
(domaine numérique et domaine des sciences du vivant).

Planning de prospection.

		1. Planning 2007
		2. Planning 2008

En effet, avec une nouvelle durée de mise en œuvre (24 mois), il permettra de porter
un dispositif de prospection particulièrement intense notamment en ce qui concerne
les actions dans les salons professionnels (45 missions salons programmées). Ce
plan d’approches intègrera également des actions continues en matière de veille
opérationnelle, d’approche des déposants de brevets, d’activation de réseaux de
prescripteurs et de suivi du fonds relationnel de Regional Partner (plus de 4 500
dirigeants). Les démarches de l’équipe de prospection seront soutenues par
ailleurs par la mise en œuvre de trois plans d’actions d’appui : mailing-marketing,
télémarketing, e.marketing.
Le dispositif Top Numérique se veut un programme de prospection opérationnel,
intensif et cohérent. Il concentre l’expérience de douze années caractérisées par la
détection et l’instruction de plus de 3 800 projets qui se sont concrétisés dans
près de 33% des cas. Cependant ce programme est innovant sur bien des points :
renforcement des démarches sélectives et élargissement des dispositifs d’appuis par
l’e.marketing.
La confiance que les collectivités nous accordent depuis 1994, notre volonté de la
développer et de la justifier pleinement, nous ont incité à concevoir un programme
ambitieux en rapport avec l’énergie nécessaire à l’obtention de résultats probants.

Pages 14 & 15
		5ème Partie.

Présentation de Regional Partner.

	1. L’entreprise
		2. Les moyens humains
		3. Les facteurs de performance
		4. Méthodologie
		5. Résultats et Analyse

L’équipe de Regional Partner

	

22

Programme Top Numérique -

c

Regional Partner

Ndlr 1.
L’étude de marché réalisée en amont du
programme Top Numérique s’est appuyée
sur l’analyse des dossiers instruits par
Regional Partner (base Gescom), sur les
travaux publiés par le Sessi, sur les bilans sectoriels de l’Anvar et les études
menées par les organisations professionnelles.

Ndlr 2.
Ce document est une version abrégée d’un
dossier complet présentant de façon détaillée
le programme Top Numérique.
Ce dernier est disponible sur simple demande
au 01 44 10 41 20 ou via le formulaire en ligne
sur www.regional-partner.com

Programme Top Numérique -

c

Regional Partner

33
1. Caractéristiques & principes du pro gramme Top Numérique 2007-2008
PROSPECTION & IMPLANTATION DES
ENTREPRISES DU SECTEUR NUMERIQUE

OBJECTIFS & DUREE
Le programme Top Numérique a
pour finalité de prospecter les
entreprises françaises du secteur
numérique, de détecter les projets
d’implantation de ces entreprises et
de favoriser leur réalisation sur les

territoires des collectivités locales
partenaires du programme.
Le plan opérationnel de prospection
est d’une durée de 24 mois, il est
mis en œuvre de façon continue de
janvier 2007 à décembre 2008.

L’EQUIPE ORGANISATRICE DU PROGRAMME
Fondée en 1994 par d’anciens
responsables d’agences de développement, Regional Partner est
une société spécialisée dans la
prospection et l’aide à l’implantation d’entreprises. En 12 ans,
l’équipe de Regional Partner
(8 collaborateurs) a mis en œuvre
une trentaine de missions dirigées
vers les entreprises en forte crois-

sance. Les résultats obtenus lui
ont valu une reconnaissance de
sérieux en France et à l’étranger
(plus de 3 800 entreprises françaises
et étrangères ont confié leur étude
de localisation à Regional Partner).
Le secteur numérique constitue
une part croissante de l’activité
(ci-contre : Extrait des références).

•	DETECTION & QUALIFICATION DES
	 PROJETS.
•	ORIENTATION & PROPOSITION DE
	 LOCALISATION.

PROGRAMME DE 24 MOIS
JANVIER 2007 - DECEMBRE 2008

REFERENCES
DANS LE SECTEUR NUMERIQUE
Sword Group - Atos Origin - Ericsson
Stéria Infogérance - Siveco Group
E-Device - BMC Software - Egg Solutions
Optronics - Proservia - Euriware - Aserti
Electronics…

LES COLLECTIVITES PARTENAIRES
LA DIVERSITE DES
PARTENAIRES LOCAUX.

IMPLICATION BUDGETAIRE
MAITRISEE.

DISPOSITIF D’EXCLUSIVITE
TERRITORIALE.

Les
collectivités
locales
qui
participent habituellement aux
programmes mis en œuvre par
Regional Partner sont diverses
(villes, communautés d’agglomération, départements, régions …).
Cette participation suppose, pour
son bon déroulement, que les
collectivités partenaires disposent
d’un responsable du développement
économique ou d’un service d’accueil des entreprises. Le programme
Top Numérique, en particulier, est
adapté à un ensemble très varié de
collectivités : le secteur et la nature
des entreprises visés concernent
l’ensemble du territoire national.

Du point de vue de l’efficacité, la
constitution d’un réseau de territoires d’envergure nationale est
à l’origine d’une offre territoriale
réellement convaincante pour les
dirigeants d’entreprises. La diversité de l’offre territoriale ainsi
constituée est, en effet, un facteur
majeur de l’intérêt des entreprises
pour les études de localisation
proposées par Regional Partner.
La mutualisation du coût de
mise en œuvre du programme rend
non seulement possible la mise en
place d’un plan opérationnel de
prospection de grande ampleur
mais elle a aussi pour effet une
implication budgétaire maîtrisée de
chaque partenaire.

Les collectivités partenaires du
programme se situent dans un
contexte peu concurrentiel, en
effet la localisation d’un même
projet d’implantation est le plus
souvent étudiée en lien avec deux
ou trois d’entre elles, en outre un
dispositif d’exclusivité territoriale,
dont le périmètre est défini avec
chaque partenaire, limite les effets
pervers. En tout état de cause, il n’y
a jamais plus d’un partenaire par
département.

COÛT ANNUEL HT DE PARTICIPATION
AU PROGRAMME TOP NUMÉRIQUE
Population	
Coût H.T.
- de 50 000 habitants 	
15 000 r
50 000 à 100 000 habitants 	20 000 r
+ de 100 000 habitants (*1)	 25 000 r
(*1) Les Régions font l’objet de conditions
particulières.

4

Programme Top Numérique -

c

Regional Partner

date limite de souscription :
15 décembre 2006

ETUDE DE MARCHé
Outre sa contribution à l’élaboration
de la stratégie du programme, l’une
des conclusions majeures de l’étude
de marché est la validation de la
solvabilité de ce marché dès lors qu’il
est défini par un périmètre large. Dans

ce cadre, le marché numérique tel qu’il
est défini dans ce programme compte
plus 50 000 entreprises dont les
investissements sont supérieurs à
12 milliards d’Euros. Son importance
en terme d’emplois s’accroît avec des

effectifs s’élevant approximativement
à 1,3 million de salariés. La croissance
de l’activité du secteur est supérieure
à 5% et atteint 10% dans certains
sous-secteurs.

CIBLE et priorités sectorielles
Le secteur numérique tel qu’il est
défini dans ce programme comprend
les technologies de l’information et
de la communication (informatique,
télécommunications, électronique) et
les « services associés » à ces technologies. Ces derniers concernent
l’ensemble de l’économie : distribution
(commerce en ligne), agroalimentaire

(traçabilité), environnement (mesure
et contrôle), audiovisuel (loisirs
interactifs), logistique et transport
(systèmes embarqués, géolocalisation), bâtiment (domotique), médical
(télédiagnostic),
Marketing,
arts
graphiques (infographie), marchés
publics (e.administration)…

CIBLE : LE SECTEUR NUMERIQUE
	
	

	
	
	
	
	
	

• TECHNOLOGIES DE L’INFORMATION
ET DE LA COMMUNICATION
• SERVICES ASSOCIES AUX TIC

Priorités sectorielles
1) Logiciels & services
2) Tics & logistique
3) Tics & relation clients
4) Mesure & contrôle
5) Multimedia.

BASES DE DONNEES
Les contraintes de ciblage, liées au
caractère transversal des activités
ainsi que l’insuffisance des solutions
proposées sur le marché impliquent
une stratégie fichiers fondée sur
le croisement des solutions (méga
bases et fichiers comportementaux).
Neuf catégories de fichiers, allant des

micro-fichiers fortement ciblés aux
méga bases, seront exploitées dans
le programme. La structuration des
fichiers est liée aux profils des entreprises (jeunes entreprises innovantes,
PME en forte croissance…), aux critères
sectoriels (grands secteurs des TIC,
sous-secteurs prioritaires…), aux profils

des interlocuteurs (dirigeants, cadres
fonctionnels des grandes entreprises,
salariés potentiellement créateurs
d’entreprises) et enfin aux modes
d’approches (salons professionnels,
approches sélectives, opérations de
mailings, e.marketing…).

PLAN OPERATIONNEL DE PROSPECTION
En dehors de tout « dogmatisme
méthodologique », c’est l’ensemble
des « techniques de vente » qui
seront mobilisées, pendant deux ans,
au sein d’un vaste plan opérationnel
de prospection. Le programme réconcilie notamment les méthodes fondées
sur les approches sélectives fortement
ciblées et les méthodes exploitant les
ressources du marketing direct.

b) Les démarches de l’équipe de
prospection sont soutenues par
plusieurs
dispositifs
d’appuis
particulièrement intensifs : plan
mailing-marketing, plan télémarketing, plan e.marketing. Une stratégie
d’approche fonctionnelle (DG, DAF,
DRH…) permettra de contourner
les problèmes d’accessibilité des
dirigeants et d’intégrer les processus
de décisions collégiales.

a) Une équipe de prospection
expérimentée s’investira pleinement
dans les approches sélectives à fort
investissement humain : déposants de
brevets, approche directe consécutive
à la veille opérationnelle, activation
des prescripteurs, activation du fonds
relationnel de Regional Partner et
missions dans les salons professionnels (45 salons sélectionnés).

c) Du premier contact à la décision finale
de l’entreprise, plusieurs axes argumentaires se succèdent pour atteindre
les objectifs fixés (identification puis
orientation des projets d’implantation). L’argumentation porte sur la
valorisation des services proposés
(étude de localisation, gain de temps,
confidentialité…) et sur la valorisation
de l’offre territoriale (environnement,
ressources humaines, savoir-faire
locaux…).

ACTIONS DE PROSPECTION
	
	
	
	
	
	
	
	

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Programme Top Numérique -

MISSIONS SALONS.
DEPOSANTS DE BREVETS.
VEILLE OPERATIONNELLE.
ACTIVATION PRESCRIPTEURS.
FONDS RELATIONNEL
PLAN MAILING-MARKETING
PLAN TÉLÉMARKETING
PLAN E.MARKETING

c

Regional Partner

5
2. Le secteur numérique
1. Délimitation de la cible
Le secteur visé par le programme
Top Numérique comprend d’une
part les technologies de l’information et de la communication
(informatique, télécommunication,
électronique) et d’autre part
les « services associés » à ces
technologies. Les « services
associés » relèvent de nombreux secteurs d’activités qui
concernent une grande partie de
l’économie (distribution, agroalimentaire, environnement, audiovisuel, logistique et transport,
bâtiment, médical, Marketing,
Arts graphiques…)

A. LES TECHNOLOGIES DE L’INFORMATION
ET DE LA COMMUNICATION.
Les entreprises du secteur des TIC sont celles dont les activités sont dirigées vers
la production, le traitement et la transmission de l’information quelle qu’en soit la
forme : textes, données, images, sons. Ces entreprises relèvent de l’informatique, des
télécommunications et de l’électronique, ce sont des entreprises industrielles ou de
service. L’OCDE et le Sessi ont adopté des définitions voisines des TIC, il en ressort une
délimitation des secteurs fondée sur la nomenclature d’activité suivante : Informatique
(Naf : 30.0C ; 51.8G - 51.8H ; 72 - 71.3E), Télécommunications (32.2A - 32.2B 31.3Z ; 64.2), Electronique (32.1A - 32.1C - 32.1D - 32.3Z - 33.2A - 33.2B - 33.3Z).
Les difficultés habituelles posées par la classification tels que les « faux codes NAF » (erreur
d’attribution, évolution de l’activité…) nécessitent de corriger les défauts de
sectorisation liés à la nomenclature conventionnelle. Pour cela, le programme
Top Numérique intègre des repères complémentaires fondés sur « l’auto sectorisation » des
entreprises à travers l’observation des marchés : évènements professionnels et organisations professionnelles.

B. LES SERVICES ASSOCIÉS AUX TIC.
La définition des « services associés » est à rapprocher de la définition de services
innovants proposée par l’Anvar : ce sont les services qui s’appuient nécessairement
sur des technologies de l’information et de la communication récentes… Leur « valeur
ajoutée » réside dans les nouvelles pratiques de consommation, de production ou de
communication qu’ils génèrent. Les entreprises viennent de secteurs économiques très
diversifiés et se positionnent à différents niveaux sur la chaîne de valeur (fournisseur
de contenus, de technologie, offreurs de service). Ces secteurs concernent l’ensemble de
l’économie : Distribution (commerce en ligne), Agroalimentaire (traçabilité), Environnement
(mesure et contrôle), Audiovisuel/multimedia (services de téléphonie mobile, télévision
numérique, jeux video…), Logistique et transport (systèmes embarqués, traçabilité),
Industrie (télémaintenance), Bâtiment (domotique), médical (télédiagnostic…), Marchés
publics (e.administration), Marketing/Relation client (progiciel, e-contact), Enseignementformation (e-learning), Arts graphiques (infographie), Gestion de documents (archivage
électronique).

LES PRIORITÉS SECTORIELLES
• LOGICIELS & SERVICES. Principal secteur des TIC, les
services informatiques et en particulier l’édition de progiciels et
l’infogérance connaissent une croissance soutenue (+7%)
supérieure celle de l’ensemble des TIC (+5%).

• TICS & DOMAINE LOGISTIQUE. Les technologies concernent notamment la géolocalisation et la traçabilité. Les secteurs
du transport et de la logistique sont les plus utilisateurs
d’applications mobiles.

• TICS & RELATIONS CLIENTS. Les applications concernent
le e-commerce, l’e.marketing et les téléservices. La croissance
du chiffre d’affaires du e.commerce est de l’ordre de 50%.

• MESURE & CONTROLE. La santé de ce secteur (croissance
supérieure à 7%) est liée à son marché qui concerne de nombreuses
activités industrielles : biomédical, agroalimentaire, environnement…
Le marché pousse à la mise au point d’appareils toujours plus
précis, plus compacts, plus maniables et comportant un plus grand
nombre de fonctionnalités.

2. Caractéristiques du marché
A. EMPLOIS :
1,3 MILLION DE SALARIÉS

Les secteurs des TIC emploie près de 800 000
salariés auxquels s’ajoutent un peu plus de
500 000 salariés des services associés. Au total
le secteur numérique emploie ainsi 1 300 000
salariés environ. C’est le secteur « logiciels
et services » qui se distingue le plus par son
dynamisme en matière de création d’emplois :
40 000 recrutements en 2005 (140 000 emplois
créés depuis 1997 soit une progression de +63%).

B. CHIFFRES D’AFFAIRES :
180 MILLIARDS D’EUROS

Le chiffre d’affaires annuel des entreprises
du secteur des technologies de l’information et de la communication s’élève à plus de
180 milliards d’Euros. Plus de deux tiers de ce chiffre
d’affaires est réalisé dans le secteur des services.
Les chiffres d’affaires des télécommunications (65
milliards) et de l’informatique (55 milliards) sont
voisins et représentent 66% du marché total.

C. UNE CROISSANCE RAPIDE DES
ÉCHANGES MONDIAUX

Le secteur des TIC se classe dans le peloton de
tête en matière de mondialisation. Le commerce
des biens de TIC progresse presque deux fois
plus vite que l’ensemble du commerce des
marchandises, et les échanges de services TIC
encore plus vite. En 2004 (chiffres 2005 n’étant
pas encore connus), les 500 grandes entreprises
mondiales ont connu une croissance de chiffre
d’affaires de 13% en moyenne et une augmentation de leurs bénéfices de l’ordre de 27 %.

D. PLUS DE 30% DES ENTREPRISES
ONT UNE CROISSANCE SUPÉRIEURE
À 10%

La croissance du chiffre d’affaires de
l’ensemble des TIC est de l’ordre de 5%, les
technologies logicielles omniprésentes dans tous
les secteurs affichent un taux de croissance de
l’ordre de 7%. Le bilan 2005 présenté par Syntec
Informatique valorise la santé du secteur : « Le
secteur des Logiciels et Services prouve une
nouvelle fois qu’il est le véritable moteur de la
croissance des technologies de l’information et
de la communication ». Au-delà des données
globales des secteurs, l’examen des performances
des entreprises fait apparaître une proportion
étonnante d’entreprises en forte croissance : 36%
des entreprises des TIC connaissent une augmentation de leur chiffre d’affaires supérieure à 10%.

L’étude de marché valide son potentiel d’investissement :
le secteur numérique tel qu’il est défini dans ce programme
compte plus 50 000 entreprises dont les investissements sont
supérieurs à 12 milliards d’Euros. Son importance en terme
d’emplois s’accroît avec des effectifs s’élevant approximativement à 1,3 million de salariés. La croissance de l’activité du
secteur est supérieure à 5% et atteint 10% dans certains sous
secteurs.

E. CRÉATION D’ENTREPRISES :
LA PRÉDOMINANCE DES TECHNOLOGIES
LOGICIELLES

Le flux annuel de créations d’entreprises dans
les secteurs technologiquement innovants se
situe approximativement à 11 000 créations ex
nihilo (hors reprises d’activités). Les services
informatiques représentent 72% des créations
d’entreprises des secteurs technologiquement
innovants soit un flux que l’on peut évaluer
à près de 8 000 par an. Beaucoup moins
nombreux, les services de télécommunications
et les services audiovisuels totalisent ensemble
21% des créations.

F. PROFIL DES ENTREPRISES
EN FORTE CROISSANCE
•	Date de création : 49,5% sont créées depuis
	 moins de 10 ans.
•	Ouverture internationale : 40% sont exportatrices.
•	Localisation : 54% des entreprises sont
	 localisées en province.
•	Effectifs : 68 % des entreprises ont des effectifs
	 compris entre 5 et 50 salariés.
• Chiffre d’affaires : 53% des entreprises ont un CA
	 compris entre 1 et 10 millions d’euros.
Chiffres concernant les entreprises des TIC dont
l’augmentation du CA est supérieure à +10%)

• MULTIMEDIA. Le multimedia intègre des entreprises qui
viennent des TIC et des secteurs de l’audiovisuel et de l’édition :
services accessibles sur les téléphones mobiles, jeux vidéo,
automobile (géolocalisation), secteur médical (imagerie
médicale)…

6

Programme Top Numérique -

c

Regional Partner

Programme Top Numérique -

c

Regional Partner

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3. Le plan opérationnel de prospection
A. Problématiques et ressources argumentaires
Problématique 1 : INCITER LES ENTREPRISES A DEVOILER LEUR PROJET
Une nouvelle implantation est un sujet sensible dont les dirigeants ne s’ouvrent pas aisément.
L’argumentation porte sur l’offre de services (prise en charge de l’étude de localisation) et les préoccupations
fortes des dirigeants : gain de temps, professionnalisme, simplicité et confidentialité.

Problématique 2 : OBTENIR UN MANDAT
Après avoir convaincu de la pertinence de son offre de service, l’équipe de prospection
formalise un cahier des charges (descriptif du projet). Le « cahier des charges » matérialise le mandat de
l’entreprise pour que soit initiée en son nom une étude de localisation, il réunit l’ensemble des informations
nécessaires à l’étude de localisation.

Problématique 3 : ORIENTER LES DIRIGEANTS
Pour inciter l’entreprise à étudier des solutions de localisation qu’elle n’a pas nécessairement pressenties,
les arguments portent alors sur la valorisation de l’offre territoriale, ceux-ci sont fluctuants et déterminés
en fonction des critères qui apparaissent déterminants pour l’entreprise.

Problématique 4 : EMPORTER LA DECISION DE L’ENTREPRISE
La dernière phase de traitement d’un dossier intervient après que les collaborateurs de l’équipe de
prospection aient réussi à identifier le projet d’implantation, qu’ils l’aient qualifié à travers un cahier des
charges et qu’enfin ils l’aient orienté vers les solutions territoriales proposées. C’est alors la proposition
de localisation valorisée par les ressources argumentaires locales et la réussite de la visite de sites qui
détermineront la décision de l’entreprise.

L’optimisation des actions de prospection s’appuie sur une « batterie » de fichiers adaptés à chaque
mode d’approche et segment de cible. Sont ainsi définies 9 catégories de fichiers :

• ASTREE. Cette base comporte 700 000
entreprises de tous secteurs et permet
des extractions en fonction d’un grand
nombre de critères (activité, chiffre d’affaires,
taux de croissance, rentabilité, fonction des
dirigeants…). La base fait l’objet d’une mise
à jour trimestrielle.
• MICRO-FICHIERS « MTO ». Propres aux
démarches sélectives par excellence, ces
45 fichiers totaliseront environ un millier
d’entreprises et constituent notamment
les supports stratégiques des missions
programmées en 2007 et 2008 au sein des
salons professionnels.
• FICHIERS « TOP ». Ces fichiers concernent
les trois composantes des TIC : Fichier «Top
Informatique» (services et industrie informatiques), Fichier «Top Télécom» (Services et
industrie des télécom, connectique), Fichier
«Top Electronique» (Composants, micro-électronique, nanotech.). Sont sélectionnées les
entreprises dont les chiffres d’affaires sont
supérieurs à 450 000 r et dont les croissances sont supérieures à 10%.

8

Programme Top Numérique -

c

1. DISPOSITIF «MISSIONS SALONS».

Le plan d’action prévoit des missions au sein
de 45 salons sélectionnés en fonction de leur
importance ou de leur adéquation avec les
secteurs visés. Les démarches de prospection liées aux salons professionnels dépassent
largement le cadre des 2 à 3 jours de leur durée
usuelle. En effet, chaque mission salon fait l’objet
d’une planification comportant quatre temps :
1) Le repérage des entreprises cibles avec la
constitution d’un fichier pour chaque salon
2) L’approche des entreprises sélectionnées avec
une prise de contact téléphonique précédée de
l’envoi d’un courrier.
3) La rencontre des entreprises pendant le salon.
4) La formalisation du cahier des charges (cdc)
descriptif du projet et le suivi des prospects en
cas de détection de projets à moyen terme.

2. DISPOSITIF «DEPOSANTS DE BREVETS».

B. La stratégie fichiers

• GESCOM. Cette base de données interne à
Regional Partner est utilisée et mise à jour
quotidiennement par son équipe de prospection depuis 1996. Le domaine numérique est
fortement représenté grâce au programme
Techlead (jeunes entreprises innovantes).

C. Méthodes & actions

• FICHIER « JEI ». Ce fichier regroupe les
entreprises créées depuis janvier 2000, dont
le chiffre d’affaires est compris entre 120 Kr et
450 Kr et la croissance supérieure à 10%.
• FICHIERS « MAJORS ». Ces fichiers regroupent les directeurs administratif et financier
et les directeurs des ressources humaines
des 200 premières entreprises des TIC.
• FICHIERS « IT ». Les fichiers sectoriels
«IT» concernent les cinq cibles prioritaires
définies pour ce programme : Logiciels &
Services, Tic & Logistique, Tic & Relation
client, Mesure & Contrôle, Tic & Multimedia.
• FICHIERS SALONS. Ces fichiers (dirigeants,
directeurs, consultants…) sont constitués par
les organisateurs de salons professionnels et
sont exploités pour les actions de e.mailing.

Près de 2 000 brevets sont déposés chaque
année dans les principales composantes des TIC.
Une sélection des approches est opérée à partir
du BOPI (bulletin officiel de la propriété intellectuelle).

3. DISPOSITIF «VEILLE OPERATIONNELLE».

Les collaborateurs de l’équipe de prospection
exploitent les informations caractérisant un
fort développement : Attribution d’un marché
important, innovation technologique majeure…

4. DISPOSITIF «PRESCRIPTEURS».

Les échanges d’informations entre les conseils
d’entreprises sont des pratiques courantes. Les
manifestations professionnelles sont souvent le
contexte naturel de ces échanges d’informations.

5. DISPOSITIF «FONDS RELATIONNEL».

Plus de 3 800 dirigeants d’entreprises ont confié
au moins une étude de localisation à Regional
Partner ces douze dernières années, ce fonds
relationnel sera utilisé dans le cadre du
programme.

6. DISPOSITIF «MAILING-MARKETING».

Le plan mailing prévoit cinq dispositifs réunissant 42 opérations totalisant 33 000 envois
de mailings auxquels s’ajoutent les «micro
opérations salons» :
a. Opérations en amont des salons professionnels
(46 micro campagnes)
b
	 . Opérations vers les trois secteurs des Tic :
Informatique, télécommunications, électronique
(12 campagnes)
c
	 . Opérations vers les 5 segments prioritaires
(dont services associés):
L
	 ogiciels & services, tics & Logistique, Contrôle &
Mesure, Multimedia.
(
	20 campagnes)
d
	 . Opérations vers les «Jeunes Entreprises
Innovantes» (6 campagnes)
e
	 . Dispositif complémentaire dirigé vers les
200 premières entreprises des TIC
(
	4 campagnes de prospection fonctionnelle).

7. DISPOSITIF «E.MARKETING».

Le dispositif e.marketing comporte 16 actions
programmées totalisant 666 000 contacts.
a. Opérations e.mailings (10 campagnes) vers
quatre cibles (Pdg - Dirigeants fonctionnels Salariés potentiellement créateurs d’entreprises
– Prescripteurs)
b. Opérations Newsletters (6 campagnes) dans
trois newsletters (01.net - Le Journal du management
- Le Monde Informatique).
c. Opérations sur le site de l’Apce (887 000
visites par mois) : 2 campagnes de trois mois.
d. Campagnes GOOGLE ADWORDS

8. DISPOSITIF «TELEMARKETING».

a. Télémarketing réactif. Les retours générés par
les campagnes de mailings et d’e.mailings seront
relayés systématiquement par des démarches
téléphoniques.
b. Télémarketing offensif. Les entreprises
sélectionnées dans le cadre des opérations
salons feront l’objet d’opérations de télémarketing offensif : campagnes déployées sans
condition de retour mailings/e.mailings.

• FICHIERS NEWSLETTERS. Le plan e.marketing
s’appuie pour partie sur des actions dirigées
vers des cibles larges en rapport avec le secteur
numérique : 01.NET (32 000 abonnés),
LE JOURNAL DU MANAGEMENT (248 000
abonnés), LE MONDE INFORMATIQUE (21 000
abonnés).

Regional Partner

Programme Top Numérique -

c

Regional Partner

9
4.1 Plan opérationnel
	

	

Janvier	

février	

2007

			
Mars	

Avril	

Mai	

Juin

	

Juillet	

Août	

Septembre	

Octobre	

Novembre	

Décembre

1. PLAN D’APPROCHES SELECTIVES DE L’EQUIPE PROSPECTION

1. PLAN D’APPROCHES SELECTIVES DE L’EQUIPE PROSPECTION

A. DEMARCHES CONTINUES : Déposants de brevets, Veille operationnelle, Préscripteurs & Fonds relationnel

A. DEMARCHES CONTINUES : Déposants de brevets, Veille operationnelle, Préscripteurs & Fonds relationnel

B. MISSIONS SALONS
		
	Mission-Salon « RF & Hyper »		
	 Prépa fichier	
Action MTO		
Salon	
Qualif Cdc		
			
Mission-Salon « Cebit »		
	 Prépa fichier	
Action MTO		
Salon	
Qualif Cdc		
			 Mission-Salon « Documation »		
	 Prépa fichier	
Action MTO		
Salon	
Qualif Cdc		
			
Mission-Salon « Forum Labo & Biotech »		
	 Prépa fichier	
Action MTO		
Salon	
Qualif Cdc		
			
Mission-Salon « Graphitec »		
	 Prépa fichier	
Action MTO		
Salon	
Qualif Cdc		
			
Mission-Salon « Contrôle France »		
	 Prépa fichier	
Action MTO		
Salon	
Qualif Cdc		
			
Mission-Salon « IND.ao »		
	 Prépa fichier	
Action MTO		
Salon	
Qualif Cdc		
			
Mission-Salon « Vision Show »		
	 Prépa fichier	
Action MTO		
Salon	
Qualif Cdc		
			
Mission-Salon « Milia/mip TV »		
	 Prépa fichier	
Action MTO		
Salon	
Qualif Cdc		
			
Mission-Salon « Sitl »		
	 Prépa fichier	
Action MTO		
Salon	
Qualif Cdc		
				
Mission-Salon « Seca »	
		
Prépa fichier		 Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc	
			
Mission-Salon « MD Expo »	
	
		
Prépa fichier		 Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc	
				
Mission-Salon « I.Expo »	
		
Prépa fichier		 Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc	

B. MISSIONS SALONS
		
	Mission-Salon « RFID »		
	 Prépa fichier	
Action MTO		
Salon	
Qualif Cdc		
			
Mission-Salon « ERP »		
	 Prépa fichier	
Action MTO		
Salon	
Qualif Cdc		
			
Mission-Salon « Externaliser »		
	
		
Prépa fichier		 Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc		
			
Mission-Salon « Satis »		
	
		
Prépa fichier		 Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc		
			
Mission-Salon « VAD »		
	
		
Prépa fichier		 Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc		
				
Mission-Salon « Salon de la sécurité informatique »		
	
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc		
					
Mission-Salon « Storage Expo »		
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc		
				
Mission-Salon « Pollutec »		
	
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc		
				
Mission-Salon « Progilog »		
	
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc		
				
Mission-Salon « Bâtimat »		
	
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc	
				
			
« Mobile Office »
					
Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	

2. PLAN D’ACTIONS D’APPUI A L’EQUIPE PROSPECTION

2. PLAN D’ACTIONS D’APPUI A L’EQUIPE PROSPECTION

A. E.MARKETING - TELEMARKETING
	 Action NWL	
Action NWL	
Monde informatiq.	
01.Net	

Action NWL	
J. Managt

B. MAILING-MARKETING - TELEMARKETING
a) Priorités sectorielles
		
Action MTR	
Action MTR	
		
IT-Logiciel	
IT-Mesure	
b) Ensemble des Tic
		
Action MTR	
Action MTR	
		
Top Télécom	
Top informatique	

Apce	

	

Apce
Action ETR - PDG TICS / DIR. TICS

Action MTR	
IT-Multimedia	

Action MTR	
IT-Logistique	

Action MTR
IT-Business

Action MTR	
Top Electronique	

Action MTR	
Majors TIC	

Action MTR

c) Jeunes entreprises en forte croissance (JEI)
	
Action MTR				
Action MTR
	
Jei				
Jei
	
3. GESTION DES PROJETS D’IMPLANTATION (Démarches continues)
QUALIFICATION DES CAHIERS DES CHARGES - PROPOSITIONS DE LOCALISATION – SUIVI DES DOSSIERS

A. E.MARKETING - TELEMARKETING
			
			

Action ETR 	
PDG TICS	

B. MAILING-MARKETING - TELEMARKETING
a) Priorités sectorielles
	 Action MTR	
	
Action MTR	
	
IT-Logiciel		
IT-Mesure	
b) Ensemble des Tic
	
Action MTR		
Action MTR	
	 Top Télécom		
Top informatique	

Action ETR 	
DIR. TICS	

Action ETR 	
CREATEURS TICS	

Action ETR	
PRESCRIPTEURS

Action MTR	
IT-Multimedia	

Action MTR	
IT-Logistique	

Action MTR
IT-Business

Action MTR	
Top Electronique	

Action MTR
Majors Tic	

c) Jeunes entreprises en forte croissance (JEI)
	
				
Action MTR
	
				
Jei
	
3. GESTION DES PROJETS D’IMPLANTATION (Démarches continues)
QUALIFICATION DES CAHIERS DES CHARGES - PROPOSITIONS DE LOCALISATION – SUIVI DES DOSSIERS

1. LEGENDE « DEMARCHES SELECTIVES ». Les « actions sélectives » désignent les démarches à forte implication humaine

10

2. LEGENDE « ACTIONS D’APPUI ». Les actions d’appui visent à provoquer des demandes d’information exploitables :

(ex : Approche des déposants de brevets…) par opposition aux « actions d’appui » (ex : Mailings, e.mailings…).
DEMARCHES CONTINUES. Elles désignent les actions de prospection menées « au quotidien » (ex : Veille opérationnelle & approche
directe…) par opposition aux actions séquentielles (ex : Missions salons).
MISSIONS SALONS. Les missions comportent quatre phases : 1) « PREPA FICHIER » : Repérage des entreprises cibles et constitution
de micro fichier. 2) «ACTION MTO ». Elles désignent les premières approches des entreprises sélectionnées (contact téléphonique
précédé d’un courrier). 3) « SALON ». Cette troisième phase est centrée sur les rendez-vous organisés en amont. 4) « QUALIF CDC ».
Le plus souvent, en raison de la discrétion nécessaire, les cahiers des charges (descriptif du projet d’investissement) sont formalisés
postérieurement aux salons ; par ailleurs, les contacts à suivre sont intégrés dans la base GESCOM.

60 actions sont programmées (700 000 contacts).
« Action NWL » : Campagnes organisées dans les newsletters : LE MONDE INFORMATIQUE , 01.NET, LE JOURNAL DU MANAGEMENT
« Apce » : Campagnes organisées sur le site de l’Agence pour la Création d’Entreprises.
« Action ETR » : Opérations d’ e.mailings relayées par des démarches téléphoniques.
« Action MTR » : Opérations de mailings relayées par des démarches téléphoniques en direction de 1) Priorités sectorielles (Logiciels
& Services, TIC & Logistique, TIC & Relation clients, Mesure & Contrôle, Multimedia. 2) Ensemble des TIC (informatique, télécommunication, électronique) 3) Jeunes entreprises innovantes (Entreprises créées depuis janvier 2000).

Programme Top Numérique -

c

Regional Partner

Programme Top Numérique -

c

Regional Partner

11
2008

4.2 Plan opérationnel
	

Janvier	

février	

Mars	

Avril	

Mai	

Juin

	

Juillet	

Août	

Septembre	

Octobre	

Novembre	

Décembre

1. PLAN D’APPROCHES SELECTIVES DE L’EQUIPE PROSPECTION

1. PLAN D’APPROCHES SELECTIVES DE L’EQUIPE PROSPECTION

A. DEMARCHES CONTINUES : Déposants de brevets, Veille operationnelle, Préscripteurs & Fonds relationnel

A. DEMARCHES CONTINUES : Déposants de brevets, Veille operationnelle, Préscripteurs & Fonds relationnel

B. MISSIONS SALONS
	 Mission-Salon « Traçabilité »		
	
Salon	
Qualif Cdc		
		
Mission-Salon « 3 GSM »		
	 Action MTO	
Salon		
Qualif Cdc		
		
Mission-Salon « IT-Partners »
	 Action MTO	
Salon		
Qualif Cdc		
		Mission-Salon « Solutions Linux-Gnu »		
	 Action MTO	
Salon		
Qualif Cdc		
		
		
Mission-Salon « RTS Embedded Systems »		
		
Prépa fichier		 Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc		
					 Mission-Salon « Géo Evènement »		
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc		
					
Mission-Salon « Voip Expo »	
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc		
					 Mission-Salon « Webmasters Expo »		
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc	
					
Mission-Salon « Online »		
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc		
						 Mission-Salon « Nano Europe »		
					
Prépa fichier	
Action MTO	
Salon		
	
				
	 ission-Salon « ProgiForum »	
M
					
Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
			

B. MISSIONS SALONS
		
	
Mission-Salon « Forum de l’Electronique »		
		
Prépa fichier		 Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc		
		
Mission-Salon « Mesurexpo »		
	
		
Prépa fichier		 Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc		
			
Mission-Salon « Opto »		
	
		
Prépa fichier	
	Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc		
			
M
	 ission-Salon « Cabilng Systems Europe »	
		
Prépa fichier		 Action MTO	
Salon	
Qualif Cdc		
			
	
Mission-Salon « Cartes - IDentification »		
	
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif
				
Mission-Salon « Salon de la sécurité informatique »		
	
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif
					
Mission-Salon « Emballage »		
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif
				
Mission-Salon « IPA »		
	
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif
				
Mission-Salon « Mesucora »		
	
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif
				
Mission-Salon « Solutions Vision »	
	
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif
		
		
Mission-Salon « Micad »	
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif
			
	
Mission-Salon « Semo »
				 Prépa fichier	
Action MTO	
Salon	
Qualif

Cdc	
Cdc		
Cdc		
Cdc		
Cdc		
Cdc	
Cdc	

	

Cdc	

	

2. PLAN D’ACTIONS D’APPUI A L’EQUIPE PROSPECTION

2. PLAN D’ACTIONS D’APPUI A L’EQUIPE PROSPECTION
A. E.MARKETING - TELEMARKETING
	 Action NWL	
Action NWL	
Monde informatiq.	
01.Net	

Action NWL	
J. Managt

B. MAILING-MARKETING - TELEMARKETING
a) Priorités sectorielles
		
Action MTR	
Action MTR	
		
IT-Logiciel	
IT-Mesure	
b) Ensemble des Tic
		
Action MTR	
Action MTR	
		
Top Télécom	
Top informatique	

Apce	

Apce	

Apce

Action MTR	
IT-Multimedia	

Action MTR	
IT-Logistique	

Action MTR
IT-Business

Action MTR	
Top Electronique	

Action MTR	
Majors Tic	

Action MTR

c) Jeunes entreprises en forte croissance (JEI)
	
Action MTR				
	
Jei				
	

Action MTR
Jei

A. E.MARKETING - TELEMARKETING
			
			

Action ETR 	
PDG TICS	

B. MAILING-MARKETING - TELEMARKETING
a) Priorités sectorielles
	 Action MTR	
	
Action MTR	
	
IT-Logiciel		
IT-Mesure	
b) Ensemble des Tic
	
Action MTR		
Action MTR	
	 Top Informatique		
Top Télécom	

Action ETR 	
DIR. TICS	

Action ETR 	
CREATEURS TICS	

Action ETR	
PRESCRIPTEURS

Action MTR	
IT-Multimedia	

Action MTR	
IT-Logistique	

Action MTR
IT-Business

Action MTR	
Top Electronique	

Action MTR
Majors Tic	

c) Jeunes entreprises en forte croissance (JEI)
	
				
	
				

Action MTR
Jei

	

3. GESTION DES PROJETS D’IMPLANTATION (Démarches continues)
QUALIFICATION DES CAHIERS DES CHARGES - PROPOSITIONS DE LOCALISATION – SUIVI DES DOSSIERS

3. GESTION DES PROJETS D’IMPLANTATION (Démarches continues)
QUALIFICATION DES CAHIERS DES CHARGES - PROPOSITIONS DE LOCALISATION – SUIVI DES DOSSIERS

1. LEGENDE « DEMARCHES SELECTIVES ». Les « actions sélectives » désignent les démarches à forte implication humaine

12

2. LEGENDE « ACTIONS D’APPUI »; Les actions d’appui visent à provoquer des demandes d’information exploitables :

(ex : Approche des déposants de brevets…) par opposition aux « actions d’appui » (ex : Mailings, e.mailings…).
DEMARCHES CONTINUES. Elles désignent les actions de prospection menées « au quotidien » (ex : Veille opérationnelle & approche
directe…) par opposition aux actions séquentielles (ex : Missions salons).
MISSIONS SALONS. Les missions comportent quatre phases : 1) « PREPA FICHIER » : Repérage des entreprises cibles et constitution
de micro fichier. 2) «ACTION MTO ». Elles désignent les premières approches des entreprises sélectionnées (contact téléphonique
précédé d’un courrier). 3) « SALON ». Cette troisième phase est centrée sur les rendez-vous organisés en amont. 4) « QUALIF CDC ».
Le plus souvent, en raison de la discrétion nécessaire, les cahiers des charges (descriptif du projet d’investissement) sont formalisés
postérieurement aux salons ; par ailleurs, les contacts à suivre sont intégrés dans la base GESCOM.

60 actions sont programmées (700 000 contacts).
« Action NWL » : Campagnes organisées dans les newsletters : LE MONDE INFORMATIQUE , 01.NET, LE JOURNAL DU MANAGEMENT
« Apce » : Campagnes organisées sur le site de l’Agence pour la Création d’Entreprises.
« Action ETR » : Opérations d’ e.mailings relayées par des démarches téléphoniques.
« Action MTR » : Opérations de mailings relayées par des démarches téléphoniques en direction de 1) Priorités sectorielles (Logiciels
& Services, TIC & Logistique, TIC & Relation clients, Mesure & Contrôle, Multimedia. 2) Ensemble des TIC (informatique, télécommunication, électronique) 3) Jeunes entreprises innovantes (Entreprises créées depuis janvier 2000).

Programme Top Numérique -

c

Regional Partner

Programme Top Numérique -

c

Regional Partner

13
5. Regional Partner. Des Méthodes, des Résultats, des Références.
OrganisatEUR du programme Top Numérique
4. MÉTHODologie

1. L’ENTREPRISE ET L’HISTORIQUE

Stratégie et plan d’actions sont élaborés et mis en œuvre selon une méthodologie comportant
7 phases principales :

L’entreprise a été créée en 1994 par Jean-Pierre Monvoisin. Son expérience précédente au sein d’une agence
de développement l’a amené au constat suivant : les «développeurs» connaissent bien leurs territoires et
disposent d’argumentaires étayés cependant les contacts avec des entreprises réellement porteuses de
projets d’implantation leurs font cruellement défaut. Dès la création de l’entreprise, la stratégie repose sur
l’innovation orientée vers des objectifs opérationnels : l’association de plusieurs collectivités-partenaires
dans une même mission de prospection, la programmation précise d’actions de prospection intensive,
l’utilisation de l’ensemble des techniques de prospection dans un plan cohérent, et enfin un positionnement fortement marqué par la solvabilité des marchés visés. Ces options stratégiques sont autant de leviers
de performance enrichis d’année en année par d’autres facteurs : connaissance du marché (demande des
entreprises, offre territoriale), maîtrise des techniques et des outils (bases de données, marketing direct,
salons professionnels…)... Aujourd’hui l’équipe de Regional Partner est reconnue pour son professionnalisme
et son sérieux dans un marché qui est réputé difficile.

1. 	 ’ETUDE DE MARCHE. Collecte et analyse des données caractérisant la cible - Validation du potentiel
L
	 (Importance des investissements, volume de créations…) – Positionnement des territoires.
2.	SEGMENTATION DES CIBLES. Définition des critères de segmentation (taille, secteurs, croissance…)
	 Identification des segments prioritaires.
3.	DEFINITION DES ARGUMENTAIRES. Arguments liés aux services (accompagnement, recherche de sites…)
	 Valorisation de l’offre territoriale (Ressources humaines, infrastructures…) - Arguments liés au mode
	 opératoire (Rapidité, technicité, confidentialité…)
4.	CONSTITUTION DES BASES DE DONNEES. Extractions des mégabases - Sélections de données
	 comportementales - Croisement des données

2. LES MOYENS HUMAINS

5.	PLANIFICATION DES ACTIONS. Programmation des actions de prospection - Validation de la cohérence

L’équipe de Regional Partner est constituée de huit collaborateurs qui s’appuient ponctuellement sur un
réseau de ressources externes. Les missions de prospection sont conduites sous la responsabilité directe de
professionnels expérimentés :

	 des actions.

6.	PROSPECTION DES ENTREPRISES. Veille & approche directe, réseaux prescripteurs, réseaux
	 relationnels, missions salons, actions d’appui (Mailing, télémarketing, e.marketing…)

- JEAN-PIERRE MONVOISIN. Gestionnaire de formation, il a notamment été adjoint de direction d’Eurosystem
	 (entreprise pionnière dans les applications codes-barre). Il a ensuite intégré l’agence de développement de
	 l’Ardèche et le groupe de promotion de Rhône Alpes avant de créer Regional Partner.

7.	GESTION DES DOSSIERS. Qualification des cahiers des charges. Propositions de localisation. Suivi
	 des dossiers jusqu’à la décision des entreprises.

- STEPHANE DEVEAUX. Economiste de formation et titulaire d’un Dess en conseil en développement des entreprises
	 et des collectivités, il a notamment dirigé la société Centrinfo (ingénierie de prospection au sein des salons
	 professionnels) où il a développé des compétences dans les salons internationaux.

5. RÉSULTATS ET ANALYSE

- ISABELLE PARISOT. De formation « Sciences Po » complétée par un Dess (Développement des entreprises &
	 collectivités), elle a d’abord exercé une activité de conseil. Elle dispose d’une double expérience en entreprise
	 et en agence de développement.

En 12 ans, plus de 3 800 entreprises ont confié leurs études de localisation à Regional Partner,
les informations relatives à ces projets sont centralisées dans la base Gescom et constituent une source
unique de données pour « l’étude du marché de l’implantation ». Les éléments exposés ci-dessous sont
extraits d’une analyse basée sur l’examen de 971 projets d’implantation et 234 implantations concrétisées.

3. LES FACTEURS DE PERFORMANCE

• EMPLOIS. Même si certains secteurs, comme les
centres d’appels, génèrent des volumes d’emplois
conséquents, un projet est à présent significatif
dès lors qu’il concerne 10 emplois dans un secteur
« traditionnel » et 5 emplois dans un secteur technologiquement innovant.

A
	 CONNAISSANCE DE LA DEMANDE.
La base de données Gescom centralise les informations relatives aux 3 500 entreprises qui ont confié
leur étude de localisation à Regional Partner ces 12 dernières années. Sont ainsi analysées, les
données exploitables en termes opérationnels et stratégiques : potentiel de marché (nombre de
dossiers annuels, répartition par région), critères de localisation, taille des projets, préférences
immobilières, délais de concrétisation… Un retraitement des informations permet de considérer les
éléments qui relèvent de «rationalités» spécifiques (éléments d’ordre personnel …).

• INVESTISSEMENTS. Les investissements sont
majoritairement compris entre 450 K€ et 1 500 K€
(investissements comprenant les équipements,
les investissements immobiliers et plus rarement les
investissements incorporels).

A travers ses différentes missions, l’équipe de Regional Partner est intervenue sur un large périmètre
géographique (plus de 300 sites français et étrangers). Ces interventions sont à l’origine de multiples
échanges avec les responsables de développement économique de territoires très divers. De l’importance de ce champs d’observation, résulte une bonne vision des offres territoriales : stratégies locales
de développement, atouts et handicaps territoriaux…

C
	 VALIDATION DES STRATEGIES.
A défaut de solutions pertinentes pour toutes les cibles et en toutes circonstances, l’évaluation
récurrente des résultats permet d’améliorer la performance des stratégies. Les missions menées
depuis 1994 sont autant d’expériences forgeant le professionnalisme de l’équipe de Regional Partner :
Création d’entreprises en partenariat avec le Salon des Entrepreneurs. - Grandes entreprises d’Ile de
France en lien avec les commissariats de la Datar. - Investissements internationaux en partenariat avec la
Banque allemande Sudwest-LB - Entreprises européennes dans le cadre du programme Europe Sélection
réunissant des régions françaises, britanniques, allemandes, italiennes et espagnoles – Missions
sectorielles (Logistique, Centres d’appels…) - Entreprises françaises en fort développement dans le cadre
du programme Top Croissance…

14

Programme Top Numérique -

c

Regional Partner

Extraits

B
	 CONNAISSANCE DE L’OFFRE TERRITORIALE.

• PREFERENCES IMMOBILIERES : En première
approche, 60% des entreprises privilégient la
recherche de locaux existants. Les solutions
effectivement retenues font cependant apparaître
une répartition égale (50/50) des implantations entre
locaux existants et des solutions de construction.

REFERENCES

•

MOBILITE

GEOGRAPHIQUE

SPONTANEE.

41% des entreprises envisagent spontanément plusieurs régions ou départements pour localiser leurs
nouvelles implantations.

•

MOBILITE

GEOGRAPHIQUE

EFFECTIVE.

25% des entreprises s’implantent en dehors des zones
géographiques pressenties lors de la phase d’instruction initiale de leurs projets.

• SECTEURS D’ACTIVITES. Les activités de services représentent 60% des dossiers (principalement
services aux entreprises), avec une part significative
de centres d’appels. Parmi les autres secteurs se
démarquent le secteur logistique, l’agroalimentaire
et le secteur pharmacie santé.
NB : Champs d’étude : Hors création d’entreprises par des particuliers. Tous secteurs confondus hors BTP, commerce de détail.
Hors développement sur site (plus de 50 km d’un site existant).

• Du créateur d’entreprise à la major
américaine, quelques références d’entreprises

• Des territoires ruraux aux capitales européennes, quelques références collectivités françaises et

françaises et étrangères :
• Patagonia Europe • Office Dépôt • Laboratoires
Vitarmonyl • Exapaq • Soviba (Groupe Terrena)
• TNT Jet Services • Coriolis Services • Transcom
• Compobaie • Webhelp • Lyonnaise de banque
• Tradition d’Asie • Elonex France…

étrangères :
• Brives • Montpellier • Reims • Angoulème
• Aquitaine • Lorraine • Franche Comté • Bourgogne • Languedoc-Roussillon • Birmingham • Londres
• Manchester • Pays de Galle • Saxe • Aoste (Italie)
• Fribourg (Suisse) • Bruxelles…

Programme Top Numérique -

c

Regional Partner

15
Plus d’informations ?
Ce document est une version abrégée d’un dossier complet présentant
de façon détaillée le programme Top Numérique. Vous pouvez vous le
procurer en contactant l’équipe de Regional Partner :
Tél : 01 44 10 41 20
Mail : Contact@regional-partner.com
ou via le formulaire en ligne sur www.regional-partner.com

Sommaire du dossier technique Top Numérique :
1ERE PARTIE. CONTEXTE & STRATEGIE
1. La stratégie de prospection.
2. La cible : Le secteur numérique.
3. Les priorités sectorielles.
4. Le marché.
5. Le profil des entreprises.
6. La typologie des actions de prospection.

2EME PARTIE. PLAN OPERATIONNEL DE PROSPECTION.
7. Les actions sélectives de l’équipe de prospection.
8. Les actions d’appui à l’équipe de prospection.
9. Les salons professionnels sélectionnés.
10. La stratégie fichiers.
11. La programmation des actions.
12. L’argumentation.
13. L’équipe de prospection.

3EME PARTIE. ANNEXES.
14.
15.
16.
17.
18.

Eléments
Eléments
Eléments
Eléments
Eléments

complémentaires
complémentaires
complémentaires
complémentaires
complémentaires

sur
sur
sur
sur
sur

les secteurs ciblés prioritairement.
le marché numérique
les actions d’appui
les fichiers.
les salons professionnels.

4EME PARTIE. REGIONAL PARTNER.
L’entreprise - Méthodes. - Moyens. - Résultats. - Références.- Historique.

Regional Partner
33, Avenue du Maine
75755 Paris cedex 15
Tél. 01 44 10 41 20
Fax 01 44 10 41 21
contact@regional-partner.com

Tous droits réservés à Regional Partner c 2006 - Conception : Ekinox Communication - Vannes - Tél 02 97 68 14 20

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Programme 2008 Top Numérique

  • 2. Sommaire 2007-2008 « Un programme de grande ampleur centré sur des objectifs opérationnels : la prospection et l’implantation d’entreprises » Pages 4 & 5 ère Partie. Caractéristiques & principes du programme. 1 Objectifs, collectivités partenaires… Pages 6 & 7 2ème Partie. Le secteur numérique. 1 DELIMITATION DE LA CIBLE a) Les technologies de l’information et de la communication b) Les services associés aux TIC 2 CARACTERISTIQUES DU MARCHE Le programme Top Numérique 2007-2008 emprunte pour partie les dispositifs développés dans le programme « Top Croissance » et dans le programme Techlead, mais son ampleur et l’intégration d’outils complémentaires en font un programme profondément nouveau. a) Emplois b) Chiffre d’affaires c) Croissance des échanges mondiaux d) Croissance des entreprises e) Création d’entreprises f ) Profil des entreprises en forte croissance Pages 8 & 9 3ème Partie. Le Plan opérationnel a) Problématiques et ressources argumentaires de prospection. b) La stratégie fichiers c) Méthodes & actions 1. Mission Salons 2. Déposants de brevets 3. Veille opérationnelle 4. Prescripteurs 5. Fonds relationnel 6. Mailing-marketing 7. E.marketing 8. Télémarketing Pages 10 à 13 4ème Partie. Regional Partner est surtout connu à travers les missions de prospection dirigées vers les entreprises en forte croissance. En effet, le programme « Top Croissance » est renouvelé chaque année depuis près de 10 ans. Ce programme « pluri sectoriel » a largement contribué à positionner Regional Partner parmi les tous premiers opérateurs en matière de prospection et d’implantation d’entreprises. En 2006, avec le programme Techlead, ce sont les démarches en direction des jeunes entreprises innovantes qui ont été renforcées (domaine numérique et domaine des sciences du vivant). Planning de prospection. 1. Planning 2007 2. Planning 2008 En effet, avec une nouvelle durée de mise en œuvre (24 mois), il permettra de porter un dispositif de prospection particulièrement intense notamment en ce qui concerne les actions dans les salons professionnels (45 missions salons programmées). Ce plan d’approches intègrera également des actions continues en matière de veille opérationnelle, d’approche des déposants de brevets, d’activation de réseaux de prescripteurs et de suivi du fonds relationnel de Regional Partner (plus de 4 500 dirigeants). Les démarches de l’équipe de prospection seront soutenues par ailleurs par la mise en œuvre de trois plans d’actions d’appui : mailing-marketing, télémarketing, e.marketing. Le dispositif Top Numérique se veut un programme de prospection opérationnel, intensif et cohérent. Il concentre l’expérience de douze années caractérisées par la détection et l’instruction de plus de 3 800 projets qui se sont concrétisés dans près de 33% des cas. Cependant ce programme est innovant sur bien des points : renforcement des démarches sélectives et élargissement des dispositifs d’appuis par l’e.marketing. La confiance que les collectivités nous accordent depuis 1994, notre volonté de la développer et de la justifier pleinement, nous ont incité à concevoir un programme ambitieux en rapport avec l’énergie nécessaire à l’obtention de résultats probants. Pages 14 & 15 5ème Partie. Présentation de Regional Partner. 1. L’entreprise 2. Les moyens humains 3. Les facteurs de performance 4. Méthodologie 5. Résultats et Analyse L’équipe de Regional Partner 22 Programme Top Numérique - c Regional Partner Ndlr 1. L’étude de marché réalisée en amont du programme Top Numérique s’est appuyée sur l’analyse des dossiers instruits par Regional Partner (base Gescom), sur les travaux publiés par le Sessi, sur les bilans sectoriels de l’Anvar et les études menées par les organisations professionnelles. Ndlr 2. Ce document est une version abrégée d’un dossier complet présentant de façon détaillée le programme Top Numérique. Ce dernier est disponible sur simple demande au 01 44 10 41 20 ou via le formulaire en ligne sur www.regional-partner.com Programme Top Numérique - c Regional Partner 33
  • 3. 1. Caractéristiques & principes du pro gramme Top Numérique 2007-2008 PROSPECTION & IMPLANTATION DES ENTREPRISES DU SECTEUR NUMERIQUE OBJECTIFS & DUREE Le programme Top Numérique a pour finalité de prospecter les entreprises françaises du secteur numérique, de détecter les projets d’implantation de ces entreprises et de favoriser leur réalisation sur les territoires des collectivités locales partenaires du programme. Le plan opérationnel de prospection est d’une durée de 24 mois, il est mis en œuvre de façon continue de janvier 2007 à décembre 2008. L’EQUIPE ORGANISATRICE DU PROGRAMME Fondée en 1994 par d’anciens responsables d’agences de développement, Regional Partner est une société spécialisée dans la prospection et l’aide à l’implantation d’entreprises. En 12 ans, l’équipe de Regional Partner (8 collaborateurs) a mis en œuvre une trentaine de missions dirigées vers les entreprises en forte crois- sance. Les résultats obtenus lui ont valu une reconnaissance de sérieux en France et à l’étranger (plus de 3 800 entreprises françaises et étrangères ont confié leur étude de localisation à Regional Partner). Le secteur numérique constitue une part croissante de l’activité (ci-contre : Extrait des références). • DETECTION & QUALIFICATION DES PROJETS. • ORIENTATION & PROPOSITION DE LOCALISATION. PROGRAMME DE 24 MOIS JANVIER 2007 - DECEMBRE 2008 REFERENCES DANS LE SECTEUR NUMERIQUE Sword Group - Atos Origin - Ericsson Stéria Infogérance - Siveco Group E-Device - BMC Software - Egg Solutions Optronics - Proservia - Euriware - Aserti Electronics… LES COLLECTIVITES PARTENAIRES LA DIVERSITE DES PARTENAIRES LOCAUX. IMPLICATION BUDGETAIRE MAITRISEE. DISPOSITIF D’EXCLUSIVITE TERRITORIALE. Les collectivités locales qui participent habituellement aux programmes mis en œuvre par Regional Partner sont diverses (villes, communautés d’agglomération, départements, régions …). Cette participation suppose, pour son bon déroulement, que les collectivités partenaires disposent d’un responsable du développement économique ou d’un service d’accueil des entreprises. Le programme Top Numérique, en particulier, est adapté à un ensemble très varié de collectivités : le secteur et la nature des entreprises visés concernent l’ensemble du territoire national. Du point de vue de l’efficacité, la constitution d’un réseau de territoires d’envergure nationale est à l’origine d’une offre territoriale réellement convaincante pour les dirigeants d’entreprises. La diversité de l’offre territoriale ainsi constituée est, en effet, un facteur majeur de l’intérêt des entreprises pour les études de localisation proposées par Regional Partner. La mutualisation du coût de mise en œuvre du programme rend non seulement possible la mise en place d’un plan opérationnel de prospection de grande ampleur mais elle a aussi pour effet une implication budgétaire maîtrisée de chaque partenaire. Les collectivités partenaires du programme se situent dans un contexte peu concurrentiel, en effet la localisation d’un même projet d’implantation est le plus souvent étudiée en lien avec deux ou trois d’entre elles, en outre un dispositif d’exclusivité territoriale, dont le périmètre est défini avec chaque partenaire, limite les effets pervers. En tout état de cause, il n’y a jamais plus d’un partenaire par département. COÛT ANNUEL HT DE PARTICIPATION AU PROGRAMME TOP NUMÉRIQUE Population Coût H.T. - de 50 000 habitants 15 000 r 50 000 à 100 000 habitants 20 000 r + de 100 000 habitants (*1) 25 000 r (*1) Les Régions font l’objet de conditions particulières. 4 Programme Top Numérique - c Regional Partner date limite de souscription : 15 décembre 2006 ETUDE DE MARCHé Outre sa contribution à l’élaboration de la stratégie du programme, l’une des conclusions majeures de l’étude de marché est la validation de la solvabilité de ce marché dès lors qu’il est défini par un périmètre large. Dans ce cadre, le marché numérique tel qu’il est défini dans ce programme compte plus 50 000 entreprises dont les investissements sont supérieurs à 12 milliards d’Euros. Son importance en terme d’emplois s’accroît avec des effectifs s’élevant approximativement à 1,3 million de salariés. La croissance de l’activité du secteur est supérieure à 5% et atteint 10% dans certains sous-secteurs. CIBLE et priorités sectorielles Le secteur numérique tel qu’il est défini dans ce programme comprend les technologies de l’information et de la communication (informatique, télécommunications, électronique) et les « services associés » à ces technologies. Ces derniers concernent l’ensemble de l’économie : distribution (commerce en ligne), agroalimentaire (traçabilité), environnement (mesure et contrôle), audiovisuel (loisirs interactifs), logistique et transport (systèmes embarqués, géolocalisation), bâtiment (domotique), médical (télédiagnostic), Marketing, arts graphiques (infographie), marchés publics (e.administration)… CIBLE : LE SECTEUR NUMERIQUE • TECHNOLOGIES DE L’INFORMATION ET DE LA COMMUNICATION • SERVICES ASSOCIES AUX TIC Priorités sectorielles 1) Logiciels & services 2) Tics & logistique 3) Tics & relation clients 4) Mesure & contrôle 5) Multimedia. BASES DE DONNEES Les contraintes de ciblage, liées au caractère transversal des activités ainsi que l’insuffisance des solutions proposées sur le marché impliquent une stratégie fichiers fondée sur le croisement des solutions (méga bases et fichiers comportementaux). Neuf catégories de fichiers, allant des micro-fichiers fortement ciblés aux méga bases, seront exploitées dans le programme. La structuration des fichiers est liée aux profils des entreprises (jeunes entreprises innovantes, PME en forte croissance…), aux critères sectoriels (grands secteurs des TIC, sous-secteurs prioritaires…), aux profils des interlocuteurs (dirigeants, cadres fonctionnels des grandes entreprises, salariés potentiellement créateurs d’entreprises) et enfin aux modes d’approches (salons professionnels, approches sélectives, opérations de mailings, e.marketing…). PLAN OPERATIONNEL DE PROSPECTION En dehors de tout « dogmatisme méthodologique », c’est l’ensemble des « techniques de vente » qui seront mobilisées, pendant deux ans, au sein d’un vaste plan opérationnel de prospection. Le programme réconcilie notamment les méthodes fondées sur les approches sélectives fortement ciblées et les méthodes exploitant les ressources du marketing direct. b) Les démarches de l’équipe de prospection sont soutenues par plusieurs dispositifs d’appuis particulièrement intensifs : plan mailing-marketing, plan télémarketing, plan e.marketing. Une stratégie d’approche fonctionnelle (DG, DAF, DRH…) permettra de contourner les problèmes d’accessibilité des dirigeants et d’intégrer les processus de décisions collégiales. a) Une équipe de prospection expérimentée s’investira pleinement dans les approches sélectives à fort investissement humain : déposants de brevets, approche directe consécutive à la veille opérationnelle, activation des prescripteurs, activation du fonds relationnel de Regional Partner et missions dans les salons professionnels (45 salons sélectionnés). c) Du premier contact à la décision finale de l’entreprise, plusieurs axes argumentaires se succèdent pour atteindre les objectifs fixés (identification puis orientation des projets d’implantation). L’argumentation porte sur la valorisation des services proposés (étude de localisation, gain de temps, confidentialité…) et sur la valorisation de l’offre territoriale (environnement, ressources humaines, savoir-faire locaux…). ACTIONS DE PROSPECTION • • • • • • • • Programme Top Numérique - MISSIONS SALONS. DEPOSANTS DE BREVETS. VEILLE OPERATIONNELLE. ACTIVATION PRESCRIPTEURS. FONDS RELATIONNEL PLAN MAILING-MARKETING PLAN TÉLÉMARKETING PLAN E.MARKETING c Regional Partner 5
  • 4. 2. Le secteur numérique 1. Délimitation de la cible Le secteur visé par le programme Top Numérique comprend d’une part les technologies de l’information et de la communication (informatique, télécommunication, électronique) et d’autre part les « services associés » à ces technologies. Les « services associés » relèvent de nombreux secteurs d’activités qui concernent une grande partie de l’économie (distribution, agroalimentaire, environnement, audiovisuel, logistique et transport, bâtiment, médical, Marketing, Arts graphiques…) A. LES TECHNOLOGIES DE L’INFORMATION ET DE LA COMMUNICATION. Les entreprises du secteur des TIC sont celles dont les activités sont dirigées vers la production, le traitement et la transmission de l’information quelle qu’en soit la forme : textes, données, images, sons. Ces entreprises relèvent de l’informatique, des télécommunications et de l’électronique, ce sont des entreprises industrielles ou de service. L’OCDE et le Sessi ont adopté des définitions voisines des TIC, il en ressort une délimitation des secteurs fondée sur la nomenclature d’activité suivante : Informatique (Naf : 30.0C ; 51.8G - 51.8H ; 72 - 71.3E), Télécommunications (32.2A - 32.2B 31.3Z ; 64.2), Electronique (32.1A - 32.1C - 32.1D - 32.3Z - 33.2A - 33.2B - 33.3Z). Les difficultés habituelles posées par la classification tels que les « faux codes NAF » (erreur d’attribution, évolution de l’activité…) nécessitent de corriger les défauts de sectorisation liés à la nomenclature conventionnelle. Pour cela, le programme Top Numérique intègre des repères complémentaires fondés sur « l’auto sectorisation » des entreprises à travers l’observation des marchés : évènements professionnels et organisations professionnelles. B. LES SERVICES ASSOCIÉS AUX TIC. La définition des « services associés » est à rapprocher de la définition de services innovants proposée par l’Anvar : ce sont les services qui s’appuient nécessairement sur des technologies de l’information et de la communication récentes… Leur « valeur ajoutée » réside dans les nouvelles pratiques de consommation, de production ou de communication qu’ils génèrent. Les entreprises viennent de secteurs économiques très diversifiés et se positionnent à différents niveaux sur la chaîne de valeur (fournisseur de contenus, de technologie, offreurs de service). Ces secteurs concernent l’ensemble de l’économie : Distribution (commerce en ligne), Agroalimentaire (traçabilité), Environnement (mesure et contrôle), Audiovisuel/multimedia (services de téléphonie mobile, télévision numérique, jeux video…), Logistique et transport (systèmes embarqués, traçabilité), Industrie (télémaintenance), Bâtiment (domotique), médical (télédiagnostic…), Marchés publics (e.administration), Marketing/Relation client (progiciel, e-contact), Enseignementformation (e-learning), Arts graphiques (infographie), Gestion de documents (archivage électronique). LES PRIORITÉS SECTORIELLES • LOGICIELS & SERVICES. Principal secteur des TIC, les services informatiques et en particulier l’édition de progiciels et l’infogérance connaissent une croissance soutenue (+7%) supérieure celle de l’ensemble des TIC (+5%). • TICS & DOMAINE LOGISTIQUE. Les technologies concernent notamment la géolocalisation et la traçabilité. Les secteurs du transport et de la logistique sont les plus utilisateurs d’applications mobiles. • TICS & RELATIONS CLIENTS. Les applications concernent le e-commerce, l’e.marketing et les téléservices. La croissance du chiffre d’affaires du e.commerce est de l’ordre de 50%. • MESURE & CONTROLE. La santé de ce secteur (croissance supérieure à 7%) est liée à son marché qui concerne de nombreuses activités industrielles : biomédical, agroalimentaire, environnement… Le marché pousse à la mise au point d’appareils toujours plus précis, plus compacts, plus maniables et comportant un plus grand nombre de fonctionnalités. 2. Caractéristiques du marché A. EMPLOIS : 1,3 MILLION DE SALARIÉS Les secteurs des TIC emploie près de 800 000 salariés auxquels s’ajoutent un peu plus de 500 000 salariés des services associés. Au total le secteur numérique emploie ainsi 1 300 000 salariés environ. C’est le secteur « logiciels et services » qui se distingue le plus par son dynamisme en matière de création d’emplois : 40 000 recrutements en 2005 (140 000 emplois créés depuis 1997 soit une progression de +63%). B. CHIFFRES D’AFFAIRES : 180 MILLIARDS D’EUROS Le chiffre d’affaires annuel des entreprises du secteur des technologies de l’information et de la communication s’élève à plus de 180 milliards d’Euros. Plus de deux tiers de ce chiffre d’affaires est réalisé dans le secteur des services. Les chiffres d’affaires des télécommunications (65 milliards) et de l’informatique (55 milliards) sont voisins et représentent 66% du marché total. C. UNE CROISSANCE RAPIDE DES ÉCHANGES MONDIAUX Le secteur des TIC se classe dans le peloton de tête en matière de mondialisation. Le commerce des biens de TIC progresse presque deux fois plus vite que l’ensemble du commerce des marchandises, et les échanges de services TIC encore plus vite. En 2004 (chiffres 2005 n’étant pas encore connus), les 500 grandes entreprises mondiales ont connu une croissance de chiffre d’affaires de 13% en moyenne et une augmentation de leurs bénéfices de l’ordre de 27 %. D. PLUS DE 30% DES ENTREPRISES ONT UNE CROISSANCE SUPÉRIEURE À 10% La croissance du chiffre d’affaires de l’ensemble des TIC est de l’ordre de 5%, les technologies logicielles omniprésentes dans tous les secteurs affichent un taux de croissance de l’ordre de 7%. Le bilan 2005 présenté par Syntec Informatique valorise la santé du secteur : « Le secteur des Logiciels et Services prouve une nouvelle fois qu’il est le véritable moteur de la croissance des technologies de l’information et de la communication ». Au-delà des données globales des secteurs, l’examen des performances des entreprises fait apparaître une proportion étonnante d’entreprises en forte croissance : 36% des entreprises des TIC connaissent une augmentation de leur chiffre d’affaires supérieure à 10%. L’étude de marché valide son potentiel d’investissement : le secteur numérique tel qu’il est défini dans ce programme compte plus 50 000 entreprises dont les investissements sont supérieurs à 12 milliards d’Euros. Son importance en terme d’emplois s’accroît avec des effectifs s’élevant approximativement à 1,3 million de salariés. La croissance de l’activité du secteur est supérieure à 5% et atteint 10% dans certains sous secteurs. E. CRÉATION D’ENTREPRISES : LA PRÉDOMINANCE DES TECHNOLOGIES LOGICIELLES Le flux annuel de créations d’entreprises dans les secteurs technologiquement innovants se situe approximativement à 11 000 créations ex nihilo (hors reprises d’activités). Les services informatiques représentent 72% des créations d’entreprises des secteurs technologiquement innovants soit un flux que l’on peut évaluer à près de 8 000 par an. Beaucoup moins nombreux, les services de télécommunications et les services audiovisuels totalisent ensemble 21% des créations. F. PROFIL DES ENTREPRISES EN FORTE CROISSANCE • Date de création : 49,5% sont créées depuis moins de 10 ans. • Ouverture internationale : 40% sont exportatrices. • Localisation : 54% des entreprises sont localisées en province. • Effectifs : 68 % des entreprises ont des effectifs compris entre 5 et 50 salariés. • Chiffre d’affaires : 53% des entreprises ont un CA compris entre 1 et 10 millions d’euros. Chiffres concernant les entreprises des TIC dont l’augmentation du CA est supérieure à +10%) • MULTIMEDIA. Le multimedia intègre des entreprises qui viennent des TIC et des secteurs de l’audiovisuel et de l’édition : services accessibles sur les téléphones mobiles, jeux vidéo, automobile (géolocalisation), secteur médical (imagerie médicale)… 6 Programme Top Numérique - c Regional Partner Programme Top Numérique - c Regional Partner 7
  • 5. 3. Le plan opérationnel de prospection A. Problématiques et ressources argumentaires Problématique 1 : INCITER LES ENTREPRISES A DEVOILER LEUR PROJET Une nouvelle implantation est un sujet sensible dont les dirigeants ne s’ouvrent pas aisément. L’argumentation porte sur l’offre de services (prise en charge de l’étude de localisation) et les préoccupations fortes des dirigeants : gain de temps, professionnalisme, simplicité et confidentialité. Problématique 2 : OBTENIR UN MANDAT Après avoir convaincu de la pertinence de son offre de service, l’équipe de prospection formalise un cahier des charges (descriptif du projet). Le « cahier des charges » matérialise le mandat de l’entreprise pour que soit initiée en son nom une étude de localisation, il réunit l’ensemble des informations nécessaires à l’étude de localisation. Problématique 3 : ORIENTER LES DIRIGEANTS Pour inciter l’entreprise à étudier des solutions de localisation qu’elle n’a pas nécessairement pressenties, les arguments portent alors sur la valorisation de l’offre territoriale, ceux-ci sont fluctuants et déterminés en fonction des critères qui apparaissent déterminants pour l’entreprise. Problématique 4 : EMPORTER LA DECISION DE L’ENTREPRISE La dernière phase de traitement d’un dossier intervient après que les collaborateurs de l’équipe de prospection aient réussi à identifier le projet d’implantation, qu’ils l’aient qualifié à travers un cahier des charges et qu’enfin ils l’aient orienté vers les solutions territoriales proposées. C’est alors la proposition de localisation valorisée par les ressources argumentaires locales et la réussite de la visite de sites qui détermineront la décision de l’entreprise. L’optimisation des actions de prospection s’appuie sur une « batterie » de fichiers adaptés à chaque mode d’approche et segment de cible. Sont ainsi définies 9 catégories de fichiers : • ASTREE. Cette base comporte 700 000 entreprises de tous secteurs et permet des extractions en fonction d’un grand nombre de critères (activité, chiffre d’affaires, taux de croissance, rentabilité, fonction des dirigeants…). La base fait l’objet d’une mise à jour trimestrielle. • MICRO-FICHIERS « MTO ». Propres aux démarches sélectives par excellence, ces 45 fichiers totaliseront environ un millier d’entreprises et constituent notamment les supports stratégiques des missions programmées en 2007 et 2008 au sein des salons professionnels. • FICHIERS « TOP ». Ces fichiers concernent les trois composantes des TIC : Fichier «Top Informatique» (services et industrie informatiques), Fichier «Top Télécom» (Services et industrie des télécom, connectique), Fichier «Top Electronique» (Composants, micro-électronique, nanotech.). Sont sélectionnées les entreprises dont les chiffres d’affaires sont supérieurs à 450 000 r et dont les croissances sont supérieures à 10%. 8 Programme Top Numérique - c 1. DISPOSITIF «MISSIONS SALONS». Le plan d’action prévoit des missions au sein de 45 salons sélectionnés en fonction de leur importance ou de leur adéquation avec les secteurs visés. Les démarches de prospection liées aux salons professionnels dépassent largement le cadre des 2 à 3 jours de leur durée usuelle. En effet, chaque mission salon fait l’objet d’une planification comportant quatre temps : 1) Le repérage des entreprises cibles avec la constitution d’un fichier pour chaque salon 2) L’approche des entreprises sélectionnées avec une prise de contact téléphonique précédée de l’envoi d’un courrier. 3) La rencontre des entreprises pendant le salon. 4) La formalisation du cahier des charges (cdc) descriptif du projet et le suivi des prospects en cas de détection de projets à moyen terme. 2. DISPOSITIF «DEPOSANTS DE BREVETS». B. La stratégie fichiers • GESCOM. Cette base de données interne à Regional Partner est utilisée et mise à jour quotidiennement par son équipe de prospection depuis 1996. Le domaine numérique est fortement représenté grâce au programme Techlead (jeunes entreprises innovantes). C. Méthodes & actions • FICHIER « JEI ». Ce fichier regroupe les entreprises créées depuis janvier 2000, dont le chiffre d’affaires est compris entre 120 Kr et 450 Kr et la croissance supérieure à 10%. • FICHIERS « MAJORS ». Ces fichiers regroupent les directeurs administratif et financier et les directeurs des ressources humaines des 200 premières entreprises des TIC. • FICHIERS « IT ». Les fichiers sectoriels «IT» concernent les cinq cibles prioritaires définies pour ce programme : Logiciels & Services, Tic & Logistique, Tic & Relation client, Mesure & Contrôle, Tic & Multimedia. • FICHIERS SALONS. Ces fichiers (dirigeants, directeurs, consultants…) sont constitués par les organisateurs de salons professionnels et sont exploités pour les actions de e.mailing. Près de 2 000 brevets sont déposés chaque année dans les principales composantes des TIC. Une sélection des approches est opérée à partir du BOPI (bulletin officiel de la propriété intellectuelle). 3. DISPOSITIF «VEILLE OPERATIONNELLE». Les collaborateurs de l’équipe de prospection exploitent les informations caractérisant un fort développement : Attribution d’un marché important, innovation technologique majeure… 4. DISPOSITIF «PRESCRIPTEURS». Les échanges d’informations entre les conseils d’entreprises sont des pratiques courantes. Les manifestations professionnelles sont souvent le contexte naturel de ces échanges d’informations. 5. DISPOSITIF «FONDS RELATIONNEL». Plus de 3 800 dirigeants d’entreprises ont confié au moins une étude de localisation à Regional Partner ces douze dernières années, ce fonds relationnel sera utilisé dans le cadre du programme. 6. DISPOSITIF «MAILING-MARKETING». Le plan mailing prévoit cinq dispositifs réunissant 42 opérations totalisant 33 000 envois de mailings auxquels s’ajoutent les «micro opérations salons» : a. Opérations en amont des salons professionnels (46 micro campagnes) b . Opérations vers les trois secteurs des Tic : Informatique, télécommunications, électronique (12 campagnes) c . Opérations vers les 5 segments prioritaires (dont services associés): L ogiciels & services, tics & Logistique, Contrôle & Mesure, Multimedia. ( 20 campagnes) d . Opérations vers les «Jeunes Entreprises Innovantes» (6 campagnes) e . Dispositif complémentaire dirigé vers les 200 premières entreprises des TIC ( 4 campagnes de prospection fonctionnelle). 7. DISPOSITIF «E.MARKETING». Le dispositif e.marketing comporte 16 actions programmées totalisant 666 000 contacts. a. Opérations e.mailings (10 campagnes) vers quatre cibles (Pdg - Dirigeants fonctionnels Salariés potentiellement créateurs d’entreprises – Prescripteurs) b. Opérations Newsletters (6 campagnes) dans trois newsletters (01.net - Le Journal du management - Le Monde Informatique). c. Opérations sur le site de l’Apce (887 000 visites par mois) : 2 campagnes de trois mois. d. Campagnes GOOGLE ADWORDS 8. DISPOSITIF «TELEMARKETING». a. Télémarketing réactif. Les retours générés par les campagnes de mailings et d’e.mailings seront relayés systématiquement par des démarches téléphoniques. b. Télémarketing offensif. Les entreprises sélectionnées dans le cadre des opérations salons feront l’objet d’opérations de télémarketing offensif : campagnes déployées sans condition de retour mailings/e.mailings. • FICHIERS NEWSLETTERS. Le plan e.marketing s’appuie pour partie sur des actions dirigées vers des cibles larges en rapport avec le secteur numérique : 01.NET (32 000 abonnés), LE JOURNAL DU MANAGEMENT (248 000 abonnés), LE MONDE INFORMATIQUE (21 000 abonnés). Regional Partner Programme Top Numérique - c Regional Partner 9
  • 6. 4.1 Plan opérationnel Janvier février 2007 Mars Avril Mai Juin Juillet Août Septembre Octobre Novembre Décembre 1. PLAN D’APPROCHES SELECTIVES DE L’EQUIPE PROSPECTION 1. PLAN D’APPROCHES SELECTIVES DE L’EQUIPE PROSPECTION A. DEMARCHES CONTINUES : Déposants de brevets, Veille operationnelle, Préscripteurs & Fonds relationnel A. DEMARCHES CONTINUES : Déposants de brevets, Veille operationnelle, Préscripteurs & Fonds relationnel B. MISSIONS SALONS Mission-Salon « RF & Hyper » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Cebit » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Documation » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Forum Labo & Biotech » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Graphitec » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Contrôle France » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « IND.ao » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Vision Show » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Milia/mip TV » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Sitl » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Seca » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « MD Expo » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « I.Expo » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc B. MISSIONS SALONS Mission-Salon « RFID » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « ERP » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Externaliser » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Satis » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « VAD » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Salon de la sécurité informatique » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Storage Expo » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Pollutec » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Progilog » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Bâtimat » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc « Mobile Office » Prépa fichier Action MTO Salon 2. PLAN D’ACTIONS D’APPUI A L’EQUIPE PROSPECTION 2. PLAN D’ACTIONS D’APPUI A L’EQUIPE PROSPECTION A. E.MARKETING - TELEMARKETING Action NWL Action NWL Monde informatiq. 01.Net Action NWL J. Managt B. MAILING-MARKETING - TELEMARKETING a) Priorités sectorielles Action MTR Action MTR IT-Logiciel IT-Mesure b) Ensemble des Tic Action MTR Action MTR Top Télécom Top informatique Apce Apce Action ETR - PDG TICS / DIR. TICS Action MTR IT-Multimedia Action MTR IT-Logistique Action MTR IT-Business Action MTR Top Electronique Action MTR Majors TIC Action MTR c) Jeunes entreprises en forte croissance (JEI) Action MTR Action MTR Jei Jei 3. GESTION DES PROJETS D’IMPLANTATION (Démarches continues) QUALIFICATION DES CAHIERS DES CHARGES - PROPOSITIONS DE LOCALISATION – SUIVI DES DOSSIERS A. E.MARKETING - TELEMARKETING Action ETR PDG TICS B. MAILING-MARKETING - TELEMARKETING a) Priorités sectorielles Action MTR Action MTR IT-Logiciel IT-Mesure b) Ensemble des Tic Action MTR Action MTR Top Télécom Top informatique Action ETR DIR. TICS Action ETR CREATEURS TICS Action ETR PRESCRIPTEURS Action MTR IT-Multimedia Action MTR IT-Logistique Action MTR IT-Business Action MTR Top Electronique Action MTR Majors Tic c) Jeunes entreprises en forte croissance (JEI) Action MTR Jei 3. GESTION DES PROJETS D’IMPLANTATION (Démarches continues) QUALIFICATION DES CAHIERS DES CHARGES - PROPOSITIONS DE LOCALISATION – SUIVI DES DOSSIERS 1. LEGENDE « DEMARCHES SELECTIVES ». Les « actions sélectives » désignent les démarches à forte implication humaine 10 2. LEGENDE « ACTIONS D’APPUI ». Les actions d’appui visent à provoquer des demandes d’information exploitables : (ex : Approche des déposants de brevets…) par opposition aux « actions d’appui » (ex : Mailings, e.mailings…). DEMARCHES CONTINUES. Elles désignent les actions de prospection menées « au quotidien » (ex : Veille opérationnelle & approche directe…) par opposition aux actions séquentielles (ex : Missions salons). MISSIONS SALONS. Les missions comportent quatre phases : 1) « PREPA FICHIER » : Repérage des entreprises cibles et constitution de micro fichier. 2) «ACTION MTO ». Elles désignent les premières approches des entreprises sélectionnées (contact téléphonique précédé d’un courrier). 3) « SALON ». Cette troisième phase est centrée sur les rendez-vous organisés en amont. 4) « QUALIF CDC ». Le plus souvent, en raison de la discrétion nécessaire, les cahiers des charges (descriptif du projet d’investissement) sont formalisés postérieurement aux salons ; par ailleurs, les contacts à suivre sont intégrés dans la base GESCOM. 60 actions sont programmées (700 000 contacts). « Action NWL » : Campagnes organisées dans les newsletters : LE MONDE INFORMATIQUE , 01.NET, LE JOURNAL DU MANAGEMENT « Apce » : Campagnes organisées sur le site de l’Agence pour la Création d’Entreprises. « Action ETR » : Opérations d’ e.mailings relayées par des démarches téléphoniques. « Action MTR » : Opérations de mailings relayées par des démarches téléphoniques en direction de 1) Priorités sectorielles (Logiciels & Services, TIC & Logistique, TIC & Relation clients, Mesure & Contrôle, Multimedia. 2) Ensemble des TIC (informatique, télécommunication, électronique) 3) Jeunes entreprises innovantes (Entreprises créées depuis janvier 2000). Programme Top Numérique - c Regional Partner Programme Top Numérique - c Regional Partner 11
  • 7. 2008 4.2 Plan opérationnel Janvier février Mars Avril Mai Juin Juillet Août Septembre Octobre Novembre Décembre 1. PLAN D’APPROCHES SELECTIVES DE L’EQUIPE PROSPECTION 1. PLAN D’APPROCHES SELECTIVES DE L’EQUIPE PROSPECTION A. DEMARCHES CONTINUES : Déposants de brevets, Veille operationnelle, Préscripteurs & Fonds relationnel A. DEMARCHES CONTINUES : Déposants de brevets, Veille operationnelle, Préscripteurs & Fonds relationnel B. MISSIONS SALONS Mission-Salon « Traçabilité » Salon Qualif Cdc Mission-Salon « 3 GSM » Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « IT-Partners » Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Solutions Linux-Gnu » Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « RTS Embedded Systems » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Géo Evènement » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Voip Expo » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Webmasters Expo » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Online » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Nano Europe » Prépa fichier Action MTO Salon ission-Salon « ProgiForum » M Prépa fichier Action MTO Salon B. MISSIONS SALONS Mission-Salon « Forum de l’Electronique » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Mesurexpo » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Opto » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc M ission-Salon « Cabilng Systems Europe » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Cartes - IDentification » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Mission-Salon « Salon de la sécurité informatique » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Mission-Salon « Emballage » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Mission-Salon « IPA » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Mission-Salon « Mesucora » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Mission-Salon « Solutions Vision » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Mission-Salon « Micad » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Mission-Salon « Semo » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Cdc Cdc Cdc Cdc Cdc Cdc Cdc 2. PLAN D’ACTIONS D’APPUI A L’EQUIPE PROSPECTION 2. PLAN D’ACTIONS D’APPUI A L’EQUIPE PROSPECTION A. E.MARKETING - TELEMARKETING Action NWL Action NWL Monde informatiq. 01.Net Action NWL J. Managt B. MAILING-MARKETING - TELEMARKETING a) Priorités sectorielles Action MTR Action MTR IT-Logiciel IT-Mesure b) Ensemble des Tic Action MTR Action MTR Top Télécom Top informatique Apce Apce Apce Action MTR IT-Multimedia Action MTR IT-Logistique Action MTR IT-Business Action MTR Top Electronique Action MTR Majors Tic Action MTR c) Jeunes entreprises en forte croissance (JEI) Action MTR Jei Action MTR Jei A. E.MARKETING - TELEMARKETING Action ETR PDG TICS B. MAILING-MARKETING - TELEMARKETING a) Priorités sectorielles Action MTR Action MTR IT-Logiciel IT-Mesure b) Ensemble des Tic Action MTR Action MTR Top Informatique Top Télécom Action ETR DIR. TICS Action ETR CREATEURS TICS Action ETR PRESCRIPTEURS Action MTR IT-Multimedia Action MTR IT-Logistique Action MTR IT-Business Action MTR Top Electronique Action MTR Majors Tic c) Jeunes entreprises en forte croissance (JEI) Action MTR Jei 3. GESTION DES PROJETS D’IMPLANTATION (Démarches continues) QUALIFICATION DES CAHIERS DES CHARGES - PROPOSITIONS DE LOCALISATION – SUIVI DES DOSSIERS 3. GESTION DES PROJETS D’IMPLANTATION (Démarches continues) QUALIFICATION DES CAHIERS DES CHARGES - PROPOSITIONS DE LOCALISATION – SUIVI DES DOSSIERS 1. LEGENDE « DEMARCHES SELECTIVES ». Les « actions sélectives » désignent les démarches à forte implication humaine 12 2. LEGENDE « ACTIONS D’APPUI »; Les actions d’appui visent à provoquer des demandes d’information exploitables : (ex : Approche des déposants de brevets…) par opposition aux « actions d’appui » (ex : Mailings, e.mailings…). DEMARCHES CONTINUES. Elles désignent les actions de prospection menées « au quotidien » (ex : Veille opérationnelle & approche directe…) par opposition aux actions séquentielles (ex : Missions salons). MISSIONS SALONS. Les missions comportent quatre phases : 1) « PREPA FICHIER » : Repérage des entreprises cibles et constitution de micro fichier. 2) «ACTION MTO ». Elles désignent les premières approches des entreprises sélectionnées (contact téléphonique précédé d’un courrier). 3) « SALON ». Cette troisième phase est centrée sur les rendez-vous organisés en amont. 4) « QUALIF CDC ». Le plus souvent, en raison de la discrétion nécessaire, les cahiers des charges (descriptif du projet d’investissement) sont formalisés postérieurement aux salons ; par ailleurs, les contacts à suivre sont intégrés dans la base GESCOM. 60 actions sont programmées (700 000 contacts). « Action NWL » : Campagnes organisées dans les newsletters : LE MONDE INFORMATIQUE , 01.NET, LE JOURNAL DU MANAGEMENT « Apce » : Campagnes organisées sur le site de l’Agence pour la Création d’Entreprises. « Action ETR » : Opérations d’ e.mailings relayées par des démarches téléphoniques. « Action MTR » : Opérations de mailings relayées par des démarches téléphoniques en direction de 1) Priorités sectorielles (Logiciels & Services, TIC & Logistique, TIC & Relation clients, Mesure & Contrôle, Multimedia. 2) Ensemble des TIC (informatique, télécommunication, électronique) 3) Jeunes entreprises innovantes (Entreprises créées depuis janvier 2000). Programme Top Numérique - c Regional Partner Programme Top Numérique - c Regional Partner 13
  • 8. 5. Regional Partner. Des Méthodes, des Résultats, des Références. OrganisatEUR du programme Top Numérique 4. MÉTHODologie 1. L’ENTREPRISE ET L’HISTORIQUE Stratégie et plan d’actions sont élaborés et mis en œuvre selon une méthodologie comportant 7 phases principales : L’entreprise a été créée en 1994 par Jean-Pierre Monvoisin. Son expérience précédente au sein d’une agence de développement l’a amené au constat suivant : les «développeurs» connaissent bien leurs territoires et disposent d’argumentaires étayés cependant les contacts avec des entreprises réellement porteuses de projets d’implantation leurs font cruellement défaut. Dès la création de l’entreprise, la stratégie repose sur l’innovation orientée vers des objectifs opérationnels : l’association de plusieurs collectivités-partenaires dans une même mission de prospection, la programmation précise d’actions de prospection intensive, l’utilisation de l’ensemble des techniques de prospection dans un plan cohérent, et enfin un positionnement fortement marqué par la solvabilité des marchés visés. Ces options stratégiques sont autant de leviers de performance enrichis d’année en année par d’autres facteurs : connaissance du marché (demande des entreprises, offre territoriale), maîtrise des techniques et des outils (bases de données, marketing direct, salons professionnels…)... Aujourd’hui l’équipe de Regional Partner est reconnue pour son professionnalisme et son sérieux dans un marché qui est réputé difficile. 1. ’ETUDE DE MARCHE. Collecte et analyse des données caractérisant la cible - Validation du potentiel L (Importance des investissements, volume de créations…) – Positionnement des territoires. 2. SEGMENTATION DES CIBLES. Définition des critères de segmentation (taille, secteurs, croissance…) Identification des segments prioritaires. 3. DEFINITION DES ARGUMENTAIRES. Arguments liés aux services (accompagnement, recherche de sites…) Valorisation de l’offre territoriale (Ressources humaines, infrastructures…) - Arguments liés au mode opératoire (Rapidité, technicité, confidentialité…) 4. CONSTITUTION DES BASES DE DONNEES. Extractions des mégabases - Sélections de données comportementales - Croisement des données 2. LES MOYENS HUMAINS 5. PLANIFICATION DES ACTIONS. Programmation des actions de prospection - Validation de la cohérence L’équipe de Regional Partner est constituée de huit collaborateurs qui s’appuient ponctuellement sur un réseau de ressources externes. Les missions de prospection sont conduites sous la responsabilité directe de professionnels expérimentés : des actions. 6. PROSPECTION DES ENTREPRISES. Veille & approche directe, réseaux prescripteurs, réseaux relationnels, missions salons, actions d’appui (Mailing, télémarketing, e.marketing…) - JEAN-PIERRE MONVOISIN. Gestionnaire de formation, il a notamment été adjoint de direction d’Eurosystem (entreprise pionnière dans les applications codes-barre). Il a ensuite intégré l’agence de développement de l’Ardèche et le groupe de promotion de Rhône Alpes avant de créer Regional Partner. 7. GESTION DES DOSSIERS. Qualification des cahiers des charges. Propositions de localisation. Suivi des dossiers jusqu’à la décision des entreprises. - STEPHANE DEVEAUX. Economiste de formation et titulaire d’un Dess en conseil en développement des entreprises et des collectivités, il a notamment dirigé la société Centrinfo (ingénierie de prospection au sein des salons professionnels) où il a développé des compétences dans les salons internationaux. 5. RÉSULTATS ET ANALYSE - ISABELLE PARISOT. De formation « Sciences Po » complétée par un Dess (Développement des entreprises & collectivités), elle a d’abord exercé une activité de conseil. Elle dispose d’une double expérience en entreprise et en agence de développement. En 12 ans, plus de 3 800 entreprises ont confié leurs études de localisation à Regional Partner, les informations relatives à ces projets sont centralisées dans la base Gescom et constituent une source unique de données pour « l’étude du marché de l’implantation ». Les éléments exposés ci-dessous sont extraits d’une analyse basée sur l’examen de 971 projets d’implantation et 234 implantations concrétisées. 3. LES FACTEURS DE PERFORMANCE • EMPLOIS. Même si certains secteurs, comme les centres d’appels, génèrent des volumes d’emplois conséquents, un projet est à présent significatif dès lors qu’il concerne 10 emplois dans un secteur « traditionnel » et 5 emplois dans un secteur technologiquement innovant. A CONNAISSANCE DE LA DEMANDE. La base de données Gescom centralise les informations relatives aux 3 500 entreprises qui ont confié leur étude de localisation à Regional Partner ces 12 dernières années. Sont ainsi analysées, les données exploitables en termes opérationnels et stratégiques : potentiel de marché (nombre de dossiers annuels, répartition par région), critères de localisation, taille des projets, préférences immobilières, délais de concrétisation… Un retraitement des informations permet de considérer les éléments qui relèvent de «rationalités» spécifiques (éléments d’ordre personnel …). • INVESTISSEMENTS. Les investissements sont majoritairement compris entre 450 K€ et 1 500 K€ (investissements comprenant les équipements, les investissements immobiliers et plus rarement les investissements incorporels). A travers ses différentes missions, l’équipe de Regional Partner est intervenue sur un large périmètre géographique (plus de 300 sites français et étrangers). Ces interventions sont à l’origine de multiples échanges avec les responsables de développement économique de territoires très divers. De l’importance de ce champs d’observation, résulte une bonne vision des offres territoriales : stratégies locales de développement, atouts et handicaps territoriaux… C VALIDATION DES STRATEGIES. A défaut de solutions pertinentes pour toutes les cibles et en toutes circonstances, l’évaluation récurrente des résultats permet d’améliorer la performance des stratégies. Les missions menées depuis 1994 sont autant d’expériences forgeant le professionnalisme de l’équipe de Regional Partner : Création d’entreprises en partenariat avec le Salon des Entrepreneurs. - Grandes entreprises d’Ile de France en lien avec les commissariats de la Datar. - Investissements internationaux en partenariat avec la Banque allemande Sudwest-LB - Entreprises européennes dans le cadre du programme Europe Sélection réunissant des régions françaises, britanniques, allemandes, italiennes et espagnoles – Missions sectorielles (Logistique, Centres d’appels…) - Entreprises françaises en fort développement dans le cadre du programme Top Croissance… 14 Programme Top Numérique - c Regional Partner Extraits B CONNAISSANCE DE L’OFFRE TERRITORIALE. • PREFERENCES IMMOBILIERES : En première approche, 60% des entreprises privilégient la recherche de locaux existants. Les solutions effectivement retenues font cependant apparaître une répartition égale (50/50) des implantations entre locaux existants et des solutions de construction. REFERENCES • MOBILITE GEOGRAPHIQUE SPONTANEE. 41% des entreprises envisagent spontanément plusieurs régions ou départements pour localiser leurs nouvelles implantations. • MOBILITE GEOGRAPHIQUE EFFECTIVE. 25% des entreprises s’implantent en dehors des zones géographiques pressenties lors de la phase d’instruction initiale de leurs projets. • SECTEURS D’ACTIVITES. Les activités de services représentent 60% des dossiers (principalement services aux entreprises), avec une part significative de centres d’appels. Parmi les autres secteurs se démarquent le secteur logistique, l’agroalimentaire et le secteur pharmacie santé. NB : Champs d’étude : Hors création d’entreprises par des particuliers. Tous secteurs confondus hors BTP, commerce de détail. Hors développement sur site (plus de 50 km d’un site existant). • Du créateur d’entreprise à la major américaine, quelques références d’entreprises • Des territoires ruraux aux capitales européennes, quelques références collectivités françaises et françaises et étrangères : • Patagonia Europe • Office Dépôt • Laboratoires Vitarmonyl • Exapaq • Soviba (Groupe Terrena) • TNT Jet Services • Coriolis Services • Transcom • Compobaie • Webhelp • Lyonnaise de banque • Tradition d’Asie • Elonex France… étrangères : • Brives • Montpellier • Reims • Angoulème • Aquitaine • Lorraine • Franche Comté • Bourgogne • Languedoc-Roussillon • Birmingham • Londres • Manchester • Pays de Galle • Saxe • Aoste (Italie) • Fribourg (Suisse) • Bruxelles… Programme Top Numérique - c Regional Partner 15
  • 9. Plus d’informations ? Ce document est une version abrégée d’un dossier complet présentant de façon détaillée le programme Top Numérique. Vous pouvez vous le procurer en contactant l’équipe de Regional Partner : Tél : 01 44 10 41 20 Mail : Contact@regional-partner.com ou via le formulaire en ligne sur www.regional-partner.com Sommaire du dossier technique Top Numérique : 1ERE PARTIE. CONTEXTE & STRATEGIE 1. La stratégie de prospection. 2. La cible : Le secteur numérique. 3. Les priorités sectorielles. 4. Le marché. 5. Le profil des entreprises. 6. La typologie des actions de prospection. 2EME PARTIE. PLAN OPERATIONNEL DE PROSPECTION. 7. Les actions sélectives de l’équipe de prospection. 8. Les actions d’appui à l’équipe de prospection. 9. Les salons professionnels sélectionnés. 10. La stratégie fichiers. 11. La programmation des actions. 12. L’argumentation. 13. L’équipe de prospection. 3EME PARTIE. ANNEXES. 14. 15. 16. 17. 18. Eléments Eléments Eléments Eléments Eléments complémentaires complémentaires complémentaires complémentaires complémentaires sur sur sur sur sur les secteurs ciblés prioritairement. le marché numérique les actions d’appui les fichiers. les salons professionnels. 4EME PARTIE. REGIONAL PARTNER. L’entreprise - Méthodes. - Moyens. - Résultats. - Références.- Historique. Regional Partner 33, Avenue du Maine 75755 Paris cedex 15 Tél. 01 44 10 41 20 Fax 01 44 10 41 21 contact@regional-partner.com Tous droits réservés à Regional Partner c 2006 - Conception : Ekinox Communication - Vannes - Tél 02 97 68 14 20