De l’invention à l’innovation qui passe par la diffusion associée, dans le cas du Splenda, à l’ambition de reconfigurer le marché du sucre.

1. i
Rédigé par Stefano Cossignani en juin 2014
Document mis à disposition selon les termes de la Licence Creative Commons Attribution 4.0 International.
Innovation et marketing :
étude du Splenda sucralose

2. ii
Sommaire
Liste des figures.......................................................................................................................................iv
Liste des tableaux....................................................................................................................................iv
1. Invention.............................................................................................................................................. 1
1.1 Présentation du sucralose............................................................................................................. 1
1.2 Découverte.................................................................................................................................... 1
1.3 De l’idée au concept – du sucralose au Splenda........................................................................... 1
1.4 Validation du concept.................................................................................................................... 1
1.5 Mode de production...................................................................................................................... 2
1.6 Chlore et aliments ......................................................................................................................... 2
2. Innovation ........................................................................................................................................... 2
2.1 Avantages distinctifs face aux autres édulcorants........................................................................ 2
2.2 Autres caractéristiques et qualités................................................................................................ 2
2.3 Innovation car…............................................................................................................................. 3
2.4 Type d’innovation.......................................................................................................................... 3
2.5 Mode d’émergence de l’innovation.............................................................................................. 3
2.6 Solution proposée ......................................................................................................................... 4
2.7 Mission .......................................................................................................................................... 4
2.8 Cible visée...................................................................................................................................... 4
2.9 Marché du Splenda........................................................................................................................ 4
3. Diffusion .............................................................................................................................................. 5
3.1 Facteurs de diffusion..................................................................................................................... 5
3.2 Partnerships................................................................................................................................... 5
3.3 Développement du splenda, quelques étapes importantes......................................................... 5
3.4 Conquête de marché et développement, étapes déterminantes détaillées ................................ 6
3.5 Débuts, une réponse créative et effectuale à la demande........................................................... 7
3.6 Déclinaisons produits .................................................................................................................... 8
4. Marché ................................................................................................................................................ 9
4.1 Marché mondial du sucre.............................................................................................................. 9
4.2 Consommation mondiale de sucre................................................................................................ 9
4.3 Contexte et dynamique concurrentielle des édulcorants intenses ............................................ 10
4.4 Marché des édulcorants intenses ............................................................................................... 13
4.5 Edulcorants, croissance............................................................................................................... 13
4.6 Sucralose, domination sur le marché HIS - reconfiguration de marché ..................................... 14

3. iii
4.7 Aspartame et sucralose............................................................................................................... 14
4.8 Stevia pas si naturel..................................................................................................................... 14
4.9 Edulcorants et sucre l’été............................................................................................................ 15
4.10 Marketing.................................................................................................................................. 15
5. Considérations diverses..................................................................................................................... 16
5.1 Croissance du marché des HIS..................................................................................................... 16
5.2 Open Innovation chez Tate & Lyle............................................................................................... 16
5.3 Advantame, un nouvel édulcorant intense................................................................................. 16
5.4 Exhausteurs, masques et innovation .......................................................................................... 16
Références............................................................................................................................................. 17
Webographie..................................................................................................................................... 17
Bibliographie...................................................................................................................................... 19
Glossaire................................................................................................................................................ 20
Liste des acronymes .......................................................................................................................... 20
Liste des définitions........................................................................................................................... 20

4. iv
Liste des figures
Figure 1 - Splenda, les débuts ................................................................................................................. 7
Figure 2 - Splenda, les produits............................................................................................................... 8
Figure 3 - World Sugar Production.......................................................................................................... 9
Figure 4 - Global Sugar Consumption Expands ..................................................................................... 10
Figure 5 - Taux de croissance annuelle de la demande globale en édulcorants................................... 11
Figure 6 - Principales catégories et principaux types d'édulcorants..................................................... 11
Figure 7 - Amérique du Nord : comparaison du prix des édulcorants et du sucre ............................... 12
Figure 8 - Consommation globale d'édulcorants intenses.................................................................... 13
Figure 9 - Consommation d'"autres" édulcorants intenses .................................................................. 13
Liste des tableaux
Tableau 1 - World sugar consumption.................................................................................................... 9
Tableau 2 - Marché mondial des édulcorants....................................................................................... 11
Tableau 3 - Sucrosité relative des édulcorants intenses artificiels ....................................................... 12
Tableau 4 - Prix départ usine des édulcorants en Chine, juin 2011 ...................................................... 12

5. 1
1. Invention
1.1 Présentation du sucralose
Le Splenda sucralose est un édulcorant acolorique au pouvoir sucrant (à poids égal) 600 fois
supérieur à celui du sucre de table (connu aussi sous le nom de saccharose).
1.2 Découverte
Le sucralose a été découvert en 1976 par des scientifiques de Tate & Lyle travaillant avec les
chercheurs Leslie Hough et Shashikant Phadnis du Queen Elizabeth College.1
En procédant à des modifications chimiques du saccharose (avec un intérêt particulier pour les
chloro-saccharoses) pour trouver des applications industrielles, plusieurs dérivés ont été créés.
Les Hough a demandé un jour à Shashikant Phadnis de tester (en anglais : « test » et non
« taste ») un composant. Shahikant Phadnis a compris qu’il devait le goûter (un intérêt pour
l’augmentation du pouvoir sucrant du saccharose aurait aussi existé) et s’est ainsi aperçu
qu’un des composants créés était particulièrement sucré.2
1.3 De l’idée au concept – du sucralose au Splenda
Une fois la découverte réalisée, ayant l’idée qu’il serait possible d’aider les gens à avoir un
style de vie plus sain, différentes recherches ont été effectuées afin de s’assurer que le produit
trouvé serait bien sûr pour la santé.3
Plusieurs substances ont été testées sur le plan qualitatif puis la substance la plus sucrée a été
sélectionnée.
Des brevets ont été déposés (pour le sucralose en 1976 par Tate & Lyle et pour les procédés
de fabrication spécifique).
Le sucralose a été approuvé au Canada en 1991, en Australie en 1993, en Nouvelle Zélande
en 1996, aux USA en 1998, en Europe en 2004, puis dans plus de 80 pays en 2008 (parmi
ces pays on note le Méxique, le Brésil, la Chine, l’Inde et le Japon).4
1.4 Validation du concept
Des tests approfondis visant à s’assurer de la sûreté du sucralose ont été réalisés (on dispose
de plus de 20 ans de recherches et de plus de 110 études scientifiques sur le sujet). Pour la
FDA (Food and Drug Administration), différentes autorités internationales et d’après
plusieurs réglementations le produit est sûr. La FDA a autorisé l’utilisation du sucralose en
1998 dans 15 aliments et boissons. 16 mois plus tard, l’utilisation sucralose a été autorisée de
1 http://en.wikipedia.org/wiki/sucralose
2 Source : Bertram Fraser-Reid (2012) From Sugar to Splenda: A Personal and Scientific Journey of a Carbohydrate Chemist and Expert
Witness
3 http://www.splenda.com/story
4
http://en.wikipedia.org/wiki/sucralose

6. 2
façon globale pour les aliments, les boissons, les compléments alimentaires et les
médicaments. Le sucralose est aujourd’hui utilisé dans plus de 5000 produits dans le monde.
1.5 Mode de production
Le Splenda sucralose est fabriqué selon un procédé breveté avec du sucre de cannes. 3
groupes hydrogène-oxygène sont remplacés par trois atomes de chlore.5
1.6 Chlore et aliments
Les atomes de chlore sont naturellement présents dans le sel, la laitue, les tomates, les
champignons, le melon, les lentilles, les pois ou les pommes de terre.
Il est cependant à noter qu’un composé organochloré est un composé organique de synthèse
dont les liaisons entre les atomes sont covalentes à la différence de ceux trouvés dans la
nature qui sont ioniques. Certains s’interrogent donc sur la capacité du corps à éliminer les
composés organochlorés.
Parmi les composés organochlorés on peut citer le DDT, l’agent orange, les PCB
(polychlorobiphényles), certaines dioxines…
2. Innovation
2.1 Avantages distinctifs face aux autres édulcorants
Quand le Splenda sucralose arrive sur le marché, son pouvoir sucrant est nettement supérieur
aux anciens édulcorants comme l’aspartame, la saccharine et l'acésulfame-k. Il a le même
goût que le sucre sans arrière-goût amer (contrairement à la saccharine, à l’acesulfame-K, et à
l’aspartame). Il est fabriqué à partir du sucre (contrairement à ses concurrents).
2.2 Autres caractéristiques et qualités
Par ailleurs le sucralose est très stable face aux variations de températures (chaleur, froid), une
utilisation en cuisine est donc possible (contrairement à d’autres édulcorants comme
l’aspartame qui se dégrade à la chaleur). Il est aussi acalorique. Grâce à ses caractéristiques, il
permet une réduction des calories et de la quantité de glucides dans l’alimentation.6
Il est pratique pour utilisation conjointe avec des produits qui ont un long temps de
conservation (ex : aliments congelés).7
Sa durée de conservation est deux fois plus longue que
celle de l’aspartame.8
Il est non cariogène.
Il répond notamment aux attentes des personnes qui souhaitent :
- contrôler leur poids,
- réduire les calories et les glucides sans sacrifier le goût.9
5
Source : https://www.nutrimuscle.com/produits/SL-sucralose/200/
6
Source: http://www.splenda.com/faq/no-calorie-sweetener#how-does-splenda-brand-sweetener-sucralose-compare-to-other-no-calorie-
sweeteners
7 Source: http://www.splendainfo.com
8 Source : http://en.wikipedia.org/wiki/Aspartame

7. 3
2.3 Innovation car…
Selon Marc Giget :
« L'innovation, dans sa formulation la plus générique, peut se définir comme l'intégration du
meilleur état des connaissances dans des produits ou services créatifs allant plus loin dans la
satisfaction des individus et de la société. »
Dans la mesure où le Splenda sucralose est un produit qui intègre le meilleur état des
connaissances (notamment en chimie, médecine et nutrition) et qui permet d’aller plus loin
dans la satisfaction des individus (ses caractéristiques répondent mieux que ses concurrents
qui le précédent [sur le marché des édulcorants intenses artificiels] et génèrent une satisfaction
supérieure, comme exposé plus haut) le Splenda sucralose peut être définit comme étant une
innovation.
2.4 Type d’innovation
Le Splenda sucralose est une innovation de produit dans la mesure où il offre les nouveautés
suivantes par rapport aux offres existantes perçues par le marché visé :
- il est fabriqué à partir du sucre (comme l’indique le slogan Splenda : « Made from sugar, so
it tastes like sugar »),
- il a le même goût que le sucre sans arrière-goût amer (contrairement à l’aspartame d’Equal
et la saccharine de Sweet'n Low par exemple),
- son pouvoir sucrant est nettement supérieur à ses concurrents (l’aspartame et la saccharine).
(L’aspartame est fabriqué à partir d’acides aminés. La saccharine est fabriquée à partir du
toluène ou d’acide anthranilique, d’acide nitreux, de dioxyde de soufre, de chlore,
d’ammoniaque ou par une autre voie qui commence avec l’utilisation du o-chlorotoluène.10
)
Tate & Lyle qualifie son activité d’innovation par l’expression « science-driven ».
Le Splenda sucralose est une innovation radicale dans la mesure où ce produit :
- repose sur de nouvelles connaissances (une nouvelle molécule et de nouveaux process de
production ont été brevetés),
- ses concurrents ont été rendus non compétitifs après l’apparition du Splenda sucralose (en
quelques années Splenda domine largement ses concurrents Sweet’N Low et Equal sur le
marché des USA par exemple ; ce point sera détaillé dans la partie marché de ce document).
(Le début du point 4.3 de ce document évoque les conditions à remplir pour qu’un édulcorant
intense soit qualifié comme une innovation de rupture.)
2.5 Mode d’émergence de l’innovation
Il s’agit d’une innovation spontanée dans la mesure où elle est apparue de façon inattendue.
A l’origine les chercheurs voulaient trouver des applications industrielles et plus
9 Source : Splenda.com
10 Source : http://fr.wikipedia.org/wiki/Saccharine

8. 4
particulièrement des insecticides. Sans le quiproquo qui a fait que Shashikant Phadnis a
compris « taste » au lieu de « test », le sucralose n’aurait pas été découvert.
2.6 Solution proposée
Le sucre est un aliment associé au plaisir mais il peut générer des problèmes de santé comme
le diabète ou le syndrome métabolique.
Les édulcorants sont à la fois associés :
- au « symptôme » du désir (envies intenses, envies incontrôlables) et de la « programmation
biologique » qui poussent à consommer du sucre et
- à la manifestation de la raison qui incite à avoir un meilleur contrôle sur l’alimentation.
Les hommes consomment aujourd’hui trop de calories. Réduire les apports caloriques en
conservant le même goût pour les aliments est donc une piste à investiguer.
Pour certains avoir une nutrition saine passe notamment par la réduction de calories et la
réduction des glucides. Dans ce contexte, le Splenda sucralose propose une alternative au
sucre. Il permet d’avoir le même goût que le sucre mais sans calorie (selon les quantités
utilisées car Splenda peut dans certaines variations de ses produits contenir des agents de
charge [bulking agents en anglais] tels que le dextrose et la maltodextrine qui eux contiennent
des calories ; le Splenda sucralose pure est lui acalorique). Sa stabilité face aux variations de
températures et le fait que sa quantité se mesure comme le sucre lui permet d’être utilisé
facilement et avantageusement en cuisine.
2.7 Mission
Tate & Lyle, la société qui possède le Splenda sucralose s’est fixé comme mission de donner
aux gens la possibilité de gérer activement leur propre santé à travers la distribution de
produits de grande consommation11
.
2.8 Cible visée
La cible visée est constituée des personnes vigilantes sur leur santé qui souhaitent réduire leur
apport calorique ou diminuer leur apport en glucides tout en gardant la possibilité de manger
des aliments à la saveur sucrée.12
2.9 Marché du Splenda
Le Splenda sucralose se positionne sur le marché des édulcorants intenses artificiels (appelés
en anglais High Intensity Sweeteners [HIS]).
Le Splenda sucralose est utilisé dans le monde entier pour sucrer plus de 5000 produits.
11
Source : http://www.prnewswire.com/news-releases/consumer-demand-drives-growth-and-innovation-of-splendar-sweetener-
products-55958462.html
12 Source : http://www.splenda.co.uk/about-splenda/our-history

9. 5
Son marché est constitué par les aliments (céréales, produits laitiers, desserts, pâtisserie /
confiserie, sauces et assaisonnements, crèmes glacées, compléments alimentaires, fruits
transformés), les boissons, les produits pharmaceutiques.13
3. Diffusion
3.1 Facteurs de diffusion
Les controverses sur l’aspartame et la saccharine ont été favorables au Splenda sucralose.
Splenda a su intégrer différentes évolutions de la société dans la diffusion de l’innovation :
- Evolution des régimes alimentaires :
le courant diététique de la « No carb diet » ou « Keto diet» (diète cétogène) (et des acteurs
comme Atkins dès 1970 ou Mauro Di Pasquale) dans la diffusion de l’innovation
- Evolution du rapport à son corps propagée par les médias :
Le culte du corps est de plus en propagé par les médias et dans certaines communautés avec
un impact conséquent sur les choix alimentaires,
- Evolution de l’impact des aliments industrialisés sur la santé :
L’augmentation de la consommation de produits industrialisés avec des ventes massives
notamment de produits raffinés favorisent les problèmes de santé, la prise de poids et donc
l’intérêt pour les produits favorisant un meilleur contrôle sur sa santé et son poids,
- Evolution des technologies intégrées :
Splenda a tirer profit du e-commerce qui a l’époque était une nouveauté pour diffuser ses
produits.
Le plaisir de manger associé au désir de ne pas grossir et de rester en bonne santé est lui aussi
un facteur favorable qui a été utilisé.
3.2 Partnerships
Tate & Lyle a découvert le sucralose avec des chercheurs du Queen Elizabeth College et
l’Université de Londres. Le produit a ensuite été développé en partenariat avec McNeil
Nutritionals (du groupe Johnson & Johnson company) puis lancé en 1992.14
(Le sucralose a
été approuvé au Canada en 1991.)
3.3 Développement du splenda, quelques étapes importantes
Elizabeth Esfahani dans un article (de novembre 2005) sur cnn.com donne plusieurs étapes
importantes dans le développement du Splenda :
« 1976 sucralose is discovered by Tate & Lyle, a British ingredient firm known for making
sugar cubes
1998 sucralose gets FDA approval
1999 PepsiCo veteran Debra Sandler takes charge of Splenda's marketing
1999 The brand gets a major boost when Atkins Nutritionals adds Splenda to its low-carb
products
13 Source : http://www.tateandlyle.com/ingredientsandservices/chooseaningredientorservice/europemiddleeastandafrica/pages/splendasucralose.aspx
14 Source: http://www.tateandlyle.com/AboutUs/ourindustry/Pages/Ourindustry.aspx

10. 6
2000 Diet Rite becomes the first soda to use Splenda nationwide
2000 Splenda goes on sale in grocery stores
2003 Splenda overtakes Equal as the No. 1 artificial sweetener brand
2004 Starbucks begins using Splenda in low-calorie Frappuccinos
2004 McNeil works with chefs to create Splenda desserts, including a six-carb cheesecake at
the Cheesecake Factory
2005 In response to consumer demand, Coke debuts Diet Coke with Splenda»15
3.4 Conquête de marché et développement, étapes déterminantes détaillées
Dans le même article, Elizabeth Esfahani communique sur la dynamique de développement
de la société :
- Un partenariat avec Johnson & Johnson aide à ce que le Splenda soit approuvé par la FDA
en 1998.
- Mc Neil crée la marque Splenda vendue dans les magasins de détail et restaurants.
- Debra A. Sandler, après 13 ans chez PepsiCo est chargée de lancer un produit jusqu’alors
inconnu.
- Alors que les infrastructures de production ne sont pas totalement opérationnelles, Sandler
décide de rendre le produit disponible à un petit groupe de consommateurs constitué de
personnes diabétiques. Ce choix est déterminant.
- En 1999, elle commence à vendre le Splenda sur internet via le site LifeScan, une société de
Johnson and Johnson qui produit du matériel d'autosurveillance glycémique.
- Un bouche à oreille important dans la communauté diabétique se génère.
- Par internet, en 2 ans, plus d’1 million d’unités se vendent pendant que Sandler mobilise les
effectifs spécialisés en médecine et vente de J&J auprès des docteurs et nutritionnistes pour
vanter les qualités du produit.
- L’approche commerciale est déterminante avec un slogan « made from sugar, so it tastes
like sugar » et attractive pour les consommateurs qui souhaitent éviter l’arrière-goût et les
risques associés à la saccharine de Sweet'N Low et l’aspartame d’Equal,
- En septembre 2000, les boîtes jaunes de Splenda sont dans les magasins (ses concurrents
utilisent le bleu pour Equal et le rose pour Sweet’N Low).
- McNeil réalise des campagnes publicitaires avec des messages comme « Splenda and Spice
and Everything Nice » et des images de familles savourant des produits cuits (l’aspartame lui
ne peut être cuit) ; l’appel aux émotions est un choix déterminant comparé aux concurrents
Equal et Sweet’N Low qui ont une approche beaucoup plus fonctionnelle.
- En challengeant le sucre, Splenda se positionne comme un produit naturel.
- Très tôt, pour favoriser et augmenter la notoriété du produit, McNeil introduit la substance
dans les produits de consommation.
- Sandler savait que Diet Rite voulait se différencier ; le remplacement de l’aspartame par le
Splenda dans ses boissons permet une augmentation constante des ventes.
- L’apparition du Splenda coïncide avec l’engouement pour les régimes pauvres en glucides.
- McNeils convaint Atkins Nutrionals d’utiliser le Splenda dans ses barres nutritionnelles ;
Atkins conquis, promeut le Splenda dans son livre et à la tv.
- De nombreuses sociétés intègrent le Splenda à leurs produits et en retour affichent le logo du
Splenda sur les emballages.
- Plusieurs sociétés augmentent leurs ventes grâce au Splenda (exemples : Diet Rite, Jamba
Juice, Velvet Ice Cream).
- En 2003 Splenda passe numéro 1 dans les édulcorants artificiels à la place d’Equal,
15 Source: http://money.cnn.com/magazines/business2/business2_archive/2005/11/01/8362835/

11. 7
Selon Mintel International, le sucralose aurait contribué à faire baisser les ventes de sucre de
11% entre 1999 et 2004,
- Depuis 2004, Tate & Lyle développe le business des ingrédients et les partenariats avec les
grands groupes alimentaires, les marques, les chaînes de restauration, les restaurants et les
chefs (Coca Cola, General Mills, Unilever…).
- Tate & Lyle investit en Recherche et Développement pour générer des variations de produits
optimisés pour la cuisine et créer de nouveaux produits.
- Il est à noter que les 35 brevets qui protègent le process de production du Splenda sucralose
ont commencé à expirer depuis 2006.16
3.5 Débuts, une réponse créative et effectuale à la demande
Figure 1 - Splenda, les débuts
On remarque dans l’image ci-dessus, que l’approche employée, sur les points évoqués, est
effectuale (les acteurs utilisent les moyens à disposition pour gérer l’activité et répondre à la
demande).17
16 Source: Elizabeth Esfahani, Finding the Sweet Spot, Nov 2005 ;
http://money.cnn.com/magazines/business2/business2_archive/2005/11/01/8362835/
17
Source: http://www.splenda.com/story

12. 8
3.6 Déclinaisons produits
Le Splenda sucralose a été décliné en plusieurs produits (granulés, sachets, mélange
cassonade, arômes pour le café, mini…) comme exposé sur l’imagine ci-après.
Figure 2 - Splenda, les produits18
18 Source : http://www.splenda.com/products

13. 9
4. Marché
4.1 Marché mondial du sucre
Environ 80% de la production mondiale de sucre provient de la de canne des pays tropicaux,
le reste provient de la betterave provenant principalement de pays tempérés de l’hémisphère
nord.
Figure 3 - World Sugar Production19
En 2011, 168 millions de tonnes de sucre ont été produites avec une moyenne de sucre
consommée par personne par an de 24 kg.
4.2 Consommation mondiale de sucre
Le tableau ci-après expose les valeurs de la consommation mondiale de sucre.
Tableau 1 - World sugar consumption20
19 Source : http://www.sucden.com/statistics
20 Source : http://en.wikipedia.org/wiki/Sugar

14. 10
Les courbes ci-dessous montrent notamment que la consommation est en constante
augmentation.
Figure 4 - Global Sugar Consumption Expands21
4.3 Contexte et dynamique concurrentielle des édulcorants intenses
Un édulcorant intense pourrait être une innovation de rupture sur le marché du sucre si :
- il proposait un produit plus accessible et largement diffusé à la population (par un prix plus
attractif et des avantages liés à son usage),
- il s’adressait à de nouveaux clients ou aux non clients (avec des prix plus bas et une
sophistication en termes de produit inférieure à la concurrence),
- il créait un marché en proposant une alternative à ce qui existe,
- le modèle d'affaire des sociétés rivales était concurrencé et remis en cause.
Or de 2000 à 2010, sur le marché mondial du sucre, le sucre garde en moyenne environ 82,5%
(avec quelques variations) de part de marchés alors que les édulcorants intenses sont à 7,3%
en moyenne (avec quelques variations) comme on le voit sur le tableau ci-après.
21
Source : http://apps.fas.usda.gov/psdonline/circulars/sugar.pdf

15. 11
Tableau 2 - Marché mondial des édulcorants22
On remarque cependant que la croissance annuelle de la demande pour les édulcorants est
supérieure à celle du sucre.
Figure 5 - Taux de croissance annuelle de la demande globale en édulcorants23
Ci-dessous les différentes catégories d’édulcorants et les produits qui y sont associés.
Figure 6 - Principales catégories et principaux types d'édulcorants24
22Source : Alternative Sweeteners in a Higher Sugar Price Environment - French / isosugar.org
23 Source : Alternative Sweeteners in a Higher Sugar Price Environment - French / isosugar.org
24 Source : Alternative Sweeteners in a Higher Sugar Price Environment - French / isosugar.org

16. 12
Le pouvoir sucrant varie selon les HIS bien que d’autres critères soient à prendre en compte
sur le plan concurrentiel lorsqu’un produit est choisi.
Tableau 3 - Sucrosité relative des édulcorants intenses artificiels25
La prise en compte du pouvoir sucrant des édulcorants permet d’établir un comparatif de prix
du sucre et des HIS.
Figure 7 - Amérique du Nord : comparaison du prix des édulcorants et du sucre26
Le prix par unité de sucrosité montre que le sucrose (ou saccharose) a en proportion un coût
élevé par rapport à de nombreuses alternatives. Ce type de constat peut avoir des
conséquences significatives notamment dans l’industrie alimentaire.
Tableau 4 - Prix départ usine des édulcorants en Chine, juin 201127
25 Source : Alternative Sweeteners in a Higher Sugar Price Environment - French / isosugar.org
26 Source : Alternative Sweeteners in a Higher Sugar Price Environment - French / isosugar.org
27 Source : Alternative Sweeteners in a Higher Sugar Price Environment - French / isosugar.org

17. 13
Ci-dessus quelques informations complémentaires sur la consommation globale de HIS.
Figure 8 - Consommation globale d'édulcorants intenses28
Figure 9 - Consommation d'"autres" édulcorants intenses29
4.4 Marché des édulcorants intenses
En 2009 le marché mondial des HIS s’élevait à 1,2 milliards de dollars (et correspondait à
l’équivalent de 15 millions de tonnes de sucre). 26% des parts de part marché par valeur sont
détenus par Tate & Lyle qui est le 1er
fabricant d’HIS au monde. Le Splenda sucralose a 89%
du marché mondial du sucralose. Le Splenda sucralose domine le marché des HIS aux USA et
celui des HIS utilisés dans les aliments sur le plan mondial.30
Il est à noter que différents brevets de Tate & Lyle ont expiré et que la Chine a des
infrastructures pour produire du sucralose en quantité massive.
4.5 Edulcorants, croissance
On trouve de plus en plus de HIS dans les restaurants (comme McDonald's, Tim Hortons ou
Starbucks).31
28
Source : Alternative Sweeteners in a Higher Sugar Price Environment - French / isosugar.org
29
Source : Alternative Sweeteners in a Higher Sugar Price Environment - French / isosugar.org
30
Source : http://www.tateandlyle.com/aboutus/ourindustry/pages/ourindustry.aspx
31 Source : http://en.wikipedia.org/wiki/sucralose#cite_note-13

18. 14
Sur le marché du sucre, les édulcorants correspondent au segment qui croît le plus et les
édulcorants de synthèse dominent les édulcorants naturels.32
4.6 Sucralose, domination sur le marché HIS - reconfiguration de marché
Les principaux édulcorants de synthèse concurrents du Splenda sucralose sont l’aspartame et
la saccharine.
D’après mintel.com, le sucralose domine depuis plusieurs années le marché des HIS avec
34% des parts de marché devant l’aspartame. Par ailleurs le sucralose étant l’édulcorant de
synthèse au goût le plus proche du sucre, son potentiel de croissance est supérieur dans
certaines régions.33
Le marché global du sucre et des édulcorants représentait environ 77,5 milliards de dollars en
2012. En 2017 il est prévu qu’il atteigne les 97,2 milliards de dollars selon un rapport de BCC
Research. Le sucre détient entre 83 et 85% des parts de marché.
Il est prévu que le marché des HIS, dont la croissance s’accélère, atteigne 1,9 milliards de
dollars en 2017. La connaissance et de l’utilisation de produits diététiques, les problèmes de
surpoids et de diabète sont des facteurs qui favorisent cette croissance. L’industrie alimentaire
remplace dans ses boissons et aliments le sucre ou les sirops de maïs par d’autres édulcorants.
Depuis 2008, aux USA, le sucralose est l’édulcorant le plus populaire pour sucrer les boissons
et les aliments.34
4.7 Aspartame et sucralose
La perte de terrain de l’aspartame face au sucralose est liée aux avantages du sucralose sur
l’aspartame, à certaines tendances sociétales, aux approches marketing des différentes
sociétés et aux préférences de consommation évoqués plus haut.
L’aspartame perd des parts de marché notamment au profit du sucralose (en France, Canderel
a remplacé l’aspartame par le sucralose).35
4.8 Stevia pas si naturel
La stévia contient un un édulcorant naturel (la rébaudioside A) dont le pouvoir sucrant est 300
fois supérieur à celui du sucre. La stévia n’a pas d’effet secondaire. On a par ailleurs plus de
recul sur la stévia que le sucralose.
La saveur naturelle de la stévia est sucrée mais cependant très amère. Tous les édulcorants à
base de stévia du commerce ont donc subi des traitements chimiques et contiennent des
32
Source: http://www.marketsandmarkets.com/Market-Reports/sugar-substitute-market-1134.html
33
Source: http://www.mintel.com/press-centre/food-and-drink/stevia-set-to-steal-intense-sweetener-market-share-by-2017-reports-
mintel-and-leatherhead-food-research
34 Source : http://www.foodproductdesign.com/news/2013/04/global-sugar-sweeteners-market-to-hit-97-billion.aspx
35 Source : http://www.lsa-conso.fr/edulcorants-canderel-abandonne-l-aspartame-au-profit-du-sucralose,140069

19. 15
arômes ou sont associés à d’autres édulcorants. La stévia a une resistance moyenne la chaleur.
Elle est donc sans danger mais pas si naturel et ne peut être utilisée pour la cuisson.36
4.9 Edulcorants et sucre l’été
Pour garder la ligne ou améliorer leurs conditions physiques, certaines personnes privilégient
les édulcorants au sucre, notamment l’été, comme le montre le tableau ci-dessous.
Evolutions des ventes en % de produits dans les hypers et supermarchés du 19 juillet au 15
août 2010 comparé à la même période en 2009, source: Nielsen.37
4.10 Marketing
C’est notamment en courtisant les grandes marques que McNeil Nutritionals a propulsé une
société inconnue en 1ère position sur son marché en 5 ans réalisant ainsi un exploit dans le
domaine du marketing orienté client.
Quelques étapes significatives :
Commencer petit, attaquer le marché sur différents fronts,
Pour générer le buzz : diffuser progressivement, d’abord auprès des diabétiques puis dans les
magasins et restaurants,
Convaincre les marchés de niche dans l’alimentation (Atkins Nutrionals) et les fabricants de
boissons avant d’aller vers de grandes sociétés,
Etre ambitieux, ne pas se limiter à concurrencer les HIS, concurrencer aussi le sucre (« Our
competition isn't just low-calorie sweeteners» ; «It's any sweetener, including sugar. I'm
looking for iconic status. » Debra Sandler)
En utilisant la publicité pour insister sur le fait que Splenda est le seul édulcorant qui se
mesure et se cuit comme le sucre, Splenda parvient à faire ce qu’aucune autre marque n’a
réussi, réduire les ventes du sucre,
Splenda a dépassé avant 2005 les ventes de sociétés leader du sucre (aux USA) comme
Domino ou C&H et a réalisé (187 millions de dollars) plus du triple des ventes de détail
d’Equal (57 millions de dollars) ou de Sweet’N Low (51 millions de dollars).38
36 Source : Février 2010 - http://www.julienvenesson.fr/le-sucralose-est-toxique-et-cancerigene/
37 Source : Septembre 2010 - http://www.lsa-conso.fr/match-edulcorants-sucre-1-0,115707
38 Source (Elizabeth Esfahani, Finding the Sweet Spot): http://money.cnn.com/magazines/business2/business2_archive/2005/11/01/8362835/

20. 16
5. Considérations diverses
5.1 Croissance du marché des HIS
Dans un contexte où les enjeux de santé et industriels sont importants et où les tendances
sociétales sont de plus en plus considérées, le secteur des édulcorants intenses connaît une
croissance importante constante depuis plusieurs années.
5.2 Open Innovation chez Tate & Lyle
Pour relever répondre aux défis et opportunités futures Tate & Lyle est engagée dans
l’innovation. C’est notamment par l’open innovation39
que Tate & Lyle a créé
PUREFRUIT™, un édulcorant acalorique fait avec des fruits dont les caractéristiques et
applications sont similaires à celle du Splenda sucralose40
.
Tate & Lyle dispose d’un centre d’innovation de 30 000 m2 localisé à Chicago ouvert aux
collaborations.41
5.3 Advantame, un nouvel édulcorant intense
Au-delà, notamment :
- des jeux d'acteurs (entre les entreprises et sur le plan politique),
- des évolutions réglementaires et
- de l’influence des médias sources de publicités favorables ou défavorables à certains
produits,
il sera par ailleurs intéressant de voir l’impact sur le marché de l’Advantame. Ce nouvel
édulcorant de synthèse au pouvoir sucrant entre 20000 et 40000 fois supérieur au sucre (selon
les sources), a été autorisé par la FDA et la Commission Européenne en mai 2014.
5.4 Exhausteurs, masques et innovation
L’industrie alimentaire avec des sociétés comme Senomyx et Redpoint continue ses avancées
sur les exhausteurs de goûts qui amplifient les saveurs.
On peut par ailleurs remarquer que certains édulcorants comme les thaumatines (classe de
protéines venant de plantes d’Afrique de l’Ouest) peuvent amplifier certaines saveurs ou
masquer certains goûts comme celui amer de la stévia.42
D’autres édulcorants innovants ou certains mélanges associant plusieurs édulcorants à des
exhausteurs de goûts continueront à être recherchés (malgré la complexité de la tâche) par des
sociétés en vue de proposer des solutions inégalées, associant plaisir gustatif, avantages pour
la santé (ou limitation de risques) en générant ainsi des opportunités économiques importantes
sur un marché mondial des édulcorants conséquent dominé largement et depuis longtemps
par le sucre.
39 Source : http://www.tateandlyle.com/ingredientsandservices/innovation/Pages/OpenInnovation.aspx
40 Source: http://www.tateandlyleopeninnovation.com/why/pages/fruitfulcollaboration.aspx
41 Source : http://www.sucralose.com/DePlus/Pages/DePlus.aspx
42 Source : Alternative Sweeteners in a Higher Sugar Price Environment - French / isosugar.org

21. 17
Références
Webographie
Additifs alimentaires
http://fr.wikipedia.org/wiki/Additif_alimentaire
http://www.avenir-bio.fr/additifs_alimentaires.php
Antonio Zamora, Sugar Substitutes and Artificial Sweeteners
http://www.scientificpsychic.com/fitness/artificial-sweeteners.html
Burkhard Bilger (May 2006), The History of Splenda the Best-Selling Artificial Sweetener in America
The New Yorker
http://www.laleva.org/eng/2006/12/the_history_of_splenda_the_bestselling_artificial_sweetener_in_a
merica.html
Chlore dans l’alimentation, pour plus d’information :
Composé organochloré
http://fr.wikipedia.org/wiki/Composé_organochloré
Elizabeth Renter (2013), Chlorine in Water, Pesticides, and Food Causing Food Allergy Spike
http://naturalsociety.com/chlorine-in-water-food-pesticides-causing-food-allergies/
Joint FAO (Food and Agriculture Organization of the United Nations)/WHO (World Health
Organization) Chlorine in food processing - Project to assess the benefits and risks of the use of 'active
chlorine' in food production and processing
http://www.fao.org/food/food-safety-quality/a-z-index/chlorine/en/
Joint FAO/WHO, Full Report - Expert meeting on chlorine-containing disinfectants used in food
production and food processing, held in Ann Arbor, USA. 27-30 May 2008
http://www.fao.org/docrep/012/i1357e/i1357e.pdf
Laison ionique
http://fr.wikipedia.org/wiki/Liaison_ionique
Debra A. Sandler, pour plus d’informations :
http://www.tnj.com/25-Influential-black-women/2005/debra-a-sandler
Dispositifs d’autosurveillance glycémique Lifescan, pour plus d’informations :
http://www.lifescan.fr/aboutus
Edulcorants, pour plus d’informations :
http://en.wikipedia.org/wiki/Aspartame
http://fr.wikipedia.org/wiki/Saccharine
http://www.edulcorants.eu
http://www.efsa.europa.eu/fr/
Effectuation
http://www.effectuation.org
http://philippesilberzahn.com

22. 18
Elizabeth Esfahani (November 2005), Finding the Sweet Spot - By starting small but thinking big,
sugar substitute Splenda pulled off one of the most successful consumer-product launches in history.
http://money.cnn.com/magazines/business2/business2_archive/2005/11/01/8362835/
Exhausteurs de goûts (flavour potentiators), pour plus d’informations :
http://en.wikipedia.org/wiki/Senomyx
http://fr.slideshare.net/pallvidhotra/flavor-potentiators
http://www.senomyx.com
http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC123709/
Innovation – concepts divers
http://innovationzen.com
http://www.claytonchristensen.com/key-concepts/
http://en.wikipedia.org/wiki/Disruptive_innovation
Innovation chez Tate & Lyle, pour plus d’informations :
- Centre d’innovation
http://www.sucralose.com/DePlus/Pages/DePlus.aspx
- Open Innovation
http://www.tateandlyle.com/ingredientsandservices/innovation/Pages/OpenInnovation.aspx
- Utilisation des réseaux sociaux pour marketer produit (« first-ever product launch and sampling
campaign on Facebook »)
http://www.digitaltrainingacademy.com/casestudies/Sales--Case_Studies--
Splenda_Mist_Case_Study(June09).pdf
Innovation et diffusion, Geoffrey Moore
http://blog.akova.ca/wp-content/uploads/2009/03/crossingthechasm_resume.pdf
http://www.youtube.com/user/geoffreyamoore
Interrogations et critiques relatives au sucralose, pour plus d’information :
Janett Starr Hull (october 2005), What’s The Difference Between The Chlorine In Splenda And
Chlorine Found In Natural Food?
http://www.janethull.com/askdrhull/article.php?id=047
Josh Axe, Dangerous Splenda: Potential Pesticide or Artificial Sweetener?
http://draxe.com/dangerous-splenda-potential-pesticide-or-artificial-sweetener/
Joseph Mercola (juin 2011), Absurd New Ways Splenda is Deceiving You
http://www.mercola.com/forms/background.htm
http://www.youtube.com/watch?v=e5Db-VSqn88
Julien Venesson (2013), Le sucralose est toxique et cancérigène
http://www.julienvenesson.fr/le-sucralose-est-toxique-et-cancerigene/
Shane Ellison (april 2008), How to Get Your Sweet Fix Without Sabotaging Your Health - Sweets for
Diabetics and Everyone Else!
http://thepeopleschemist.com/wp-content/themes/p2/print.php?printId=459
Sugar and sweeteners
http://www.therealfoodchannel.com/videos/sugar-and-sweeteners/

23. 19
Sucre, pour plus d’informations:
www.lesucre.com
Sucre - agriculture, pour plus d’informations :
http://apps.fas.usda.gov (sucre : production, consommation, forecasting)
Sucre – le marché, pour plus d’informations :
http://isosugar.org
http://www.isosugar.org/Members%20documents/2012/MECAS(12)04%20-
%20Alternative%20Sweeteners%20in%20a%20Higher%20Sugar%20Price%20Environment%20-
%20French.pdf (Alternative Sweeteners in a Higher Sugar Price Environment - French)
http://www.marketsandmarkets.com
http://www.sucden.com
Sucre, liaisons chimiques et énergie
http://bio.m2osw.com/gcartable/glucides.htm
Bibliographie
Bertram Fraser-Reid (2012) From Sugar to Splenda: A Personal and Scientific Journey of a
Carbohydrate Chemist and Expert Witness
Springer-Verlag Berlin and Heidelberg GmbH & Co. K
ISBN-10: 3642227805
ISBN-13: 978-3642227806
Joseph Mercola (2007) Sweet Deception : Why Splenda, NutraSweet, and the FDA May Be Hazardous
to Your Health
Thomas Nelson Publishers
ISBN-10: 0785221794
ISBN-13: 978-0785221791
Mauro DiPasquale (1995), The Anabolic Diet
Optimum Training Systems
ASIN: B0006F61XE
Walter Gratzer (2004) Eurekas and Euphorias: The Oxford Book of Scientific Anecdotes, OUP Oxford
ISBN-10: 019860940X
ISBN-13: 978-0198609407

24. 20
Glossaire
Liste des acronymes
FAO Food and Agriculture Organization of the United Nations
FDA Food and Drug Administration
HIS High Intensity Sweeteners (édulcorants intenses)
HFCS High fructose corn syrup
ISO International Sugar Organization
PCB Polychlorobiphényles
USDA United States Department of Agriculture
WHO World Health Organization
Liste des définitions
Agent de charge
Les agents de charge sont des composés autres que l'air et l'eau qui lestent une denrée alimentaire sans en
modifier sensiblement la valeur calorifique (agent de lest ou liant).43
Edulcorant
Un édulcorant est une molécule véhiculant une saveur sucrée.
Toutefois dans le langage courant, le terme édulcorant est utilisé pour désigner des molécules à très fort
pouvoir sucrant (aspartame, acésulfam, saccharine, cyclamate).
Ces molécules sont désignées par le terme générique d'édulcorants intenses. Le pouvoir sucrant de ces derniers
est beaucoup plus fort que celui du saccharose (ou sucre de table), et ne fournissent presque pas de calories. De
très faibles doses sont donc suffisantes pour donner un goût sucré aux aliments ou aux boissons, en évitant
d'ajouter des calories.44
Innovation
L'innovation, dans sa formulation la plus générique, peut se définir comme l'intégration du meilleur état des
connaissances dans des produits ou services créatifs allant plus loin dans la satisfaction des individus et de la
société.45
Isoglucose
glucose tiré du maïs, utilisé dans l'agroalimentaire comme produit de substitution du sucre.46
Pouvoir sucrant
ou pouvoir sucrant relatif, représente la valeur sucrante (édulcorante) d’un composé chimique par rapport à un
autre. Ce rapport entre deux quantités est évalué entre deux solutions qui développent la même intensité sucrée.
Cette évaluation est réalisée par un panel de goûteurs donnant leur impression de sucré après avoir goûté le
composé. (…)47
Sugar alcohols
Sugar alcohols get their name from their unique chemical structure, which resembles both sugar and alcohol.
But they're neither sugars nor alcohols. In fact, sugar alcohols are a type of carbohydrate that sweetens foods,
but with half the calories of sugar.48
43
Source : http://fr.wikipedia.org/wiki/Additif_alimentaire
44
Source : CD "Nos aliments en 200 questions" (IFN - 2009) sur http://www.lesucre.com/faqs#s
45
Selon Marc Giget, source : http://room.sfrbusinessteam.fr/article/pour-developper-linnovationC-lexpertise-tres-utile
46
Source : http://www.larousse.fr/dictionnaires/francais/isoglucose/44449
47 Source : http://fr.wikipedia.org/wiki/Pouvoir_sucrant
48 Source : http://www.sparkpeople.com/resource/nutrition_articles.asp?id=948