Le document traite des évolutions de la profession comptable, identifiant des menaces et opportunités dans un contexte réglementé et en mutation face à la concurrence. Il souligne l'importance pour les cabinets de réviser leur offre de services et d'améliorer leur stratégie commerciale en s'adaptant aux besoins des clients. Enfin, il évoque la prospective et les enjeux futurs de la profession pour les 20 prochaines années.

1. Perspectives d’évolutionde la Profession ComptableMenaces et opportunitésJérôme CLARYSSEPrésident Espace Innovation

2. Plan de l’interventionPartie 1 : Etat des lieuxPartie 2 : Ce que les cabinets ont intérêt à fairePartie 3 : Prospective, la Profession dans 20 ans…

3. Partie 1 : Etat des lieux

5. La presse professionnelle en parle déjà…

6. Marketing : on en parle depuis 1990…Pourquoi c’est long ?- L’évolution d’un secteur est toujours lente- La Profession est réglementéePourquoi ça s’accélère ?- Toutes les « forces » du secteur sont désormais perceptibles- La crise a accéléré le processus- La Profession subit une pression européenne- L’offre des cabinets est arrivée à maturité…- …les besoins des clients évoluent

8. La logique de marché selon PorterMatrice de Porter

9. L’ennemi avance masqué et de façon diffuse car aucune force n’explique à elle seule la montée en puissance de la concurrence…

10. Qui trop embrasse mal étreint !

11. La stratégie de positionnement

12. 80% des cabinets emprunteront la voie des services

13. La BIPOLARISATION des prixPhénomène de Bipolarisation des prix selon le B.C.G, Boston Consulting Group

14. La BIPOLARISATION appliquée à la ProfessionLes prestations de conseil sont aux cabinets ce que le SPA est à l’hôtellerie de luxe : indissociable !

15. Les cabinets vont devoir vendre différemment…

16. Et surtout revoir leur offre de services…Dans une logique de marché, une entreprise doit avoir un portefeuille de produits ou de services équilibré au risque de se fragiliser…Matrice B.C.G,Boston Consulting Group

17. Et surtout revoir leur offre de services…

18. Mais pour cela, il faut dépasser ses handicaps ! Les cabinets confondent QUALITE et SERVICE

19. La capacité contributive des clients est faible

20. Les cabinets ne sont pas à l’aise avec les missions « packagées »

21. Les cabinets n’ont pas défini leur offre services

22. Les cabinets ne savent pas vendre… (et ne s’en donnent pas forcément les moyens)Détaillons 

23. Les cabinets confondent QUALITE et SERVICE

24. La capacité contributive des clients est faibleCONSEILCapacité contributive des petites entreprises=20% du montant des honoraires consacrés aux prestations traditionnelles

25. …Pas à l’aise avec les missions « packagées »

26. Les cabinets n’ont pas défini leur offre services

27. Les cabinets ne savent pas vendre…Vendre ou Produire : il faut choisir !

28. Partie 2 : Ce que les cabinetsont intérêt à faire…

29. Du projet de cabinet à la vente de missions…

30. Où en sont vos confrères ?80% des cabinets se préoccupent de stratégie depuis moins de 3 ans25% des cabinets ont formalisé leur stratégie18% déclarent avoir formalisé leur stratégie puis l’avoir communiquée de façon structurée à leurs équipes

31. Où en sont vos confrères ?13% ont rédigé des supports et des argumentaires commerciaux8% ont du personnel pour la vente avec des méthodes commerciales…

32. Formaliser ses services : un vaste chantier

33. Soigner la restitutionVos clients ne sont prêts à payer que ce qu’ils comprennent !

34. Définir des tarifs en fonction de votre V.A.** Valeur Apportée !Les tarifs de vos missions doivent tenir compte de vos investissements de R&D et de mise en marché.

35. Rendre utile les chiffres avec des états de gestion

36. Rendre utile les chiffres avec des états de gestion

37. Apprendre à vendre…

38. …et à organiser sa fonction commercialeExpert-comptable ?

39. Partie 3 : Prospective, la Profession dans 20 ans…

40. Faire évoluer les mentalités…

41. Les cabinets bénéficient encore de la dilution

42. Mais attention à l’effet de l’alambic !

43. L’apprentissage : l’intérêt des réseaux

44. Une recomposition du paysage globalDévelopper son parc ou fidéliser ses clients ?

45. Etre petit ou gros : avantages et inconvénients