Le document analyse les enjeux, impacts et facteurs de succès liés à la stratégie IoT à travers des études de cas d'entreprises comme Tesla, General Electric et Nest. Il souligne l'importance de créer et capturer de la valeur en intégrant les objets connectés au sein des entreprises et en repensant les modèles commerciaux. Les écueils à éviter incluent l'absence de stratégie claire, les risques de sécurité des données et la surestimation des capacités internes.

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Simply beyond
Enjeux, impacts &
facteurs clés de succès
STRATÉGIE IOT
26 Mars 2015
Jonathan KOSKAS (Consultant)
jkoskas@simalaya.net

2. 2
Sommaire
• Savoir gérer une pluralité d’enjeux
• Une nouvelle donne technologique
• Impacts de l’IoT - exemples
• TESLA Motors
• General Electric
• Le cas de NEST
• Facteurs Clés Succès identifiés
• Ecueils à éviter

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Créer de la valeur et
la capturer
Mettre en place une nouvelle
infrastructure technologique
Gérer et exploiter une grande
quantité de données
Assurer la sécurisation des
données sensibles
Comprendre les impacts pour
chaque fonction interne
Objets Connectés et IoT
Savoir gérer une pluralité d’enjeux
Quel est le positionnement?
Quels nouveaux services ?
Quel business model ?
Quelles offres ?
Quels coûts ? Make, partner or buy ?
Quels impacts sur le SI existant?
Quelles données collectées ?
Comment les traiter ?
Quelles exigences de sécurité ?
Quid du droit d’accès aux données ?
Quels impacts sur l’organisation ?
Quelles compétences nécessaires?TechnologiquesBusinessOrganisationnels
Redéfinir les relations
externes de l’entreprise
Quels partenaires ? Quelles répartition
de la valeur créée ? Mes concurrents ?
Entreprise
Ecosystème

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Objets Connectés et IoT
Une nouvelle donne technologique
Cloud
• Plateformes
• Base de données
• Data mining
• Machine learning
Software
• OS
• Applications
• Interfaces
Hardware
• Capteurs
• Processeurs
• Port/antenne
Connectivité
Protocoles permettant les communications entre produits et cloud
Produit
Identité
&
Sécurité
Authentification et
accès au système
Sécurisation de la
connectivité et de l’accès
aux données
Sourcesd’informationexternes
Intégrationavecsystèmesexistants
 Météo
 Circulation
 Cours de
bourse
 Réseaux
sociaux
ETC…
 DMP
 CRM
 Planification
 Gestion de
produits
ETC…

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Objets Connectés et IoT
Impacts de l’IoT : le cas de TESLA Motors
Conception
de produits
Vente et
Marketing
Services
après vente
Ressources
humaines
Intégrer des compétences
permettant d’embarquer les
composantes électroniques,
logicielles et connectiques
dans le véhicule produit
Mise en place d’outils de
traitement analytique
permettant de segmenter le
marché cible afin de proposer
des services packagés sur-
mesure selon le type de
conducteur
Tirer partie des données de
conduites susceptibles de révéler
des problèmes existants ou
imminents (alertes préventives)
afin de planifier l’entretien des
pièces plus efficacement
Recruter de nouveaux panels
de compétences
(développeurs logiciels,
ingénieur système, spécialiste
de l’hébergement en mode
cloud, data scientistes…)
Précurseur en matière de véhicule connecté, TESLA Motors déploie une stratégie IoT qui
touche l’ensemble des fonctions clés de l’entreprise.
De la conception de produits, au SAV en passant par les Ressources Humaines, c’est
toute l’organisation qui se trouve impactée.

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Objets Connectés et IoT
Impacts de l’IoT : GE vers des équipements connectés
Historiquement, GE tirait ses revenus de la vente et de la
maintenance de matériels industriels.
Conscient des évolutions à venir, la société réagit en 2011
en lançant le plan « Industrial Internet » visant à repenser
la création et la capture de la valeur dans l’industrie du
bien d’équipement via une stratégie orientée IoT.
Equiper les machines vendues de
capteurs numériques connectés à une
plateforme commune hébergée sur le
Cloud (Predictivity)
Vente de pièces et de
matériels industriels
Réparation / dépannage
Service
transactionnel
1980 1990 2011
Service
contractuel
Extension des
services rendus
Utilisation des données et
analyses sophistiquées pour
fournir des services d’aide à la
décision aux clients
2013 :
Lancementduplan
«IndustrialInternet»
Vente de pièces et de
matériels industriels
Prestations de services
GE dégage $1.5Mds de revenus supplémentaires

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Objets Connectés et IoT
La transformation de GE
Renforcer les
capacités logicielles
Apprendre à vendre
le nouveau modèle
Etendre
l’écosystème
• Acquisition de nouvelles compétences
(+ de 1000 développeurs et analystes recrutés en 2014)
• Regroupement de l’équipe technique au sein du siège
• Développement d’une plateforme logicielle commune à
toutes les machines vendues  « Predictivity »
• Vente de solutions orientées « analyse et performance »
• Vendeurs  architectes de solutions sur-mesure
• Nécessité d’échanger en amont des données clés avec
le client afin de lui proposer une solution adaptée
• Effort de développement peu coordonné entre
les filiales du groupe
• Forte dépendance technique vis à vis des
prestataires externes
• Salariés experts en technologies obsolètes
Avant Après
Lancement du plan
« Industrial Internet »
• Vendeur de matériels et de contrats de
prestations de services
• Type de vente peu sophistiqué
• Client peu sollicité lors de l’avant-vente
• Joint-ventures : Caradigm (GE/ Mircosoft), Flight Quest
(GE / Alaska Airlines)
• Alliance stratégiques : Intel (pour sa technologie dans les
capteurs), Cisco (pour le matériel de réseau)
• Réseau peu structuré de fournisseurs, de
distributeurs, de développeurs de produits et
de services connexes permettant d’améliorer
les offres « connectées » du groupe
1
2
3

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Objets Connectés et IoT
Impacts de l’IoT : le cas de Nest
 Fondée en 2010
 Activité : fabricant de détecteurs de fumée et de thermostats numériques
 2014 : rachat par Google pour $3.2Mds
Business
Création de valeur : numérisation du contrôle de la température dans le logement, permettant une meilleure efficacité énergétique
et donc une réduction de la facture des ménages
Capture de la valeur créée: thermostats vendus 3x plus cher que la concurrence + rémunération sur les économies générées chez
les fournisseurs d’énergie (modèle à la performance)
Technologie
Ecosystème
Exemples de partenariat :
Plateforme propriétaire : les données collectées sont envoyées sur le cloud Nest
Sécurité des données : les applications et thermostats du constructeur sont connectés au service cloud Nest par le biais
d'un chiffrement AES 128 bits et du protocole TLS (Transport Layer Security)
Le cloud Nest est relié aux systèmes avancés de Whirlpool pour programmer les cycles de
lavage et de séchage en heures creuses des machines
Nest travaille avec la société JAWBONE pour détecter le réveil d’une personne et ajuster
de façon dynamique la température du logement

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Objets Connectés et IoT
Facteurs clés de succès identifiés
Créer et capturer
de la valeur
Savoir arbitrer
les ressources
Etre à l’écoute de son marché
et de ses clients afin
d’examiner les nouveaux
modes de création de valeur
Comment les données
générées pourraient
permettre à mes clients
(anciens ou nouveaux) de
créer de la valeur ?
Produit vs. Cloud
Winning IoT strategy
S’insérer dans un
écosystème
Décider si les technologies
cibles doivent être intégrées
dans le produit, dans le cloud,
ou les deux
Quel est le temps de réponse
souhaité ? Quel est le lieu
d’utilisation du produit ? Quel
degré d’automatisation est-il
nécessaire ?
Réaliser un état des lieux
réaliste quant aux capacités à
délivrer en interne
Quelles couches de
technologies développer et
garder en interne ?
Lesquelles à sous-traiter
auprès de fournisseurs ou
partenaires ?
Savoir coopérer avec des
partenaires, voir avec des
concurrents
Quel chantier de coopération
est-il à même de générer le
plus de valeur ?
Vers quel mode de
partenariat s’orienter ?

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Objets Connectés et IoT
Ecueils à éviter
Proposer des dispositifs connectés sans stratégie claire
Confondre « objets pilotés » (via une application) et « objets connectés » (apps + connexion plateforme)
Sous-estimer les risques en termes de sécurité et de confidentialité des données
Surestimer les capacités internes à délivrer
Attendre trop longtemps avant de se lancer
(prime aux nouveaux entrants + courbe d’apprentissage)

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