2. Sommaire
Deviseurs
et
rendez-‐vous
prospects
o Introduc2on
o Analyse
de
l’enquête
na2onale
:
U5lisa5on
d’un
deviseur
o 2
choix
stratégiques
et
4
grandes
familles
o Famille
:
devis
en
deux
temps
o Famille
:
devis
en
R1
o Famille
:
devis
opportuniste
o Famille
:
en
ligne
o Conclusion
:
Les
futures
évolu5ons
de
Devis
Flash
3. Introduc2on
CLAIR
et
TRANSPARENT
Défendre
ses
prix,
Valoriser,
Différencier,
Confiance
4. Se
posi2onner
–
Pra2ques
des
confrères
Analyse
de
l’enquête
na2onale
réalisée
le
08/05/2015
5. Quelles
tendances
dans
les
cabinets?
Oui
pour
seulement
21%
des
cabinets
1/
Une
offre
claire
?
6. Quelles
tendances
dans
les
cabinets?
Oui
pour
59%
des
cabinets
2/
U2lisa2on
d’un
deviseur
?
90%
u2lisa2on
régulière
10. Un
constat
:
Deux
méthodes
!
Ceux
qui
sentent
les
prix
!
Ceux
qui
u2lisent
des
ou2ls
!
11. Ceux
qui
sentent
les
prix
!
o Difficilement
tenable
à
long
terme
o L’évolu2on
du
marché
…
o ...
des
afentes
clients
…
o …
des
nouveaux
comportements
clients
!
15. U2liser
la
bonne
famille
en
fonc2on
du
prospect
!
MARKETING
DE
LA
DEMANDE
!
16. 4
familles
:
Ceux
qui
u2lisent
des
ou2ls
!
o Famille
1
:
Devis
en
deux
temps
• Rendez-‐vous
de
collecte
en
R1
• Cota5on
en
back-‐office
• Res5tu5on
soit
par
R2,
soit
par
téléphone
o Famille
2
:
Devis
et
signature
en
R1
• Rendez-‐vous
de
collecte
en
R1
• Co-‐construc5on
et
proposi5on
également
en
R1
• Proposi5on
d’engagement
à
chaud
en
R1
o Famille
3
:
Devis
opportunistes
• Suite
un
R1
opportuniste
/
Téléprospec5on
• Prise
de
renseignements
et
envoi
par
mail
ou
RDV
o Famille
4
:
Devis
online
• Deviseur
en
ligne
17.
18. Famille
1
:
Devis
en
deux
temps
o Premier
rendez-‐vous
(R1)
de
collecte,
d’écoute.
o Cota2on
en
back-‐office
à
l’aide
d’un
deviseur.
o Affinage
du
prix
en
fonc2on
des
éléments
perçus
lors
de
l’entre2en.
o Res2tu2on
soit
par
RDV
(R2)
soit
par
téléphone.
• Plutôt
sur
des
dossiers
qui
jus5fient
plusieurs
entre5ens;
Plus
en
recherche
de
rela5onnel
et/ou
dossier
plus
technique.
• Principale
difficulté
:
pérenniser
le
niveau
du
rela5onnel
(Up
&
Down).
• Souvent
une
clientèle
de
bouche
à
oreille
et
de
prescrip5on.
• Segmenta5on
cabinet
plutôt
premium
(qualité
et
prix
élevés).
19. Famille
1
:
Interview
d’Hervé
MABILEAU
–
U5lise
Devis
Flash
(+
100
fois/an)
–
Expert-‐comptable
(44)
Devis
en
deux
temps
20. L’évolu2on
client
Le
client
est
de
plus
en
plus
sensible
au
niveau
de
qualité
de
la
rela5on
client.
Il
souhaite
qu’on
l’écoute,
que
l’on
s’intéresse
à
lui
!
21. Apports
DF
et
prérequis
o Gain
de
temps
o Précision
o Personnalisa5on
o Adaptabilité
à
la
stratégie
et
poli5que
tarifaire
o Le
…
«
waouh
»
…
de
la
res5tu5on
!
• Accueil
parfait
et
expérience
excep5onnelle
pour
le
client
• Cabinet
au
top
sur
:
Accueil,
Confort,
Image,
Rela5on
client
perçue
• Qualités
commerciales
–
Reprise
et
ges5on
de
«
l’up
and
down
»
• Savoir
faire
sur
relances
commerciales
et
suivi
des
prospects
22.
23. Famille
2
:
Devis
et
signature
en
R1
o Premier
rendez-‐vous
(R1)
de
collecte,
d’écoute.
o Co-‐construc2on
à
l’aide
d’un
deviseur
et
proposi2on
également
en
R1
o Affinage
du
prix
en
temps
réel.
o Proposi2on
d’engagement
à
chaud
en
R1
• Op5miser
et
capitaliser
la
sa5sfac5on
client
en
R1.
• Rassurer;
C’est
la
machine
qui
chiffre
…
pas
à
la
tronche
!
• Principale
difficulté
:
pérenniser
le
niveau
du
rela5onnel.
• Répondre
aux
nouveaux
usages
prospects/clients
24. Famille
2
:
Devis
et
signature
en
R1
Interview
de
Nicolas
Gauthier
–
U5lise
Devis
Flash
(+100
fois/an)
–
Expert-‐comptable
(69)
25. L’évolu2on
client
Le
client
veut
de
l’immédiateté.
Cela
est
lié
à
l’explosion
du
digital.
On
veut
des
réponses
tout
de
suite
!
Toutes
les
entreprises
travaillent
sur
l’immédiateté.
Alendre
est
devenu
un
irritant
majeur
!
26. Apports
DF
et
prérequis
o Devis
immédiat
avec
une
superbe
présenta5on
(diaporama)
et
LDM.
o Précision
o Personnalisa5on
o Le
…
«
waouh
»
…
de
la
res5tu5on
!
o Possibilité
de
signer
«
à
chaud
»
• Process
de
filtra5on
du
prospect
• Process
de
vente
rôdé
et
compétence
commerciale
• Cabinet
au
top
–
Accueil,
Confort,
Image,
Rela5on
client
perçue
27.
28. Famille
3
:
Devis
opportunistes
o Rencontre
opportuniste
et
envoi
d’un
devis
par
mail
o Un
prospect
appelle
pour
un
devis
o J’appelle
un
prospect
pour
lui
proposer
un
devis
• Op5miser
le
ra5o
temps/nombre
de
contacts
prospects
• Plutôt
pour
des
cabinets
cherchant
du
volume
• Répondre
aux
nouveaux
usages
prospects/clients
• U5lité
en
chasse
:
push
+
réponse
aux
leads
type
companeo…
40. L’évolu2on
client
!
Le
client
veut
qu’on
fasse
tout
à
sa
place.
Des
clients
souhaitent
changer
d’expert-‐
comptable
…
mais
nous
devons
leur
prendre
la
main
pour
les
pousser
à
l’ac5on
!
41. Apports
DF
et
prérequis
o Rapport
temps/qualité
o Vitesse
o Personnalisa5on
o Le
…
«
waouh
»
…
de
la
res5tu5on
!
• Compétences
commerciales
• Levée
de
plusieurs
freins
psychologiques
…
éthique
?!
• Organisé
pour
faire
de
la
téléprospec5on
• Très
bien
organisé
–
Relance,
suivi
…
42.
43. Famille
4
:
Devis
online
o Chasse
de
Web
contact
o Devis
en
ligne
et
en
temps
réel
o Co-‐construc2on
(Site/Prospect)
–
Autonomie
des
choix
o Proposi2on
de
signature
numérique
sur
lefre
de
mission
instantanée
• Prix
agressif.
• Cible
prospect
TPE.
• Cabinet
Low-‐Cost
et
en
recherche
d’une
masse
cri5que.
• Ges5on
du
rela5onnel
?
45. L’évolu2on
client
!
90%
des
adultes
mixent
3
canaux
pour
réaliser
un
achat
simple.
Mais
omnicanal,
crosscanal,
mul5canal…
deviennent
un
seul
et
même
chemin.
Humaniser
le
digital
et
digitaliser
la
rencontre
physique
!
46. Prérequis
o Faire
grandir
les
compétences
technologiques
de
nos
équipes.
o Forma5on
interne
non
limitée
aux
ou5ls
de
produc5on.
o Intégrer
le
Web
call
back,
le
tchat,
le
sms
mailing,
l’IF
sur
smartphone,
la
culture
digitale
en
général
pour
instaurer
la
fluidité.
o Réac5vité…Réfléchir
en
groupe
aux
délais
de
réponses
souhaités
à
l’échelle
du
cabinet
pour
piloter
la
maitrise
réelle
des
différents
canaux.
o Service
classique,
compta
en
ligne,
dématérialisa5on
:
être
clair
sur
les
proposi2ons
de
valeur
et
les
canaux
!
47. Futurs
évolu2ons
de
Devis
Flash
o Evolu2on
sur
la
famille
o Assistant
de
cota2on
en
ligne
!
56. OU
ENVIE
DE
DES
QUESTIONS
?
DISCUTER
AMÉLIORATIONS
?
ETRE
BETA-‐TESTEUR
?
TESTER
LES
NOUVEAUTÉS
?
STAND
ESPACE
UTILISATEURS
.
.
.
RETROUVEZ-‐NOUS
sur
le
stand
Espace
U5lisateurs
(ESPACE
PARTENAIRES
–
SALON
JURA
–
2ème
étage
de
l’Hôtel
Kempinski)
