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Deviseurs et rendez-vous prospects

  1. 1. ATELIER  N°8   Deviseurs     et  rendez-­‐vous  prospects  
  2. 2. Sommaire                      Deviseurs  et  rendez-­‐vous  prospects   o  Introduc2on   o  Analyse  de  l’enquête  na2onale  :  U5lisa5on  d’un  deviseur     o  2  choix  stratégiques  et  4  grandes  familles   o  Famille  :  devis  en  deux  temps   o  Famille  :  devis  en  R1   o  Famille  :  devis  opportuniste   o  Famille  :  en  ligne     o  Conclusion  :  Les  futures  évolu5ons  de  Devis  Flash  
  3. 3. Introduc2on   CLAIR  et  TRANSPARENT   Défendre  ses  prix,  Valoriser,  Différencier,  Confiance  
  4. 4. Se  posi2onner  –  Pra2ques  des  confrères   Analyse  de  l’enquête  na2onale   réalisée  le  08/05/2015  
  5. 5. Quelles  tendances  dans  les  cabinets?   Oui  pour  seulement  21%  des  cabinets  1/  Une  offre  claire  ?  
  6. 6. Quelles  tendances  dans  les  cabinets?   Oui  pour  59%  des  cabinets  2/  U2lisa2on  d’un  deviseur  ?   90%  u2lisa2on  régulière  
  7. 7. Quelles  tendances  dans  les  cabinets?   Non  à  87%  3/  Un  deviseur  Full  Web  ?  
  8. 8. Quelles  tendances  dans  les  cabinets?   Non  pour  30%  4/  Un  même  prix  pour  un  même  client  ?  
  9. 9. Quelles  tendances  dans  les  cabinets?   30%  jamais,  9%  souvent  5/  Devis  et  signature  en  R1?  
  10. 10. Un  constat  :   Deux  méthodes  !     Ceux  qui  sentent  les  prix  !     Ceux  qui  u2lisent  des  ou2ls  !    
  11. 11. Ceux  qui  sentent  les  prix  !   o  Difficilement  tenable  à  long  terme   o  L’évolu2on  du  marché  …   o  ...  des  afentes  clients  …   o  …  des  nouveaux  comportements  clients  !  
  12. 12. Zoom  sur  :   Ceux  qui  u2lisent  des  ou2ls  !    
  13. 13. Deux  choix  stratégiques  …  
  14. 14. Cibler  et  choisir  ses  clients   MARKETING  DE  L’OFFRE  !  
  15. 15. U2liser  la  bonne  famille  en  fonc2on  du  prospect  !   MARKETING  DE  LA  DEMANDE  !  
  16. 16. 4  familles  :   Ceux  qui  u2lisent  des  ou2ls  !     o  Famille  1  :  Devis  en  deux  temps   •  Rendez-­‐vous  de  collecte  en  R1   •  Cota5on  en  back-­‐office   •  Res5tu5on  soit  par  R2,  soit  par  téléphone   o  Famille  2  :  Devis  et  signature  en  R1   •  Rendez-­‐vous  de  collecte  en  R1   •  Co-­‐construc5on  et  proposi5on  également  en  R1   •  Proposi5on  d’engagement  à  chaud  en  R1       o  Famille  3  :  Devis  opportunistes   •  Suite  un  R1  opportuniste  /  Téléprospec5on   •  Prise  de  renseignements  et  envoi  par  mail  ou  RDV     o  Famille  4  :  Devis  online   •  Deviseur  en  ligne      
  17. 17. Famille  1  :   Devis  en  deux  temps     o  Premier  rendez-­‐vous  (R1)  de  collecte,  d’écoute.   o  Cota2on  en  back-­‐office  à  l’aide  d’un  deviseur.   o  Affinage  du  prix  en  fonc2on  des  éléments  perçus  lors  de  l’entre2en.   o  Res2tu2on  soit  par  RDV  (R2)  soit  par  téléphone.   •  Plutôt  sur  des  dossiers  qui  jus5fient  plusieurs  entre5ens;  Plus  en  recherche  de   rela5onnel  et/ou  dossier  plus  technique.   •  Principale  difficulté  :  pérenniser  le  niveau  du  rela5onnel  (Up  &  Down).   •  Souvent  une  clientèle  de  bouche  à  oreille  et  de  prescrip5on.     •  Segmenta5on  cabinet  plutôt  premium  (qualité  et  prix  élevés).    
  18. 18. Famille  1  :   Interview  d’Hervé  MABILEAU  –  U5lise  Devis  Flash  (+  100  fois/an)  –  Expert-­‐comptable  (44)   Devis  en  deux  temps              
  19. 19. L’évolu2on  client   Le  client  est  de  plus  en  plus   sensible   au   niveau   de   qualité  de  la  rela5on  client.   Il   souhaite   qu’on   l’écoute,   que  l’on  s’intéresse  à  lui  !  
  20. 20. Apports  DF  et  prérequis   o  Gain  de  temps   o  Précision   o  Personnalisa5on   o  Adaptabilité  à  la  stratégie  et  poli5que  tarifaire   o  Le    …  «  waouh  »  …  de  la  res5tu5on  !         •  Accueil  parfait  et  expérience  excep5onnelle  pour  le  client   •  Cabinet  au  top  sur  :  Accueil,  Confort,  Image,  Rela5on  client  perçue   •  Qualités  commerciales  –  Reprise  et  ges5on  de  «  l’up  and  down  »   •  Savoir  faire  sur  relances  commerciales  et  suivi  des  prospects  
  21. 21. Famille  2  :  Devis  et  signature  en  R1     o  Premier  rendez-­‐vous  (R1)  de  collecte,  d’écoute.   o  Co-­‐construc2on  à  l’aide  d’un  deviseur  et  proposi2on  également  en  R1   o  Affinage  du  prix  en  temps  réel.   o  Proposi2on  d’engagement  à  chaud  en  R1     •  Op5miser  et  capitaliser  la  sa5sfac5on  client  en  R1.   •  Rassurer;  C’est  la  machine  qui  chiffre  …  pas  à  la  tronche  !   •  Principale  difficulté  :  pérenniser  le  niveau  du  rela5onnel.   •  Répondre  aux  nouveaux  usages  prospects/clients  
  22. 22. Famille  2  :  Devis  et  signature  en  R1   Interview  de  Nicolas  Gauthier  –  U5lise  Devis  Flash  (+100  fois/an)  –  Expert-­‐comptable  (69)            
  23. 23. L’évolu2on  client     Le  client  veut  de  l’immédiateté.  Cela   est   lié   à   l’explosion   du   digital.   On   veut   des   réponses   tout   de   suite   !   Toutes  les  entreprises  travaillent  sur   l’immédiateté.  Alendre  est  devenu   un  irritant  majeur  !  
  24. 24. Apports  DF  et  prérequis   o  Devis  immédiat  avec  une  superbe  présenta5on  (diaporama)  et  LDM.   o  Précision   o  Personnalisa5on   o  Le    …  «  waouh  »  …  de  la  res5tu5on  !   o  Possibilité  de  signer  «  à  chaud  »             •  Process  de  filtra5on  du  prospect   •  Process  de  vente  rôdé  et  compétence  commerciale   •  Cabinet  au  top  –  Accueil,  Confort,  Image,  Rela5on  client  perçue  
  25. 25. Famille  3  :   Devis  opportunistes     o  Rencontre  opportuniste  et  envoi  d’un  devis  par  mail   o  Un  prospect  appelle  pour  un  devis   o  J’appelle  un  prospect  pour  lui  proposer  un  devis           •  Op5miser  le  ra5o  temps/nombre  de  contacts  prospects   •  Plutôt  pour  des  cabinets  cherchant  du  volume   •  Répondre  aux  nouveaux  usages  prospects/clients   •  U5lité  en  chasse  :  push  +  réponse  aux  leads  type  companeo…    
  26. 26. SIMULATION  
  27. 27. U2lisons  Devis  Flash  !   Situa2on  :     A  la  suite  d’une  rencontre  lors   d’un  cocktail,  vous  rappelez  le   prospect  pour  établir  un  devis.  
  28. 28. …  en  moins  de  6  minutes  !  
  29. 29. L’évolu2on  client  !   Le  client  veut  qu’on  fasse  tout   à   sa   place.   Des   clients   souhaitent   changer   d’expert-­‐ comptable   …   mais   nous   devons   leur   prendre   la   main   pour  les  pousser  à  l’ac5on  !  
  30. 30. Apports  DF  et  prérequis   o  Rapport  temps/qualité   o  Vitesse   o  Personnalisa5on   o  Le    …  «  waouh  »  …  de  la  res5tu5on  !             •  Compétences  commerciales   •  Levée  de  plusieurs  freins  psychologiques  …  éthique  ?!   •  Organisé  pour  faire  de  la  téléprospec5on   •  Très  bien  organisé  –  Relance,  suivi  …  
  31. 31. Famille  4  :   Devis  online     o  Chasse  de  Web  contact   o  Devis  en  ligne  et  en  temps  réel   o  Co-­‐construc2on  (Site/Prospect)  –  Autonomie  des  choix   o  Proposi2on  de  signature  numérique  sur  lefre  de  mission  instantanée   •  Prix  agressif.   •  Cible  prospect  TPE.   •  Cabinet  Low-­‐Cost  et  en  recherche  d’une  masse  cri5que.   •  Ges5on  du  rela5onnel  ?  
  32. 32. Exemples  
  33. 33. L’évolu2on  client  !   90%  des  adultes  mixent  3  canaux   pour   réaliser   un   achat   simple.   Mais   omnicanal,   crosscanal,   mul5canal…   deviennent   un   seul   et   même   chemin.   Humaniser   le   digital   et   digitaliser   la   rencontre   physique  !  
  34. 34. Prérequis   o  Faire  grandir  les  compétences  technologiques  de  nos  équipes.   o  Forma5on  interne  non  limitée  aux  ou5ls  de  produc5on.   o  Intégrer  le  Web  call  back,  le  tchat,  le  sms  mailing,  l’IF  sur  smartphone,  la   culture  digitale  en  général  pour  instaurer  la  fluidité.   o  Réac5vité…Réfléchir  en  groupe  aux  délais  de  réponses  souhaités  à   l’échelle  du  cabinet  pour  piloter  la  maitrise  réelle  des  différents  canaux.   o  Service  classique,  compta  en  ligne,  dématérialisa5on  :  être  clair  sur  les   proposi2ons  de  valeur  et  les  canaux  !  
  35. 35. Futurs  évolu2ons  de  Devis  Flash   o  Evolu2on  sur  la  famille     o  Assistant  de  cota2on  en  ligne  !    
  36. 36. L’assistant  de  créa5on  devient  un  assistant  de  cota5on  en  ligne   Le  futur  de  Devis  Flash  
  37. 37. MERCI  !   Deviseurs     et  rendez-­‐vous  prospects  
  38. 38. OU  ENVIE  DE   DES  QUESTIONS  ?   DISCUTER  AMÉLIORATIONS  ?   ETRE  BETA-­‐TESTEUR  ?   TESTER  LES  NOUVEAUTÉS  ?   STAND   ESPACE  UTILISATEURS   .  .   .   RETROUVEZ-­‐NOUS  sur  le  stand  Espace  U5lisateurs     (ESPACE  PARTENAIRES  –  SALON  JURA  –  2ème  étage  de  l’Hôtel  Kempinski)    

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