Compte-Rendu 2e SalesCamp

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Les bonnes idées et meilleures pratiques du SalesCamp du 10 juin 2014

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Compte-Rendu 2e SalesCamp

  1. 1. COMPTE-­‐RENDU       des  bonnes  idées     et  bonnes  pra9ques  échangées     Le  10  juin  2014  
  2. 2. LES  SALESTHÈMES*   Prospec9on  dans  le  dur   Comment  générer  des  leads  ?   U9liser  les  réseaux   sociaux   *  Le  programme  établi  par  la  communauté  le  jour  même.   Rémunéra9on  Fixe  et  Variable   Chasseurs  /  Eleveurs       Où  trouver  des   prospects  ?   *  Programme  établi  par  la  communauté  le  jour  même.  
  3. 3. Prospection dans le dur
  4. 4. -­‐  Tout  d’abord  il  faut  définir  ce  qu’est  la  prospec9on  dans   le  dur  :  c’est  lorsque  l’on  part  de  rien,  on  ne  connaît  pas   la  société,  la  personne.  Tout  est  à  faire.     -­‐  Pour   prospecter   dans   le   dur   il   faut   u-liser   l’effet     «   mirroring   »   pour   que   le   prospect   ait   le   sen9ment   d’avoir  un  interlocuteur  du  même  niveau.     -­‐  Internet  reste  un  ou-l  extrêmement  intéressant  mais   dans  lequel  il  y  a  trop  d’informa9ons  non  structurées.     -­‐  La   newsle<er   et   le   mailing   sont   deux   leviers   pour   démarcher   de   nouveaux   clients   mais   il   faut   avoir   de   l’originalité   pour   se   démarquer   car   le   taux   de   transforma9on  n’est  pas  toujours  élevé.     -­‐  La  prospec-on  dans  le  dur  nécessite  d’être  structurée.   Pour  cela  il  faut  bien  mener  son  ciblage  pour  avoir  une   approche   personnalisée,   ce   qui   sera   source   de   différencia9on  et  d’intérêt  pour  le  prospect.   -­‐  Les  réseaux  sociaux  sont  devenus  incontournables  et   ils  perme]ent  d’avoir  une  bonne  première  vision  sur  le   prospect.   -­‐  La  prospec9on  dans  le  dur  est  difficile  et  c’est  pour  ce]e   raison  qu’il  ne  faut  pas  se  rater  lors  du  premier  contact.   Et   pour   cela,   il   faut   faire   un   travail   en   amont   de   qualifica-on  et  de  compréhension  des  besoins  du  client.   -­‐  «  Nous  ne  sommes  pas  des  vendeurs  mais  des  docteurs.   Nous   faisons   avant   tout   un   diagnos-que   pour   ensuite   faire  une  prescrip-on  médicale  ».     -­‐  Afin   d’être   plus   performant   il   y   a   des   a`tudes   à   respecter  :  sourire  au  téléphone  car  cela  se  ressent,  se   lever   de   sa   chaise   permet   de   déstresser,   u-liser   ses   mains  pour  s’exprimer…     -­‐  Pour   être   efficace,   il   est   conseiller   de   faire   des   calls   le   ma-n  vers  8h-­‐9h30  car  c’est  le  créneau  où  les  décideurs   sont  le  plus  disponibles.     -­‐  La   prospec9on   dans   le   dur   est   compliquée   et   il   faut   savoir  être  pa-ent  et  posi-ver  pour  donner  envie.  Faire   des  challenges,  se  coacher  mutuellement  sont  des  leviers   pour  aller  toujours  de  l’avant.  
  5. 5. Rémunération Fixe et Variable Chasseurs / Eleveurs
  6. 6. -­‐  Le  package  proposé  au  commercial  par  l’entreprise  (Start   Up  incluses)    doit  correspondre,  à  la  fois    à  ses  ambi-ons   mais   aussi   aux   tendances   pra-quées   (rémunéra9on   moyenne  constatée  )  par  le  marché  où  elle  intervient.   -­‐  Selon   le   profil   recherché   (Chasseur/Eleveur)   il   faudra   adapter  la  rémunéra-on  :   o  En  effet  un  chasseur,  de  part  sa  nature,  se  contentera   d’un  fixe  sécurisant  et  privilégiera  des  rémunéra9ons   perme]ant   de   doubler   voir   tripler   son   fixe   en   fonc9on  de  ses  résultats  et    du  CA  qu’il  génère.   (è  Idée  :  Proposer  un  pourcentage  du  CA  progressif   par  palier  a>eint  en  CA).   o  Pour   un   commercial   dit   «   éleveur   »,   il   faut   plutôt   privilégier  un  fixe  correct  mais  avec  un  variable  moins   conséquent  qu’un  chasseur  car  la  difficulté  n’est  pas   la  même.   -­‐  Le   package   d’un   commercial   chasseur   doit   être   plus   conséquent  que  celui  d’un  commercial  éleveur.   -­‐  Cela   étant,   pour   rebooster   un   commercial   chasseur   en   perte   de   vitesse,   il   peut   être   per9nent   de   lui   donner   quelques  leads  afin  de  lui  redonner  confiance.   -­‐  La  mise  en  place  de  «  booster  de  rémunéra-on  »  doit  être   u9lisé   afin   de   mo9ver   la   force   de   vente   à   dépasser   ses   objec9fs.   -­‐  Caper   une   rémunéra-on   pour   un   commercial   n’est   pas   per-nent.   -­‐  Si  difficulté  à  s’aligner  notamment  pour  des  start-­‐up,  ne  pas   hésiter  à  inclure  des  Stocks  Op-ons.   -­‐  De  plus  en  plus,  l’aspect  financier  ne  fait  pas  tout.  Il  ne  faut   pas  hésiter  à  jouer  sur  l’aspect  innovant  et  challengeant  du   projet  en  intégrant  une  société  à  ses  débuts.     -­‐  Un   commercial   reste   mo9ver   par   l’argent   mais   les   perspec-ves   d’évolu-ons   peuvent   être   des   critères   importants  dans  sa  décision.   -­‐  Enfin,  le  système  de  rémunéra-on  doit  être  le  plus  simple   et   compréhensible   possible   «   un   système   de   rem.   compliqué   a   tendance   à   installer   un   sen9ment   de   crainte   chez  le  commercial».  
  7. 7. Comment générer des leads ?
  8. 8. -­‐  S'entourer  de  partenaires,  créer  des  synergies  et  obtenir   des   leads   qualifiés.   Inconvénient   :   Lent   et   complexe   à   me]re  en  œuvre.   -­‐  Abonnement  à  des  newsle<ers,  communiqués  de  presse,   etc.   pour   iden9fier   les   évolu9ons,   actualités   et   projets   émanant  d'un  secteur.   -­‐  Les   recommanda-ons   ne   suffisent   plus.   Il   faut   que   le   contact   qui   me   recommande   fasse   l'effort   de   contacter   mon  prospect  pour  me  perme]re  de  le  joindre  ensuite.   -­‐  Des   sociétés   sous-­‐traitantes   vont   chercher   des   leads   à   notre   place.   Elles   sont   plus   aguerries   à   prospecter   massivement,  sont  spécialisées  sur  ce  domaine,  et  gèrent   la  fa9gue  et  le  turn-­‐over  induit  par  une  ac9vité  difficile.   -­‐  Editer  des  contenus  sur  le  web  comme  des  livres  blancs,   des   ar9cles,   des   conseils,   qui   perme]ent   d’iden9fier   d’éventuels  prospects  intéressés  par  des  sujets  liés  à  notre   ac9vité.  Ceci  permet  aux  commerciaux  de  rebondir  et  de   proposer  les  produits  que  recherchent  ces  contacts.   -­‐  Les   conférences   perme<ent   d’a[rer   vers   soi   des   entreprises   intéressées   par   notre   exper9se   et   par   les   conseils   que   nous   pouvons   diffuser.   C’est   un   très   bon   moyen  d’iden9fier  des  leads.   -­‐  Les  groupes  sur  les  réseaux  sociaux  fédèrent  et  a[rent   tous  les  prospects  intéressés  par  notre  écosystème.  Nous   pouvons  ensuite  les  contacter  via  les  réseaux  sociaux.  
  9. 9. Utiliser les réseaux sociaux
  10. 10. Valoriser  l’image  de  la    société     -­‐  Les   entreprises   doivent   me]re   en   place   une   stratégie   de   communica9on   et   définir   en   amont     leurs   objec9fs   en   la   ma9ère.   -­‐  Il  s’agit  de  me]re  en  place  une  vitrine  virtuelle  séduisante  et   moderne,  de  rendre  visible  l’actualité  de  l’entreprise.   -­‐  Il   est   déterminant   d’être   suivi   par   un   grand   nombre   de   personnes  sur  les  réseaux  sociaux  afin  de  donner  une  image  de   leader  à  l’entreprise.   -­‐  Les  réseaux  sociaux  les  plus  fréquemment    u9lisés  sont   Linkedin,  Twi]er  et  Facebook.     Valoriser  son  image    personnelle     -­‐  Les   recruteurs   regardent   aujourd’hui   systéma9quement     les   réseaux  sociaux  avant  d’engager  un  candidat.   -­‐  Il  convient  de  donner  une  image  de  soi  professionnelle  et  de   demander   si   possible   des   recommanda9ons   à   ses   anciens   collaborateurs.   -­‐  Il   est   impéra9f   de   maîtriser   son   image   notamment   sur   des   réseaux  sociaux  comme  Facebook  afin  d'éviter  les  retombées   néfastes.   -­‐  Les   réseaux   les   plus   fréquemment   cités   sont   Viadeo   pour   la   visibilité   sur   le   territoire   na9onal     et   Linkedin   pour   l’interna9onal.   Comment   u-liser   les   réseaux   sociaux   dans   son   ac-vité   professionnelle  ?     -­‐  Ils   perme]ent   de   connaître     le   parcours   de   ses   interlocuteurs.   -­‐  Ils   perme]ent   de   connaître   l’actualité   des   entreprises.   -­‐  Ils   perme]ent   les   prises   de   contacts   avec   des   prospects  qualifiés.   -­‐  Ils  sont  fréquemment  u9lisés  par  les  commerciaux  et   patrons   afin   d’adapter     leur   communica9on   aux   probléma9ques  de  l’entreprise  lors  de  démarchage.       Quels  réseaux  sociaux  pensez-­‐vous  u-liser  demain  ?     -­‐  Twi]er   pour   sa   fluidité   dans   la   visibilité   des   événements.   -­‐  Linkedin  pour  sa  portée  interna9onale.   -­‐  Google   +     pour   sa   possibilité   de   maîtrise   de   l’informa9on   et   pour   sa   facilité   d’u9lisa9on   notamment  avec  des  mobiles  sous  Android.   -­‐  Youtube  et  Dailymo9on  perme]ent,    notamment  par   des  stratégies  de  buzz,    de  franchir  un  nouveau  cap   en  terme  de  visibilité.  
  11. 11. Où trouver des prospects ?
  12. 12. Outre   les   canaux   connus   comme   le   réseau,   la   prospec9on   téléphonique,   les   fournisseurs   de   rendez-­‐vous,   les   parrainages,       le  porte  à  porte,  les  salons,  les  bases  de  données,  les  CCI…     Voici  deux  astuces  remontées  par  les  SaleCampers  :       1.  Trouver  des  prospects  avec  les  annonces  d’emplois  :    un  moyen  gratuit,  simple  et  efficace.             Ce]e   astuce   consiste   à   chercher   ses   futurs   prospects   dans   les   «   job   boards   »   les   plus   populaires.   Beaucoup   de   sociétés   donnent  des  éléments  cruciaux  dans  les  annonces  qui  vont  vous   perme]re  d’orienter  vos  recherches  et  vous  donner  l’occasion  de   promouvoir  vos  produits  ou  services.       La  grande  majorité  des  acteurs  de  la  recherche  d’emploi  propose   deux  choses  qui  nous  intéressent  :  un  moteur  de  recherche  et  la   créa-on   d’alertes   pour   recevoir   régulièrement   des   annonces   qui  vous  intéressent.   Le   moteur   de   recherche   va   nous   perme]re   d’orienter   nos   recherches   en   u9lisant   des   mots   clés   habilement   choisis   en   fonc9on  des  produits  et  services  que  vous  proposez.     La  créa9on  d’alertes  va  perme]re  d’obtenir  des  prospects  de   façon   régulière   sans   efforts   par9culiers   (15   à   20   minutes   de   votre  temps  tous  les  jours).           2.    Le  RETOUR  au  mode  classique.     Vu   le   nombre   de   sollicita9ons   sur   nos   boîtes   mails   et   constatant   la   baisse   du   taux   de   retour   des   campagnes   d’e-­‐ mailling,  certains  de  nos  SalesCampers  sont  revenus  au  «  bon   vieux  »  courrier  personnalisé.     Jouant   ainsi   sur   une   approche   plus   qualita9ve,   plus   personnalisée,  ils  font  le  choix  d’u9liser  ce  canal  à  forte  valeur   affec9ve  pour  leur  communica9on.    
  13. 13. PARLEZ  DU  #SALESCAMP   MERCI  POUR  VOTRE  CONTRIBUTION  !    RENDEZ-­‐VOUS  EN  SEPTEMBRE  2014   POUR  LE  PROCHAIN  SALESCAMP  PARIS  
  14. 14. un  événement  orchestré  par   en  partenariat  avec  

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