5 bonnes pratiques pour un pitch convaincant
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Soutenances commerciales, présentations face à des investisseurs, réunions stratégiques, les occasions de prendre la parole en public de manière convaincante se sont multipliées. Quelles sont les 5 bonnes pratiques pour un pitch convaincant et efficace ?
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- 2. The Message Company MERCI Avril 2016Un message pour tous, une argumentation pour chacun2 600 clients 5000 dirigeants (DG, DRH, DIRCOM…) Partenaires (Shan, Amalthea, FHCom, Rumeur Publique …) qui nous ont permis de développer ces idées
- 3. Avril 2016Un message pour tous, une argumentation pour chacun3
- 4. 500 millions de tweets / jour 968 millions / jour +2 membres / jour 4 milliards de vues / jour
- 6. Avril 2016Un message pour tous, une argumentation pour chacun6
- 10. Règle n°1: raconter une histoire (et une seule)
- 11. Un message pour tous, une argumentation pour chacun11 Avril 2016
- 12. MEmessage essentiel Pourquoi ? Qui fait quoi ? Comment ?
- 14. parce que son fils Nemo, qui s’est fait bêtement capturer, court de grands risques dans un aquarium un papa poisson libère son fils pour le ramener au fond de l’océan grâce à une ténacité sans faille qui lui attire de nombreux soutiens POURQUOI QUI FAIT QUOI COMMENT
- 16. Règle n°2: de l’action avec du concret
- 17. Règle n°3: créez de l’émotion
- 18. Ceci est un chapeau Ceci est une tête Ceci est le corps du monsieur Et voici le bas du corps Ceci est une paire de chaussures Ceci est une canne (tenue par un bras) Ceci est un nuage Fond de ciel bleu Vue paradisiaque d’un atoll du Pacifique Là il y a probablement un dauphin qui plonge mais on n’est pas sûr Ceci est une plage de sable fin Plusieurs palmiers Règle n°4: une image vaut 10 000 mots
- 19. Avril 2016Un message pour tous, une argumentation pour chacun19 1’30’’ Règle n°5: maîtrisez le temps
- 20. Avril 2016Un message pour tous une argumentation pour chacun20 Règle N°1 : Créer le synopsis « dramatique » Règle N°2 : De l’action avec du concret Règle N°3 : Créer de l’émotion Règle N°4 : Utiliser des images percutantes Règle N°5 : Maîtriser le temps
- 21. CONTACT Philippe Guihéneuc Tél. 01 79 97 00 97 pg@themessage.fr www.themessagecompany.fr
Notes de l'éditeur
- Nous sommes une agence conseil en communication spécialisée dans le message. Nous nous battons contre le « c’est pas clair, contre les discours caoutchouteux, contre les textes informes, chamallow. Nous proposons des formations à la prise de parole et nous produisons des contenus (brochures, acrticles, powerpoint…) pour aider les dirigeants à faire passer leurs messages auprès de tous leurs publics, grâce à une méthode unique, le message management, qui permet de construire des argumentations convaincantes. Et nous remercions nos clients et partenaires qui, depuis 12 ans, nous ont aidé à mieux comprendre comment passer d’un disocurs chamallow à un discours percutant. En route!
- Chacun de nous a été confronté, à un moment ou l’autre, à un discours chamallow. J’ai déménagé il y a quelques semaines. Ma femme et moi avons été invités par la mairie de mon quartier à un pot de bienvenue. On a trouvé l’initiative plutôt sympa et on s’y est rendu. La Maire a fait un discours de 20 bonnes minutes. J’ai tenu 3 mn avant de complètement perdre le fil. Bien sûr, tout le monde a connu ça. Il n’y a pas que les hommes politiques. L’égérie californienne d’une marque devant des journalistes, un sportif de haut niveau qui veut convaincre des sponsors, un chercheur en bio physique pour récupérer des fonds, le PDG d’un groupe financier ou le patron d’une startup qui cherchent l’accord d’une banque, le commercial d’une société informatique face à un client… Nous sommes tous confrontés, à un moment ou l’autre, à la nécessité de prendre la parole pour convaincre. Y compris au quotidien. Si vous avez des enfants et qu’ils ont dû remplir l’APB, vous savez ce que je veux dire.
- Or, les conditions du discours évoluent très fortement depuis quelques années. On ne pitche plus comme avant. Première évolution majeure: la prise de parole s’est démocratisée. A l’ère de l’information, vous êtes de plus en plus nombreux à prendre la parole et à la recevoir. 500 millions de tweets sont envoyés chaque jour. 968 millions de personnes se connectent chaque jour sur Facebook. 4 milliards de vidéos sont vues chaque jour sur YouTube. 2 nouveaux membres rejoignent LinkedIn chaque seconde. Les situations professionnelles se sont multipliées. A l’inverse, et cela va de pair, les décideurs et consommateurs sont de mieux en mieux informés. Par exemple en B2B, Cirrus Insight affirme que les acheteurs ont pris leur décision à 60% avant de prendre contact avec les trois fournisseurs qu’ils consultent. Ca signifie qu’il faut être d’autant plus pointu pour emporter la décision.
- Deuxièmement, le terme même de prise de parole s’applique à des situations de plus en plus variées: en face à face et en conférence, mais aussi à distance, comme nous le faisons maintenant. A noter aussi que les formats dans lesquels on s’exprime sont de plus en plus réduits. Avant, les messages (par exemple publicitaires) passaient au cinéma. Ensuite sur écran télé, puis ordinateur, puis tablette et maintenant iWatch. Idem pour les textes, ce qui explique le succès des SMS et désormais des tweets. Plus c’est court, plus c’est percutant, plus c’est efficace.
- Troisièmement: le monde dans lequel nous vivons est de plus en plus complexe, de plus en plus incertain. Incertitudes économiques: on ne sait pas de quoi demain sera fait Alimentaires: on ne sait pas ce qu’il y a dans notre assiette – et si c’est bon pour nous Politiques: on ne sait pas comment réagir face à la détresse des migrants Environnementales: malgré la Cop21, on ne sait pas à quoi ressemblera le monde dans lequel vivront nos enfants et petits enfants On pourrait résumer la situation de la façon suivante: les publics sont de plus en plus informés, sur des medias de plus en plus nombreux; mais ce qu’ils veulent en priorité maintenant, c’est être BIEN informés.
- Or, tout se passe comme si les orateurs n’avaient pas pris conscience de cette évolution qualitative. Aujourd’hui encore, 99% des discours, à l’oral comme à l’écrit, sont des discours chamallow. C’est normal. Il n’existe qu’une bonne façon de faire passer un message, mais de nombreuses façons de se fourvoyer. En voici quelques exemples.
- Trop exhaustif! La plupart des gens ont beaucoup de choses à dire quand ils doivent convaincre. « Plus j’en rajoute, plus je suis convainquant. ». Comme ils ne veulent pas faire de choix, ils optent soit pour un discours fleuve, soit pour un discours mitraillette. Discours fleuve: cf Castro. Aujourd’hui, les discours fleuves font fuir. Lorsqu’on cherche à capter l’attention de personnes déjà hyper sollicitées, la maitrise du temps est déterminante. Un discours fleuve aujourd’hui c’est plus de 5’ de vidéo sur internet, plus d’1 mn en télé et plus de 20 minutes devant une salle. Remarque: traduit sous la forme écrite, ça donne des articles trop longs ou des slides powerpoint surchargés. Discours mitraillette: je ramasse tous mes arguments et les donne à toute vitesse pour que ça tienne dans le format imposé. A l’oral ca donne des orateurs en apnée. A l’écrit, des textes en caractères 9.
- Trop conceptuel! Je fais le choix de ne pas tout dire, mais comme je veux quand même tout dire je vais fusionner mes idées dans des grands concepts. Par exemple: transformation digitale. Exemple: « Nous développons autour de notre méthodologie de rédaction, des solutions opérationnelles en management des processus et déclinons une offre complète de logiciels et de services pour la description, la gestion et la consultation intranet du référentiel d’entreprise. Plus précisément, notre suite logicielle est composée de plusieurs modules cohérents pour modéliser, gérer, communiquer et optimiser les processus inhérents aux métiers de l’entreprise. » D’autres optent non pas pour les grands concepts mais pour les formules lyriques. La forme l’emporte sur le fond. Exemple: les films institutionnels à l’esthétique parfaite, les plaquettes magnifiques, les slogans qui sonnent bien mais que personne comprend. Exemple Omo lave « plus blanc que blanc ». C’est quoi plus blanc que blanc ? La baseline a été moquée par Coluche
- On pourrait parler d’autres défauts (trop technique quand on utilise du jargon, incohérent quand on confond objectifs et moyens, désincarné quand on n’y met aucune émotion) mais plutôt que de s’y attarder, nous vous proposons aujourd’hui de nous concentrer sur les 5 règles pour construire un pitch efficace. Notre méthode, illustrée par ces 5 règles, défend une idée majeure : Construire un pitch convaincant c’est d’abord raconter une histoire Raconter une histoire est le moyen le plus efficace pour convaincre les gens Je dis bien une histoire convaincante. La difficulté vient souvent du fait que l’on souhaite raconter plusieurs histoires à la fois. C’est donc à vous de choisir l’histoire que vous allez raconter Pour cela…
- Si vous prenez les meilleures histoires, celles qui cartonnent au box office, elles sont toujours écrites de la même façon. Il était une fois un papa poisson extrêmement protecteur de son fils unique : Némo. Chaque jour, papa poisson prévenait Némo des dangers de l’océan. Un jour, Némo ignora les conseils de son père. À cause de ça, il se fit capturer. À cause de ça, le papa tenta de retrouver Nemo. Il trouva l’aide d’autres créatures marines sur son chemin. Jusqu’à ce que finalement, le papa et Némo se retrouvent et apprennent qu’il faut un juste milieu en toute chose. On part d’une situation de départ A, mais survient une rupture dans cet équilibre qui provoque une série de péripéties qui nous amènent à une situation d’arrivée B (qui est mieux que A, on a progressé).
- Ensuite il faut se souvenir que vos interlocuteurs ne sont pas coincés pendant deux heures dans une salle de cinéma, et que vous ne disposez pas des mêmes effets spéciaux que Pixar. Traduit en histoire business, ça se transforme en 3 étapes: Pourquoi : quel est le problème à résoudre Qui fait quoi : qu’est-ce que je propose et quel bénéfice Comment: grâce à quel procédé La plupart des gens savent très bien expliquer le comment. En fait la plupart du temps, quand ils se présentent ils commencent par le comment. Le comment, c’est votre secret de fabrique. Exemple: si vous allez sur la page du site de Franprix sur le web et que vous cliquez sur « qui sommes-nous », vous obtenez cette présentation: « Cela fait maintenant plus de 50 ans que Franprix rayonne au cœur de nos villes. Franprix est un réseau de magasins d’ultra-proximité principalement implantés en Ile-de-France et déjà présent dans de nombreuses villes partout en France. » On ne sait pas ce que vendent ces magasins mais on sait qu’ils sont proches de nous. Le « qui fait quoi » est généralement bien maîtrisés par les commerciaux. Il s’agit de dire ce que vous vendez et quel bénéfice cela apporte au client. Le qui fait quoi introduit le personnage principal de l’histoire, le héros.
- Mais très peu commencent leur histoire en expliquant le pourquoi de leur projet. Pourtant, « Pourquoi » permet de créer une tension. Nemo a un problème, c’est pour ça que son père va traverser l’océan. Si Nemo n’est pas capturé par le pêcheur, si les frères Dalton ne s’échappent pas de prison, l’histoire ne décolle pas. Pas de tension, pas d’attention.
- Une fois qu’on a répondu à ces trois questions, on a une phrase qui est votre message essentiel. Exemple: parce que son fils Nemo, qui s’est fait bêtement capturer, court de grands risques dans un aquarium, un papa poisson libère son fils pour le ramener au fond de l’océan, grâce à une ténacité sans faille qui lui attire de nombreux soutiens. Autre exemple, plus « business », notre message essentiel : parce que les entreprises sont de plus en plus pénalisées par le manque de clarté de leur communication, The Message Company les aide à faire entendre leur message auprès de tous leurs publics, à l’aide du message management, une méthode unique qui permet de construire des argumentations convaincantes.
- Un bon message essentiel, c’est un message qui est compris de votre public et qui incite à l’action. Vous allez avoir du choix entre plusieurs options, plusieurs pourquoi, plusieurs qui fait quoi etc. Pour bien choisir, sachant que chaque mot compte, utilisez trois filtres. Clarté Actualité proximité
- Vous avez défini votre message essentiel. La clef de voute de histoire, de l’argumentation. Reste à argumenter. Règle n° 2 : De l’action avec du concret Rappelons l’objectif : construire un pitch convaincant. Le but n’est donc pas de raconter des histoires - autrement dit des salades- mais une histoire convaincante. Votre message essentiel, votre synopsis ne suffit pas si vous n’avez pas de quoi argumenter. Votre histoire a besoin d’action pour convaincre L’action repose sur des faits réels Dans un pitch pour convaincre, on cherche à argumenter une idée. Argumenter c’est prouver Avec des exemples précis qui illustrent le scénario (omo lave plus blanc que blanc) Des faits, des chiffres (500 millions de tweets par jour) Précisez et validez les informations que vous avez déjà rassemblées et cherchez celles qui vous manquent pour nourrir votre récit. Mais le factuel pur peut être aussi ennuyeux que le mode d’emploi d’un lave-linge ou les programmes télé de la semaine dernière.
- Il faut donc rajouter de l’émotion. Règle n° 3 : Créez de l’émotion Connaissez-vous le triangle magique : il existe trois registres du discours pour convaincre : Conceptuel, Factuel, Emotionnel Le conceptuel et le factuel ne suffisent pas Il faut toucher les gens, ils doivent se reconnaitre dans l’histoire que vous racontez. Dans une fiction l’émotion est portée par des personnages, dans la vraie vie d’un pitch convaincant, elle est incarnée par de vraies personnes C’est d’abord celui qui porte le discours = « je » C’est pourquoi j’ai commencé ce pitch en vous parlant de mon déménagement et et du discours de la Maire de mon quartier. Tout le monde est amené tôt ou tard à déménager et à s’intéresser à la vie de son quartier. Mais aussi les autres personnages de l’histoire auxquels votre public va s’identifier (comme la Maire de mon quartier, mais j’ai aussi parlé de ma femme qui m’a accompagnée à la Mairie) Notre histoire dispose d’un synopsis, de l’action, des personnages, il reste à donner encore plus de puissance en rajoutant la couleur…
- Règles n°4 : Utilisez des images Les images permettent de passer de l’histoire au récit Elles permettent d’aller plus loin aussi bien dans la compréhension que dans l’émotion Nous avons une définition large des « images » : Ce sont aussi les images visuelles, percutantes et claires, qui utilisées à bon escient permettent au public de comprendre tout de suite votre propose ce sont le style, les métaphores, la formule concise et percutante usage de la répétition C’est aussi la voix, les sons = une image sonore Le phénomène a été prouvé par au moins une quarantaine d’expériences ces dernières années, sous le label « Picture Superiority Effect ». Les gens retiennent 10% de ce qu’ils ont entendu quelqu’un dire oralement 48h plus tôt ; contre 65% si le pitch a été illustré par un visuel.
- Règle n° 5. Maîtriser le temps 3, 15, 30 minutes, 3 heures… 1500 signes ou 50 mots… Le temps est une ressource rare, tout comme l’espace pour gérer le temps d’attention du public. pour gérer votre temps de préparation Le format est donc déterminant C’est le plus souvent plus difficile de préparer un pitch de 3 minutes qu’un pitch de 15 minutes car vous avez besoin de développer votre pensée pour la rendre percutante. Autrement dit construisez un pitch de 15 minutes pour le réduire à 3.