Belgian Insurance Conference 2014 - La plus-value de l'intermédiaire (Michel Pirson)

1. La plus-value de l’intermédiaire
revalorisée par la technologie
PATRICK CAUWERT- CEO Feprabel
MICHEL PIRSON – Courtier d’assurances

2. Les avantages traditionnels du courtier
 Le conseil
 La proximité
 Le temps d’écoute
 La connaissance du marché
 La recherche du meilleur rapport « qualité/prix »
 …
27-11-2014

3. Merci de votre attention
La tradition a ses limites. On en reste là ?
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4. 1988 annonce de la fin d’un confort extrême
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1988

5. Comment y arriver… quelques exemples ?
 Changement d’environnement sur son propre marché
Exemples historiques
— Kodak
 Trop tard
 Trop lentement
— Colruyt
 Anticipation
 Créations indirectes d’un nouveau marché
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6. De Leader à looser
 Kodak
— Toutes les cartes en main (brevets, technologie, marché vertical avec
contrôle total de la chaîne)
— Assis sur ses principes et ses marges confortables
 Attaque d’autres du même secteur (Fuji entre autres)
 Maintien de la survie sur les brevets
— Dépassé par la vitesse des concurrents
— Faillite apres 2 ans de chapter11
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7. Maintenir son leadership et se diversifier
 Colruyt
— Leader low cost
 Création de nouvelles techniques
 Maintien des atouts
 Fiabilisation des techniques
— Resté raisonnable sur son périmètre
— Exploitation des technololgies par création d’unités spécifiques
— Rentabilisation des outils
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8. Moralité
 La rapidité d’évolution des marchés fait que l’anticipation est un art
 Garder le contact est la clef dans certains secteurs
 To big to fail, déjà entendu ?
 Connaître son périmètre est indispensable
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9. Nouveau séisme et autre approche
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1988 1992 1995

10. Et le client dans tout cela ?
 Il évolue et l’évolution est de plus en plus rapide.
 La question n’est pas de savoir s’il faut suivre mais jusqu’où suivre.
 Sur-information ?
 Fiabilité de l’information ?
 Qualité du conseil ?
Ces deux derniers points sont nos atouts
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11. 110 ans 1 milliard de téléphones 8 pour les smartphones
27-11-2014 Source Boston consulting Group India

12. Ne pas perdre son temps
 Revenir aux bases du métier mais avec plus d’anticipation
 Se servir de ce qu’on nous impose pour nous valoriser
 Connaître son client pour optimiser le conseil
— Capter les données
— Se servir des données
— Actualiser les données
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13. Qu’avons-nous vécu ?
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1988 1992 1995 2000 2002

14. Un petit retour en arrière était donc utile.
Il faut aussi se projeter dans l’avenir.
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15. La gestion du temps est limitée aux 24 heures dans une journée.
Il y a des solutions.
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16. Comment faire
 Les outils
— Pas concurrents mais assistants
— Aide à décision
— Aide au ciblage
— Segmentation
 Le marketing
— Faire savoir son savoir
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17. Qu’avons-nous vécu ?
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1988 1992 1995 2000 2002 2010 2014

18. Nos valeurs
 Le temps d’écoute
 La connaissance du marché
 La recherche du meilleur rapport « qualité/prix »
 …
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19. Promouvoir notre know-how
 Anticiper
 Fiabilité de l’information que le client trouve ailleurs ?
 Communiquer sur notre métier
Faire savoir notre savoir-faire
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20. Certains ont délégué
 Rappelez vous les années 2000
— Délégation des compagnies
 Masse
 Sinistres légers
 But ?
 Avec quel résultat ?
— Chacun son avis   
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21. Devons nous à notre tour déléguer ?
 La routine interne
— Certainement
 Outils
 Accessibilité
 Certaines tâches externes basiques… au client ?
— Probablement
 Expliquer commercialement
 En faire un atout
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22. APIC Insurance
 1990 Création du bureau
 1996 Extension personnel
 1998 – 2009 petits rachats de portefeuilles
 2001 Nouveaux locaux
 2007 Entrée dans ICI Group
 2010 Extension personnel
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23. Situation personnelle au niveau technologique
 1990 Création du bureau. OMNIUM dès le premier client
 2004 Vision long terme => BRIO
 2007 Entrée dans ICI Group Présence internet
 2010 Extension personnel. Espace client, nouveau site internet, e-news
 2013 Facebook, Assurances.be, Twitter,
 2014 Nouveau site réorienté contact et « responsive »
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24. 27-11-
2014

25. La réalité du marché
 Internet est partout
 Site de comparaison
 App’s diverses …sinistres par exemple
 Le client fait son shopping
 …..
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26. Ce dont le courtier 2020 doit disposer
Faut-il attendre 2020 ?
Le courtage prend-il conscience du besoin d’évolution ?
— Package performant
— Asweb
— DIV
— Modules de sélection sur DB fiable
— Segmentation
— …
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27. Ce dont le courtier 2020 doit disposer
Si la vitrine ne change pas… le client regarde ailleurs et s’informe ailleurs
— Site internet
 TP2 compliant
 Intégrant la bibliothèque sectorielle, formulaires, etc….
— Présence sur tous les canaux des… clients
— Disponibilité… » clic to »
— Langage adapté
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28. Qualité des données
 Crucial dans la valorisation du portefeuille
 Permet de suivre
 Aide au respect des dispositions légales
 Indispensable pour donner accès au client
 Rend le marketing ciblé possible
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29. Le marketing fait connaitre le savoir
 Site performant
 Réseaux sociaux
 E-news
— Globales
— Ciblées
 Youtube
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30. Au risque de choquer :
Qui n’emploie pas ses outils pour revenir à son métier de base et à ses
atouts, ne pourra :
 donner le service
 remplir le rôle attendu par le client
 se plaire dans le métier
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31. Merci de votre attention
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32. Questions ?
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