La plus-value de l’intermédiaire 
revalorisée par la technologie 
PATRICK CAUWERT- CEO Feprabel 
MICHEL PIRSON – Courtier ...
Les avantages traditionnels du courtier 
 Le conseil 
 La proximité 
 Le temps d’écoute 
 La connaissance du marché 
...
Merci de votre attention 
La tradition a ses limites. On en reste là ? 
27-11-2014
1988 annonce de la fin d’un confort extrême 
27-11-2014 
1988
Comment y arriver… quelques exemples ? 
 Changement d’environnement sur son propre marché 
Exemples historiques 
— Kodak ...
De Leader à looser 
 Kodak 
— Toutes les cartes en main (brevets, technologie, marché vertical avec 
contrôle total de la...
Maintenir son leadership et se diversifier 
 Colruyt 
— Leader low cost 
 Création de nouvelles techniques 
 Maintien d...
Moralité 
 La rapidité d’évolution des marchés fait que l’anticipation est un art 
 Garder le contact est la clef dans c...
Nouveau séisme et autre approche 
27-11-2014 
1988 1992 1995
Et le client dans tout cela ? 
 Il évolue et l’évolution est de plus en plus rapide. 
 La question n’est pas de savoir s...
110 ans 1 milliard de téléphones 8 pour les smartphones 
27-11-2014 Source Boston consulting Group India
Ne pas perdre son temps 
 Revenir aux bases du métier mais avec plus d’anticipation 
 Se servir de ce qu’on nous impose ...
Qu’avons-nous vécu ? 
27-11-2014 
1988 1992 1995 2000 2002
Un petit retour en arrière était donc utile. 
Il faut aussi se projeter dans l’avenir. 
27-11-2014
La gestion du temps est limitée aux 24 heures dans une journée. 
Il y a des solutions. 
27-11-2014
Comment faire 
 Les outils 
— Pas concurrents mais assistants 
— Aide à décision 
— Aide au ciblage 
— Segmentation 
 Le...
Qu’avons-nous vécu ? 
27-11-2014 
1988 1992 1995 2000 2002 2010 2014
Nos valeurs 
 Le temps d’écoute 
 La connaissance du marché 
 La recherche du meilleur rapport « qualité/prix » 
 … 
2...
Promouvoir notre know-how 
 Anticiper 
 Fiabilité de l’information que le client trouve ailleurs ? 
 Communiquer sur no...
Certains ont délégué 
 Rappelez vous les années 2000 
— Délégation des compagnies 
 Masse 
 Sinistres légers 
 But ? 
...
Devons nous à notre tour déléguer ? 
 La routine interne 
— Certainement 
 Outils 
 Accessibilité 
 Certaines tâches e...
APIC Insurance 
 1990 Création du bureau 
 1996 Extension personnel 
 1998 – 2009 petits rachats de portefeuilles 
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Situation personnelle au niveau technologique 
 1990 Création du bureau. OMNIUM dès le premier client 
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27-11- 
2014
La réalité du marché 
 Internet est partout 
 Site de comparaison 
 App’s diverses …sinistres par exemple 
 Le client ...
Ce dont le courtier 2020 doit disposer 
Faut-il attendre 2020 ? 
Le courtage prend-il conscience du besoin d’évolution ? 
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Ce dont le courtier 2020 doit disposer 
Si la vitrine ne change pas… le client regarde ailleurs et s’informe ailleurs 
— S...
Qualité des données 
 Crucial dans la valorisation du portefeuille 
 Permet de suivre 
 Aide au respect des disposition...
Le marketing fait connaitre le savoir 
 Site performant 
 Réseaux sociaux 
 E-news 
— Globales 
— Ciblées 
 Youtube 
2...
Au risque de choquer : 
Qui n’emploie pas ses outils pour revenir à son métier de base et à ses 
atouts, ne pourra : 
 do...
Merci de votre attention 
27-11-2014
Questions ? 
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La plus-value de l'intermédiaire (Michel Pirson) - Belgian Insurance Conference 2014

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Belgian Insurance Conference 2014 - La plus-value de l'intermédiaire (Michel Pirson)

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La plus-value de l'intermédiaire (Michel Pirson) - Belgian Insurance Conference 2014

  1. 1. La plus-value de l’intermédiaire revalorisée par la technologie PATRICK CAUWERT- CEO Feprabel MICHEL PIRSON – Courtier d’assurances
  2. 2. Les avantages traditionnels du courtier  Le conseil  La proximité  Le temps d’écoute  La connaissance du marché  La recherche du meilleur rapport « qualité/prix »  … 27-11-2014
  3. 3. Merci de votre attention La tradition a ses limites. On en reste là ? 27-11-2014
  4. 4. 1988 annonce de la fin d’un confort extrême 27-11-2014 1988
  5. 5. Comment y arriver… quelques exemples ?  Changement d’environnement sur son propre marché Exemples historiques — Kodak  Trop tard  Trop lentement — Colruyt  Anticipation  Créations indirectes d’un nouveau marché 27-11-2014
  6. 6. De Leader à looser  Kodak — Toutes les cartes en main (brevets, technologie, marché vertical avec contrôle total de la chaîne) — Assis sur ses principes et ses marges confortables  Attaque d’autres du même secteur (Fuji entre autres)  Maintien de la survie sur les brevets — Dépassé par la vitesse des concurrents — Faillite apres 2 ans de chapter11 27-11-2014
  7. 7. Maintenir son leadership et se diversifier  Colruyt — Leader low cost  Création de nouvelles techniques  Maintien des atouts  Fiabilisation des techniques — Resté raisonnable sur son périmètre — Exploitation des technololgies par création d’unités spécifiques — Rentabilisation des outils 27-11-2014
  8. 8. Moralité  La rapidité d’évolution des marchés fait que l’anticipation est un art  Garder le contact est la clef dans certains secteurs  To big to fail, déjà entendu ?  Connaître son périmètre est indispensable 27-11-2014
  9. 9. Nouveau séisme et autre approche 27-11-2014 1988 1992 1995
  10. 10. Et le client dans tout cela ?  Il évolue et l’évolution est de plus en plus rapide.  La question n’est pas de savoir s’il faut suivre mais jusqu’où suivre.  Sur-information ?  Fiabilité de l’information ?  Qualité du conseil ? Ces deux derniers points sont nos atouts 27-11-2014
  11. 11. 110 ans 1 milliard de téléphones 8 pour les smartphones 27-11-2014 Source Boston consulting Group India
  12. 12. Ne pas perdre son temps  Revenir aux bases du métier mais avec plus d’anticipation  Se servir de ce qu’on nous impose pour nous valoriser  Connaître son client pour optimiser le conseil — Capter les données — Se servir des données — Actualiser les données 27-11-2014
  13. 13. Qu’avons-nous vécu ? 27-11-2014 1988 1992 1995 2000 2002
  14. 14. Un petit retour en arrière était donc utile. Il faut aussi se projeter dans l’avenir. 27-11-2014
  15. 15. La gestion du temps est limitée aux 24 heures dans une journée. Il y a des solutions. 27-11-2014
  16. 16. Comment faire  Les outils — Pas concurrents mais assistants — Aide à décision — Aide au ciblage — Segmentation  Le marketing — Faire savoir son savoir 27-11-2014
  17. 17. Qu’avons-nous vécu ? 27-11-2014 1988 1992 1995 2000 2002 2010 2014
  18. 18. Nos valeurs  Le temps d’écoute  La connaissance du marché  La recherche du meilleur rapport « qualité/prix »  … 27-11-2014
  19. 19. Promouvoir notre know-how  Anticiper  Fiabilité de l’information que le client trouve ailleurs ?  Communiquer sur notre métier Faire savoir notre savoir-faire 27-11-2014
  20. 20. Certains ont délégué  Rappelez vous les années 2000 — Délégation des compagnies  Masse  Sinistres légers  But ?  Avec quel résultat ? — Chacun son avis    27-11-2014
  21. 21. Devons nous à notre tour déléguer ?  La routine interne — Certainement  Outils  Accessibilité  Certaines tâches externes basiques… au client ? — Probablement  Expliquer commercialement  En faire un atout 27-11-2014
  22. 22. APIC Insurance  1990 Création du bureau  1996 Extension personnel  1998 – 2009 petits rachats de portefeuilles  2001 Nouveaux locaux  2007 Entrée dans ICI Group  2010 Extension personnel 27-11-2014
  23. 23. Situation personnelle au niveau technologique  1990 Création du bureau. OMNIUM dès le premier client  2004 Vision long terme => BRIO  2007 Entrée dans ICI Group Présence internet  2010 Extension personnel. Espace client, nouveau site internet, e-news  2013 Facebook, Assurances.be, Twitter,  2014 Nouveau site réorienté contact et « responsive » 27-11-2014
  24. 24. 27-11- 2014
  25. 25. La réalité du marché  Internet est partout  Site de comparaison  App’s diverses …sinistres par exemple  Le client fait son shopping  ….. 27-11-2014
  26. 26. Ce dont le courtier 2020 doit disposer Faut-il attendre 2020 ? Le courtage prend-il conscience du besoin d’évolution ? — Package performant — Asweb — DIV — Modules de sélection sur DB fiable — Segmentation — … 27-11-2014
  27. 27. Ce dont le courtier 2020 doit disposer Si la vitrine ne change pas… le client regarde ailleurs et s’informe ailleurs — Site internet  TP2 compliant  Intégrant la bibliothèque sectorielle, formulaires, etc…. — Présence sur tous les canaux des… clients — Disponibilité… » clic to » — Langage adapté 27-11-2014
  28. 28. Qualité des données  Crucial dans la valorisation du portefeuille  Permet de suivre  Aide au respect des dispositions légales  Indispensable pour donner accès au client  Rend le marketing ciblé possible 27-11-2014
  29. 29. Le marketing fait connaitre le savoir  Site performant  Réseaux sociaux  E-news — Globales — Ciblées  Youtube 27-11-2014
  30. 30. Au risque de choquer : Qui n’emploie pas ses outils pour revenir à son métier de base et à ses atouts, ne pourra :  donner le service  remplir le rôle attendu par le client  se plaire dans le métier 27-11-2014
  31. 31. Merci de votre attention 27-11-2014
  32. 32. Questions ? 27-11- 2014

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