Négociation distributives Négociations raisonnée Négociation basée sur les attitudes Négociation internes aux organisationnelles

1. Négociation
ABDESLAM MENACERE

2. Agenda
 Définition
 Cas de négociations en gestion de projet
 Difficultés de la communication
 Types de négociations
 Négociation raisonnée
 Exercice

3. “Let us never negotiate out of fear. But let us
never fear to negotiate.”
John F. Kennedy

4. Définition
 Une négociation est une discussion permettant de parvenir à un
accord. Elle peut avoir lieu entre personnes ou encore entre
institutions.
 A potentially beneficial process of interaction by which two or
more parties, seek to improve their options through joint actions
and decisions

5. Cas de négociations en gestion de projet
Négocier avec Quoi?
Direction Soutien et autonomie
Commanditaire Scope, deadline et budget
Commanditaire Resources
Équipe Qu’est ce qui me concerne?
Équipe Engagements
Fournisseurs Scope, deadline et budget
Stakeholders Besoins et attentes

6. Difficultés de la communication
RETOUR
(Feed-back)
EMETTEUR
- Ce que je pense
- Ce que je veux dire
- Ce que dis
REAJUSTEMENT
RECEPTEUR
- Ce que j’entends
- Ce que j’écoute
- Ce que je
comprends
- Ce que je retiens
- Ce que j’utilise
Message sans feed-back  30 %

7. Types de négociations
 Négociation distributives
 Négociations raisonnée
 Négociation basée sur les attitudes
 Négociation internes aux organisationnelles

8. Négociation raisonnée
 Faire abstraction des hommes
 Mettre l’accent sur les intérêt et non sur les positions
 Ouvrir son esprit et proposer des solutions innovantes
 Utiliser des critères objectifs