Les responsables Sales et Marketing B2B doivent de plus en plus savoir jongler avec objectifs forts, contraintes de ROI, et ressources et budgets limités. Et cela sans compter des clients refroidis par une économie incertaine, moins réceptifs aux messages publicitaires et qui veulent se faire leur propre idée avant de contacter un commercial. C'est dans ce contexte que l'Agence B2B (groupe Effiliation) a mis au point "La Machine à Leads", afin d'automatiser, rationaliser et systématiser la génération de leads de ses clients. Grâce a cette présentation vous découvrirez les recettes qui marchent pour générer des leads en utilisant tous les leviers du webmarketing, pour établir un "thought leadership" et "brand awareness" à travers votre politique de contenu et de contact et surtout pour optimiser vos efforts, vos budgets tout en satisfaisant votre force commerciale avec des leads qualifiés, de qualité, et 'scorés' selon leurs critères. Cette conférence sera animée par Guillaume Rigal, expert en marketing b2b et Directeur de l'Agence B2B.

1. présente
La Machine
à Leads

2. La Machine à Leads
Guillaume RIGAL
Directeur de l’Agence b2b
Pour commenter sur twitter : #LaMachineaLeads
31/01/13 L'agence b2b : la machine à leads 2

3. Au menu
I. Constats
I. Constats
II. L’agence b2b
II. L’agence b2b
III. La Machine à Leads
III. La Machine à Leads
IV. Les 7 Etapes Clés
IV. Les 7 Etapes Clés
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4. Les responsables Marketing et Sales B2B ont
besoin de leads
Générer du chiffre d’affaires
en contrôlant le ROI
Alimenter les canaux Apporter des leads
de marketing direct à la force de vente
Leads qualifiés
Leads en quantité
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5. Les responsables Marketing et Sales B2B sont
sur tous les fronts
Budgets et ressources limités
Objectifs forts et contraintes de ROI
Besoin d’alimenter
la force de vente
Prospects plus frileux,
mieux renseignés
Multiplication des canaux et tactiques
Equilibrer contrôle et délégation
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6. Les prospects B2B sont plus frileux, mieux
renseignés
• Plus de la moitié du processus
de décision effectué avant de
contacter un vendeur.
• Habitudes s’inspirent des
usages du B2C (social media,
recherche de contenu, WOM)
France
• Contexte macro-économique
perçu comme peu favorable
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7. Le marketing B2B se complexifie avec la
multiplication des canaux et tactiques
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8. Comment y voir plus clair ?
Une agence … et maitrise
qui vous éclaire… outils et canaux
• 5 ans d’expérience • Plateforme de capture et tracking
propriétaire
• 50+ clients actifs
• Réseau de 500+ affiliés B2B actifs
• 100% B2B
• Studio spécialisé
• Conseil et opérationnel
• Experts de l’acquisition et de la
conversion
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9. Une expertise mise au point sur de
nombreuses campagnes
Quelques uns de nos clients actifs
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10. Notre solution ?
La Machine
à Leads
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11. Une solution de génération de leads simple ?
C’est possible !
Le secteur a progressé ::
Le secteur a progressé
••Affiliéset bases B2B
Affiliés et bases B2B
••Solutionsdéployées
Solutions déployées
••Bestpractices / case studies
Best practices / case studies
Les basiques d’un programme de
Les basiques d’un programme de
génération de leads sont
génération de leads sont
maintenant bien établis.
maintenant bien établis.
Nouveau Larousse Illustré , vers 1901
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12. Et une solution qui intègre vos tactiques et
canaux ? Possible aussi !
• Notre approche de la génération de leads intègre tous
les efforts marketing pour alimenter et transformer
tout au long du tunnel de conversion
chaudsds
Produire dessleadss chau
Produire de lead
Prospects Leads
Awareness Consideration Acquisition
potentiels qualifiés
ormer
ET attirer et transf ormer
ET attirer et transf t
on
dessprospectssen am ont
de prospect en am
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13. La Machine à Leads : comment ça marche ?
Trafic Canal de conversion Leads
érerrdu traficc
du trafi
es sourcesspourrgén ére
Agrégerrd es
Agrége d source pou gén
ualifiéss
ié
convertir en leadssq ualif
pour le conve
le rtir en lead q
e appropriéess pour
le mécaniqu s pp
ropriée
tiliserrlessmécaniqu es a
et u tilise
et u
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14. La Machine à Leads : comment ça marche ?
Trafic Canal de conversion Leads
• Email • Landing page
• Relance téléphone
• Places de marché • Microsite
(cliqueurs) • Requalif’ téléphone Leads qualifiés
• Sites (publi-redac)
• API Enrichissement •Coordonnées
• Display: CPM, RT • Numéro dédié
• Winback • Déduplication •Besoin, Score
• Email retargeting • Web Call Back
• Email courtoisie
• Média sociaux • Click to call
Scoring
Scoring
•Données collectées
•Données collectées
•Comportement
•Comportement
Nurturing
Nurturing
•Relance série d’emails
•Relance série d’emails
Contenu
Contenu
•Livre blanc, Articles
•Livre blanc, Articles
•Vidéos, Infograph.
•Vidéos, Infograph.
Catalyseurs
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15. La Machine à Leads : comment ça marche ?
Trafic Canal de conversion Leads
• Email • Landing page
• Relance téléphone
• Places de marché • Microsite
(cliqueurs) • Requalif’ téléphone Leads qualifiés
• Sites (publi-redac)
• API Enrichissement •Coordonnées
• Display: CPM, RT • Numéro dédié
• Winback • Déduplication •Besoin, Score
• Email retargeting • Web Call Back
• Email courtoisie
• Média sociaux • Click to call
Scoring
Scoring
•Données collectées
•Données collectées
•Comportement
•Comportement
Nurturing
Nurturing
•Relance série d’emails
•Relance série d’emails
Contenu
Contenu
•Livre blanc, Articles
•Livre blanc, Articles
•Vidéos, Infograph.
•Vidéos, Infograph.
Catalyseurs
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16. La Machine à Leads : Cas concrets
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17. La Machine à Leads : Cas concrets
Générer du trafic
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18. La Machine à Leads : Cas concrets
Convertir
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19. La Machine à Leads : Cas concrets
Requalifier
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20. La Machine à Leads : Cas concrets
Délivrer
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21. Cas Client
Générer du trafic :
11
Les leviers
Sites thématiques, Emailers
Portails, Blogs…
CPL
Keyworders &
CPM
Annuaires,
AdExchange,
Places de marché
Retargeting
en fonction desscibles.
tion de cibles.
ter les modèlesset coûtssd’achatt en fonc
Adap ter les
Adap modèle et coût d’acha
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22. Cas Client
Générer du trafic via éditorial sur
des sites thématiques
Call to action : Lien tracké vers la landing page
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23. Cas Client
Générer du trafic via des
campagnes d’email
Kits emailing simples et ciblés avec lien tracké vers la landing page
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24. Cas Client
Convertir :
22
Les leviers
Prospects Leads
Awareness Consideration Conversion
potentiels qualifiés
Etape
de décision
Call to action
Téléchargement Demande Demande Achat
Livre blanc de brochure de contact Souscription
ocessussde décision
de décision
auxxhabitudes et à l’étape du pr ocessu
S’adapter au ha
S’a dapter bitudes et à l’étape du pr
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25. Cas Client
Convertir tout en qualifiant ses
leads
Déterminer la valeur
du lead pour la force
de vente à l’aide de :
1 Champs obligatoires
1
2 Champs optionnels
2
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26. Cas Client
Convertir en répondant aux
différents besoin du prospect
1
2 Des actions prévues pour
chaque niveau d’engagement :
3
4 Numéro dédié
1 Rémunéré à la performance sur
la base de la durée de l’appel
Souscription en ligne via
2 formulaire long du client
3 Web Call back
4 Demande de brochures
5
5 Demande de Livre blanc
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27. En bref…
Requalifier :
33
Les leviers
Formulaire
Formulaire Votre CRM
Votre CRM
de capture
de capture
Requalification ::
Requalification
Coordonnées,
Coordonnées,
Besoin, Timing…
Besoin, Timing…
Des leads plus chers mais
Des leads plus chers mais
directement exploitables
directement exploitables
par vos commerciaux
par vos commerciaux
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28. En bref…
Délivrer :
44
Les méthodes et les enjeux
% Quand le rappel d’un lead entrant est effectué
dans les 5 minutes vs. 30 minutes :
• La probabilité de contacter le lead est
Taux de multipliée par 100.
conversion
• La probabilité de qualifier le lead est
multipliée par 21
t
Après 20 heures, chaque tentative de rappel
affecte le taux de contact.
Source: American Association of Inside Sales Professionals, 2007
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29. En bref…
Nurturing :
55
Les fondamentaux
Pour se lancer :
1.Créer une base de prospects
(leads froids)
2.Développer une approche et
du contenu spécifiques
3.Prévoir une logique de
relances email
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30. Génération de Leads : Où en êtes-vous ?
I. Diagnostic
I. Diagnostic
II. Recommandations
II. Recommandations
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31. Etablir le Diagnostic de votre Programme
Trafic Canal de conversion Leads
• Email • Landing page
• Relance téléphone
• Places de marché • Microsite
(cliqueurs) • Requalif’ téléphone Leads qualifiés
• Sites (publi-redac)
• API Enrichissement •Coordonnées
• Display: CPM, RT • Numéro dédié
• Winback • Déduplication •Besoin, Score
• Email retargeting • Web Call Back
• Email courtoisie
• Média sociaux • Click to call
Scoring
•Données collectées
•Comportement
Nurturing
•Relance série d’emails
Contenu
•Livre blanc, Articles
•Vidéos, Infograph.
Catalyseurs
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32. Recommandations à mettre en œuvre
Trafic Canal de conversion Leads
• Email • Landing page
• Relance téléphone
• Places de marché • Microsite
(cliqueurs) • Requalif’ téléphone Leads qualifiés
• Sites (publi-redac)
• API Enrichissement •Coordonnées
• Display: CPM, RT • Numéro dédié
• Winback • Déduplication •Besoin, Score
• Email retargeting • Web Call Back
• Email courtoisie
• Média sociaux • Click to call
Scoring
•Données collectées
•Comportement
Nurturing
•Relance série d’emails
Contenu
•Livre blanc, Articles
•Vidéos, Infograph.
Catalyseurs
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33. Comment développer votre programme de
Génération de Leads ? Les 7 étapes clés.
I. Conception
I. Conception
II. Diffusion
II. Diffusion
III. Capture
III. Capture
IV. Relance
IV. Relance
V. Qualification
V. Qualification
VI. Livraison
VI. Livraison
VII.Suivi/Optimisation
VII.Suivi/Optimisation
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34. Vos Questions ?
Guillaume Rigal
Guillaume Rigal
Directeur de l’Agence b2b
Directeur de l’Agence b2b
01 40 82 60 89
01 40 82 60 89
guillaume.rigal@agence-b2b.com
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www.agence-b2b.com
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Twitter.com/agenceb2b
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Twitter.com/guillaumerigal
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