Aujourd’hui, les responsables Sales et Marketing B2B doivent pouvoir générer des leads tout en jonglant avec des contraintes de ROI, des ressources et des budgets limités. Et cela, alors que les pros et dirigeants sont refroidis par une économie incertaine et moins réceptifs aux messages publicitaires. C'est dans ce contexte que l'Agence B2B (groupe Effiliation) a mis au point "La Machine à Leads", afin d'automatiser, rationaliser et systématiser la génération de leads de ses clients. Nous partagerons avec vous les recettes qui marchent pour générer des leads B2B "à la performance" en utilisant tous les leviers du webmarketing (Email, Display/RTB...). Et nous évoquerons les nouveautés stratégiques qui marchent, comme le Content Marketing, ainsi que les nouvelles optimisations, Call Tracking par exemple. En 2014, vous n’aurez plus d’excuse pour ne pas optimiser vos efforts et vos budgets tout en satisfaisant votre force commerciale avec des leads qualifiés et de qualité.

1. Stand F 56
Guillaume Rigal
Marine Fieulaine
E-Commerce Septembre 2013

2. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 2
Guillaume Rigal
Directeur de l’Agence b2b
Sur twitter : #ecp2013B2B @agenceB2B
Marine Fieulaine
Directrice de Clientèle

3. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 3
 5 ans d’expérience
 50+ clients actifs
 100% B2B
 Conseil et opérationnel
 Experts de l’acquisition et de la
conversion
 Plateforme de capture et tracking
propriétaire
 Réseau de 500+ affiliés B2B actifs
 Studio spécialisé
Une agence
qui vous éclaire…
… et maitrise
outils et canaux
Présente à l’International
 Présente via Effiliation en Allemagne, Espagne, Italie
 Campagnes sur UE, UK, US

4. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 4

5. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 5
Via Aressy, Mediabrands,
MyMedia, Novembre,
OgilvyOne, Performix,
Zenith Optimedia…

6. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 6

7. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 7
Sur twitter : #ecp2013B2B

8. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 8

9. Stand F 56
Guillaume Rigal
Marine Fieulaine
E-Commerce Septembre 2013

10. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 10
Septembre 2012
Guillaume Rigal rejoint
l’agence b2b en qualité de
Directeur

11. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 11

12. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 12

13. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 13

14. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 14

15. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 15

16. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 16

17. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 17

18. Stand F 56
 Lead generation
 Emailing
 Content marketing
 Landing page et conversion
 Responsive design, call tracking…
Les clés de vos succès en génération de leads pour 2014 !
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 18

19. Stand F 56
Qu’est-ce qu’un Lead ?
Qu’est-ce que la Génération de leads ?
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 19

20. Stand F 56
Qui prend le risque ?
 CPM : Coût Pour Mille
 CPA : Coût Par Achat
 CPL : Coût Par Lead
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 20
Risquepourl’annonceur
Risque pour l’éditeur
CPM
CPA
CPL
C’est de l’affiliation

21. Stand F 56
= X X
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 21

22. Stand F 56

23. Stand F 56
Détection de projet
Focus sur la charte email du
CPA ??
Adapter les modèles et coûts d’achat pour générer un trafic ciblé
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 23
AdExchange,
Retargeting
Keyworders
Sites thématiques,
Portails, Blogs…
Emailers
Annuaires,
Places de marché
Bulletins
d’information
Co-registration
Jeux Concours
CPL
&
CPM

24. Stand F 56
 Plusieurs milliers de
leads
 En fil rouge
 Depuis 2010
 Cible BTP – Flotte
Auto
 Emailing et places de
marché
 CPL
24Agence B2B - Salon e-Commerce 2013

25. Stand F 56
La campagne
Etablir des partenariats
pour une couverture
éditoriale / publi-info
au CPL
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 25

26. Stand F 56
 Génération de leads – au CPL
 Ciblage sur l’ Effectif : Sociétés de plus de 10 salariés
 Ciblage sur la Fonction : DSI, Décideurs
 Promouvoir les offres selon le calendrier commercial (ex. : 4G, Cloud)
26Agence B2B - Salon e-Commerce 2013

27. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 27
Content Marketing
 Une série de livres blancs
 Emailing et eBulletins ciblés
 CPL
Affiliation classique
 Emails promotionnels
 Emailing TPE/PME
 CPL multiples (+/-10, actions)

28. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 28

29. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 29

30. Stand F 56
 Des leads B2B qualifiés
 Une très bonne répartition des leads Plus et Moins de 10
 De très bons retours sur les DSI, généralement durs à approcher
30Agence B2B - Salon e-Commerce 2013

31. Stand F 56

32. Stand F 56
 Ciblage sur l’effectif
 Ciblage sur la fonction
 Ciblage sur le secteur
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 32

33. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 33
Kit mailing Landing page

34. Stand F 56
 Objectif de plus de
1000 leads
 Campagne sur 4 mois
 Cible CHR
 Emailing ciblé
 CPL
34Agence B2B - Salon e-Commerce 2013

35. Stand F 56
 Ciblage BTP
 Campagne CPL
 En fil rouge
 Plusieurs centaines
de leads par mois
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 35

36. Stand F 56

37. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 37
Awareness Consideration Conversion
Prospects
potentiels
Leads
qualifiés
Demande
de contact
Téléchargement
Livre blanc
Achat
Souscription
Demande
de brochure
Call to action
Etape
de décision
S’adapter aux habitudes et à l’étape du processus de décision

38. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 38
 Génération de leads – au CPL
 Ciblage sur l’ Effectif : Sociétés de plus de 20 salariés
 Partie intégrante du plan média sur toutes les opérations commerciales

39. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 39
Détection d’affaires
 Emails
 Qualification téléphonique
 Ciblage uniquement +20
 CPL
Emailing Ciblé
 Emails promotionnels
 Emailing TPE/PME
 CPL multiples (+/-10, actions)
 Kits mailing et landing pages
optimisés mobile
 Numéros dynamiques trackés

40. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 40

41. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 41
Nous recommandons
lorsque c’est possible :
• Une offre ou
incentive
• Limitée dans le
temps
• Exclusive pour la
campagne
L’objectif est de capturer
un intérêt latent et de
déclencher une demande
de contact
immédiatement.

42. Stand F 56
:
 10 à 15% d’ouverture
sur mobile
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 42

43. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 43
Numéro de téléphone
unique assigné par source
de trafic.
Numéro affiché
dynamiquement en
fonction de la source de
trafic.
Tout appel de plus d’une
minute est comptabilisé
comme lead

44. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 44
 01 02 03 04 05
 01 02 03 04 06
 01 02 03 04 07
Emailer 1
Emailer 2
Blog 1
1. Un numéro de téléphone
associé par source de traffic
2. Numéro affiché sur la landing
page dynamiquement
Leads
3. Des performances trackés par
source de trafic, même pour
les appels entrants
Trackez la source de vos appels entrants et allouez vos budgets !

45. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 45
 Plusieurs centaines de leads par vague
 Depuis 1 an sur toutes les opérations commerciales
 10 à 15% des ouvertures sur terminaux mobiles

46. Stand F 56

30 pages de pur bonheur
pour tout Marketeur B2B
qui se respecte.
http://www.theB2Bagency.com/guide

47. Stand F 56
= X X
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 47
Lead generation
Landing Page
Responsive Design
Ciblage RTB
Content Marketing

48. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 48
Guillaume Rigal
Directeur de l’Agence b2b
Sur twitter : #ecp2013B2B @agenceB2B
Marine Fieulaine
Directrice de Clientèle

49. Stand F 56
Guillaume Rigal
Directeur de l’Agence b2b
01 40 82 60 89
guillaume.rigal@agence-b2b.com
www.agence-b2b.com
Twitter.com/agenceb2b
Twitter.com/guillaumerigal
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 49

50. Stand F 56
 Un lead : combien ça coute ?
– De 10 € (jeu concours ou un téléchargement de livre blanc)
– A 80 € (ciblé, requalifié par téléphone)
– En moyenne 30 €
 Budget de test (~3 mois)
– Compter 5K € de media
– Prévoir une enveloppe totale de test de 10K €
Tarifs HT.
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 50

51. Stand F 56
 Traiter vos leads rapidement
– Moins de 24h
– Requalification téléphonique
– CRM et Commerciaux efficaces
 Le lead nurturing
– Relancez vos prospects
– Informez et convertissez
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 51

52. Stand F 56
Qu’est-ce que le RTB (Real Time Bidding) ?
Il s’agit d’achat aux enchères d’impressions
publicitaires en ligne en temps réel.
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 52
DSPAdexchangeSSP
0,1c
0,2c
Le display ciblé et performant en B2B est une réalité !
L’algorithme décide d’enchérir à un prix plus élevé en fonction des informations
disponibles : navigation (cookie), analyse sémantique de la page, relevance du site…

53. Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 53
Optimisation à la volée = encore +12% de clics sur cette campagne
+27% CTR
De ces deux gentlemen,
qui l’a emporté ?