Touch & Sell a abordé pour la première fois sur sa chaîne Webikeo la thématique de la performance commerciale à un secteur particulier, celui de la formation. L’objectif du Webinar était de dresser un panorama des innovations digitales proposées par les acteurs du secteur de la formation. Comprendre en quoi le digital transforme les méthodes de travail des commerciaux et identifier les avantages vis à vis de l’entreprise. Nous vous partageons la présentation diffusée pendant ce Webinar et nous vous invitons à découvrir le Replay >>> https://webikeo.fr/webinar/6-cles-de-succes-pour-reussir-la-digitalisation-de-sa-force-de-vente-secteur-de-la-formation/share?campaign=TouchSell

1. SECTEUR DE LA FORMATION-
LES CLÉS DE SUCCÈS
POUR RÉUSSIR LA
DIGITALISATION DE SA
FORCE DE VENTE

2. Cynthia Rebeiz Damiani
Customer Success Manager
cynthia@touch-sell.com
Tony Roulance
Directeur Relations Clients
t.roulance@aforp.fr

3. Le commercial dans le secteur
de la formation...
Les 12 travaux du commercial :
★ vendre le produit mais pas que...
★ faire face à un paradigme mouvant
Plus d’exigence :
★ un client qui en demande plus
★ des obligations qualité contraignantes

4. Aujourd’hui...
68%
du processus d’achat est
effectué par l’acheteur avant
de parler à un commercial.
*
* Source Forrester
★ Il est mieux renseigné
★ Il se méfie des commerciaux et
des messages marketing
★ Il demande plus de transparence

5. Les opportunités de RDV sont
plus rares...
1 - 2
POUR FAIRE LA
DIFFÉRENCE.
LE COMMERCIAL AURA
SEULEMENT
3 - 4
RDV POUR CRÉER LA
CONFIANCE ET
CONSTRUIRE LA
DÉMARCHE,
AU LIEU D’AVOIR

6. Dans le cadre d’une démarche
commerciale dans la formation,
cela signifie...
★ Le commercial doit devenir plus que jamais un
conseiller
★ Raisonner en compétences plutôt qu’en
contenu de formation
★ Appréhender une offre mouvante, évolutive
sur des cycles courts en tenant un discours
cohérent
★ Le Print devient vite incomplet voire obsolète
★ Les RDV clients sont plus difficiles à décrocher

7. Quelle solution ?

8. La digitalisation ?

9. Pourquoi la digitalisation est
l’une des solutions ?
★ La digitalisation existe depuis longtemps
★ Les clients accèdent à toute l’information aisément
et même à trop d’informations
★ Nouveaux comportements professionnels
★ Essentiel d’apporter une information ciblée et
personnalisée
★ Tout le monde est équipé d’un smartphone voire
d’une tablette

10. Le digital renforce le commercial...
AMÉLIORER LA PERCEPTION DE
VALEUR DE L’OFFRE :
★ Évolution des méthodes de vente
★ Évolution des outils de
présentation
LE COMMERCIAL
LE SPÉCIALISTE DU POINT DE CONTACT
=

11. Le digital rapproche le service
commercial et marketing...
UN SERVICE
MARKETING
OPÉRATIONNEL
Améliore les échanges
Personnalisation optimale
et live
de C.A. pour les entreprises
ayant aligné Vente et Marketing.+20%
UNE FORCE DE
VENTE MOTIVÉE ET
EFFICACE
Accède à l’ensemble du
contenu
Valorise les présentations
Séduit les clients

12. Le digital rapproche le service
commercial et marketing...
UN SERVICE
MARKETING
OPÉRATIONNEL
Gagne en réactivité
Pertinence du contenu
Mesure sa performance
de C.A. pour les entreprises
ayant aligné Vente et Marketing.+20%
UNE FORCE DE
VENTE MOTIVÉE ET
EFFICACE
Gagne en productivité
Simple et ludique
Meilleur discours

13. Opter pour un “Pack digital” !
Les choix chez AFORP :
★ CRM
★ Solution mobile de présentation
★ Repenser sa communication
★ Une solution embarquée
★ ...

14. Les freins au changement...

15. Accompagner sa transformation
digitale...
★ Briser les préjugés - L’attachement au print
★ Apporter des preuves sur l’importance de passer le
cape de le digitalisation
★ Former sa force de vente
★ ...

16. Changer les habitudes...
Quelques bonnes astuces pour stimuler l’utilisation
de nouveaux outils digitaux :
★ Impliquer l’ensemble des collaborateurs
★ Concentrer l’information dans un outil principal
★ Faire vivre l’outil au quotidien
★ Rechallenger chaque année l’outil
“Les meilleurs vendeurs sont les
plus grands utilisateurs”

17. La digitalisation, OUI,
mais pas uniquement...

18. Pour nous suivre :
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