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A QUOI RESSEMBLENT VOS MEILLEURS CLIENTS ? 
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Les Bénéfices d’une approche ABM temps réel 
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IMPACT COMMERCIAL DE L’ABM 
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APPELEZ VOS COMPTES CIBLES QUAND ILS SONT SUR VOTRE SITE WEB 
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l'Account Based Marketing (Marketing des Comptes Stratégiques) par Azalead et l'Agence b2b

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L'Account Based Marketing (ABM) consiste à concentrer vos investissements et efforts marketing vers une liste des prospects les plus pertinents, sciemment sélectionnés.

L'ABM est particulièrement adapté aux cycles de ventes longs, là où trouver et engager les décideurs s'avèrent complexe. Cette stratégie s'intègre bien avec les concepts d'inbound marketing, de content marketing et de lead nurturing en plein essor en B2B. Elle permet ainsi de focaliser vos ressources : le service marketing développe des contenus et des campagnes ultra-ciblés ; et la force commerciale se concentre sur les meilleures opportunités.

Une application des principes de l'ABM à votre stratégie digitale nécessite de revoir votre approche et de vous outiller. C'est pour cela que nous nous sommes associés à Azalead, une société française pionnière dans ce domaine et qui a développé une technologie permettant d'identifier en temps réel les contacts clés qui interagissent avec votre site et s'interfaçant avec votre CRM.

Dans cette présentation, vous apprendrez :
1) Pourquoi un changement de stratégie commerciale est nécessaire
2) Quels sont les principes de l'Account Based Marketing
3) Comment le mettre en place et quels sont les challenges
4) Quels bénéfices vous pouvez en attendre

Publié dans : Business
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l'Account Based Marketing (Marketing des Comptes Stratégiques) par Azalead et l'Agence b2b

  1. 1. L’AGENCE B2B + AZALEAD MAXIMISEZ LE RETOUR DE VOS INVESTISSEMENTS WEBMARKETING AVEC L‘ACCOUNT-BASED MARKETING Hervé Paolini, Azalead Guillaume Rigal, l’Agence B2B
  2. 2. L’AGENCE B2B + AZALEAD HERVÉ PAOLINI •Fondateur de l’agence de marketing relationnel Direct One en 2002 (devenue Saatchi One). •Co-fondateur de la société Azalead Software en 2013 (1ère application mobile d’Account Based Marketing en Europe. 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 2
  3. 3. L’AGENCE B2B + AZALEAD AZALEAD : SALES ACCELERATION SOFTWARE NOTRE VISION Faciliter le new business pour le BtoB 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 3
  4. 4. L’AGENCE B2B + AZALEAD AZALEAD : LA SOLUTION •Azalead identifie les organisations qui visitent le site web •et alerte les commerciaux lorsqu’un compte clé arrive sur le site. 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 4
  5. 5. L’AGENCE B2B + AZALEAD GUILLAUME RIGAL •15 ans d’expérience Digitale et B2B •American Express Small Business International : acquisition, CRM •Dirige l’Agence B2B depuis 2 ans 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 5
  6. 6. L’AGENCE B2B + AZALEAD L’AGENCE B2B, AU SERVICE DE VOS OBJECTIFS 5ans d’existence 80 clients 100% B2B +1000 Editeurs B2B Conseil Régie Media Studio Technologie 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 6
  7. 7. L’AGENCE B2B + AZALEAD L’AGENCE B2B : RÉFÉRENCES 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 7
  8. 8. L’AGENCE B2B + AZALEAD Pourquoi changer d’approche Marketing / Sales 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 8
  9. 9. L’AGENCE B2B + AZALEAD LE PARADOXE DE CE DÉBUT DE SIÈCLE CONNEXION VS. ENGAGEMENT 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 9
  10. 10. L’AGENCE B2B + AZALEAD LE PARADOXE DE CE DÉBUT DE SIÈCLE Source : Comscore, Clarity Ray Adblock report 2012 vs CONNEXION ENGAGEMENT 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 10
  11. 11. L’AGENCE B2B + AZALEAD LE MARKETING B2B DOIT ÉVOLUER POUR CONTINUER D’ÊTRE EFFICACE Inbound bien filtré Outbound très ciblé Nurturing efficace 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 11
  12. 12. L’AGENCE B2B + AZALEAD UN BESOIN D’INFLUENCER VOS PROSPECTS EFFICACEMENT NOTORIÉTÉ CONSIDÉRATION CONVERSION 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 12
  13. 13. L’AGENCE B2B + AZALEAD Les principes de l’Account-Based Marketing 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 13
  14. 14. L’AGENCE B2B + AZALEAD Don’t count the people that you reach; reach the people who count. -David Ogilvy “ 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 14
  15. 15. L’AGENCE B2B + AZALEAD L’ABM EST UNE DÉMARCHE STRUCTURANTE POUR LES INVESTISSEMENTS MARKETING Conversion Considération Notoriété Moyen terme Immédiat Génération de leads dans le temps Processus de décision Relance 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 15
  16. 16. L’AGENCE B2B + AZALEAD Comment adopter l’ABM 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 16
  17. 17. L’AGENCE B2B + AZALEAD A QUOI RESSEMBLENT VOS MEILLEURS CLIENTS ? 1.Dressez leur portrait-robot 2.Cherchez à les dupliquer 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 17
  18. 18. L’AGENCE B2B + AZALEAD COMMENT INTERAGIR AVEC CES PROSPECTS VIP ? 1.Constituez un fichier qualifié 2.Collectez du contenu pertinent 3.Faites-les (re)venir sur votre site web 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 18
  19. 19. L’AGENCE B2B + AZALEAD 3) FOCALISEZ VOS EFFORTS MARKETING SUR VOS COMPTES CIBLES Campagnes emailing et retargeting: •Webinars •White papers •Demos •Invitation événements •Case studies Contenu pour informer et éduquer Ciblé par industrie Site web au centre 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 19
  20. 20. L’AGENCE B2B + AZALEAD Les Bénéfices d’une approche ABM temps réel 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 20
  21. 21. L’AGENCE B2B + AZALEAD IMPACT COMMERCIAL DE L’ABM 1.Augmentation des taux de conversion des deals 2.Réduction des efforts de cold calling 3.Diminution des cycles de vente 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 21
  22. 22. L’AGENCE B2B + AZALEAD APPELEZ VOS COMPTES CIBLES QUAND ILS SONT SUR VOTRE SITE WEB Un commercial a 100 fois plus de chance de contacter un prospect dans les 5 minutes que dans les 30 minutes après sa visite sur le site web * Source: insidesales.com 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 22
  23. 23. L’AGENCE B2B + AZALEAD Démo Live 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 23
  24. 24. L’AGENCE B2B + AZALEAD Guillaume Rigal Managing Director, l’Agence b2b +33 (0)1 40 82 60 89 guillaume.rigal@agence-b2b.com www.agence-b2b.com Twitter.com/agenceb2b Twitter.com/guillaumerigal QUESTIONS ? Hervé Paolini Directeur, Azalead +33 (0)6 85 05 30 41 hpaolini@azalead.com www.azalead.com twitter.com/AzaleadABM facebook.com/pages/Azalead-France/787127791308117 16/09/2014 Petit déjeuner Account-Based Marketing 24

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