Le marketing de contenu est un standard historique du B2B : informer pour convaincre et mieux vendre. Avec l'avènement du mobile, du native advertising et des réseaux sociaux et avec l’émergence d’outils de tracking et d’optimisation multicanaux, le contenu revient en force sur le devant de la scène B2B. Articles, infographies, livres blancs, témoignages se complètent pour développer la notoriété, générer des leads de manière performante et enrichir l’expérience prospect - avec un retour sur investissement mesuré et maîtrisé.

1. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
CONSEIL SEARCH
RETARGETING
AFFILIATION
MOBILE
SOCIAL
L’agence de marketing digital dédiée au
STUDIO
CONVERSION
SITES / LANDING PAGES
DISPLAY
CONTENU
PERFORMANCE
B2B
LEAD GENERATION
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 1

2. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
MOBILE ET CONTENU :
UN NOUVEAU SOUFFLE POUR
LA GÉNÉRATION DE LEADS B2B
Avril 2014
Guillaume Rigal
Ana Baptista

3. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
NOUS !
www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 3
Guillaume Rigal
Directeur de l’Agence b2b
Sur twitter : #emp2014B2B @agenceB2B
Ana Baptista
Directrice de Clientèle
09/04/2014

4. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
VOUS ?
• Générez-vous des leads B2B ?
• Plus facile en 2014 qu’en 2013 ?
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 4

5. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
UNE TRANSFORMATION CONTINUE
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 5
JE PASSE AU DIGITAL.
ADWORDS, LOCATION DE BASES.
CA DÉLIVRE !

6. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
UNE TRANSFORMATION CONTINUE
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 6
JE CONSOLIDE, J’OPTIMISE.
AFFILIATION,
GÉNÉRATION DE LEADS…

7. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
UNE TRANSFORMATION CONTINUE
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 7
JE DIVERSIFIE MA STRATÉGIE,
MES CANAUX ET MES MODÈLES
SINON…

8. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
TRANSFORMER SA GÉNÉRATION DE
LEADS AVEC LE MOBILE ET LE CONTENU
POURQUOI ?
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 8

9. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 9
LE PARADOXE DE CE DÉBUT DE SIÈCLE
CONNEXION VS. ENGAGEMENT

10. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
LE PARADOXE DE CE DÉBUT DE SIÈCLE
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 10
Source : Comscore, Clarity Ray Adblock report 2012
vs

11. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
COUPABLES ?
Dernier trimestre 2013
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 11
10 000
LEADS

12. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
MAIS LE VENT TOURNE…
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 12
Temps
Retours
Inbound
Marketing
Outbound
Marketing

13. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
LE CONTENU,
UN CLASSIQUE B2B
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14. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
LE CONTENU,
UN CLASSIQUE B2B
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 14
AWARENESS
CONSIDERATION
CONVERSION

15. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
PROMOTION VS. INTÉRÊT
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 15
The ads are just an intrusion on
people's time. That is why it is
our job to get more attention
than anything else. Nobody buys
any magazine to read an ad.
Jerry Della Femina, 1970

16. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
EPIC !
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 16

17. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 17

18. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
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19. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 19

20. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 20

21. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 21

22. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 22

23. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 23

24. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 24

25. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
A RETENIR
1. EFFET DE SURPRISE
2. FOCUS SUR LE BÉNÉFICE CLIENT
3. EMOTIONNEL
4. CONSTANCE ET COHÉRENCE
5. TESTER ET AMPLIFIER
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 25

26. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
TRANSFORMER SA GÉNÉRATION DE
LEADS AVEC LE MOBILE ET LE CONTENU
COMMENT ?
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 26

27. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
LE MOBILE
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 27

28. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
LE MOBILE N’EST PLUS NÉGLIGEABLE
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 28
9,2%
9,7%
11,5%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
18%
Q2 Q3 Q4
Part de leads générés sur
smartphones et tablettes
3 campagnes B2B à l’année
Automobile Construction Restauration Total
Source : Agence B2B (étude sur 2300 leads)

29. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
LE MOBILE : OÙ ET QUAND ?
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 29
0
1
2
3
4
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6
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9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
ORDINATEUR
0
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3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
MOBILE
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
TABLETTE
RÉPARTITION DES LEADS GÉNÉRÉS
PAR HEURE, SECTEUR BTP (EN INDICE)
Source : Agence B2B (étude sur 900 leads, campagne BTP)

30. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
52%
54%
61%
64%
65%
81%
82%
Lire des news
Vidéo
Réseau social
Jeux
Lire Sites / Blogs
Email
Navigation Internet
ACTIVITÉS PRATIQUÉES SUR
SMARTPHONE
Jeux
32%
Réseaux
sociaux
24%
Navigateur
20%
Média
8%
Utilitaires
8%
News
2%
Productivit
é
2%
Autres
6%
TEMPS PASSÉ PAR CATÉGORIE
D'APPLICATION
USAGE MOBILE EN B2B
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 30
Source : Ipsos/Google Our Mobile Planet France May 2013 Source : Flurry Analytics, comScore, NetMarketShare Avr 2013

31. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
LE RESPONSIVE DESIGN
www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 3109/04/2014

32. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
GÉNÉRER DES APPELS ENTRANTS
www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 3209/04/2014

33. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
LE CALL TRACKING, REDOUTABLE EN B2B
www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 33
 0102030405
 0102030406
 0102030407
Emailer 1
Emailer 2
Blog 1
1. Un numéro de téléphone
associé par source de traffic
2. Numéro affiché sur la landing
page dynamiquement
Leads
3. Des performances trackés par
source de trafic, même pour
les appels entrants
Trackez la source de vos appels entrants et allouez vos budgets !
09/04/2014

34. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
LE CONTENU
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 34

35. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
ADAPTEZ VOS CONTENUS AUX ATTENTES
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 35
18%
20%
21%
24%
27%
29%
38%
Témoignages
Articles
Vidéos
Activités réseaux sociaux
A propos
Post de blog
Contact Info
QUEL CONTENU RECHERCHENT
LES ACHETEURS B2B SUR
SMARTPHONE (DÉCLARATIF)
29%
29%
29%
31%
31%
32%
37%
Vidéos
Témoignages
Case studies
Contact Info
A propos
Articles
Post de blog
QUEL CONTENU RECHERCHENT
LES ACHETEURS B2B SUR TABLETTE
(DÉCLARATIF)
Source : KoMarketing 2014 B2B Web Usability Reports

36. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
LA BONNE ACTION, LE BON CONTENU
AU BON MOMENT
09/04/2014
www.agence-b2b.com |
twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89
36
Awareness Consideration Conversion
Prospects
potentiels
Leads
qualifiés
Demande
de contact
Téléchargement
Livre blanc
Achat
Souscription
Demande
de brochure
Call to action
Etape
de décision

37. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
LE CASE STUDY
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 37

38. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
CASE STUDY : LE BRIEF
 Génération de leads – au CPL
 Ciblage sur l’ Effectif : Sociétés de plus de 10 salariés
 Ciblage sur la Fonction : DSI, Décideurs
 Promouvoir les offres selon le calendrier commercial (ex. : 4G, Cloud)
38
www.agence-b2b.com |
twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89
09/04/2014

39. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
CASE STUDY : NOTRE APPROCHE
www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 39
Content Marketing
 Une série de livres blancs
 Emailing et eBulletins ciblés
 CPL
Affiliation classique
 Emails promotionnels
 Emailing TPE/PME
 CPL multiples (+/-10, actions)
09/04/2014

40. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
CASE STUDY : AFFILIATION CLASSIQUE
www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 4009/04/2014

41. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
CASE STUDY : CONTENT MARKETING
www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 4109/04/2014

42. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
CASE STUDY : RÉSULTATS
 Des leads B2B qualifiés
 Une très bonne répartition des leads Plus et Moins de 10
 De très bons retours sur les DSI, généralement durs à approcher
42
www.agence-b2b.com |
twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89
09/04/2014

43. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
POUR PRENDRE CE NOUVEAU SOUFFLE
Comprendre les nouveaux usages et modes de
consommation
___________________
Inventorier le contenu actuel, produire un contenu adapté
___________________
Expérimenter en introduisant une dimension
contenu dans vos dispositifs
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 43

44. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 44

30 pages de pur bonheur pour
tout Marketeur B2B qui se
respecte.
http://www.theB2Bagency.com/guide
http://www.theB2Bagency.com/guide-mobile

45. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 45
Guillaume Rigal
Managing Director, l’Agence b2b
+33 (0)1 40 82 60 89
guillaume.rigal@agence-b2b.com
www.agence-b2b.com
Twitter.com/agenceb2b
Twitter.com/guillaumerigal
QUESTIONS ?

46. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
BIEN S’OCCUPER DE SES LEADS !
Initialement, tous les leads que vous collectés ne sont pas
qualifiés et ne sont pas prêts à acheter.
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 46


25% sont « sales ready »
25% ne sont pas qualifiés (hors cible)
50% dans la cible, pas prêts.
 Que faire des leads dans la cible qui ne sont pas prêts ?

47. #EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b
L’AGENCE B2B
Engager et éduquer vos prospects avec le lead nurturing
BIEN S’OCCUPER DE SES LEADS !
09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 47
Exemple de scenario de relance
Relance téléphonique
Relance postale
Relance Email Inscription à des wébinars
Inscription à des salons
Prise de rdv direct
Nurturing
Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6
Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et
expertise
Brochure par
courrier
Email
témoignage
Email
promotionnel