Intervention Systémique Brève  <ul><li>et Compétence relationnelle </li></ul>
C’est – à – dire… <ul><li>Enrichir mes compétences relationnelles par une  approche stratégique de résolution de problèmes...
Une chaîne de compétences <ul><li>La compétence relationnelle est un  maillon  dans  </li></ul><ul><li>la chaîne de compét...
Pourquoi?   <ul><li>D’abord … </li></ul><ul><li>Pour enrichir ce qui va déjà bien </li></ul><ul><li>. </li></ul>
Ensuite… <ul><li>Pour apporter une </li></ul><ul><li>compétence accrue, </li></ul><ul><li>devenue nécessaire, </li></ul><u...
Par exemple <ul><li>-  nouvelles responsabilités </li></ul><ul><li>nouveau projet </li></ul><ul><li>fusion d’équipe  </li>...
Enfin… <ul><li>Parce que  </li></ul><ul><li>les problèmes </li></ul><ul><li>sont là!... </li></ul>
Au pire,  la C.R.A  « Catastrophe Relationnelle Ambulante »
Ou,  autre « pire » , une équipe  pulvérisée…
Fluidifier la compétence relationnelle, c’est  ,  par un  apprentissage personnel <ul><li>Augmenter la  qualité de vie   e...
Affiner sa compétence relationnelle  <ul><li>Procure un bénéfice individuel à la personne concernée autant qu’à son équipe...
Une approche stratégique <ul><li>PROBLEME  SOLUTION </li></ul><ul><li>Stratégie </li></ul><ul><li>I.S.B  I.O.S </li></ul>
Développement des collaborateurs Gestion de la vision et des buts <ul><li>PROBLEME  OBJECTIF </li></ul><ul><li>Stratégie =...
Définition <ul><li>L’Intervention Systémique Brève vise à la diminution  </li></ul><ul><li>de  la souffrance (1)  de la fa...
Au départ, une souffrance…
Un soulagement complet…
Rapide… <ul><li>« Rendez moi inutile aussi vite que  </li></ul><ul><li>possible » est le synonyme de notre  </li></ul><ul>...
Durable <ul><li>L’aspect «  durable  » fait clairement  </li></ul><ul><li>référence à un apprentissage: </li></ul><ul><ul>...
De la façon la moins envahissante qui soit….
LES PREALABLES <ul><li>Premier pilier: </li></ul>
Premier pilier:  <ul><li>1. Les prémisses systémiques = </li></ul><ul><li>la circularité de la relation:  </li></ul><ul><l...
Bras de fer…  ... et Circularité
Tennis Relationnel A B A B
Un modèle responsabilisant <ul><li>Qu’est-ce que  JE  fais qui permet à ce problème de durer? </li></ul><ul><li>Je fais pa...
<ul><li>A  ▬► B  A  ▬► B </li></ul><ul><li>A  ◄▬   B  A  ◄▬  B </li></ul><ul><li>A  ▬► B  STOP ! </li></ul><ul><li>A  ◄▬  ...
Comment s’adressent-t-il à nous? <ul><li>En TOURISTE? </li></ul><ul><li>En PLAIGNANT: VICTIME de tel autre, des autres et ...
Le Touriste… <ul><li>Le  « Touriste»  dit qu’il n ’a pas de problème </li></ul>
Le « Plaignant » est victime… <ul><li>Les autres et le monde lui sont hostiles. </li></ul><ul><li>Il n’a pas de chance… </...
Un « Client » est actif à la recherche de sa solution <ul><li>Il sait … </li></ul><ul><li>Qu’il y a des choses qui dépende...
L’AIDE SOIGNANTE AGRESSEE… A B A B
LE PROBLÈME <ul><li>Second pilier: </li></ul>
Les Faits et les Sens <ul><li>Il pleut… </li></ul>
<ul><li>Ce ne sont pas les faits qui  nous accablent mais le sens  que nous leur donnons. </li></ul>Epictète
Match <ul><li>Caméra de TV </li></ul>M D Cs B A 30 000 spectateurs
Les faits n ’ont pas de sens ... <ul><li>Nous séparons les FAITS et les SENS. </li></ul><ul><li>Un  CADRAGE  est un sens d...
Notre grille de travail….  <ul><li>Définition du PROBLEME </li></ul><ul><li>Définition de la SOLUTION </li></ul>
Définition du problème… une ligne verticale:
Deux colonnes <ul><li>A gauche, les faits, tels qu’une  CAMERA  les verrait. </li></ul><ul><li>A droite, les sens , tels q...
Une caméra  Des lunettes
Caméra  Lunettes <ul><li>Visuel + Auditif </li></ul><ul><li>En boucle avec la réponse: </li></ul><ul><li>A  ▬► B </li></ul...
<ul><li>1. A  ▬► B </li></ul><ul><li>A  ◄▬   B </li></ul><ul><li>2. A  ▬► B </li></ul><ul><li>A  ◄▬   B </li></ul><ul><li>...
La boucle lyophilisée <ul><li>La colonne de gauche se termine par  </li></ul><ul><li>« la boucle lyophilisée »: </li></ul>...
L’idée centrale de Palo Alto… <ul><li>La nature  paradoxale </li></ul><ul><li>des problèmes répétitifs… </li></ul>
Robinet rouge et robinet bleu
Paradoxe préalable  et  Intervention paradoxale <ul><li>Difficulté </li></ul>IP 10% (-) 250 x Paradoxe préalable Logique –...
Rentrer le veau à l’étable…  la « résistance »
Plus je…
L’idée la plus originale de Palo Alto <ul><li>Le bon sens qui ne fonctionne pas, ce n’est pas le bon sens… </li></ul><ul><...
<ul><li>1.Quelque chose « nous tombe dessus ».  </li></ul><ul><li>A  ▬► B </li></ul><ul><li>2. Nous réagissons: </li></ul>...
Quelques paradoxes et interventions paradoxales <ul><li>Combien de fois devrais je te dire que…? </li></ul><ul><li>Paradox...
Suite… <ul><li>5.  L’utopie </li></ul><ul><li>6.  Chercher à éviter l’inévitable </li></ul><ul><li>7.  Fuis moi je te suis...
Le sourire de la crémière en plus… <ul><li>Le faire </li></ul><ul><li>ou… </li></ul><ul><li>Le faire en chantant ??? </li>...
L’intervention paradoxale <ul><li>Paradoxe préalable bien connu </li></ul><ul><li>La bienveillance </li></ul><ul><li>Progr...
Anthropologue et problème ?
UTILISATION des informations <ul><li>RECONNAÎTRE </li></ul><ul><li>ACCEPTER (ne pas « aller contre ») </li></ul><ul><li>C’...
Quelques exemples…. <ul><li>Arrêt du tabac </li></ul><ul><li>PDG méfiant </li></ul><ul><li>Rationnel et cartésien </li></u...
Utilisation et paradoxe <ul><li>Très souvent, l’utilisation sera de nature  paradoxale:  elle consistera à prescrire le sy...
LES MOYENS DE LA STRATÉGIE <ul><li>Troisième pilier: </li></ul>
Les moyens… <ul><li>1.  Les recadrages </li></ul><ul><li>2.  Ses valeurs, ses moteurs, son  carburant </li></ul><ul><li>Le...
Les EXCEPTIONS : <ul><li>Exception de Type 1:  </li></ul><ul><li>par le client (balle à gauche). </li></ul><ul><li>Il a dé...
Exceptions = solutions <ul><li>Les exceptions sont les autoroutes vers la solution ... </li></ul><ul><li>puisque  ce sont ...
3 petites phrases-clés… <ul><li>Je commence à comprendre… </li></ul><ul><li>Comment VOUS faites pour avoir un problème </l...
  LA SOLUTION <ul><li>Quatrième pilier: </li></ul>
Construire une tâche concrète: L’écharpe à franges
Les franges <ul><li>Agressivité </li></ul><ul><li>Argumentation – Justification </li></ul><ul><li>Victimisation </li></ul>...
Nous en déduisons que... <ul><li>1.  Il y a plus de solutions que nous ne croyons </li></ul><ul><li>ELARGIR L’ EVENTAIL DE...
B. Définition de la solution  <ul><li>TÂCHE CONCRETE : </li></ul><ul><ul><ul><li>AXE: directement issu des exceptions  </l...
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Cafe Rh Dunkerque 28 Janvier 2010

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    1. 1. Intervention Systémique Brève <ul><li>et Compétence relationnelle </li></ul>
    2. 2. C’est – à – dire… <ul><li>Enrichir mes compétences relationnelles par une approche stratégique de résolution de problèmes </li></ul><ul><li>Mieux communiquer </li></ul><ul><li>Négocier </li></ul><ul><li>et gérer les conflits </li></ul>
    3. 3. Une chaîne de compétences <ul><li>La compétence relationnelle est un maillon dans </li></ul><ul><li>la chaîne de compétences d’une personne ou d’une équipe. </li></ul><ul><li>Une chaîne vaut ce que vaut son maillon le plus </li></ul><ul><li>faible. </li></ul>
    4. 4. Pourquoi? <ul><li>D’abord … </li></ul><ul><li>Pour enrichir ce qui va déjà bien </li></ul><ul><li>. </li></ul>
    5. 5. Ensuite… <ul><li>Pour apporter une </li></ul><ul><li>compétence accrue, </li></ul><ul><li>devenue nécessaire, </li></ul><ul><li>au manager </li></ul><ul><li>ou à l’équipe </li></ul>
    6. 6. Par exemple <ul><li>- nouvelles responsabilités </li></ul><ul><li>nouveau projet </li></ul><ul><li>fusion d’équipe </li></ul><ul><li>turn-over important </li></ul><ul><li>modification de l’environnement </li></ul><ul><li>- etc… </li></ul>
    7. 7. Enfin… <ul><li>Parce que </li></ul><ul><li>les problèmes </li></ul><ul><li>sont là!... </li></ul>
    8. 8. Au pire, la C.R.A « Catastrophe Relationnelle Ambulante »
    9. 9. Ou, autre « pire » , une équipe pulvérisée…
    10. 10. Fluidifier la compétence relationnelle, c’est , par un apprentissage personnel <ul><li>Augmenter la qualité de vie en économisant de l’adrénaline individuelle et collective </li></ul><ul><li>Faire gagner du temps </li></ul><ul><li>Arriver à de meilleures solutions </li></ul>
    11. 11. Affiner sa compétence relationnelle <ul><li>Procure un bénéfice individuel à la personne concernée autant qu’à son équipe. Chacun pourra l’utiliser également dans sa vie privée. </li></ul><ul><li>Partir de son intérêt personnel motive le collaborateur à faire un apprentissage durable. </li></ul><ul><li>Ceci est vrai que vous soyez acteur du problème ou consulté à l’occasion du problème. </li></ul>
    12. 12. Une approche stratégique <ul><li>PROBLEME SOLUTION </li></ul><ul><li>Stratégie </li></ul><ul><li>I.S.B I.O.S </li></ul>
    13. 13. Développement des collaborateurs Gestion de la vision et des buts <ul><li>PROBLEME OBJECTIF </li></ul><ul><li>Stratégie = vision vers un objectif </li></ul><ul><li>Exemple: évaluation </li></ul><ul><li>Définition CONCRETE du Problème </li></ul><ul><li>Définition CONCRETE de l’OBJECTIF </li></ul>
    14. 14. Définition <ul><li>L’Intervention Systémique Brève vise à la diminution </li></ul><ul><li>de la souffrance (1) de la façon </li></ul><ul><li>la plus complète (2) </li></ul><ul><li>la plus rapide (3) </li></ul><ul><li>et la plus durable (4) </li></ul><ul><li> la moins envahissante qui soit. (5) </li></ul>
    15. 15. Au départ, une souffrance…
    16. 16. Un soulagement complet…
    17. 17. Rapide… <ul><li>« Rendez moi inutile aussi vite que </li></ul><ul><li>possible » est le synonyme de notre </li></ul><ul><li>brièveté. </li></ul><ul><li>Cette brièveté est plus une conséquence d’une façon de penser qu’un but en soi. </li></ul>
    18. 18. Durable <ul><li>L’aspect « durable » fait clairement </li></ul><ul><li>référence à un apprentissage: </li></ul><ul><ul><li>« Nos problèmes d’aujourd’hui </li></ul></ul><ul><ul><li>sont la conséquence prévisible des </li></ul></ul><ul><ul><li>déficits de nos apprentissages ». </li></ul></ul><ul><ul><li>Michaël Yapko </li></ul></ul>
    19. 19. De la façon la moins envahissante qui soit….
    20. 20. LES PREALABLES <ul><li>Premier pilier: </li></ul>
    21. 21. Premier pilier: <ul><li>1. Les prémisses systémiques = </li></ul><ul><li>la circularité de la relation: </li></ul><ul><li>le jeu du bras de fer </li></ul><ul><li>2. La personne est elle investie dans la recherche de sa solution? </li></ul>
    22. 22. Bras de fer… ... et Circularité
    23. 23. Tennis Relationnel A B A B
    24. 24. Un modèle responsabilisant <ul><li>Qu’est-ce que JE fais qui permet à ce problème de durer? </li></ul><ul><li>Je fais partie du problème </li></ul><ul><li>Qu’est-ce que JE pourrais faire d’autre afin que </li></ul><ul><li>ce problème s’arrête ? </li></ul><ul><li>Je fais partie de la solution </li></ul>
    25. 25. <ul><li>A ▬► B A ▬► B </li></ul><ul><li>A ◄▬ B A ◄▬ B </li></ul><ul><li>A ▬► B STOP ! </li></ul><ul><li>A ◄▬ B A ▬∕∕► B </li></ul><ul><li>A ▬►B </li></ul><ul><li>A ◄▬ B </li></ul>L’exception Le problème: = la solution:
    26. 26. Comment s’adressent-t-il à nous? <ul><li>En TOURISTE? </li></ul><ul><li>En PLAIGNANT: VICTIME de tel autre, des autres et du monde? </li></ul><ul><li>En CLIENT de son problème en recherche active de ses solutions? </li></ul>
    27. 27. Le Touriste… <ul><li>Le « Touriste» dit qu’il n ’a pas de problème </li></ul>
    28. 28. Le « Plaignant » est victime… <ul><li>Les autres et le monde lui sont hostiles. </li></ul><ul><li>Il n’a pas de chance… </li></ul><ul><li>C’est « un malheureux victime de méchants » </li></ul>
    29. 29. Un « Client » est actif à la recherche de sa solution <ul><li>Il sait … </li></ul><ul><li>Qu’il y a des choses qui dépendent de nous </li></ul><ul><li>Et d’autres qui ne dépendent pas de lui. </li></ul><ul><li>Il est Stoïcien sans le savoir… </li></ul>
    30. 30. L’AIDE SOIGNANTE AGRESSEE… A B A B
    31. 31. LE PROBLÈME <ul><li>Second pilier: </li></ul>
    32. 32. Les Faits et les Sens <ul><li>Il pleut… </li></ul>
    33. 33. <ul><li>Ce ne sont pas les faits qui nous accablent mais le sens que nous leur donnons. </li></ul>Epictète
    34. 34. Match <ul><li>Caméra de TV </li></ul>M D Cs B A 30 000 spectateurs
    35. 35. Les faits n ’ont pas de sens ... <ul><li>Nous séparons les FAITS et les SENS. </li></ul><ul><li>Un CADRAGE est un sens donné. </li></ul><ul><li>Un RECADRAGE est un changement de sens. </li></ul>
    36. 36. Notre grille de travail…. <ul><li>Définition du PROBLEME </li></ul><ul><li>Définition de la SOLUTION </li></ul>
    37. 37. Définition du problème… une ligne verticale:
    38. 38. Deux colonnes <ul><li>A gauche, les faits, tels qu’une CAMERA les verrait. </li></ul><ul><li>A droite, les sens , tels que les «  LUNETTES  » de la personne modulent les faits. </li></ul>
    39. 39. Une caméra Des lunettes
    40. 40. Caméra Lunettes <ul><li>Visuel + Auditif </li></ul><ul><li>En boucle avec la réponse: </li></ul><ul><li>A ▬► B </li></ul><ul><li>A ◄▬ B </li></ul><ul><li>Seule la colonne de gauche définit le problème! </li></ul><ul><li>SENS donnés: </li></ul><ul><li>motivations de l ’autre </li></ul><ul><li>lectures de sa pensée </li></ul><ul><li>les causes </li></ul><ul><li>les étiquettes </li></ul><ul><li>etc… </li></ul>
    41. 41. <ul><li>1. A ▬► B </li></ul><ul><li>A ◄▬ B </li></ul><ul><li>2. A ▬► B </li></ul><ul><li>A ◄▬ B </li></ul><ul><li>3. A ▬► B </li></ul><ul><li>A ◄▬ B </li></ul><ul><li>4. A ▬► B </li></ul><ul><li>A ◄▬ B </li></ul><ul><li>5. A ▬► B </li></ul><ul><li>A ◄▬ B </li></ul><ul><li>A ▬► B = point commun des flèches noires </li></ul><ul><li>A ◄▬ B = point commun des flèches rouges </li></ul>FAITS SENS
    42. 42. La boucle lyophilisée <ul><li>La colonne de gauche se termine par </li></ul><ul><li>« la boucle lyophilisée »: </li></ul><ul><li>1. Elle définit le problème </li></ul><ul><li>2. Et précise le paradoxe </li></ul><ul><li>Elle se lit dans les deux sens !!! </li></ul>
    43. 43. L’idée centrale de Palo Alto… <ul><li>La nature paradoxale </li></ul><ul><li>des problèmes répétitifs… </li></ul>
    44. 44. Robinet rouge et robinet bleu
    45. 45. Paradoxe préalable et Intervention paradoxale <ul><li>Difficulté </li></ul>IP 10% (-) 250 x Paradoxe préalable Logique – bon sens Bienveillance 90% OK
    46. 46. Rentrer le veau à l’étable… la « résistance »
    47. 47. Plus je…
    48. 48. L’idée la plus originale de Palo Alto <ul><li>Le bon sens qui ne fonctionne pas, ce n’est pas le bon sens… </li></ul><ul><li>Les problèmes répétitifs sont entretenus par une erreur logique ( le paradoxe préalable). </li></ul><ul><li>Vous avez un problème relationnel récurrent? Cherchez l’erreur… </li></ul>
    49. 49. <ul><li>1.Quelque chose « nous tombe dessus ». </li></ul><ul><li>A ▬► B </li></ul><ul><li>2. Nous réagissons: </li></ul><ul><li>1. avec logique, avec bon sens </li></ul><ul><li>2. avec de bonnes intentions, de la bonne volonté </li></ul><ul><li>3.Notre réaction perpétue ou arrête le problème </li></ul>
    50. 50. Quelques paradoxes et interventions paradoxales <ul><li>Combien de fois devrais je te dire que…? </li></ul><ul><li>Paradoxe de l’aide: Quand je le fais à sa place, je ne suis pas à la mienne et je l’empêche de prendre la sienne . Donner des poissons ou apprendre à pêcher: autonomie ou dépendance </li></ul><ul><li>Les limites: Ce qui est interdit et pas sanctionné n’est pas interdit AUTORITE - LIMITES - ORDRES </li></ul><ul><li>4. Le sourire de la crémière (Schtroumpf grognon) </li></ul>
    51. 51. Suite… <ul><li>5. L’utopie </li></ul><ul><li>6. Chercher à éviter l’inévitable </li></ul><ul><li>7. Fuis moi je te suis, suis moi je te fuis </li></ul><ul><li>8. Cacher ce qui est évident (solution pire que le mal) </li></ul><ul><li>9. Quand diminuer augmente, augmenter diminue </li></ul><ul><li>10. C’est trop tôt, ne changez rien! </li></ul><ul><li>Sois spontané </li></ul><ul><li>Arriver à mon objectif ou avoir raison? </li></ul><ul><li>13. Le paradoxe de la liberté </li></ul>
    52. 52. Le sourire de la crémière en plus… <ul><li>Le faire </li></ul><ul><li>ou… </li></ul><ul><li>Le faire en chantant ??? </li></ul><ul><li>R/ Le schtroumpf « grognon » </li></ul><ul><li>Le nain « grincheux » </li></ul><ul><li>= utiliser les compétences !!! </li></ul>
    53. 53. L’intervention paradoxale <ul><li>Paradoxe préalable bien connu </li></ul><ul><li>La bienveillance </li></ul><ul><li>Progressivité de l’intervention </li></ul>Ses trois ceintures de sécurité:
    54. 54. Anthropologue et problème ?
    55. 55. UTILISATION des informations <ul><li>RECONNAÎTRE </li></ul><ul><li>ACCEPTER (ne pas « aller contre ») </li></ul><ul><li>C’est la position de l’anthropologue </li></ul><ul><li>AUGMENTER </li></ul><ul><li>UTILISER </li></ul><ul><li>C’est utiliser ce que l’autre apporte: </li></ul><ul><li>Faire flèche de tout bois </li></ul><ul><li>En faire un moteur plutôt qu’un frein. </li></ul>
    56. 56. Quelques exemples…. <ul><li>Arrêt du tabac </li></ul><ul><li>PDG méfiant </li></ul><ul><li>Rationnel et cartésien </li></ul><ul><li>Directeur financier (assurances) </li></ul><ul><li>Ingénieur rigoureux </li></ul><ul><li>Paravent chinois </li></ul><ul><li>Veste en cuir </li></ul><ul><li>Vente d’autos </li></ul><ul><li>Le policier en retard </li></ul>
    57. 57. Utilisation et paradoxe <ul><li>Très souvent, l’utilisation sera de nature paradoxale: elle consistera à prescrire le symptôme, le comportement dans le style « Restez fidèle à vos idées… » </li></ul><ul><li>Le double lien est encore un cran plus loin dans l’efficacité et la complexité </li></ul>
    58. 58. LES MOYENS DE LA STRATÉGIE <ul><li>Troisième pilier: </li></ul>
    59. 59. Les moyens… <ul><li>1. Les recadrages </li></ul><ul><li>2. Ses valeurs, ses moteurs, son carburant </li></ul><ul><li>Les exceptions Type 1 et Type 2 </li></ul>
    60. 60. Les EXCEPTIONS : <ul><li>Exception de Type 1: </li></ul><ul><li>par le client (balle à gauche). </li></ul><ul><li>Il a déjà réussi dans le passé mais n’a pas répété ce comportement . </li></ul><ul><li>Exception de Type 2: </li></ul><ul><li>D’autres dans le groupe ont la solution à ce qui reste un problème pour moi. = Benchmarking relationnel! </li></ul>
    61. 61. Exceptions = solutions <ul><li>Les exceptions sont les autoroutes vers la solution ... </li></ul><ul><li>puisque ce sont des solutions qui fonctionnent déjà! </li></ul><ul><li>C’est pourquoi il est si important de les traquer! </li></ul>
    62. 62. 3 petites phrases-clés… <ul><li>Je commence à comprendre… </li></ul><ul><li>Comment VOUS faites pour avoir un problème </li></ul><ul><li>Comment VOUS faites pour avoir une solution </li></ul><ul><li>(exception de type I) </li></ul><ul><li>Comment LES AUTRES font pour avoir une solution </li></ul><ul><li>(exception de type II) </li></ul>
    63. 63. LA SOLUTION <ul><li>Quatrième pilier: </li></ul>
    64. 64. Construire une tâche concrète: L’écharpe à franges
    65. 65. Les franges <ul><li>Agressivité </li></ul><ul><li>Argumentation – Justification </li></ul><ul><li>Victimisation </li></ul><ul><li>Tu as raison </li></ul><ul><li>Droit à la différence </li></ul><ul><li>Feedback utile </li></ul><ul><li>Position basse </li></ul><ul><li>Fin de la relation </li></ul><ul><li>Suicide </li></ul><ul><li>Humour </li></ul><ul><li>Confusion </li></ul><ul><li>Indifférence, zen </li></ul><ul><li>Recours à une tierce personne </li></ul><ul><li>Déni </li></ul><ul><li>Je ne te suivrai pas sur ce terrain… </li></ul><ul><li>Symptôme corporel et/ou psychique </li></ul><ul><li>Etc… </li></ul>
    66. 66. Nous en déduisons que... <ul><li>1. Il y a plus de solutions que nous ne croyons </li></ul><ul><li>ELARGIR L’ EVENTAIL DES CHOIX </li></ul><ul><li>2. Chaque frange à ses avantages et ses inconvénients. Le « client » établit les rapports coûts/bénéfices et fait le choix de ce qu’il désire apprendre </li></ul><ul><li>LIBERTE = CHOISIR ET ASSUMER </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>3. Nous pouvons APPRENDRE de nouveaux comportements s uivant le choix de la personne: </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>On apprend en faisant (Aristote) </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Et progressivement: Minimal Change: 1% … </li></ul></ul></ul></ul></ul>
    67. 67. B. Définition de la solution <ul><li>TÂCHE CONCRETE : </li></ul><ul><ul><ul><li>AXE: directement issu des exceptions </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>FRANGES: élargir l’éventail des choix en brainstorming </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>CHOIX après évaluation des rapports coûts/bénéfices </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>TÂCHE CONCRETE en MINIMAL CHANGE </li></ul></ul></ul><ul><li>VENDRE LA SOLUTION : </li></ul><ul><li>Comment donner envie au client de changer radicalement son comportement? </li></ul><ul><li>En UTILISANT ses propres moteurs (colonne de droite, valeurs, croyances,…) </li></ul>

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