Semaine Ecole Entreprise 2014 : Les métiers de la vente

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Connaissez-vous vraiment les métiers de la vente ?

Le secteur de la vente est l’un des secteurs sur lesquels les pires idées reçues circulent. Voici de quoi leur tordre le cou et regarder d’un autre œil ce domaine porteur.

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Semaine Ecole Entreprise 2014 : Les métiers de la vente

  1. 1. Les Métiers de la Vente Le MEDEF et son réseau se mobilisent pour la formation et l’emploi
  2. 2. 2 Vincent, 34 ans, Ingénieur développement commercial SP REC KÉVIN, 34 ans, animateur de vente 08:21:37:17 SP REC 55:01:49:11 R 37:41 Lydia, 23 ans, Commerciale BTP Isaline, 34 ans, Vendeuse en librairie SP REC 01:36:23:00 R 07:23 SP REC 29:36:08:51 SP REC SP REC 41:56:09:19 R 45:21 Florence, 48 ans, Conseillère de vente directe 10:03:56:28 R 49:09 25:16:09:43 R 12:54 Paolo, 30 ans, Chef des ventes R 54:31 SP REC R 31:05 Anthony, 22 ans, Assistant commercial Découvrez leurs témoignages en vidéo sur www.beautravail.org
  3. 3. 3 Édito Les clips « Beau travail » présentent des témoignages de salariés sur le métier qu’ils exercent. Filmés dans leur environnement professionnel, ils racontent leur parcours, leurs activités au quotidien et les satisfactions qu’ils en tirent. Les 115 épisodes mettent en lumière des métiers en tension, c’est-à-dire des métiers qui embauchent, mais qui peinent à trouver des Bien connaitre candidats. En une minute, « Beau travail » permet les métiers pour ainsi de découvrir les qualités personnelles et professionnelles requises pour exercer un bien choisir métier et les formations pour y accéder. Tous les métiers présentés sont accessibles via une formation en alternance. Pour faciliter les échanges avec les élèves, les guides « Beau Travail » sont regroupés par grande thématique professionnelle. Vous y trouverez des informations clés sur les secteurs d’activités, les idées reçues, le détail des métiers présentés mais aussi des tests à distribuer pour préparer le parcours d’orientation des élèves. L’ensemble des informations est synthétisé dans les fiches métiers. Vous y retrouverez une question clé à poser pour approfondir la compréhension de chaque métier. La séquence s’appuie sur la diffusion des épisodes d’une minute que vous trouverez sur www.beautravail.org. Ainsi constitués, ces kits ont vocation à vous servir de supports lors des séquences spécifiques qui seront par exemple mises en place dans le cadre du Parcours individuel d’information, d’orientation et de découverte du monde économique et professionnel (PIIODMEP) de la 6e à la 3e (découverte des métiers, préparation des visites d’entreprises et des stages de 3e …) mais aussi au sein des dispositifs d’accompagnement des décrocheurs scolaires.
  4. 4. 4 Connaissez-vous vraiment les métiers de la vente ? Le secteur de la vente est l’un des secteurs sur lesquels les pires idées reçues circulent. Voici de quoi leur tordre le cou et regarder d’un autre oeil ce domaine porteur. Pour être commercial, il faut être un vrai « requin » prêt à vendre n’importe quoi à n’importe qui ! FAUX ! La vente à tout prix, c’est fini ! Désormais le commercial ne vend pas pour vendre mais cherche à répondre aux besoins de ses clients. Pas question de proposer une imprimante à quelqu’un qui souhaite éclairer une allée ! Le professionnel de la vente perdrait ainsi toute crédibilité… Son travail réside non seulement dans la négociation mais aussi dans la recherche de produits susceptibles d’intéresser ses contacts. Un bon commercial doit d’ailleurs savoir refuser de vendre un produit s’il ne pro-pose pas de solution à ses clients. En cas de démarchage, il cible au préalable ses interlocuteurs en fonction de leur profil. Le commercial n’est qu’un baratineur… FAUX ! À l’heure où les clients sont de plus en plus informés et exigeants, difficile de les embobiner ! Le bagout n’est pas suffisant. Il va falloir sortir la grande artillerie ! Le commercial doit s’armer d’arguments et appuyer ses propos par des démonstrations pour tenter de convaincre. Autant dire qu’il doit connaître ses produits sur le bout des doigts et être bien renseigné sur les tendances du marché. Dans les métiers de la vente, on est trop sous pression… PAS FAUX mais… Les yeux rivés sur les objectifs de vente, les professionnels du secteur ont tous des challenges à relever : faire progresser ou maintenir les ventes. Les pics de pression sont cependant ponctuels et peuvent avoir des bons côtés : bien dosé, le stress joue le rôle de stimulant et aide à remporter des victoires d’équipe !
  5. 5. 5 Les métiers de la vente sont mal payés… FAUX ! Il est vrai que le vendeur débutant perçoit pour commencer un salaire proche du SMIC. Mais c’est sans compter sur les nombreuses primes qu’il peut espérer toucher grâce à la réalisation d’objectifs. De plus, dans le secteur du commerce, les évolutions de carrière sont possibles et permettent de gagner rapidement plus d’argent. Le commercial passe son temps à faire du porte-à-porte FAUX ! Ce type de démarchage commercial ne concerne que les VRP (Voyageurs Représentants et Placiers). Si le commercial passe une partie de son temps à démarcher de nouveaux acheteurs, une fois son portefeuille de clients constitué, il occupe davantage des fonctions de suivi et de fidélisation de la clientèle acquise. De plus, les commerciaux spécialisés dans le B to B (Business to business) ne travaillent qu’avec les autres entreprises. Rien à voir donc avec le porte-à-porte ! Être vendeur, ce n’est pas un métier stratégique, on n’est qu’un subalterne… FAUX ! En contact direct avec la clientèle, le vendeur occupe au contraire un poste primordial. Il est en effet le premier interlocuteur du client et se doit de représenter le mieux possible son entreprise. La première impression étant toujours déterminante. C’est la qualité de son accueil et de ses conseils qui feront la différence avec les autres entreprises. Un client satisfait est un client qui revient !
  6. 6. 6 Le secteur de la vente : une palette de couleurs De la tablette de chocolat à la tondeuse à gazon, en passant par le tensiomètre du médecin, le secteur de la vente touche tous les domaines. Son mot d’ordre ? Vendre tout ce qui est commercialisable. Zoom sur cet univers aux multiples facettes. Trois millions. C’est le nombre d’employés dans le secteur de la vente en France, soit 19 % des salariés du pays. Autant dire que le commerce est un secteur porteur. Si l’objectif de tous ces spécialistes du commerce est de vendre au mieux leurs produits aux consommateurs, ils n’ont cependant pas les mêmes fonctions et ne travaillent pas forcément dans le même univers. Automobile, habillement, assurance, art, sport, cosmétique… Il y en a pour tous les goûts et tous les profils ! > 112 000 entreprises commerciales créées en 2013 en France. > 104 000 postes de commerciaux par an, tous secteurs confondus. > 3 millions d’employés en France dans la vente. De la grande distribution à l’épicerie du coin Lorsque l’on parle vente, on pense plus particulièrement à la grande distribution. Cette dernière comprend en effet une grande partie des employés du secteur (635 800 personnes en France sur 11 250 magasins). Mais la vente ne se résume pas qu’à cet univers.
  7. 7. 7 Il ne faut pas oublier les commerces de proximité qui en représentent une petite moitié ainsi que le B to B (business to business), c’est-à-dire les entreprises qui vendent des produits ou services à d’autres entreprises, ou encore les artisans, les sociétés de vente à distance et la vente directe. Les métiers de la vente Une grande diversité de métiers À l’intérieur de ces différentes structures, le secteur regorge d’une multitude de fonctions dont le point commun est le contact avec le client. Tandis que le commercial démarche de nouveaux acheteurs, le vendeur en magasin accueille les clients et les conseille sur les produits qui leur correspondent le mieux et l’animateur de vente va mettre en avant un produit au cours d’une opération promotionnelle. Il y a aussi les métiers moins visibles tournés vers des fonctions d’encadrement, de gestion de budgets ou de création de concepts. Grâce à cette grande diversité, les évolutions de carrière sont nom-breuses. Avec une grande motivation, il est possible de progresser rapidement vers des postes à responsabilités. Commerce de détail Sociétés de vente à distance Artisan Business to Business (B to B) Grande distribution Vente directe
  8. 8. 8 Les nouveaux enjeux des métiers de la vente Avec l’explosion du e-commerce et la mondialisation, de nouveaux modes de consommation apparaissent. La clientèle est plus informée et plus exigeante ! Elle n’hésite pas à changer d’enseigne comme bon lui semble ! Face à cette concurrence, les vendeurs doivent redoubler d’efforts pour se démarquer, trouver de nouveaux clients, les fidéliser. C’est pourquoi les métiers se tournent davantage vers des fonctions de conseils et exigent des connaissances et compétences plus techniques. E-commerce et vente directe en plein boom Faire ses courses devant son ordinateur est une tendance qui s’est démocratisée au cours de ses dernières années au point que 6 Français sur 10 ont déjà acheté en ligne. Un pari qui fonctionne donc et qui crée de nombreux emplois : 12 000 en 2013. Quant à la vente directe qui consiste à démarcher les clients à domicile, elle a le vent en poupe. D’après la Fédération de la vente directe, elle crée environ chaque année en France 30 000 emplois. Ce qui fait de l’Hexagone le premier marché européen dans le domaine, avec près de 25 millions d’actes d’achat par an.
  9. 9. 9 Êtes-vous fait pour les métiers de la vente ? C’est le moment de vérifier si votre personnalité est compatible avec l’exercice d’une profession dans le domaine de la vente ! Attention, le résultat dépend de l’honnêteté de vos réponses et de votre état d’esprit au moment du test. Répondez le plus sincèrement possible, en choisissant ce qui vous ressemble le plus, en général. Bien gagner sa vie dans son job, pour vous : 1. C’est mon premier critère. . .2 2. C’est un plus ! . .1 3. Ce n’est pas ça qui me motive dans la vie. . .0 En situation de stress : 1. Je m’en sors plutôt bien, cela me stimule ! . .2 2. Je ne suis pas d’une nature stressée. . .1 3. Je perds mes moyens ! . .0 Aller parler à un inconnu dans une soirée : 1. Impossible, je ne saurais pas quoi lui dire. . .0 2. C’est un jeu pour moi. . .2 3. S’il le faut vraiment, j’y vais ! . .1
  10. 10. 10 Êtes-vous fait pour les métiers de la vente ? Un interlocuteur s’énerve contre vous au téléphone : 1. Je réplique du « tac au tac » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0 2. Je l’écoute consciencieusement jusqu’au bout et n’ose pas lui répondre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3. J’attends qu’il se calme et après avoir compris sa demande, je tente de trouver un terrain d’entente . . . . . . . . . . . . . . . . 2 Prendre la parole en public, c’est pour vous 1. J’adore. Même pas mal ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2. Une torture . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0 3. Pas si simple que cela . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 Être « sous les feux de la rampe » ? 1. Non merci. Je préfère rester dans l’ombre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0 2. Cela me fait rêver . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3. Cela me gêne un peu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 Être très souvent hors de chez vous… 1. C’est exaltant, cela me donne la pêche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2. Cela m’épuise, ce n’est pas pour moi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0 3. Je préfère rester le plus souvent à la maison ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
  11. 11. 11 Quand vous jouez, c’est pour 1. Me faire plaisir. . .0 2. Partager avec autrui. . .1 3. Gagner. . .2 L’expression « On ne lâche rien ! » : 1. C’est tout moi ! . .2 2. Si cela me demande trop d’efforts, je laisse tomber. . .1 3. Ce n’est pas mon fort . .0 Quand une personne de votre entourage a des difficultés à vous expliquer ce qu’il veut : 1. Je m’impatiente et lui dis d’un ton direct « écoutez, réfléchissez et revenez me voir quand cela sera clair ! ». .0 2. Je formule des propositions à sa place . .1 3.Je lui pose des questions pour l’aider à clarifier son besoin . .2 Quand vous êtes dans un groupe, vos amis disent de vous 1. Que je monopolise la parole. . .1 2. Que je suis trop discret . .0 3. Que je sais intervenir avec à propos et conviction. . 2 Que pensez-vous de quelqu’un qui veut toujours vous convaincre sur tout ? 1. Je suis un peu pareil . .1 2. C’est hyper pénible. . .0 3. Je pense qu’il gagnerait à un peu plus écouter et à se taire. .2
  12. 12. 12 Résultats Êtes-vous prêt pour un métier de la vente ? Vous avez obtenu entre 0 et 8 points : D’après vos réponses et en théorie, le métier de la vente ne semble pas à première vue vous convenir au stade où vous en êtes de votre parcours. Un conseil, revoyez les questions et regardez quelles sont celles qui vous ont surpris. Est-ce un réel projet pour vous ? Si oui, il serait intéressant que vous repassiez ce test après quelques jours ou semaines de recul. Dans tous les cas, quel que soit votre résultat, sachez que c’est vous qui déciderez ! Vous avez obtenu entre 9 et 16 points : Tout est possible. Par certains aspects le métier de la vente peut vous convenir, sur d’autres points cela nécessite peut-être une réflexion. Et si c’était votre motivation qui faisait pencher la balance ? Êtes-vous vraiment prêt pour tenter l’aventure dans un métier de la vente ? Vous avez obtenu entre 17 et 24 points : D’après vos réponses, vous semblez avoir les qualités et la motivation nécessaires pour exercer un métier dans la vente. Que décidez-vous in fine de faire ? Vous y allez ?
  13. 13. 13 Des métiers à découvrir de toute urgence ! Le secteur de la vente est l’un des plus dynamiques en France. Voici une liste des principaux métiers de ce domaine. Ils recrutent tous sans exception et permettent d’évoluer dans des secteurs variés. Commencer en tant que vendeur dans un magasin de téléphonie mobile puis faire carrière comme responsable des ventes dans la grande distribution… c’est possible ! Vendeur en magasin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 14 Technico-commercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 15 Animateur de vente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 16 Assistant commercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 17 Conseiller en vente directe. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 18 Télévendeur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 19 Commercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 20 Ingénieur développement commercial. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 21 Chef des ventes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 22
  14. 14. 14 Vendeur en magasin ◆ Ses missions principales Ses qualités ? Une bonne mémoire et connaissance des goûts de ses clients, savoir conseiller et avoir le sens du service ! À l’heure où la clientèle est devenue de plus en plus exigeante et informée, le métier de vendeur en magasin tend vers des fonctions de conseils. Pas question d’entourlouper le client avec des phrases bien tournées ! Le but est plutôt de l’aider à trouver chaussure à son pied. Ayant une très bonne connaissance des produits dont il a la charge, le vendeur donne des informations pratiques et n’hésite pas à faire des démonstrations pour appuyer ses arguments. En amont, il prépare la surface de vente en mettant notamment les produits en rayon. Son objectif est de rendre le magasin le plus accessible. En fonction de la taille de l’entreprise dans laquelle il travaille, le vendeur effectue de nombreuses autres tâches. Il peut par exemple être amené à faire l’inventaire, passer des commandes, encaisser les règlements et comptabiliser la recette de la journée. ◆ Les compétences requises - Connaissance des produits - Maîtrise des outils commerciaux - Connaissance d’une langue étrangère - Analyser le marché et faire de la veille sur les produits qu’il vend ◆ Quelle(s) formation(s) ? Les CAP Employé de vente spécialisé et Commerce multi-spécialités permettent de trouver immédiatement un poste dans ce domaine. Pour plus de stabilité, il est cependant recommandé d’aller jusqu’au bac pro Commerce. Il est possible de poursuivre jusqu’au BTS afin d’évoluer plus rapidement vers des fonctions de management. Mettre en avant des produits pour mieux les vendre et tenir un magasin « au carré » : vous en sentez-vous capable ? Retrouvez le témoignage d’Isaline, vendeuse en librairie, sur www.beautravail.org
  15. 15. 15 Technico-commercial ◆ Ses missions principales À l’instar du commercial, le technico-commercial vend des biens et des services. Il prospecte de nouveaux acheteurs, gère un portefeuille de clients et participe à leur fidélisation. Quelle différence avec le commercial généraliste ? Sa double compétence commerciale et technique. Grâce à ses connaissances pointues dans un domaine en particulier (l’agro-alimentaire par exemple), le technico-commercial est capable de faire du sur-mesure en déterminant avec exactitude les produits correspondant aux besoins de ses clients. En plus de le promouvoir, il va pouvoir expliquer de façon approfondie les avantages techniques liés à son utilisation. Une fois la vente conclue, il assure le service après-vente. Toujours à l’affût des nouveautés pour satisfaire ses clients, il effectue une constante veille technologique et suit les tendances du marché. Il peut aussi être amené à participer à l’évolution du produit. ◆ Les compétences requises - Rigueur - Disponibilité et sens du service - Maîtrise d’une langue étrangère ◆ Quelle(s) formation(s) ? Le BTS Technico-commercial propose une formation spécifique pour exercer ce métier, permettant d’acquérir à la fois des compétences commerciales et techniques. La formation est généralement accessible aux titulaires d’un bac STI2D ou STMG. Il est possible de poursuivre une licence professionnelle technico-commercial. Ses qualités ? Savoir répondre précisément aux besoins de ses clients, être ouvert d’esprit, autonome et organisé ! Que dites-vous d’être un expert sur un produit particulier et de profiter de cette expertise pour le vendre au mieux ?
  16. 16. 16 Animateur de vente ◆ Ses missions principales Ses qualités ? De la disponibilité, une grande aisance à l’oral, une bonne présentation, une bonne condition physique et un excellent L’animateur de vente met en avant toutes sortes de produits lors de campagnes publicitaires. On le voit souvent en tête de gondole dans les grandes surfaces, les foires ou bien les salons. Il peut se spécialiser dans un domaine en particulier comme les vêtements, l’électroménager, les produits alimentaires, etc. Il est en charge de l’installation du stand, des présentoirs publicitaires, des produits et outils de démonstration. Il empoigne ensuite son micro et anime son stand de manière à attirer l’attention des éventuels futurs clients. Attention, le bagout n’est pas suffisant ! Arguments, démonstration et distribution de cadeaux (bons de réduction et échantillons) seront ses meilleurs atouts pour captiver son public. L’animateur de vente est également en contact avec différents interlocuteurs comme le directeur de l’établissement, le chef de rayon ou le représentant de la marque. ◆ Les compétences requises - Connaissance des techniques de vente - Polyvalence et adaptabilité ◆ Quelle(s) formation(s) ? sens relationnel. Si le métier d’animateur de vente ne nécessite aucune formation particulière, les recruteurs apprécient les titulaires d’un diplôme niveau bac à bac+2 (type BTS) spécialisé dans un secteur spécifique. Retrouvez le témoignage de Kevin, animateur de vente sport, sur www.beautravail.org
  17. 17. 17 Assistant commercial ◆ Ses missions principales L’assistant commercial assure dans un premier temps les tâches administratives. C’est lui qui rédige et envoie les devis, il traite les factures et informe sur les coûts et les délais. S’il ne prospecte pas les clients, il répond à l’ensemble des demandes qui parviennent au service. Au téléphone, il doit être capable de conseiller et d’orienter les clients vers ce qui leur convient le mieux. Pour cela, une connaissance parfaite des produits et des services de l’entreprise est nécessaire. Plus qu’un secrétaire, l’assistant commercial est un véritable bras droit pour les commerciaux et la direction commerciale. Premier contact avec les clients, il se voit confier de plus en plus de responsabilités. En plus de la prise de rendez-vous, il participe activement à l’élaboration et la mise à jour des dossiers du manager et des chefs de ventes. Il assure le suivi des déplacements de ces derniers et est convié aux réunions qu’il prépare en collaboration avec le directeur commercial. ◆ Les compétences requises - Aisance rédactionnelle - Connaissance des outils informatiques - Maîtrise d’une ou plusieurs langues étrangères - Maîtrise de techniques commerciales ◆ Quelle(s) formation(s) ? Les recruteurs exigent généralement l’obtention d’un diplôme de niveau bac+2 en commerce (BTS MUC, NRC ou DUT Techniques de commercialisation). Ses qualités ? Un bon sens de l’écoute, savoir conseiller et vouloir rendre service Sans démarcher vous-même le client, vous sentez-vous quand même capable de le conseiller au mieux sur ses besoins ? Retrouvez le témoignage d’Anthony, assistant commercial, sur www.beautravail.org
  18. 18. 18 Conseiller en vente directe ◆ Ses missions principales Ses qualités ? Être organisé, avoir un bon relationnel et savoir se créer un réseau ! Organiser des ventes à domicile, tel est le rôle du conseiller en vente directe. Souvent spécialisé dans un domaine en particulier (vêtements, cosmétiques, bijoux, téléphonie, etc.), il doit être capable de cibler la clientèle adaptée à sa gamme de produits et savoir se créer un réseau. Peu de chance en effet de vendre des cravates à une jeune femme ou des produits cosmétiques à un homme à la retraite ! Tout comme le commercial, le vendeur à domicile doit se montrer convaincant mais surtout exercer une véritable activité de conseil. Un client satisfait est un client qui revient ! À la fois vendeur et organisateur d’événements, il gère les commandes et les livraisons de ses clients. De plus, le conseiller en vente directe a pour avantage d’avoir une certaine liberté. Autonome, il gère son emploi du temps comme il veut en fonction des objectifs de vente qu’il s’est fixés. ◆ Les compétences requises - Compétences commerciales - Aisance à l’oral - Autonomie et organisation ◆ Quelle(s) formation(s) ? Le métier de conseiller en vente directe est accessible sans diplôme spécifique. Il peut être exercé en complément d’activité ou en fin de semaine. Il est cependant conseillé d’être titulaire d’un bac pro en vente ou bien d’un diplôme de niveau bac+2 comme le BTS Négociation et relation client (NRC). Êtes-vous assez sérieux et organisé pour pouvoir gérer votre temps vous-même, comme vous l’entendez ? Retrouvez le témoignage de Florence, conseillère en vente directe, sur www.beautravail.org
  19. 19. 19 TÉLÉVENDEUR ◆ Ses missions principales Ses qualités ? Une grande capacité d’écoute et une grande capacité à savoir convaincre, de la persévérance, de la diplomatie Le télévendeur utilise comme principaux outils de travail le téléphone et l’informatique. Comme le commercial, il démarche une liste de potentiels clients. À lui, bien sûr, de cibler l’offre en fonction du profil de son interlocuteur (sexe, âge, centres d’intérêt, etc.). Il n’a cependant que sa voix pour vendre les produits. C’est donc en quelques secondes qu’il doit attirer l’attention grâce à un argumentaire préparé et une détermination sans faille. Ce spécialiste de la vente exerce également des fonctions de suivi. Il est là pour répondre aux questions des clients et dissiper leurs inquiétudes. Enfin, il participe à la stratégie de fidélisation de son entreprise en proposant aux clients de renouveler leur abonnement et en leur signalant la sortie de nouveaux produits. ◆ Les compétences requises - Garder la maîtrise de soi en toutes circonstances - Avoir une excellente élocution - Maîtrise des outils informatiques - Connaissance d’une langue étrangère ◆ Quelle(s) formation(s) ? et le sourire dans la voix ! Outre une bonne élocution, les recruteurs apprécient les titulaires d’un diplôme dans le domaine de la vente comme le bac pro Vente ou Commerce. Le télévendeur évoluera plus rapidement vers un poste à responsabilités en ayant un diplôme niveau bac+2 tel que le BTS Management des Unités Commerciales (MUC), BTS Négociation et Relation Client (NRC) ou bien le DUT Techniques de commercialisation. Vous pensez-vous assez persuasif pour conclure une vente en utilisant que votre voix ?
  20. 20. 20 COMMERCIAL ◆ Ses missions principales Véritable homme de terrain, le commercial va régulièrement à la rencontre des clients afin de les convaincre d’acheter ses produits ou services. Son objectif : vendre toujours plus, mais pas n’importe comment ! En plus d’une bonne aisance à l’oral, il connaît sur le bout des doigts les produits qu’il propose et les tendances du marché. Outre la prospection de nouveaux acheteurs, il gère un portefeuille de clients. Il analyse leurs problèmes et besoins afin de leur proposer une solution adaptée. Il promeut l’offre de services ou de produits dont il a la charge, développe l’activité auprès de prospects et rend compte de son activité commerciale. Plus spécifiquement, il participe aux actions de mailing et au suivi des collaborateurs chez les clients. Il se rend aussi dans les salons. Le métier de commercial est transverse et se pratique dans tous les secteurs : l’industrie pharmaceutique, le BTP, la bijouterie… ◆ Les compétences requises - Connaissance de l’anglais - Maîtrise et développement des techniques de vente - Autonomie et organisation ◆ Quelle(s) formation(s) ? Le recrutement se fait au niveau bac+2 minimum. Notons par exemple le BTS Management des Unités Commerciales (MUC), le BTS Négociation et Relation Client (NRC) ou encore le DUT Techniques de commercialisation. Certains secteurs préfèrent cependant les titulaires de licences pro en commerce ou commerce et distribution ainsi que les diplômés d’écoles d’’écoles de commerce. Vous voyez-vous plutôt travailler en bureau, par téléphone, ou préférez-vous être mobile et tout le temps sur le terrain ? Ses qualités ? Savoir écouter, convaincre, et être organisé ! Retrouvez les témoignages de Florian, commercial en environnement pharmaceutique, et Lydia, commerciale BTP, sur www.beautravail.org
  21. 21. Ses qualités ? Savoir être autonome et ne pas avoir peur d’être souvent sur le terrain, un bon sens relationnel, un esprit de synthèse 21 Ingénieur développement commercial ◆ Ses missions principales et une force de conviction ! L’ingénieur développement commercial est responsable de l’accroissement et de la gestion d’un portefeuille de clients sur un secteur géographique ou sur un marché précis. Il réalise ainsi de nombreuses activités : il prospecte les clients et identifie leurs besoins, il répond aux appels d’offres, rédige des propositions commerciales, négocie les prix et les délais et assure le suivi des produits ou prestations vendus. Spécialiste du sur-mesure, il sait adapter son offre aux besoins des clients. L’ingénieur développement commercial se distingue par sa double casquette : un réel talent de négociateur associé à de solides compétences techniques des produits dont il a la charge. ◆ Les compétences requises - Hautes compétences techniques et en gestion de projet - Maîtrise des techniques commerciales - Maîtrise d’une langue étrangère ◆ Quelle(s) formation(s) ? Un diplôme d’école d’ingénieurs complété par un bac+5 spécialisé en techniques commerciales est très apprécié par les recruteurs. Il est également possible de décrocher un poste d’ingénieur développement commercial avec un diplôme d’école de commerce. Dans ce cas, il faudra se former techniquement sur le terrain. Créer des produits sur-mesure pour des clients, cela vous motiverait ? retrouvez le témoignage de Vincent, ingénieur développement commercial, sur www.beautravail.org
  22. 22. 22 CHEF DES VENTES ◆ Ses missions principales Ses qualités ? Avoir un excellent sens relationnel, savoir écouter, fédérer et motiver son équipe ! Le chef des ventes dirige une équipe d’attachés commerciaux et de vendeurs. Il est en charge d’un secteur géographique ou d’un type de produits (par exemple l’électroménager). Les objectifs de vente fixés par la direction commerciale en tête, il exerce un rôle de coach sportif auprès de son équipe. Son but : la pousser à se surpasser et faire progresser le chiffre d’affaires de l’entreprise. Autant dire qu’il aime les challenges et sait motiver les troupes ! Il est là pour encadrer, manager et conseiller ses collaborateurs. C’est d’ailleurs lui qui les recrute et s’occupe de leur formation. Il s’informe régulièrement des ventes réalisées par chaque commercial et s’assure que tous les produits ont été présentés aux clients. Plus qu’un manager, le chef de vente se doit de montrer l’exemple sur le terrain en endossant lui-même le rôle de vendeur. ◆ Les compétences requises - Capacité de management et de gestion - Sens de la négociation - Dynamisme et rigueur - Maîtrise de l’anglais ◆ Quelle(s) formation(s) ? Le métier de chef des ventes nécessite au moins une formation à bac+2 (BTS Négociation et Relation Client, BTS Management des Unités Commerciales ou DUT Techniques de commercialisation) ou bien un diplôme d’école de commerce. Il n’est cependant accessible qu’après quelques années d’expérience dans le domaine de la vente. Parvenez-vous à envisager votre travail comme un challenge sportif ? Etes-vous un compétiteur dans l’âme ? Retrouvez le témoignage de Paolo, chef des ventes, sur www.beautravail.org
  23. 23. 23 Bien préparer son stage, c’est 2 fois plus de chances de le réussir ! Faire un stage, c’est une belle occasion de mettre un pied dans l’entreprise et avoir une idée des tâches et des missions qui pourraient vous plaire et correspondre à votre personnalité pour votre future vie active. Le stage reste l’un des meilleurs moyens de savoir ce que l’on a envie de faire ou de ne pas faire. Encore faut-il bien le préparer et se poser les bonnes questions avant, pendant et après. 1 L’entreprise, son histoire, son récit • Qui ? le(s) créateur(s) de l’entreprise (motivations du chef d’entreprise, sa stratégie), une famille, les évolutions historiques de l’entreprise à travers ses transmissions • Quoi ? les produits, les services fabriqués, la relation avec l’environnement (opportunité géographique, technique, accès aux matières premières…) • Quand ? date de création et grandes étapes de son évolution • Comment ? les évolutions technologiques (ex : automatisation, robotique, bureautique, digital…) et la communication (l’évolution des logos et des moyens de communiquer) 2 L’entreprise, ses caractéristiques principales, son identité • Son activité principale et la nature de l’activité (industrielle, commerciale, artisanale, de service…) • Sa taille (nombre de salariés, implantations…) • Les différents services et postes de l’entreprise et leurs rôles • Les principaux clients ou interlocuteurs 3 Choisir un métier dans l’entreprise et le décrire Quelles sont les tâches, les responsabilités de ce professionnel ? Qu’est-ce qui est attendu de lui ? Quelles sont les aptitudes particulières et les qualités personnelles nécessaires pour exercer cette profession ? Comment organise-t-il son travail (horaires, organisation de son emploi du temps) et les conditions d’exercice du travail (à l’extérieur, dans un bureau, assis, debout, en déplacement) ? Avec qui ce professionnel est-il amené à travailler, au sein de l’entreprise et en dehors de celle-ci ? La personne a-t-elle choisi son métier ? La personne a-t-elle des possibilités de formation continue ? Quelles sont ses évolutions professionnelles possibles ? 4 Mon expérience du stage Quel secteur d’activité de l’entreprise m’intéresse ? Si je pouvais choisir, quel poste aimerais-je occuper ? Le service dans lequel j’ai réalisé mon stage me plaisait-il ? Pourquoi ? Parmi mes missions, lesquelles ai-je préférées ? Pourquoi ? Lesquelles ai-je détestées ? Pourquoi ? Est-ce un métier intéressant ? Si oui ou si non, pourquoi ? Quelles sont mes qualités qui pourraient faire de moi un bon professionnel ? Que faudrait-il que j’améliore ? Quelle est la formation nécessaire (quelles sont les études) pour entrer dans la profession ?
  24. 24. www.beautravail.org @BeauTravailTV Beau Travail TV linkedin.com/company/medef 55 avenue Bosquet, Paris 7ème ISBN : 978-2-86658-135-0 • Dépôt légal : novembre 2014 Guide réalisé en partenariat avec
  25. 25. 1 Les Métiers de la vente retrouvez tous ces témoignages en vidéo sur www.beautravail.org Vendeur en magasin http://www.beautravail.org/detail/metier/72-vendeuse-en-librairie.html Animateur de vente http://www.beautravail.org/detail/metier/97-animateur-de-vente-sport.html Assistant commercial http://www.beautravail.org/detail/metier/22-assistant-commercial.html Conseiller en vente directe http://www.beautravail.org/detail/metier/27-conseillere-en-vente-directe.html Commercial en BTP http://www.beautravail.org/detail/metier/43-commerciale-en-btp.html Commercial en environnement pharmaceutique http://www.beautravail.org/detail/metier/48-commercial-en-environnement-pharmaceutique.html Ingénieur développement commercial http://www.beautravail.org/detail/metier/91-ingenieur-developpement-commercial.html Chef des ventes http://www.beautravail.org/detail/metier/30-chef-des-ventes.html SP REC SP REC SP REC SP REC SP REC 55:01:49:11 R 37:41 01:36:23:00 R 07:23 SP REC 01:36:23:00 R 07:23 41:56:09:19 R 45:21 SP REC 10:03:56:28 R 49:09 SP REC 25:16:09:43 R 12:54 29:36:08:51 R 54:31 08:21:37:17 R 31:05

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