Management article de presse

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Management article de presse

  1. 1. Lafontaine Valérie 1DD1 Management : Donnez le sens du business à toute votre équipeRésumé :Nous vivons dans un monde de consommation et de technologie enperpétuelle évolution. Le consommateur, le client potentiel est au cœur decette masse de consommation. Il est donc important de pouvoir l’atteindre etde lui donner envie d’acheter, de consommer le produit ou service proposé.C’est ici que l’entreprise intervient en posant des stratégies de vente et enformant ses vendeurs. Dans une optique vente, les entreprises qui inscrivent laculture du client au cœur de leurs stratégies verront leurs performancesaugmentées de manière accrue.Dans cet article de presse tirer du site www.capital.fr , il nous font comprendrequ’une bonne stratégie de vente passe par le partage du sens des affaires, de laréussite et de la culture du résultat à ses employés (vendeurs).Il faut tout d’abord convaincre que la vente est une activité noble, il fautredonner du crédit à la vente. Il faut pouvoir expliquer en quoi consiste lemétier de commercial à toutes les fonctions d’une entreprise pour qu’elle soitintégrée peu à peu car la force de vente est crucial pour une entreprise.Au niveau de la relation « client-fournisseur » on peut mettre en place unsystème de questionnaire sur la définition du métier de chacun afin que tout lemonde comprenne que leur simple rôle ne permettra à l’entreprise d’avoir unrésultat mais que l’effort commun est nécessaire. On veut développer lacapacité à travailler en réseau que chacun soit orienté vers le client. Cecinécessite une écoute des besoins, une évaluation de la qualité du service etune anticipation des problèmes.Pour donner la culture du résultat à ses collaborateurs il faut apprendre lesbons réflexes commerciaux. Il faut faire comprendre à chaque collaborateur cequ’un client est en droit d’attendre du service donné. Pour cela nous pouvonsmettre en place des démarches à suivre prédéfinie. Mais il faut pouvoir mettreaussi le vendeur en situation pour qu’il puisse intégrer touts ces réflexescommerciaux. Il faut que l’entreprise se donne des moyens plus humains de
  2. 2. communication comme appeler le client plutôt qu’un e-mail ou courrier etorganiser des suivis de dossier.Les managers mettront en place des indicateurs qui chiffreront l’impacte desstratégies commercial utilisé pour chaque collaborateur (vendeur) comme lebénéfice, le retour sur investissement ou encore du dépassement de budget.Cette grille d’évaluationorientée résultat contient aussi des chiffre concernantle respect des délais de procédure ou aussi la qualité d’une réponse ou d’unservice.Liens avec le cours :Lien 1 :Chapitre 1 : l’entreprise, un système ; 1.6. L’approche systémiqueIl faut appréhender les choses comme un tout c’est pour cela que toutesfonctions de l’entreprise doivent adopter le réflexe commercial, avoir commeseul objectif le résultat.Pour intégrée les technique de ventes il faut faire des simulations afin depréparer aux mieux ses commerçants.Si l’entreprise adopte une vision dynamique c’est à dire que tout agit sur tout,qu’il faut travailler en réseau elle ne pourra voir ces performances évoluées etson résultat final augmenté en terme de satisfaction.Lien 2 :Chapitre 2 : le manager et les ressources humaines ; 2. La mission du managerA l’aide d’une grille d’évaluation et des indicateurs chiffrés, le manager mesurel’impacte de la stratégie mise en place par la direction. Elle permet aussi derendre des comptes, d’avoir un feedback de ses stratégies. Cela permet desavoir si l’entreprise reste rentable par rapport à son budget par exemple avecle respect des délais des procédure (car le temps c’est de l’argent) mais ausside garantir la satisfaction du client, évaluer la qualité d’une réponse ou d’unservice.
  3. 3. Lien 3 :Chapitre 3 : la prise de décision ; 3. Comment améliorer la prise de décision ?Pour amélioré la qualité du service et la réponse donné aux client le vendeurest à disposition de démarche à suivre prédéfinie exemple une série dequestions à poser aux clients afin de comprendre l’ampleur de son problème.Mais aussi pour améliorer sa prise de décision il subit un enseignement continuà l’aide de formation en terme de produits mais aussi des simulations de ventespar exemple.

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