1. Lafontaine Valérie 1DD1
Management : Donnez le sens du business à toute
votre équipe
Résumé :
Nous vivons dans un monde de consommation et de technologie en
perpétuelle évolution. Le consommateur, le client potentiel est au cœur de
cette masse de consommation. Il est donc important de pouvoir l’atteindre et
de lui donner envie d’acheter, de consommer le produit ou service proposé.
C’est ici que l’entreprise intervient en posant des stratégies de vente et en
formant ses vendeurs. Dans une optique vente, les entreprises qui inscrivent la
culture du client au cœur de leurs stratégies verront leurs performances
augmentées de manière accrue.
Dans cet article de presse tirer du site www.capital.fr , il nous font comprendre
qu’une bonne stratégie de vente passe par le partage du sens des affaires, de la
réussite et de la culture du résultat à ses employés (vendeurs).
Il faut tout d’abord convaincre que la vente est une activité noble, il faut
redonner du crédit à la vente. Il faut pouvoir expliquer en quoi consiste le
métier de commercial à toutes les fonctions d’une entreprise pour qu’elle soit
intégrée peu à peu car la force de vente est crucial pour une entreprise.
Au niveau de la relation « client-fournisseur » on peut mettre en place un
système de questionnaire sur la définition du métier de chacun afin que tout le
monde comprenne que leur simple rôle ne permettra à l’entreprise d’avoir un
résultat mais que l’effort commun est nécessaire. On veut développer la
capacité à travailler en réseau que chacun soit orienté vers le client. Ceci
nécessite une écoute des besoins, une évaluation de la qualité du service et
une anticipation des problèmes.
Pour donner la culture du résultat à ses collaborateurs il faut apprendre les
bons réflexes commerciaux. Il faut faire comprendre à chaque collaborateur ce
qu’un client est en droit d’attendre du service donné. Pour cela nous pouvons
mettre en place des démarches à suivre prédéfinie. Mais il faut pouvoir mettre
aussi le vendeur en situation pour qu’il puisse intégrer touts ces réflexes
commerciaux. Il faut que l’entreprise se donne des moyens plus humains de

2. communication comme appeler le client plutôt qu’un e-mail ou courrier et
organiser des suivis de dossier.
Les managers mettront en place des indicateurs qui chiffreront l’impacte des
stratégies commercial utilisé pour chaque collaborateur (vendeur) comme le
bénéfice, le retour sur investissement ou encore du dépassement de budget.
Cette grille d’évaluationorientée résultat contient aussi des chiffre concernant
le respect des délais de procédure ou aussi la qualité d’une réponse ou d’un
service.
Liens avec le cours :
Lien 1 :
Chapitre 1 : l’entreprise, un système ; 1.6. L’approche systémique
Il faut appréhender les choses comme un tout c’est pour cela que toutes
fonctions de l’entreprise doivent adopter le réflexe commercial, avoir comme
seul objectif le résultat.
Pour intégrée les technique de ventes il faut faire des simulations afin de
préparer aux mieux ses commerçants.
Si l’entreprise adopte une vision dynamique c’est à dire que tout agit sur tout,
qu’il faut travailler en réseau elle ne pourra voir ces performances évoluées et
son résultat final augmenté en terme de satisfaction.
Lien 2 :
Chapitre 2 : le manager et les ressources humaines ; 2. La mission du manager
A l’aide d’une grille d’évaluation et des indicateurs chiffrés, le manager mesure
l’impacte de la stratégie mise en place par la direction. Elle permet aussi de
rendre des comptes, d’avoir un feedback de ses stratégies. Cela permet de
savoir si l’entreprise reste rentable par rapport à son budget par exemple avec
le respect des délais des procédure (car le temps c’est de l’argent) mais aussi
de garantir la satisfaction du client, évaluer la qualité d’une réponse ou d’un
service.

3. Lien 3 :
Chapitre 3 : la prise de décision ; 3. Comment améliorer la prise de décision ?
Pour amélioré la qualité du service et la réponse donné aux client le vendeur
est à disposition de démarche à suivre prédéfinie exemple une série de
questions à poser aux clients afin de comprendre l’ampleur de son problème.
Mais aussi pour améliorer sa prise de décision il subit un enseignement continu
à l’aide de formation en terme de produits mais aussi des simulations de ventes
par exemple.