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C’est dans le détail que se cache le diable … 
Chapitre 1 : 
Ces « petits » détails que 
l’on néglige en vente
Ne négligez pas les « détails » en introduction de RDV ! 
Ne vous est il jamais arrivé d’être 
interrompu en pleine démonstration, 
argumentation, négociation par un client 
qui vous dit : »on va devoir se revoir, 
car j’ai un RDV qui s’est décalé et je 
dois…. » ….. 
Vous connaissez la suite ! 
Un point à NE JAMAIS NEGLIGER 
dans vos négociations commerciales, 
dans vos RDV de Vente : Validez la 
durée de votre entretien commercial au 
démarrage de celui-ci, histoire de ne 
pas être surpris….et frustré.
Comment introduire votre présentation de société et la 
rendre plus adaptée à votre interlocuteur ? 
Plutôt que d’enchainer par le classique « Vous connaissez notre Société ? » et de 
récolter un tout aussi classique « oui / non » en démarrage d’entretien, commencez 
par « Que connaissez vous de notre Société ? » 
Ce qu’il 
connait 
Ce qu’il ne 
connait pas 
Ce qu’il 
pense 
connaitre 
La réponse de votre interlocuteur vous donnera une vision objective de son niveau 
de connaissance, et pas juste la certitude qu’il connait votre nom sans identifier ce 
qu’il y a derrière ! Cela permettra d’ajuster votre présentation en complétant, 
illustrant en fonction de ce qu’il vous a répondu..
Comment passer le barrage de Téléphonique ? 
« C’est à quel sujet ? C’est pour quoi ? » ….La prise de RDV, comme toute autre 
action commerciale, nécessité de connaitre les techniques de franchissement de 
barrage au téléphone. 
Lorsque l’on vous demande : »c’est à quel sujet ? » répondez « Je dois convenir 
d’un RDV avec Monsieur Durand, vous me le passez s’il vous plait ? » Si elle 
insiste : « Oui mais quel est l’objet de votre appel ? » rendez votre activité 
complexe sans donner le contenu ou l’objectif du RDV, en terminant toujours par 
une question : « …est ce vous qui gérez son agenda ? », « A quel moment me 
conseillez vous de le joindre ? », « Préférez vous que je vous rappelle plus tard, 
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3 clés efficaces en franchissement de barrage téléphonique : 
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- Avec des mots adaptés !
A objectif flou, connerie certaine ! 
La pire des questions à se poser lorsque l’on prépare un RDV, 
c’est« qu’est ce que je vais faire ? » 
En effet, une telle question est inutile si vous n’avez pas formulé en amont 
pour quel objectif vous allez faire telle ou telle chose (présenter un produit, 
faire un geste commercial, proposer telle ou telle solution). 
Ce que je 
1 
souhaite obtenir 
(Objectif) 
Ce que je vais faire 
pour l’obtenir 
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Une question classique pour bien préparer vos RDV commerciaux : 
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Le reste du RDV, les informations clés à obtenir/valider, les propositions à 
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objections en découlent !
Il n’y a pas de 
hasard en vente 
Cela fait maintenant plus de 30 ans que je pratique la pêche, même si les 
occasions sont de plus en plus rares. 
Je discutais récemment avec un collègue qui me connait cette passion, et je lui 
confiais que j’ai toujours en tête les leçons de mes mentors. Toujours observer 
l’environnement, connaitre les habitudes d’alimentation des poissons, leurs 
besoins, cibler son spot de pêche, adopter le bon matériel, le bon bas de ligne, le 
bon leurre, la bonne amorce. Avoir toujours sous la main les outils pour les 
situations plus délicates, un dégorgeoir, une épuisette adaptée, et toutes sortes 
d’autres trucs et astuces sur les techniques de ferrages, de combat, bref, de 
négociation avec le poisson ! 
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C'est dans le détail que se cache le diable : les erreurs classiques à éviter pour des commerciaux

  • 1. C’est dans le détail que se cache le diable … Chapitre 1 : Ces « petits » détails que l’on néglige en vente
  • 2. Ne négligez pas les « détails » en introduction de RDV ! Ne vous est il jamais arrivé d’être interrompu en pleine démonstration, argumentation, négociation par un client qui vous dit : »on va devoir se revoir, car j’ai un RDV qui s’est décalé et je dois…. » ….. Vous connaissez la suite ! Un point à NE JAMAIS NEGLIGER dans vos négociations commerciales, dans vos RDV de Vente : Validez la durée de votre entretien commercial au démarrage de celui-ci, histoire de ne pas être surpris….et frustré.
  • 3. Comment introduire votre présentation de société et la rendre plus adaptée à votre interlocuteur ? Plutôt que d’enchainer par le classique « Vous connaissez notre Société ? » et de récolter un tout aussi classique « oui / non » en démarrage d’entretien, commencez par « Que connaissez vous de notre Société ? » Ce qu’il connait Ce qu’il ne connait pas Ce qu’il pense connaitre La réponse de votre interlocuteur vous donnera une vision objective de son niveau de connaissance, et pas juste la certitude qu’il connait votre nom sans identifier ce qu’il y a derrière ! Cela permettra d’ajuster votre présentation en complétant, illustrant en fonction de ce qu’il vous a répondu..
  • 4. Comment passer le barrage de Téléphonique ? « C’est à quel sujet ? C’est pour quoi ? » ….La prise de RDV, comme toute autre action commerciale, nécessité de connaitre les techniques de franchissement de barrage au téléphone. Lorsque l’on vous demande : »c’est à quel sujet ? » répondez « Je dois convenir d’un RDV avec Monsieur Durand, vous me le passez s’il vous plait ? » Si elle insiste : « Oui mais quel est l’objet de votre appel ? » rendez votre activité complexe sans donner le contenu ou l’objectif du RDV, en terminant toujours par une question : « …est ce vous qui gérez son agenda ? », « A quel moment me conseillez vous de le joindre ? », « Préférez vous que je vous rappelle plus tard, vous êtes madame ? » etc, etc…. 3 clés efficaces en franchissement de barrage téléphonique : - Donnez les informations (Vous, société, RDV,…) au compte goutte - Terminez systématiquement par….une question - Avec des mots adaptés !
  • 5. A objectif flou, connerie certaine ! La pire des questions à se poser lorsque l’on prépare un RDV, c’est« qu’est ce que je vais faire ? » En effet, une telle question est inutile si vous n’avez pas formulé en amont pour quel objectif vous allez faire telle ou telle chose (présenter un produit, faire un geste commercial, proposer telle ou telle solution). Ce que je 1 souhaite obtenir (Objectif) Ce que je vais faire pour l’obtenir (Moyens) Une question classique pour bien préparer vos RDV commerciaux : « Que dois je obtenir ? » 2 Le reste du RDV, les informations clés à obtenir/valider, les propositions à faire, les conditions commerciales ou encore les traitements de certaines objections en découlent !
  • 6. Il n’y a pas de hasard en vente Cela fait maintenant plus de 30 ans que je pratique la pêche, même si les occasions sont de plus en plus rares. Je discutais récemment avec un collègue qui me connait cette passion, et je lui confiais que j’ai toujours en tête les leçons de mes mentors. Toujours observer l’environnement, connaitre les habitudes d’alimentation des poissons, leurs besoins, cibler son spot de pêche, adopter le bon matériel, le bon bas de ligne, le bon leurre, la bonne amorce. Avoir toujours sous la main les outils pour les situations plus délicates, un dégorgeoir, une épuisette adaptée, et toutes sortes d’autres trucs et astuces sur les techniques de ferrages, de combat, bref, de négociation avec le poisson ! La pêche, c’est comme la réussite dans un RDV commercial : il n’y a pas de hasard. Alors n’oubliez jamais vos fondamentaux, car comme la pêche, la vente, ça n’est pas du hasard ! Préparez vos RDV, soyez toujours affûter sur les techniques de vente qui font l’impact du face à face commercial !

Notes de l'éditeur

  1. FR : Rappelez-vous, PowerPoint – ou KeyNotes – ne tue personne... EN : Remember: PPT doesn’t kill people…
  2. FR : Rappelez-vous, PowerPoint – ou KeyNotes – ne tue personne... EN : Remember: PPT doesn’t kill people…
  3. FR : Rappelez-vous, PowerPoint – ou KeyNotes – ne tue personne... EN : Remember: PPT doesn’t kill people…
  4. FR : Rappelez-vous, PowerPoint – ou KeyNotes – ne tue personne... EN : Remember: PPT doesn’t kill people…
  5. FR : Rappelez-vous, PowerPoint – ou KeyNotes – ne tue personne... EN : Remember: PPT doesn’t kill people…
  6. FR : Rappelez-vous, PowerPoint – ou KeyNotes – ne tue personne... EN : Remember: PPT doesn’t kill people…