By :Luc-Quang:Vo.

1. Talents de négociations pour les souverains
Text transcript :
https://docs.google.com/document/d/1EdNZlvRVv5zfzHQQl_YRYXeJulIADI_rX93K6TpLddA/edit?usp=drivesdk
Version anglaise :
https://docs.google.com/document/d/1q-5ZcJN-ya2JLrPAysK_tzbiO94n83nB/edit?usp=drivesdk&ouid=113
790403784845363162&rtpof=true&sd=true
En tant que souverains parmis les talents de communication que vous devez posséder sont les talents de
négociations que j'aborde dans cette vidéo.
Les autres talents de communications à avoir comprennent :
-Le Csscpsg.
-L'acceptation conditionnelle.
-L'honneur et le déshonneur.
-Le langage ericksonien.
-Le langage de neuro linguistic.
-Le langage de programmation UNIX et PYTHON.
-Les versets de votre Bible.
Parmi d'autres langages tels que le Enochien et l'Hébreux.
Vous allez me voir régulièrement apprendre toutes ces choses, vous devez savoir que ce sont des
connaissances indispensables pour votre émancipation…
Pour cette première vidéo sur l'art de la négociation je m'inspire du livre par l'agent du FBI, négociateur
professionnel, l'auteur Chris Voss :

2. "Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It".
Une deuxième vidéo sur le même sujet de la négociation est publiée sur la chaîne. Elle aborde la question du
langage corporel, s'inspirant du livre "What every body is saying" par l'auteur Joe Navarro, agent du FBI et
l'auteur Marvin Karlins.
On dit c'est école.
On dit c'est mariage.
On dit c'est travail.
On dit que c'est un gaou et nous on est trop Yèrè.
On va le manipuler, on va gagner et sans conséquences pour nos actions…
Sur ces mots voici mon résumé complet sur l'art de la négociation à destination des souverains qui sont
éveillés.

4. -Lien sur Amazon :
https://www.amazon.com/Never-Split-Difference-Negotiating-Depended/dp/0062407805
-Recherchez gratuitement sur ces sites :
https://libgen.is/
https://b-ok.africa/

5. https://www.pdfdrive.com/
Mon résumé personnel :
* Comment utiliser les informations du livre ?
- Construisez et mémorisez des scripts de négociation pour diverses situations récurrentes dans votre vie.
- Pour les réunions et événements programmés, préparez et intériorisez à l'avance un script de négociation
pour l'occasion.
- A la volée : Il faut connaître par cœur les outils de base comme comment formuler une question calibrée,
introduire des étiquettes de prix etc...
Partie 1 : Négociation Scripts du livre.
* Script 1 : La Feuille de base pour préparer une négociation :
La négociation est une enquête psychologique. Vous pouvez acquérir une certaine confiance dans une telle
enquête avec un simple exercice préparatoire que nous conseillons à tous nos clients de faire.
Fondamentalement, il s'agit d'une liste des principaux outils que vous prévoyez d'utiliser, tels que des
étiquettes et des questions calibrées, adaptées à la négociation particulière. D'après les expériences de mon

6. entreprise, je pense qu'une bonne préparation initiale pour chaque négociation donne au moins un taux de
7:1 de retour sur le temps gagné en renégociant les accords ou en clarifiant la mise en œuvre.
Dans l'industrie du divertissement, ils ont un seul document qui résume un produit pour la publicité et les
ventes qu'ils appellent une "feuille unique". Dans le même ordre d'idées, nous souhaitons produire une «
fiche unique » de négociation qui résume les outils que nous allons utiliser.
Il comportera cinq courtes sections
SECTION I : LE BUT.
Réfléchissez aux scénarios du meilleur/du pire des cas, mais n'écrivez qu'un objectif spécifique qui
représente le meilleur des cas.
Typiquement, les experts en négociation vous diront de vous préparer en dressant une liste : votre résultat
net ; ce que vous voulez vraiment ; comment allez-vous essayer d'y arriver ; et contre les arguments de
votre homologue.
Mais cette préparation typique échoue à bien des égards. C'est sans imagination et conduit à la dynamique
de négociation prévisible de l'offre/contre-offre/rencontre au milieu. En d'autres termes, il obtient des
résultats, mais ils sont souvent médiocres.
La pièce maîtresse de la dynamique de préparation traditionnelle - et son plus grand talon d'Achille - est ce
qu'on appelle le BATNA.
Roger Fisher et William Ury ont inventé le terme dans leur best-seller de 1981, Getting to Yes, et il signifie
meilleure alternative à un accord négocié. Fondamentalement, c'est la meilleure option possible si les
négociations échouent. Votre dernier recours. Supposons que vous êtes sur un terrain de voitures essayant
de vendre votre ancienne BMW série 3. Série 3. Si vous avez déjà un autre concessionnaire qui vous a fait
une offre écrite de 10 000 $, c'est votre BATNA.

7. Le problème est que BATNA incite les négociateurs à viser bas. Les chercheurs ont découvert que les
humains ont une capacité limitée à rester concentrés dans des situations complexes et stressantes comme les
négociations. Et donc, une fois qu'une négociation est en cours, nous avons tendance à graviter vers le point
central qui a la plus grande signification psychologique pour nous.
Dans ce contexte, être obsédé par un BATNA en fait votre cible et fixe ainsi la limite supérieure de ce que
vous demanderez. Après avoir passé des heures sur un BATNA, vous concédez mentalement tout ce qui est
au-delà.
Dieu sait que viser bas est séduisant. L'estime de soi est un facteur important dans la négociation et de
nombreuses personnes se fixent des objectifs modestes pour la protéger. Il est plus facile de revendiquer la
victoire lorsque vous visez bas. C'est pourquoi certains experts en négociation disent que beaucoup de gens
qui pensent avoir des objectifs "gagnant-gagnant" ont en réalité une mentalité "wimp-win". Le négociateur
"wimp-win" se concentre sur son résultat net, et c'est là qu'il aboutit.
Donc, si BATNA n'est pas votre pièce maîtresse, qu'est-ce qui devrait l'être ?
Je dis à mes clients que dans le cadre de leur préparation, ils doivent penser aux résultats extrêmes : le
meilleur et le pire. Si vous avez les deux extrémités couvertes, vous serez prêt à tout. Sachez donc ce que
vous ne pouvez pas accepter et ayez une idée du meilleur résultat, mais gardez à l'esprit que, puisqu'il reste
des informations à acquérir de l'autre côté, il est tout à fait possible que le meilleur des cas soit encore
meilleur que vous ne le pensez.
Rappelez-vous, ne soyez jamais si sûr de ce que vous voulez que vous ne prendriez pas quelque chose de
mieux. Une fois que vous avez la flexibilité au premier plan de votre esprit, vous entrez dans une négociation
avec un état d'esprit gagnant.
Disons que vous vendez de vieux haut-parleurs parce que vous avez besoin de 100 $ pour acheter un nouvel
ensemble. Si vous vous concentrez sur le minimum de 100 $, vous vous détendrez lorsque vous entendrez ce
chiffre et c'est ce que vous obtiendrez. Mais si vous savez qu'ils sont en vente dans les magasins audio
d'occasion pour 140 $, vous pouvez vous fixer un objectif haut de gamme de 150 $, tout en restant ouvert à
de meilleures choses.

8. Maintenant, alors que je conseille de penser à une meilleure/pire gamme pour donner à mes clients la
sécurité d'une certaine structure, quand il s'agit de ce qui se passe réellement sur votre feuille, mon conseil
est de s'en tenir à l'objectif haut de gamme, car il motivez et concentrez vos pouvoirs psychologiques, en
vous amenant à penser que vous faites face à une «perte» pour tout terme qui ne répond pas. Des décennies
de recherche sur la définition d'objectifs montrent clairement que les personnes qui se fixent des objectifs
spécifiques, stimulants mais réalistes finissent par obtenir de meilleures offres que celles qui ne se fixent pas
d'objectifs ou qui s'efforcent simplement de faire de leur mieux.
Conclusion : les personnes qui attendent plus (et qui l'expriment) obtiennent plus.
Voici les quatre étapes pour définir votre objectif :
- Fixez-vous un objectif optimiste mais raisonnable et définissez-le clairement.
- Écris le.
- Discutez de votre objectif avec un collègue (cela rend plus difficile de se laisser aller).
- Porter l'objectif écrit dans la négociation.
SECTION II : RÉSUMÉ.
Résumez et écrivez en quelques phrases seulement les faits connus qui ont conduit à la négociation.
Vous allez devoir avoir quelque chose à dire au-delà d'une évaluation intéressée de ce que vous voulez. Et
vous feriez mieux d'être prêt à répondre avec une empathie tactique aux arguments de votre homologue ; à
moins qu'ils ne soient incompétents, l'autre partie viendra prête à argumenter une interprétation des faits qui
les favorise.
Soyez sur la même longueur d'onde dès le départ.

9. Vous devez décrire clairement la configuration du terrain avant de pouvoir penser à agir dans ses limites.
Pourquoi es-tu là? Que voulez-vous? Que veulent-ils? Pourquoi?
Vous devez être capable de résumer une situation de manière à ce que votre homologue réponde par un
"c'est vrai". S'ils ne le font pas, vous ne l'avez pas fait correctement.
SECTION III : AUDIT DES ÉTIQUETTES/ACCUSATIONS.
Préparez trois à cinq étiquettes pour effectuer un audit d'accusation.
Anticipez ce que votre homologue pense de ces faits que vous venez de résumer. Faites une liste concise de
toutes les accusations qu'ils pourraient faire, peu importe à quel point elles pourraient être injustes ou
ridicules. Ensuite, transformez chaque accusation en une liste de cinq étiquettes maximum et passez un peu
de temps à jouer un rôle.
Il existe des étiquettes à remplir en blanc qui peuvent être utilisées dans presque toutes les situations pour
extraire des informations de votre homologue ou désamorcer une accusation :
Il semble que _________ est précieux pour vous.
Il semble que vous n'aimiez pas _________.
Il semble que vous appréciiez __________.
Il semble que _________ facilite les choses.
Il semble que vous soyez réticent à _________.

10. Par exemple, si vous essayez de renégocier un bail d'appartement pour autoriser les sous-lettres et que vous
savez que le propriétaire s'y oppose, vos étiquettes préparées seraient du type "Il semble que vous n'êtes pas
fan des sous-lettres". ou "Il semble que vous vouliez de la stabilité avec vos locataires."
SECTION IV : QUESTIONS CALIBREES.
Préparez trois à cinq questions calibrées pour révéler la valeur pour vous et votre homologue et identifier et
surmonter les potentiels tueurs d'accords. Les négociateurs efficaces regardent au-delà des positions
déclarées de leurs homologues (ce que la partie demande) et approfondissent leurs motivations
sous-jacentes (ce qui les pousse à vouloir quoi Ils veulent). Les motivations sont ce qui les inquiète et ce
qu'ils espèrent, voire désirent.
Comprendre ce qui inquiète l'autre partie semble simple, mais nos attentes humaines fondamentales en
matière de négociation nous gênent souvent. La plupart d'entre nous ont tendance à supposer que les
besoins de l'autre partie sont en conflit avec les nôtres. Nous avons tendance à limiter notre champ de vision
à nos problèmes et à nos problèmes, et à oublier que l'autre partie a ses propres problèmes uniques basés
sur sa propre vision du monde unique. Les grands négociateurs dépassent ces œillères en étant
constamment curieux de savoir ce qui motive vraiment l'autre partie.
L'auteur de Harry Potter, J.K. Rowling, a une excellente citation qui résume ce concept : « Vous devez
accepter la réalité des autres. Vous pensez que la réalité est à négocier, que nous pensons que c'est ce que
vous dites. Vous devez accepter que nous sommes aussi réels que vous ; vous devez accepter que vous
n'êtes pas Dieu.
Il y aura un petit groupe de questions "Quoi" et "Comment" que vous vous retrouverez à utiliser dans
presque toutes les situations. En voici quelques-uns :
Qu'essayons-nous d'accomplir ?
Comment est-ce utile?
Quel est le problème principal ici ?

11. Comment cela affecte-t-il les choses ?
Quel est le plus grand défi auquel vous faites face ?
Comment cela s'inscrit-il dans l'objectif?
2- QUESTIONS POUR IDENTIFIER ET DIFFUSER LES PROBLÈMES DEAL-KILLING.
L'influence des négociations internes repose souvent sur les personnes qui sont le plus à l'aise avec les
choses telles qu'elles sont. Le changement peut leur donner l'impression qu'ils n'ont pas fait leur travail.
Votre dilemme dans une telle négociation est de savoir comment les faire bien paraître face à ce changement.
Vous serez tenté de vous concentrer sur l'argent, mais mettez cela de côté pour l'instant. Un pourcentage
étonnamment élevé de négociations dépend de quelque chose en dehors des dollars et des cents. Souvent,
ils ont plus à voir avec l'estime de soi, le statut, l'autonomie et d'autres besoins non financiers.
Pensez à leurs pertes perçues. N'oubliez jamais qu'une perte pique au moins deux fois plus qu'un gain
équivalent.
Par exemple, le gars d'en face peut hésiter à installer le nouveau système comptable dont il a besoin (et que
vous vendez) parce qu'il ne veut rien gâcher avant son examen annuel dans quatre mois. Au lieu de baisser
votre prix, vous pouvez lui proposer de l'aider à impressionner son patron, et le faire en toute sécurité, en lui
promettant de terminer l'installation en quatre-vingt-dix jours, c'est garanti.
3- QUESTIONS À POSER POUR DÉTERMINER LES PROBLÈMES DE DEAL-KILLING.
A quoi sommes-nous confrontés ici ?
Quel est le plus grand défi auquel vous faites face ?

12. Comment le fait de conclure un accord avec nous affecte-t-il les choses ?
Que se passe-t-il si vous ne faites rien ?
Que vous coûte ne rien faire ?
Comment faire de cet accord un écho avec ce dont votre entreprise est fière ?
Il est souvent très efficace de les poser par groupes de deux ou trois car elles sont suffisamment similaires
pour aider votre homologue à réfléchir à la même chose sous des angles différents.
Chaque situation est unique, bien sûr, mais choisir la bonne combinaison de ces questions amènera votre
homologue à révéler des informations sur ce qu'il veut et ce dont il a besoin, et le poussera simultanément à
voir les choses de votre point de vue.
Soyez prêt à exécuter des étiquettes de suivi à leurs réponses à vos questions calibrées.
Avoir des étiquettes préparées vous permettra de leur retourner rapidement les réponses de vos
homologues, ce qui leur permettra de continuer à vous fournir des informations nouvelles et en expansion.
Encore une fois, ce sont des étiquettes à remplir que vous pouvez utiliser rapidement sans trop de réflexion :
Il semble que __________ est important.
Il semble que vous pensez que mon entreprise est dans une position unique pour __________.
Il semble que vous craigniez que __________.

13. - SECTION V : OFFRES NON CASH.
Préparez une liste des objets non monétaires possédés par votre homologue qui auraient de la valeur.
Demandez-vous : « Que pourraient-ils donner qui nous inciteraient presque à le faire gratuitement ? Pensez
à l'anecdote que j'ai racontée il y a quelques chapitres à propos de mon travail pour l'association des avocats :
l'intérêt de mon homologue était de me payer le moins d'argent possible afin de bien paraître devant son
conseil d'administration. Nous sommes tombés sur l'idée qu'ils paient en partie en publiant un article de
couverture sur moi dans leur magazine. C'était peu coûteux pour eux et cela faisait considérablement
avancer mes intérêts.
*Script 2 : Lorsque votre interlocuteur semble s'être désintéressé de votre offre.
Le script a atteint toutes les meilleures pratiques de négociation dont nous avons parlé jusqu'à la fin du
chapitre 7 du livre. La voici par étapes :
1. Une question par e-mail orientée "Non" pour relancer le contact : "Avez-vous renoncé à régler cela à
l'amiable ?"2. Une affirmation qui ne laisse que la réponse "C'est vrai" pour former une dynamique d'accord :
"Il semble que vous pensiez que ma facture n'est pas justifiée."
3. Des questions calibrées sur le problème pour l'amener à révéler sa pensée : "En quoi ce projet de loi
viole-t-il notre accord ?"
4. Plus de questions orientées "Non" pour supprimer les obstacles tacites : "Êtes-vous en train de dire que
je vous ai induit en erreur ?" "Etes-vous en train de dire que je n'ai pas fait ce que vous avez demandé?" «
Êtes-vous en train de dire que j'ai renié notre accord ? ou "Êtes-vous en train de dire que je vous ai échoué?"
5. Étiqueter et refléter l'essence de ses réponses si elles ne sont pas acceptables afin qu'il doive les
considérer à nouveau : "Il semble que vous pensiez que mon travail était médiocre." Ou alors ". . . mon
travail était médiocre ? »

14. 6. Une question calibrée en réponse à toute offre autre que le paiement intégral, afin de lui faire proposer
une solution : "Comment suis-je censé accepter cela ?"
7. Si rien de tout cela n'obtient une offre de paiement intégral, une étiquette qui flatte son sentiment de
contrôle et de pouvoir : "Il semble que vous soyez le genre de personne qui se targue de la façon dont il fait
des affaires - à juste titre - et a un le talent non seulement pour élargir le gâteau, mais aussi pour faire
fonctionner le navire plus efficacement.
8. Une longue pause, puis une autre question orientée "Non" : "Voulez-vous être connu comme quelqu'un
qui ne respecte pas les accords ?"
D'après ma longue expérience dans la négociation, des scripts comme celui-ci ont un taux de réussite de 90
%. Autrement dit, si le négociateur reste calme et rationnel.
* Script 3 : Affronter quelqu'un et s'en tirer sans créer d'irritation.
Si vous demandez à quelqu'un, "Qu'est-ce que tu veux dire par là?" et vous êtes susceptible d'inciter à
l'irritation ou à la défensive. Vous feriez mieux d'utiliser ces 4 étapes de processus :
1. Utilisez la voix de DJ FM de fin de soirée.
2. Commencez par "Je suis désolé. . .”
3. Miroir.
4. Silence. Au moins quatre secondes, pour laisser le miroir opérer sa magie sur votre vis-à-vis.

15. 5. Répétez.
Exemple : Votre patron vous demande "Je veux que vous fassiez deux copies du travail que vous avez fait".
Vous répondez en utilisant la mise en miroir et la voix du DJ "Je suis désolé, deux copies ?" .
*Script 4 : Le modèle d'Ackerman.
Le modèle d'Ackerman est une méthode offre-contre-offre, du moins en surface. Mais c'est un système très
efficace pour battre l'habituelle dynamique de négociation terne, qui a pour résultat prévisible de se
rencontrer au milieu.
Le processus systématisé et facile à retenir ne comporte que quatre étapes :
1. Définissez votre prix cible (votre objectif).
2. Définissez votre première offre à 65 % de votre prix cible.
3. Calculez trois augmentations par incréments décroissants (jusqu'à 85, 95 et 100 %).
4. Faites preuve d'empathie et de différentes manières de dire "Non" pour amener l'autre partie à contrer
avant d'augmenter votre offre.
5. Lors du calcul du montant final, utilisez des chiffres précis et non ronds comme, par exemple, 37 893 $
plutôt que 38 000 $. Cela donne de la crédibilité et du poids au nombre.
6. Sur votre dernier numéro, ajoutez un élément non monétaire (dont ils ne veulent probablement pas)
pour montrer que vous avez atteint votre limite.

16. Il intègre les tactiques psychologiques dont nous avons discuté - réciprocité, ancrages extrêmes, aversion aux
pertes, etc. - sans que vous ayez besoin d'y penser.
Partie 2 : Négociation, les bases.
1- Qu'est-ce que la négociation et ses principes de base ?
*Retenir les mots-clés : je veux, 2 processus de réflexion, écoute active, empathie tactique.
Q : Quels sont les deux mots autour desquels tournent la majorité des interactions humaines ?
La majorité des interactions que nous avons avec les autres tournent autour des deux mots : je veux.
Q : Quelle est l'utilité d'apprendre la négociation ?
La négociation remplit deux fonctions vitales distinctes - la collecte d'informations et l'influence sur le
comportement - et comprend presque toutes les interactions où chaque partie veut quelque chose de l'autre
et doit convaincre. Apprendre la négociation permet d'obtenir plus facilement ce que l'on veut et aussi
d'éviter les conflits.
Q : Selon le chercheur Kahneman, quels sont les deux systèmes qui interagissent et produisent le processus
de pensée d'un être humain ?
Selon le chercheur Kahneman, l'homme a deux systèmes de pensée.

17. Le système 1 est notre esprit animal, il est rapide, instinctif et émotionnel. C'est le véritable système qui
guide et oriente nos pensées rationnelles même s'il est fait de croyances, de sentiments et d'impressions
inarticulés et vraiment élémentaires basés sur des stimuli. Principalement en raison de sa rapidité, il a
beaucoup plus d'influence sur le processus de pensée que le système 2.
Le système 2 est lent, délibératif et logique, mais il forme la plupart de ses croyances explicites et de ses
choix délibérés sous l'influence du système 1.
Q : Que se passe-t-il lorsque vous posez une question ou faites une suggestion à votre interlocuteur ?
Votre interlocuteur réagit d'abord émotionnellement à la suggestion ou à la question dans le système 1.
Ensuite, c'est la réaction du système 1 qui informe et crée en fait la réponse du système 2.
Q : Quelle est la manière la plus efficace de modifier les réponses de quelqu'un ? Agissant sur son système
1 ou sur son système 2 ? Et comment procédez-vous pour le faire ?
Le moyen le plus efficace de modifier les réponses de quelqu'un est d'agir sur son système 1.
Vous le faites en encadrant et en livrant vos questions et déclarations pour affecter ses sentiments, ses
croyances et ses impressions inarticulés.
Q : Pourquoi maîtriser l'art de l'écoute active est-il une arme puissante dans la négociation ?
Les gens veulent intrinsèquement être socialement compris et acceptés. En écoutant intensément, un
négociateur fait preuve d'empathie et montre à son interlocuteur un désir sincère de mieux comprendre ce
qu'il demande et vit actuellement.

18. Q : Quelles sont les deux choses qui se passent lorsque l'interlocuteur comprend que ses demandes et ses
sentiments sont écoutés ?
Lorsque l'interlocuteur comprend qu'il est écouté, il s'écoute d'abord plus attentivement et il évalue et
clarifie ouvertement ses propres pensées et sentiments.
Deuxièmement, il devient moins défensif et opposé et plus disposé à écouter les autres points de vue.
Q : Quel est le but de l'écoute active ?
L'objectif principal est de faire parler de plus en plus votre interlocuteur de ce qu'il veut afin que vous
puissiez identifier ses besoins sous-jacents à différents niveaux tels que monétaire, émotionnel ou autre.
Les besoins impliquent la survie, le minimum requis pour le faire agir, et donc le rendent vulnérable.
Q : Qui est le plus grand négociateur de tous les temps ?
La plus grande négociatrice de tous les temps est Oprah Winfrey. Regardez ses interviews. Elle utilise ses
compétences en négociation, la communication non verbale et d'autres outils pour s'ouvrir et persuader ses
invités.
Q : Qu'est-ce que l'empathie ?
L'empathie est "la capacité à reconnaître le point de vue d'un homologue sans le juger et la vocalisation de
cette reconnaissance".

19. C'est différent de la sympathie qui signifie non seulement reconnaître mais aussi être d'accord avec les
valeurs et les croyances de l'autre personne.
Enfin, si vous abordez une négociation en pensant que l'autre pense comme vous, vous vous trompez. Ce
n'est pas de l'empathie; c'est la projection.
Q : Qu'est-ce que l'empathie tactique ?
L'empathie tactique consiste à être empathique avec votre interlocuteur sur le moment afin que vous
découvriez à la fois les obstacles émotionnels et les voies potentielles pour parvenir à un accord qui se
cachent derrière ses sentiments et son état d'esprit afin que vous puissiez augmenter votre influence dans
tous les moments qui suivent. .
2- Discours : Comment calibrer sa voix ?
*Rappelez-vous les mots-clés : 3 types de voix et facilité d'utilisation.
Q : Quel est le rôle de la voix dans la négociation ?
Votre voix est votre outil le plus puissant. Vous pouvez utiliser votre voix pour atteindre intentionnellement
le cerveau de quelqu'un et activer un interrupteur émotionnel. Méfiance à confiance. Nerveux pour se
calmer. En un instant, le commutateur basculera comme ça avec la bonne livraison.
Q : Quels sont les trois types de voix à votre disposition ?

20. Il existe essentiellement trois tonalités de voix disponibles pour les négociateurs : la voix de DJ FM de fin de
soirée, la voix positive/enjouée et la voix directe ou affirmée.
Q : Qu'est-ce que la voix ludique positive ?
La plupart du temps, vous devriez utiliser la voix positive/enjouée. C'est la voix d'une personne facile à vivre
et de bonne humeur. Votre attitude est légère et encourageante. La clé ici est de se détendre et de sourire
pendant que vous parlez. Un sourire, même en parlant au téléphone, a un impact sonore que l'autre
personne captera. Cette voix rend votre interlocuteur dans un état d'esprit positif, il réfléchit plus rapidement
et est plus susceptible de collaborer et de résoudre des problèmes (au lieu de se battre et de résister).
Q : Qu'est-ce que la voix FM DJ ?
Cette voix signifie que vous donnez une affirmation lentement, clairement et d'une manière suave qui
véhicule l'idée : je suis en contrôle et tout est cool. Vous infléchissez votre voix vers le bas.
Vous pouvez être très direct et direct, mais suggérer un sentiment de sécurité à votre interlocuteur en faisant
une déclaration directe en utilisant la voix du DJ FM de fin de soirée.
Q : Que se passe-t-il lorsque vous infléchissez votre voix vers le haut ?
Lorsque vous infléchissez votre voix vers le haut, vous faites ressembler une déclaration à une question.
Vous avez laissé la porte ouverte à l'interlocuteur pour qu'il prenne désormais la tête de la conversation, il
invite sa réponse.
Q : Quelle est la voix affirmée ?

21. La voix affirmée est une voix que vous utilisez lorsque vous faites des déclarations directes et
inconditionnelles. Vous signalez la domination à votre homologue, qui repoussera de manière agressive ou
passive-agressive les tentatives de contrôle. Oubliez l'utilisation de la voix affirmée pour l'instant.
Partie 2 : Les 3 principaux outils d'écoute active.
1- Alignement : Comment faire de votre interlocuteur votre allié ?
*Rappelez-vous les mots-clés : principe de similarité, objectifs non atteints, c'est exact, équité, miroir.
Q : Qu'est-ce que le principe de similarité ?
Les gens font confiance à ceux qui font partie de leur groupe. Lorsque notre homologue affiche des
attitudes, des croyances, des idées - même des modes vestimentaires - qui sont similaires aux nôtres, nous
avons tendance à les aimer et à leur faire davantage confiance. Des similitudes aussi superficielles que
l'appartenance à un club ou le statut d'ancien étudiant augmentent le rapport.
Q : Comment pouvez-vous utiliser le dynamisme des gens pour les rendre plus coopératifs ?
Quand quelqu'un affiche une passion pour ce que nous avons toujours voulu dans la vie et transmet un plan
précis sur la façon d'y arriver, nous permettons à nos perceptions de ce qui est possible de changer. Nous
avons tous faim d'une carte de la joie, et quand quelqu'un est assez courageux pour la dessiner pour nous,
nous suivons naturellement.

22. Afin de déterminer les objectifs non atteints de votre homologue, invoquez votre propre pouvoir et votre
capacité de suivi en exprimant votre passion pour leurs objectifs et pour leur capacité à les atteindre.
Q : Quels sont les deux mots les plus intéressants que vous puissiez entendre lors d'une négociation ?
Les deux mots les plus doux dans toute négociation sont en fait "C'est vrai". C'est l'indication d'un état
d'esprit d'accord, lorsque le regard positif inconditionnel est établi et que vous pouvez commencer à exercer
une influence.
Q : Pourquoi est-il important que votre interlocuteur dise "C'est vrai" ?
"C'est vrai" signale que les négociations peuvent sortir de l'impasse. Il fait tomber les barrières qui entravent
le progrès. Cela crée un point de prise de conscience avec notre adversaire où il est effectivement d'accord
sur un point sans avoir le sentiment d'avoir cédé. Avant de convaincre votre interlocuteur de voir ce que vous
essayez d'accomplir, vous devez lui dire les choses qui lui permettront d'obtenir pour dire : « C'est vrai.
Par example :
« Tu détestes Sabaya, n'est-ce pas ? dis-je, en tête avec une étiquette.
Benjie s'est déchargé sur moi. "Je vous dis que oui!" il a dit. « Il a assassiné et violé. Il est venu sur notre
radio alors que nous faisions pression sur les mortiers sur sa position et a dit "ces mortiers sont de la musique
à mes oreilles." J'ai entendu sa voix venir sur notre radio un jour et célébrer qu'il se tenait au-dessus du corps
d'un de mes hommes .”
Cette explosion était l'équivalent de Benjie de "c'est vrai".
Q : Quelle est une bonne méthode simple pour déclencher efficacement un "C'est vrai" ?

23. Vous pouvez utiliser un résumé. Un bon résumé est la combinaison de la réarticulation du sens de ce qui est
dit et de la reconnaissance des émotions sous-jacentes à ce sens (paraphrase + étiquetage = résumé).
Écoutez et répétez la situation selon votre interlocuteur. Une fois que vous l'avez fait pleinement et
complètement, sa réponse est "c'est vrai".
Ou vous pouvez poser des questions se terminant par "... N'est-ce pas ?"
Q : Pourquoi entendre votre interlocuteur dire « vous avez raison » est un mauvais signe ?
Conduire vers "c'est vrai" est une stratégie gagnante dans toutes les négociations. Mais entendre "tu as
raison" est un désastre. "Vous avez raison" est un moyen utilisé pour mettre fin à une dispute sans véritable
engagement.
Q : Pourquoi est-il important de faire percevoir à votre interlocuteur que votre offre est juste ?
Les gens respectent les accords s'ils sentent qu'ils ont été traités équitablement et s'en prennent s'ils ne le
font pas. Ils préfèrent laisser passer une opportunité s'ils perçoivent qu'ils n'obtiennent pas ce qu'ils valent.
Par example :
Imaginez que je vous offre 20 $ pour faire une course de trois minutes et m'offrir une tasse de café. Vous
allez vous dire que 20 $ pour trois minutes, c'est 400 $ de l'heure. Vous allez être ravi.
Et si tu découvrais qu'en te faisant faire cette course, j'ai gagné un million de dollars. Vous passeriez de
l'extase de gagner 400 $ de l'heure à la colère parce que vous vous êtes fait arnaquer.

24. La valeur des 20 $, tout comme la valeur de la tasse à café, n'a pas changé. Mais votre point de vue l'a fait.
Juste par la façon dont je positionne les 20 $, je peux vous rendre heureux ou dégoûté par cela.
Q : Comment réagir lorsqu'on vous dit « nous vous avons fait une offre équitable » ?
Quand quelqu'un vous dit "Nous vous avons fait une offre équitable", c'est généralement un petit coup
terrible destiné à détourner votre attention et à vous manipuler pour que vous cédiez. Si vous vous trouvez
dans cette situation, la meilleure réaction est simplement de refléter le " F" qui vient de vous être lancé.
"Juste ?" vous répondriez, en vous arrêtant pour laisser le pouvoir du mot leur faire ce qu'il était censé vous
faire.Suivez cela avec une étiquette : "Il semble que vous êtes prêt à fournir les preuves à l'appui de cela".
Q : Quelle est la manière d'utiliser le mot équitable de manière constructive ?
Au début d'une négociation, dites : « Je veux que vous ayez l'impression d'être traité équitablement à tout
moment. Alors s'il vous plaît, arrêtez-moi à tout moment si vous pensez que je suis injuste, et nous y
remédierons.
Il prépare le terrain pour une négociation honnête et empathique.
Q : Qu'est-ce que la mise en miroir ?
Le miroir, également appelé isopraxisme, est essentiellement une imitation de votre interlocuteur. C'est un
phénomène qui suit un principe biologique très basique mais profond : nous avons peur de ce qui est
différent et sommes attirés par ce qui est similaire. c'est un signe que les gens se lient, se synchronisent et
établissent le genre de rapport qui mène à la confiance.

25. Q : Pourquoi utilisons-nous la mise en miroir lors de la négociation ?
Les négociateurs utilisent la mise en miroir pour créer un lien de similitude dans l'esprit subconscient de
l'interlocuteur.
Q : Comment utilisons-nous la mise en miroir pendant la négociation ?
Les négociateurs n'utilisent que des miroirs sur les mots et rien d'autre. Un « miroir », c'est quand vous
répétez les trois derniers mots (ou les trois mots critiques) de ce que quelqu'un vient de dire. En répétant ce
que les gens disent, vous déclenchez cet instinct de miroir et votre homologue développera inévitablement ce
qui vient d'être dit et maintiendra le processus de connexion.
Par exemple : Une question miroir basée sur le paragraphe précédent, "We use only mirroring on words ?"
Q : Quelle est l'intention que vous devez garder derrière vos miroirs ?
L'intention que vous devez garder à l'esprit derrière la plupart des miroirs devrait être « S'il vous plaît,
aidez-moi à comprendre ». Chaque fois que vous refléterez quelqu'un, il reformulera ce qu'il a dit.
2- Questions calibrées : Comment former et utiliser des questions tactiques calibrées ?
*Remember : incrédulité, questions calibrées, mots adoucissants.
Q : Qu'est-ce qu'une question calibrée tactique ?

26. C'est l'un des outils de négociation les plus puissants. Une question calibrée est une question ouverte, une
requête à laquelle l'autre partie peut répondre mais qui n'a pas de réponses fixes.
Les questions calibrées tactiques font que l'interlocuteur vous donne les réponses à un problème, cela lui
donne une illusion de contrôle sur la situation et aussi cela vous donne du temps.
Exemple : comment suis-je censé xxxx ?
Q : Qu'est-ce que l'incrédulité ?
L'incrédulité est une résistance active à ce que l'autre dit, un rejet complet. C'est la position où les deux
parties dans une négociation commencent généralement la conversation.
Q : Pourquoi est-il important de supprimer l'incrédulité ?
Si vous ne sortez jamais de la dynamique de l'incrédulité, vous finissez par avoir des confrontations, car
chaque camp essaie d'imposer son point de vue. Mais si vous pouvez amener l'autre partie à abandonner son
incrédulité, vous pouvez lentement l'amener à votre point de vue en utilisant sa propre énergie. Vous ne les
persuadez pas directement de voir vos idées. Au lieu de cela, vous les conduisez à vos idées.
Q : Quels sont les bons moyens pour vous de suspendre l'incrédulité de votre interlocuteur ?
Vous pouvez poser une question calibrée ouverte pour que votre interlocuteur fasse une pause et réfléchisse
réellement à la manière de résoudre le problème. Ex : comment puis-je savoir si elle est toujours en vie ?

27. Vous pouvez être vague dans vos demandes et pousser votre interlocuteur à vous faire des suggestions tout
seul, puis vous faites comme si sa suggestion ne vous intéressait pas vraiment afin de l'obtenir pour pas cher
à l'aide de questions calibrées. Ex : comment suis-je censé faire ça ?
Q : Que sont les questions calibrées ?
Les questions calibrées sont des questions soigneusement élaborées qui facilitent la conversation dans une
direction que vous souhaitez prendre tout en laissant croire à l'interlocuteur que c'est son choix de vous y
emmener.
Q : Quelle est l'utilité des questions calibrées ?
Ils vous permettent d'introduire des idées et des demandes sans paraître autoritaire ou arrogant.
Ils éliminent également l'agressivité d'une déclaration conflictuelle ou d'une demande fermée qui pourrait
autrement irriter votre homologue.
Par exemple, vous ne dites pas "Vous me foutez de l'argent, et il faut que ça s'arrête" mais vous pouvez
utiliser la question calibrée "Comment suis-je censé faire ça ?".
Q : Quels sont les exemples de mots adoucissants ?
"Peut-être", "peut-être", "je pense" et "il semble".
Q : Quelle est la règle pour créer des questions calibrées ?

28. Les questions calibrées évitent les verbes ou les mots comme « peut », « est », « sont », « fait » ou « fait ».
Ce sont des questions fermées auxquelles on peut répondre par un simple « oui » ou un « non ». Au lieu de
cela, ils commencent par une liste de 3 mots que les gens connaissent comme des questions de journaliste : «
quoi », « comment » et parfois « pourquoi ». Ces mots inspirent votre homologue à réfléchir puis à parler
longuement.
Par exemple, "Comment cela vous semble-t-il ?" ou "Qu'en est-il de cela fonctionne pour vous?"
Q : Pourquoi ne devriez-vous pas utiliser "Qui", "Quand" et "Où" lorsque vous formulez des questions
calibrées ?
"Qui", "quand" et "où" amèneront souvent votre homologue à partager un fait sans réfléchir.
Q : Quand utiliser les questions les plus calibrées ?
Vous devez utiliser des questions calibrées tôt et souvent pendant la phase d'écoute précoce, et il y en a peu
que vous trouverez que vous utiliserez au début de presque toutes les négociations.
Par exemple, "Quel est le plus grand défi auquel vous êtes confronté ?" fait partie de ces questions. Cela
permet simplement à l'autre partie de vous apprendre quelque chose sur lui-même, ce qui est essentiel à
toute négociation, car toute négociation est un processus de collecte d'informations.
Q : Quelles sont les sept grandes questions calibrées que vous pouvez utiliser ?
- Qu'est-ce qui est important pour vous ?

29. - Comment puis-je aider à améliorer cela pour nous ?
- Comment voulez-vous que je procède ?
- Qu'est-ce qui nous a mis dans cette situation ?
- Comment pouvons-nous résoudre ce problème ?
- Quel est l'objectif ? / Qu'essayons-nous d'accomplir ici ?
- Comment suis-je censé faire ça ?
Q : Qu'est-ce qui rend les questions calibrées si efficaces ?
L'implication de toute question calibrée bien conçue est que vous voulez aussi ce que l'autre veut, mais vous
avez besoin de son intelligence pour surmonter le problème. En utilisant des questions calibrées, vous avez
non seulement implicitement demandé de l'aide - déclenchant de la bonne volonté et moins de défensive -
mais vous avez créé une situation dans laquelle votre homologue autrefois récalcitrant utilise maintenant ses
ressources mentales et émotionnelles pour surmonter vos défis. Cela fait vraiment appel à des homologues
très agressifs ou égoïstes.
Par exemple, au lieu de dire "Tu ne peux pas partir", dis "Je comprends que tu es énervé", "Qu'espères-tu
accomplir en partant ?"
Q : Qu'est-ce que vous pouvez obtenir avec les questions "Comment" ?
Avec suffisamment de bonnes questions "Comment" lors de votre échange, vous pouvez lire et façonner
l'environnement de négociation de telle manière que vous finirez par arriver à la réponse que vous voulez

30. entendre. Vous devez juste avoir une idée de l'endroit où vous voulez que la conversation aille lorsque vous
concevez vos questions. "Comment?" Comment suis-je censé... ? Comment savons-nous... ? Comment
pouvons-nous... ?
Par example :
« Comment puis-je savoir que José est vivant ? » elle a demandé la première fois qu'ils ont parlé.
À leur demande de 5 millions de dollars, elle a déclaré: «Nous n'avons pas ce genre d'argent. Comment
pouvons-nous récolter autant ?
« Comment pouvons-nous vous payer quoi que ce soit tant que nous ne saurons pas que José va bien ? »
Julie a demandé la prochaine fois qu'ils ont parlé.
Des questions, toujours des questions.
Le ravisseur qui négociait avec Julie semblait extrêmement perplexe face à ses questions persistantes, et il ne
cessait de demander du temps pour réfléchir. Cela a tout ralenti, mais il ne s'est jamais fâché avec Julie.
Répondre aux questions lui a donné l'illusion qu'il avait le contrôle de la négociation.
En posant constamment des questions et en faisant de minuscules offres, Julie a ramené la rançon à 16 500
$. Lorsqu'ils sont arrivés à ce numéro, les ravisseurs ont exigé qu'elle le leur donne immédiatement.
« Comment puis-je faire cela lorsque je dois vendre mes voitures et mes camions ? » elle a demandé.
3- Etiquetage : Comment former et utiliser les étiquettes ?
*Rappelez-vous le mot-clé : étiquettes.

31. Q : Qu'est-ce que l'étiquetage ?
L'étiquetage est un moyen de valider l'émotion de quelqu'un en la verbalisant. Cela vous rapproche de cette
personne.
Par exemple : "On dirait que vous ne voulez pas faire votre coming out. Il semble que vous craigniez que si
vous ouvrez la porte, nous entrons avec des armes à feu. On dirait que vous ne voulez pas retourner en
prison.
Les bons négociateurs sont capables d'étiqueter précisément les émotions sous-jacentes cachées derrière un
comportement, celles des autres et surtout les leurs. Et une fois qu'ils ont étiqueté les émotions, ils en
parlent sans s'énerver. Pour eux, l'émotion est un outil.
Q : Quelle est l'importance de l'étiquetage ?
La labellisation permet soit de renforcer un bon aspect de la négociation, soit d'en diffuser un négatif.
Labelliser une émotion de peur par exemple perturbe son intensité brute.
L'étiquetage est parfois aussi une tactique utile pour désamorcer les confrontations de colère, car cela oblige
la personne à reconnaître ses sentiments plutôt que de continuer à agir.
Q : Les gens remarquent-ils que vous utilisez un étiquetage sur eux ?
Les gens ne s'en aperçoivent même pas.

32. Q : Quelles sont les 4 étapes du processus de labellisation ?
La première étape de l'étiquetage consiste à utiliser l'empathie tactique pour reconnaître les émotions
prévisibles typiques que votre interlocuteur peut ressentir dans cette situation. Vous pouvez choisir de les lui
verbaliser.
La deuxième étape de l'étiquetage consiste à détecter l'état émotionnel de l'autre personne en fonction de
ses mots, de son ton et de son langage corporel.
L'astuce pour repérer les sentiments est de prêter une attention particulière aux changements que les gens
subissent lorsqu'ils réagissent à des événements extérieurs et à vos déclarations.
Par exemple, si vous dites : « Comment va la famille ? et les coins de la bouche de l'autre partie se baissent
même quand ils disent que c'est génial, vous pourriez détecter que tout ne va pas bien.
La troisième étape consiste à étiqueter les émotions que vous avez repérées et que vous souhaitez mettre en
évidence à haute voix. Les étiquettes peuvent être formulées sous forme d'énoncés ou de questions. La
seule différence est de savoir si vous terminez la phrase par une inflexion vers le bas ou vers le haut. Mais
peu importe comment elles se terminent, les étiquettes commencent presque toujours par à peu près les
mêmes mots :
Il semble que . . .
Cela ressemble . . .
On dirait . . .
La quatrième étape de l'étiquetage est le silence une fois que vous avez jeté une étiquette. Votre
interlocuteur développera automatiquement ce que nous avons dit, pour finir.

33. Par exemple : "On dirait que tu aimes le look de cette chemise".
Partie 3 : L'art de la Confrontation.
1- Esprit de négociation : Comment ne pas être ébranlé par son interlocuteur ?
*Retenir les mots-clés : compromis, délai, menace, catégorique, délirant, esprit de singe.
Q : Faut-il chercher à faire des compromis lors d'une négociation ?
Ne vous contentez pas et ne partagez jamais la différence. Les solutions créatives sont presque toujours
précédées d'un certain degré de risque, d'ennui, de confusion et de conflit.
Q : Faut-il avoir peur des délais ?
Les délais sont souvent arbitraires, presque toujours flexibles et ne déclenchent presque jamais les
conséquences que nous pensons – ou dont on nous dit – qu'elles le feront. Le mantra sur lequel nous
accompagnons nos clients est : « Mieux vaut pas d'accord qu'un mauvais accord ».
Q : Quelles sont les quatre questions à se poser pour trouver des contraintes contre vous et trouver des
contraintes contre votre interlocuteur ?
Demandez-vous : Quoi ? Qui? Lorsque? Et comment?

34. Q : Comment évaluer la fiabilité d'une menace proférée contre vous ?
Pour évaluer le niveau d'une menace particulière, faites attention à combien des quatre questions—Quoi ?
Qui? Lorsque? Et comment ? – ont été abordés lorsque la menace a été proférée.
Q : Pourquoi devriez-vous éviter de cacher vos délais inhérents ?
Cacher vos échéances augmente considérablement le risque d'une impasse. En révélant votre coupure vous
réduisez le risque d'impasse. Lorsqu'un adversaire connaît votre date limite, il passera plus rapidement à la
vraie affaire et à la concession.
Q : Pourquoi ne pas craindre d'être clair et formel dans son discours lors d'une négociation ?
Les gens craignent généralement les conflits, mais arrêtez-vous et réfléchissez-y. Avons-nous vraiment peur
du gars d'en face ? Je peux vous promettre qu'à de très rares exceptions près, il ne vous atteindra pas et ne
vous frappera pas.
Q : Que faire lorsque vous entendez une idée ou une offre qui vous fait penser que votre interlocuteur
délire ?
Parfois notre interlocuteur nous fait des offres ou des idées qui nous poussent à dire « elles sont délirantes ».
Lorsque cela se produit, nous devons prendre le temps d'analyser les raisons de ces idées ou offres afin de
pouvoir découvrir des cygnes noirs.

35. Q : Quelles sont les trois raisons courantes pour lesquelles nous qualifions à tort notre homologue de
délirant ?
Premièrement, votre interlocuteur peut être mal informé. Votre travail face à quelqu'un comme ça dans une
négociation est de découvrir ce qu'il ne sait pas et de fournir cette information.
Deuxièmement, votre interlocuteur peut être contraint. Il existe une possibilité distincte qu'ils aient des
choses qu'ils ne peuvent pas faire mais qu'ils ne sont pas désireux de révéler. L'autre partie pourrait ne pas
être en mesure de faire quelque chose à cause d'un avis juridique, ou à cause de promesses déjà faites, ou
même pour éviter de créer un précédent. Ou ils peuvent tout simplement ne pas avoir le pouvoir de conclure
l'affaire. Votre travail consiste à mettre ces cygnes noirs en lumière et à apporter des solutions.
Troisièmement, votre interlocuteur peut avoir d'autres intérêts. La présence d'intérêts cachés n'est pas aussi
rare qu'on pourrait le penser. Votre homologue rejettera souvent des offres pour des raisons qui n'ont rien à
voir avec leurs mérites. Un client peut différer l'achat de votre produit afin que son année civile se termine
avant que la facture n'arrive, augmentant ainsi ses chances de promotion. Votre travail consiste à mettre ces
cygnes noirs en lumière et à les utiliser.
Q : Comment pouvez-vous utiliser l'étiquetage lorsque vous êtes celui qui a commis l'infraction ?
La première étape consiste à faire un audit des accusations, c'est-à-dire à répertorier toutes les choses
terribles que votre homologue pourrait dire à votre sujet.
La deuxième étape consiste à les transformer en étiquettes.
La troisième étape consiste à poser ces étiquettes avant que la conversation avec votre interlocuteur ne
commence réellement afin de dissiper les émotions négatives qui se cachent derrière.
La quatrième étape consiste à proposer une alternative à votre interlocuteur.

36. Q : Que se passe-t-il habituellement dans l'esprit des deux négociateurs et comment le résoudre ?
Il y a plusieurs voix de singe qui débattent dans les deux esprits des négociateurs.
Un moyen puissant de calmer la voix dans votre tête et la voix dans la tête de votre interlocuteur en même
temps pendant la négociation est au lieu de donner la priorité à votre argument - en fait, au lieu de réfléchir
du tout dès le début à ce que vous allez à-dire, vous devez vous concentrer uniquement sur l'autre personne
et sur ce qu'elle a à dire. En vous concentrant sur l'écoute, votre esprit se calmera et vous mettrez également
votre interlocuteur à l'aise.
2- Force : Comment secouer son interlocuteur ?
*Rappel : ombrage stratégique, pourquoi accusateur.
Q : quelles sont les deux manières de faire bouger les choses lorsque les négociations n'avancent pas ?
La première consiste à utiliser l'ombrage stratégique en disant par exemple : "Je ne vois pas comment cela
fonctionnerait un jour." ou "Je suis désolé, ça ne marche pas pour moi", avec assurance, ça marche.
La deuxième façon consiste à utiliser les questions pourquoi accusatoires. Par exemple, « Pourquoi avez-vous
fait cela ? », « Pourquoi feriez-vous affaire avec moi ? », « Pourquoi changeriez-vous de fournisseur actuel ?
Ils sont super!"
Q : Quelle est l'utilité et le danger de la question « pourquoi » du journaliste ?

37. "pourquoi" peut se retourner contre vous, c'est accusatoire.
Par exemple, quelque chose d'aussi dur que "Pourquoi as-tu fait ça ?" doit être calibré sur "Qu'est-ce qui
vous a poussé à le faire?"
La seule fois où vous pouvez utiliser le « pourquoi » avec succès, c'est lorsque la défensive qui est créée
soutient le changement que vous essayez de leur faire voir. "Pourquoi voudriez-vous changer de la façon dont
vous avez toujours fait les choses et essayer mon approche?" est un exemple. "Pourquoi votre entreprise
changerait-elle de fournisseur de longue date et choisirait-elle notre entreprise ?" en est une autre. Comme
toujours, le ton de la voix, respectueux et déférent, est essentiel.
Partie 4 : Négociation.
1- Tarification : Comment bien utiliser le prix et les termes non monétaires ?
*Rappel : tarification, ancrage et ajustement, termes non monétaires.
Q : Comment répondre efficacement à l'annonce d'un prix élevé ?
La meilleure façon est de détourner la conversation du prix vers les questions non monétaires. Vous pouvez
le faire directement en disant, d'un ton encourageant : "Laissons le prix de côté pendant un moment et
parlons de ce qui en ferait une bonne affaire." Ou vous pourriez y aller de manière plus indirecte en
demandant : « Que pourriez-vous offrir d'autre pour que ce soit un bon prix pour moi ? »
Q : Que répondre si votre interlocuteur essaie de vous forcer à donner votre prix en premier ?

38. Au lieu de nommer un prix, faites allusion à un nombre incroyablement élevé que quelqu'un d'autre pourrait
facturer.
Par exemple, "Eh bien, si vous allez à la Harvard Business School, ils vont vous facturer 2 500 $ par jour et par
étudiant."
Q : Est-ce que vous ou votre interlocuteur devriez commencer par donner un prix ?
Évitez-le, laissez l'autre côté ancrer les négociations monétaires. Le vrai problème est qu'aucune des deux
parties ne dispose d'informations parfaites sur la table. Cela signifie souvent que vous n'en savez pas assez
pour ouvrir en toute confiance. Cela est particulièrement vrai chaque fois que vous ne connaissez pas la
valeur marchande de ce que vous achetez ou vendez. En les laissant ancrer, vous pourriez aussi avoir de la
chance.
Q : Qu'est-ce que l'effet d'ancrage et d'ajustement ?
Les chercheurs ont découvert que nous avons tendance à faire des ajustements à partir de nos premiers
points de référence. Par exemple, la plupart des gens qui entrevoient 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 estiment
que cela donne un résultat plus élevé que la même chaîne dans l'ordre inverse. C'est parce que nous nous
concentrons sur les premiers chiffres et extrapolons.
Cela dit, vous devez être prudent lorsque vous laissez l'autre ancrer et vous devez vous préparer
psychiquement à résister à la première offre. Si l'autre gars est un pro, un requin, il va opter pour une ancre
extrême afin de plier votre réalité. Ensuite, quand ils reviendront avec une offre simplement absurde, cela
semblera raisonnable, tout comme un iPhone cher à 400 $ semble raisonnable après l'avoir démarqué d'un
fou de 600 $.

39. Q : À quel moment commence-t-on à nommer une étiquette de prix avantageux ?
Il est surtout avantageux lorsqu'il s'agit d'un homologue débutant ou lorsque vous connaissez très bien le
marché.
Q : Que pouvez-vous faire lorsque vous nommez d'abord l'étiquette de prix ?
Vous pouvez utiliser l'effet d'ancrage et d'ajustement en donnant des prix extrêmes avant de l'ajuster.
Vous pouvez également faire allusion à une fourchette en rappelant le prix qui a été fixé dans des
transactions similaires. Cela fait passer votre message sans déplacer l'autre partie dans une position
défensive. Et cela le fait réfléchir à des niveaux plus élevés. La recherche montre que les personnes qui
entendent des ancres extrêmes ajustent inconsciemment leurs attentes en direction du numéro d'ouverture.
Q : Que sont les termes non monétaires ?
Il s'agit d'offres non monétaires qui intéressent plus l'une des parties que l'autre et qui sont données en
compensation.
Par exemple, une vieille Dodge Viper dans votre garage peut avoir peu de valeur pour vous mais si votre
interlocuteur est un collectionneur de voitures, il peut la valoriser à des millions. Vous pouvez vous le
permettre en compensation.
Q : Comment influencer la négociation en utilisant des termes non monétaires ?
Il est utile d'introduire des termes non monétaires dans votre offre lorsque votre prix fixe est trop élevé.

40. Il est également utile de demander des conditions non monétaires lorsque l'offre de votre interlocuteur est
trop faible.
Q : Pourquoi devriez-vous éviter les chiffres ronds lorsque vous donnez une étiquette de prix ?
En termes de négociation, certains chiffres semblent plus inébranlables que d'autres.
Les nombres qui se terminent par 0 ressemblent inévitablement à des espaces réservés temporaires, des
estimations que vous pouvez facilement négocier. Mais tout ce que vous jetez qui semble moins arrondi -
disons, 37 263 $ - ressemble à un chiffre auquel vous êtes parvenu à la suite d'un calcul réfléchi. De tels
chiffres semblent sérieux et permanents pour votre homologue, alors utilisez-les pour renforcer vos offres.
2- Désaccord : Comment dire et utiliser NON ?
*Retenir le mot-clé : Non
Q : Pousser fort pour que votre interlocuteur dise un NON tôt dans la conversation est-il une bonne
stratégie ?
"Non" est le début de la négociation, pas la fin. Les gens ont besoin de dire « non ». Alors demandez-leur de
le dire tôt pour qu'ils se sentent libres.
Q : Quelle est l'utilité de faire dire NON à votre interlocuteur ?

41. Toutes les personnes que vous rencontrez sont animées par deux envies primordiales : le besoin de se sentir
en sécurité et le besoin de se sentir en contrôle. Si vous satisfaites ces pulsions, vous êtes dans la porte. Au
lieu de satisfaire ces pulsions primales avec de la logique ou des sourires feints, nous y arrivons en demandant
un « non ».
Q : Comment votre interlocuteur se sent-il généralement après avoir dit Non ?
Dire "Non" donne à l'orateur le sentiment de sécurité, de sécurité et de contrôle. Vous utilisez une question
qui appelle une réponse "Non", et votre homologue a le sentiment qu'en vous refusant, il a prouvé qu'il est
dans le siège du conducteur.
Par example :
"Voulez-vous que le FBI soit embarrassé?" dit-elle.
"Non," répondit-il.
"Que voulez-vous que je fasse?" elle a répondu.
Lorsque vous préservez l'autonomie d'une personne en lui donnant clairement la permission de dire « non »
à vos idées, les émotions se calment, l'efficacité des décisions augmente et l'autre partie peut vraiment
regarder votre proposition.
Q : Quelles sont les trois manières dont vous pouvez utiliser le NON pour capter l'attention de votre
interlocuteur ?
Parfois, si vous parlez à quelqu'un qui n'écoute tout simplement pas, la seule façon de lui casser le crâne est
de le contrarier en "Non".

42. Premièrement, une excellente façon de le faire est de mal étiqueter l'une des émotions ou des désirs de
l'autre partie. Vous dites quelque chose que vous savez totalement faux, comme « Il semble donc que vous
êtes vraiment impatient de quitter votre emploi » alors qu'ils veulent clairement rester. Cela les oblige à
écouter et les met à l'aise pour vous corriger en disant : « Non, ce n'est pas ça. Ça y est."
Deuxièmement, une autre façon de forcer le "non" dans une négociation est de demander à l'autre partie ce
qu'elle ne veut pas. "Parlons de ce à quoi vous diriez "non"", diriez-vous. Et les gens sont à l'aise de dire
"Non" ici parce que cela ressemble à de l'autoprotection. Et une fois que vous leur avez fait dire « Non », les
gens sont beaucoup plus ouverts à avancer vers de nouvelles options et idées.
Enfin, si un partenaire commercial potentiel vous ignore, contactez-le avec une question claire et concise
orientée « Non » qui suggère que vous êtes prêt à partir. « Avez-vous abandonné ce projet ? fait des
merveilles.
Q : Que devez-vous faire après que quelqu'un vous réponde NON ?
« Non » est souvent une décision temporaire de maintenir le statu quo.
Tout d'abord, lorsque quelqu'un vous dit "Non", vous devez repenser le mot dans l'une de ses significations
alternatives - et bien plus réelles :
- Je ne suis pas encore prêt à accepter ;
- Vous me mettez mal à l'aise ;
- Je ne comprends pas;
- Je ne pense pas pouvoir me le permettre ;

43. - Je veux autre chose ;
- J'ai besoin de plus d'informations ; ou alors
- Je veux en parler avec quelqu'un d'autre.
Deuxièmement, après une pause, posez des questions basées sur des solutions ou étiquetez simplement leur
effet :
« Qu'est-ce qui ne fonctionne pas pour vous ? »
« De quoi auriez-vous besoin pour que cela fonctionne ? »
"On dirait qu'il y a quelque chose ici qui te dérange."
Q : Comment dire poliment Non plusieurs fois pour faire baisser son prix à votre interlocuteur ?
La première étape de la série "Non" est l'ancienne veille : "Comment suis-je censé faire cela ?"
La deuxième étape est une version de "Votre offre est très généreuse, je suis désolé, cela ne fonctionne tout
simplement pas pour moi".
La troisième étape est: "Je suis désolé mais j'ai peur de ne pas pouvoir faire ça."
La quatrième étape est "Je suis désolé, non".

44. Q : Quelle est la manière polie de dire Non à votre interlocuteur ?
Les questions « Comment » correctement utilisées sont des moyens doux et gracieux de dire « Non » et de
guider votre homologue pour développer une meilleure solution : votre solution. Un comment/non doux
invite à la collaboration et laisse à votre interlocuteur le sentiment d'avoir été traité avec respect.
3- Accord : Comment dire et utiliser OUI ?
*Rappel : Oui
Q : Pousser fort pour que votre interlocuteur dise oui est-il une bonne stratégie ?
Pousser fort pour "Oui" met généralement en colère l'autre côté.
Q : Quels sont les trois types de OUI ?
Il existe en fait trois types de « oui » : la contrefaçon, la confirmation et l'engagement.
- Un « oui » contrefait est celui dans lequel votre homologue envisage de dire « non », mais estime que « oui
» est une voie d'évacuation plus facile ou veut simplement poursuivre la conversation de manière
malhonnête pour obtenir plus d'informations ou un autre type d'avantage.
- Une confirmation « oui » est généralement innocente, une réponse réflexive à une question noire ou
blanche ; il est parfois utilisé pour tendre un piège, mais la plupart du temps, il ne s'agit que d'une simple
affirmation sans promesse d'action.

45. - Un engagement "oui" est la vraie affaire ; c'est un véritable accord qui débouche sur des actes, un « oui » à
table qui se termine par une signature sur le contrat. L'engagement "oui" est ce que vous voulez, mais les
trois types sonnent presque de la même manière, vous devez donc apprendre à reconnaître lequel est utilisé.
4- Levier : Comment former et utiliser des leviers ?
*Rappel : effet de levier, introducteurs
Q : Comment pouvez-vous définir l'effet de levier ?
En théorie, l'effet de levier est la capacité d'infliger une perte ou de retenir un gain. Il existe trois types de
levier.
Q : Quels sont les trois types d'effet de levier ?
Il existe trois types de levier :
- Effet de levier positif : votre capacité en tant que négociateur à fournir ou à refuser les choses que vous
avez identifiées comme souhaitant votre interlocuteur.
- Effet de levier négatif : Votre capacité à faire souffrir votre homologue en affectant négativement des
éléments que vous avez identifiés comme étant importants pour lui.
- Levier normatif : Votre capacité à exploiter les écarts entre l'ensemble de règles et le cadre moral identifié
de votre interlocuteur et ses actions. Utiliser la religion de votre homologue est extrêmement efficace en
grande partie parce qu'il a autorité sur lui.

46. Q : Quelles sont les quatre étapes pour utiliser l'effet de levier ?
1. Obtenez des informations sur les véritables besoins, désirs et craintes de l'autre partie.
2. Énumérez vos propres besoins, désirs et craintes. Créez une alternative/Plan B pour eux.
3. Réfléchissez à la manière dont vous pourriez limiter l'attrait des alternatives de l'autre partie.
"Je lui ai fait une offre qu'il ne pouvait pas refuser", a déclaré Marlon Brando dans Le Parrain. Quelle était
l'alternative probable du destinataire à l'acceptation de l'offre ? Décès. Parce que le destinataire tenait à sa
vie et que la menace de Brando était réelle, le parrain avait une forte influence.
4. Une fois cela fait, déterminez comment utiliser efficacement ces informations.
Q : Donnez-moi 2 introducteurs afin d'exprimer clairement l'effet de levier négatif sans avoir l'air
d'attaquer ?
"Il semble que vous appréciiez fortement..."
"On dirait que tu ne te soucies pas de la position dans laquelle tu me laisses"
Q : Donnez-moi 3 introducteurs afin d'exprimer clairement l'effet de levier positif sans avoir l'air d'attaquer
?
"On dirait que tu désires fortement..."

47. "En réalité, j'apprécie personnellement..."
"Il semble qu'une autre personne pourrait être intéressée..."
Q : Donnez-moi 3 introducteurs afin d'exprimer clairement le levier normatif sans avoir l'air d'attaquer ?
"On dirait que vous vous tenez fermement à..."
"On dirait que tu es connu pour..."
Q : Donnez-moi 3 manières pour contrer l'effet de levier négatif ?
"Peut-être avez-vous raison mais "introducteur à effet de levier négatif".
"Peut-être avez-vous raison mais "introducteur à effet de levier positif".
"Peut-être avez-vous raison mais "introducteur de levier normatif".
5- Fiabilité : Comment vérifier la fiabilité de votre interlocuteur et garantir l'exécution d'un accord ?
*Rappel : renforcez l'engagement, autres acteurs puissants, trois oui, trois questions calibrées, faites dire non
pour jauger.

48. Q : Comment persuader votre interlocuteur et renforcer son engagement ?
Posez les questions : "Une fois que nous serons d'accord, comment saurons-nous que nous sommes sur la
bonne voie ?" puis demandez "Comment allons-nous régler les problèmes si nous constatons que nous
sommes hors piste ?" Lorsqu'ils répondent, résumez leurs réponses en utilisant la méthode c'est vrai jusqu'à
ce que vous obteniez un "c'est vrai". Ensuite, vous saurez qu'ils ont acheté.
Soyez prudent lorsque vous entendez "vous avez raison" ou "je vais essayer", lorsque vous entendez l'un ou
l'autre, replongez-vous avec des questions calibrées "Comment" jusqu'à ce qu'ils définissent les termes d'une
mise en œuvre réussie de leur propre voix. Faites un suivi en résumant ce qu'ils ont dit pour obtenir un "c'est
vrai".
Q : Pourquoi est-il important d'identifier les autres acteurs influents impliqués dans une transaction ?
Il y a presque toujours d'autres joueurs, des gens qui peuvent jouer le rôle de deal makers ou de deal killers.
Si vous voulez vraiment répondre «Oui» et mettre en œuvre votre accord, vous devez découvrir comment
affecter ces personnes. En fin de compte, les deal killers sont souvent plus importants que les deal makers.
Q : Comment dénicher les motivations de vos interlocuteurs associés ?
Posez quelques questions calibrées, comme "Comment cela affecte-t-il le reste de votre équipe ?" ou "Dans
quelle mesure les personnes qui ne participent pas à cet appel sont-elles à bord ?" ou simplement « Quels
sont, selon vos collègues, leurs principaux défis dans ce domaine ?
Q : Quel est le bon moyen de s'assurer que votre accord est mis en œuvre sans surprise ?

49. Pour qu'un accord soit mis en œuvre sans surprise, une fois l'accord conclu, reconnaissez l'incongruité dans
les signaux verbaux, paraverbaux et non verbaux de vos interlocuteurs et traitez ces incongruences avec
douceur si nécessaire.
Par exemple, lorsque le ton de la voix ou le langage corporel de quelqu'un ne correspond pas au sens des
mots qu'il prononce, utilisez des étiquettes pour découvrir la source de l'incongruité.
Voici un exemple :
Vous : "Alors, nous sommes d'accord ?"
Eux : « Oui. . .”
Vous : "Je t'ai entendu dire "Oui", mais il semblait y avoir une hésitation dans ta voix."
Eux: "Oh, ce n'est vraiment rien."
Vous : "Non, c'est important, assurons-nous de bien faire les choses."
Eux: "Merci, j'apprécie."
Q : Quelle est la méthode des trois oui qui prouve que votre interlocuteur accepte vraiment votre offre ?
Pour éviter de quitter la table avec un oui contrefait, utilisez la règle de trois. Vous poussez votre
interlocuteur à répondre oui consécutivement à votre accord de trois manières différentes.
La première fois qu'ils acceptent quelque chose ou vous donnent un engagement, c'est le numéro 1.

50. Pour le n° 2, vous pouvez étiqueter ou résumer ce qu'ils ont dit afin qu'ils répondent : "C'est vrai".
Et le numéro 3 pourrait être une question calibrée "Comment" ou "Quoi" sur la mise en œuvre qui leur
demande d'expliquer ce qui constituera le succès, quelque chose comme "Que faisons-nous si nous nous
égarons ?"
Q : Quelle est une alternative à la méthode des trois oui ?
Les trois fois pourraient simplement être la même question calibrée formulée de trois manières différentes.
Par exemple : "Quel est le plus grand défi auquel vous avez été confronté ? A quoi sommes-nous confrontés
ici ? Selon vous, quelle est la chose la plus difficile à contourner ? »
Quoi qu'il en soit, aborder trois fois le même problème révèle des mensonges ainsi que les incongruités entre
les mots et le langage corporel.
Q : Comment utiliser NON pour jauger de la sincérité de votre interlocuteur ?
"Non" - ou son absence - sert également d'avertissement, le canari dans la mine de charbon. Si malgré tous
vos efforts, l'autre partie ne dit pas "Non", vous avez affaire à des personnes indécises ou confuses ou qui ont
un agenda caché. Dans de tels cas, vous devez mettre fin à la négociation et vous retirer.
Partie 5 : Au-delà de la surface.
1- Omniscience : Comment voir derrière les mots et les motifs ?

51. *Rappel : cygne noir, conducteurs émotionnels, préparez-vous aux surprises.
Q : Avec quel état d'esprit faut-il aborder une négociation ?
Vous devez d'abord garder l'esprit ouvert et pendant la conversation viser à rechercher toute forme de
surprise que vous pourriez avoir en utilisant vos diverses compétences.
Q : Comment pouvez-vous vous préparer aux surprises ?
Vous devez avoir à l'avance plusieurs hypothèses sur la situation, sur les désirs de la contrepartie et sur tout
un éventail de variables - dans votre esprit. Utilisez toutes les nouvelles informations qui vous parviennent
pour tester et filtrer les vraies hypothèses des fausses.
Q : Quelle information critique vous permet de contrer une offre lors d'une négociation ?
Un aspect crucial de toute négociation est de comprendre comment votre adversaire est arrivé à ses
demandes afin que vous puissiez ajuster votre contre-offre.
Q : Comment découvrir les moteurs émotionnels derrière les valeurs de l'autre partie ?
Pour cela, demandez-vous ce que leur demande leur apporte ?
Par example :

52. Une demande pour une bonne baby-sitter permet une soirée détendue. Une demande pour un vendeur de
fournaise fournit des chambres confortables pour passer du temps en famille. Une demande pour un
serrurier procure un sentiment de sécurité.
Connaissez les moteurs émotionnels et vous pouvez encadrer les avantages de tout accord dans un langage
qui résonnera.
Q : Quels sont les trois types d'informations lors d'une négociation ?
Il y a d'abord les connus. Les choses que nous savons, comme le nom de notre homologue et son offre et
nos expériences d'autres négociations.
Deuxièmement, il y a les inconnues connues. Les choses dont nous sommes sûrs qu'elles existent mais que
nous ne connaissons pas, comme la possibilité que l'autre côté tombe malade et nous laisse avec un autre
homologue.
Troisièmement, il y a les inconnues inconnues également appelées cygnes noirs. Ce sont des informations
que nous n'avons jamais imaginées, mais qui changeraient la donne si elles étaient découvertes. Par
exemple, notre homologue souhaite peut-être que la transaction échoue parce qu'il part chez un concurrent,
mais nous n'en sommes pas conscients.
Q : Qu'est-ce qu'un cygne noir ?
Les cygnes noirs sont l'inconnu inconnu. Le Cygne Noir symbolise l'inutilité de faire des prédictions basées
sur notre expérience antérieure. Les cygnes noirs sont des événements ou des éléments de connaissance qui
dépassent nos attentes habituelles et ne peuvent donc pas être prédits. C'est un concept crucial dans la
négociation.

53. Q : Combien de cygnes noirs les gens cachent-ils généralement lors d'une Négociation ?
Les gens cachent généralement environ trois cygnes noirs.
Q : Pourquoi est-il important de découvrir les cygnes noirs ?
Ce que vous ne savez pas peut vous tuer, ou votre affaire. Les cygnes noirs sont également des
multiplicateurs de levier. Ils vous donnent le dessus.
Q : Comment découvre-t-on les cygnes noirs ?
Les techniques d'interrogation et de recherche conventionnelles sont conçues pour confirmer les éléments
connus et réduire l'incertitude. Ils ne creusent pas dans l'inconnu. Pour découvrir les cygnes noirs, vous
devez être ouvert d'esprit pour analyser les informations que vous recevez. Vous devez lire les indices non
verbaux, poser la bonne série de questions et toujours exprimer vos observations avec votre homologue.
Par exemple, "S'il vend une telle vache à lait, il semble que le vendeur doive avoir des doutes sur les futurs
fondamentaux du marché", a-t-il déclaré.
"Eh bien," dit-il, "le vendeur a des propriétés plus difficiles à Atlanta et à Savannah, il doit donc sortir de cette
propriété pour rembourser les autres hypothèques."
Bingo ! Avec cela, mon élève avait déniché un fantastique Black Swan. Le vendeur souffrait de contraintes
jusqu'alors inconnues. Une fois qu'il a su que le vendeur essayait de retirer de l'argent de cet immeuble pour
rembourser les hypothèques des immeubles sous-performants, il a compris que le moment était important.

54. Q : Quel est le meilleur moyen de dénicher des cygnes noirs ?
Tout d'abord, cherchez à avoir une interaction face à face avec votre homologue. Dix minutes de facetime
révèlent souvent plus que des jours de recherche.
Deuxièmement, repérez les moments où votre interlocuteur n'est pas sur ses gardes comme le début et la fin
de la séance de négociation, pendant les interruptions, quand quelqu'un lui dit quelque chose hors contexte
ou tout ce qui interrompt le flux. Quand quelqu'un rompt les rangs, les façades des gens se fissurent un peu.
Ensuite, pendant ces moments, portez une attention particulière à la communication verbale et non verbale
de votre homologue.
Partie 6 : Utiliser la théorie des prospects et d'autres outils psychologiques
*Retenir les mots-clés : théorie des prospects, aversion aux pertes, nom, parce que, effet de cadrage, effet de
certitude, biais cognitif.
Q : Qu'est-ce que la théorie des prospects ?
La théorie des perspectives a été créée en 1979 par les psychologues Daniel Kahneman et Amos Tversky.
Alors que la plupart de nos décisions sont en grande partie irrationnelles, il existe des modèles, des principes
et des règles cohérents derrière la façon dont nous agissons. Certains d'entre eux sont décrits dans la théorie
de Prospect. Une fois que nous connaissons ces schémas mentaux, nous commençons à voir des moyens de
les influencer et de plier la réalité de notre interlocuteur.
Par exemple, concernant le principe de l'aversion aux pertes, dans une négociation difficile, il ne suffit pas de
montrer à l'autre partie que vous pouvez livrer ce qu'il veut. Pour obtenir un véritable effet de levier, vous
devez les persuader qu'ils ont quelque chose de concret à perdre si l'affaire échoue.

55. Q : Quelle est la bonne méthode pour utiliser l'aversion aux pertes pour influencer votre interlocuteur ?
Tout d'abord, commencez par faire preuve d'empathie et par un audit d'accusation reconnaissant tous leurs
doutes et leurs craintes concernant votre offre.
Deuxièmement, déposer d'emblée tous leurs doutes et leurs peurs en récitant tous les éléments de l'audit
d'accusation.
Troisièmement, faites-leur sentir qu'ils pourraient néanmoins perdre les avantages de l'offre s'ils ne
l'acceptent pas.
Par example :
Alors j'ai eu chacun d'eux au téléphone et je les ai frappés durement avec un audit d'accusation. « Au
moment où nous raccrochons au téléphone, vous allez penser que je suis un homme d'affaires moche. Vous
allez penser que je ne peux pas budgétiser ou planifier. Vous allez penser que Chris Voss est un grand bavard.
Son premier gros projet hors du FBI, il l'a complètement foiré. Il ne sait pas comment mener une opération.
Et il pourrait même m'avoir menti.
Et puis, une fois que j'avais ancré leurs émotions dans un champ de mines d'attentes faibles, j'ai joué sur leur
aversion aux pertes.
"Néanmoins, je voulais vous offrir cette opportunité avant de la saisir à quelqu'un d'autre", ai-je dit.
Soudain, leur appel ne concernait pas le fait d'avoir été réduit d'une offre de 2 000 $ à une offre de 500 $,
mais comment ne pas perdre ces 500 $ laissés à un autre gars.
Chacun d'entre eux a accepté le marché.

56. Q : Pourquoi est-il important d'informer votre interlocuteur de votre nom ?
Mentionner votre nom à votre interlocuteur rend la conversation plus humaine et est plus susceptible de
créer de l'empathie.
Q : Quel est le bon moyen de faire accepter votre demande en utilisant le mot "parce que"?
Faites une demande sur un ton de voix raisonnable et faites-la suivre d'une raison « parce que ». La raison
que vous donnez n'a pas besoin d'être logique.
Par exemple, « Excusez-moi, j'ai cinq pages. Puis-je couper la ligne parce que je dois faire des copies ? » a
très bien fonctionné.
Q : Qu'est-ce que le biais cognitif ?
Tous les humains souffrent de biais cognitifs. Les biais cognitifs sont des processus cérébraux inconscients et
irrationnels qui déforment littéralement notre façon de voir le monde.
Q : Qu'est-ce que le phénomène psychologique de l'aversion aux pertes ?
L'effet d'aversion aux pertes indique que les gens prendront plus de risques pour éviter les pertes que pour
réaliser des gains.
Par exemple, les gens sont plus susceptibles d'agir pour éviter une perte de 1 dollar que pour réaliser un gain
de 1 dollar.

57. Q : Quel est le phénomène psychologique de l'effet de cadrage ?
L'effet de cadrage démontre que les gens réagissent différemment au même choix selon la façon dont il est
cadré.
Par exemple, les gens accordent plus de valeur au passage de 90 % à 100 % que de 45 % à 55 %, même s'ils
représentent tous deux un gain de dix points de pourcentage.
Q : Qu'est-ce que l'effet de certitude ?
L'effet de certitude dit que les gens sont plus attirés par les choses sûres que par les probabilités, même
lorsque la probabilité est un meilleur choix.