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Marketing Evénementiel Sportif - Electif Master ESC - séance 1

Cours de Lionel Maltese enseignant, chercheur et entrepreneur.

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Pourquoi avoir choisi cet électif ?Pourquoi avoir choisi cet électif ?
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Enseignement 2003…Enseignement 2003…
 Maitre de ConférencesMaitre de Conférences
Aix-MarseilleAix-Marseille
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CommunicationCommunication
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International SportInternational Sport
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organisations sportivesorganisations sportives
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 Open13 (22)Open13 (22)
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et Marketing Sportif :et Marketing Sportif :
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Domaines d’expertisesDomaines d’expertises
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  • 1. Marketing Evénementiel SportifMarketing Evénementiel Sportif Electif Master ESCElectif Master ESC Séance 1 lionelmaltese.fr @lionelmaltese Lionel MalteseLionel Maltese Professeur Associé Kedge Business SchoolProfesseur Associé Kedge Business School Maître de Conférences Aix Marseille UniversitéMaître de Conférences Aix Marseille Université Business Management & Marketing ATP WTA EventsBusiness Management & Marketing ATP WTA Events
  • 2. Pourquoi avoir choisi cet électif ?Pourquoi avoir choisi cet électif ? Que comptez-vous apprendre ?Que comptez-vous apprendre ?
  • 5. Lionel MalteseLionel Maltese Enseignement 2003…Enseignement 2003…  Maitre de ConférencesMaitre de Conférences Aix-MarseilleAix-Marseille UniversitéUniversité – Stratégie etStratégie et CommunicationCommunication – IUT Marseille – IAEIUT Marseille – IAE Aix-en-ProvenceAix-en-Provence – Responsable LPResponsable LP M@NTIC depuisM@NTIC depuis 20052005  Professeur AssociéProfesseur Associé Kedge BusinessKedge Business School 2006…School 2006… – Sport EventSport Event ManagementManagement – Responsable MasterResponsable Master International SportInternational Sport Event ManagementEvent Management 2006-20122006-2012 Recherche 2001…Recherche 2001…  ManagementManagement stratégique desstratégique des organisations sportivesorganisations sportives  MarketingMarketing Evénementiel sportifEvénementiel sportif  Management de laManagement de la réputation etréputation et communicationcommunication Terrains :Terrains :  Football : OL, AS StFootball : OL, AS St Etienne, Reims, OM, PSG,Etienne, Reims, OM, PSG, OGC…OGC…  Tennis ATP – WTA :Tennis ATP – WTA : Roland Garros, BNPPM,Roland Garros, BNPPM, Marseille, Nice, Bruxelles,Marseille, Nice, Bruxelles, Chennai…Chennai…  Rugby : CDM07, MHR,Rugby : CDM07, MHR, RCTRCT  Parrainage : Generali,Parrainage : Generali, BNPP, FDJBNPP, FDJ  Stades et Arenas : VinciStades et Arenas : Vinci StadiumStadium  EntrepreneurEntrepreneur 1999…1999… Business DéveloppeurBusiness Développeur  Open13 (22)Open13 (22)  Open de Nice CôteOpen de Nice Côte d’Azur (5)d’Azur (5)  WTA Brussels OpenWTA Brussels Open (3)(3) Activation de partenariatsActivation de partenariats BNPP, EDF, CG13,BNPP, EDF, CG13, NCA, DLSI, Adecco,NCA, DLSI, Adecco, Peugeot, Seat, GDFPeugeot, Seat, GDF Suez, BWIN, Orange,Suez, BWIN, Orange, Veolia, INTEL….Veolia, INTEL…. Consulting ManagementConsulting Management et Marketing Sportif :et Marketing Sportif :  FFT – BNPP ParibasFFT – BNPP Paribas Masters (6) - ATPMasters (6) - ATP  Canal Plus EventsCanal Plus Events
  • 6. Domaines d’expertisesDomaines d’expertises  Management stratégique :Management stratégique : – Management des ressources et compétencesManagement des ressources et compétences – Business ModelsBusiness Models  Stratégies marketing et commerciales événementielles :Stratégies marketing et commerciales événementielles : – Activation du parrainageActivation du parrainage – Commercialisation de la billetterieCommercialisation de la billetterie  Stratégie Eco-Citoyennes événementielles & Cause Related MarketingStratégie Eco-Citoyennes événementielles & Cause Related Marketing  Management des services événementiel :Management des services événementiel : – Hospitality & IT managementHospitality & IT management – Stadium & Arena ManagementStadium & Arena Management
  • 7. LiensLiens  Twitter : @lionelmalteseTwitter : @lionelmaltese  Sporsora, Sport Responsable (Generali), Sentez-VousSporsora, Sport Responsable (Generali), Sentez-Vous Sport (CNOSF)Sport (CNOSF)  Blog Sport Business Le Figaro/Sport24 :Blog Sport Business Le Figaro/Sport24 :  http://blog.lefigaro.fr/sport-business/lionel-maltese.htmlhttp://blog.lefigaro.fr/sport-business/lionel-maltese.html  Chroniqueur Economie et Marketing du sport :Chroniqueur Economie et Marketing du sport :  France Football, L’Equipe, AFP….France Football, L’Equipe, AFP….
  • 9. Kedge & Management duKedge & Management du SportSport Ms ISEM 5 profs Kedge 12 cours Leader Spécialisation Msc SPORT EVENT MANAGEMENT Pro Acts ESC 3 cours Pro acts Summer School US Europe Australie Collaboration Entreprises Vinci Stadium FDJ Recherche N°1 France Marketing & Droit Médiatisation Expertsie Presse Réseaux Sociaux Réseaux Pros IMM International Students
  • 11. Accès au milieu du sport Business = Chance + Rencontres
  • 12. Faire carrière dans le secteurFaire carrière dans le secteur économique du sportéconomique du sport Sportifs de haut niveauSportifs de haut niveau Magic JonhsonMagic Jonhson Stéphane CarronStéphane Carron Franck MesnelFranck Mesnel Serge BlancoSerge Blanco Michel PlatiniMichel Platini Jean-François CaujolleJean-François Caujolle Gilles MorettonGilles Moretton Stéphane DiaganaStéphane Diagana Frédéric LonguépéeFrédéric Longuépée Laurent BoquilletLaurent Boquillet …… JournalistesJournalistes Christian PrudhommeChristian Prudhomme Pape DioufPape Diouf Christophe BouchetChristophe Bouchet Jean-Claude DassierJean-Claude Dassier Patrick ChaînePatrick Chaîne …… ManagersManagers événementiel sportifévénementiel sportif Jean-Claude BlancJean-Claude Blanc Essar GabrielEssar Gabriel Patrice ClercPatrice Clerc Gilbert YsernGilbert Ysern ……
  • 13. Durer dans le milieu du sport businessDurer dans le milieu du sport business Apporter une valeur ajoutée par votreApporter une valeur ajoutée par votre compétence marketingcompétence marketing (commerciale) puis managériale !(commerciale) puis managériale ! Ou alors …c’est le rêve américainOu alors …c’est le rêve américain
  • 14. Secteur d’activité - Employabilité – Positionnement des formationsSecteur d’activité - Employabilité – Positionnement des formations Création, marketing et Distribution des biens et Services sportifs (Grandes écoles – IAE) Sport Professionnel et Communication Evénementielle (Grandes écoles) Sport et action publique (STAPS – Science Po) Sport, loisir et développement touristique (STAPS - écoles spécialisées) Management des Organisations Sportives STAPS – Grandes Ecoles
  • 15. Nos besoins sur le marché de l’emploiNos besoins sur le marché de l’emploi Votre valeur ajoutée !Votre valeur ajoutée !  COMMERCECOMMERCE : Tickets, RP, Activations, Droits,: Tickets, RP, Activations, Droits, Partenariats, Négociation, Merchandising,Partenariats, Négociation, Merchandising, Distribution, Promotion, CRMDistribution, Promotion, CRM  COMMUNICATONCOMMUNICATON : Branding, Digital, Médias,: Branding, Digital, Médias, RPRP  EVENEMENTIELEVENEMENTIEL : Coordination, Gestion de: Coordination, Gestion de projet, Réseaux fournisseurs, Recrutement,projet, Réseaux fournisseurs, Recrutement, OrganisationOrganisation
  • 16. Quelques réflexions…Quelques réflexions…  Le sport business est un marché de PME / TPELe sport business est un marché de PME / TPE  Les plus riches sont les plus médiatisés / les plus médiatisés sont lesLes plus riches sont les plus médiatisés / les plus médiatisés sont les plus richesplus riches  Les ressources sont souvent importantes, les compétences ne sontLes ressources sont souvent importantes, les compétences ne sont toujours au niveau…toujours au niveau…  Le sport est une plate forme de communication 360 ° à très fortLe sport est une plate forme de communication 360 ° à très fort potentiel : l’événement est unpotentiel : l’événement est un lieulieu et unet un momentmoment expérientielsexpérientiels  L’unicité repose sur : l’L’unicité repose sur : l’EMOTIONEMOTION facteur d’attractivité, defacteur d’attractivité, de médiatisation, de commercialisation ?médiatisation, de commercialisation ?  Votre job : comprendre et vendre…puis décider-managerVotre job : comprendre et vendre…puis décider-manager
  • 17. Actualité et besoins du secteurActualité et besoins du secteur Actualité et besoins du secteurActualité et besoins du secteur  Nouveaux business modèles ?Nouveaux business modèles ?  Fair Play Financier, DIC…Fair Play Financier, DIC…  Stade et ArenaStade et Arena  Evolution du parrainage : notoriété… Relations… contenuEvolution du parrainage : notoriété… Relations… contenu des marquesdes marques  Rôle des collectivités…Rôle des collectivités…  Sport & Entertainment ?Sport & Entertainment ?  RSE et sport business ?RSE et sport business ?  Management de marques passionnellesManagement de marques passionnelles  Rationaliser l’irrationnel ?Rationaliser l’irrationnel ?  Marketer l’émotionnel ?Marketer l’émotionnel ?
  • 18. Sport Management Digest : « 3 R »Sport Management Digest : « 3 R » Rentabilité Responsabilité Réputation Organisations productrices de spectacles sportifs
  • 19. Sport Marketing Digest : « CREM »Sport Marketing Digest : « CREM » CommunicationCommunication -- Relations – Expériences – MarquesRelations – Expériences – Marques Marketing Relationnel CRM – Ticketing – RP – Social Capital « The Place to be » Marketing Expérientiel Entertainment BtC BtB CtC « The Place to show the show » Brand Management Merchandising – branding « The Place to express your brand » Communication événementielle – parrainage « The Place to leverage and activate »
  • 22. Organisations sportives :Organisations sportives : multiples marchésmultiples marchés Clubs Evénements Hospitalité Restauration Communications hors média Parrainage - RP Communications Droit Médias Conseil Etudes Billetterie Merchandising Produits dérivés Licensing Buvettes Snacking Tourisme Sportif Paris
  • 23. Organisations sportives : métier &Organisations sportives : métier & avenir ?avenir ? Marketing RP – Parrainage B to B Droit Fiscalité Dir. Compétition Sportive Marketing CRM – B to C Conseil Développement Finances Contrôle Communication Médias
  • 24. Le problème !Le problème !  Transformation permanente (institutions,Transformation permanente (institutions, calendrier, médias, partenaires…) !calendrier, médias, partenaires…) !  Vous travaillez pour payer les athlètes… quiVous travaillez pour payer les athlètes… qui sont incontrôlablessont incontrôlables  Le club et l’événement sont dans la réactionLe club et l’événement sont dans la réaction et non dans l’intention… cas OM…et non dans l’intention… cas OM…  Les stratégies commerciales sont souventLes stratégies commerciales sont souvent de CT…de CT…
  • 25. Présentation du coursPrésentation du cours  Séance 1 : L’offre événementielle etSéance 1 : L’offre événementielle et cadre théoriquecadre théorique  Séance 2  : Conceptualisation d’un événement sportif etSéance 2  : Conceptualisation d’un événement sportif et Business Plan &Business Plan & Business ModèlesBusiness Modèles  Séance 3 : Construire, gérer et exploiter lesSéance 3 : Construire, gérer et exploiter les réseaux interpersonnelsréseaux interpersonnels   (RP)(RP) : de: de la théorie à la pratiquela théorie à la pratique  Séance 4  : Stratégies d’activation duSéance 4  : Stratégies d’activation du parrainage parrainage   Séance 5 :Séance 5 : RSERSE et Sport Business -et Sport Business - Cause Related-MarketingCause Related-Marketing et Mise enet Mise en pratiquepratique  Séance 6 : La clé du succès : manager saSéance 6 : La clé du succès : manager sa réputationréputation événementielleévénementielle  Séance 7  : Management desSéance 7  : Management des Stades et ArenasStades et Arenas : plan de communication: plan de communication événementiel, CRM et deévénementiel, CRM et de commercialisationcommercialisation de la billetteriede la billetterie  Séances 8 et 9 : oraux Business Plan / Model Séance 10 : examSéances 8 et 9 : oraux Business Plan / Model Séance 10 : exam
  • 26. Plan de la séancePlan de la séance Aujourd'hui :Aujourd'hui :  Questionner la notion deQuestionner la notion de performance et spécificitéperformance et spécificité événementielle ?événementielle ?  L’écosystème du sport spectacle : unL’écosystème du sport spectacle : un enjeu du management !enjeu du management !  Approches stratégiques & « businessApproches stratégiques & « business
  • 28. Ce que je voudrai vous apprendre : MarketingCe que je voudrai vous apprendre : Marketing Evénementiel ?Evénementiel ?  ComprendreComprendre l’offre événementiellel’offre événementielle dansdans sa complétude :sa complétude :  Parrainage – Mécénat…Parrainage – Mécénat…  Relation Publiques – billetterieRelation Publiques – billetterie  Communiquer par et pour l’événementiel…Communiquer par et pour l’événementiel…  CRMCRM  Production – management événementielProduction – management événementiel  …… Communiquer & CommercialiserCommuniquer & Commercialiser par et pour l’événementielpar et pour l’événementiel
  • 29. ObjectifsObjectifs Comprendre – analyser – expertiser l’offre événementielle = Se positionner en tant qu’organisateur Conceptualiser – modéliser un type un organisation « multiforme » a priori difficile à formaliser  Business Plan - Modèle Plan de développement Evénementiel  Stratégies de Parrainage et de commercialisation B to B et B to C Agences / Parrains (service interne) / Institutions (publique, spécifique) / Médias
  • 30. Manager unManager un événement ?événement ?  Ça se vit lorsqu’on parle management au sens «Ça se vit lorsqu’on parle management au sens « engineeringengineering » (organisation opérationnelle) :» (organisation opérationnelle) :  Ça ne sert à rien d’avoir un Bac + 5 pour êtreÇa ne sert à rien d’avoir un Bac + 5 pour être uniquementuniquement organisateur « opérationnel »organisateur « opérationnel » !! En général au niveau des organisateurs on arrive àEn général au niveau des organisateurs on arrive à distinguer :distinguer : – LesLes opérationnelsopérationnels : régisseurs, techniciens, attaché de: régisseurs, techniciens, attaché de presse, resp. billetterie, resp. sportif, culturel…presse, resp. billetterie, resp. sportif, culturel… – LesLes développeursdéveloppeurs (vous !) : experts en management(vous !) : experts en management Marketing – Stratégie – Finance – ComportementMarketing – Stratégie – Finance – Comportement Organisationnel – GRH…Organisationnel – GRH… – LesLes 2 à la fois2 à la fois (si vous avez la santé !)(si vous avez la santé !)
  • 31. Qu’est qu’un événement ?Qu’est qu’un événement ? (définitions théoriques)(définitions théoriques)  Un événement est unUn événement est un lieulieu où « où « desdes hommes ethommes et des femmesdes femmes sese rassemblentrassemblent dans une sorte dedans une sorte de célébration collective, pour assister à uncélébration collective, pour assister à un spectaclespectacle sportif ou culturel (Alain Ferrand).sportif ou culturel (Alain Ferrand).  Un événement est « un processus d’organisationUn événement est « un processus d’organisation rationnel desrationnel des ressourcesressources à mobiliser pourà mobiliser pour atteindre des objectifsatteindre des objectifs  » (Alain Loret). » (Alain Loret).
  • 32. Evénement = projetEvénement = projet L’organisation d’un événement peut se définirL’organisation d’un événement peut se définir commecomme un projetun projet, c’est-à-dire « un, c’est-à-dire « un objectifobjectif à réaliserà réaliser, par des, par des acteursacteurs, dans un, dans un contexte préciscontexte précis, dans un, dans un délai donnédélai donné avec desavec des moyens définismoyens définis , nécessitant, nécessitant l’utilisation d’unel’utilisation d’une démarche et d’outilsdémarche et d’outils appropriésappropriés  » (Maders et Clet)» (Maders et Clet)
  • 33. Définition pratiqueDéfinition pratique  L’événement est un Média « Chaud » ou « Vivant » quiL’événement est un Média « Chaud » ou « Vivant » qui s’adresse à tout public, ce qui implique de multiples marchés :s’adresse à tout public, ce qui implique de multiples marchés : – B to BB to B  RP, Sponsoring, Stands de ventes, restaurations,RP, Sponsoring, Stands de ventes, restaurations, Soirées, merchandising.Soirées, merchandising. – B to CB to C  Billetterie classique et haut de gamme, merchandising,Billetterie classique et haut de gamme, merchandising, Presse, Médias, Restauration, Animations.Presse, Médias, Restauration, Animations.  La difficulté pour ce type d’organisation est d’arriver à satisfaireLa difficulté pour ce type d’organisation est d’arriver à satisfaire tous ces marchés en structurant l’offre et en composant avectous ces marchés en structurant l’offre et en composant avec une organisation adaptée…une organisation adaptée…
  • 34. Typologie « événementielle »Typologie « événementielle » Impacts : affluence, médias, infrastructure, coûts, bénéfices FORT FAIBLE LOCAL MAJOR HALLMARK MEGA-EVENT Catégorisation des événements
  • 35.  Evénement locaux ou communautaires :Evénement locaux ou communautaires : festival,festival, événements avec des cibles locales fortes (BD, Musique,événements avec des cibles locales fortes (BD, Musique, Beach, Pétanque, fêtes basques, Corrida, Dock des Suds...).Beach, Pétanque, fêtes basques, Corrida, Dock des Suds...).  Major « events » :Major « events » : intérêt médiatique, nombre de visiteurintérêt médiatique, nombre de visiteur ssignificatif (Grand Prix F1, ATP, PGA…)ssignificatif (Grand Prix F1, ATP, PGA…)  « Hallmark (cachet) events » :« Hallmark (cachet) events » : événement s’appuyantévénement s’appuyant sur une culture locale très forte et un fort engouementsur une culture locale très forte et un fort engouement touristique (la villr est souvent dépendante de l’événement) :touristique (la villr est souvent dépendante de l’événement) : festival Avoriaz, Deauville, Vienne, Berlin, Cannes… , Mardifestival Avoriaz, Deauville, Vienne, Berlin, Cannes… , Mardi Gras (New Orleans), Carnaval Venise, Rio, Wimbledon (trèsGras (New Orleans), Carnaval Venise, Rio, Wimbledon (très traditionnel)…traditionnel)…  « Mega events » :« Mega events » : Le Tour de France, Roland GarrosLe Tour de France, Roland Garros (hallmark au départ !), Coupes du Monde (Football, Rugby,(hallmark au départ !), Coupes du Monde (Football, Rugby, Athlétisme..), JO, Superbowl, March Madness (NCAA)…Athlétisme..), JO, Superbowl, March Madness (NCAA)… Typologie « événementielle »Typologie « événementielle »
  • 36. Ecosystème sport spectacle : contrôleEcosystème sport spectacle : contrôle externe des Stakeholdersexterne des Stakeholders Partenaires Privés Médias Institutions spécifiques Prestataires EVENEMENT Partenaires Publics Grand Public Athlètes (agents)Organisation
  • 37. Stratégie ?Stratégie ? DU V.I.P au V.E.PDU V.I.P au V.E.P
  • 38. Performance ?Performance ?  Restaurant ?Restaurant ?  Concert ?Concert ?  Film au cinéma ?Film au cinéma ?  Kedge Business School?Kedge Business School?  Etudiant ?Etudiant ?  Prof ?Prof ?  Clubs ou Evénements Sportifs ?Clubs ou Evénements Sportifs ?
  • 39. Seul ou accompagné ?Seul ou accompagné ?  Performer pour les autres et avec lesPerformer pour les autres et avec les autres ?autres ?  Pourquoi ?Pourquoi ?  Comment ?Comment ?
  • 40. Premières questionsPremières questions clés !clés ! Comment rester indépendant vais à vis de sesComment rester indépendant vais à vis de ses stakeholders ?stakeholders ?  Comment les gérer voire les rendre dépendantsComment les gérer voire les rendre dépendants  Quelles compétences ?Quelles compétences ?  Comment caractériser la performance de l’événement ?Comment caractériser la performance de l’événement ?  Quelles différences majeures en entre les typesQuelles différences majeures en entre les types d’événements ?d’événements ?
  • 41. Domaines de gestion &Domaines de gestion & EvénementielEvénementiel Approches stratégiques Intention ou adéquation Management opérationnel Organisation engineering Marketing opérationnel Service - communication Projet événementiel Interne InterneInterne ou externe
  • 42. Quelles approches stratégiques ?Quelles approches stratégiques ? (Saias et Métais, 2001)(Saias et Métais, 2001) POSITIONNEMENT MOUVEMENT Avantage concurrentiel Resource- Based View RBV Transformation permanente ADEQUATION STRATEGIQU E « FIT » INTENTION STRATEGIQU E« INTENT » SWOT
  • 43. FITFIT  « What business are we in ? »« What business are we in ? »  S-C-PS-C-P (Structure-Conduct-(Structure-Conduct- Performance) perspective : laPerformance) perspective : la structure de l’industrie est à l’originestructure de l’industrie est à l’origine de la stratégie des entreprises et dede la stratégie des entreprises et de leur performance (modèles : SWOT orleur performance (modèles : SWOT or modèles des “5 forces” (Porter,modèles des “5 forces” (Porter, 1979)).1979)).
  • 44. 5 Forces de Porter (FIT) rappel5 Forces de Porter (FIT) rappel Concurrence du secteurPouvoir de négociation des clients (public, territoire) Pouvoir de négociation des fournisseurs (partenaires, médias) Menace des produits de substitution Menace des nouveaux entrants
  • 45. Le cas US :Le cas US : Régulation…Régulation…
  • 46. INTENTINTENT  ““What are we able to make with what weWhat are we able to make with what we have ?”have ?”  L’entreprise est au centre de la formulation de laL’entreprise est au centre de la formulation de la stratégie, avec pour objectifs lastratégie, avec pour objectifs la transformationtransformation des règles du jeu de l’environnementdes règles du jeu de l’environnement : à: à partir de ses proprespartir de ses propres ressources et capacitésressources et capacités ou compétences (forces - faiblesse) l’entrepriseou compétences (forces - faiblesse) l’entreprise peutpeut transformer les conditionstransformer les conditions l’environnementl’environnement (opportunités – menaces).(opportunités – menaces).  Approches RBVApproches RBV
  • 47. RBV : modèle VRIORBV : modèle VRIO Sustained Competitive Advantage Value Rareness Inimitability Non- Substitutability Organization
  • 48. Métaphore sportive 1Métaphore sportive 1  FIT : adéquationFIT : adéquation  La stratégie (tactique) estLa stratégie (tactique) est fonction de l’environnementfonction de l’environnement extérieur (équipe adverse :extérieur (équipe adverse : opportunités - menaces).opportunités - menaces).  L’entraîneur a une tactiqueL’entraîneur a une tactique adaptée à l’adversaire et lesadaptée à l’adversaire et les joueurs (ressources)joueurs (ressources) s’adaptent à ce positionnements’adaptent à ce positionnement (schéma de jeu).(schéma de jeu).
  • 49. Métaphore Sportive 2Métaphore Sportive 2  Intent : intentionIntent : intention  L’entraîneur « visionnaire »L’entraîneur « visionnaire » (manager) dispose de ressources(manager) dispose de ressources (joueurs) et met en place une(joueurs) et met en place une stratégie (tactique) à partir de cesstratégie (tactique) à partir de ces forces et faiblesses (ressources),forces et faiblesses (ressources), afin de répondre à certainesafin de répondre à certaines opportunités ou menaces deopportunités ou menaces de l’environnement (jeu de tête,l’environnement (jeu de tête, rapidité, engagement physique)rapidité, engagement physique)  
  • 50. FIT (S-C-P) ou INTENT (RBV)FIT (S-C-P) ou INTENT (RBV) pour l’étude despour l’étude des organisationsorganisations événementielles ?événementielles ?
  • 51. Catégorisation des actifs propres auxCatégorisation des actifs propres aux organisations événementiellesorganisations événementielles EvénementEvénement RessourceRessource ss financièresfinancières Acteurs (sportifs,Acteurs (sportifs, artistes…)artistes…) BilletterieBilletterie ContratsContrats (partenariats,(partenariats, sponsoring,sponsoring, Relations Publiques)Relations Publiques) Droits Médias (TV)Droits Médias (TV) MerchandisingMerchandising InstitutionsInstitutions (subventions(subventions publiques)publiques) RenomméRenommé ee HistoireHistoire PerformancePerformance Affluence, audienceAffluence, audience ActifsActifs Acteurs ProsActeurs Pros (art – sport)(art – sport) PartenarialesPartenariales (sponsoring, parrainage)(sponsoring, parrainage) RéputationRéputation (événement, acteur, site)(événement, acteur, site) RelationnellesRelationnelles (capital social, réseaux(capital social, réseaux relationnels, relationsrelationnels, relations publiques)publiques) Physiques -Physiques - TerritorialesTerritoriales (infrastructures, culture)(infrastructures, culture) CapacitésCapacités organisationnellesorganisationnelles (compétences clés, savoir-(compétences clés, savoir- faire événementiel)faire événementiel)
  • 52. Ressources relationnelles Ressources partenariales Portefeuille de Ressources (actifs marketing) Capacités, Compétences Performance, succès Concepts MODELE RBV Long Terme Succès « sectoriel » Organisateurs, Managers P R O P R I E T E S ? Succès Financier Succès Public Ressources de réputation Ressources physiques ACTEURS
  • 53. Différence Club /Différence Club / Evénement ?Evénement ?
  • 54. Quelles approchesQuelles approches Marketing ?Marketing ?  B to B :B to B : – CRM : Relations PubliquesCRM : Relations Publiques – Parrainage (sponsoring – mécénat) : stratégie deParrainage (sponsoring – mécénat) : stratégie de parrainage, efficacité…parrainage, efficacité…  B to C :B to C : – CRM : billetterieCRM : billetterie – Marketing des services : hospitalitéMarketing des services : hospitalité – Marketing expérientiel : les clients achètent un « serviceMarketing expérientiel : les clients achètent un « service expérientiel »expérientiel »  B to B & B to C :B to B & B to C : – Réputation Management (oui) – Branding – Co BrandingRéputation Management (oui) – Branding – Co Branding (?)(?)
  • 55. Prochaine séanceProchaine séance  Business Modèles événementiels ?Business Modèles événementiels ?  Spécifiques – génériques ?Spécifiques – génériques ?  Utilité des Business Plans ?Utilité des Business Plans ?  Lire :Lire : Management des ressources etManagement des ressources et des compétences des clubs etdes compétences des clubs et évènements sportifs professionnelsévènements sportifs professionnels (en ligne)(en ligne)