Livre blanc marketing gamification

JUIN 2019
LIVRE
BLANC
Comment la gamification
sert-elle la persuasion ?
Clément ZERBI
Jeanne VINAY
Inès POUAMON

SOMMAIRELIVRE BLANC //
SOMMAIRE
0 2
INTRODUCTION PAGE 03
LE DÉROULÉ DE LA GAMIFICATION PAGE 07
L'ENGAGEMENT PAGE 16
TYPES D'EXPÉRIENCES GAMIFIÉES PAGE 34
DÉCLENCHEURS PAGE 69
EXEMPLE PAGE 80
CONCLUSION PAGE 88
SOURCES PAGE 92

INTRODUCTIONLIVRE BLANC //
LES JEUX VIDÉOS DE PLUS
EN PLUS POPULAIRE
Depuis 2013, le marché du jeu vidéo augmente
chaque année, atteignant un chiffre d’affaire de
4,9 milliards d’euros en France en 2018. C’est une
augmentation de 15% par rapport à l’année
précédente.
Au niveau mondial, son chiffre d’affaire dépasse
même celui du cinéma ou du livre.
La culture du jeu est ancrée dans la culture
populaire et dans les usages.
0 3

L’industrie confirme à nouveau cette
année une très grande vitalité et une
incroyable capacité à se renouveler.
L’engagement toujours plus durable
et passionné de ses communautés de
joueurs, la diversité des expériences
de jeux et la multiplicité des points
d’entrée s’inscrivent comme des
tendances fortes du marché. Plus que
jamais, le jeu vidéo s’adresse à toutes
et tous.
JULIE CHALMETTE,
PRÉSIDENTE DU SELL
0 4

QU’EST-CE QUE LA
GAMIFICATION ?
La gamification est un procédé utilisant les
mêmes mécaniques et principes que ceux que
l’on retrouve dans les jeux vidéos. On applique
ces mécaniques à d’autres domaine d’activités :
sites web, réseaux sociaux, apprentissage, au
travail…
La majorité de la population joue, que ce soit
entre deux heures de cours, dans les transports,
toute la nuit sur console…
Les jeux vidéos ne sont plus réservés aux
adolescents enfermés dans leur chambre des
jours durant mais à une communauté bien plus
grande.
Aujourd’hui 37% des joueurs réguliers ont plus
de 36 ans.
La multitude de jeux et d’univers offre un nombre
infini de possibilité et chacun peut trouver un jeu
adapté à son style de vie, ses envies et ses
habitudes.
0 5

POURQUOI EST-CE UTILE
AU MARKETING ?
En marketing, la gamification va au-delà de
l’amusement pur et dur de l’utilisateur. La
gamification peut aider à améliorer l’image de
marque ou à vendre un produit.
En effet, utiliser l’amusement peut pousser
l’utilisateur à adopter un comportement précis en
le persuadant.
Utiliser un univers amusant et ludique amène
aussi l’utilisateur à être plus motivé et donc plus
engagé.
La gamification est déjà bien présente dans notre
quotidien :
L’exemple de l’Happy Hour dans les bars, on
réalise une action (aller dans le bar), au bon
moment (de 17h à 19h) pour obtenir un
récompense (des prix plus attractifs).
Les retombées sont immédiates, plus de clients
dans le bar à un horaire habituellement peu
fréquenté.
0 6
COMMENT METTRE EN PLACE UN EXPÉRIENCE GAMIFIÉE ?
COMMENT LA GAMIFICATION SERT-ELLE LA PERSUASION ?

LE DÉROULÉ
DE LA
GAMIFICATION

LE DÉROULÉ DE LA
GAMIFICATION
LIVRE BLANC //
LE DÉROULÉ DE LA
GAMIFICATION
D’après les travaux de Gabe Zichermann et Jane
McGonigal (experts de la gamification), un jeu
peut se découper en trois phases, qu'on appelle
également la boucle du gameplay :
Atteinte d’objectif
Challenge à surmonter pour atteindre ces
objectifs
Récompense et plaisir du joueur une fois le
challenge surmonté
Cette dernière phase étant la plus importante
dans le processus de gamification, en effet, c’est
elle qui aura le plus d’effet sur les joueurs.
0 8
QUELS SONT LES PHASES ?

LE DÉROULÉ DE LA
GAMIFICATION
LIVRE BLANC //
En surmontant une tâche difficile, le cerveau
humain génère naturellement des
neurotransmetteurs (norépinéphrine, épinéphrine
et dopamine) qui sont responsables des
sentiments de satisfaction, de fierté et
d'excitation, de plus la dopamine va inciter les
joueurs à recommencer et répéter ces actions
indéfiniment.
Beaucoup d’événement au cours de la vie peuvent
d’activer ces neurotransmetteurs, une réussite
professionnelle, une belle rencontre … Mais la
gamification permet de les activer très
rapidement et plusieurs fois par heure.
0 9
QUE DIT LA SCIENCE ?

LE DÉROULÉ DE LA
GAMIFICATION
LIVRE BLANC //
LES ÉLÉMENTS DE JEU
Les éléments de jeu suivants sont des élements
qui peuvent être réutiliser pour faire de la
gamification. Les plus utilisés aujourd'hui sont
les badges, les classements ainsi que les
tableaux.
1 0
POINTS/SCORE
Valeur numérique indiquant la progression d'un
joueur.
BADGES/TROPHÉES
Représentations visuelles indiquant au joueur u
accomplissement.
CLASSEMENT
Objets virtuels pouvant être collectés par le
joueur.
BIENS VIRTUELS
Affichage d'un classement des joueurs pour
comparer les scores.
PROGRESSION
Grandes étapes qui permettent d'indiquer la
progression du joueur dans le jeu.

LE DÉROULÉ DE LA
GAMIFICATION
LIVRE BLANC //
1 1
STATUT/TITRE/RANG
Niveau ou rang du joueur.
AVATARS
Représentation visuelle du joueur.
NIVEAUX
Augmentation progressive du niveau de difficulté
du jeu.

LE DÉROULÉ DE LA
GAMIFICATION
LIVRE BLANC //
LES MÉCANIQUES DE JEU
ces mécaniques sont des processus qui
permettent de faire avancer l'action du jeu.
1 2
Défis
Permettent de mettre en place
des objectifs à atteindre, des
obstacles à surmonter pour le
joueur.
Permettent de concevoir des
interactions du jeu entre les
différents joueurs.
Compétitions
&
coopération
Permettent de mettre en place
des bénéfices que les joueurs
peuvent obtenir grâce à
l'accomplissement d'une action
ou l'atteinte d'un objectif.
Récompense
Permet d'apporter une part de
hasard et d'incertitude au jeu.
Chance

LE DÉROULÉ DE LA
GAMIFICATION
LIVRE BLANC //
1 3
Feedback
Permet de mettre en place un
système d'indication de
progression en temps réel au
joueur. Il sait où il en est et où
il va.
Permet au joueur d'acquérir des
ressources, des outils qui lui
permettrons de progresser dans
le jeu.
Etat du jeu quand tous les
objectifs sont atteints.Victoire
Acquisition
de
ressources

LE DÉROULÉ DE LA
GAMIFICATION
LIVRE BLANC //
LES LEVIERS DE LA GAMIFICATION
Plusieurs leviers permettent d'engager un
utilisateurs dans le processus de gamification.
1 4
LE PLAISIR
Les tâches ennuyantes et répétitives d'un
processus doivent devenir plaisantes et
attractives.
Par exemple : l'entreprise Yo-yo offre à ses
utilisateurs des réductions, des places de concert
et de cinéma si ces derniers ont trié assez
de déchets.
LA PÉDAGOGIE
faire en sorte que l’utilisateur adopte de
nouvelles habitudes et adhère à une produit /
service en le guidant.
Par exemple : Ribbon Hero est un logiciel
permettant de former ses utilisateurs à la prise
en main de la suite Office de Microsoft. Ainsi, une
solution de gamification peut faciliter l’adhésion
des collaborateurs à un nouveau logiciel déployé
dans une entreprise.

LE DÉROULÉ DE LA
GAMIFICATION
LIVRE BLANC //
1 5
L'ESPOIR ET LE COURAGE
Permettre au joueur d’aller au delà des difficultés
et ne pas avoir peur de l’echec en découpant les
tâches de manière ludiques.
Exemple : Khanacademy est une plateforme
d’apprentissage qui aide les élèves à apprendre
leur leçon. Cette plateforme redonne confiance
espoir aux élèves et les poussant à aller plus
loin que leur échecs.
PERSÉVÉRANCE ET DÉPASSEMENT
Pousser une utilisateur à se dépasser et à aller
plus loin.
Par exemple : l'application Nike+ aide les
personnes désirant faire plus de sport à courir
régulièrement.
Attention : la gamification ne se résume pas
seulement à la mise en place de ces mécaniques
et leviers, il faut penser à l’expérience de
l’utilisateur dans sa globalité, il faut
accompagner le joueur au changement . il faut
aligner ses objectifs “business” avec les buts
poursuivis par les joueurs tout en engageant ces
derniers.

L'ENGAGEMENTLIVRE BLANC //
LE BUT ULTIME :
L’ENGAGEMENT
QU’EST-CE QUE L’ENGAGEMENT ?
L’engagement correspond à l’interaction du client
avec l’entreprise. Il n’est plus simple
consommateur mais devient pro-actif dans la
construction et la diffusion de l’image de marque.
Il devient un ambassadeur de votre entreprise.
Un bon engagement favorise la rétention, la
création d’un lien fort client-marque, la
valorisation de l’image de marque ou encore la
création d’une communauté forte autour de votre
entreprise.
L’engagement client est lié à la satisfaction
client mais va plus loin encore. Il faut que le
consommateur soit satisfait mais aussi
suffisamment motivé pour devenir un acteur de
votre marque.
1 7

COMPRENDRE LA MOTIVATION PAR
LA THÉORIE DE L’AUTO-
DÉTERMINATION
Deci et Ryan, psychologues américain, ont mis au
point cette théorie psychologique sur la
motivation en schématisant la motivation sur un
continuum allant de l’absence de motivation à la
motivation intrinsèque, c’est-à-dire la motivation
qui vient de nous, cela correspond au niveau de
satisfaction et d’engagement le plus élevé.
1 8
Pour avancer sur ce continuum il est essentiel
d’apporter des stimuli différents, c’est ce que l’on
appelle la motivation extrinsèque, qui vient de
l'extérieur.

COMMENT CRÉER CES STIMULI ?
Lorsque nous utilisons la gamification comme
outils d’engagement, les stimuli sont apportés
par le contexte du jeu.
L’histoire racontée permet de donner du sens à
l’expérience des joueurs. Plus l’environnement
créé sera favorable, plus les utilisateurs pourront
s’approprier le jeu.
Le contexte posé doit faire le lien entre les
actions du joueur et un but, ce dernier n’étant
atteignable que dans l’environnement du jeu.
1 9

RÉPONDRE À DES BESOINS
PSYCHOLOGIQUES UNIVERSELS
La théorie de Deci et Ryan cite également 3 types
de besoins qui déterminent si une activité est
intrinsèquement motivante :
2 0
BESOINS DE COMPÉTENCES
L’utilisateur a un sentiment de maîtrise et
d’efficacité via les marqueurs de progrès, les
points, les badges, les niveaux, les certificats,
leaderboards, les contenus déverrouillables, les
arbres de talents, etc.
BESOINS D’AUTONOMIE
Le joueur a un sentiment de contrôle et de
liberté des décisions via les choix et parcours
alternatifs, les opportunités d’exploration, la
création d’avatars, les options de
personnalisation, les achats de récompenses, etc.
BESOIN DE RELATIONNEL
Être en relation avec autrui via le clavardage, les
statuts, les commentaires, likes, shares, la
possibilité de joindre et de créer des équipes, les
clans ou les tribus, les missions en équipe, les
statistiques de groupe, etc.
Via la gamification il est possible de répondre à
ces besoins universels, d’être intrinsèquement
motivé et d’atteindre le niveau le plus élevé de
l’engagement, le flow.

Le flow est un état mental atteint par une
personne lorsqu’elle est complètement
plongée dans une activité et qu’elle se
trouve dans un état maximal de
concentration, de plein engagement et de
satisfaction dans son accomplissement.
QU’EST-CE QUE LE FLOW ?
DÉFINITION DE MIHÁLY CSÍKSZENTMIHÁLYI,
PSYCHOLOGUE HONGROIS :
Le flow peut se traduire par une sensation
d’euphorie, un sentiment d’invincibilité. On parle
du stade ultime de l’engagement car c’est un
engagement dit autotélique, sans recherche de
bénéfices, où le seul but est sa propre
réalisation.
2 1

LES CARACTÉRISTIQUES
DU FLOW
- Une perte de la conscience de soi : on met de
côté nos besoins physiologiques primaires
(manger, boire, …).
- Les objectifs sont clairs, on sait où on va.
- Une concentration optimale : tout ce qui ne
concerne pas l’activité en question s’efface.
- Une perte de la notion de temps.
- Un sentiment de contrôle et de puissance sur
l’activité.
- Des feedbacks instantanés : à chaque difficulté
l’individu les identifie et s’adapte directement
pour les surmonter.
- Le simple fait de réaliser l’activité procure une
grande satisfaction.
2 2

LES CONDITIONS POUR ATTEINDRE
LE FLOW
2 3
LE LIEN ENTRE DÉFI ET COMPÉTENCES
Tout au long du jeu il faut proposer à l’utilisateur
des défis à relever mais ces défis doivent être en
accord avec les compétences du joueur.
Un défi demandant trop de compétences énerve
ou démoralise et au contraire un défi trop
facilement réalisable ennui. Il faut donc trouver
l’équilibre entre avoir un but qui soit atteignable
tout en étant challengeant.
Au fur et à mesure du jeu, le joueur termine des
défis et gagne en compétences, il est important
de faire augmenter la difficulté des challenges
avec l’avancement dans le jeu.
DES BUTS CLAIRS
Le joueur doit avoir conscience de ses objectifs
afin de pouvoir se projeter.
LA MOTIVATION INTRINSÈQUE
Grâce au contexte, l’individu s’implique juste
pour le plaisir que cela lui procure.
> Voir partie “la théorie de l’auto-détermination”

2 4
LES CONDITIONS POUR ATTEINDRE
LE FLOW

DE GAMIFICATION À FLOW
COMMENT METTRE L’INDIVIDU DANS LES
BONNES CONDITIONS POUR ATTEINDRE L’ÉTAT
DE FLOW ?
Dans le cadre de la gamification, l’objectif est de
rapprocher nos utilisateurs au plus près de cet
état de flow. Néanmoins, il existe des conditions
intrinsèques et extrinsèques au flow. Les
conditions intrinsèques étant propre à chaque
individu, il n’est possible d’agir que sur les
éléments extrinsèques.
2 5

ÉQUILIBRER LA DIFFICULTÉ
Intégrer le joueur dans son univers
Il est important d’établir les règles de l’univers
dans lequel l’utilisateur se trouve. C’est ce que
l’on appelle l’on-boarding. L’utilisateur doit
s’approprier les différentes mécaniques du jeu
qu’il utilisera tout au long de son expérience
pour réaliser les challenges et progresser vers
son but.
On peut créer un on-boarding en début de jeu, ou
dans des espaces d’entraînement à l’instar de
Fortnite.
Délivrer l’information en cascade
Pour ne pas submerger l’utilisateur, il faut
distribuer l’information au fur et mesure du jeu,
en choisissant le moment le plus opportun. En
avançant dans le jeu, on débloque de nouvelles
connaissances sur ce celui-ci (mécanisme de
l’unlock).
Cela permet au joueur d’intégrer les dernières
informations reçues avant d’en recevoir de
nouvelles.
2 6
POUR GARDER UNE COHÉRENCE DÉFI /
COMPÉTENCES
À chaque étape narrative, le jeu doit divulguer le
niveau d’informations minimum nécessaire à la
compréhension du joueur.
- Seth Priebatsch, fondateur de LevelUp
1

Pour chaque action à réaliser il faut suivre ces 3
étapes :
Lister les difficultés potentielles de
l’utilisateur
Chaque profil d’utilisateur fera face à des
difficultés différentes.
Jauger la quantité d’informations utiles à la
réalisation de l’action
Mettre en place des éléments l’aidant à
atteindre ses objectifs
Comme des indicateurs de temps, des call-to-
action, des messages, des conseils...
2 7
CRÉER SES ACTIONS SELON CE SCHÉMA
1

2 8
Dans un jeu complexe, avec beaucoup
d’informations à intégrer Scott Rogers, game
designer, a mis en place ce modèle :
Le joueur évolue librement et acquiert des
connaissances face à des challenges simples.
On entame un vrai challenge qu’il peut réaliser
grâce aux connaissances acquises.
On répète plusieurs fois ce procédé pour
assimiler un maximum de connaissances
nouvelles.
On démarre un seconde challenge qu’on
répète.
On combine les deux premiers challenges.
Le joueur prend le temps et l’habitude
d’enchaîner le challenge 1 et le 2. C’est le
moment d’ajouter des éléments de hasard pour
rendre l’expérience plus excitante.
L’élément de hasard amène de nouvelles
connaissances voir de nouveau challenge.
On répète pour chaque connaissance à
intégrer.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
UN EXEMPLE DE MODÈLE D’APPRENTISSAGE
PROPRE AU JEU1

METTRE EN PLACE DES BUTS
CLAIRS ET ATTEIGNABLES
Un joueur sachant dès le début quel est son but
peut planifier son jeu et se projeter dans ce
dernier. Ce but final doit rester ancré dans la tête
de l’utilisateur tout au long de son expérience.
Même en ayant ce but final annoncé dès le début,
l’objectif peut paraître lointain, long donc
difficilement atteignable. Face à ce constat, un
utilisateur peut facilement abandonner avant la
fin de l’expérience.
Pour réduire ce risque, les tâches longues et
complexe doivent être découpées en une
multitudes de missions plus courtes. Il faut
guider l’utilisateur par des tâches très précises et
concrètes.
2 9
DIVISER POUR SIMPLIFIER
2
> Voir partie “Les 4 types d'expériences gamifiées"

Deux éléments sont à prendre en compte pour la
division des tâches :
Les impératifs business
Certaines tâches sont impératives et non
reportables.
Il faut évaluer la priorité entre le but final du
système gamifié et l’accomplissement de tâches
intermédiaires.
Le niveau du joueur
Chaque joueur à un niveau : débutant, moyen ou
expert.
Il est important d’adapter les tâches aux niveaux
de chacun pour maintenir l’état de flow et ne pas
tomber dans l’anxiété ou l’ennuie.
La bonne connaissance de ses utilisateurs est
donc essentielle pour adapter l’expérience et
maintenir cet état de flow.
3 0
DIVISER POUR SIMPLIFIER2

Lorsque le but final est atteint, le plaisir du
joueur atteint son paroxysme, le
neurotransmetteurs du plaisir s’active. Or, ce
triomphe final n’arrive qu’une seule fois, à la fin
du jeu.
En ajoutant des objectifs intermédiaire, plus
simples à réaliser, on peut démultiplier ce
sentiment de satisfaction, certes à moindre
échelle, mais de façon plus régulière.
Ce mécanisme permet à l’utilisateur :
D’apprendre à maîtriser le jeu par le plaisir.
De se sentir plus productif par la réalisation
de pleins de petites tâches.
De continuer d’être engagé grâce à des petites
victoires régulières.
La dose de plaisir est largement augmentée grâce
à ces buts à court terme.
3 1
MULTIPLIER LA SATISFACTION2

Afin de maintenir un engagement élevé de la part
de l’utilisateur, il est nécessaire d’être limpide
sur l’avancement de ce dernier.
Le joueur voit où il va (objectifs à court terme) et
pourquoi il y va (objectif long terme).
3 2
SAVOIR OÙ ON EST ET OÙ ON VA2
Dans un système gamifié on peut savoir en temps
réel les conséquences de nos actes. C’est ce que
l’on appelle les feedback instantané soit une des
caractéristiques nécessaire à l’état de flow.
PETIT +

Le processus de « challenge,
accomplissement, plaisir »
- Gabe Zichermann
LE JEU, UNE DROGUE ?
3 3
Le jeu n’est pas le seul moyen de débloquer ces
neurotransmetteurs mais le jeu permet d’y
accéder plus rapidement, plus facilement et plus
régulièrement que dans d’autres contextes.
Des conditions pouvant vite rendre accro ! Le
produit devient addictif, surtout si l'expérience
de jeu est adapté au type de joueur.
Ce degré d’implication si fort est très bien
expliqué par les neuroscientifiques. Les jeux sont
construit sur un même schéma : un but atteindre
et pour l’atteindre il faut réaliser des challenges
plus ou moins compliqués.
Une fois l’objectif atteint, le cerveau sécrète un
fort mélange de neurotransmetteurs :
norépinéphrine, épinéphrine et dopamine qui
sont responsable d’un sentiment de satisfaction,
de fierté et d’une grande incitation. De plus, la
dopamine incite à répéter ce comportement
encore et encore et encore et encore...

LES TYPES
D'EXPÉRIENCES
GAMIFIÉES

TYPES D’EXPÉRIENCES
GAMIFIÉES
LIVRE BLANC //
3 5
LES 4 TYPES D’EXPÉRIENCES
GAMIFIÉES ET LEURS CIBLES
Avant de parler des types de joueurs, il est
important de comprendre comment la gamification
permet de renforcer la motivation intrinsèque
grâce à une expérience adaptée au joueur.
Il existe 2 axes pour les 4 types d’expériences :
Les expériences se basant sur le contenu :
Elles ont pour objectif de rendre ce contenu plus
attrayant et de faciliter au maximum son
utilisation.
Celles se reposant sur une communauté :
L’objectif et de faciliter les rapports entre les
utilisateurs dans l’atteinte d’un but commun.
Il y a 2 objectifs, la performance ou l’émotion.
Les expériences divertissante servent des buts
différents :
La performance va donner envie au joueur de se
surpasser et à viser la perfection.
L’émotion afin de créer un ancrage fort avec
l’utilisateur.

GAMIFIÉES
LIVRE BLANC //
LES 4 TYPES D’EXPÉRIENCES
3 6
JEU DE RÔLE
Le jeu de rôle permet d’inciter le joueur à
maîtriser un contenu.
STORYTELLING
Le storytelling a pour objectif de donner une
expérience unique pour créer un attachement fort
avec l’utilisateur.
COOPÉRATION
La coopération a pour but de réunir des
utilisateurs vers un objectif commun.
COMPÉTITION
La compétition incite les utilisateurs à viser la
perfection.

GAMIFIÉES
LIVRE BLANC //
RICHARD BARTLE, LES TYPES DE
JOUEURS
3 7
Richard Bartle, est le père du jeu multijoueur en
ligne, avec pour point de départ la série MUD.
C'est le premier à avoir donner une typologie des
différents types de joueurs.
Sa réflexion est devenue la référence pour tous
projets de gamification.
Les types de joueurs selon Bartle

GAMIFIÉES
LIVRE BLANC //
LES TYPES DE JOUEURS SELON
BARTLE
3 8
ACCOMPLISSEURS
Ce sont des joueurs qui aiment accomplir des
actions dans le contexte du jeu. Ils se donnent
des objectifs précis et cherchent à les accomplir.
Par exemple, trouver des trésors, faire des quêtes
etc... Typiquement des joueurs qui aiment les
jeux de rôles.
EXPLORATEURS
Les joueurs qui se basent sur l’expérience du
storytelling. Ils aiment découvrir l’étendu d’un
jeu, d’un univers. Ils veulent vivre une
expérience à travers une histoire découvrir
l’inconnu.
SOCIAUX
Leur expérience est la coopération. Ce sont les
joueurs qui cherchent le contact avec les autres.
Ils veulent vivre une expérience de groupe.
TUEURS
Leur expérience de jeu est la compétition. Ce
sont les joueurs qui aiment s’imposer face aux
autres. Ils cherchent par tous les moyens
possibles à limiter le pouvoir d’action des autres.

GAMIFIÉES
LIVRE BLANC //
3 9
LES JOUEURS ACCOMPLISSEURS
Objectifs :
Ayant une expérience basée sur le contenu, la
mécanique de jeu de rôle (JDR) a pour but de
pousser le joueur à se surpasser et à contrôler un
sujet. On vise la performance, en assistant le
joueur dans la réalisation de ses actions. Pour le
JDR, on va mettre en avant les réussites, plutôt
que les difficultés afin de motiver et de soutenir le
joueur.
Les mécaniques :
1
Avatars Compétences Niveaux
Quantified-self Complétion

GAMIFIÉES
LIVRE BLANC //
4 0
QUELQUES MÉCANIQUES
Les avatars :
C’est une représentation abstraite du joueur dans
le système gamifié.
Afin de faciliter l’accord du joueur, et selon les
objectifs poursuivis, l’avatar sera personnalisable
(physique, vêtements, compétences, rôle etc..).
Plus l’avatar satisfera le joueur et lui ressemblera,
plus il s’attachera à lui et le lien entre les deux
sera fort.
L’avatar plaît dans le JDR car il a aussi une
évolution au cours de l’expérience de jeu.
L’avatar va évoluer au fur et à mesure que le
joueur progressera. L’apparence de l’avatar
changera ce qui montrera au joueur qu’il progresse
et renforcera son lien avec l’avatar.
C’est une métaphore pour montrer que ses efforts
sont récompensés.
Les avantages d’un avatar dans un système gamifié
selon Karl Kapp :
Les avatars réduisent les stéréotypes négatifs
envers les joueurs plus expérimentées. Les
nouveaux utilisateurs écouteront plus facilement
les conseils des joueurs expérimentés si leur
niveau d’expertise est suggéré par l’apparence
physique (ou skin) de leur avatar.
1

GAMIFIÉES
LIVRE BLANC //
4 1
LES AVATARS
L’avatar augmente la motivation intrinsèque du
joueur. Nous avons tendance à créer de l’empathie
pour ce qui nous ressemble. C’est pourquoi il est
fondamental d’avoir un avatar le plus ressemblant
au joueur, afin de créer de l’empathie chez ce
dernier.
Ils influencent les comportements dans la réalité.
On peut observer alors un effet de mimétisme
entre l’avatar et le joueur. Ils vont alors reproduire
les attitudes de leur avatar dans la réalité.
Ce qu’il faut retenir c’est que l’avatar permet au
joueur de se projeter et de le motiver à jouer.
L’avatar n’est pas toujours utile, par exemple pour
les applications de running, l’avatar n’a pas de
plus-value, le runner cherche juste a avoir un suivi
de sa course et atteindre ses objectifs. On préféra
un profil plus classique avec photos, nom…
1

GAMIFIÉES
LIVRE BLANC //
4 2
LES COMPÉTENCES
Permet de montrer au joueur de manière claire ce
qu’il peut accomplir dans le jeu.
Voici leurs avantages :
Transparence : le joueur possède une vision claire
de ses capacités et de ses possibles améliorations.
On ne parle jamais de faiblesse : Dans le JDR, on
met en premier plan le positif, on lui donne des
objectifs clairs à atteindre et la marge de
progression restante.
Progression : Les capacités du joueur ne sont pas
figés, elles évoluent au cours du jeu grâce au gain
d’expérience du joueur. Lors de la progression, il
est primordial de lui montrer ce qu’il a acquis
comme compétence et ce qu’il pourra gagner à
l’avenir.
C’est important pour maintenir le niveau
d’engagement au cours du temps.
Social : On montre aux joueurs publiquement les
compétences des autres (tableau d’affichage). Cela
permettra au débutant de trouver des joueurs plus
expérimentés et de leur demander conseil par
exemple. Cela peut aussi créer un esprit de
compétition, très apprécié des joueurs de types
“tueurs” dont nous parlerons un peu plus tard.
1

GAMIFIÉES
LIVRE BLANC //
4 3
LES NIVEAUX
Les niveaux :
Ils sont là pour récompenser les efforts du joueurs
dans la réalisation d’objectifs variés (missions,
quêtes etc…). Plus le joueur réalise de missions,
plus il s’implique dans le jeu, plus ses chances de
monter en niveau sont assurées.
Contrairement à la vraie vie, la réalisation de
mission est garantie par le succès.
Les niveaux permettent au joueur de voir son
avancée dans le jeu, ils lui donnent un retour
immédiat sur sa progression.
Chaque avancement du joueur est récompensé et
renforce son implication dans le jeu.
Pour maintenir son implication au plus haut, il est
primordial que la montée en niveau implique une
augmentation de la difficulté. Plus le joueur est
loin dans la progression, plus la réalisation
d’objectifs à faire sera importante.
1

GAMIFIÉES
LIVRE BLANC //
4 4
LE QUANTIFIED-SELF
Le quantified-self est une représentation visuelle
des données du joueur et de son expérience
(niveaux, points d’expérience…).
Les avantages :
Les données affichées donnent un retour au
joueur sur sa progression, cela récompense ses
efforts.
L’affichage de la progression permet au joueur
de voir ses performances et lui offre des pistes
pour se perfectionner.
Créer un esprit de compétition, cela permet de
comparer sa progression avec celle des autres
joueurs, et permettra de stimuler certains
joueurs à se dépasser.
1

GAMIFIÉES
LIVRE BLANC //
4 5
LA COMPLÉTION
Comme nous l’avons vu dans la partie sur le flow :
pour l’atteindre, il est primordial d’avoir des
objectifs clairs et possibles.
La complétion représente une action, tâche qui a
une finalité. Elle est obligatoire pour
l’accomplisseur car il souhaite tout voir et tout
finir.
Voici des exemples de complétion :
La barre de complétion : Barre représentant les
actions à réaliser avant d’atteindre l’objectif.
L’accomplissement : Le plus célèbre de tous, il
représente le gain d’une compétence ou la
réalisation d’une mission. Il a pour forme les
badges, que l’on gagne après avoir réalisé des
actions précises.
L’arbre de complétion : Liste des différents
objectifs du jeu à accomplir.
La collection : Elle consiste à collectionner des
badges, items particuliers.
Elle est très importante pour l’accomplisseur.
Elle repose sur un biais cognitif qui pousse
certaines personnes à finir ce qu’ils ont
entrepris. Tant qu’il n’a pas rempli la collection,
le joueur aura un sentiment de manque et cela
le poussera à jouer.
Il est important de donner un sens à la collection,
elle doit être en accord avec le reste de
l’expérience, sinon cela n’aura aucun effet sur
l’accomplisseur.
1

GAMIFIÉES
LIVRE BLANC //
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ACCOMPLISSEUR, SON PROFIL
L'accomplisseur ira toujours au bout des choses.
Tant qu’il voit des objectifs, des missions à
accomplir, il ne s'ennuiera pas. Il peut répéter une
tâche indéfiniment, tant que le gain est différent à
chaque fois.
Cette envie de tout réaliser peut être extrême
chez certains accomplisseurs. On peut le voir avec
certains jeux mobiles (pay-to-play) où les joueurs
n’hésitent pas à mettre beaucoup d’argent
seulement pour agrandir rapidement leur
collection et atteindre leurs objectifs.
Ces profils sont très convoités par les marques car
ils sont profondément engagés à collectionner le
maximum d’items possibles.
Comme ils sont passionnés, ils voudront être les
premiers à posséder les items rares et convoités.
Ils accorderont autant d’importance à l’avoir en
premier qu’à l’objet lui-même.
La mécanique de jeu de rôle est la plus adéquate
pour eux car elle leur offre sans cesse des
objectifs, missions à faire.
1

GAMIFIÉES
LIVRE BLANC //
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LES JOUEURS SOCIAUX
Objectifs :
Son objectif est de rassembler une communauté
par l’émotion. Avec la coopération il est possible
d’atteindre des objectifs qui nous seraient
impossible seul.
C’est une mécanique très populaire dans les jeux-
vidéos comme World of Warcraft ou bien encore
League of Legends où travailler en équipe est un
passage obligatoire pour atteindre ses objectifs.
La coopération permet de répondre à plusieurs
objectifs :
Créer un esprit de groupe et réunir les joueurs
autours d’un projet, un but.
Faciliter le partage d’expérience, de
connaissances entre les joueurs.
Améliorer la visibilité de l’entreprise sur les
différents canaux.
Créer et engager des communautés sur un
produit ou une marque.
Les mécaniques :
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Asynchronie Communication User Generated
Content

GAMIFIÉES
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MÉCANIQUES DE LA COOPÉRATION
Première mécanique, L’asynchronie.
L'asynchronie consiste à mettre en place un jeu en
différé.
Le but est très simple : Il s’agit de faire un jeu au
tour par tour, chaque participant devra attendre
que l’autre est fait son action.
Cette mécanique de jeu, on la retrouve dans le
poker, les échecs ou bien encore le monopoly.
L’avantage de l’asynchronie est qu’elle se sert de
la pression sociale pour engendrer l’action.
Effectivement, pour atteindre l’objectif, chaque
joueur à rôle. Il est impossible d’atteindre cet
objectif seul, il faut que tous les joueurs
participent car sinon cela reviendrait à pénaliser
son partenaire.
Elle permet aussi d'échelonner les efforts à faire
dans le temps :
Cela permet de diviser les tâches et donc
améliorer le sentiment de progression chez le
joueur.
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AMÉLIORER L'EXPÉRIENCE EN
COMMUNIQUANT
Dans les jeux d’équipes et multijoueurs il est
important que les joueurs puissent échanger entre
eux, afin de coordonner leurs actions, mettre en
place des stratégies, avoir des avis…
Ils existent différents moyens pour améliorer les
échanges entre les joueurs :
Les plus connus, les chats et les messageries.
Les récompenses virtuelles, les badges offre un
échange non-verbal permettant aux joueurs de
féliciter le travail de leurs partenaires.
Les Feeds-back émanent des joueurs sont un
excellent moyen pour créer un lien social. Le
fait que chaque joueur peut avoir un retour sur
ses actions et peut en donner. Cela va
développer un sentiment d’appartenance au
groupe, à la communauté chez le joueur.
La communication entre les joueurs est un sujet
primordial pour la coopération.
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USER GENERATED CONTENT
Ce sont les contenus écris par les joueurs /
utilisateurs les plus engagés sur notre produit ou
service. Cette mécanique est présente dans les
réseaux sociaux, de nombreuses marques utilisent
les contenus produit par leurs utilisateurs.
Cette solution permet de limiter les coûts de
production des contenu, permet d’engager les
utilisateurs à faire vivre le produit et à respecter
ses valeurs. Il existe d’autres moyens d’investir
l’utilisateur dans la marque.
Comme par exemple le système de parrainage, qui
offre la possibilité de recevoir une promotion sur
le service en échange d’un nouveau membre.
C’est un outil extrêmement efficace car :
C’est le bouche à oreille qui s’occupe de
communiquer le produit.
L'utilisateur s’occupe de tout le travail de
conversion du prospect.
En plus on incite l’utilisateur à dépenser plus
efficacement son argent dans la marque.
En utilisant ces méthodes, on crée un fort
sentiment d’appartenance pour les utilisateurs et
on perçoit des feed-backs qui sont très important
pour l’évolution de votre marque/produit.
L’avantage d’inciter l’utilisateur à ce point permet de
renforcer le côté communautaire et de valoriser le
joueur. Il ne faut jamais oublier que la meilleur
publicité pour une marque est sa communauté, ses
utilisateurs.
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LA COOPÉRATION, QUEL TYPE DE
JOUEUR ?
Selon Bartle, cette mécanique s’adresse à
l’utilisateur Social.
Ce type de joueur cherche surtout à faire des
rencontre et créer du contact avec les autres.
Il cherche autant à faire des nouvelles rencontres
que de partager ses moments avec ses proches
(amis, famille, collègue…).
Les différents outils que nous avons vu sont l'
asynchronie, la communication, les contenus
générés par l’utilisateur permettent aux joueurs
sociaux de créer des liens et de développer de
nouvelles relations.
La coopération permet de faire des choses
insurmontables, par exemple qui aurait cru que la
plus grande base de connaissance du monde
(Wikipédia) serait généré par l’utilisateur.
Il est très important de mettre le sentiment
d’appartenance au coeur de ce joueur, plus elle est
élevée plus il sera investi.
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LES JOUEURS EXPLORATEURS
Objectifs :
Le type de joueur Explorateur est curieux, il
cherche à comprendre tous les enjeux du jeu et à
essayer. Ce type de joueur va donner beaucoup de
feedback pour aider à améliorer le produit ou le
service. Ce type de joueur requiert une attention
importante car il va facilement parler du produit
autour de lui si ce dernier lui plaît, il pourra vite
devenir un prescripteur ou ambassadeur de la
marque. En effet, si ce dernier passe d’explorateur
à accomplisseur, il se battra pour la marque et
sera un très bon ambassadeur.
Les explorateurs sont des passionnés, il ne faut
pas les laisser s’ennuyer à travers le parcours de
jeu. Ils ont besoin de contenus supplémentaires,
de nouveauté, d’un rythme au travers de son
expérience. Il faut lui offrir du choix et des étapes
pour que ce dernier explore le jeu comme il le
souhaite. Si c’est le cas, il s'appropriera le jeu, la
marque, le produit très facilement.
Les explorateurs sont particulièrement sensibles
aux mécaniques de storytelling, en effet le
storytelling va permettre de développer leur
engagement et susciter leur passion à travers une
histoire qui leur offrira une expérience originale et
les fera rêver.
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LE STORYTELLING
3 ÉTAPE 1 : CRÉATION D’UN UNIVERS IMMERSIF ET
ORIGINAL
Travailler l'esthétique : L'esthétique du système
gamifié doit être harmonieux, cohérent, par
exemple Apple met le design au cœur de ses
produits, tous les produits Apple sont homogènes
et cohérents entre eux, ce qui facilite
l’immersion dans l’univers de la marque. En effet,
le cerveau a tendance à apprécier les éléments
qui sont similaires, cela produit un effet
“reposant” sur ce dernier. En attachant un soin
particulier à l'esthétique de l'univers de la
marque, les utilisateur ont une facilité à
s’approprier la marque.

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Travailler le personnage : Associer une marque et
une entité (personnage ou entité) permet aux
deux entités de bénéficier mutuellement
d’avantages (image de marque, notoriété, vente
supplémentaire, contrepartie financière…) On
parle ici de marketing d’influence et de co-
branding. La marque et l’entité vont s’approprier
les codes de l’autre et s’associer à l’univers de
l’autre.
Exemple : Coca cola & le père Noël, Lebron
James et Nike…
Mettre en place la culture autour de la marque :
elle permet au système gamifié de s’approprier
des valeurs fortes, en s’attachant à un culture, on
permet à l'utilisateur de se rapprocher d’un idéal
à atteindre, d’être cohérent avec sa vision de la
vie, de la société…
Exemple : Coca Cola vend du bonheur à travers
ses boissons, Oasis, du fun...

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ETAPE 2 : CRÉATION DE L’EXPLORATION
Une fois que l’univers est créé le joueur doit
l’explorer. Le fond, la forme, les deux sont
importants dans le storytelling. La distribution de
contenu tout au long de l’aventure fait partie du
fond. Il est important qu’elle soit progressive. Ils
servent d’objectifs à l’utilisateur mais ils
valorisent également le contenu. Il ne faut pas
tout rendre accessible tout de suite, cela gâche le
plaisir, l’effet de surprise. Et pour cela, il existe
deux types de mécaniques.
L’unlock : après certaines actions, le joueur a
accès à des contenus supplémentaires.
(partager un article, renseigner son profil…).
Limited edition : offrir un contenu exclusif
(temps ou quantité) permet de créer l’attente,
donc l’envie chez l’utilisateur.
Exemple : Fornite fait des revenus record alors
que le jeu est gratuit en offrant des packs
payants en temps limité.
Macdonald fait des ventes plus élevées sur ses
hamburgers en éditions limitées.

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ETAPE 3 : LA PERSONNALISATION
La personnalisation va permettre au joueur de
s’approprier l'expérience, créer un lien fort avec
ses actions dans le système.
La personnalisation reste encore un leviers
important chez les consommateurs aujourd’hui ,
exemple : NikeID, Ikea avec meuble en kit qu’on
crée à sa façon, Sephora avec la gravure de son
parfum.

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ETAPE 4 : METTRE EN PLACE UN SENS ÉPIQUE
Une fois l’univers approprié créé, il faut que
l’utilisateur s’engage durablement, avec la
marque, le produit, le service, l’expérience. Pour
cela, il faut donner à sa mission un sens épique !
Enrichir les actes qui semblent banals avec des
histoires, des contextes, une ambition, un récit
pour leur donner un sens important. Chacune de
ses actions aura donc un sens et une importance.
il faut qu’il comprenne le but de son expérience,
ensuite il a besoin qu’on lui dise quel sera son
rôle durant cette aventure.
ETAPE 5 : SUIVRE LE PÉRIPLE DU HÉRO
Donner un rôle clé au joueur, en faire un héro, va
lui permettre une immersion plus poussée dans le
système gamifié. Le périple du héro est une
théorie créée par Christopher Vogler, grand
scénariste hollywoodien en 1992.
Théorie qui sert encore aujourd’hui dans de
nombreux films et séries télévisées comme par
exemple Dragon Ball, Batman...

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1. Le héros mène une vie paisible et sans
histoire, dans un monde ordinaire.
2. Un événement imprévu et dramatique se
produit, poussant le héros à agir pour conserver
le calme et la paix dans son univers.
3. Le héros traverse une phase de doute, et songe
sérieusement à renoncer à son destin
extraordinaire en dehors de son monde ordinaire.
4. Le mentor fait son apparition : il va inciter le
héros à agir et va l’accompagner durant son
périple.
5. L’aventure débute : avec courage, le héros fait
face aux défis de son monde transformé. Il fait de
nombreuses rencontres : alliés et ennemis.
6. Les difficultés grandissent et le héros doit
également mûrir (apprendre de nouvelles
compétences, acquérir de nouveaux outils…).
7. Moment de vérité : le héros se confronte au
mal. Dans un moment critique où tout semble
perdu, le héros utilise tout ce qu’il a intégré
durant son périple pour surmonter l’ennemi et le
vaincre. La vie peut reprendre son cours…
3 LE PÉRIPLE DU HÉRO

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8. … mais pas pour longtemps. Contrairement à
ce que tout le monde pensant, le mal a survécu.
Poussé dans ses retranchements, il revient encore
plus dangereux que précédemment. Le héros fait
alors appelle à tous ses alliés pour annihiler
définitivement le mal.
9. La vie reprend pour de bon.
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LES JOUEURS TUEURS
La compétition permet d’encourager les
performances de la communauté du jeu en mettant
en avant la concurrence entre les utilisateurs.
Objectif : faire en sorte que le joueur se dépasse
pour remplir des objectifs particuliers.
La compétition permet de mettre en avant et de
déterminer quel est le joueur le plus expérimenté
et le plus performant, que ce soit à travers de
compétition en équipe ou en solo. La concurrence
va pousser les utilisateurs à perfectionner leur jeu,
et à maîtriser au mieux ce dernier.
L'aspect compétitif est à mettre en avant pour les
joueurs expérimentés, car ils y trouvent de
nouveaux challenges et la possibilités de
rejouabilité. Les novices, eux, vont être découragé
rapidement car cela demande un apprentissage
suffisant.
On peut d’ailleurs voir que dans beaucoup de jeu,
l’aspect de compétition n’est pas accessible dès le
début (exemple de Pokemon Go avec les combats
en arène et affrontement entre dresseurs). Il faut
donc jauger correctement le niveau de ses joueurs
(VOIR FLOW) pour proposer l’expérience
correspondant le mieux à ses joueurs et les
stimuler au maximum.
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LES MÉCANIQUES
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Enchères Privilèges
Combo Duel
Classement Jeux concours

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Valoriser le jeu avec des enchères
Le système d’enchère permet au joueur de battre
les autres acheteur pour remporter le bien.
Gagner une enchère revient pour les joueurs à
battre les autres, et cela est plus important pour
les tueurs que l’objet à gagner.
On parle de malédiction du vainqueur, avec
le système d'enchère le joueur à tendance à
surestimer la valeur de ce qu’il achète.
Offrir des privilèges exclusifs
Offrir des prestations inédites, c’est donner au
joueur un avantage dont les autres joueurs ne
peuvent pas bénéficier de nombreuses formes de
privilèges sont possibles : service en avant-
première, service unique, bonus unique à
l’utilisation.
L’important est de montrer au joueur qu’il est le
seul à y avoir accès car il est meilleur que les
autres.
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Motiver sur une courte période grâce au
combo
Il faut accorder un bonus à l’utilisateur car il a
effectué une série d’actions et de tâches de
manière successives. La dimension temporelle est
importante à mettre en avant, comme cela on est
plus sûre d’obtenir cette suite d’actions de la part
du joueur dans un temps déterminé.
Ce genre de “combo” est très utilisé par les
grandes enseignes pour pousser à l’achat comme
par exemple avec des offres du type “Du 2 au 5
avril, vous bénéficiez de 10 euros de remise tous
les 100 euros d’achat”.
On va pousser les clients à acheter sur un temps
donné une certaine somme afin d’avoir plus de
chance de les faire consommer.
Opposer directement les joueurs dans un
duel
En opposant deux joueurs sur des points, on va les
pousser mutuellement à aller le plus loin possible
pour battre le second.
On peut retrouver cet exemple afin d'améliorer la
performance dans les entreprises.
Beaucoup d'entreprises donnent des bonus à leur
meilleurs vendeurs/ commerciaux, pour les
pousser à vendre plus.
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Identifier et mettre en avant les meilleurs
grâce à un classement
Une des mécaniques les plus connus de la
gamification, le classement permet de classer les
utilisateurs qui maîtrisent le mieux le jeux en
notant leur performance au fur et à mesure du jeu.
Il permet déjà d’avoir en tant que créateur du jeu
une idée du niveaux de ses joueurs pour pouvoir
l'adapter aux niveaux de ses utilisateurs.
Attention, le classement peut être un frein pour
l’engagement pour les joueurs les moins
expérimentés : si ces derniers trouvent la marge
entre leur score et celui des meilleurs trop haute,
cela ne les mettra pas en valeur et les
découragera.
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Jeux concours
La mise en place de jeux concours connaît un très
grand succès, notamment grâce au partage sur les
réseaux sociaux (RS). Les RS permettent au jeux
concours de devenir interactifs, d’être plus
pertinent et plus stimulant grâce :
à la possibilité d’effectuer de nombreuses
actions : concours photos, quiz, loteries…
à des feedback immédiats : les joueurs auront
d’avantages tendances à participer car ils sont
au courant que les résultats sont quasi-
immédiat et que leurs efforts seront rapidement
observés.
à l'aspect communautaire : la complétion est de
base ouverte, chaque joueur peut voir
l’évolution des autres et ce qui peut donner une
dynamique positive. Egalement on peut motiver
la communauté pour qu’elle choisisse le
gagnant (avec un système de vote par exemple),
grâce à cela on créera davantage de retombée
sur les réseaux sociaux.
4

GAMIFIÉES
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à la récolte d’informations : grâce à toutes les
données créées par les utilisateurs sur le web et
les réseaux sociaux, mettre en place des jeux
concours permet d’avoir accès à des données
comportementales précieuses (contenus
préférés, produits etc…).
à identifier les power users : Ce sont les fans de
début, ils vont être les principaux vecteurs de
communication de la marque. Il est important
de les récompenser à la hauteur de leur
engagement, cette opération permettra
d’améliorer l’image de marque et la notoriété
du projet.
Rassembler les joueurs autour d’un leader
grâce au vote
Le vote est un moyen permettant de regrouper les
joueurs autours de leaders. Avec cette mécanique,
on pourra mobiliser la communauté et créer un
engouement dans le système.
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a la récolte d’informations : grâce à toutes les
données créées par les utilisateurs sur le web et
les réseaux sociaux, mettre en place des jeux
concours permet d’avoir accès à des données
comportementales précieuses (contenus
préférés, produits etc…).
a identifier les power users : Ce sont les fans de
début, ils vont être les principaux vecteurs de
communication de la marque. Il est important
de les récompenser à la hauteur de leur
engagement, cette opération permettra
d’améliorer l’image de marque et la notoriété
du projet.
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LA COMPÉTITION, POUR QUI ?
Jeux concours
Pour stimuler et créer un engagement fort et
solide avec un joueur, celui-ci doit être en état de
Flow. Pour atteindre cet état, il doit être motivé
intrinsèquement. L’expérience compétitive est
pour le joueur/utilisateur de type tueur.
Le tueur qui est-il ?
Son but ultime est d’être le premier. Il cherche à
montrer sa supériorité, de la reconnaissance et
surtout de l’admiration.
Pour le tueur, la notion de performance n’a du
sens que s’il est meilleur que les autres. Il se
moque d’être plus performant sur un domaine si
celui-ci n’est pas évalué.
La compétition permet d’avoir le meilleur des
joueurs les plus performants. Il est cependant
important de bien doser le niveau de difficulté
entre les joueurs afin d’éviter de frustrer les
joueurs moins expérimentés.
Il existe 4 grands types de joueurs, mais comment
peut-on les pousser à effectuer des actions ?
4

LES DÉCLENCHEURSLIVRE BLANC //
LES DÉCLENCHEURS
COMMENT INCITER CES JOUEURS À PASSER À
L’ACTION ?
Choisir une expérience adaptée au type de joueur
qu’on cible augmente la motivation intrinsèque
de ces derniers, cela permet également de créer
une engagement fort tout au long de l’expérience
du joueur.
Mais il peut arriver que la motivation intrinsèque
ne suffise pas à pousser le joueur à passer à
l’action, en effet ce dernier peut avoir peu de
temps, oublier ou encore avoir un manque de
connaissance sur le sujet.
Les déclencheurs sont des signaux qui poussent à
avoir un certain comportement ou encore à
effectuer une action.
Par exemple : Le son du réveil est un déclencheur
qui informe qu’il est temps de se réveiller, les
notifications d’applications sont des
déclencheurs qui incite à retourner sur cette
dernière.
7 0

COMMENT PRODUIRE UN BON DÉCLENCHEUR ?
B.J. Fogg, scientifique du comportement a
schématisé un modèle pour pouvoir créer une
bon déclencheur qui va engendrer un
comportement de la part du sujet.
Ce modèle implique deux conditions : simplicité
de l’action et motivation du sujet.
Plus ces facteurs sont élevé, plus le
comportement attendu est proche de se réaliser.
7 1

L'EXEMPLE DE PIZZA HUT
Les soirs de match de football américain, pizza
hut envoie des sms (déclencheurs) à ses clients.
Ils créent ici une raison de commander : manger
des pizzas devant le match de football américain.
7 2
AUGMENTER LA MOTIVATION DES SUJETS À
COMMANDER
Ils garantissent que les 10 premières commandes
seront livrées avant le début du match. De plus,
limiter cette offre dans le temps (seulement les
10 premiers va augmenter la motivation).
AUGMENTER LA SIMPLICITÉ DU PROCESSUS
Aucun calcul de la part du sujet pour savoir à
quelle moment commander pour avoir ses pizzas
au bon moment (avant le match). Pizza Hut s’en
charge.
Le client doit juste choisir une pizza et payer, pas
besoin de se déplacer car les pizzas sont livrées
au domicile, de plus en cas de commande
régulière, Pizza Hut propose de recommander la
même chose. Le sujet aura seulement à valider et
attendre.

COMMENT TRANSFORMER UN DÉCLENCHEUR EN
RÉFLEXE INTERNE ?
Toute marque a pour idéal de transformer ces
déclencheur en réflexe interne. En effet, un client
n’aura plus besoin de recevoir un SMS pour
commander une pizza un soir de match, mais aura
le réflexe de commander une pizza quand il sait
qu’il y a un match, c’est ce qu’on appelle un
déclencheur interne.
Les marques vont chercher à créer des habitudes
chez leurs consommateurs / clients et pour cela
elles vont essayer de répondre à des émotions,
des pensées ou problème, on peut notamment le
voir avec les réseaux sociaux.
Ils ont construit ces habitudes en créant des
déclencheurs pendant des années, les
notifications. En effet, ces dernières poussant à
se rendre sur le réseau social, de plus, ces
notifications provenaient de personnes de
confiance, l’entourage.
7 3
Les technologies créatrices d’habitudes
visent à rattacher le produit à un moment
de vie de l’utilisateur.
- Niel EYAL

Les déclencheurs étant essentiel à l’adoption d’un
produit ou d’un service, il faut tout de même être
prudent avec leur utilisations. Il faut adapter son
processus à son type d’utilisateur sinon on risque de
trop le solliciter, tomber dans l’oubli ou encore le
faire fuir. Il faut donc savoir envoyer le bon
déclencheur, au bon joueur.
7 4
Se sentir seul
Facebook : voir ce que
fait son entourage et
ses connaissances.
Besoin de parler
Messenger : savoir qui
est connecté et
disponibles pour
échanger.
Partager un
moment
Instagram : partager et
de montrer ce moment
à notre entourage.
Savoir ce qu’il se
passe
Twitter.
Besoin
d'inspiration
Pinterest.

QUELS SONT LES TYPES DE DÉCLENCHEURS ?
Dans la gamification, il existe 6 types de
déclencheurs.
7 5
LE MÉTAGAMING
Le métagaming permet d’aller au delà du jeu, ce
dernier va être présent à tout instant pour
l’utilisateur, c’est poursuivre les activités du jeu
en dehors du jeu.
Le métagaming permet d’abolir la frontière entre
le jeu et la réalité, ce sont les joueurs les plus
addicts qui vont entrer dans cette démarche, car
le jeu lui a donné des avantages / prétextes pour
le faire (déclencheurs).
Exemple : le jeu Pokémon GO permet d’aller plus
loin en achetant dans la vie réelle des produits
dérivés, mais également de faire éclore des œufs
de Pokémon en marchant, de plus avec la mise en
place de réalité augmenté, le joueur se trouve à
la frontière du réel, des Pokémon apparaissent
dans sa rue, dans sa chambre…

7 6
LA SÉRENDIPITÉ
La sérendipité consiste à faire une découverte
inattendue au hasard.
Exemple: la recette de la tarte tatin qui a été
découverte en faisant tomber une tarte au
pomme, ou encore la découverte de Amérique par
Christophe Colomb…
Dans le domaine de la gamification, la
sérendipité consiste à rendre le jeu présent sans
que le joueur ne le prévoit, ne s'y attende. C’est
un effet de surprise, qui récompense le joueur en
créant de la dopamine. de plus cela va casser la
routine du joueur et augmenter son engagement.
Exemple : La campagne "Chok" de Coca-Cola
Hong Kong réalisée en 2011. Ils ont mis en place
un spot publicitaire ainsi qu'une application
mobile. Chaque fois que la publicité été diffusée
il fallait ouvrir l'application et secouer son
téléphone le plus de fois possible. Cela
permettait de gagner des récompenses.
La publicité passait à des heures fixes à la
télévision mais également à des moments plus
aléatoires au cinéma, sur les écrans publicitaires
dans la rue, les joueurs ne pouvaient donc pas
prévoir le moment où ils allaient jouer.

7 7
LE CHECK-IN
Le check-in (l'enregistrement) permet de pousser
un joueur à utiliser le service durant une
situation spécifique.
En proposant une récompense au joueur selon sa
progression, on maximise les check-in, sans
laisser le joueur se lasser. Les mécaniques de
check-in vont être différentes selon le type de
joueur que l’on vise.
Exemple : Foursquare, le média social qui permet
à ses utilisateurs de se géolocaliser et de
recommander des lieux, incitait ses nouveaux
utilisateurs à enregistrer leur localisation à
chaque nouveau lieu visité. (check-in) Depuis, ses
utilisateurs ont pris le réflexe d'enregistrer ces
lieux.

7 8
L’ASYNCHRONIE
L’asynchronie c’est permettre aux joueurs de
jouer à tour de rôle. Tant qu’un joueur n’a pas
effectué une action précise, il est impossible
pour le joueur suivant de jouer. Le partenaire de
jeu va donc inciter le joueur à jouer.
Ce déclencheur repose sur la pression sociale que
les utilisateurs exercent entre eux, et non pas
d’un déclencheur directement issu du système
gamifié.
Exemple : L’application Draw Something est un
jeu où deux joueurs doivent se faire deviner des
mots à travers des dessins. Dès que votre
partenaire joue, vous êtes prévenu, c’est votre
tour. La partie ne peut pas avancer si vous ne
jouez pas.

7 9
LES RENDEZ-VOUS
Les rendez-vous permettent d’encourager les
utilisateurs à effectuer une action simple à un
endroit précis, à un moment précis, en ayant une
récompense à la clé.
Exemple : Citée dans l’introduction, les Happy
Hours sont le meilleur exemple de rendez-vous.
Ils poussent les consommateurs à consommer
pour moins cher (récompense) à un moment
(entre 17 et 21 heures) et un endroit précis (le
bar).

8 0
LE QUANTIFIED SELF
Le quantified self permet d’utiliser et de mettre
en avant les statistiques dont on dispose sur les
joueurs et de lui permettre de les partager.
Le quantified self est très vaste, cela peut être,
un niveau, un nombre de victoire, des
équipements, des missions effectuées.. En
rendant ces données accessibles au joueur, elles
deviennent pour lui un indicateur de sa
performance, de son influence et de sa notoriété.
(Ce déclencheur est très utile sur les profils de
joueur tueurs et accomplisseurs).
Ce déclencheur est très puissant, effectivement,
les joueurs savent où ils en sont dans le jeu car
ils voient ce qu’ils ont accompli, ce qu’il reste à
faire, mais cela permet également de partager
son expérience et augmenter l’ego des
utilisateurs.
Ces différents déclencheurs vont permettre de
pousser les joueurs à passer à l’action et de
compléter un système gamifié pour qu’il soit
complet. Mais on peut également mettre en place
des actions gamifiées plus simple qui vont
engendrer des résultats très rapidement, c’est ce
qu’à voulu montrer Volkswagen à travers son
expérience.

L’EXEMPLE DE
VOLKSWAGEN
ET STOCKHOLM :
LA VILLE
GAMIFIÉE

EXEMPLELIVRE BLANC //
L’EXEMPLE DE
VOLKSWAGEN ET
STOCKHOLM : LA VILLE
GAMIFIÉE
En 2009, Volkswagen s’est posé un défi
“encourager les pratiques responsables pour la
sécurité et l’environnement”.
Comment ? En gamifiant le quotidien des
habitantes de Stockholm.
“The fun theory” a vu le jour. Cette expérience
globale a été découpée en 4 actions.
8 2

ACTION 1
Pour cela Volkswagen a transformé un escalier de
sortie de métro en piano géant.
Chaque marche produisait un son, representant
une touche de l’instrument.
Deux choix pour les utilisateurs : prendre
l’escalator ou créer un mélodie en prenant les
escaliers.
Résultats
Le nombre de voyageur empruntant l’escalier
plutôt que l’escalator à augmenter de 66% !
8 3
PRENDRE LES ESCALIERS ET NON L’ESCALATOR

ACTION 2
Pour atteindre cet objectif, la poubelle la plus
profonde du monde a été mise en place. À
première vue normale, c’est en jetant un déchet
que l’on pouvait entendre un bruit de longue
chute.
Résultats
La quantité de déchets collectés a été plus que
doublée !
8 4
INCITER À JETER SES DÉCHETS

ACTION 3
En transformant un conteneur de tri en machine
de jeu. Ce jeu d’arcade en pleine ville permettait
de récolter des points dès que l’on mettait notre
bouteille dans le trou illuminé.
Résultats
le nombre de bouteilles en verre triée a doublé !
8 5
AUGMENTER LE TRI DU VERRE

ACTION 4
Pendant 3 jours des radars d’un nouveau genre
ont vu le jour, au lieu de sanctionner les
personnes allant trop vite, on récompense les
conducteurs respectant les limitations. En
partenariat avec la Swedish National Society for
Road Safety (Organisme chargé de la sécurité
routière en Suède) chaque conducteur exemplaire
recevait un ticket de loterie.
Résultats
La vitesse moyenne a diminué de 22% pendant
ces 3 jours.
8 6
FAVORISER LE RESPECT DES LIMITATIONS DE
VITESSE

DES RÉSULTATS TRÉS
SATISFAISANTS
Dans cet expérience, on retrouve notamment 3
éléments du monde du jeu :
Les feedbacks instantanés avec l’escalier ou la
poubelle.
Les challenges avec le jeu des bouteilles en
verre.
La récompense avec le gain des tickets de
loterie.
Un mélange bien pensé permettant de créer un
engagement fort des habitants de la ville de
Stockholm.
En appliquant la gamification au quotidien,
Volkswagen réussi à convertir les gens à un mode
de vie responsable.
8 7

CONCLUSIONLIVRE BLANC //
CONCLUSION
Persuader, convaincre, et engager ses clients /
prospect est un enjeux primordial pour les
entreprises de nos jours.
Gamifier ses expériences et ses processus permet
d’atteindre un engagement fort auprès de ses
clients.
La gamification sert à la persuasion, c’est cette
expérience persuasive qui permet de changer les
comportements et attitudes à travers un système
de jeu. En effet, en mettant en place des
processus gamifiés le cerveau va activer des
neurotransmetteurs créant chez le joueur un
sentiment de fierté, de satisfaction et
d'excitation le poussant à répéter les actions de
jeu indéfiniment.
La gamification crée en lui de
l'autodétermination et une motivation
intrinsèque déclenchée grâce à des stimuli et un
contexte : le jeu.
Ce processus va également permettre de
répondre à des besoins physiologiques universels
chez l’Homme : la compétence, l’autonomie,ou
encore le relationnel, et pousser le joueur au
paroxysme de la gamification avec l'état de Flow.
8 9

CONCLUSION
Effectivement, il va, sans le remarquer être dans
un état d’euphorie, d’invincibilité, de perte de
conscience de soi, de concentration optimale et
se sentir puissant, ce qui va le pousser à
continuer à jouer encore et encore.
Car cet état de Flow va activer des
neurotransmetteurs lui procurant un sentiment
de fierté, de satisfaction qui le poussera à
répéter son comportement, grâce à la dopamine
sécrétée. Mais les actions du jeu doivent être
pensée en cycle courts, en effet, toutes les
actions doivent s'enchaîner assez rapidement
pour que le joueur ne s’ennui pas et reste dans le
jeu.
Le joueur sera d’autant plus enclin à la
persuasion si les mécaniques de jeu et les leviers
choisis durant le processus gamifiés lui sont
adaptés, c’est pourquoi il est important de
connaître l’expérience gamifiée adaptée au type
de joueur ciblé.
9 0

CONCLUSION
L'expérience gamifiée est d’autant plus poussée
si les actions des joueurs se transforment en
habitudes et réflexes grâce à des déclencheurs.
Toutes expériences gamifiées n’a d'intérêt que si
cette dernière est mesurable et quantifiable.
L’impact mesurable est primordial pour connaître
les points forts et faibles de votre jeu et de les
réadapter.
La gamification est donc un outil de persuasion
très efficace mais à utiliser avec précaution. En
effet, les joueurs ne sont pas conscient de cette
persuasion. Cette technique s’approche de la
manipulation, car la gamification permet de
pousser un acteur à effectuer une action à un
moment voulu sans que celui-ci n’y réfléchisse si
ce dernier est arrivé à un état de flow.
9 1

SOURCESLIVRE BLANC //
GAMIFICATION
SELL, Bilan Marché 2018, février 2019
Disponible sur :
https://www.sell.fr/news/bilan-marche-jeu-video-
2018
Groupe Eyrolles, La gamification, 2014
Disponible sur :
https://www.eyrolles.com/Chapitres/9782212558
449/Intro_Lang.pdf
Raffaele Bagalini, La puissance de la
gamification, 6 novembre 2018
Disponible sur :
https://medium.com/@raffaele.bagalini/la-
puissance-de-la-gamification-a8daf7d64c
7 déclencheurs pour passer à l’action, Raffaele
Bagalini, 30 mars 2019
Disponible sur :
https://medium.com/@raffaele.bagalini/7-
d%C3%A9clencheurs-pour-passer-%C3%A0-
laction-64cca6d1ed7e
Tueurs et gamification, Raffaele Bagalini, 25
mars 2019
Disponible sur :
https://medium.com/@raffaele.bagalini/tueurs-
et-gamification-396011c3f7dc
9 3

GAMIFICATION
Gamification et travail d’équipe, Raffaele
Bagalini, 2 janvier 2019
Disponible sur :
https://medium.com/@raffaele.bagalini/gamificat
ion-et-travail-d%C3%A9quipe-9a46143c87cf
Gamification et storytelling, Raffaele Bagalini, 4
décembre 2018
Disponible sur :
ion-et-travail-d%C3%A9quipe-9a46143c87cf
Gamification : le jeu de rôle et les
accomplisseurs, Raffaele Bagalini, 29 novembre
2018
Disponible sur :
ion-le-jeu-de-r%C3%B4le-et-les-accomplisseurs-
cc31d5f73943
Les 4 types d’expériences gamifiées et leur cible,
Raffaele Bagalini, 13 novembre 2018
Disponible sur :
https://medium.com/@raffaele.bagalini/utilisateu
rs-types-et-exp%C3%A9riences-gamifi%C3%A9es-
b17abb7a7122
9 4

GAMIFICATION
Flow ❤ gamification, Raffaele Bagalini, 8
novembre 2018
Disponible sur :
https://medium.com/@raffaele.bagalini/flow-
%EF%B8%8F-gamification-7b0d91f4e52a
Le flow, niveau d’engagement ultime, Raffaele
Bagalini, 7 novembre 2018
Disponible sur :
https://medium.com/@raffaele.bagalini/le-flow-
niveau-dengagement-ultime-da6d3cac14dd
La puissance de la gamification, Raffaele
Bagalini, 6 novembre 2018
Disponible sur :
https://medium.com/@raffaele.bagalini/la-
puissance-de-la-gamification-a8daf7d64c1
iStock by Getty Images, ET SI VOUS PASSIEZ À LA
GAMIFICATION ?, 31 novembre 2017
Disponible sur :
http://www.strategies.fr/expertises/et-si-vous-
passiez-la-gamification
Doc géraud, Game Anatomy - Fortnite manipule
votre cerveau ?, 18 juillet 2018, 1 vidéo de 9
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https://www.youtube.com/watch?
v=_YnncJ8NTvA&t=3s
Carine Lallemand, Méthodes de design UX: 30
méthodes fondamentales pour concevoir des
expériences optimales, éditions Eyrolles, 6
septembre 2018, ISBN : 978-2-212-67398-2
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CERVEAU
Growth engineering, The neuroscience of
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Disponible sur :
https://www.growthengineering.co.uk/the-
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Andrzej Marczewski, 4 essential
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https://www.gamified.uk/2015/01/05/neurotrans
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Le veilleur, Comment les ingénieurs nous rendent
accro à nos écrans ?
Disponible sur :
https://etat-du-monde-etat-d-etre.net/de-la-
societe/science-du-controle/comment-les-
ingenieurs-nous-rendent-accros-a-nos-ecrans?
pdf=21888
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Disponible sur :
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EXEMPLE VOLVO
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octobre 2009, 1 vidéo de 1 minutes 47.
Disponible sur :
https://www.youtube.com/watch?v=IeAJJDRn_H0
Rolighetsteorin, The world's deepest bin -
Thefuntheory.com - Rolighetsteorin.se, 7 octobre
2009, 1 vidéo de 1 minutes de 16
Disponible sur :
https://www.youtube.com/watch?
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Mississauga Volkswagen, Volkswagen Fun Theory
3, 14 mars 2018
Disponible sur :
https://m.mississaugavolkswagen.com/en/news/vi
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Lottery, 26 juin 2011
Disponible sur :
http://theinspirationroom.com/daily/2011/volksw
agen-speed-camera-lottery/
9 7

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