Livre blanc de la Motivation Commerciale

Les mots
de la motivation
Pour des challenges stimulants !
NOUVELLE
ÉDITION

Motivation
Action de motiver ;
Ensemble des facteurs
qui orientent l’action
et le comportement
d’un individu vers
un but donné.
2 Les mots de la motivation | Muse Motivation

La motivation de vos forces de vente se cultive ! Et c’est
à vous, responsables commerciaux de tous horizons, que
l’on confie cette délicate mission. Les attentes sont fortes,
car vous le savez : la performance de votre entreprise
dépend aussi du succès de vos opérations.
Pour autant, les méthodes ont changé. A l’heure où le
métier de commercial connait une mutation profonde, il
convient de prendre en compte de nouvelles formes de
motivation, plus qualitatives, plus personnalisées, plus
agiles… en apportant soutien et valorisation aux équipes.
Le vendeur d’aujourd’hui et encore plus celui de demain,
doit se sentir accompagné et surtout impliqué dans la
politique commerciale de l’entreprise.
Pour cela, les dispositifs d’incentive ne doivent plus
être considérés comme des coûts mais comme des
investissements, avec une forte orientation business. Qu’il
s’agisse d’animer vos équipes internes ou vos réseaux
de vente, nous restons convaincus que l’engagement de
vos clients dépend d’abord de l’engagement de vos relais
commerciaux. C’est la raison pour laquelle nous avons
développé au sein de l’agence Muse un savoir-faire exclusif
dédié à leur mobilisation et à leur stimulation. Et parce
que nous pensons que l’émotion dope la performance
commerciale et crée un lien unique, nous voulons être
créateurs et passeurs d’émotions entre votre entreprise et
vos forces de vente.
Faire écho à la réalité des forces de vente en prônant
une vision accessible et ROIste de la motivation, c’est
le sens que nous avons voulu donner à ce livre blanc.
A travers les mots de la motivation, nous avons souhaité
vous accompagner à chaque étape de votre réflexion,
et vous donner les clés pour revitaliser vos équipes, les
accompagner et leur donner finalement envie de se
dépasser. Ensemble, faisons battre plus fort le cœur de
votre force commerciale.
Stéphanie Noyers
Directrice Générale de l’agence Muse

Boostez
la performance
de vos opérations !
Vous souhaitez impliquer votre
force de vente dans la durée ?
Ce livre blanc est fait pour vous !
Vous avez entre les mains un guide
opérationnel pour monter
une opération de stimulation
originale ET surtout efficace.

Vous êtes curieux(ses) et pressé(e)s ?
Faites le tour de la question en vous rendant directement
sur les espaces « à retenir » et découvrez en quelques
secondes les principes clés de chaque commandement.
Vous cherchez des idées inspirantes
pour vos propres opérations ?
Les encadrés « Ils en parlent » et « Cas pratiques »
sont là pour vous aider.
Vous souhaitez approfondir le sujet ?
Prenez le temps de consulter nos pages
« Aller plus loin » et cliquez sur les liens
menant vers des contenus complémentaires.
Bonne lecture !

4Thématique
originale
fédératrice
PAGE 24
Réflexion
Préparation
PAGE 14
2
Écoute
bienveillance
PAGE 10
1
PAGE 20 3
Objectifs business
personnalisés
PAGE 28
Mécaniques
sur-mesure
renouvelées
5
Les mots
de la motivation
Pour des challenges stimulants !

Rythme
Constance
PAGE 32
PAGE 54
Plaisir
émotion
PAGE 44
8
Réglementation
fiscale sociale
PAGE 56
10
9
Pilotage
Suivi
PAGE 50
Tempo
Apothéose
finale
PAGE 40

81%
des directeurs
commerciaux
constatent une
augmentation de
leur CA en période
de challenge.
Découvrez dans les pages qui
suivent les mots de la motivation
pour imaginer des challenges
stimulants et impliquer
vos acteurs dans la durée !
+
40%
de performance pour
les commerciaux qui
considèrent que leurs
efforts ont été reconnus.
(1)
Étude Action Co et Observatoire Cegos

Les opérations de stimulation sont toujours autant plébiscitées. Et c’est logique :
leur influence sur le chiffre d’affaires ne s’est jamais démentie. Pour autant, plus
question de motiver ses équipes avec les méthodes d’hier !
Un métier qui change
Au même titre qu’en tant que client, vous exigez d’être écouté, il faut commencer
par écouter votre force de vente, collecter leurs perceptions, leurs attentes et les
impliquerdanslastratégiecommercialedel’entreprise.Voséquipescommerciales
ont besoin d’être remerciées, reconnues et entendues.
En quelques années, le métier est devenu beaucoup plus exigeant. Pas simple pour
tout le monde. Pensez à vous appuyer sur vos top vendeurs pour créer l’émulation.
Donnez plus d’ampleur à leur fonction en leur attribuant un rôle d’ambassadeurs
et en leur assignant pour mission, récompense à la clé, d’emmener toute l’équipe
dans une spirale positive. Aujourd’hui, on gagne ensemble !
De nouvelles idées font leur entrée
Pour répondre à ces besoins, de nouvelles formes de challenges intégrant la
gamification, le collaboratif ou le participatif ont fait leur apparition. Une
vraie réflexion a émergé sur la personnalisation des objectifs, ouvrant la porte
à des opérations plus justes et plus motivantes. Le digital a également fait une
entrée remarquée. Loin d’être gadget, la technologie fluidifie la communication,
développe la réactivité, maximise les opportunités.
Mais l’enjeu reste toujours le même : le challenge est un moyen mis au service de la
politique commerciale de l’entreprise. N’oubliez jamais de vous poser la question
du retour sur investissement. C’est ce que nous vous proposons d’appréhender, à
chaque étape de votre réflexion.
Motivation :
les nouvelles règles du jeu
I N T R O D U C T I O N

1É C O U T E
B I E N V E I L L A N C E

Écoute
bienveillance
Pour stimuler la performance commerciale de vos équipes,
les recettes d’antan ne suffisent plus. En premier lieu
parce que le contexte a changé. Et si on commençait
par écouter votre force de vente ?
Qu’est-ce qui la motive ? (1) 
Être valorisée La passion du métier
L’envie de se dépasser Disposer d’objectifs précis
Casser la routine Se sentir impliquée dans la stratégie commerciale
« Je suis persuadé que la motivation vient de l’intérêt du travail. L’épanouissement d’un
commercial dépend de la stratégie de l’entreprise, du potentiel du territoire confié, de
la pertinence du produit à vendre », explique Christophe Fournier, professeur en
management des forces de vente à l’IAE de Montpellier (2)
.
Ne les appelez plus (seulement) « commerciaux »
Les acteurs de la vente doivent répondre à de nouvelles attentes, dictées par des
clients mieux informés, plus exigeants et multicanaux. On leur demande de nouer
des relations personnalisées, d’anticiper les besoins des clients, et si possible en
temps réel.
(1)
Action Co – Numéro 348 — Avril 2015, (2)
Action co – Avril 2017
C H A P I T R E 1

Vous l’avez d’ailleurs peut-être constaté sur le terrain : on parle de moins en
moins de « commercial ». Des nouvelles dénominations font leur entrée :
conseiller, expert avant-vente… Des termes qui reflètent une réalité : le métier
s’est complexifié et intègre une dimension d’expertise plus forte.
Pour motiver vos équipes, commencez par faire l’état
des lieux des besoins liés à leurs nouveaux rôles !
Proposez-leur des solutions adaptées
« Les commerciaux souffrent d’un manque d’informations pertinentes pour détecter
des opportunités d’affaires sur leurs marchés » conclut l’enquête menée par Zebaz
Smart Data auprès de Responsables Commerciaux d’entreprises françaises.
53,1 % affirment ne pas disposer d’outils professionnels suffisamment
efficaces leur permettant d’atteindre leurs objectifs de vente. Pourtant, la
mobilisation de vos vendeurs nécessite de mettre à leur disposition des outils
adaptés, de leur apporter reconnaissance et valorisation, et d’identifier les bons
leviers pour renforcer leur performance. CRM, fiches produits, tableaux de bord
et reporting, réunions commerciales hebdomadaires, rapports de visite… sont
autant d’outils et de pratiques activables par le Directeur Commercial pour
motiver ses équipes.
De la justice avant tout !
Une chose cependant n’a pas changé : vos
vendeurs demandent toujours à être challengés.
Mais pas n’importe comment ! Ils attendent
des indicateurs et des modes de calculs
justes, alignés avec leur réalité terrain (zone
géographique, portefeuille client, CA moyen
etc.) et les objectifs stratégiques de l’entreprise.
Leur demande principale : être challengés
sur des objectifs ambitieux, mais réalistes
et adaptés à leur potentiel. C’est seulement à
cette condition que vos acteurs s’impliqueront
réellement et boosteront votre chiffre
d’affaires !
87 %
des dirigeants
d’entreprise et directeurs
commerciaux pensent
qu’instaurer une part de
rémunération variable
est utile à la motivation(1)
(1)
Etude Primeum, Comment-remunerer.com et
Meteojob – Juin 2016
€

A R E T E N I R
La mise à disposition d’outils professionnels
permet aux commerciaux d’être mieux armés
Intégrer les commerciaux dans l’élaboration
de la politique commerciale stimule
leur implication
Ils expriment le besoin d’être challengés
sur des objectifs adaptés à leur réalité terrain
I L S E N P A R L E N T
« Ne laissez personne au bord de la route.
Les meilleurs éléments de votre force commerciale
comme les plus en difficulté doivent être stimulés.
Ecarter les commerciaux qui enregistrent une
contre-performance n’aura pour effet que de les isoler
et les démotiver. Profitez des bons résultats de votre élite commerciale :
valorisez les commerciaux qui performent et donnez-leur un rôle
d’ambassadeurs. Ils seront fiers de cette reconnaissance et pourront
créer une dynamique au sein de toute l’équipe. Et pourquoi pas même
envisager la constitution de binômes pour tirer vers le haut
les commerciaux à la peine ? »
Stéphanie Noyers, Directrice Générale de l’agence Muse

2R É F L E X I O N
P R É P A R A T I O N

Les opérations de motivation sont des temps forts, pour les
participants… comme pour ceux qui les organisent !
Avant de foncer tête baissée, prenez le temps de définir un scénario : quelle est ma
stratégie commerciale ? Quels sont mes objectifs ? Quels moyens vais-je mettre
en œuvre pour booster l’efficacité de mes équipes ? Et à quel prix ?
Réflexion
préparation
C H A P I T R E 2
Pourquoi organiser une opération
de motivation ?
Optimiser le relais de la stratégie
commerciale de l’entreprise
Développer le chiffre d’affaires
ou pallier à une baisse
Stimuler le lancement d’un nouveau produit
Fédérer les équipes et renforcer
le sentiment d’appartenance
Remotiver une force de vente
usée par des événements difficiles
Un challenge n’est pas juste
un moment fun dans la vie
d’un commercial, il faut donner
à ces opérations une orientation
business.

Qui souhaitez-vous incentiver ?
Votre premier réflexe sera de penser aux commerciaux. Mais avez-vous pensé
aux autres acteurs de la vente ? De plus en plus d’entreprises intègrent des cibles
élargies : assistant commercial, service après-vente, ADV, Marketing… Toutes
les personnes exposées ou en contact avec les clients sont porteurs de l’image
de l’entreprise. Elles jouent un rôle clé dans l’efficacité commerciale et sont les
garants de la qualité du service, ou du taux de renouvellement des contrats.
« Si certaines entreprises ont déjà franchi le pas - comme Canal Plus ou Randstad -,
cette tendance devrait se marquer progressivement, notamment avec la disparition
progressive du modèle des organisations en silos », affirme Olivier Bertin, Directeur
de la Stratégie, groupe Loyalty Company.
Combien de temps doit durer l’opération ?
Historiquement, les entreprises déployaient 1 à 2 « gros » challenges par an. Elles
sont contraintes à présent de s’adapter aux évolutions permanentes de leurs
marchés et doivent faire preuve d’agilité. Les organisations signent donc pour
des opérations plus fréquentes en même temps que plus courtes.
La contrepartie : des dispositifs plus souples, qui ne laissent pas de place pour les
temps morts. Les opérations doivent être minutieusement préparées en amont
mais être en même temps suffisamment flexibles pour faciliter les ajustements en
fonction des retours terrains.
Ne pensez pas seulement récompenses !
Vous devez garder à l’esprit la question suivante : « quel est le budget global dont je
dispose pour stimuler mon équipe ? » N’oubliez pas de prendre en compte deux types
de dépenses : les frais de développement, gestion et animation de l’opération (10 à
15%) et le budget récompense.
Quel(s)
message(s)
transmettre ?
 Motiver, insuffler une dynamique
 Valoriser, témoigner de l’intérêt
 Alerter sur une situation
 Rassurer
 Créer un réflexe à la marque
 Donner une image positive
de l’entreprise

C A S P R A T I Q U E
Démarquez-vous
Après avoir analysé la façon dont ses revendeurs étaient animés, une
entreprise reconnue dans le secteur bancaire a choisi de se différencier de
ses concurrents en proposant :
 des récompenses émotionnelles plutôt que des chèques-cadeaux
 un dispositif de communication print et ultra-personnalisé pour
marquer durablement les esprits.
Résultat : des revendeurs plus impliqués et plus engagés envers la marque !
Impliquez vos forces de vente
Une célèbre entreprise, experte sur le marché de l’automobile anime son
réseau de distributeurs depuis plus de 10 ans. Pour ne pas prendre le risque
de s’essouffler, l’enseigne a pratiqué un audit auprès de ses commerciaux.
En détectant les forces et les faiblesses des challenges passés, elle a pu
réajuster son opération en tenant compte des besoins et attentes de
chaque commercial.
Résultat : des acteurs remotivés. Et des ventes en hausse !
Comment faire la différence ?
Créer de la valeur, voilà votre vrai défi ! Avant de commencer, demandez-vous :
qu’est-ce qui motive un vendeur ? Existe-t-il déjà d’autres leviers de stimulation ?
Comment l’impliquer dans la durée ?
Ce sont toutes ces questions qui permettront d’alimenter une proposition de
valeur enrichie, mise au service de la motivation de chaque acteur.

A L L E R P L U S L O I N
Quid du ROI
Organiser un challenge, c’est forcément se poser la question du
retour sur investissement. Un sujet qui peut être négligé par certaines
agences, qui ont tendance à privilégier les aspects « créatifs » de leur
intervention. Et pourtant, un challenge ne peut être décorrelé de ses
enjeux business. Il doit coller au plus près de la réalité commerciale de
l’entreprise et s’inscrire dans une stratégie globale de dynamisation.
L’analyse en amont des données permet aujourd’hui de mesurer de
façon précise le ROI de vos opérations, en organisant la traçabilité de
vos actions et l’évaluation de leur impact.
4 étapes clés avant de lancer
votre opération de motivation
Définissez
vos objectifs
et vos cibles
Evaluez
les coûts de
votre opération
Impliquez
vos forces
de vente
Démarquez
vous de vos
concurrents
1
3
2
4

A R E T E N I R
Les challenges sont des temps forts pour
les participants comme pour les organisateurs
Tous les acteurs en contact avec le client
jouent un rôle clé dans l’efficacité commerciale
Une opération de motivation ne peut être
déconnectée de la réalité économique de
l’entreprise
« Si, en tant que managers, nous n’avons pas,
au quotidien, une posture emmenant la
motivation par la reconnaissance des
progressions, la proximité, la valorisation, la
confiance, le partage de moments conviviaux et l’exemplarité...
la mise en place d’incentives sera au mieux “un feu de paille”
réchauffant quelques minutes mais rien d’autre. N’oublions pas que
motiver est un travail à moyen terme alors que démotiver ne prend
que quelques instants... Nous devons être une incentive permanente. »
Hervé Aulner, Directeur Commercial Réseau et Banque
au sein de La Poste (Tribune Action Co Juillet 2015)
19
Poursuivre la lecture
Les mots de la motivation | Muse Motivation

3O B J E C T I F S
B U S I N E S S
P E R S O N N A L I S É S

Une fois que vous avez déterminé
les orientations stratégiques de
votre opération, c’est le moment de
définir les objectifs de vos équipes.
Qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs, ils
doivent être ajustés à chaque participant. 
Adaptez vos objectifs !
Une opération de motivation a pour habitude
de récompenser les performances des
meilleurs, selon un objectif fixé par la direction
commerciale. Mais doit-on pour autant laisser
de côté les moins bons ?
Si l’on regarde de plus près, pensez-vous
qu’il soit juste de demander les mêmes
résultats à tous ? Chaque vendeur est unique :
son historique, sa région, ses résultats, son
portefeuille clients... Autant de paramètres
à prendre en compte pour déterminer les
objectifs de l’opération et impliquer le plus de
participants possible.
63%
des commerciaux sont
sensibles aux objectifs
individuels, 37 % aux
objectifs collectifs
Sondage réalisé en janvier 2015 auprès de la
communauté Salezeo (Action Co Avril 2015).
63+37+R
Objectifs business
personnalisés
C H A P I T R E 3

Diversifiez vos leviers
Vouspouvezorganiservosopérationsencapitalisantsurplusieurstypesd’objectifs :
1 Un objectif « fil rouge » pour maintenir l’engagement
de chacun jusqu’à la fin de l’opération .
2 Des objectifs ponctuels quantitatifs (volume de vente, CA…)
et qualitatifs (connaissance du produit, satisfaction client…).
3 Des objectifs individuels et des objectifs collectifs.
La diversité des objectifs permet de créer des opérations plus engageantes
que celles basées uniquement sur le chiffre d’affaires.
La personnalisation des objectifs
pour développer les ventes
Le constat est souvent le même : sur 100 participants, 80 vont se
lancer réellement dans la course. Puis au bout d’un mois, 70 d’entre
eux auront abandonné. Finalement seulement 10 se battront pour
remporter l’opération. Cela signifie que le budget d’animation prévu
initialement pour animer 100 personnes va se résumer à accélérer
les ventes de 10 vendeurs... Difficile alors de parler de retour sur
investissement ! En adaptant les objectifs à la réalité commerciale
de chacun, vous mettez toutes les chances de votre côté pour
impliquer le maximum de participants.

A R E T E N I R
La diversification des objectifs permet
d’impliquer tous les acteurs de la vente
Les commerciaux sont prêts à relever des
défis ambitieux, pour autant qu’ils leur
paraissent atteignables
En misant sur des opérations plus justes, la
motivation et la rentabilité sont au rendez-vous
« La clé du succès d’un challenge, c’est qu’il soit
motivant. Et pour être motivant, il faut qu’il soit
juste. Hier tous les commerciaux étaient logés à
la même enseigne. On donnait à tous le même
objectif et on s’étonnait de voir toujours les mêmes
gagner. On s’étonnait aussi de la baisse progressive et régulière de la
participation. Aujourd’hui encore, la thématique la plus originale, la
plus belle création et les plus beaux cadeaux ne suffisent pas à motiver
les acteurs du développement. Il faut leur parler de leur propre réalité
commerciale. Si l’objectif semble décalé de leur réalité business, il est
illusoire d’espérer leur adhésion ! Chaque vendeur doit donc avoir
un objectif réalisable et à sa mesure, c’est-à-dire personnalisé. C’est
seulement à cette condition que les vendeurs s’impliqueront réellement
et feront augmenter votre chiffre d’affaires »
Cyrille Le Meaux, Directeur du Développement de l’agence Muse
23

4T H É M A T I Q U E
O R I G I N A L E
F É D É R A T R I C E

Oubliez les challenges impersonnels ! Pour créer l’adhésion du plus
grand nombre, il faut sortir votre force de vente de son quotidien.
Voilà pourquoi, nous vous conseillons d’opter pour un dispositif personnalisé
et valorisant, organisé autour d’une thématique fédératrice. On vous donne
quelques idées ?
Misez sur un bon storytelling
Loin d’être une thématique figée, votre challenge s’articule surtout autour
d’une histoire. Et elle assure le relais de valeurs qui comptent pour vous :
l’esprit d’initiative, la collaboration, l’innovation, la persévérance, l’audace...
Un bon storytelling doit être capable de captiver votre force de vente et de
l’emmener encore plus loin. Il doit être immersif et se décliner au maximum : de
la mise en scène jusqu’au choix des récompenses.
Soignez l’environnement graphique ET le contenu
Miser sur une thématique originale sous-entend le développement de partis-pris
créatifs et conceptuels capables de générer l’adhésion tout en tenant compte de
votre identité de marque.
Il faut imaginer des contenus créatifs et un univers graphique fort, servis par
des supports valorisants : vidéo, goodies, emailings, plaquettes, site web, appli
mobile... Une opération doit vivre sur un maximum de supports pour marquer
les esprits dans la durée.
Thématique
originale
fédératrice
C H A P I T R E 4

N’oubliez pas de personnaliser les supports au-delà du simple nom et
prénom, en intégrant les objectifs et résultats de chacun. Cela augmente
l’impact et l’adhésion des participants.
Surprenez vos collaborateurs… dans une certaine limite
Il y a des thématiques récurrentes : épreuves sportives, cinéma, voyage, mais il
ne faut pas hésiter à sortir vos vendeurs de leur quotidien. Les commerciaux en
pièces détachées automobiles ne sont pas tous fans de rallye et de Grand Prix !
Il faut surprendre pour marquer les esprits : utilisez l’actualité par exemple,
revisitez l’histoire, inventez un nouveau jeu etc. Pensez aussi à construire votre
challenge en fonction de vos cibles. Pour l’interne, il est possible de décaler le ton
et de faire preuve d’un peu d’autodérision. En revanche, n’oubliez pas de soigner
votre image si vous animez un réseau de revendeurs par exemple.
« Pour mettre toutes les chances de votre côté, mieux vaut
opter pour un challenge à thème, de manière à créer
un univers sympathique et attirant. N’importe quelle
thématique est envisageable : sport, casino, voyage,
enquête policière... Celle-ci s’applique à tous les éléments
porteurs du challenge, depuis le kit de lancement jusqu’à
la dotation elle-même. Attention à choisir un thème
qui fédère l’ensemble de vos commerciaux et permet
également de diffuser vos valeurs. »
Laure Trehorel, Journaliste, chef de rubrique
Stratégie-Vente, magazine Action Co
Action Co N°31 « Comment éviter l’essoufflement ? »
26

A R E T E N I R
Votre histoire doit susciter l’adhésion
mais aussi véhiculer vos valeurs
Un univers graphique fort et des contenus créatifs
et personnalisés marqueront les esprits
Des commerciaux internes à l’entreprise et un
réseau de revendeurs n’ont pas les mêmes attentes
La thématique des super-héros
Une entreprise spécialisée dans le transport a consulté Muse pour organiser
une opération de stimulation originale. Le challenge s’est alors construit
autour d’une thématique fédératrice : celle des super-héros. Au-delà de
l’aspect ludique, elle a permis de susciter une forte adhésion des participants.
« Cet univers permet de challenger les vendeurs au travers d’une dynamique de
compétition positive, qui grâce à l’ultra-personnalisation des supports valorise
les participants » explique la Responsable de l’Animation Commerciale.
L’ensemble des outils d’animation développés mettaient en scène le
vendeur autour de ce thème : plaquette de présentation, affiches, emailing,
goodies, site internet… Même les managers ont joué le jeu jusqu’au bout, en
se déguisant en super-héros ! Une thématique assumée, qui a su marquer les
esprits et porter ses fruits.

5M É C A N I Q U E S
S U R - M E S U R E
R E N O U V E L É E S

Pour organiser votre challenge, vous devez définir
vos mécaniques. Une étape déterminante pour assurer
le succès de votre opération de stimulation.
Et bonne nouvelle : vous pouvez sortir des sentiers battus !
Et si on renouvelait nos mécaniques ?
Pour la force de vente, le constat est souvent identique : tous les ans, la mécanique
reste la même ! Les agences « habillent » ce nouveau dispositif, avec une idée de
thème originale mais la lassitude risque cependant de gagner. Très souvent, le
système de récompense s’appuie sur des objectifs quantitatifs (ventes réalisées,
CA), et peut bénéficier d’un accélérateur lorsque certains seuils sont atteints.
Mais aujourd’hui, cette mécanique ne suffit plus à motiver les troupes aux
profils bien différents. D’autant plus dans le contexte économique actuel qui
demande de la réactivité à court terme. Il est donc indispensable d’imaginer des
dispositifs agiles, capables de dynamiser rapidement les équipes au travers du
renforcement de la mécanique initiale (boosters, quizz produit...).
Mécaniques
sur-mesure
renouvelées
C H A P I T R E 5

Mixez les dispositifs
Pour développer une dynamique partenariale et inscrire le dispositif dans
une démarche durable et volontariste, nous vous conseillons de panacher vos
opérations entre :
le challenge : la récompense dépend de la capacité à atteindre les objectifs fixés,
le concours : les premiers sont récompensés,
le contrat d’objectifs : les ventes incrémentales sont valorisées.
Les choix que vous ferez influenceront directement votre budget. N’hésitez
pas à mélanger concours et challenge. Avec le concours, vous prenez le risque de
créer du découragement, mais vous sécurisez votre budget. Au contraire, avec le
challenge, vous motivez un grand nombre de participants, mais vous avez moins
de maîtrise sur vos dépenses.
Enfin, si la mécanique doit être simple et facilement mémorisable dans le cadre
d’opérations courtes, des animations et autres boosters permettront de maintenir
l’intérêt des participants pour les opérations plus longues.
Pour être efficace, une mécanique doit être compréhensible
très rapidement par tous.
Une stratégie gagnante ? Valoriser chaque acteur
Il est souvent contre-productif de proposer la même mécanique à tous. On sait bien
que les commerciaux vivent des réalités différentes, selon leur ancienneté, leur
portefeuille client, leur localité etc. Un manque d’équité qui a tendance à sabrer
la motivation des équipes. C’est la raison pour laquelle les incentives réussies
cherchent à valoriser l’effort de chacun et pas seulement des meilleurs. Elles
personnalisent les mécaniques en les adaptant aux objectifs de chaque acteur.
Misez sur la cohésion
Les opérations de stimulation s’ancrent plus volontiers dans une démarche
collective. Le groupe passe avant l’individu et on assiste à l’essor de nouvelles
formes de dotations. « Les entreprises se demandent de plus en plus s’il est toujours
judicieux de récompenser leurs vendeurs uniquement sur la base du chiffre d’affaires
et intègrent de nouveaux critères comme par exemple le travail d’équipe, l’échange
de bonnes pratiques ou la progression par secteur. » souligne Laurent Bailliard,
Rédacteur en Chef d’Action Co.

Différentes mécaniques d’animation
et de stimulation pour le réseau de vente Afflelou
Pour mobiliser les points de vente du lunettier, Muse a créé une plateforme
digitale d’animation personnalisée. Le Club Afflelou, accessible online,
proposait différentes mécaniques de stimulation avec plusieurs niveaux de
récompenses en fonction du profil du vendeur.
Trois actions : Vendre, se Former et Partager, matérialisés à travers un
Club Challenge, un Club Academy et un Club Community, permettaient de
gagner des points : à chaque vente Win-Win, avec les formations e-learning
et par le partage d’expériences.
L’opération a été événementialisée pour susciter l’adhésion et
l’engagement : 616 points de vente ont été animés et 1 810 vendeurs
ont pris part au challenge, soit un taux de participation de 77 % !
A R E T E N I R
Pour être efficace, une mécanique doit être
simple et rapidement mémorisable par tous
De nouvelles tendances de mécaniques font leur
apparition, privilégiant le travail d’équipe
La personnalisation des mécaniques permet
d’impliquer tous les vendeurs en donnant à
chacun l’envie de se surpasser
Voir le cas en vidéo

6R Y T H M E
C O N S T A N C E

Vous êtes au point sur vos objectifs, votre thématique,
vos mécaniques...ne faites pas l’impasse sur
votre programme d’animation !
C’est l’étape indispensable pour ne pas perdre vos participants en cours de route.
Voici comment trouver le bon rythme, en utilisant les bons supports sur les bons
canaux… au bon moment !
Appuyez-vous sur les bons relais
Les managers ont intérêt à prendre la main sur l’animation du challenge, via
des messages d’encouragement à leurs équipes par exemple. N’hésitez pas à les
intégrer aux challenges et à les incentiver sur leur aptitude à animer les concours.
Soyez présents… mais trouvez le bon dosage !
Quelle que soit sa durée, une opération qui n’est pas animée ne prendra pas. Il  faut
communiquer simplement et intelligemment. Rappeler 100 fois à un commercial qu’il
participe à un challenge est contre-productif. En revanche, lui donner régulièrement
son état d’avancement, sa position par rapport à ses collègues et de la perspective sur
les gains à remporter lui permettra de mieux s’impliquer.
Point d’attention : dans le cas de l’animation de réseaux de revente
(grossistes, distributeurs …), gardez toujours à l’esprit que ces réseaux sont
incentivés par plusieurs marques. Vous devez donc vous différencier !
Rythme
constance
C H A P I T R E 6

Ne comptez pas sur la providence
Il est illusoire de penser qu’un vendeur ira se connecter chaque semaine pour
consulter le nombre de points qu’il a collecté. Demandez à votre agence les
statistiques détaillées sur le taux de fréquentation de votre site, vous risquez
de déchanter ! Boite de réception qui déborde, mot de passe perdu, manque
de temps… tout est bon pour que cette information pourtant cruciale dans
l’animation d’un challenge ne passe pas. Aussi, si l’information ne vient pas à lui
de façon naturelle, votre vendeur ne prendra pas la peine d’aller la chercher… et
le challenge ne sera plus qu’un lointain souvenir !
Moralité : soyez toujours pro-actif !
Planifiez vos points de rendez-vous
Créez des points de rendez-vous en communiquant au minimum :
- 1 fois par semaine pour les challenges de quelques semaines à quelques mois,
- 1 à 2 fois par mois pour les challenges annuels.
Pensez à alterner entre les communications de résultats - par exemple sur une
période donnée, tous les points comptent double - et les animations de type jeux
ou quizz.
Sur les challenges longs, n’hésitez pas à proposer des périodes durant
lesquelles les participants pourront soit commander leurs cadeaux
en fonction de leurs performances, soit décider de capitaliser leurs
points pour commander la récompense de leur rêve en fin d’année
(la récompense peut aussi rythmer le challenge).
Poussez le programme dans la poche des participants
Les commerciaux sont de plus en plus mobiles : smartphones, tablettes…
Ils les utilisent au quotidien lors de leurs rendez-vous clients. Alors n’hésitez
pas à intégrer ces supports à vos opérations : un rappel du prochain palier par
notification sur leur portable, un accès rapide au classement, un concours photo…
C’est cette expérience cross-canal qui rendra votre opération plus engageante. 

Prêtez-vous au jeu !
Comme plus d’un Français sur deux, les commerciaux sont utilisateurs de jeux
vidéo, particulièrement sur mobile. Le développement des nouvelles technologies
a laissé la place à de nouveaux usages et de nouvelles opportunités pour les
entreprises, notamment en terme d’engagement.
Le jeu dispose d’un immense pouvoir pour retenir l’attention, car ses
mécaniques répondent aux désirs naturels des individus. La gamification est en
parfaitecohérenceaveclesenjeuxdemobilisationd’uneéquipecommercialeetles
leviers de motivation à activer. Elle est donc un axe intéressant d’enrichissement
de vos opérations.
Relever
des défis
Classement
Niveaux
Logique
de points
Sentiment
de réussite
Aspiration à la
compétition
Statut et
reconnaissance
Recherche de
récompense
À travers le jeu, la marque matérialise son inscription
dans un monde plus connecté, plus interactif
et renforce ainsi l’implication de ses acteurs.

Un impact considérable (1)
(1)
Institut Gartner, Promo Cadeaux, mariejgconcept, ActiPlay, Nudge Reward
Michelin : le digital au service de l’animation de ses ventes
Michelin voulait développer ses ventes sur ses deux activités historiques :
les pneumatiques et les guides. Muse a proposé au groupe de mettre en
place Max, une plateforme d’animation digitale personnalisable, auto-
administrable et évolutive qui allie le meilleur des technologies digitales et
une expertise pointue dans l’animation des ventes.
Max a permis à la marque de dupliquer rapidement et simplement ses
opérations à tout son réseau de revendeurs et en conservant la maîtrise de
son budget. En prime : l’animation des participants, la personnalisation de la
boutique avec des produits de la marque, la possibilité pour les bénéficiaires
de compléter leurs commandes par CB et l’accès à des reportings d’analyse et
de suivi de performances qui montrent + 37 % de pneus commandés vs N-1.
10h14
C’est la durée moyenne consacrée
par semaine aux jeux vidéo
40%
Des entreprises du Global 1000
adoptent les mécaniques du jeu pour
développer leurs activités commerciales
58%
Des joueurs visitent le site ou
achètent un produit de la marque après
avoir eu une expérience de gamer
Voir le cas en vidéo
36
Découvrez la plateforme Max

A R E T E N I R
Un plan d’animation global alimente la présence
à l’esprit de l’opération et la motivation
de chaque participant
De nouveaux outils d’animation émergent
(mobilité, gamification), créant de nouvelles
opportunités pour les entreprises en recherche
d’engagement
Le digital n’a pas remplacé les canaux
traditionnels : la complémentarité
des supports reste essentielle
Pensez multicanal
Les campagnes de motivation et de stimulation sont de plus en plus souvent
« full-web ». Pourtant, Internet n’est pas une solution miracle ! Comme dans les
autres environnements marketing, les concours de vente doivent être cross-canal.
Si l’on oublie les supports papier, on prend le risque d’affaiblir l’animation de
la campagne, ce qui est pourtant primordial pour son succès. 
Qu’il s’agisse de plaquettes personnalisées, de kits de bienvenue présentant les
règles du concours… les supports papier permettent de marquer durablement
les esprits. Autant votre vendeur aura tendance à vite classer un emailing (voire
le supprimer), autant il gardera ce support et l’aura régulièrement sous les yeux.
Un moyen idéal pour qu’il garde à l’esprit le challenge et reste dans une dynamique
positive.

Le digital accroît l’efficacité de vos opérations...
Les attentes de vos commerciaux, comme de tous vos collaborateurs,
ont changé. Ils aspirent davantage à être reconnus, à développer
un sentiment d’appartenance, à maîtriser leurs tâches, à gagner en
autonomie, à avoir des objectifs précis, à comprendre le sens de leur
mission… Ces nouveaux leviers de la motivation trouvent leur origine,
en partie, dans la digitalisation de la société.
La déferlante digitale n’épargne
pas les opérations d’incentive. Et
c’est une chance ! La performance
commerciale et le digital forment, en
effet, un duo de choc. A condition
bien sûr de savoir adapter vos
usages et vos opérations. A chaque
étape, le digital peut enrichir
votre challenge. « Il est crucial
d’embarquer vos acteurs de la vente, 100 % connectés, en utilisant
des technologies innovantes, des technologies qui vous permettront de
fluidifier vos communications et de maximiser leurs opportunités »,
souligne Stéphane Dosdoghrouyan, Responsable de Clientèle chez
Muse. Les marques l’ont d’ailleurs bien compris et le digital progresse
vite dans le secteur de l’incentive : près d’un tiers des entreprises ont
déjà accès à une plateforme web pour l’animation de leurs challenges
commerciaux.
« La performance
commerciale et le
digital forment,
en effet, un duo
de choc »

Museadéveloppéuneplateformedigitaled’animationquirévolutionne
vos challenges tout en simplifiant vos opérations. Max permet de
paramétrer vos opérations, gérer vos utilisateurs, personnaliser
votre boutique de récompenses, animer vos participants, analyser
vos performances… en toute autonomie. Vous avez ainsi la main
sur vos opérations et pouvez créer un lien fort et unique avec
chaque participant. Les fonctionnalités de la plateforme permettent
d’informer vos commerciaux de leurs performances individuelles, de
les encourager à l’approche d’un palier ou encore de les féliciter pour
leurs résultats.
... Et renforce la cohésion d’équipe
Grâce au digital, vous pouvez aussi créer et animer des communautés
pour renforcer le lien social. Vos commerciaux pourront interagir
entre eux, partager leurs expériences et leurs bonnes pratiques ou
se challenger sur une opération en cours. Comme pour les réseaux
sociaux traditionnels, ces clubs favorisent la cohésion et accroissent
l’engagement.
39
Demander une démo
de la plateforme MAX

7T E M P O
A P O T H É O S E F I N A L E

Du lancement au bilan, votre programme d’animation
se structure autour de temps forts.
Si l’on a tendance à privilégier « la phase d’action », chaque moment mérite
d’être pleinement exploité. Zoom sur les grandes étapes de votre opération de
motivation.
1- Préparez le lancement
Pour stimuler l’engagement immédiat des participants, le lancement doit être
soigneusement préparé. Créez une mise en scène qui maximise l’envie de jouer :
en menant une phase de teasing et de décompte au démarrage,
en valorisant les règles du jeu, à travers des supports de communication
qualitatifs.
Entretenez le mystère…
Un teasing est toujours un plus. Si vous annoncez l’opération lors d’un séminaire,
n’hésitezpasàsurprendrelesparticipantsenamont:goodiesdéposésdiscrètement
sur le bureau, mail contenant un lien vers une vidéo... les pistes sont nombreuses
alors laissez libre court à votre imagination !
Tempo
apothéose
finale
C H A P I T R E 7

2- Conservez le rythme
Votre opération de motivation n’est pas un long fleuve tranquille ! Jalonnez
votre parcours d’étapes, comme les retours intermédiaires sur les résultats. Ils
permettent à chacun de se situer, de valoriser la performance des meilleurs et de
relancer les autres.
Distillez régulièrement des encouragements à vos équipes, par mail, SMS ou
via un réseau social dédié et félicitez-les pour une vente importante, ou dès lors
que vous constatez une progression sur leurs objectifs.
Lorsque c’est possible, n’hésitez pas à distribuer des récompenses en cours
de route pour stimuler les équipes et leur donner envie de se battre, tout en
rappelant que des gains plus importants les attendent.
3- Soignez la clôture
Injustement inexploitée, la phase de clôture est un moment privilégié pour
promouvoir la performance collective et individuelle et poser les bases d’une
nouvelle dynamique. La tendance est à la scénarisation pour la remise des prix,
certaines soirées de clôture étant parfois orchestrées comme des shows !
Une belle fin marque toujours les esprits. Programmez la soirée de clôture, si
vous l’avez prévue, dès le début, afin de créer un point de rendez-vous attendu
par tous les participants.
Notre conseil : pensez au mail de remerciement final, toujours
personnalisé et aux couleurs de votre thématique. Partagez les photos
de la soirée et si vous le pouvez, engagez un professionnel de l’image,
les souvenirs n’en resteront que meilleurs !
4- N’oubliez pas le bilan !
La phase de bilan permet d’évaluer l’impact de l’opération, en confrontant les
résultats des commerciaux aux objectifs de vente de départ. C’est aussi le moment de
mesurer le succès du challenge auprès des vendeurs en analysant par exemple le taux
d’inscription, le taux de connexion à la plateforme web ou le classement des pages
consultées. Enfin, pratiquez toujours une écoute attentive du terrain, en recueillant
les suggestions et retours d’expériences des participants pour améliorer le challenge !

A R E T E N I R
Du lancement au bilan, une opération de
motivation se structure autour de temps forts
Les managers doivent être les ambassadeurs du
programme et relayer régulièrement l’information
Une prise de parole rythmée et personnalisée
permet de garantir l’impact du dispositif et
l’implication des participants dans la durée
Les 3 grandes phases d’une opération de motivation
Phase 1
Lancement
Phase 2
Animation
Phase 3
Clôture
Invitation des
partenaires à s’inscrire
Teasing et annonce
e-mails teaser avant
l’ouverture du site dédié
au challenge
Confirmation
e-mail/plaquette
de bienvenue
Animation
des objectifs
point étapes de suivi,
rappel des prochains
paliers, réajustement
des objectifs
Animation
du challenge
lancement, activation
e-mail et SMS,
rappel des dotations en
jeu, bilan et clôture
Annonce des
résultats finaux
remerciements,
classement (dans le cadre
d’un concours)
Remise des prix
Bilans de l’opération
quantitatifs et qualitatifs,
retours d’expérience et
pistes d’amélioration

8P L A I S I R É M O T I O N

Une opération de stimulation est un levier précieux pour
encourager ses équipes à donner le meilleur d’elles-mêmes.
À condition que la récompense en vaille la peine !
Vous voulez vous démarquer ? Alors oubliez les primes et les chèques cadeaux.
Optez pour des récompenses qui marquent réellement les esprits.
Comment choisir ses récompenses ?
La stimulation passe par l’envie et l’émotion. Pour donner envie de se dépasser,
la récompense doit être convoitée. Il faut donc être inspiré dans le choix des
dotations, savoir ce qui fait vibrer vos commerciaux, identifier l’objet qui
suscitera une émotion unique. Cette émotion est le socle d’une connivence avec
les acteurs de la vente et d’un attachement renforcé à votre entreprise. Pour créer
une expérience inoubliable :
Menez l’enquête : pister les tendances, participer aux discussions, décrypter les
besoins personnels vous aideront à identifier la dotation rêvée.
Mixez les grandes marques et les pépites en devenir : Apple, Swarovski, SEB…
restent des marques très appréciées. Vous tomberez juste en faisant appel à ces
valeurs sûres, mais choisissez la dernière innovation pour surprendre et faire
vraiment plaisir. Avec un peu de flair et d’expérience, il est également possible
de dénicher de nouvelles marques. Quelle fierté alors pour le bénéficiaire d’avoir
eu droit, en avant-première, à un produit extraordinaire d’une marque en plein
essor.
Assurez le service de bout en bout : rien ne doit venir gâcher l’émotion ou
contrarier la satisfaction. La récompense ne s’arrête pas au choix du cadeau. La
qualité du service (respect des délais de livraison, conformité de la commande…)
est toute aussi essentielle pour garantir plaisir et émotion.
Plaisir
émotion
C H A P I T R E 8

Choisir des récompenses à forte valeur perçue : la
valeur de la récompense s’évalue aussi au travers des
marques des dotations choisies et de leur attractivité. Il
est alors possible de décorréler la récompense de sa valeur
financière réelle pour maximiser l’impact de l’opération.
Tenir compte de la taxation : rendez-vous au 10ème
commandement pour en savoir plus.
Dans la famille des faux-amis :
la prime et les chèques-cadeaux !
De prime abord, les primes et chèques-cadeaux sont
attractifs : faciles à mettre en œuvre, grande liberté de choix, appréciés des
commerciaux… Et pourtant, ces modes de récompenses présentent bien des
écueils. Il faut savoir que la récompense pécuniaire est davantage perçue
comme une rémunération complémentaire que comme un cadeau. Quand
la prime de 500 euros passe à 350 en raison de contraintes financières, les
participants ont le sentiment de voir baisser leur rémunération. Et c’est ainsi
qu’apparaissent démotivation et ressentiment.
Sans compter que certains revendeurs sont souvent stimulés par plusieurs
entreprises concurrentes qui leur proposent les mêmes chèques ou cartes cadeaux
à la clé. Parfois ils ne savent même plus qui leur offre ces chèques et quel produit
ils ont dû vendre ou mettre en avant pour les gagner.
Le saviez-vous ? Dans 80% des cas, les primes et chèques cadeaux servent
à remplir un caddie de courses. Si le gain n’est pas complètement dénué
d’intérêt, avouez que le challenge perd de son panache !
Laissez une trace émotionnelle
Nous avons tous des frustrations, des rêves inassouvis, des objets qui nous attirent
mais que l’on ne peut (ou n’ose) pas s’offrir. C’est en faisant vibrer cette corde
sensible que l’on marque véritablement les esprits. Voilà pourquoi, il est important
de proposer des cadeaux sur-mesure, personnalisés aux goûts des participants.
Car n’oublions pas, le cadeau est avant tout « une marque de reconnaissance qui
doit faire plaisir à celui qui le reçoit »(1)
.
Le cadeau peut
représenter jusqu’à 90 %
du budget d’un
challenge commercial 

Un cadeau doit déclencher un sentiment de fierté et d’appartenance : il doit
faire parler de lui, même après le challenge !
(1)
Hors-série Action Commerciale Solutions Motivation
Soyez irréprochable du début à la fin
« Pour moi, c’était un challenge réussi ! J’avais gagné cette machine à expresso
dont je rêvais depuis longtemps. Mais tout s’est gâté lors de la livraison. L’attente
a été interminable, bien au-delà des délais promis. Si bien que j’ai dû relancer mon
employeur à plusieurs reprises. Au final, même si le café est bon, je garde un mauvais
souvenir de cette opération. » Paul, commercial dans une société d’assurance.
Une déception à la livraison, c’est comme un mauvais café
à la fin d’un bon repas : on ne retient que ça ! 
« La récompense doit alimenter l’expérience
relationnelle avec la marque. L’agence en charge
du projet doit donc maîtriser toute la chaîne de la
récompense et délivrer une qualité de prestation
sans faille. Notre métier, c’est bien sûr la recherche de produits : il
faut dénicher la perle rare qui joint l’utile à l’agréable et qui a ce petit
truc en plus qui va donner le sourire. Mais notre métier, c’est aussi de
délivrer une expérience optimale en pensant à chaque détail, jusqu’au
dernier kilomètre qui mène au bénéficiaire ! Les deux facettes sont aussi
importantes. »
Alicia Bouillard, Responsable des Achats de l’agence Muse

La personnalisation des récompenses
Déconnectés de l’aspect financier, les cadeaux apportent un
supplément d’âme, marquent les esprits, font naître des émotions…
qui suscitent l’attachement et renforcent le côté inoubliable de la
récompense.
Le prestataire doit proposer une palette innovante et personnalisable
desolutionsdotations,sansoublierlesavantagesassociés(nouveautés,
exclusivités, suivi des commandes et SAV…). Mieux encore, le sur-
mesure, au travers d’un service de conciergerie, maximisera la
satisfaction. C’est la combinaison de tous ces éléments qui vous
permettra de faire de votre opération un réel succès. Votre dispositif
restera dans les mémoires de vos participants et leur donnera envie
de s’engager à nouveau.
Humez l’air du temps avec Transat
Le magazine Transat, édité par Muse, vous
aide à faire vos choix dotations. Pour vous, nos
équipes dénichent les tendances, traquent les
innovations, sont à l’affût des nouveautés pour
vouspermettred’êtrelepluspertinentpossible
dans vos propositions de récompenses. A
la fois prescripteur et créateur d’émotions,
Muse offre à chaque saison un décryptage des
actualités du reward, une sélection d’idées
cadeaux, un dossier de fond pour comprendre
les nouveaux phénomènes.
48
Téléchargez le magazine

A R E T E N I R
La récompense reste indispensable pour motiver
ses commerciaux jusqu’au bout !
Sa valeur est unique pour chaque participant
et doit avoir une dimension plus émotionnelle
que financière
La récompense doit alimenter l’expérience
relationnelle à travers une logistique et une
relation bénéficiaire sans faille
Des axes pour réinventer vos récompenses
Cadeau dématérialisé
Cadeau connecté
Cadeau utile
Cadeau plaisir
Cadeau
personnalisé
Cadeau
à petit prix
49
L’univers de la récompense aujourd’hui

9P I L O T A G E S U I V I

On ne conçoit plus d’opérations de stimulation
sans aborder la question du suivi.
Certaines entreprises assurent cette partie elles-mêmes, d’autres se font
accompagner par une agence. Si les outils de pilotage vous permettent de garder
un œil sur les chiffres, l’analyse humaine reste indispensable.
Pourquoi assurer le suivi de son opération ?
Il ne suffit pas d’avoir une belle thématique et une mécanique bien huilée pour
garantir la réussite de vos opérations. Suivre l’activité des participants, décrypter,
analyser et comprendre les résultats, c’est se donner les moyens d’identifier les
facteurs de succès et les axes d’amélioration afin de réajuster le tir rapidement.
Une agilité qui peut faire la différence dans un contexte concurrentiel tendu.
Pilotage suivi
C H A P I T R E 9
Il est important de distinguer deux types de
suivi : celui des objectifs volumétriques, et
celui des objectifs qualitatifs (connaissance
produit, coopération, qualité de service…).
Le premier peut se contenter d’une approche
mathématique, le second nécessite quant à lui
une approche plus « humaine ».

Le pilotage et l’analyse au service
de l’agilité et de la réactivité
Une plateforme d’animation digitale Max a été mise en place pour animer
et stimuler les forces de vente Bacardi. Le dispositif permettait à la force de
vente de déclarer les incentives pour créer une émulation dynamique.
Bacardi souhaitait pouvoir analyser les résultats et suivre les performances
en temps réel de son opération de stimulation des ventes. La solution Max
dispose ainsi de fonctionnalités de reportings didactiques et ciblés selon
des critères de budget, de commandes passées, de trafic, d’objectifs… Pour
faciliter le suivi, le client accède en toute autonomie à ces outils de mesure
et peut étudier les indicateurs de performance de son choix. Cette analyse
permet de valider le succès d’une opération ou de relancer le dispositif si les
résultats espérés ne sont pas au rendez-vous.
Garder un œil en permanence sur ses KPI, c’est se donner les moyens d’être
agile et de réajuster son opération en fonction de son environnement, sa
concurrence, son actualité… à tout moment. En parallèle, les équipes de
Muse accompagnent le client dans le choix des critères les plus saillants,
restent à l’écoute pour approfondir certaines analyses et se tiennent prêtes
à ajuster le plan d’action.
« Nous sommes ravis de la réactivité des équipes de Muse pour satisfaire toutes
nos demandes, en matière de cotations ou de sourcing produits », souligne le
client. Le suivi de cette opération montre une hausse de 20 % de volumes
générés entre 2016 et 2015 pour 1€ investi.
Voir le cas client

Déterminez le nombre de « pilotes »
Selon la taille de votre entreprise ou du réseau animé, vous serez seul ou plusieurs
à assurer le suivi de votre opération. Il peut donc être utile de créer plusieurs
niveaux d’administration pour permettre à chaque acteur de l’entreprise, selon
son niveau d’intervention, de piloter son activité commerciale.
Chaque administrateur doit avoir accès à une synthèse du plan d’action et aux
indicateurs souhaités. Par exemple, un directeur régional pourra consulter les
résultats de ses vendeurs sur une zone géographique donnée tandis que le siège
accédera à une vision globale.
Les caractéristiques d’un bon suivi ? Faire preuve d’agilité commerciale,
c’est-à-dire être capable de réajuster l’opération en temps réel, s’adapter à
l’environnement et à l’actualité du marché sans attendre la fin du challenge.
Les composantes indispensables d’un outil de pilotage
Chaque projet est unique. Mais il y a toutefois des constantes !
Voici les fonctionnalités dont vous ne pourrez plus vous passer :
1 Assurer le pilotage des composantes logistiques du programme
- inscriptions et désinscriptions
- validation et comptes de points
- suivi de l’espace récompenses…
2 Disposer d’outils de paramétrage du dispositif
- adaptation si besoin de l’opération en temps réel (ex. opérations booster)
- mise au point de supports quizz et gestion de déploiement
3 Disposer d’une vision synthétique de la vie du programme (dashboard)
- reporting de connexions, interactions avec les différents espaces du dispositif
- vision didactique et détaillée selon la hiérarchie commerciale
Point d’attention : de nombreuses agences n’intègrent pas le taux de
participation et de connexion. Or cette donnée est fondamentale pour mesurer
l’engagement de vos vendeurs. Exigez-là.

Il n’est pas toujours évident de
déterminer les éléments les plus
saillants du reporting, ni quelle action
mettre en œuvre pour inverser la
vapeur. En confiant le suivi à une
agence, vous bénéficiez de points de
rendez-vous réguliers, d’alertes en
temps réel et surtout d’une analyse
approfondie vous permettant de
réajuster votre plan d’action.
Une vraie valeur ajoutée
pour vos opérations !
Piloter la performance est nécessaire !
Pendant longtemps, les entreprises récompensaient leurs forces de
vente sans se poser de questions sur la rentabilité et l’efficacité de
leurs opérations. Désormais, les campagnes de motivation font partie
intégrante de la stratégie commerciale de l’entreprise.
Il convient donc de déterminer en amont les données qui serviront à
mesurer la performance et l’implication de chaque acteur afin d’être
capable de piloter en temps réel l’opération et d’ajuster en fonction
les objectifs de chacun.

A R E T E N I R
Le pilotage de l’opération est nécessaire
pour identifier les facteurs clés de succès
et les axes d’amélioration du challenge
La mise en place de points réguliers permet
d’ajuster l’opération à la réalité commerciale
de l’entreprise
Si les outils de pilotage offrent une visibilité
sur les résultats de votre challenge,
l’analyse humaine reste indispensable
« La valeur ajoutée des agences de motivation
réside de plus en plus dans leur capacité
d’accompagnement et de conseil. Au-delà de
construire l’opération et d’intégrer des outils de
suivi et de pilotage, elles doivent organiser des
bilans réguliers permettant d’évaluer le retour
sur investissement de l’opération (critères
quanti et quali) et ensuite proposer des plans
d’action associés exploitables et pertinents ».
Brigitte Daniel, Responsable Commerciale de l’agence Muse

10R È G L E M E N T A T I O N
F I S C A L E S O C I A L E

Depuis 2011, la loi de
financement de la Sécurité
Sociale définit dans un cadre
légal les conditions et modalités
d’assujettissement aux cotisations
sociales des récompenses
distribuées dans le cadre d’une
opération de motivation.
Uniquement réservé aux gratifications
salariales dans un premier temps, ce
cadre légal s’est rapidement étendu aux
tiers externes. Une loi qui contraint les
entreprises à davantage d’organisation et de
calculs.
L’organisateur de l’opération doit informer
les bénéficiaires des montants versés et
des cotisations réglées.
Règlementation
fiscale sociale
C H A P I T R E 1 0
Les articles L. 242-1-4 et D.
242-2-2 du Code de la Sécurité
Sociale.
La circulaire interministérielle
n° DSS/5B/2012/56
du 5 mars 2012
La circulaire n° DSS/
SDFSS/5B/N° 2003/7 du
7 janvier 2003 sur les
avantages en nature
Les textes de référence

Concrètement, que dit la loi ?
Toute somme ou avantage alloué à un
salarié par son employeur ou un tiers
externe à l’entreprise, en contrepartie
d’une activité accomplie dans l’intérêt
de celle-ci, est considéré comme une
rémunération.
Qu’il s’agisse d’avantages en nature
(cadeaux, voyages...), en espèce, de
chèques cadeaux et leurs déclinaisons
(coffrets, catalogue, cartes cadeaux…),
l’entreprise ou le tiers doit les assujettir
à des cotisations sociales.
Qui est concerné ?
Toute entreprise qui distribue des
sommes et/ou avantages aux salariés et
assimilés salariés en contrepartie d’une
activité commerciale ou de promotion
en faveur de celle-ci.
Ces activités regroupent aussi bien
les opérations de stimulation interne
qu’externe (challenge commercial,
programme de stimulation à destination
des distributeurs...).
Quels sont les régimes de taxation ?
Gratification d’un salarié par son employeur : régime standard
Gratification d’un salarié par un tiers externe à l’entreprise :
régime standard ou régime dérogatoire

Les gratifications sont soumises à
un traitement social et fiscal
La fiscalité dépend de la population incentivée
(interne ou externe) et du mode de récompense
L’organisateur doit informer les bénéficiaires
des montants versés et des cotisations réglées  
A R E T E N I R
Population animée Type de régime Taxation
Stimulation
population
interne
Régime standard :
la gratification équivaut
à un salaire
Cotisation de droit commun
(environ 46%) et TVA
non récupérable
Stimulation
population
externe
Régime standard :
la gratification équivaut
à un salaire
(environ 46%) et TVA
non récupérable
Le régime dérogatoire :
S’applique si la gratifcation
se fait sous forme de titres
cadeaux fournis par une société spé-
cialisée dans l’émission
de ces titres.
Régime dérogatoire annuel
Dotations 15 % du SMIC
Pas de cotisation
Dotations entre 15 et 150 % du SMIC
Cotisation de 20 %
Dotations 150 % du SMIC
Cotisation de 20 % pour la fraction
15-150 % du SMIC
(env. 46 %) au-delà de 150 % du SMIC
Régime dérogatoire par opération*
Dotations 10% du SMIC,
Pas de cotisation, TVA non récupérable
Dotations entre 10 et 70% du SMIC,
Cotisation de 20%,
TVA non récupérable
*Dans la limite de 4 opérations par an
Les différents régimes de taxation

Biblio
Webographie
Récompenses
La dotation des challenges commerciaux
Le Nouvel Economiste - Janvier 2014 - Lisa Melia
Action Co- Solutions Motivation
Hors série 2015
La motivation financière des employés surestimée par les
entreprises LesEchos.fr – Mars 2015

Motivation
Challenges : les nouvelles règles du jeu
Action Co N°348 - Avril 2015 - Laure Tréhorel
SAV, assistantes… Comment impliquer les non-vendeurs
Action Co N°245 - Septembre 2004- Anne-Françoise Rabaud
Stimulation des ventes : dix questions pour réussir son challenge
Action Co N°228 - Février 2003 - Anne-Françoise Rabaud
Les incentives : levier de motivation et de performance ?
Actionco.fr - Juillet 2015 - Hervé Aulner
A chaque fonction son challenge
Action Co N°296 - Mai 2009
Loyalty Expert réinvente l’incentive du Groupe PLG
Action Co N°328 - Novembre 2011 - Amélie Moynot
La tablette numérique, «booster» de ventes ?
Actionco.fr - Mai 2014 - Amélie Moynot
Quand les commerciaux d’AXA vendent des piscines
Actionco.fr - Juin 2015 - Ghiles Goucem
Comment éviter l’essoufflement ?
Action Co N°312 - Mars 2011 - Laure Tréhorel
Dressez le bilan du challenge
Action Co Supplément 2012 - Novembre 2012

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sélection cadeaux, en passant par
la plateforme digitale d’animation,
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performance de vos opérations
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