Rapport de stage IAE

Stratégie commerciale de la résidence
afin de faire face à ceux qui ont des forts
avantages concurrentiels
Mémoire de stage
prise
Présenté par : Nam Thai PHAM
Nom de l’entreprise : Les Estudines Botticelli
Tuteur entreprise : Emily VENET
Tuteur universitaire : François GOMARD
Francois GOMARD
Francois GOMARD
Master 2 Professionnel Formation initiale
Marketing
Vente et distribution
2016-2017

Avertissement
Grenoble IAE, au sein de l’Université Grenoble Alpes, n’entend donner aucune
approbation ni improbation aux opinions émises dans les mémoires des candidats aux
masters en alternance : ces opinions doivent être considérées comme propres à leur auteur.
Tenant compte de la confidentialité des informations ayant trait à telle ou telle
entreprise, une éventuelle diffusion relève de la seule responsabilité de l’auteur et ne peut
être faite sans son accord.

DECLARATION ANTI-PLAGIAT
Ce travail estle fruitd’untravail personnel etconstitue undocument original.Je saisque prétendre
être l’auteurd’untravail écritparune autre personne estune pratique sévèrementsanctionnéepar
la loi.
Je m'engage sur l'honneuràsignaler,dansle présentmémoire,etselonlesrègleshabituellesde
citationdessourcesutilisées,lesempruntseffectuésàlalittérature existanteetàne commettre ainsi
aucun plagiat.
NOM, PRENOM
PHAMNAMTHAI
DATE, SIGNATURE
29/08/2016

Développement commercial de la résidence d’étudiant
PHAM NAMTHAI-MASTER 2 VENTE ET DISTRIBUTION
7
Autorisation de diffusion électronique d’un travail
universitaire de niveau Master
L’AUTEUR
Je soussigné(e) PHAM Nam Thai……………………………………………………………………………..
Courriel pérenne : Namthai.fr@gmail.com……………………………………………………..
Attention : courriel à signaler si vous souhaitez le diffuser sur DUMAS
[ ] N’AUTORISE PAS la diffusion de mon mémoire
[X] AUTORISE la diffusion de mon mémoire en texte intégral sur la base DUMAS
(Diffusion sur le web et accessibilité libre et universelle)
[X] Diffusion immédiate du mémoire
[ ] Diffusion différée du mémoire : date de mise en ligne : ………………………….
(Embargo possible sur l’accès au texte intégral entre 15 jours et 10 ans
Pendant cette période, seule une notice bibliographique est visible)
Je certifie que :
- mon mémoire est exempte d’éléments non libres de droit ou qui pourraient porter
atteinte au respect de la vie privée.
- conformément à la loi "Informatique et libertés" du 6 janvier 1978 modifiée en 2004,
je pourrai à tout moment demander modifier l'autorisation de diffusion que j'ai
donnée par l'envoi d'une simple lettre ou un courriel au service documentaire de l’IAE.
- je renonce à toute rémunération pour la diffusion effectuée dans les conditions
précisées ci‐dessus.
- j’agis en l’absence de toute contrainte.
Fait à Grenoble…………………………………………, le…29/08/2016…………………
Signature de l’étudiant(e)
Précédée de lamention« bonpouraccord »
Bon pour accord

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REMERCIEMENTS
En premier lieu je tiens à remercier Emily VENET, responsable de la résidence Les Estudines
Botticelli qui m’a épaulée continuellement tout en me faisant confiance et en me laissant une
grande liberté d’action.
Je remercie également l’ensemble du personnel du Groupe Les Estudines pour son accueil et
l’ambiance sympathique qui règne dans cette résidence, ainsi que pour leurs disponibilités
permanentes.

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Table des matières
Avant-propos
Introduction
Partie 1: Présentation du groupe........................................................................11
A.Le groupe Réside Etudes...............................................................................12
I. Historique.........................................................................................................................12
II. Organigramme du groupe Réside Etudes .................................................................................13
III. Les produits Réside Etudes ...................................................................................................13
IV. Activités du groupe............................................................................................................14
B.La résidence Estudines Botticelli......................................................................15
I. Emplacement....................................................................................................................15
II. Fonctionnement de la résidence............................................................................................15
III. Organisation de la résidence.................................................................................................16
IV. Services proposés .............................................................................................................16
Partie 2: Le contexte actuel des résidences pendant la période de nouvelle rentrée scolaire
A.La période locative où l’étudiant recherche un logement .......................................18
I. L’étudiant résidant en France................................................................................................18
II. L’étudiant à l’étranger.........................................................................................................18
B. Le développement rapide du e-commerce .....................................................19
I. Tendance du e-commerce. .....................................................................................................19
IV. Google, un outil de recherche indispensable pour les sites...........................................................21
V. Développement du site d’annonce et les réseaux de communication. ............................................23
C. Le contexte des résidences concurrentielles ...................................................24
I. Résidence Studéa Louis Weil (12 Avenue Doyen Louis Weil, 38000 Grenoble).............................................24
II. Résidence Les privilodges Campus (39 Rue Genissieu, 38000 Grenoble).......................................................29
Partie 3.Stratégie commercial de notre résidence en face des concurrents ....................34
A. Situation de notre résidence dans le Groupe .......................................................34
I. Situation externe :..............................................................................................................34
II. Situation interne :...............................................................................................................37
B.La mission effectuée au sein de l’entreprise pendant la période locative ....................40
I. Objectifs pour la résidence...................................................................................................40
II. Objectifs personnels et missions ............................................................................................40
C.Stratégie de la résidence pour augmenter le taux d’occupation................................49
I. Marketing-Online, facteur de l’entrée au marché.......................................................................49
II. Théorie de concurrence Pure et Parfaite et stratégie de notre résidence ........................................52
III. Stratégie concurrentielle par le Prix ........................................................................................55
Conclusion......................................................................................................................Error! Bookmark not defined.

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Avant-propos
À l’issu de mon mémoire de la licence professionnelle sur le Marketing au sein d’un
magasin de produits technologiques au Viet Nam, j’avais une passion de poursuivre le
Marketing à l’IAE qui était très reconnu à la qualité d’éducation comme l’IAE Grenoble. Pendant
les cours, j’ai appris beaucoup de nouvelles connaissances concernant le domaine « Vente et
Distribution » qui m’a apporté l’envie de travailler en tant que commercial. C’est pourquoi, j’ai
choisi un stage pour le commercial sédentaire. La résidence Botticelli (une des résidence du
Groupe Les Estudines) est où je travaille.
Comme la dernière Master, mon stage est très important pour identifier mon métier à
l’avenir. Je ne regrette rien d’avoir travaillé là- bas à côté de ma responsable qui m’a apprise les
compétences d’un commercial sédentaire au niveau d’organiser et gérer la résidence, et de
convaincre le client également. Au-delà de cela, j’ai pu comprendre comment on pouvait fixer
un loyer attractif sans perdre le profit face au concurrent?
L’immobilier est un nouveau domaine pour moi. En travaillant au sein de la résidence
Botticelli m’a aidé à comprendre mieux au niveau de bien et service. Le fonctionnement de la
résidence est basé sur les outils de gestion ainsi des réseaux de site web (Marketing- Online).
Ce fait m’a pressé de chercher à comprendre tous les aspects sur Marketing-Online au sein
d’une entreprise de service. Je me interroge : « à part de marketing-Online, Est-ce qu’il y a un
autre moyen qui joue un rôle important pour le taux d’occupation du logement ? Et quel rapport
entre les deux ? »
Mon mémoire est l’ensemble de mon travail à la résidence pendant le stage en
combinant la théorie à l’IAE Grenoble avec la pratique professionnelle, donc je pouvais faire
valoir toutes mes connaissances au travail. Mon étude se base donc sur plusieurs théories
d’économie afin d’expliquer notre stratégie du prix.
Enfin, grâce à mon stage effectué au sein de la résidence Botticelli, j’ai pu rencontrer les
étudiants internationaux. Ce fait m’a entrainé au niveau d’anglais et m’a donné l’échange de la
culture

11
Introduction
Le domaine immobilier sur le service de logement est un nouveau concept pour moi.
J’ai effectué mon stage au sein de la résidence Botticelli et j’ai appris beaucoup de nouvelles
choses sur le travail de commercial. C’est la première fois que je peux travailler avec une
entreprise Française. Ce métier m’a apporté beaucoup d’expériences dans le domaine de bien
et service. Par rapport aux cours de l’IAE, je peux mettre en pratique toutes les théories et mes
connaissances.
Lors de mon travail dans la Résidence Botticelli, j’ai découvert la méthodologie en
travaillant sur le site web et son importance. Depuis ce moment, j’ai eu une idée sur le
Marketing online, cela me rapporte les connaissances pour un commercial sédentaire. C’est
doncnaturellement que le client se tournevers Internet de plusen plus. Et les outils Marketing en ligne
servent à chercher le client et rapporter du profit à l’entreprise. Pourtant, Qu’est-ce qu’on peut faire si
tous les concurrents utilisent les mêmes méthodes de Marketing en ligne ?
A travers ce mémoire, je voulais savoir « comment le commerce en ligne fonctionne
parallèlement avec une autre méthode de Marketing ? » et « Comment la résidence pourra
avoir les profits en combinant toutes les méthodes de travail dans un contexte des
concurrences fortes »
« Est-ce qu’un seul marketing en ligne est une bonne stratégie dans le commerce
actuellement ? »
Tous les concurrents utilisent également les outils en ligne comme nous pour convaincre le
client. C’est donc évidement que nous devions trouver des autres stratégies à côté du
Marketing en ligne en faisant face aux concurrents.
Le sujet de mon mémoire est donc :
Stratégie commerciale de la résidence afin de faire face à ceux qui ont des forts avantages
concurrentiels (Concurrents)
Problématique : Le Marketing-online peut-il être la seule solution face aux avantages des
concurrents? Comment peut-on le mettre en place de façon optimale et quelle va être son
évolution ?
Dans le cadre de mon mémoire, je vais montrer toutes les méthodes que j’ai apprises à l’IAE
Grenoble en combinant les méthodes utilisées au sein de l’entreprise. Particulièrement, le
cours : « Technique de vente » à l’IAE m’a bien servi lors de la réponse téléphonique ou de la
prospection.
Mon objectif du stage est d’apprendre les méthodes de travail dans un environnement
professionnel. Le stage me sert à avoir les compétences sur la réponse téléphonique ou la
proposition des offres et une autre compétence sur la réponse du mail. Parallèlement, je peux
comprendre la stratégie de l’entreprise face au concurrent.
J’ajouterai aussi que l’ensemble du mémoire sera illustré d’exemples qui étayeront les notions
théoriques abordées. Certains sont issus directement de ma propre expérience au sein de la
résidence Botticelli

12
Partie 1: Présentation du groupe
A. Le groupeRésideEtudes
Les années 90
 1989: Le Crédit National, connu aujourd'hui sous le nom de Natexis Banques Populaires,
crée la société Réside Etudes, spécialisée dans les résidences pour étudiants, Les
Estudines.
 1990: Première ouverture des résidences pour étudiants. Depuis, Les Estudines
proposent différents services, inclus ou optionnels, et des logements équipés et
meublés.
 1998: Réside Etudes devient une société indépendante.
Les années 2000
 2000: Réside Etudes développe trois nouvelles gammes de résidences :
 Résidhome: Résidences hôtelières 2 à 3* destinées notamment aux cadres en mobilité
géographique.
 Activities: Résidences locatives composées d'appartements en copropriété ou de
maisons individuelles bénéficiant de dispositions fiscales.
 Domaines de Charme: Maisons et appartements en accession à la propriété.
 2005: La Girandière est créée afin de développer et gérer les résidences destinées aux
personnes du 3ème et 4ème âge.
 2006 : Le Groupe agrandi son parc par l'acquisition externe de 15 résidences avec
services, et lançe sa nouvelle marque, Séjours & Affaires: Elle propose trois types des
appartements, des studios (1 à 3 personnes) des deux pièces (pouvant accueillir jusqu'à
4 personnes) et des trois pièces (jusqu'à 6 personnes) pour des séjours de courte ou
longue durée.
 2008 : Réside Etudes crée la filiale Stud'City, par le biais de l'acquisition de 7 résidences
à Clermont-Ferrand.
 2012: Le Groupe développe le concept des Relais Spa, qui consiste à intégrer à une
résidence Tourisme & Affaires, un véritable centre de Spa avec un espace de
restauration diététique et ouvre le Relais Spa Roissy, qui devient ainsi la première
résidence urbaine 5* en France.
I. Historique

13
Les produits développés par Réside Etudes sont les suivant :
Sous les marques ResidHome Apparthotel et Séjours et Affaires, sont exploitées les résidences
hôtelières destinées notamment aux cadres en mobilité géographique. Ces résidences avec
services, inclus ou optionnels, proposent des appartements (du studio aux 3 pièces) à la
location pour une courte et longue durée
Sous la marque les Estudines, sont exploités les logements pour étudiants, en centre-ville ou au
cœur du campus. Les Estudines sont des appartements (du studio aux 3 pièces) meublés et
équipés, avec des services para-hôteliers proposés à tous les étudiants.
Sous la marque les Activiales, sont exploitées des résidences locatives sous la forme
d’appartements pour jeunes actifs en copropriété ou de maisons individuelles bénéficiant des
dispositions fiscales de la loi Besson ou de Robien.
Le Relais Spa intègre, quant à elle dans une résidence de tourisme et d'affaires, un véritable
centre de Spa (soins et massages) avec piscine, jacuzzi, hammam, un centre de fitness et un
espace de restauration diététique.
II. Organigramme du groupe Réside Etudes
III. Les produits RésideEtudes

14
Cette dernière marque la Girandière, regroupe les résidences locatives destinées aux
personnes âgées. Ces résidences avec services, inclus ou optionnels, proposent des
appartements (du studio aux 3 pièces) à la location pour une durée maximale d’une semaine.
Avec plus de 17 000 logements en gestion plus de 15 000 investisseurs et plus de 100
résidences construites en Ile de France et province, le groupe Réside Etude fait partie des
leaders dans le domaine de l’immobilier, sachant développer ses activités.
Sur toute la France, le Groupe Réside Études continue de développer son offre locative. Elle
représente actuellement plus de 20 000 logements gérés.
Les principales activités du groupe Réside Etude sont les suivantes :
a- Activités de promotion immobilière :
Le service développement est chargé de mener à bien les programmes immobiliers à
travers différentes missions : l’obtention d’autorisation administratives, documents
indispensables pour débuter les chantiers de construction ; la conception de programmes
immobiliers ; la prospection foncière qui est la sélection de terrains constructibles qui feront
par la suite l’objet de transaction immobilières et de négociations, répond aux souhaits des
investisseurs en matière de rentabilité et à ceux des résidents en termes de
confort.
b- Activités de construction :
La construction doit accomplir différentes missions afin que les résidences soient
conformes à certains labels de qualités. Le service construction procède à une étude de
faisabilité avant d’étudier les aspects techniques pouvant générer des économies de réalisation
à travers l’optimisation de la structure du bâtiment et analyse aussi toutes les contraintes sur le
site concernant la sécurité. Les résidences avec services réalisées par le Groupe sont toutes
situées au cœur des villes ou dans des sites où la demande locative est forte. Le Groupe Réside
Études anticipe tout ce qui peut contribuer à la pérennité du bien. Construction, qualité des
matériaux, équipements adaptés, décoration attrayante, et plans bien étudiés répondent aux
souhaits des investisseurs en matière de rentabilité et à ceux des résidents en termes de
confort.
c- La gestion des biens immobiliers
Le groupe Réside Etudes effectue des activités de gestion et c’est la SAS « Résidence
Services Gestion » qui est chargée de s’occuper de l’exploitation et de la gestion locative des
résidences. Résidence Services Gestion gère les appartements des propriétaires qui lui ont été
confiés, de fait, la société s’engage à différentes choses par l’intermédiaire d’un mandat de
gestion ou d’un bail.
Il doit respecter plusieurs engagements :
IV. Activités du groupe

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* Veiller au bon état des parties privatives de l’immeuble
* Être l’unique interlocuteur du propriétaire
* Agir en nom et place du propriétaire qu’elle représente
* Garantir un revenu net trimestriel indexé correspondant à un taux de rentabilité déterminé
lors de l’acquisition.
De plus, dans le cadre du mandat de gestion ou de bail signé par les propriétaires,
Résidences Services Gestion prend en charge la gestion des biens immobiliers.
Cette activité de gestion est assuré par différents services tel que les agences de gestion
locatives, le service ‘relation propriétaire’ ou encore la direction de l’exploitation des
résidences.
Le groupe Réside Etudes démontre qu’il est l’un des piliers majeurs dans le domaine de
l’immobilier grâce à ses produits qui plaisent et qui répondent aux attentes à tous les types de
clientèles. La résidence Botticelli est l’une des résidences étudiant de la marque “Les
Estudines” représente un type de la gestion des biens immobiliers.
B. La résidenceEstudinesBotticelli
La résidence les Estudines Botticelli est une résidence privée ayant ouvert ses portes le
01/08/2000 et est composée de 100 logements dont la clientèle est principalement composée
d’étudiants, de stagiaires et de personnes en formation professionnelle.
Situé à la station de tram A, à proximité des universités et de grand école GEM ainsi que
proche du centre-ville, de nombreux commerces (restaurant, tabac, pressing, supermarchés).
La résidence est idéalement placée. Deux moyens de transport peuvent être utilisés: Le tram et
le bus. Le réseau de transport en commun dans la zone d’agglomération grenobloise est
pratique et rapide. Les locataires peuvent se déplacer facilement avec l’abonnement TAG de
2.50 euros pour l’étudiant
La résidence est divisée en deux bâtiments regroupant à deux 100 appartements de tarifs
différents selon de bâtiment, de la superficie et de type des logements.
I. Emplacement
II. Fonctionnement de la résidence

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Les personnes qui gèrent la résidence sont les suivants:
-Un centre de gestion générale situé à Lyon qui gère l'ensemble de quittance de tous les
résidences dans la région Rhône Alpes
-Une responsable de la résidence qui gère tous les contrats de logement, les procédures
administratives. Elle fait appel à des sous-traitants notamment en ménage pour mener à bien la
gestion quotidienne de la résidence deux fois par semaine.
-Un agent technique compose le personnel permanent de la résidence comme les deux
techniciens qui interviennent deux fois par semaine pour réparer et entretenir les
appartements.
-Un stagiaire qui travaille en période de saison locative, période la plus intense dans la
résidence : c’est le moment des départs de locataire et des nouvelles arrivées, qui s’étend de
début mai à fin septembre.
La résidence Botticelli propose des appartements de type Studio, T2, T2 duplex, T3 et T3
duplex. Tous les appartements sont équipés et meublés (bureau et de sa chaise, bibliothèque,
placard de rangement, table à manger et de sa chaise, et le lit), d’une kitchenette avec évier,
plaques électriques, four micro-ondes, ustensiles de cuisine, réfrigérateur et d’une salle de bain
avec toilette. Une connexion internet est offerte dans les appartements. Un kit linge
comprenant draps, taie d’oreiller, serviette de bain et tapis de bain est également offert et est
changé tous les 15 jours.
Le loyer de l’appartement est compris entre 490 et 600 euros pour un T1 et T1 bis, 675 euros
pour T2 et T2 duplex, 930 euros pour T3 et T3 duplex. Elle propose un nombreux de services,
inclus ou non dans le loyer:
SERVICE inclus:
-Un local à vélo
-Le kit linge comprenant les draps, taie d’oreiller et serviettes de bain
- Aspirateur et fer à repasser en location
- Accès à internet
- Accueil ouvert 5j/7j
III. Organisation de la résidence
IV. Services proposés

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SERVICE à la carte:
-Laverie
-Cafétéria
-Parking
-Service
-Ménage
-Fax, photocopie
Toute personne résidant aux Estudines peut bénéficier de l’Aide Personnalisée au Logement
(APL) ou à l’Allocation de Logement à caractère Social (ALS) dont le montant dépend de l’étude
précise ou du revenu imposable du garant qui sont attribuées par la Caisse d’Allocations
Familiales (CAF).

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Partie 2: Le contexte actuel des résidences pendant la
période de nouvelle rentrée scolaire
A. La périodelocativeoù l’étudiantrechercheun logement
Un des moments importants pour tous étudiants de l’université est celui des portes
ouvertes de l’université (entre janvier et mars, cela dépend de chaque université). Pendant
cette période, les étudiants viennent aux universités qu’ils souhaitent entrer et commencent à
penser à un logement. La stratégie de toutes les résidences est d’approcher l’étudiant et
présenter des offres de logement en venant au jour des portes ouvertes universitaires à ce
moment-là.
La période locative commence à partir de juin, les étudiants commencent à chercher
les informations et faire des réservations d'un appartement en avance au cas où il n'y aura plus
d'appartements disponibles le mois suivant.
À partir de juillet, la demande devient excessivement forte car les étudiants qui
viennent d’obtenir le bac ont reçu leurs résultats post-bac. Ils cherchent un appartement dans
la zone où l’établissement universitaire est situé.
En août, il sera peut-être déjà trop tard. Beaucoup de personnes partent en vacances, la
rentrée approche et l’offre locative devient très limitée, vous serez donc peut-être obligé de
choisir un appartement ou un studio par défaut, qui vous plait moins ou qui a un loyer plus
cher.
À Grenoble, une de nos cibles est l’étudiant étranger (étudiant en échange, Licence,
Master, doctorat…) Ce sont des personnes résidants à l’étranger et ils souhaitent des
logements proche des universités ou des écoles. La période où ils commencent à chercher est
mi-mars lors qu’ils savent le résultat d’admission de l’école en France. Principalement ils
viennent de GEM (Grenoble école de management), une des grand école très connu dans le
classement des établissements business en France. D’ailleurs, il y a aussi les doctorants ou des
jeunes actifs qui cherchent des logements pour une longue durée.
Ils confirmeront la réservation dès que la date de leur Visa sera acquise. Normalement,
à partir du mois d’août, ils viennent en France pour découvrir la nouvelle culture et s’adapter à
la nouvelle vie. La rentrée universitaire se passe début de Septembre.
I. L’étudiant résidant en France
II. L’étudiant à l’étranger

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B. Ledéveloppementrapidedu e-commerce
Dans la période où le réseau d’internet n’était pas développé, les activités commerciales se
faisaient souvent sous la forme du commerce traditionnel (l’activité d’achat et de vente de
biens et de services sans l’utilisation d’interfaces électroniques et digitales.) Au–delà de la
forme de commerce où le vendeur rencontre physiquement l’acheteur, il faut préciser que la
vente se réalisaient avec l’intervention d’un vendeur à distance, par téléphone, catalogue ou
autre.
Dans le domaine de l’immobilier, toutes les activités de commerce pendant des années
avant étaient réalisées plus difficilement que maintenant. Le commerce physique était très
présent et il avait des inconvénients dans le fait de présenter les offres aux clients et de les
approcher. Les résidences qui voulaient lancer les offres de logement, elles devaient beaucoup
travailler avec les outils papiers comme les dépliants, les plaquettes ou même la publicité dans
les journaux, l’annuaire pour les distribuer aux partenaires intermédiaires ou directement aux
étudiants. Les moyens d’approche aux offres étaient toujours limités. Les étudiants en
recherche d’appartement devaient contacter aux agences immobilières. Un étudiant pouvait se
mettre en contact avec le service de relation de l’université ou de l’école où il allait rentrer
pour l’année scolaire ce qui est toujours le cas aujourd'hui. La résidence se met en relation
avec l’école ou l’université comme les partenaires pour qu’il les aide à proposer les offres aux
étudiants, et les partenaires qui vont leur renvoyer les dossiers de demande à traiter. Toutes
les démarches se passent en plusieurs étapes et pendant longtemps par papiers ou par
téléphone
Le travail devait beaucoup plus simple avec l’apparition de réseau d’internet. En France, les
origines du commerce électronique remontent aux années 80 au moment des premières
transactions par minitel. Dans les années 90, les ordinateurs se commercialisaient et internet
faisait son apparition dans les foyers français. Les transactions entre entreprises et particuliers
commençaient à augmenter. En 1997, le commerce électronique semblait se démocratiser et
les entreprises historiques du secteur informatique telles qu'IBM et Microsoft se lançaient dans
l'aventure virtuelle. De 1997 à 2002, internet se concrétisait, un foyer sur quatre (soit 25%)
possède un accès. Le nouveau site marchand se faisait connaître et ainsi le commerce
électronique s'installait. La vente en ligne commence alors à se mettre en place. Depuis 2001,
le nombre d’internautes en France a plus que doublé, et plus de la moitié des français ont
désormais accès à internet. Les années 2000 allaient voir la naissance du phénomène e-
commerce avec l’arrivée des noms de domaines et des URL. Les entreprises américaines et
européennes commençait à créer leur tout premier site vitrine, et y commercialisait leurs
produits et services. Le paiement électronique sécurisé, via les cartes bancaires, permet de
rassurer les internautes pour ce qui est de la transaction électronique en ligne. De nombreuses
enseignes se créaient sur internet, s’inspirant d’EBay et d’Amazon. Depuis, le commerce
électronique s’est largement développé.
Pendant les années récentes, le e-commerce s’est largement développé, on peut voir le
graphique au-dessous l’augmentation de CA de e-commerce et m-commerce par chaque
année et confirmer le rôle important du mobile dans l’environnement e-commerce
I. Tendance du e-commerce.

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Avec des créations consécutives des sites commerciaux en général et des sites immobiliers en
particulier, l’entreprise actuellement est favorisée par le développement des outils
technologique comme l’ordinateur portable, la tablette, Smartphone ainsi des applications et
des logiciels ce qui se développent de plus en plus. Dans tous les domaines, les sites en ligne
qui jouent un rôle important pour la communication. L’apparition du nouvel internet 2.0 vient
renforcer le pouvoir des consommateurs. Car l’émergence des réseaux sociaux voit grandir sur
la Toile la part des contenus produits par les internautes. Partout les consommateurs
s’expriment sur leurs expériences d’achat, la qualité de service, les prix et les produits. Même si
ils peuvent laisser les avis sur le site. Le système d’internet 2.0 favorise l’échange des
expériences entre l’administrateur et l’internaute. Il est la base d’un site web propre de
l’entreprise ou d’un compte du réseau social comme Facebook, Instagram ou d’un forum
spécialisé. A côté des domaines demandés une forte utilisation de site-web (le produit de
grande consommation, les équipements, l’habillement et chaussures), le domaine de
l’immobilier est toujours dans le cas aujourd’hui. Il a besoin d'un site officiel du groupe ainsi
que d'un site intermédiaire de partenaire immobilier afin de promouvoir les offres. Par rapport
à notre Résidence, les sites sont toujours permanents de communiquer aux clients. Ils vont au
site en mobile ou ordinateur en regardant les offres et remplissent la forme de renseignement
sur le site et automatiquement le site renvoie les dossiers remplis au central de gestion par la
suite et la résidence va recevoir les demandes depuis cette plate-forme. Les sites sont un
endroit intermédiaire où la résidence rencontre les étudiants. .
Pourtant, comment l’étudiant peut trouver ces sites ? Quels sont les outils de recherche du
site ? Est-ce qu’il est important ?

21
II. Google, un outil de recherche indispensable pour les sites
Depuis l’année 2000, Google a réussi à créer un moteur de recherche le plus performant
avec plus d’un milliard de pages référencées ce qu’on l’appelle Google Adwords. Cette célèbre
plateforme propose un système de publicité ciblé en fonction des mots-clefs. Maintenant,
l’internaute peut chercher rapidement n’importe quel produit sur le site à travers le moteur de
recherche sur le Google. L’entreprise commerciale qui peut profiter Google comme un moyen
de communiquer aux clients, de faire publicité et de gérer l’efficacité du site en utilisant la
technique SEO ou le référencement payant et Google analytic
1. Importance du SEO dans la recherche des logements
L’importance du référencement naturel -SEO pour la stratégie est essentiel afin de développer
la visibilité du site. Aujourd’hui si une entreprise est présente sur le web il lui faut penser une
stratégie de référencement afin de répondre à ses objectifs (se faire connaître, proposer ses
produits ou services, améliorer sa notoriété). Le SEO permet d’améliorer la notoriété et la
visibilité de votre site sur les moteurs de recherche afin d’être le mieux placé dans les résultats
des recherches des internautes. Il faut savoir que Google est le moteur de recherche n°1 en
France, 95% des recherches y sont effectuées.
Sur le Google recherche, on a les deux possibilités d’installer une campagne. Le site de
l’entreprise se présent en deux façon, une en utilisant les référencements payant et une en
utilisant les référencements gratuits (SEO). On a fait une prospection pour voir comment le
concurrent a mis en place une campagne sur le Google recherche ? Et on a vu que un de nos
concurrents, il a utilisé les référencements payants
Par exemple. Si on tape : « résidence étudiante Grenoble pas cher »
Voici l’image de l’écran :

22
Et le Groupe NEXITY-Studea apparaît au 2e du page grâce aux référencements payants. On ne
trouve pas aucune trace de notre groupe Les Estudines. Cela est un avantage concurrentiel ce
qui pourrait nous faire défaut. Le Groupe NEXITY-Studea est un des nos concurrents principaux,
il fait plusieurs promotions et surtout en période locative.
Par rapport à notre groupe, on a bien rétabli le SEO en utilisant les référencements gratuits et
performants (SEO). Si je tape le mot clé « résidence étudiante à Grenoble », en dehors des
sites avec les références payant, notre site est situé à la 1e page de résultat Google. Il faut
savoir que les 91% des clics se font sur la 1ère page de résultats Google.
L’étudiant cherche toujours les logements à travers du moteur de recherche Google. À part
cela, il y a aussi des sites d’annonce locative très connus pour le logement comme Leboncoin.fr,
vivastress.com, Adèle.org, location-etudiant.fr qui sont des sites intermédiaire pour le
logement et aussi ils sont partenaires avec les résidences étudiants. Du coup, comment la
résidence pourrait contacter et mettre les annonces sur ceux-ci ?

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III. Développement du site d’annonce et les réseaux de communication.
Le site d’annonce est le site intermédiaire et spécifique dans lequel le locataire cherche
le logement parmi un nombre d'appartements établis en ligne. Ce sont les sites gratuits ou
payants dans lesquels le propriétaire met en place l’annonce de logement et ce sont des
endroits pour que les gens puissent échanger sur l’offre et la demande de logement. Et
l’administrateur du site va gagner de l’argent qui provient des frais de publicité ou des frais
supplémentaires de l’annonce. Les sites comme Leboncoin.fr, vivastress.com, Adèle.org,
location-etudiant.fr, booking.com sont les sites intermédiaires pour le logement.
En dehors du site intermédiaire, on a aussi des sites partenaires en provenance des
universités ceux qui peuvent nous aider à contacter directement l’étudiant. Dans notre cas, La
Grande école de commerce (GEM) il est un des nos principal partenaire, il procède son propre
site pour les logements afin de faciliter la recherche de logement. Son site est toujours
permanent et lié au réseau de toute la résidence dans le Groupe. On a travaillé beaucoup sur
les étudiants de GEM. Dans son site, il n’y a pas seulement l’offre de notre Groupe, mais aussi
celle des autres groupes concurrents. Du coup, la concurrence sera très forte.
Par ailleurs, Notre groupe Les Estudines, a aussi un site officiel du groupe. L’étudiant
peut réserver directement sur la plate-forme du site, remplir les informations nécessaires et
automatiquement elles sont renvoyées à notre boîte de mail.
Site intermédiaire
Adèle
Site partenaire
(Universités,
Grand école…)
Site du Groupe
Les Estudines
Supports papiers
et les autres
Locataire, étudiant
Google Site de
l’université
Résidence Botticelli

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C. Lecontextedesrésidences concurrentielles
Pendant la période locative, toute la résidence tombe dans un marché de forte
concurrence. Les promotions et les stratégies afin d’attirer les clients sont données. Notre
résidence ne fait pas exception. Avant de planifier une stratégie, Il nous faut comprendre au
mieux nos concurrents. C’est pourquoi, on a fait une prospection des résidences concurrentes
à proximité pour savoir leur situation locative actuellement, le tarif, l’emplacement, le service
en commun, date à laquelle ils acceptent de louer pendant la saison, la qualité de l’accueil.
Donc on pourra adapter à la stratégie performante. Celles au-dessous, c’est les principaux
concurrents de notre Groupe dont Studéa est un grand groupe d’immobilier avec son réseau
partout dans la France et il est notre majeur concurrent.
Un panorama de nos concurrents
1. Studéa Louis Weil (12 Avenue Doyen Louis Weil, 38000 Grenoble)
-Location :
La résidence est bien située. A côté de ligne Tram B, des universités, des écoles (GEM ; IUT ; MINATEC)
et à côté du lycée international, de la gare Grenoble, et proche du centre-ville de Grenoble. Avec ses
conditions géographiques, la résidence Studéa devient un des principal concurrent de notre résidence
sur cette zone.

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-l’Ambiance de la résidence :
Entrée lumineuse, 2 distributeurs de boisson ; 1 salle de petit-déjeuner (pas en service en ce moment),
1 WC commun, boites aux lettres, une laverie, 2 ascenseurs
L’Accueil : 2 salles isolées, une pourla gestionnaire, 1 pour les managers
Les managers sont nouveaux sur la résidence, dont l’un d’eux est junior. Leur rôle est de
renseigner au sujet les réservations et des démarches à suivre. Ils n’ont pas le pouvoir de
décision, et doivent informer le gestionnaire avant toute action, c’est le gestionnaire qui est
responsable de la résidence.
Le couloir et les étages : Les deux distributeurs de boisson sont dans le couloir du rez-de
chaussée. Sur les murs on trouve des affiches avec les offres en cours :
 50 euros de réduction pour le parrain et le filleul
 STUDEA community : Bénéficier un réseau du Group, les frais administratifs pour le prochain
logement offerts
 Possibilité de locations courtes durées (de quelques jours à quelques semaines)
Le couloir à l’étage : L’ambiance du couleur est un peu froide, mais l’ensemble reste très bien
entretenu.
-l’Appartement et l’équipement :
Ce sont des studios meublés de 18 m2 à 24 m2 dans lesquels les équipements sont récents. La
chambre et la salle de bain sont claires et propres. Il y a un lit gigogne qui peut donc accueillir 2
personnes facilement. L’internet Fibre, l’antenne pour la TV, un micro-onde, un réfrigérateur,
Kit linge
-Tarif et type de logement :
STUDIO De 475 à 580€ avec surface de 18 à 24 m²
Dépôt garantie : -310 (non meublés),
-Chèque de 500 euros (meublé)
Frais de dossiers : 350 (dépend de la convention avec les partenaires)
-Stratégie de marketing :
Pour la communication
La résidence est largement référencée sur les sites de réservation. Vous pouvez voir ci-dessous la
liste de siteweb (environs 20 sites). Ce sont les sites de logement pour les étudiants ou les sites
de logement généraux.

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On peut trouver de nombreux sites connus pour les logements des étudiants comme ADELE,
LOCATION-ETUDIANT ou son propre site. Les étudiants orientent souvent sur ces sites pour
rechercher les logements pour un logement pour la rentrée

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Et plus, le groupe STUDEA a bien appliqué l’outil Google Adword. Avec les référencements
payants, toutes les informations des logements sont publiées sur la 1e page de Google
recherche. Par exemple. Si je tape : « résidence étudiante Grenoble pas cher »
Voici l’image de l’écran :
Et le Groupe NEXITY-Studea apparaît au 2e du page grâce aux référencements payants. Et on ne
trouve pas aucune trace de notre groupe Les Estudines. Cela est un avantage concurrentiel ce
qui pourrait nous faire défaut.

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-En termes de la promotion :
- La résidence Studéa se compose 170 logements. Elle accepte donc plus facilement les
locations de courte durée. A noter que la location courte durée est cumulable avec l'offre
parrainage
- l'offre parrainage : (50 euros offerts pour chaque parrain et filleul)
-Promotion en été : 1 mois de loyer offert pour une durée d’occupation réelle de 7 mois
minimum et la gratuité des frais administratifs pour tout contrat classique débutant entre le
18/04/2016 et le 04/07/2016 inclus (offre non cumulable sauf avec l’offre parrainage)
-Possibilité d’annuler la réservation sans frais : Les étudiants probablement peuvent réserver
les logements sans frais. C’est une bonne stratégie car il y a des étudiants qui hésitent à
choisir les résidences parce qu’ils ne savent pas encore le résultat de l’entrée universitaire. Ce
qui permet de maximiser un nombre d’étudiants qui veulent louer sans souci. En ce moment,
La résidence Louis weil a encore des appartements vides à louer. (170 total). Par rapport à
nous, ce n’est pas le cas car on a moins des appartements (100 total). Pourtant, Il faut dire
qu’il sera difficile à gérer la possibilité des appartements disponibles pendant la période
haute.
-L’analyse SWOT
FORCE:
-Bonne situation géographique
-capacité d'accueil
-Promotion et parrainage
-Loyer moins élevé
-Assurance d'habitation 2.5 euros
FAIBLE:
- Il n'y a que des studios
-Commercialisation par centrale
- Moins sécurisé que nous
- Pas bcp de machine à laver (2)
- Pas bcp de choix type d'appartement
OPPOTUNITE:
-Possibilité de réservation sans payer
- Possibilité location courte durée
- Travailler sur GOOGLE ADWORD
- Communication des réseaux
MENACE:
-Difficile à gérer les logements avec la
réservation sans payer si dans la période
haute

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2. Les privilodges Campus (39 Rue Genissieu, 38000 Grenoble)
-Location :
La résidence est bien située au centre-ville. A côté de l’arrêt du tram (A et B) ; Secteur Jean
Jaurès, de la gare Grenoble.
Elle est dans un petit coin très tranquille, au calme
L’Ambiance de la résidence :
L’entrée de la résidence : L’entrée est lumineuse, et calme. Au rez-de chaussée, il n’y a pas de
salle communes, ni d’accueil. La plupart des activités ont lieu au 1e étage : Bureau de l’accueil,
salle de sport, salle de travail… la porte d’entrée est sécurisée avec le système d’ouverture
badge. Il n’y a pas aussi d’affiches de promotions car la résidence est toujours occupée.
Bureau l’accueil : un bureau fermé de 2 pièces, pour une stagiaire et un manager. Le Manager
elle est très sympa. C'est une personne ouverte. La présentation de la résidence était très
complète. Pourtant, le bureau de l'accueil est dans une chambre privé, pas de vitrage ni vidéo
surveillance .Le contact avec le client est donc très vite limité et aucune indication d’une
éventuelle présence d’un bureau d’accueil.
Service en commun sont très récents et propre ce qui se compose d’une salle de sport, d’une
salle de travail, d’une laverie, et d’un parking

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L’Appartement et l’équipement :
Les logements proposés sont des : Studio ; T1 ; T2. Tous les appartements sont bien équipés,
propre. Les équipements sont récents. Tout est en bon état. Il y a un grand lit qui peut donc
accueillir 2 personnes facilement. L’internet est filaire et est partagé entre tous les
appartements mais la connexion est plus lente. Pourtant, elle pourrait installer un abonnement
supplémentaire pour avoir une meilleure connexion, l’antenne pour la TV, un micro-onde, un
réfrigérateur. Mais surtout il n’y a pas de kit Linge
Tarif et type de logement :
Les tarifs sont assez élevés. La résidence étant bien située, les tarifs élevés n’empêchent pas les
clients de s’intéresser et de louer dans cette résidence. Le jour de la visite, jeudi 19 mai, tous
les T2 étaient loués.
Dépôt garantie : 1 mois de loyer
Frais de dossier : 350 Euros (dépende de la convention avec les partenaires) 250 euros pour
GEM

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Stratégie de marketing :
Les privilodges est un groupe qui se spécialise sur les appart-hôtel, hôtels et résidence
étudiante. En ce moment, ils sont présents dans les grandes villes (Lyon ; Grenoble ; Annecy,
Clermont-Ferrand). Il n’a pas beaucoup de résidences mais toutes leurs résidences sont bien
situées dans la zone conviviale, animée. Pour cette année et l’année prochaine, 2 nouvelles
résidences vont s’ouvrir. L’une d’elle sera située à Grenoble. La stratégie du groupe est de
maximiser les conforts dans la résidence avec un nombre des appartements suffisants.
Pour la communication :
Le groupe a pris un site propre pour chaque ville cible. Pour Grenoble, son nom de domaine est
http://residence-etudiant-grenoble.com/fr/
C’est une stratégie du groupe avec le nom de domaine ressemble au mot clé de recherche c’est
pourquoi il profite les référencements naturels quand les étudiants tapent sur Google :
« résidence étudiant à Grenoble ». Cela fait ressortir le site du groupe.

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Pourtant, il utilise seulement leur site propre et le site de logement étudiant ADELE
pour la communication. Au mois du Juillet au Septembre, c’est une période chaude du Groupe.
La résidence n’a pas assez d’appartements disponibles. En bonne position du centre-ville, la
résidence peut attirer non seulement des étudiants, même si des jeunes actifs qui travaillent
pour une entreprise locale. Les personnes s’inscrivant début juillet seront traitées en premier
et ceux s'inscrivant au mois d'août ou septembre sera sur liste d'attente. Le taux d'occupation
est très élevé.

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L’activité d’animation :
Chaque année ; il y a 2 concours PHOTO pour les locataires utilisant les mascottes. Les
photos publiés sur le page Facebook et le gagnant aura un carnet de chèque cadeau
d’une valeur 100 euros.
Privilodges est sponsor et jury du Trophée de la Négociation organisé par des étudiants de l'IAE
Grenoble !
Pour la promotion :
50 € de réduction pour le parrain ET le filleul à partir du mois de mars 2016

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Partie 3. Stratégie commercial de notre résidence en face
des concurrents
La Résidence Botticellie est une des résidences étudiantes du Groupe Les Estudines. Elle a
construit depuis 2000 pour la fonction d’une résidence avec un système de gestion intégrée.
Chaque appartement est racheté par un propriétaire ceux qui comme un investisseur du
Groupe. Et c’est le Groupe qui va gérer tout le logement pour le propriétaire. Donc la mission
de la résidence est de gérer et entretenir les appartements, faire venir les locataires, travailler
sur le papier administratif et ma mission est de faire venir les locataires par différente
méthodes à l’aide de la responsable de résidence.
A. Situation denotrerésidence dans leGroupe
I. Situation externe :
1. L’intensité concurrentielle
L’intensité concurrentielle peut être définie par un certain nombre de facteurs liés à la
concurrence directe et aux forces rivales. Le schéma qui suit présente une vue synthétique de
ces différents facteurs regroupés en cinq grandes dimensions dont l’interaction détermine
l’attractivité du marché et la menace concurrentielle. Il s’agit des 5 forces de Michael E. Porter

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2. Les acteurs concurrents du marché, Qu’est-ce qu’ils sont ?
Concurrents du marché:
-Forte:
Nombre de concurrents est élevé
La concurrence est agressive et comprend
des politiques offensives en matière de
tarification et Marketing
Menace des nouveaux entrants:
-Très forte: Il y a beaucoup des nouvelles résidences du groupe de concurrent sont
construites en manièremoderneetconvivial cequis'adapteaujeune.
-Le logement des appartement est un domain de service , notament pour l'étudiant qui
ne loue qu'une seule fois dans sa vie. Donc on trouve ici le taux de fidélisation est bas
dans ce domain. Le clients sont facilement converti à nos concurrents.Ce n'est pas
comme dans le serteur alimentaire ou vestimentaire que l'on fait en sorte que les
clients reviennent régulièrement
Pouvoir de négociation des clients:
Avant la période depromotion
- Fort : Parce que l'on est dans le domain de
service, donc les envies du client est toujour
nombreux . Mais le nombre de contrat réalisé est
moins que la période locative. On peut réaliser
leur demande de logement aucun souci même si
le contrat durant à courte durée
Après la période depromotion
-Faible: Le nombre de demande locative est
important donc le client qui viens plus tard n'a
pas de priorité des appartements et on ne prends
que les contrats durant à longue durée
Produit de substitution:
Forte:
-Hôtels
-ApparHotel
-Particulière
-Residence public
Pouvoir de négociation des
fournisseurs:
-Faible:
On est dans un groupe Les estudines et
le groupe travaille avec les fournisseurs
pendant longtemps. Donc le pouvoir de
négociation des fournisseurs est
quasiment faible. Nos fournisseurs
principals sont le service de ménage, le
service de lavage des linges, les
fournisseurs des équipement...
Marché
logement
étudiant
Cité
universitaire
Résidence
privée
Particuliers
Agence
immobilière
Foyers

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Les résidences avec services
Situées à proximité des lieux de vie étudiante, elles proposent une offre de locations
d’appartements indépendants assortie de services dont les principaux sont les suivants :
accueil, cafétéria, laverie, parking, téléphone, etc. Le point fort de ce type est de faciliter la
procédure de logement. Tout le monde peut être admis dans la résidence une fois après avoir
complété tout les documents demandés. Et la qualité des services est toujours bonne, et
répond à tous les besoins de l’étudiant. En général, ce sont des résidences bien équipées. Le
point faible est le prix du loyer élevé. Ce type est ce que le groupe Les Estudines exerce depuis
longtemps.
Les cités universitaires
Résidences gérées par le CROUS, elles sont situées à proximité ou sur les lieux de vie étudiante
(campus). De conception plus ancienne, elles proposent des chambres plus petites (9 m²) et
plus modestes, généralement destinées aux étudiants. Elles n’offrent généralement pas de
services. Le point fort de ce type est que le prix de loyer moins cher. L’étudiant peut habiter
dans une ambiance partagé ensemble en utilisant la cuisine et la salle de bain en commun.
Mais le point faible est que la procédure administrative est longue à cause de sa résidence
publique et il y a un nombre de chambre limité pour un grand nombre d’étudiant, des
conditions de priorité suivant l’étudiant est aussi appliquées.
Les foyers
Ces établissements proposent des chambres meublées principalement destinées aux jeunes
travailleurs, cependant accessibles aux étudiants. Leur localisation géographique ne correspond
pas forcément aux lieux étudiants.
Les locations proposées par des particuliers
De particulier à particulier, c’est la location classique d’appartements de tous types. Les
particulières qui sont vraiment nombreux et on pourrait facilement les trouver sur les sites de
logement par exemple « leboncoin ». Un point désavantageux est que le propriétaire demande
toujours un garant. Surtout pour les étudiants étrangers, cette procédure est très compliquée
pour eux à trouver un garant en France. Et rien ne peut assurer un appartement parfait avec
une procédure légale.
Agence immobilière
L’Agence immobilière est un endroit intermédiaire entre le propriétaire et le locataire et va
être responsable en tous cas. Les étudiants peuvent être assurés d’avoir un bon appartement.
Pourtant il faut payer les frais d’administrative et de l’agence. Généralement,l’agence
immobilière s’occupe de vente des immobiliers plutôt que la location

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II. Situation interne :
Parce que nos concurrents qui sont très forts, il est nécessaire que notre groupe ait une bonne
stratégie. Au-delà de nos concurrents à l’extérieur du Groupe, on a aussi des résidences dans le
même Groupe les Estudines qui sont mieux situé et ce qui influence aussi sur notre taux
d’occupation des logements. Ce sont la résidence Marie-Curie et la résidence Europole qui sont
établies plus tôt que la nôtre. En raison du politique du Groupe Les Estudines, toutes les
résidences dans notre Groupe doivent partager les clients s’il y a des sur-demandes et travailler
sur un même logiciel de gestion avec une même base de données de client. C’est pourquoi on
pourrait travailler harmonieusement ensemble.
Pendant la période locative, notre résidence est toujours en retard pour remplir les
appartements par rapport à des résidences dans le même groupe. Parce qu’elles ont plus des
avantages concurrentiels que nous. Elles sont bien situé autours des universités et de la grande
école (GEM) dans la zone Grenobloise. Elles ont plus d'appartements que nous (200-250).
Normalement comme les années précédentes, les étudiants louent en priorité les logements
des autres résidences du groupe puis ils viennent louer notre résidence Botticelli.
A partir du mois de juillet, c’est le mois des portes ouvertes, dans notre résidence, il n’y a que
40 appartements occupés et 15 contrats neufs par rapport à eux (100 appartements et 68
contrats neufs pour Europole). Il faut que notre résidence puisse faire une nouvelle stratégie
pour augmenter le taux d’occupation.
Le marketing mix :
.
-Produit :
Produit:
Service du logement d'appartements
de T1, T1 Bis, T2, T2 duplex, T3, T3
Duplex
Prix:
Prix chère pour le T1 mais moins
chère pour le T2 par rapport les
autres résidences
Promotion:
Réduction sur le loyer et les frais
administratif
Place:
-Sur la zone Grenobloise: Elle n'est
pas bien situé par rapport les autres
concurents dans la même zone
-Sur site internet: Un réseau de
partenaire large avec les site web
reconnu

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A la fin des années 80, naît sous l’enseigne, « Les Estudines » un nouveau concept de produit
immobilier : ce sont les résidences pour étudiants ou stagiaires, situées en centre ville ou au
cœur du campus, qui proposent des studios et/ou deux pièces équipées et/ou meublées avec
coin cuisine. Le produit est qualifié haut de gamme et affiche un tarif compétitif, ouvrant droit
à l’aide au logement.
Jusqu’à maintenant, Les Estudines mènent une politique d’amélioration : elles deviennent des
résidences avec services. Notre résidence Botticelli a été mis en place soumis à la politique du
Groupe, elle propose les logements des appartements étudiants de différent type T1 19m2, T1
bis plus large 25-30 m2, T2 40m2, T2 duplex 34 m2, T3 69m2 et T3 duplex 55 m2 avec ou sans
balcon pour répondre aux différents besoins du client. Une variété des type de logement est
notre avantage par rapport aux autres concurrents. L’étudiant a plus d’opportunité pour choisir
un logement qui lui convient le mieux. D’ailleurs, Tous les appartements sont bien équipés avec
un kit de vaisselle, un kit de linge, un frigidaire, un micro-onde, une couverture et les
équipement de cuisine. L'étudiant n'a donc pas à se soucier d'acheter tout le nécessaire de
base lors de son arrivée.
=> Il s’agit non simplement d’une offre mais d’une solution complète pour l’étudiant
-Prix :
Ce sont les prix de loyer qui sont établis en période normale. On voit bien les tarifs de loyer
moyen sur les T1 de notre résidence. Ils sont encore chers pour le type de T1 de nos
concurrents en général. Par contre, le tarif pour les T2 et T3 sont beaucoup moins chère.
- €
5.00 €
10.00 €
15.00 €
20.00 €
25.00 €
30.00 €
35.00 €
Boticelli Louis
Weil_Studea
Priviloges
campus‐cœur de
ville
Carline Marie curie Europole
Chart Title
Loyer T1/ m2 Loyer T2/m2 Loyer T3/m2

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Moyenne des prix à la location à Grenoble (Isère)
Prix au m² moyen à la location au 1er juillet 2016, sur 474 références. Source :
Vu que dans la zone grenobloise, le prix de loyer/m2 varie entre 12,30- 13,00 euros par rapport
au nôtre, le prix de Botticelli dépasse 12,00-13,00 euros /m2 (100%)
-Promotion : la promotion n’est effective que dans la période locative. À partir de juin, c’est le
moment où tous les étudiants cherchent un logement. Les résidences se trouvent dans une
situation fortement concurrentielle. Chaque résidence a sa propre stratégie de promotion
comme l’analyse au-dessus : Remise du prix, Remise sur les frais, Parrainage, Coupon de prix,
multimédia, Qualité de service, partenariat avec les banques ou les universités…
Pour faire une promotion, notre résidence a réalisé plusieurs d’étape de prospection :
 Déterminer les résidences cibles qui sera les concurrents potentiels
 Envoyer quelqu’un aux résidences concurrentielles à proximité afin de demander le tarif du
loyer, voir leurs services par rapport à nous et prendre les photos de l’appartement si
possible
 Essayer de découvrir leur état locatif, et voir la capacité d’occupation des logements
 Essayer d’aborder sur leur promotion si elle pourrait baisser le prix de loyer
 Appliquer une stratégie de promotion dans notre résidence
Jusqu’à maintenant, on a réalisé une remise sur le loyer de type T1 et T2 de 90 € comme une
promotion depuis la porte ouverte

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-Place : C’est un point faible par rapport les autres résidences. On est situé au bout de la ville
« La Fontaine » et pas très loin Grenoble. Alors que les autres résidences, elles sont situées
juste à côté du centre-ville et grandes écoles. Les choix des étudiants se retrouvent dans le prix
abordable du loyer ainsi que de la proximité des universités. Mais grâce au réseau du tramway
Grenoble, Le centre-commercial est à 10 minutes de notre résidence en tram. Mais si
quelqu’un utilise un outil de recherche sur des sites intégrant un système de filtrage
géographique et choisit la zone ‘’ Grenoble ‘’, il est probable que nous perdions des clients car
notre résidence est situé à ‘’La Fontaine ‘’
B. La missioneffectuéeau seindel’entreprise pendant la périodelocative
I. Objectifs pour la résidence
L’objectif principal pour la résidence est de relouer les logements vacants. 100
appartements sont à relouer au 31 Août, soit 100% des logements. L’année précédente, le taux
de remplissage a atteint 78% des logements, soit 78 appartements à relouer / 100 à la fin aout
2015. Nous nous sommes donc fixés un objectif de 100% de remplissage au 31 aout 2016.
L’enjeu de notre mission est le développement du chiffre d'affaires, mais également la
notoriété de la résidence sur Grenoble et à l'international (pour l’étudiant étranger)
II. Objectifs personnels et missions
Ce stage avait pour but de mettre en pratique les connaissances acquises au cours de mes
études tout en intégrant le milieu professionnel.
Mes missions se sont articulées autour :
 De l’organisation et du suivi de la résidence sur les plans technique et
Administrative.
 Du développement commercial de la résidence,

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1. Organisation et le suivi de la résidence sur les plans technique, administratif et juridique
Renouvellement de la résidence
A la fin de juin, Les anciens locataires partent de la résidence et les nouveaux qui arrivent.
Nous avons dû faire l’état des lieux de sortie pour l’appartement vide. Afin de bien préparer
une nouvelle période locative, nous avons nettoyé chaque appartement vide pour qu’il soit
récent et propre. Un service de ménage extérieur a été demandé chez nous au cas où
l’appartement était sale. On prélève un montant du dépôt de garantie du locataire pour
réparer ce que le locataire a cassé et nettoyer l’appartement s’il ne l'a pas été fait.
Les services en commun sont entretenus et nettoyés. Le local poubelle est vidé et nettoyé, la
cafétéria est rangée et mise en place en service. La lingerie est distribuée tous les 15 jours.
Une personne chargée du ménage travaille 2 fois par semaine à nettoyer le hall et le couloir de
la résidence.
Il y a aussi deux techniciens intervenant 2 fois par semaine pour les problèmes techniques ou
l’entretien des appartements.
Logiciels internes du Groupe
Afin de suivre l’activité commerciale, il était nécessaire de mettre en place des outils de
gestion. (Loc- études, Hexalog…) ce qui permet d’intégrer et de gérer les bases de données de
locataire et les transférer au central de gestion à Lyon.
REWEB (Officiel) : Pour l’étudiant qui accède au site du Groupe (Estudines.com). Ils doivent
remplir un formulaire et nous fournir les informations personnelles. Au-delà, toutes les
informations personnelles de locataire vont apparaitre sur le REWEB comme une réservation
de logement.
Studapart (Partenaire): Ce n’est pas un site du groupe mais un site de partenaire. Ce site vient
de GEM, Grenoble Ecole de commerce, Tous les réservations de l’étudiant de GEM sont
actualisées chaque jour. On peut voir les demandes de l’étudiant et travaille interactivement
avec les autres résidences dans le même groupe pour que ce soit bien géré.
Adèle (Partenaire) : C’est un site intermédiaire du logement étudiant depuis 1997. Un site très
connu pour les étudiants. C’est pourquoi on l’a choisi comme un partenaire. Tous les
problèmes concernant la recherche de logement ou les procédures de location deviennent plus
simple pour ce site. Le site propose des offres de logement partout en France.
Leboncoin et Vivastress (Particulière): Ce sont les deux sites pour les particuliers, ils sont
réputés, faciles d’accès et gratuits.

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Nous avons réalisé une base de données permettant de gérer les contacts, les relances,
les nouveaux clients mais également les appartements, les loyers, les places de parking,
l’orientation, la disposition… même si celle des concurrents.
Cette base comporte sur :
- Les coordonnées du prospect et du client (annexe 1)
- Les démarches commerciales effectuées avec celui ci, (annexe 1)
- Les locations effectuées avec les clients, (annexe 2)
- Les appartements à gérer (états, équipement…) (annexe 3)
- Les tarifications. (Annexe 4)
2. Développement commercial de la résidence
Cette mission consiste à relouer les appartements vacants. Elle se définit par l’accueil, l’état
des lieux, la négociation commerciale et la signature des baux commerciaux. Afin d’améliorer la
force de persuasion et atteindre mes objectifs, on a appliqué plusieurs techniques de vente :
-Mise en relation avec les partenaires
Nous avons mise en relations avec les partenaires depuis longtemps. Nos partenaires, ils
sont des universités, des lycées, la grande école et quelque entreprise à la proximité de la
résidence.
-Dans le cadre d’un partenariat entre les Estudines et la Banque Société Général, nous
pouvions proposer à nos clients un contrat d’assurance multirisque habitation. L’argument
principal a été la simplicité. En effet l’offre de la Banque Société Général est complète, elle
propose à la fois la responsabilité civile et l’assurance Multirisque habitation. Cela évite aux
clients de se déplacer auprès de leur Assurance et comme élément de motivation
-Lorsque les portes ouvertes de l’université ont lieux ; les nouveaux étudiants qui y viennent
font des connaissances et nos partenaires de l’université proposent des offres du logement
pour nous. D’ailleurs, nous offrons aux étudiants la remise sur les frais de dossiers.
Notamment, la Grande école de commerce (GEM) est un de nos principaux partenaires. On a
beaucoup d’étudiant étranger qui vient de là depuis l’année dernière.
Notre partenaire de l’université se compose des établissements comme Crous, CUEF, GEM,
Grenoble INP, IUT, Lycées ; STENDHAL, UJF, UNIVERIA, UPMF
-Au-delà des établissements universitaires qui sont comme notre partenaire, les sites en ligne
de logement jouent un rôle important à côté de nous. Ce sont les sites très connus pour le
logement. C’est un endroit où le locataire et le propriétaire échangent l’offre et le demande de
logement. On est en partenariat avec les sites comme Adèle ; Studapart, leboncoin, vivastress,
et notre site propre Les Estudines. Chaque l’entreprise immobilière qui a son propre website,
pourtant, le fait d’acquérir les autres sites permet de renforcer la communication. Du coup,
nous devions nous mettre en contact avec l’administrateur du site afin de demander le tarif des
annonces sur son site en tant que professionnel. C’est une méthode « gagnant- gagnant ». Le
site peut enrichir son réseau de logement et gagner de l’argent de nous et nous pouvons
approcher les étudiants.

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Démarche commercial
Le processus commercial comprend 3 étapes essentielles :
L’appel téléphonique/ La demande sur le site: Contact téléphonique avec l’étudiant et/ou un de
ses parents/ L’étudiant envoie une demande sous un formulaire en ligne sur le site
 Réaction : Utiliser le technique de vente pour persuader le client en utilisant la méthode
CAP / SONCAS lors de la réponse par un coup d’appel téléphonique ou par mail
La visite de la résidence : Suite à la discussion téléphonique, le locataire potentiel intéressé par
la formule se déplace pour visiter un appartement dans la résidence. En forte période locative,
la visite est spontanée.
Cette visite permet d’éclaircir tous les termes du contrat et de présenter le mobilier de
l’appartement.
 Réaction : Bien organiser un jour d’accueil lors de la visite en préparant l’appartement
ce qui soit propre et en bon état. Le bureau doit être en ordre avec un ambiance
d’accueil.
La signature du contrat de location : Il se concrétise par la création d’un dossier.
La vente est alors finalisée.
 Réaction : les dossiers à signer sont toujours prêt lors de rendez-vous. Quand les
nouveaux locataires viennent, nous leur expliquons tous les consignes, les règlements
internes et externes de la résidence ainsi que les procédures administratives qu’il faut
faire notamment l’étudiant étranger résidant en France pour la première fois. Tous nos
conseils sont nécessaires pour eux comme le CAF, le contrat d’électricité, l’assurance
d’habitation…
Ces étapes correspondent des objectifs précis et des résultats escomptés :
Situation Objectif Résultat escompté
 Appel Téléphonique
 Demande sur les
sites
 Faire visiter la
résidence
 Envoi d’une
documentation par
internet
 Obtention un rendez-vous
 Obtention un contrat par
internet
 Visite de logements
de la résidence
 Satisfaire le prospect
par la réponse à son
besoin
 Obtention de la signature de
contrat
 Signature du
contrat de location
 Faire signer le client  Prise de rendez-vous pour
l’état des lieux d’entrée

44
-Technique de vente à utiliser
Approche et prise de contact
Bien souvent, le premier contact se fait par téléphone ou par mail. Suite à ce contact, un mail
explicatif ainsi qu’un prospectus de notre résidence et la liste des pièces à joindre au dossier
est envoyé au prospect. Ces pièces figurent en annexe 5 Cette plaquette a été réalisée par
l’équipe marketing.
Identification du client et explication
L’identification du besoin du client se fait au cours de la visite. L’ascenseur est un endroit où
permet de découvrir d’où viennent les clients, et son futur lieu d’étude. On identifie également
la période de location souhaitée. Lorsque celle-ci est inférieure à neuf mois, on lui explique
directement que c’est un bail commercial. Il est donc au moins neuf mois à louer pour
permettre maintenir la durée de logement et le prochain logement se tombera au bon moment
locatif (de mai au septembre 2017)
Dans le logement témoin, on présente les différentes pièces. Enfin, on explique les lignes
directrices du contrat concernant la durée, le garant, les engagements…
Lorsque le client ne signe pas le contrat le jour même, on lui remet une fiche descriptive de
notre résidence (annexe 6)ainsi que la liste des pièces à joindre avec le dossier. Sur celle-ci
figure les caractéristiques de l’appartement qui leur convient le mieux. Une relance est faite
quelques jours après.
CAP /SONCAS et traitement des objections
- Afin de pouvoir mettre en œuvre la méthode CAP, nous devons identifier les caractéristiques
de notre produit/service, les avantages de notre produit/service, et pouvoir présenter les
preuves de ces éléments.
 Caractéristiques : il s’agit des éléments descriptifs de notre produit, essentiellement d’un
point de vue technique et factuel.
 Avantages : il s’agit des résultats liés aux caractéristiques, traduits en éléments bénéfiques
dans le but de donner une solution répondant aux besoins et enjeux de client les plus
importants.
 Preuves : il s’agit de prouver ce que nous venons d’annoncer ci-dessus, de montrer que les
caractéristiques et les avantages sont réels et concrets. Cela peut passer par une
démonstration. Ces derniers arguments viennent définitivement convaincre votre
prospect, qui est alors prêt à passer à l’acte d’achat.
Avec la méthode CAP et l’ensemble des arguments évolutifs, nous obtenons une
argumentation riche et complète, qui présente parfaitement notre produit ou service, et met
bien en avant tout ce qu’il comprend de bénéfique pour notre prospect.

45
- Dans la méthode SONCAS, il existe 6 grands profils clients :
 Sécurité : le client exige d’être rassuré par nous, le service ou la sécurité de la résidence
 Orgueil : Il veut que son achat fasse parler de lui.
 Nouveauté : il aime le changement.
 Confort : il se focalise sur le confort, il a l’habitude de louer avant.
 Argent : il est soucieux de faire de bonnes affaires, très économe.
 Sympathie : il veut faire plaisir ou il est très sociable.
Une fois le profil du client identifié, nous pourrons construire notre argumentation par rapport
à celui-ci.
 Nous avons établi un tableau CAP+ SONCAS ce qui peut être utilisé dans tous les cas
selon le profil du client
Caractéristique Avantage et
argument
Preuve Profil
SONCAS
Entreprise
Leader sur le
marché du
logement
étudiant
Botticelli est une des
résidences dans le
réseau du Groupe
Les Estudines-Leader
sur le marché du
logement étudiant.
Monsieur LeClient,
vous pouvez
bénéficier de notre
expertise dans le
domaine de
logement
Internet Sécurité

46
Présente sur
toutela France
Monsieur LeClient,
Là où vous alliez,
nous somme
toujours prêt à vous
servir avec un
réseau de résidence
partout en France.
La plaquette Orgueil
Partenariat
avec les
bonnes
universitéset
les écoles
Nous sommes en
relation avec toutes
les universités et les
écoles à Grenoble,
donc M. LeClient,
vous allez recevoir
notre tarif réservé à
l’étudiant
La plaquette
Argent
Produits
Services adaptés
aux besoins des
étudiants
Notre résidence est
bien équipée avec
toutes les facilités à
l’accès aux services.
Donc Mr Leclient,
vous pouvez
déménager sans
souci en apportant
les objets d’usage
courantaprès un
longtrajet
L’appartement est bien équipé avec les
convenances, cafétéria, laverie, parking, linges
Sécurité
Orgueil
A proximité des
universités ; des
écoles ou du
centre-ville
bien située à 7
minutes du centre-
ville en tramway et
à proximité des
universités.Donc
M.LeClient, vous
pouvez gagner du
temps pour vous y
rendre même en
vélo
L’arrêt du tram devant la résidence,local
de vélo
Confort

47
Lieux de vie,
convivialité,
Mixité social
dédiée aux étudiants
internationaux. Mr
Leclient, acquérir
une expérience et
des cultures
diversifiées, avoir
des amis de partout
dans le monde sont
vos principaux
avantages
La plupartdes étudiants de GEM
viennent de l’étranger et ils sontnos
locataires
Sympathie
Résidence
sécurisée,
paisible, propre
équipée avec un
système sécuriséet
bien située dans un
quartier paisible
Digicode
Système de surveillanceVideo
Badge magnétique
Sécurité
Prix
Avec la promotion
de 90 € de remise
sur le loyer limité
aux 11 premiers
mois.
=>400 € pour le
T1
dans la période
promotionnelledonc
Mr. Client, Vous
pouvez bénéficier du
tarif de loyer le
moins cher pendant
11 mois
Argent
Avec type
d’appartement T2
et T3, on est le
moins cher par
rapport au tarif/
personne chez les
concurrents.
A proximitéde nous,
on est la seule
résidence ayant
différents types
d’appartements : T1
T2 et T3.
Pour les T2 et T3
(colocation), vous
pouvez bénéficier
d’un tarif par
personne moins
cher par rapportà
celui du T1
Plaquette Argent

48
- Le rendez- vous est le moment de discuter sur le tarif et les conditions de logement. Une fois
face à face au client, les objections sont nos principales contraintes. Pour ce fait, il faut
préparer tous les arguments avant de procéder à l’offre. C’est de cette façon qu’on pourra y
faire face sans s’embarbouiller.
Objections Réponses
-C’est cher le tarif de loyer
« Parrapportà quoi? »
« Le prix est justifié par unproduitde qualité, de
nombreuxservices à disposition, et surtoutparla
proximité du centre-ville »
-Pourquoidesfrais de dossiers
« Nousnesommespas propriétaires desappartements
que nouslouons; noussommesl’intermédiaire entre
vouset le propriétaire du studio. Nousfacturonsdonc
des frais administratifs (ou d’agence) à chaquenouveau
locataire. Nousfonctionnonscommeuneagence
immobilière. »
Ressource
Nouvelle
responsable de la
résidence
Une nouvelle
responsablea
remplacé l’ancienne
qui est partie en
retraite.
La nouvelle
responsablea un
très bon niveau en
anglaiset possède
d’excellentes
compétences dans le
domaine de la
gestion. Donc Mr.
LeClient, ce
changement vous
facilitera la
communication et
vous procurera une
bonne qualitéde
service.
Nouveauté

49
-Je trouve que votre résidence est plus loin
que d’autres résidences du centre-ville
« Avec le réseau de tramway ça fait 5-10 minutes
maximumpouraller au centre-ville. La distancepourra
être pluslongue mais le temps est le même pours’y
rendre. Onplus, on est situé dansun quartier plus
calme parrapport aux autresrésidences avec un tarif
raisonnable»
- L’appartement n’est pas très au top, il n’est
pas très récent
« Vousavez raison, parce que notre résidence a été
construiteen l’an2000, maischaqueannée, ungrand
entretient a lieu pourtousles appartements. Enplus, je
vousrassurequ’ils sonten bonétat grâce à notre
équipe de techniciens qui intervient 2 fois par semaine
pourles différents entretiens nécessaires.»
C. Stratégiedela résidencepouraugmenter letaux d’occupation.
Concernant la problématique : « Le Marketing-online peut-il être une seule solutionface aux
avantages des concurrents? Comment peut-on le mettre en place de façon optimale et quelle va
être son évolution ? ». Jusqu’à maintenant, grâce à ce stage, je pourrais comprendre pourquoi
notre résidence pourrait avoir plus de locataires pendant seulement 2 semaines de promotion.
Nous avons dû attendre un bon moment afin de mettre en place une bonne stratégie sous la
direction de la « Responsable régionale ».
Pour résoudre la problématique, On se demande : « quel rapport entre le marketing-
online et la stratégie de notre résidence, et est ce que le marketing- online est un seul facteur
contribuant au résultat final ? »
I. Marketing-Online, facteur de l’entrée au marché.
Dans plusieurs cas de l’entreprise, le marketing-Online est un facteur important pour le chiffre
d’affaire de l’entreprise. C’est un moyen de diffusion de l’image de l’entreprise et d’attirer plus
des clients. Mais par rapport à notre Résidence, ce n’est pas totalement le cas. Car cela dépend
du marché sur lequel on est présent. Par exemple, les marchés où les produits sont uniques ou
innovés ou dans les marché d’oligopoles, le marketing-online fonctionne différemment.
Dans notre cas, le Marketing-Online est un moyen que nous faisant intégrer au marché de
logement en ligne, afin d’avoir plus de clients et d’augmenter le Chiffre d’affaire. Il faut aussi
bien adapter d’autre stratégie. On va éclaircir ce point peu un plus tard.
1. l’Approche les sites de communication
Dans l’industrie de produits nécessaires (vêtement) comme alimentaires, c’est les réseaux
de distribution qui jouent un rôle important dans la force de vente. Mais dans le service
immobilier, les réseaux des sites internet sont toujours le cœur de l’attraction des clients. C’est

50
une façon de se mettre en relation avec les étudiants et de s’approcher d’eux. On a mis en
place les sites avec une forte notoriété pour assurer la performance de l’annonce.
Pourquoi c’est les annonces en ligne qui permettent de rentabiliser les activités de notre
groupe ? Parce que le moyen le plus rapide pour trouver plusieurs choix d’appartements avec
des tarifs accessibles est de surfer sur internet. Un coup de téléphone après une consultation
en ligne permet d’acquérir toutes les informations et de prendre un rendez-vous pour la visite.
Avec le fait de mettre les annonces sur les sites spécialisés et reconnus, on bénéficiera d’un
nombre croissant d’internautes chaque jour, ce qui implique une grande opportunité pour
nous. En Comparaison avec l’industrie de produit, il existe une notion du réseau de distribution
sélective. De même, en termes d’immobilier, on peut utiliser un réseau virtuel sélectif des sites
immobiliers reconnus pour mettre les annonces. Plus les sites intermédiaires sont connus, plus
il y a des internautes accessibles.
La deuxième raison est que le Web est un monde sans frontières qui est accessible tout le
temps. Le site Internet ne sera jamais fermé contrairement à la boutique. Et posséder un site-
web ne coute pas plus cher que de posséder une boutique ou une agence immobilière. Le site
web n’a aucune limite physique. On peut donc y mettre toute la documentation (Textes ;
images ; Vidéo..) que l’on désire.
2. L’Étape de travail
Pour que le client puisse connaitre le site en question, l’entreprise doit le positionner sur
un moteur de recherche comme Google où le client va utiliser des mots clés concernant son
sujet de rechercher. Celle-ci est la première étape pour un étudiant qui cherche un
appartement.
En France, une majorité – plus de 90% – des internautes effectuent leurs recherches en
utilisant le moteur du géant du classement Web. Profiter d’une bonne visibilité sur les pages de
Google est par conséquent un atout dont aucun site ne peut se passer. En effet, un bon
référencement influence non seulement le nombre de visites sur le site en question, mais
permet également de renforcer l’image de marque et d’être considéré comme digne de
confiance aux yeux des explorateurs en ligne (il est évident qu’un site en première page appelle
davantage au clic). Les sites correspondants aux bons mots clés et avec une forte notoriété
sont ceux qui seraient en première page de Google. En travaillant sur Google Adword,
l’entreprise peut positionner son site web sur la 1e page de Google en sort qu’il soit le plus
visible pour les clients.
Le groupe Les Estudines utilise exactement la même méthode pour établir un réseau de site
web suffisamment fort pour diffuser les annonces locatives. Grâce à ce réseau, tous les
membres du groupe y compris les partenaires sont interactifs et travaillent d’une manière
collaborative pour atteindre le meilleur résultat. En effet, la résidence Botticelli est en relation
avec presque toutes les établissements éducatifs à proximité (Crous, GEM, CUEF, Grenoble
Rhône-Alpes, IUT, Lycées, STENDHAL, UJF, UNIVERIA…), les entreprises locales (CEA, CNRS,
SCHNEIDER, GIC/ LC mobility…) et les sites de logement (Adèle, Leboncoin, vivastress…) avec
une forte notoriété par laquelle ils influencent l’orientation des locataires.
Avant tout, les préparations du lancement des annonces sont nécessaires. Pour une
nouvelle période locative, il faut refaire la mise en ligne des sites pour qu’ils soient attractifs

51
aux clients potentiels. Il est primordial que le contenu de l’annonce et les images soient bien
soignés car c’est ce qui intéresse les locataires en premier lieu. Ces derniers veulent bien voir
l’image de l’appartement des meubles à l’intérieur avant de prendre la décision de contacter la
résidence. En outre, le titre, le texte de l’annonce et la photo sont basiques, faute de quoi, les
locataires ne sont pas intéressés aux offres. Donc il faut bien choisir un titre accrocheur, en
quelque mots, qui doit pouvoir attirer l’attention à notre annonce parmi des certains d’autres.
Dans le texte de l'annonce, il faut décrire l’appartement du mieux possible pour que l'acheteur
potentiel ait un maximum de détails. Cela nous évitera par ailleurs de recevoir sans arrêt des
coups de fil pour les mêmes questions. Le détail de promotion ou de remise, on les met à la 1e
ligne et Pour prendre les photos à mettre en ligne, on a choisi parmi tous les appartements
disponibles pour trouver les meilleurs à référence. Justement un moderne appareil photo et
quelque rangements dans l’appartement pour prendre les jolies photos. Sur le site Leboncoin,
les photos sont très importantes, elles multiplient par 7 en moyenne le nombre de clics sur
l’annonce.
Un exemple des annonces sur notre site principal « Les Estudines » : les images carrousels pour
que les gens puissent regarder tous les coins de l’appartement et une offre de promotion
attachée à côté de l’image pour promouvoir l’annonce. L’administrateur du site qui peut
facilement changer l’annonce et mettre en place une nouvelle. Toutes les annonces concernant
la promotion sont toujours en accord avec la permission de la responsable régionale. Tous les
15 jours, la responsable régionale intervient à la résidence pour visualiser la situation locative
actuelle et donner une stratégie adéquate. Dans le cas où il n’y a pas assez d’occupations
d’appartements il faudra penser à adapter une autre solution.
Après 1 mois du lancement de la stratégie Marketing-Online, nous trouvons qu’il n’y pas
beaucoup de réservations sur le site. On déduit qu’une seule stratégie de Marketing online
n’est pas suffisante pour augmenter le taux d’occupation. Nous avons ainsi cherché une
nouvelle solution à mettre en place.
Afin d’expliquer la méthodologie qui nous a permis d’atteindre notre objectif, on va
commencer par définir la théorie de marché dans laquelle notre résidence est située : « la
théorie de Concurrence Pure et Parfaite ». En réalité, il n’existe pas un marché de concurrence
pur et parfait, mais on pourrait considérer dans une manière approximative des éléments pour

52
élaborer une stratégie adaptée dans ce marché. Et voici des points sur ce sujet en expliquant
notre stratégie de prix
II. Théorie de concurrence Pure et Parfaite et stratégie de notre résidence
Le marché d’un bien peut être défini comme le lieu de rencontre à un instant donné des désirs
des consommateurs exprimés par leur demande et des propositions des producteurs
exprimées par leur offre. Autrement dit, les demandeurs veulent acheter, les offreurs veulent
vendre.
Dans le langage des économistes, le terme de marché n’a de signification que par rapport à un
bien ou un service donné. On parle ainsi du marché du logement pour l’étudiant, sur lequel la
résidence Botticelli travaille. L’offre, sur ce marché est constituée par l’ensemble des
appartements des différents acteurs (Professionnel, particulière, Public, Privée). La demande
vient des étudiants ou les jeunes actifs qui veulent trouver un logement pour leur étude
universitaire.
Demande/ Offre un vendeur quelques vendeurs nombreux
vendeurs
un acheteur Monopole bilatéral monopsone contrarié monopsone
quelques
acheteurs
monopole contrarié oligopole bilatéral Oligopsone
nombreux
acheteurs
Monopole Oligopole Concurrence pure
et parfait
Afin de comparer entre la théorie de marché « concurrence pure et parfait » et notre cas, on va
affronter (dans le tableau ci-dessous) les conditions de la théorie et celles dans lesquelles notre
résidence Botticelli se situe. En appliquant la stratégie sur une théorie de marché
correspondant, nous pouvons atteindre l’objectif fixé.
La concurrence est « pure »
La théorie Notre Résidence
l'atomicité : le nombre d'acheteurs (côté demande) et
de vendeurs (côté offre) est très grand et aucun des
agents n'a un poids sur le marché suffisant pour
pouvoir influencer le prix.
Pendant la période locative, il y a un grand
nombred’étudiantqui cherchent un logement et
beaucoup de résidences dans la zone
Grenobloise, ainsi que des appartements de
particulier. Aucune des résidences n'a un poids
suffisant sur le marché pour pouvoir influencer le
prix.

53
l'homogénéité des produits : dans l'industrie, toutes
les firmes livrent des produits que les acheteurs
jugent identiques, homogènes ou substituables. Les
biens échangés sont semblables en qualité et en
caractéristiques, et donc interchangeables ; un
produit de meilleure qualité réelle ou supposée
constitue donc un autre marché.
Les conditions d’accès sont exactement les
mêmes. Pour s’adapter à cette théorie, nous ne
prenons en considération que le type
d’appartement T1. Principalement, les
concurrentsque nousavons prospecté sont ceux
qui possèdent le même type d’appartement T1
(Superficie = de 18 à 20 m2)
et qui possèdent
également un parking, se trouvent dans la même
zone Géographique et offrent les mêmes
services.
=> l'homogénéité des produits :
la fluidité : la libre entrée et sortie sur le marché :
quiconque veut s'adonner à une certaine production
peut le faire sans restriction ni délai. Les firmes qui
composentl'industriene peuvents'opposer à l'arrivée
de nouveaux entrants. Il ne doit y avoir aucune
entrave tarifaire (protectionnisme), administrative
(numerus clausus), technique à l’entrée d’un offreur
ou d’un demandeur supplémentaire. La libre entrée
suppose de manière plus générale que les nouveaux
entrants ne font face à aucun désavantage face aux
agents présents et peuvent aisément obtenir les
facteurs de production qui leur sont nécessaires. Ce
qui signifie également que les rendements d'échelle
sont supposés non-croissants. Or, selon certains
auteurs, le fait de sortir du marché pour une
entreprise correspond à une sanction directe de son
inefficacité concurrentielle
Le marché de logement (bien et service) est un
marché de libre entrée et sortie. Parce que
quiconque a un appartement peut loger sans
restriction. Il n’y a pas besoin d’une énorme
usine ou de connaissances techniques
particulières comme parfois dans le domaine
industriel, et chacun peut arrêter de louer dès
qu’il le souhaite.
Si le propriétaire de sa part ne veut plus louer, il
pourrait revendre sans contrainte
Le marché de logement ne subit aucune
contrainte de son concurrent.
 la libre entrée et sortie sur le marché
 Condition du marché de concurrence Pure est validé
La concurrence est « Parfaite »
A libre circulation des facteurs de production (le
capital et le travail) : les facteurs de production
sont parfaitement mobiles et peuvent se déplacer
d'une industrie à l'autre. La main-d'œuvre et les
capitaux se dirigent spontanément vers les
marchés où la demande est supérieure à l'offre ; il
n'y a pas de délai ni de coût dans leur
reconversion.
Notre résidence est gérée par la centrale de gestion
du Groupe les Estudines. Les capitaux de la
résidence appartiennent aux propriétaires des
appartements en tant qu’actionnaires. Pour les
facteurs de production (capital et travail),
Notre groupe utilise les profits pour réinvestir dans
d’autres domaines.
Pour le facteur travail, il n’y a qu’une responsable
de la résidence et un stagiaire pour gérer

54
l’ensemble des appartements ainsi de sous-
traitants. Ces deux derniers sont parfaitement
mobiles vers d’autres résidences
=> libre circulation des facteurs de production
La transparence de l’information : tous les
participants au marché ont une connaissance
complète de tous les facteurs significatifs du
marché. L'information parfaite de tous les agents
sur tous les autres et sur le bien échangé suppose
une information gratuite et immédiate.
Les informations de chaque résidence sont toujours
transparentes. Sur le site de logement, la
désignation de résidence et de l’appartement doit
être détaillée et claire afin que le locataire puisse
faire une réservation en ligne (Prix de loyer, Type
de logement, l’Étage, Services de la résidence,
parking, location, promotion…). Doncnous pouvons
facilement connaitre toutes les informations de
concurrent grâce à internet. Malgré cela, il faut faire
attention aux fausses informations
Mais ces informations ont été vérifiées par une
simulation de demande de location en tant
qu’étudiant de ma part auprès des différents
concurrents
 La transparence de l’information
 Condition du marché de concurrence parfaite (théoriquement parlons).
Ces hypothèses sont tout à fait irréalistes. Cela signifie que la théorie présentée est normative et non
pas descriptive. Elle ne cherche pas à décrire la réalité, à montrer comment se comportent les agents
économiques dans la réalité, mais son but est de nous dire comment on doit se comporter si on veut
maximiser le profit ou la satisfaction, et minimiser les coûts.
Si toutes les hypothèses vues ci-dessus sont respectées, alors il existe un prix et une quantité
“d’équilibre”.
Après avoir trouvé que la résidence Botticelli avait répondu aux deux contraintes « pure » et
« parfaite », nous avons élaboré une stratégie basée sur cette théorie :
-Stratégie de Prix

55
III. Stratégie concurrentielle par le Prix
Le marché de logement peut être représenté dans un repère orthonormé. En abscisses, on
trouve le nombre de logement, en ordonnée, on a le tarif de loyer.
L’offre est une fonction croissante du prix de loyer. Autrement dit, plus le loyer est élevé, plus
les propriétaires sont disposés à louer.
La demande est une fonction décroissante du loyer. Autrement dit, plus le loyer est faible, plus
les locataires sont disposés à louer.
La situation d’équilibre se trouve à l’intersection des courbes d’offre et de demande. C’est à
cet endroit, et à cet endroit seulement, que les offreurs et les demandeurs sont d’accord sur le
prix.
Pour un niveau de prix p-, la quantité demandée q2 est supérieure à la quantité offerte q1.
Cela explique pourquoi quand on baisse le prix de loyer, on a plus de demande sur le site en ligne
Et notre résidence a appliqué la même stratégie en choisissant la bonne période qui correspond
au post-résultat du BAC (Fin juillet) qui concerne les nouveauxétudiants, nos clients potentiels
En fait, la baisse du prix de loyer en bon moment est une bonne stratégie de notre résidence.
C’est la décision du responsable régionale après un mois de juin sans progression. Nous avons
réalisé une remise de loyer à la fin juillet jusqu’à 12 août de 100 € environs pour tous les types
de l’appartement. Pour le T1, le prix baisse de 517 € à 400 €. Pour le T2, le prix baisse de 678€ à
589€. Du coup, le prix du type de T1 dans notre appartement après le changement est
beaucoup moins chère que les concurrents : 21,05 € /m2. Vous pouvez voir sur le tableau au-
dessous notre situation du loyer (en jaune):
Loyer
Logementq
p
q 1 q 2
P-

56
Dès que l’on a lancé la promotion sur le site web depuis 28/7 jusqu’à 12/8 (2 semaines). Nous
avons reçu beaucoup de demandes sur le site web de la résidence.
-Au mois de juin, c’est le moment commence la période locative. Pendant cette période, les
étudiants français ne connaissent pas encore le résultat de bac. Donc, principalement, toutes
les réservations qui viennent de l’étudiant étranger. On avait 17 demandes sur le site
seulement
-Au mois de juillet, c’est le mois où le plus nombre de demander sur le site. On avait 32
demandes depuis 1e juillet jusqu’à 27 juillet
-depuis 28/7 jusqu’au 12/8 (2 semaine), on a réalisé une promotion sur le prix de loyer.
Pendant 2 semaines, on a reçu 50 demandes sur le site de la résidence. C’était un bon moment
parce que l’étudiant de l’INP juste connaît son résultat de BAC et il pourrait réserver
directement sur le site.
=> Cettestratégie a fait augmenter le taux d’occupation à 56,25% par rapport au dernier mois
(juillet) seulement pendant 2 semaines
- €
5.00 €
10.00 €
15.00 €
20.00 €
25.00 €
30.00 €
35.00 €
Boticelli Louis
Weil_Studea
Priviloges
campus‐cœur de
ville
Carline Marie curie Europole
Chart Title
Loyer T1/ m2 Loyer T2/m2 Loyer T3/m2 Loyer de remise T1

57
En fait, jusqu’à 22/8, nous avons atteint 80% de l’objectif de la résidence. Et le résultat vient de
bonne stratégie et de bon moment de notre résidence. Nous avons encore quelque semaine
pour atteindre l’objectif de 100% d’occupations.
17
32
50
0
10
20
30
40
50
60
Juin juillet 2 semaines de la promotion 28/7-
12/8
Série 1
Série 1

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