CAFE PAYS
TURQUIE
Exportations françaises en Turquie : stabilité depuis 2010
Le Café-pays Turquie est animé par :
Jérôme A...
que les entreprises ont également diminué le niveau
de leurs stocks (contribution négative de 1,3 pp à la
formation du PIB...
réduction de pression, appareillage de mesure.
TIC, SERVICES, ENVIRONNEMENT
 Distribution organisée, distribution spécial...
filtres, butoirs, éclairage, et équipements de
signalisation, pour n'en citer que quelques uns.
Car la Turquie continue à ...
Lieu: Centre de foire et de congrès TUYAP, Buyukcekmece – Istanbul
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21. ULUSLARARASI IST...
CEBIT EURASIA BILISIM 2014
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notions fondamentales à intégrer pour bien travailler
avec les Turcs : la flexibilité, le sentimental et le
relationnel
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Coordonnées de l’expert :
Membre de
Raphaël ESPOSITO, Directeur
Chambre de Commerce Française en Turquie
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Café Pays Turquie ICD2013

  1. 1. CAFE PAYS TURQUIE Exportations françaises en Turquie : stabilité depuis 2010 Le Café-pays Turquie est animé par : Jérôme ALEXANDRE, Directeur commercial PROCHIMIR Avec l’expertise de : Raphael ESPOSITO, Directeur général, Chambre de Commerce Française en Turquie INFORMATIONS PAYS Présentation macro-économique : République laïque créée par Atatürk, en 1923 sur les ruines de l’Empire Ottoman, d’une superficie de 779.452 km² (1,5 fois la France), la Turquie s’étend d’est en ouest sur environ 1.650 km et du nord au sud sur environ 650 km. La population turque (75,8 millions) est jeune (moyenne d’âge 30 ans), très hétérogène et est constituée de nombreuses ethnies d’origines différentes. Urbaine à 76,8%, une vingtaine d’agglomérations avoisinent ou dépassent le million d’habitants. La majorité de la population, musulmane à 99%, est concentrée dans la partie ouest / nord-ouest du pays où se trouve également centrée l’activité économique principale:  Istanbul, la capitale économique, et sa grande région (Bursa, Adapazari).  Izmir (principal port du pays) et la région industrielle, agricole et touristique égéenne ; mais également Antalya et Adana au sud du pays.  Ankara, la capitale politique et administrative. Comme dans tout pays émergent, des disparités importantes existent dans la distribution des revenus :  la tranche des foyers les plus défavorisés (14%) de Turquie ne détient que 6 % de la richesse du pays.  50 % de la richesse nationale est détenue par 15% de la population  les 5 plus grandes villes du pays (Istanbul, Ankara, Izmir, Kocaeli et Bursa) où résident 30% de la population du pays génèrent 45% du PIB (23% pour Istanbul, 13 millions d’habitants) Le pouvoir d’achat a toutefois augmenté en moyenne de 50% sur la période 2003-2007. La Turquie dépend fortement du commerce international et dispose d'un secteur industriel très développé, concentré essentiellement sur Istanbul et la région de la Mer de Marmara (75% du commerce extérieur turc). Les échanges commerciaux, notamment avec l’Union Européenne, ont quintuplé depuis l’entrée de la Turquie dans l’Union Douanière au 1 er Janvier 1996. Les négociations d’adhésion avec l’Union Européenne ont officiellement débuté au 3 octobre 2005. Elles n’ont pu progresser depuis la présidence espagnole du 1 er semestre 2010. 13 chapitres de négociations (sur un total de 35) ont été ouverts et un seul provisoirement clôturé. Part des principaux secteurs d’activité dans le PIB (2012) : Agriculture et pêche -> 9,4% (22,5% de la population active) Industrie -> 27,2% (19,9% de la population active) Construction -> 5,7% ( 6,2% de la population active) Services -> 57,7% (51,4% de la population active) Croissance ralentie : Après avoir progressé de 9,2% en 2010 et de 8,8% en 2011 (selon les données révisées), le PIB n’a progressé que de 2,2% en 2012. La croissance de 1,4% observée au 4ème trimestre 2012 est inférieure aux anticipations de la plupart des analystes qui ont été surpris par l’atonie de la demande interne. Corrigé des variations saisonnières, la croissance a été nulle au 4ème trimestre 2012.Le PIB turc s’établit donc à 786,2 Mds USD fin 2012 et le PIB per capita est estimé à 10 504 USD (prix courants), soit 60 dollars de plus qu'en 2011. Sur l’ensemble de l’année 2012, ce sont donc les exportations nettes, en progression de 17,2%, qui ont été le moteur de la croissance turque avec une contribution de 4,1 pp à la formation du PIB alors que la consommation des ménages s’est contractée de 0,7% sur l’ensemble de l’année et a donc contribué négativement (-0,5 pp) à la croissance PIB en 2012. Les investissements du secteur privé ont diminué de 4,5% en 2012 alors Jeudi 3 octobre 2013
  2. 2. que les entreprises ont également diminué le niveau de leurs stocks (contribution négative de 1,3 pp à la formation du PIB). Les dépenses publiques, en progression de 5,7%, ont contribué à hauteur de 0,9 pp à la croissance économique en 2012. Il convient de souligner que la progression des exportations nettes en 2012 s’explique en grande partie (7,8 Mds USD sur 18 Mds USD) par les exportations nettes d’or liées aux échanges or contre gaz iranien. Pour 2013, le gouvernement anticipe une croissance de 4%. La Turquie en quelques chiffres :  17 ème puissance économique mondiale ; 6 ème puissance européenne (UE27) ; 1 er marché émergent après les BRIC ;  1er pays de l’OCDE en terme de croissance cumulée sur les 10 dernières années et est en tête des prévisions de croissance des pays de l’OCDE sur la période 2011 – 2017; 2 ème croissance mondiale en 2010 et 2011 ;  13ème partenaire économique de la France (le 5ème hors pays de l’UE et Suisse derrière les Etats-Unis, la Chine, le Japon et la Russie) ;  Une richesse comparable à celle de la Belgique et de la Suisse réunies et trois fois supérieure à celle des 3 pays du Maghreb réunis. Les secteurs porteurs : Industrialisée depuis le début des années 50, la Turquie dispose de secteurs industriels diversifiés dont les principaux sont l’automobile, le textile/habillement, l’agroalimentaire, la chimie/plasturgie et les équipements électriques et électroniques qui relèvent quasiment tous du secteur privé. Le marché turc est porté par plusieurs réalités : • le poids industriel du pays, qui bénéficie à l’ensemble des filières liées aux équipements, aux matériels de transport, et à la transformation industrielle. Les besoins en équipements des entreprises présentent de réelles opportunités. • l’évolution du niveau de vie et des habitudes de consommation de la jeune population de ce pays – les 2/3 des 76 millions d’habitants ont moins de 35 ans - qui traduise son goût pour la modernité et bénéficie aux secteurs de la maison et décoration, de l’univers de la personne, de la santé, etc. • la convergence du pays avec l’Union Européenne : l’accord d’Union Douanière entre la Turquie et l’Union Européenne - les produits agricoles et les services en sont exclus - qui favorise nos échanges commerciaux mais devrait davantage les booster ; le cadre juridique général et le nouveau code du commerce turc entré en vigueur le 1er juillet dernier qui sont alignés sur les standards européens ; les perspectives d’adhésion à l’UE à terme qui restent une réalité et qui bénéficieront à terme aux secteurs de l’énergie, de l’environnement … • le développement de grands projets d’aménagement dans le pays tels que les infrastructures de transport, la production énergétique, le développement dans la région du sud-est, etc. • la situation géographique privilégiée du pays, réelle plateforme de réexportation vers les pays d’Asie Centrale, du Caucase et du Proche-Orient. Le marché turc s’est donc considérablement développé depuis 2002 et constitue une réelle opportunité pour les entreprises françaises dans de nombreux domaines. Les entreprises cherchant à s’implanter en Turquie devront travailler sur plusieurs axes pour adapter leur offre aux conditions et spécificités locales, définir précisément leur cible, identifier le canal de distribution le plus adapté à leur stratégie et au potentiel de développement. Des opportunités existent dans de nombreux secteurs d’activité ARCHITECTURE, GENIE CIVIL ET CONSTRUCTION Services d’ingénierie tournés vers les secteurs du transport, des infrastructures et du bâtiment (résidentiel ; bureaux ; commercial ; industriel). Les projets financés par les institutions internationales telles que la Banque Mondiale, la Banque Européenne d'Investissement, etc. offrent les meilleures perspectives pour les entreprises. Elles devront faire face à une rude concurrence émanant des sociétés locales mais également américaines et japonaises. Si possible, les entreprises devraient prendre en considération des joint-ventures en participation avec les sociétés turques pour tirer profit des bas coûts de la main d'oeuvre turque et de leur expérience de la bureaucratie locale. La restauration, la rénovation et le renforcement des constructions est également un marché en progression (risques sismiques). Par ailleurs, plusieurs projets de développement et de réaménagement urbain dans les métropoles et de mise en valeur du patrimoine historique sont en cours ENERGIE  Systèmes d'énergie électrique simples ou centrales combinées, éoliennes, centrales d'énergie hydraulique, géothermique et solaire, applications et production d'électricité, équipements de biogaz, équipements pour piloter des systèmes de génération d'hydrogène, groupes électrogènes.  Services d’ingénierie pour les nombreuses sociétés et groupes turcs acteurs du secteur de l’énergie  Des occasions majeures émergent en raison de la privatisation des réseaux de distribution d'électricité et des centrales existant encore aux mains de l'état.  Transport de gaz naturel, distribution, exploration, équipement de stockage et commercialisation.  Gazoducs, stations de compression, valves de
  3. 3. réduction de pression, appareillage de mesure. TIC, SERVICES, ENVIRONNEMENT  Distribution organisée, distribution spécialisée  Franchise  Produits et services novateurs liés au tourisme.  Services à la personne et aux entreprises  Services financiers, monétiques et bancaires  Meilleure gestion des ressources en eau  Traitement des eaux usées et assainissement  Construction et réhabilitation des réseaux d'assainissement et d'eau potable  Gestion et élimination des déchets solides, liquides et hospitaliers  Réhabilitation et construction de décharges BIENS DE CONSOMMATION  Luxe / Accessoires de mode (maroquinerie)  Arts ménagers, arts de la table haut de gamme  Matériel informatique innovant  Equipements de protection individuelle (essentiellement les tissus techniques).  Textiles haut de gamme pour la décoration d’intérieur (en revanche il n’existe que très peu de débouchés pour le linge de maison, et un marché limité et haut de gamme pour les tissus d’ameublement et rideaux).  Lunetterie et optique.  Cosmétiques et parfums. La production locale de cosmétiques est principalement tournée vers les produits d’hygiène et de maquillage moyen de gamme. La Turquie reste dépendante de l’extérieur pour les produits cosmétiques notamment pour les parfums, les produits de soin corporel et de maquillage. Les principales opportunités de ce secteur sont les matières premières de maquillage (les marques locales font essentiellement du conditionnement mais pas de R&D), les produits de soins spécifiques (dermo-cosmétique), les essences et compositions parfumées, les emballages sophistiqués (plastique et verre). INDUSTRIES  Equipements de télécommunications : Essor important des équipements de télécommunications avec les combinés GSM, les nouveaux modèles munis de nouveaux dispositifs, les équipements VoIP, les équipements ADSL, les commutateurs et les réseaux pour les opérateurs à longue distance. Grand marché des télécommunications à considérer comme plaque tournante pour toute la région et possibilités de partenariat intéressantes, du fait de l’appartenance de la Turquie à l'Union douanière et de son statut de pays candidat à l'UE (la certification CE est exigée par les lois d'importation de la Turquie pour pouvoir exporter vers le marché turc).  Technologies de l'information - matériels/logiciels : Equipements sans fil, modems ADSL sans fil, routers professionnels, appareils de sécurité des réseaux, logiciels professionnels sur mesure, appareils photo/camera numériques, accessoires de téléphonie cellulaire, stockage portable des données. Le gouvernement turc encourage le développement des systèmes (matériels et logiciels) E-public en incluant le projet d’expansion des réseaux WAN/LAN pour la liaison des bureaux gouvernements locaux et régionaux et la mise à disposition d'équipements dans la Turquie rurale, ainsi que l’amélioration de l’équipement en ordinateurs des écoles publiques. Applications et technologies pour réseaux sociaux (facebook …)  Matériaux de construction : Les entreprises continueront à profiter d'un "boom" dans le secteur du logement en Turquie. La plupart des projets internationaux de développement du tourisme en Turquie et dans les Républiques de l'Asie centrale continueront à faire appel à certains matériaux spécifiques hauts de gamme importés. Les marchés des produits de haute qualité, des matériaux légers (antisismiques) devraient continuer à se développer. Les produits économes en énergie et les équipements qui permettent de réduire la consommation d’eau présentent également des opportunités, essentiellement dans les métropoles comme Ankara, Istanbul et Izmir qui connaissent régulièrement de sérieux problèmes d’approvisionnement en eau.  Equipements et technologies médicaux : Équipements avancés en médecine et chirurgie comprenant les systèmes d'équipements d'angiographie-cathéters, d'imagerie médicale, de radiologie, de pathologies orthopédiques, de l'OBGYN et de l'OTHO/RHINO. Car la Turquie continue à augmenter le nombre d'hôpitaux privés et l'achat de l'équipement médical avancé se poursuivra.  Plastiques : La consommation turque est importante. Les entreprises chimiques continueront à trouver une niche dans les matériaux d'emballage, les produits pour la construction (particulièrement articles sanitaires), et l'industrie automobile en croissance constante à long terme. Matières premières et additifs pour la chimie. Thermoplastiques. Matériels d’extrusion. Recyclage du plastique.  Pièces et équipements pour le secteur automobile : Les pneus, les garnitures de frein, les boîtes de vitesse et les embrayages sont les principaux articles importés dans l'industrie des pièces. Généralement, les pièces importées sont employées pour fournir les véhicules importés, les OEM (Original Equipment Manufacture) pour les véhicules à exporter où il n'y a aucune production locale, comme c'est le cas pour les arbres de transmission et les différentiels, les convertisseurs catalytiques et les roulements à rouleau conique. Des importations sont également effectuées là où il existe une pénurie de production. Les exemples incluent les circuits hydrauliques de direction, les roulements, etc., des pièces qui doivent être remplacées fréquemment en raison des routes mal entretenues, de la circulation dense, des accidents dus au trafic, et de la qualité médiocre des carburants. D'autres exemples: amortisseurs, freins, embrayages, anneaux,
  4. 4. filtres, butoirs, éclairage, et équipements de signalisation, pour n'en citer que quelques uns. Car la Turquie continue à s'orienter vers l'intégration européenne et les équipements doivent être conformes aux directives de l'UE plus strictes: contrôle des émissions, sécurité automobile et tests sur les normes. Tout ceci nécessitera de plus en plus des ventes de pièces de technologie avancée.  Equipement pour le secteur agricole/agroalimentaire (matériel divers) : L'agriculture turque poursuit sa transformation pour se mettre en conformité avec les directives du FMI, de la Banque Mondiale, de l'OMC et de l'Union Européenne. La production turque de machines d'emballages concerne les machines pour le laminage, l'extrusion - soufflage, l'impression et le remplissage. Elle est destinée à des sociétés de petite ou moyenne taille, souvent régionales, du secteur agroalimentaire. Pour la mise en place d'une ligne d'emballage complète, les entreprises font appel aux fournisseurs étrangers. De même, les producteurs d'emballage en plastique ou en carton utilisent du matériel étranger. En ce qui concerne le matériel agricole, le nombre élevé de petites exploitations freine l'investissement dans des équipements à haute technologie. Pour se conformer aux standards de l'Union Européenne, le Ministère de l'Agriculture doit poursuivre le remembrement des terres aboutissant à des exploitations modernes qui nécessiteront l'acquisition de nouvelles technologies dans ce secteur. Les principales importations d'équipements agricoles sont : tracteurs (finis ou semi-finis), cultivateurs, arracheuses, épandeurs, moissonneuses et autres, pulvérisateurs, équipements d'élevage et production de lait, pièces détachées, équipements vinicoles.  Mais également les produits de haute- technologie et à forte valeur ajoutée : Machines textiles, Robinetterie industrielle (Vannes, Pompes et Régulation), Equipements aéroportuaires, équipements ferroviaires, Transport urbain, etc. Machines-outils à commande numérique. Automatisation industrielle. Matériel d’imprimerie. Etc. Les salons professionnels incontournables : ISMOB ISTANBUL MOBILYA FUARI Salon de meuble d’Istanbul Dates : 28 Janvier – 2 Février 2014 Lieu : Istanbul Fuar Merkezi / Yenibosna Istanbul Web : www.ismob.com.tr HOSTECH 2014 ENDÜSTRIYEL OTEL VE MUTFAK EKIPMANLARI FUARI Salon des équipements industriels pour hôtel et cuisine Dates : 12 - 16 Mars 2014 Lieu : Istanbul Fuar Merkezi / Yenibosna Istanbul Web : www.hostechbytusid.com.tr WIN EURASIA 2014 OTOMASYON, ULUSLARARASI ENDUSTRIYEL OTOMASYON FUARI -Salon international d’automatisation industrielle ELECTROTECH, ULUSLARARASI ENERJI ELEKTRIK ELEKTRONIK FUARI -Salon international de l’énergie, de l’électrique et de l’électronique HYDRAULIC & PNEUMATIC, ULUSLARARASI AKISKAN GUCU TEKNOLOJILERI FUARI -Salon de l’industrie hydraulique et pneumatique MATERIALS HANDLING, ULUSLARARASI TASIMA, DEPOLAMA, ISTIFLEME VE LOJISTIK FUARI -Salon international de transport, de stockage et de logistique Dates : 19 – 22 Mars 2014 Lieu : Centre de foire et de congrès TUYAP, Buyukcekmece – Istanbul Web : www.win-fair.com PRIVATE LABEL ISTANBUL OZEL MARKALI URUNLER FUARI Salon international de produits private label Dates : 27 – 30 Mars 2014 Lieu : Istanbul Fuar Merkezi / Yenibosna Istanbul Web : www.privatelabelistanbul.com TEXPO EURASIA 2014 31. ULUSLARARASI TEKSTIL, DOKUMA, IPLIK, TERBIYE, ORGU, CORAP MAKINALARI, YAN SANAYILERI FUARI 31ème Salon international du textile, tissage, de fils et de machines de tricotage et ses industries auxiliaires Dates: 26 – 29 Mars 2014
  5. 5. Lieu: Centre de foire et de congrès TUYAP, Buyukcekmece – Istanbul Web: www.texpoeurasia.com EKSPOMED 21. ULUSLARARASI ISTANBUL TIBBI ANALIZ, TESHIS, TEDAVI CIHAZ, SISTEM, TEKNOLOJI HASTANELER FUARI 21 ème Salon international de technologies, et d’appareils d’analyse médical, de diagnostic et des hôpitaux Dates: 03 -06 Avril 2014 Lieu: Centre de foire et de congrès TUYAP, Buyukcekmece – Istanbul Web: www.expomedfuari.com AUTOMECHANIKA ISTANBUL 2014 ULUSLARARASI OTOMOTIV ENDÜSTRI FUARI Salon International de l’Industrie de l’automobile Dates: 10 – 13 Avril 2014 Lieu: Centre de foire et de congrès TUYAP, Buyukcekmece – Istanbul Web: http://automechanika-istanbul-tr.messefrankfurt.com/istanbul/tr/besucher/willkommen.html YAPI FUARI ISTANBUL 2014 Salon International de la Construction à Istanbul Dates: 06 -10 Mai 2014 Lieu: Centre de foire et de congrès TUYAP, Buyukcekmece – Istanbul Web: www.yapifuari.com.tr ISK – SODEX 2014 ULUSLARARASI ISITMA, SOĞUTMA, KLIMA, HAVALANDIRMA, VS… FUARI Salon International du chauffage, de la climatisation, de l’aération, traitement de l’eau etc… Dates : 07 – 10 Mai 2014 Lieu : Istanbul Fuar Merkezi / Yenibosna Istanbul Web : www.sodex.com.tr BEAUTY EURASIA 10. ULUSLARARASI KOZMETIK, GÜZELLIK VE KUAFÖR SALONU 10 ème Salon International de la cosmétique, de la beauté et de la coiffure. Dates : 12 – 14 Juin 2014 Lieu : Istanbul Fuar Merkezi, Yenibosna Istanbul Web : www.beautyeurasia.com REW ISTANBUL 10. ULUSLARARASI GERI DÖNÜŞÜM, ÇEVRE, TEKNOLOJILERI, ATIK YÖNETIMI FUARI 10ème Salon international de technologies du recyclage et de l’environnement, gestion de déchet Dates : 12 – 14 Juin 2014 Lieu: Centre de foire et de congrès TUYAP, Buyukcekmece – Istanbul Web : www.rewistanbul.com AVRASYA AMBALAJ 2014 20. ULUSLARARASI AMBALAJ ENDUSTRISI FUARI 20ème Salon international d’industrie de l’emballage Dates: 18 -21 Septembre 2014 Lieu: Centre de foire et de congrès TUYAP, Buyukcekmece – Istanbul Web: www.istanbulpackagingfair.com AIREX ISTANBUL AIR SHOW 2014 ULUSLARARASI SIVIL HAVACILIK FUARI Salon international d’aviation civile Dates : 25 – 28 Septembre 2014 Lieu : Istanbul Fuar Merkezi / Yenibosna Istanbul Web : www.airexistanbul.com INTERMOB 2014 17. ULUSLARARASI MOBİLYA YAN SAN. , AKSESUARLARI, ORMAN ÜRÜNLERİ VE AHŞAP ÜRÜNLERİ FUARI. 17ème salon international de l’industrie du mobilier, ses accessoires, des produits en bois Dates: 27 Septembre – 01 Octobre 2014 Lieu: Centre de foire et de congrès TUYAP, Buyukcekmece – Istanbul Web pour 2013: http://www.intermobistanbul.com/
  6. 6. CEBIT EURASIA BILISIM 2014 ULUSLARARASI BİLGİ VE İLETİŞİM TEKNOLOJİLERİ FUARI Salon International des Technologies de l’informatique et de la communication Dates: 27 - 30/11/2014, non confirmé ! Lieu: Istanbul Fuar Merkezi / Yenibosna Istanbul Web: www.cebitbilisim.com MAKTEK AVRASYA 2014 4. TAKIM TEZGAHLARI, METAL-SAC ISLEME MAKINALARI, KALITE –KONTROL OLCUM SISTEMLERI, CAD/CAM YAZILIMLARI VE URETIM TEKNOLOJILERI FUARI 4ème Salon international de machines-outils, machines de traitement du métal – tôle, systèmes qualité- contrôle-mesure, logiciels de CAD/CAM et de technologies de production Dates : 14 – 19 Octobre 2014 Lieu: Centre de foire et de congrès TUYAP, Buyukcekmece – Istanbul Web : www.maktekfuari.com OTOMOTIV 2014, 20. ULUSLARARASI OTOMOTIV YAN SANAYI, YEDEK PARÇA, AKSESUAR VE EKIPMAN FUARI 20ème Salon international de l’automobile, industrie auxiliaire, pièce de rechange, accessoire et d’équipement Dates : 27 – 30 Novembre 2014 Lieu : Istanbul Fuar Merkezi / Yenibosna Istanbul Web : www.cnrotomotiv.com SIRHA Istanbul 2014 Rencontre internationale de l'hôtellerie et des restaurations commerciale et collective. Dates : 27-29 novembre 2014 Lieu : Istanbul Congress Center Web : http://sirha-istanbul.com/en/ Investissements français : Le commerce bilatéral entre la Turquie et la France en 2012 a souffert des fluctuations de la conjoncture économique mondiale au 2 nd semestre. Après une contraction de 10,8% en 2009 et une croissance de 17,2% en 2010, il a augmenté de 7,5% en 2011 pour atteindre 12,5 milliards d’Euros (en hausse de 875 millions d’€ par rapport à 2010), enregistrant ainsi un nouveau record sans précédent. Selon les résultats prévisionnels publiés début février par les Douanes françaises, les échanges bilatéraux franco-turcs, avec 12,75 milliards d’€ (données estimées, CVS/CJO), ont continué de progresser en 2012 mais à un rythme beaucoup moins soutenu qu’en 2010 et 2011 (+1,8% en 2012 contre +7,7% en 2011 et +17,3% en 2010). Les exportations françaises affichent une performance quasi identique à celle de 2011 (+6,1%), grâce notamment à la vente de produits de l’industrie aéronautique, contrairement aux exportations turques en France qui accusent un recul (-3,1%), en raison notamment d’une baisse marquée des ventes de produits de l’industrie automobile. La France dégage en 2012 un excédent commercial de 1,315 milliards d’€ (737 millions d’€ en 2011 et 857 millions d’€ en 2010), le plus élevé jamais constaté. Avec près de 450 implantations en Turquie (dont 30 du CAC 40) contre moins de 15 en 1985 (80% sont implantées à Istanbul et dans sa région proche), la France, selon les données turques, figure parmi les 5 premiers investisseurs étrangers en Turquie. Le stock d’investissements français représente près de 6% du stock global d’IDE en Turquie et 8% du stock européen. Le nombre d’emplois induits par leur activité avoisine les 100,000 alors que le nombre de nationaux français inscrits dans les Consulats de France se limite à environ 6.000 personnes, dont une majorité de binationaux. Bonne visibilité de la marque « France » dans de nombreux secteurs d’activités et parts de marché significatives dans de nombreux secteurs : automobile (Renault, Peugeot, Michelin, Valeo, MGI Coutier, Faurecia, Mecaplast), la construction électrique (Alstom, Schneider, Legrand), les matériaux de construction (Lafarge, Vicat, Saint- Gobain), la grande distribution (Carrefour), la distribution spécialisée (Darty, Sephora, Decathlon, Conforama) l’agroalimentaire (Danone, Fromageries Bel), la restauration collective (Sodexo), la pharmacie (Sanofi), l’assurance (Axa, Groupama, Gras Savoye), la banque (BNPParibas, Société Générale), la carte à puces (Oberthur, Gemalto), la distribution de carburants (Total), l’énergie (EDF, GDF), les produits chimiques (Arkema, Rhodia), les chèques-repas (Sodexo, Edenred, Multinet), la cosmétique (L’Oréal, Bioderma, Nuxe), le luxe (Louis Vuitton, Chanel) etc. Pratique des affaires & différences culturelles majeures : La Turquie présente une économie à la fois moderne et traditionnelle et ne répond à aucun « standard » : méditerranéenne pour les relations humaines et américaine pour la conception de la réussite. La pratique des affaires peut paraître moderne et occidentale en surface, mais une véritable complexité culturelle existe. Les 10 principaux codes culturels turcs : Famille, Amitié, Piété, Nationalisme, Héroïsme, Honorabilité, Traditions, Ethique, Fidélité, Hospitalité. Les 3
  7. 7. notions fondamentales à intégrer pour bien travailler avec les Turcs : la flexibilité, le sentimental et le relationnel 95% du tissu économique turc est composé de PME à management familial (une ou deux personnes clés ; confusion possible entre actionnariat et management). Le contact personnel est donc très important dans les relations commerciales. En outre, pour établir dans la durée la confiance dans les relations, il faut développer une relation personnelle avec son partenaire turc. L'exportateur français doit parfois faire face à des demandes précises et incessantes relatives à la documentation et au produit. Beaucoup d'importateurs et distributeurs turcs préfèrent des contacts directs avec le fabricant ou l'exportateur dès qu'ils pressentent qu'un intermédiaire compliquerait les transactions, entraînerait un moindre profit pour lui ou accentuerait la concurrence. En général, le Turc est moins direct que le Français. Il évite habituellement la confrontation mais prend rapidement ses décisions. Dans le cas d’une vente directe, il est primordial que le potentiel et les antécédents de l'acheteur soit soigneusement contrôlés. Il faut également tenir compte de la volatilité de la livre Turque qui peut s’apprécier ou se déprécier rapidement ; c'est pourquoi, il est conseillé de libeller les échanges dans une monnaie forte. Le paiement peut se faire sur base d'une lettre de crédit, paiement contre documents, paiement contre marchandises au moyen d'un crédit d'acceptation ou de paiement anticipé ; toutefois, il est hautement recommandé de préférer le paiement anticipé ou le crédit documentaire irrévocable et confirmé, surtout pour une première affaire avec un client Il est également conseillé de préciser la loi applicable et la juridiction compétente dans les conditions de vente. Il faut toutefois remarquer que le taux de sinistres COFACE en Turquie est inférieur à celui de certains marchés européens développés. Le choix du partenaire local doit se faire avec le plus grand soin en tenant compte de ses connaissances du marché, de ses relations d'affaires et de l'étendue de son réseau, de là dépend le succès sur le marché turc. Retenez cet adage : en général, on dit « la connaissance, c'est le pouvoir » ; mais en Turquie « les relations sont le pouvoir ». Il est recommandé qu’un partenaire ne doit pas représenter une entreprise qui est en concurrence directe ou indirecte avec une autre. Habituellement, les partenaires turcs insistent pour avoir l'exclusivité du produit. C'est la raison pour laquelle, il est important de contrôler quelles sont les sociétés déjà représentées par cet agent. Sinon il arrive que les droits d'exclusivité puissent être utilisés pour vous exclure du marché. L’attractivité économique d’Istanbul plaide en règle générale pour la recherche d’un partenaire dans cette ville ; il convient toutefois de ne surtout pas négliger d’autres villes et régions de Turquie comme Mersin, Adana, Gaziantep, Konya, Kayseri qui connaissent une forte croissance économique depuis la dernière crise financière de 2001, sans omettre Ankara, Bursa et Izmir, les 3 autres piliers de l’économie turque. Quelques conseils de première approche à respecter :  A prévoir : budgets pour la traduction en turc du contenu de votre plaquette commerciale, pour des cadeaux souvenir à vos interlocuteurs turcs, pour la location d’un véhicule avec chauffeur et pour un interprète + apprentissage de quelques mots en turc.  Le marché turc fonctionne par réseaux : Travailler seul sur ce marché, sans intermédiaire local ou personnel turc, est généralement difficile. « Les relations sont le pouvoir » en Turquie et non le savoir.  Lors des entretiens, se laisser guider par son hôte et son hospitalité et éviter d’aborder les sujets délicats ou passionnels, ce qui pourrait générer des malentendus et nuire aux relations commerciales.  Bien pratiquer l’anglais, soigner son apparence, présenter des projets chiffrés et concrets, avoir une certaine expérience, ne pas tergiverser, être pro-réactif - la notion du temps en Turquie n’est pas la même qu’en France -, savoir s’adapter à la demande locale qui peut évoluer rapidement, etc. sont les fondamentaux de base pour ne pas échouer. Se tenir informé des évolutions dans un pays où tout avance plus/trop vite.  Il est conseillé de formaliser les pourparlers par écrit afin d’éviter les incompréhensions.  Garder un contact personnel quasi permanent avec son partenaire, son distributeur, son agent, son client : la dimension affective est très importante en Turquie dans les relations d’affaires. Le contact personnel et individuel et la relation de confiance sont une base indispensable. De bonnes relations avec un partenaire turc ne peuvent fonctionner que par contacts oraux réguliers et ne doivent en aucun cas se limiter à de simples échanges épistolaires. Ne pas hésiter à effectuer des visites régulières sur place et à inviter son partenaire turc en France.  Les Turcs prennent tout à coeur et personnellement. Mais ils évitent habituellement la confrontation, sont moins directs (que le Français) et peuvent prendre rapidement des décisions.  Attention à la fluctuation du taux de change TRL / EUR : dépréciation de la TRL de l’ordre de 15% par rapport à l’EUR depuis le 01/01/2013 = attention au comportement de paiement
  8. 8. Coordonnées de l’expert : Membre de Raphaël ESPOSITO, Directeur Chambre de Commerce Française en Turquie OTIM Yolu - Ayazma Dere Caddesi Bareli İş Merkezi No:2-4 - K:2 Gayrettepe-Beşiktaş 34387 İstanbul Tel : +90 212 249 29 55 - Fax : +90 212 252 51 75 E-mail : raphael.esposito@ccift.com Site Web : www.ccift.com Les cafés-pays sont organisés en partenariat avec le World Trade Center Nantes Atlantique Autres contacts utiles : Membre de Chambre de Commerce Française en Turquie  Siège à Istanbul : OTIM Yolu - Ayazma Dere Caddesi - Pazar Sok. Bareli Is Merkezi No: 2-4 - Kat: 2 Gayrettepe 34387 Istanbul Téléphone : +90 / (0)212.249.29.55 Ayazma Dere Cad. Pazar Sok. No:2-4 Bareli İş Merkezi K:2 Gayrettepe - Beşiktaş 34387 Istanbul / Turquie Tél. +90 212 249 29 55 - 56 E-mail: ccift(at)ccift.com  Antenne à Izmir : 1380 Sokak No: 2/B Kat: 7 Daire: 13 Alsancak 35220 IZMIR Téléphone : +90 / (0)232 464 64 86 World Trade Center Istanbul Ataturk Caddesi, 5/5, Yesilkoy, Bakirkoy Istanbul, 34149 Turkey Phone: 90-212-468-5200 Email: info@wtcistanbul.net Website: www.wtcistanbul.net Contacts WTC :  Rustu Argit, Foreign Affairs Manager Phone: 90-212-468-5233 Email: rargit@wtcistanbul.net  Ersan Ertuzun, Foreign Affairs Supervisor Phone: 90-212-468-5234 Email: eertuzun@wtcistanbul.net UBIFRANCE Turquie Odakule İş Merkezi, İstiklal Cad. No: 142 K:10 Beyoğlu 34430 İstanbul Tél : (0 212) 243 53 38 - 39 • (0 212) 243 10 11 • (0 212) 243 10 13 Web : www.ubifrance.fr E-mail : istanbul(at)ubifrance.fr Directeur / Müdür : Monsieur Eric FAJOLE E-mail : eric.fajole(at)ubifrance.fr

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