1. Le marché des vins et spiritueux
en Norvège
Bourges, le 13 juin

2. Menu
1 - La Norvège
2 - Le consommateur norvégien
3 - Le marché des vins et spiritueux
4 - Les relations d’affaires

3. 1- La Norvège

4. Population : 5 071 500 habitants au 01/02/13
Capitale : Oslo (624 000 habitants)
Autres villes importantes : Bergen (280 000), Trondheim
(180 000), Stavanger (130 000)
90% des Norvégiens vivent dans la moitié sud du pays
Monnaie : la Couronne norvégienne (NOK) 1
NOK 0,13 € / 1 € 7,62 NOK au 29 avril 2013
La TVA sur les boissons alcoolisées est de 25%
Pays limitrophes à l’Est : Suède, Finlande, Russie
Non membre de l Union Européenne, mais faisant partie de
l Espace Economique Européen (le secteur agroalimentaire
ne rentre pas dans le cadre des accords de l’EEE).
Données générales sur le pays

5. Les institutions
Nature du régime : monarchie constitutionnelle
Chef de l’État : le roi de Norvège, Harald V, depuis 1991
Premier Ministre : M. Jens Stoltenberg, parti travailliste
Les prochaines élections auront lieu le 9 septembre 2013

6. 2 - Le consommateur norvégien

7. Le consommateur de vins
Les boissons alcoolisées locales sont la bière, le cidre, la vodka et l’aquavit.
Depuis les années 80, la consommation de vin se démocratise lentement, avec
l’introduction de la cuisine italienne notamment.
Depuis 10-15 ans, augmentation annuelle de 3-4% des ventes d’alcool
Il est sensible au prix et peu fidèle à un produit
Encore peu connaisseur, il va se fier à la marque et au cépage (par ex. Chablis est
associé à une marque)
Fort pouvoir d’achat et intérêt pour la culture du vin
Près de 150.000 norvégiens se rendent tous les ans en France
L’essentiel de la consommation a lieu le week-end et à l’occasion de fêtes
Vins rouges en hiver et vins blancs en été
Jeune génération : les femmes boivent plus volontiers du vin que les hommes qui
restent attachés à la bière
Cherche conseil auprès d’amis, ou de vendeurs dans les boutiques
Est très influencé par la presse ; les journalistes ont un pouvoir important

8. 3 - Le marché des vins et spiritueux

9. 3. Accès au marché
Un marché norvégien plus encadré :
la stabilité de la couronne norvégienne (NOK) : 1 € = 7,62 NOK au 29 avril 2013
(7,4390 en moyenne sur les 6 derniers mois)
Monopole de la vente au détail des boissons alcoolisées (vins, spiritueux, bières
fortes) de plus de 4,75% de degrés d’alcool
- Les appels d offres sont publiés et envoyés aux importateurs 2 fois/an (juin et
décembre)
- Tout producteur souhaitant répondre à un appel d offres du Monopole doit disposer
au préalable d un accord avec un importateur local
Le secteur HORECA :
- Il est libéralisé mais le partenariat avec un importateur reste indispensable
- 10 à 15 % du marché
- Friand de nouveautés, il constitue une opportunité pour rentrer sur le marché hors
monopole.
9

10. Vinmonopolet :
le monopole norvégien des alcools
Monopole de la vente au détail des boissons alcoolisées
(vins, spiritueux, bières) de plus de 4,7 degrés d’alcool
• 330 millions de litres d’alcool en 2012
• CA : 1,8 milliards d’euros en 2012
• 267 magasins dont la totalité en libre-service
• 12 500 produits référencés en 2013 (5.600 références en 2001)
Site Internet et boutique en ligne

11. Les différents acteurs du marché : le secteur
HORECA en Norvège
Libéralisé, mais le partenariat avec un importateur reste indispensable
Représente 5% à 10% du marché
Friand de nouvelles références, il constitue une opportunité pour entrer
sur le marché hors monopole
Vinmonopolet
HORECA
Autre
Ventes de vin
(en valeur)
11

12. La distribution : Norvège
Exportateur
12

13. La formation des prix
Norvège
Droits
d accises
Taxe sur
l alcool
Pourcent
age
d’alcool
Montant de la taxe en
2013 (en NOK)
Spiritueux et boissons à base de spiritueux
> 0,7%
6,85 par % du volume et
par litre
Vins et autres boissons alcoolisées
4,7 – 22%
4,46 par % du volume et
par litre
Boissons alcoolisées > 0,7%
0,7 - 2,7% 3,06 par litre
2,7 - 3,7% 11,52 par litre
3,7 - 4,7% 19,96 par litre
Type d’emballage
(peu ou pas recyclabe)
Montant de la taxe (NOK)
Verre 5,24
Métal 5,24
Plastique 3,16
Carton 1,30
Taxe fixe (Grunnavgift) 1,08
Fiscalité environnementaleDroits de douane sur l’alcool
Droit d’accise : droit par % du volume et par litre x
teneur en alcool (%) x volume (litre)
4,46 x 13 x 0,75 =
57,23
Taxe sur les emballages :
miljøavgift 5,14
grunnavgift 1,06
Total des droits hors TVA 63,43
TVA
exemple des droits à l import d une bouteille de
vin en NOK
Bouteille de vin – 75cl, 13% d’alcool
13

14. Les pays fournisseurs : forte concurrence des
autres pays producteurs
Part des différents pays dans les ventes de vin (2012 / en volume)
Norvège
32%
18%
12%
7%
2%
9%
8%
4%
2%
6%
Italie
France
Espagne
Chili
Afrique du Sud
Australie
Allemagne
Portugal
Argentine
Autre
14

15. Ressenti du marché pour les vins de la Loire
Répartition des exportations françaises de vins tranquilles en valeur (2012)
15
40%
8%
0,24%
8%
15%
5%
7%
0,23%
2%
15%
Total vins effervescents
Alsace
Beaujolais
Bordeaux
Bourgogne
Côtes du Rhône
Langudoc Roussillon
Provence
Val de Loire
Autres AOP
Pour un total de 12,9 M €

16. Les vins de la Loire au Vinmonopolet :
337 références de produits toutes catégories confondues :
→ 228 vins blancs
→ 65 vins rouges
→ 24 vins rosés
→ 3 bières
→ 103 Sancerre
→ 34 Pouilly Fumé
→ 11 Pouilly Fuissé

17. Les vins blancs français au Monopole:
1263 références réparties ainsi :
→ 584 vins de Bourgogne
→ 228 vins de Loire
→ 149 vins d’Alsace
→ 76 vins de Bordeaux
→ 76 vins de Languedoc-Roussillon
→ 67 vins du Sud-ouest
→ 24 vins du Jura
→ 24 vins de la vallée du Rhône sud
→ 10 vins de la vallée du Rhône nord
→ 6 vins de Provence
→ 5 vins de Savoie

18. Les vins rouges français au Monopole :
1517 références réparties ainsi :
→ 479 vins de Bourgogne
→ 317 vins de Bordeaux
→ 251 vins de la vallée du Rhône sud
→ 190 vins de Languedoc-Roussillon
→ 116 vins de la vallée du Rhône nord
→ 65 vins de la Loire
→ 40 vins du Sud-ouest
→ 19 vins de Provence
→ 6 vins du Jura
→ 4 vins de Savoie
→ 3 vins de Charente
→ 1 vin d’Alsace
→ 1 vin de Corse → 24 autres vins

19. Les vins rosés français au Monopole :
158 références réparties ainsi :
→ 42 vins de Provence
→ 35 vins du Languedoc-Roussillon
→ 24 vins de Loire
→ 18 vins de la vallée du Rhône sud
→ 13 vins du Sud-ouest
→ 6 vins de Bourgogne
→ 5 vins de Bordeaux
→ 3 vins d’Alsace
→ 9 autres vins

20. Appel d’offres – Juillet / Décembre 2013
Numéro de référence : 11002
Lancement : novembre 2013
Date limite de soumission de l’offre :
30/05/2013
AOC/AOP Saumur Puy Notre dame,
Vin rouge, minimum 100% Cabernet Franc -
Année 2011 ou plus jeune
Qté : non spécifié
75 cl, Prix public : <175 nok
Numéro de référence : 11021
Lancement : novembre 2013
Date limite de soumission de l’offre :
30/05/2013
AOC/AOP Savennières, ou alors AOC/AOP
Roche aux moines
Vin blanc, minimum 6 mois på bermes - Année
2011 ou plus jeune
Qté : >720 bouteilles
75 cl, Prix public : <125 nok
Numéro de référence : 11027
Lancement : novembre 2013
Date limite de soumission de l’offre :
30/05/2013
AOC/AOP Vouvray pétillant Brut
Qté : >840 bouteilles
75 cl, Prix public : <200 nok
Les cabernets blanc de la Loire ont récemment reçu des critiques positives de la presse spécialisée.
Croissance de la demande des vins à un prix de plus de 200 nok.
Savennières se marie très bien avec la nourriture traditionnelle de Noël norvégienne.

21. Appel d’offres – Janvier / juin 2014
Vins de la Loire
Numéro de référence : 201403011
Lancement : mars 2014
Date limite de soumission de l’offre :
10/10/2013
AOC/AOP Vouvray , vignoble indépendant ou cuvée (doit apparaitre sur l’étiquette)
Vin blanc biologique - Année 2012
75 cl, Prix public : <200 nok
Numéro de référence : 201403012
Lancement : mars 2014
Date limite de soumission de l’offre :
10/10/2013
AOC/AOP Chinon, ou alors AOC/AOP Saumur
Vin blanc, basé à 100% Chenin Blanc minimum 4 mois sur lie - Année 2012
75 cl, Prix public : <175 nok
Numéro de référence : 201405006
Lancement : mai 2014
Date limite de soumission de l’offre :
12/12/2013
AOC/AOP Pouilly Fumé, raisin de Tracy-sur-Loire,
Année 2012
75 cl, Prix public : <175 nok
Numéro de référence : 201405021
Lancement : mai 2014
Date limite de soumission de l’offre :
12/12/2013
AOC/AOP Sancerre rosé, raisin de Thauvenay, Ménétréol, Sancerre, Saint Satur, Chavignol
ou/et Amigny Vignes âgées de 20 ans min
Année 2012 ou plus jeune
75 cl, Prix public : <190 nok
Demande de Chenin Blanc qui a beaucoup de similarités avec le Riesling.
Le Chenin Blanc sec n’est pas encore connu en Norvège et subit une forte concurrence de ses voisins de Sancerre et Chablis.
Cependant le monopole a vendu environ 2 500 litres de l’Anjou Blanc introduit en juillet 2012 et juge intéressant d’introduire
dans la liste de base ce type de produit.
Vouvray est une des nombreuses appellations classiques de Loire que le monopole souhaite offrir à ses clients de manière
périodique. Une demande de vins de Saumur et Chinon qui peuvent fournir des vins de haute qualité à un prix un peu plus
abordable. Demande aussi de Pouilly-Fumé, qui connait une forte croissance et a réussi à se construire un nom de marque
parmi les clients avertis.
Le monopole souhaite développer la gamme existante et souhaite lancer un vin du village de Tracy.

22. 4- Les relations d’affaires

23. Le rendez-vous d’affaires
Comme partout ailleurs : habillez-vous de manière irréprochable mais pas
ostentatoire. Soyez à l’heure. Si vous êtes en retard, ne serait-ce que de 5
minutes, appelez afin de prévenir de votre retard.
Obtenir une entrevue est la preuve d’un intérêt sérieux pour votre produit. Si vous
êtes en prospection, vous serez peut-être surpris(e) du peu de rendez-vous que vous
obtiendrez.
Le rendez-vous d’affaires est un aboutissement. De nombreuses sollicitations
obligent les importateurs à opérer une sélection. En revanche, ces rencontres sont
autant d’occasions sérieuses de décrocher un accord et il est possible d’aller très loin
dès le premier round de négociations.

24. Comprendre et communiquer
La quasi-totalité de la population parle anglais.
La maîtrise du norvégien est donc optionnelle, mais toutefois pas superflue. Parler le
même idiome que votre interlocuteur l’impressionnera à coup sûr et optimisera vos
chances d’obtenir un accord commercial.
Lors d’un entretien, vous serez peut-être surpris du tour peu conventionnel que prend
la rencontre. Les Norvégiens s’adressent parfois à leur interlocuteur de manière peu
formelle.

25. Les différences organisationnelles
Le modèle norvégien est basé sur la confiance due à la faible hiérarchie existant au
sein de l’entreprise et au niveau de responsabilité des employés.
La prise de décision n’est pas nécessairement le fait du chef d’entreprise.
Il faut se tenir prêt à négocier sérieusement avec la personne se trouvant face à
vous, même si elle n’est pas un dirigeant de l’entreprise.
Sous-estimer votre interlocuteur serait une erreur funeste : si on vous a adressé à
lui/elle, vous pouvez en déduire qu’il/elle est en mesure de conclure l’accord.

26. Les différences comportementales
Les Norvégiens ne sont pas de beaux-parleurs, ils sont pragmatiques et vont droit au
but lors de négociations.
Ne pas vous offusquer du style un peu rude de votre interlocuteur et ne le prenez
surtout pas pour un manque d’intérêt. Il recherche à être efficace et non à devenir
votre meilleur ami.
Les Norvégiens ne sont pas des tacticiens de la négociation. S’ils disent que vos
produits sont trop chers, c’est qu’ils le pensent vraiment. Il n’est pas dans la culture
norvégienne de marchander.

27. Une fois l’accord conclu, le pérenniser
La fiabilité est une qualité des plus remarquable chez les Norvégiens.
En retour, ils sont d’une grande exigence quant aux promesses faites.
Ne vous engagez pas sur des délais de livraison irréalisables.
Les Norvégiens ont quelques apriori sur le côté latin des Français qu’il est préférable
de contredire en assurant un suivi rigoureux des commandes et en évitant tout
retard.

28. Les impairs à éviter
La Norvège est un pays égalitaire et transparent. La plupart des sociétés ont une
politique très claire : n’accepter aucune invitation, aucun cadeau, même parfois un
éductour !
Si vous essuyez un refus lors d’une négociation, évitez de relancer votre
interlocuteur. Les Norvégiens reviennent rarement sur leur décision.

29. Merci de votre attention !
Votre contact : Magalie Fièvre – Conseillère Export, secteur Vins & Spiritueux
Ubifrance Norvège – Holtegata 29 – 0355 Oslo
magalie.fievre@ubifrance.fr, ligne directe : +47 23 33 33 70