Atelier Chine
Chloé Ascencio 14 novembre 2013
Comprendre le
point de vue
chinois
La logique de
Face et de guanxi
Les relat...
Vous êtes DEBITEUR:
vous devez une
face/service à LIU
La relation va basculer dans l’autre sens quand VOUS donnerez une FA...
Tout travail est un échange de FACE
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Liens d’obligation: Famille +
intimes: je ferai n’importe quoi
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Style occidental
Orienté vers l’émetteur : ce que j’ai à
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• Personnalisez les relations = connaissez les personnes
• Eviter les questions fermées : vous risquez d’obtenir un « oui»...
o Diplômée de Sciences Po Paris, Chloé travaille en français, anglais et chinois. Elle a vécu et
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Interculturel Chine nov 2013

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Interculturel Chine nov 2013

  1. 1. Atelier Chine Chloé Ascencio 14 novembre 2013 Comprendre le point de vue chinois La logique de Face et de guanxi Les relations professionnelles Spécificité de la relation client- Fournisseur La communication chinoise décoder les non-dits Faire passer des messages efficaces Les emails (exercice) Mise en situation la négociation Questions & Réponses www.interculturelchine.com 1/ Briefing sur la « face »(ne pas la faire perdre/en donner) 2/la relation client-fournisseur 3/ exercices sur la communication indirecte: le décodage des non-dits et la manière efficace de convaincre les Chinois 4/ Mise en situation de négociation avec des partenaires chinois et debriefing
  2. 2. Vous êtes DEBITEUR: vous devez une face/service à LIU La relation va basculer dans l’autre sens quand VOUS donnerez une FACE à LIU LIU vous a donné une FACE= LIU est CREDITEUR: Vous devez une face à LIU VOUS www.interculturelchine.com La logique de Face LIU Une DETTE DE FACE a été réée 人情债
  3. 3. Tout travail est un échange de FACE Au travail, collègues et partenaires chinois échangent des services personnels: I do the job for YOU as a person (ni pour l’entreprise ni pour le client final) Les relations professionnelles chinoises sont une entraide entre amis 朋友之间的相互帮助 « l’amitié » professionnelle (友谊 youyi) est le seul espace de la confiance (信任 xinren): elle remplace les contrats www.interculturelchine.com La logique de face Comment échanger de la face?
  4. 4. Liens d’obligation: Famille + intimes: je ferai n’importe quoi pour toi CONFIANCE FORTE Liens de Réciprocité: amitié business je te renverrai l’ascenseur CONFIANCE Liens instrumentaux: consommateur anonyme Paie pour ce que tu achètes PAS DE CONFIANCE Le paternalisme confucéen Logique relationnelle du guanxi: La règle in/out www.interculturelchine.com DEHORS: MEFIANCE, loi du plus fort Sous le règne des hommes人治 renzhi, pas de confiance dans le système politico-administratif guanxi
  5. 5. La logique de 关系 guanxi gouvernement par la Loi 法治 fazhi // gouvernement par les hommes 人治 renzhi Orienté Tâche Orienté Relation Universalisme Suivre les Règles La Loi Contrat Poursuites judiciaires Particularisme Entretenir la Relation Mon groupe / guanxi Confiance, parole Perte de face & ‘mort sociale’ But Obligations envers Fondement des Interactions & Business Deals Conséquence du non-respect des règles www.interculturelchine.com
  6. 6. Style occidental Orienté vers l’émetteur : ce que j’ai à dire Direct: non, je ne veux pas, c’est impossible, je ne suis pas d’accord, tu te trompes… Explicite: je dis ce que je pense La Communication en Chine est centrée sur la Face www.interculturelchine.com Style chinois Orienté vers le récepteur : protéger sa face pour garder de “bonnes relations” Indirect: évitement du conflit, “harmonie” Implicite: décodage du sens (négatif) du message Style sinueux aimable: 迂回婉言yuhui wanyan NO NO NO YES
  7. 7. • Personnalisez les relations = connaissez les personnes • Eviter les questions fermées : vous risquez d’obtenir un « oui» qui veut dire « non » • Eviter d’insister (débat = conflit = danger!): En cas de blocage de la communication, • Changez de sujet • faites le détour par un sujet de conversation personnel • Décoder le subtil désaccord chinois et ses manifestations diplomates (ou étranges): – « I will think about it», « It’s difficult to say», rire spécial – Non réponse, réponse «à côté », Changement de sujet • Ne demander pas Pourquoi y a-t-il un problème? Mais Comment faire pour atteindre l’objectif (sans mentionner le problème)? Comment communiquer efficacement de manière indirecte et implicite? www.interculturelchine.com
  8. 8. o Diplômée de Sciences Po Paris, Chloé travaille en français, anglais et chinois. Elle a vécu et travaillé plusieurs années à Shanghai et Canton où elle conseillait les entreprises françaises en Ressources Humaines & Recrutement. o Elle intervient depuis 2006 pour de nombreuses entreprises françaises et forme Occidentaux et Chinois à une communication et une coopération efficace. Ses domaines d’expertise sont : o La communication indirecte et implicite chinoise: clés de décryptage et maîtrise d’un style plus efficace o Le management en Chine sur lequel elle mène des recherches (membre de International Association for Chinese Management Research) o La relation Client en Chine dans sa dimension culturelle et affective o L’ approche coaching o Publications: o Manager en Chine: Les managers français vus par leurs collaborateurs chinois, clés de la motivation, L’Harmattan, 2007 o Etre efficace en Chine, le management à l’épreuve de la culture chinoise, Pearson, 2010 (English version soon available) Intervenante: Chloé Ascencio 8

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