1. Atelier Chine
Chloé Ascencio 14 novembre 2013
Comprendre le
point de vue
chinois
La logique de
Face et de guanxi
Les relations
professionnelles
Spécificité de la
relation client-
Fournisseur
La communication
chinoise
décoder les non-dits
Faire passer des
messages efficaces
Les emails (exercice)
Mise en
situation
la négociation
Questions
&
Réponses
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1/ Briefing sur la « face »(ne pas la faire perdre/en donner)
2/la relation client-fournisseur
3/ exercices sur la communication indirecte: le décodage des non-dits et la manière efficace de convaincre les Chinois
4/ Mise en situation de négociation avec des partenaires chinois et debriefing

2. Vous êtes DEBITEUR:
vous devez une
face/service à LIU
La relation va basculer dans l’autre sens quand VOUS donnerez une FACE à LIU
LIU vous a donné une FACE=
LIU est CREDITEUR:
Vous devez une face à LIU
VOUS
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La logique de Face
LIU
Une DETTE DE FACE a été réée
人情债

3. Tout travail est un échange de FACE
Au travail, collègues et partenaires chinois échangent des services
personnels:
I do the job for YOU as a person (ni pour l’entreprise ni pour le client final)
Les relations professionnelles chinoises sont une entraide entre amis
朋友之间的相互帮助
« l’amitié » professionnelle (友谊 youyi) est le seul espace de la
confiance (信任 xinren): elle remplace les contrats
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La logique de face
Comment échanger de la face?

4. Liens d’obligation: Famille +
intimes: je ferai n’importe quoi
pour toi CONFIANCE FORTE
Liens de Réciprocité: amitié
business je te renverrai
l’ascenseur CONFIANCE
Liens instrumentaux:
consommateur anonyme Paie
pour ce que tu achètes PAS DE
CONFIANCE
Le paternalisme confucéen
Logique relationnelle du guanxi: La règle in/out
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DEHORS:
MEFIANCE, loi du plus fort
Sous le règne des hommes人治 renzhi,
pas de confiance dans le système politico-administratif
guanxi

5. La logique de 关系 guanxi
gouvernement par la Loi 法治 fazhi // gouvernement par les hommes 人治 renzhi
Orienté Tâche Orienté Relation
Universalisme
Suivre les Règles
La Loi
Contrat
Poursuites
judiciaires
Particularisme
Entretenir la Relation
Mon groupe / guanxi
Confiance, parole
Perte de face &
‘mort sociale’
But
Obligations envers
Fondement des Interactions
& Business Deals
Conséquence du non-respect
des règles
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6. Style occidental
Orienté vers l’émetteur : ce que j’ai à
dire
Direct: non, je ne veux pas,
c’est impossible,
je ne suis pas d’accord,
tu te trompes…
Explicite: je dis ce que je pense
La Communication en Chine est centrée sur la Face
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Style chinois
Orienté vers le récepteur : protéger sa
face pour garder de “bonnes relations”
Indirect: évitement du conflit, “harmonie”
Implicite: décodage du sens (négatif) du
message
Style sinueux aimable:
迂回婉言yuhui wanyan
NO NO NO YES

7. • Personnalisez les relations = connaissez les personnes
• Eviter les questions fermées : vous risquez d’obtenir un « oui» qui veut dire « non »
• Eviter d’insister (débat = conflit = danger!): En cas de blocage de la
communication,
• Changez de sujet
• faites le détour par un sujet de conversation personnel
• Décoder le subtil désaccord chinois et ses manifestations diplomates (ou étranges):
– « I will think about it», « It’s difficult to say», rire spécial
– Non réponse, réponse «à côté », Changement de sujet
• Ne demander pas Pourquoi y a-t-il un problème? Mais Comment faire pour atteindre
l’objectif (sans mentionner le problème)?
Comment communiquer efficacement de manière indirecte et implicite?
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8. o Diplômée de Sciences Po Paris, Chloé travaille en français, anglais et chinois. Elle a vécu et
travaillé plusieurs années à Shanghai et Canton où elle conseillait les entreprises françaises
en Ressources Humaines & Recrutement.
o Elle intervient depuis 2006 pour de nombreuses entreprises françaises et forme Occidentaux
et Chinois à une communication et une coopération efficace. Ses domaines d’expertise sont :
o La communication indirecte et implicite chinoise: clés de décryptage et maîtrise d’un
style plus efficace
o Le management en Chine sur lequel elle mène des recherches (membre de
International Association for Chinese Management Research)
o La relation Client en Chine dans sa dimension culturelle et affective
o L’ approche coaching
o Publications:
o Manager en Chine: Les managers français vus par leurs collaborateurs chinois, clés de
la motivation, L’Harmattan, 2007
o Etre efficace en Chine, le management à l’épreuve de la culture chinoise, Pearson,
2010 (English version soon available)
Intervenante: Chloé Ascencio
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