Diaporama utilisé par Thomas Ronse, market expert Asia-Pacific à l'AWEX et Emmanuel Bertrand, network development chez Trasis, lors de leur conférence au Forum financier de Verviers-Eupen, le 26 avril 2018

1. L’AWEX
Agence wallonne à l’Exportation et
aux Investissements étrangers

2. Le rôle du réseau à l’étranger
• 92 Attachés économiques et commerciaux couvrant
120 pays et 20 organisations internationales
• Rôle
• Informations générales et individuelles sur les
marchés
• Promotion et prospection commerciales
• Diffusion d’opportunités d’affaires
• Business Days (rendez-vous personnalisés avec
les entreprises en Belgique)

4. Nos Attachés en Asie
Chine – Beijing (Pékin), Emmanuelle Dienga : Chine, Mongolie.
Chine – Guangzhou (Canton), Frédéric Delbart : Chine.
Chine – Hong-Kong, Frédéric Delbart : Hong-Kong.
Chine – Shanghai, Stephano Smars : Chine.
Corée du Sud – Seoul, Marc De Vestele : Corée du Sud.
Inde – Chennai, Jean-François Aernouts : Inde, Sri Lanka.
Inde – Mumbai, Emmanuelle Timmermans : Inde.
Inde – New Delhi, Christophe Van Overstraeten : Bangladesh, Inde.
Indonésie – Jakarta, Nathalie Surmont : Indonésie.
Japon – Tokyo, Yuka Morita : Japon.
Malaisie – Kuala Lumpur, Eric De Lame : Brunei, Malaisie (jusqu’octobre 2018).
Pakistan – Islamabad, Abid Husain : Afghanistan, Pakistan.
Philippines – Manille, Emilia Santamaria Abela : Philippines.
Singapour, Edith Mayeux : Brunei, Malaisie (à partir d’octobre 2018), Singapour.
Taiwan – Taipei, Michèle Decaux : Taiwan.
Thaïlande – Bangkok, Nasser Belalia : Myanmar, Thaïlande.
Vietnam – Ho Chi Minh ville, Laurent Pierart: Cambodge, Laos, Vietnam.

5. Programme d’actions 2018
• 158 actions de prospection dans 75 pays
• Foires
• Missions économiques / Invitations d’acheteurs
• Séminaires
• 30 secteurs d’activité
• Plus de 65 % actions hors de la zone Euro

6. Nos partenaires à l’exportation
AttachésAttachésAttachésAttachés DouaniersDouaniersDouaniersDouaniers en Asie. Les consulter avantavantavantavant les
problèmes! Babette Desfossez à New Delhi:
babette.desfossez@minfin.fed.be. Eddy De Cuyper à
Beijing: eddy.decuyper@minfin.fed.be
Il y aura un Attaché de lAttaché de lAttaché de lAttaché de l’’’’AFSCAAFSCAAFSCAAFSCA à Beijing à partir de
juin 2018.
Chambres de commerceChambres de commerceChambres de commerceChambres de commerce bilatérales: BCECC, BJA, …
CredendoCredendoCredendoCredendo (ex Ducroire) et ses analyses risque pays:
www.credendo.com/country-risk
Pôles et ClustersPôles et ClustersPôles et ClustersPôles et Clusters
ExplortExplortExplortExplort

7. Ambassades
Importance de l’Ambassadeur (tant belge
qu’étranger en Belgique):
• ouvreur de portes,
• représentant du pays,
• diplomatie économique.
https://diplomatie.belgium.be/fr

8. Aides européennes
EU SME Centre (Beijing):
www.eusmecentre.org.cn
China IPR SME Helpdesk:
www.china-iprhelpdesk.eu
South-East Asia IPR SME Helpdesk:
www.southeastasia-iprhelpdesk.eu
Market Access Database:
madb.europa.eu

9. Exportations Wallonnes dans le monde (2016)
France 22,8%
Allemagne 14,5%
Pays-Bas 7,7%
Royaume-Uni 6,1%
Italie 4,9%
Luxembourg 3,5%
Reste UE28 19,9%
Asie 4,1%
Reste du monde 16,3%

10. Exportations Wallonnes hors UE28 (2016)

11. Exportations Wallonnes en Asie (2016)

12. Exportations Wallonnes en Asie (2016)
Pharma 38,5%
Machines et appareils 16,3%
Métaux communs et ouvrages 11,8%
Agroalimentaire 11,2%
Chimie 7,4%
Plastiques et ouvrages 4,5%
Optique et instruments de précision 3,3%
Commerce confidentiel 2,5%
Divers 4,4%

13. Exportations Wallonnes en Asie (2016)

14. Exportations Wallonnes en Asie de l’Est (2016)
Chine 46,2%
Japon 26,3%
Corée du Sud 14,4%
Taïwan 7,1%
Hong Kong 5,9%
Mongolie, Macao, Corée du Nord 0,1%

15. Exportations Wallonnes en Asie de l’Est (2016)
Pharma 33,8%
Machines et appareils 18,2%
Métaux communs et ouvrages 15,2%
Agroalimentaire 9,4%
Chimie 7,7%
Optique et instruments de précision 4,6%
Plastiques et ouvrages 4,6%
Divers 6,5%

16. Exportations Wallonnes en Asie du Sud (2016)
Inde 45,8%
Pakistan 32,4%
Bangladesh 17,8%
Népal 2,7%
Sri Lanka 1,4%

17. Exportations Wallonnes en Asie du Sud (2016)
Pharma 59,8%
Machines et appareils 11,0%
Métaux communs et ouvrages 9,5%
Chimie 6,9%
Commerce confidentiel 4,1%
Agroalimentaire 2,8%
Plastiques et ouvrages 2,3%
Divers 3,6%

18. Exportations Wallonnes en Asie du Sud-Est (2016)
Singapour 18,8%
Thaïlande 18,7%
Indonésie 17,4%
ViêtNam 15,4%
Malaisie 15,3%
Philippines 9,5%
Myanmar 3,3%
Laos, Cambodge, Brunei 1,5%

19. Exportations Wallonnes en Asie du Sud-Est (2016)
Pharma 32,9%
Agroalimentaire 25,1%
Machines et appareils 15,4%
Chimie 6,9%
Plastiques et ouvrages 6,6%
Commerce confidentiel 5,3%
Métaux communs et ouvrages 3,4%
Optique et instruments de précision 1,9%
Divers 2,7%

20. De la Culture: bien connaître son partenaire
Nous sommes bien loin de ces
pays que nous connaissons mal.
Les Chinois nous étudient et
nous ne les étudions pas. Ils ont
sur nous un grand avantage.
Sadi Carnot (1837-1894)

21. De la Culture: bien connaître son partenaire
When you have been in China for a week, you
want to write a book about your experiences.
If you stay longer, say for a year, you decide it
is better to try a short article.
And after you have lived for many years in this
country, you realize that you will never
understand China.

22. De la Culture: bien connaître son partenaire
Restez vous-même mais montrez votre respect. Vous ne serez
jamais un Asiatique.
Chaque pays a sa propre culture, très nombreuses différences.
Sujets tabous
– La politique
– L’histoire avec le Japon
– La religion (certains pays)
– Les droits de l’homme (certains pays)
Les baguettes, les baguettes et encore les baguettes (certains
pays).

23. Revue de la Presse Chine
Intéressé.e ?
Un mail à Alain Gillard: a.gillard@awex.be

24. 谢谢你们 謝謝你們謝謝你們謝謝你們謝謝你們 ありがとうございましたありがとうございましたありがとうございましたありがとうございました
감사합니다 Cảm ơn bạn ขอขอบคุณ
Terima kasih Баярлалаа
Salamat
Thomas RONSE
Market Expert Asia-Pacific
t.ronse@awex.be

25. Le témoignage d’un homme de terrain
Emmanuel Bertrand
Network development
Trasis

26. Experience personnelle
• Depuis 8 ans dans la construction de
réseaux internationaux pour PME
• Couverture mondiale, pas seulement
asiatique..

27. Asie : 4,4 milliards

28. Pourquoi l’Asie
• Belgique 10 M#
ASIE
• Inde 1 400M#
• Chine 1 400M#
• Japon 130 M#
• Indonésie 260M#...
• Corée/Vietnam/Thailande….
10% de hauts revenus..faites les comptes!

29. Asie: 3 marchés majeurs
Chine/Japon/Inde
• Spécificités
Japon: peu de croissance, nouvelles
technologies, sophistication
Chine: émergence d une classe
moyenne ultracapitaliste
Inde: deux mondes en parallèle
/ Ultra riches et Ultra pauvres

30. Mes modèles: Le B to B
• Spin off (10 à 80 personnes –PME)
• Marchés « technologiques »- forte
valeur ajoutée (IP)
• Micro segment de marché au niveau
mondial ( peu de concurrents/ marché
délaissé par les majors)

31. Leviers a l’export en Asie
• Stratégie globale : mobilisation interne
• Flair : sentir ce que le marché veut
• Prudence : copie/pas à pas
• Innovation
• Adaptation: rebranding/OEM
• Persévérance: Investissement!
• Accompagnement Awex/ Experts
indépendants

32. Risques financiers
• Capacité d investissement propre
• Levée de fonds avec stratégie
• Banques assez frigides
• Sécuriser les revenus

33. Incitants financiers PME
REGION WALLONNE
• Explort
• Awex financement prospection
Brochures/premières foires/
interprètes
• Sofinex
ETAT FEDERAL
• FinExpo (pays en voie dévelopement)

34. EXPERIENCE A L EXPORTATION
ASIE
• Business Model:
-Premier test en Europe pour rôder
l’export
-Missions Awex pour premiers contacts
-Recherche distributeurs via réseaux
sociaux/site de collègues…
-Marketing fort/présence aux exhibitions
-Voyages réguliers/rencontrer

35. Exemples:TRASIS et INTOPIX
• TRASIS (équipement
radiopharma) CA 15M€
• Spin off de Liège
• Marchés Indiens,
Chinois, et maintenant
Japonais
• Croissance de
minimum 30% chaque
année depuis 5 ans
• INTOPIX IP (2M€)
• Spin off de l
université de
Louvain,
• Europe et US,
ensuite Japon puis
Chine

36. Deux spin off..une même
stratégie
• Produit novateurs et demandés –
apport aux marchés ciblés
• Une structure prête aux défis-
diagnostique interne
• Expert interne ou indépendant
• Awex/Awex/Awex
• Evolution du produit =no copy
• Règles d importation…

37. Outils
• Lettre de change/traite: peu de
sécurité sauf en Europe
• Cost against docs/Credit doc := Bank
agreement. Garanties demandées.
Cout important. Time consuming
• Ducroire: = factoring à l étranger.
Comment faire?

38. Financement: soyez créatifs
• Contexte : nouveaux produits / Besoin
pour le client
• Upfront -Couvrir frais et développements....
• Prix en €. Conversion au moment de la
commande.
• Incoterms : bien définir des le début les
couts (DAP…)

39. Regulation: besoin de vos
produits?
• Bureaucratie à l’importation par le
distributeur/ transitaire
• Aide Awex pour documentation et
accompagnement
• Marge suffisante …jouez win/win

40. Copie: difficile de se couvrir
• Vous n’êtes pas assez gros…donc
mettez des verrous internes et surtout
courrez plus vite!

41. Comment établir le contact
• AWEX (distributeurs / agents /
intèrprètes /subsides).
• RESEAUX SOCIAUX
• GOOGLE…TRANSLATE
• EXHIBITION
• Allez sur les sites de partenaires
amont/ aval …concurrents

42. Les petits trucs personnels pour
PME
• L Asie est grande! Japonais, Chinois, Coréens, Indiens
pensent et agissent tous totalement différemment.
• Utilisez des spécialistes export, pas des « experts » d’un pays
• Agents et distributeurs locaux= spécialistes ayant des réseaux

43. Les petits trucs
Sur place …
• Souriez et soyez Européens. ….
• Respect et humilité
• Lisez les grammaires pour apprendre
les spécificités culturelles…
• Soyez curieux de tout et même si vous
ne comprenez pas , restez et écoutez
• Faites tout relire par votre agent!

44. Merci
고맙습니다
ありがとうございました
谢谢