Mode d'emploi
du succès à l'international
à destination des PME
29 Janvier 2016
En partenariat avec

Le 1er réseau des Professionnels du Marketing
en quelques chiffres
1954 année de création
1500 adhérents de tous secteurs et tous métiers du marketing
80 conférences par an à Paris et en région
30 Clubs d’Echanges Professionnels, dont le Club Marketing PME
4 grands événements annuels : Journée Nationale des Etudes, Journée
des Clubs, Trophées et Nuit du Marketing, Journée Nationale du
Marketing
3 publications : RFM, Marketing @ la Une, Guide internet des Sources
2 sites Web : adetem.org et pme-marketing.org
1 blog : blog.adetem.org
1 annuaire des membres
Le premier réseau des Professionnels du Marketing 2
L’Adetem, c’est …

ADETEM et la CCI pour construire son réseau
Le premier réseau des Professionnels du Marketing 3

ADETEM et la CCI pour construire son réseau
Le premier réseau des Professionnels du Marketing 4
#adetem
@PortierG @Elie_Liberman
@CecileDELETTRE
@AVETA_GLOBAL

Aujourd’hui : Mode d'emploi du succès à
l'international à destination des PME
Le premier réseau des Professionnels du Marketing 5
Where ?
Vous
êtes
ici !

Trop de projets à l’Export sont plantés dès le début

Comment construire avec les bons éléments ?

Nos intervenants du jour: Cécile DELETTRÉ
Le premier réseau des Professionnels du Marketing 8

Nos intervenants du jour : Sébastien LE COZ
Le premier réseau des Professionnels du Marketing 9

Nos intervenants du jour :
Matthieu ROUSSEL et Ugo RAILOT
Le premier réseau des Professionnels du Marketing 10

EUROPEAN RETAIL TECH COMPANY
Founded in 1992 in Paris
Nos intervenants du jour : Guillaume PORTIER

Shelf-Edge Automation
Shopper connectivity
Channel Synchronization

SMART DISPLAYS
1

ULP WIRELESS INFRA
2

SOFTWARE
3

WE HELP RETAILERS
LEVERAGE DIGITAL

TO BUILD
CONNECTED STORES
ULTRA-EFFICIENT STORES
TO BUILD
SEAMLESS OMNICHANNEL
TO BUILD

60%
INTERNATIONAL SALES
2010 2011 2012 2013 2014 2015
SES-imagotag sales in M€
113 M€
+39%
WE ARE A GLOBAL LEADER
N°1 VENDOR OF ELECTRONIC SHELF LABELS
n°1

100RETAIL CHAINS
IN 54 COUNTRIES

06/02/2016
7 fausses idées
&
10 conseils
pour réussir

7 fausses idées à briser pour réussir à l’export
C’est comme en France !
Nr 1

Passez dans Une Autre Dimension
06/02/2
016
Le premier réseau des Professionnels du Marketing 23
Le Monde Vu d’Australie

La Marque France
06/02/2
016
Le premier réseau des Professionnels du Marketing 24

Choisissez votre Ebranding
06/02/2
016
Le premier réseau des Professionnels du Marketing 25
Le Café du Cycliste à Nice

1. Le contexte: illustration
• Le premier case où les différence culturelles on La Culture
Le mirage de l’occidentalisation par la consommation
U&M

1. Le contexte: illustration
« Fondamentalement, le monde est en train de devenir plus
moderne et moins occidental. » - Samuel P. Huntington

1. Le contexte: illustration
"Ce n’est pas la plus forte ni la plus intelligente des
espèces qui survivra, mais celle qui sera la plus apte à
changer." - Charle Darwin

1. Le contexte: illustration
Les Directions Marketing & Export,
rapprocher vous devez

1. Le contexte: illustration
Des talents bi-culturels, recruter il faut.

1. Le contexte: illustration
Un « mix » par culture, façonner il faut

1. Le contexte: Focus le marché chinois
Respectez le prisme Chinois

Le concept : « créer un Hermès chinois, proposer une vision du luxe
à la chinoise et non pas simplement transposer une image de
luxe à la française sur le marché chinois ».
1. Le contexte: Focus le marché chinois

1. Le contexte: Focus le marché chinois

1. Le contexte: Focus le marché chinois

1. Le contexte: Focus le marché chinois
Oubliez la génération Y nous sommes déjà dans la
génération Z

1. Le contexte: Focus le marché chinois
Le conformisme au cœur des modes
de consommation

1. Le contexte: Focus le marché chinois
Oubliez la TV, pensez e-publicité et devenez annonceurs

4. Le contexte: Focus le marché chinois
Les consommateurs chinois souhaitent apprendre

Nr 2
7 fausses idées à briser pour réussir à l’export
Les marchés sont simples à comprendre

06/02/2
016
Le premier réseau des Professionnels du Marketing 42
2. Comprendre votre Consomm-Acteur, exemple :

2. Comprendre votre Consomm-Acteur
S

2. Comprendre votre Consomm-Acteur

Nr 3
7 fausses idées à briser pour réussir à l’export
Notre produit se suffit à lui même

3. Ce que vous vendez c’est une expérience /
une solution !
• De la vente de produits à celle de solutions,
• Les bénéfices clients,
• Vous vendez une Expérience,
C

3. Le produit au sens large !
• Faire évoluer le produit et son emballage pour permettre au
produit de se démarquer ?
• Quelles références du catalogue à exporter ?
• Comment gérer le SAV à l’international ?

La France en pointe dans un domaine stratégique
ASIE
9%
AMERIQUE
14%
EUROPE
45%
FRANCE
32%
Total = 22 000 magasins équipés
Dont 40% par SES
France : 7 000 magasins
1 EEG / habitant
L’Europe accélère le rattrapage depuis 4
ans
Reste du monde encore embryonnaire
(hormis le Japon)
La migration de ce parc vers des étiquettes
intelligentes permettra de connecter des
millions de consommateurs en magasin
Une partie essentielle de l’économie
numérique se joue dans la digitalisation
des points de vente physiques
3. Le produit au sens large : le cas SES
G

Un marché mondial à fort potentiel associé à des
enjeux importants dans le numérique
Aujourd'hui : 250 millions d’EEG dans le monde
Dans 5 ans : > 1 milliard
Raisons de ce développement exponentiel :
Hausse des coûts de main d'oeuvre
Accélération sans précédent de la fréquence
de changement de prix
Réglementation
Innovation et développement des applications
/ valeur ajoutée
L’enjeu du numérique dans le commerce physique
est considérable :
x10 par rapport au e-commerce
C’est un des enjeux prioritaires de Amazon
aujourd’hui
0
200
400
600
800
1 000
1 200
1 400
1 600
1 800
2 000
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
(US$Millions)
Management Replacements Infrastructure
ABI Research ESL World Market ForecastMarket
to grow from US$268m in 2013 to US$1.7
billion by 2019
ESL Total Market Revenue
Source: ABI Research, September 2014
3. Le produit au sens large : le cas SES

Un plan stratégique articulé autour de
3 programmes de transformation : i3
INNOVATION
Connected Store
INDUSTRIALISATION
Top Op Performance
INTERNATIONAL
Expand
1
International Sales: X2 in 3 years
12 countries > €1m and 100 stores
#World N°1
Connected Store Apps
NFC, Dynamic, Color ESLs
Multicom
IT : New ERP & CRM
Sourcing & Supply chain
ISO Certification
Profitability > competition
2
3
3. Le produit au sens large : le cas SES

Accelerating Adoption Rate
Unpredictable 1-3 years
Time
Global ESL adoption is about to begin
Growth drivers
 Price volatility 
 Multi-channel 
 Labor cost 
 Regulation 
 Technical maturity 
 ESL added value 
 Retailer margins
 New market segments:
Conv Stores, non-food
retail, healthcare, room
signage
Examples
Incubation /
Pilot schemes
1st roll-out
by leading
retailer
Ripple effect
SES estimates its market potential > €1 billion in 4 years (x5)(2)
ESL adoption cycle

(1) France is currently at 1 label per capita. Potential estimated at 2-3 label per capita (including food and non food retail segments)
(2) ABI Research estimates the total market potential to be $1.7bn in 4 years’ time
China
India
Philippine
Thailand
…
UK
USA
Brazil
Australia
New Zealand
Taiwan
Chile
…
Spain/Portugal
Canada
Mexico
Argentine
Russia
Central Europe
Eastern Europe
….
France
Scandinavia
Germany
Italy
Belgium
Japan
Singapore
…
3. Le produit au sens large : le cas SES

International :
10 marchés prioritaires ciblés
Leadership local
Maîtrise relation clients stratégiques
Maîtrise sous-traitance
Taille critique
Maturité
Potentiel
Prospects actifs
Positions et atouts SES
Implantation locale
Force de vente
Partenaires
Couverture services
Pivot de la stratégie régionale
Temps
Adoption
3. Le produit au sens large : le cas SES

R&D : un programme ambitieux pour créer des
avantages concurrentiels décisifs et durables
Etendre la
gamme produits
pour adresser tous
les marchés
attractifs
Entrer dans
des partenariats
de co-innovation
avec nos comptes
stratégiques
Enrichir la
valeur ajoutée
logicielle
Préparer les
innovations
disruptives à
moyen terme
3. Le produit au sens large : le cas SES

R&D : un programme ambitieux pour créer des
avantages concurrentiels décisifs et durables
Propriété intellectuelle
Sécurisation amont
Multi-technologies
Standards
Co-innovation
Industrialisation & design
3. Le produit au sens large : le cas SES

Organisation & Processus
Création de la Direction des opérations et amélioration des process
et du pilotage
Systèmes d’information
Implémentation Salesforce.com + Cadrage ERP (projet 2013)
Qualité
Renforcement support + Externalisation SAV
Mise en place démarche Qualité Totale (produit & service)
Mesure satisfaction client
BFR
Stocks : projet supply chain et prévision
Créances clients : renforcement des process et ressources
Sécurité
Diagnostic et plan de prévention des risques
Gestion RH
Formation, montée en compétences, management de la performance, optimisation interne / externe, gestion
internationale
Programme TOP (Top Operational Performance)
Actions
3. Le produit au sens large : le cas SES

Business update 2015
2014 2015 2014 2015
113
Order Entry (M€)
240
8180
Sales (M€)
+ 39%
3. Le produit au sens large : le cas SES

Think out of the box ! ...
• Nouveaux usages, expériences, contraintes,….pour le produit
• Faut-il le faire homologuer localement ? Et surtout comment?
• Faut-il intégrer des services associés au Produit ?
S

3. Le produit au sens large !
S
• Au-delà du produit, le client a peut-être d’autres attentes !

Nr 4
7 fausses idées à briser pour réussir à l’export
Sur un nouveau marché, un produit est toujours neuf !

06/02/2
016
Le premier réseau des Professionnels du Marketing 61
4. Promotion : Le story telling de votre marque
fonctionne-t-il pour l'ensemble des marchés cibles ?

4. Promotion : Le story telling de votre marque
fonctionne-t-il pour l'ensemble des marchés cibles ?
Pratiquer la sémiologie, nécessaire il est.
U&M

4. Promotion : Le story telling de votre marque
fonctionne-t-il pour l'ensemble des marchés cibles ?
Choix du « blanc divin » dès 2002

4. Promotion : Le story telling de votre marque
fonctionne-t-il pour l'ensemble des marchés cibles ?
Sur l’image perçue de la marque France,
capitalisez vous devez.

Nr 5Nr 5
7 fausses idées à briser pour réussir à l’export
La question logistique n’est qu’un détail

5. La “logistique” dans un monde connecté
S
• Quel est le meilleur montage juridique pour maximiser la
compétitivité ?

Nr 6
7 fausses idées à briser pour réussir à l’export
Le prix n’est qu’une histoire de calcul !

6. Un pricing adapté !
S
• Est-il nécessaire d'ajuster le prix à la hausse afin de rendre le
produit plus "luxe" aux yeux du consommateur ciblé ?
• Les coûts logistiques, de dédouanement, de prix de transfert et
tous les enjeux fiscaux sont-ils bien pris en compte ?

Nr 7
7 fausses idées à briser pour réussir à l’export
Les 4 P sont inchangés

7. Stratégie Marketing dans un monde digital
C.
• Ce que le monde digital change ?
• Les opportunités crées pour les PME ?

7. Stratégie Marketing dans un monde digital
C.
• Quel est le meilleur canal de distribution ?

7. Stratégie Marketing dans un monde digital
C.
• Peut-on profiter de la puissance des réseaux sociaux pour
développer notre e-commerce ?

Echangeons !

06/02/2016 Le premier réseau des Professionnels du Marketing74
Merci
de votre
attention !