Olivier Lis, Commercial Excellence Europe, GE Healthcare, présente l'apport de la carte dans Salesforce pour en faire un outil d’amélioration de la performance commerciale: - Comment développer de nouvelles vues stratégiques sur vos opportunités commerciales - Comment aider vos équipes commerciales à mieux prospecter grâce à des données géolocalisées - En quoi la cartographie dans le CRM facilite la collaboration

1. Comment la cartographie transforme
l’usage du CRM
Témoignage de GE Healthcare

2. Présenté par
Olivier Lis
Commercial Excellence Europe
GE Healthcare
Ulrich Egouy
Product Manager
Galigeo
Galigeo | Confidential2

3. Une grande quantité d’information dans Salesforce
▪ Difficilement accessible
▪ Manque d’utilisation des
données
▪ La notion de territoire y reste
floue
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4. La géolocalisation des données
▪ Facilite le pilotage opérationnel
et stratégique
▪ Aide à la prise de décision
▪ Améliore la performance des
processus d’entreprise
Galigeo | Confidential4

5. Développement des vues à GE Healthcare
Galigeo | Confidential5
2015
Vue stratégique pour le management
• Définition des territoires de vente
• Comprendre la taille des marchés et
partage équilibré entre les vendeurs
• Comprendre notre position sur les
marchés
2017
Vue tactique pour la force de vente
• Identification des opportunités
• Comprendre les clients et leurs
attentes
• Accès rapide à l’information dans SFDC
• Outils d’analyse et compréhension de
l’environnement

6. Carte: Base installée
Identifier les opportunités et
planifier les évènements
marketing:
▪ Evaluer/prioriser les IB par
âge, modalité, phase…
▪ Comprendre les
opportunités par vendeur
▪ Analyses rapides &
puissantes sur les zones
d’intérêt
Galigeo | Confidential6

7. Carte: Comptes clients
▪ Filtrer les comptes par
opportunités, IB…
▪ Sélectionner les comptes
pour définir les priorités,
calculer les itinéraires
des visites et les ajouter
au calendrier SFDC
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8. Carte: Opportunités Commerciales
▪ Localiser et partager les
opportunités entre les
équipes
▪ Filtrer par propriétaire
▪ Evaluer à travers les
modalités HCS, HCIT,
Services
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9. Carte: Opportunités de Satisfaction Client
▪ Vue rapide sur les OSC
plus facile à vérifier et
gérer
▪ Accès à l'historique des
OSC
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10. Carte: Installations
▪ Mettre en évidence les
dates clés des projets
d'installation
▪ Identifier/ résoudre les
points de blocage /
allocation des ressources
▪ Dates de transferts
sécurisées avec les
équipes
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11. Résultats et impact sur les équipes
▪ Partage rapide et facile d’information entre
les utilisateurs (Ventes, Services,
Application, Installations…) dans SFDC
▪ Décision plus rapide: Où faire un séminaire
client? Quelles opportunités sont
prioritaires?
▪ Décision motivée grâce aux informations
géographiques… Visite de plusieurs clients
au cours d’une même tournée
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$
Gain de temps
Qualité des décisions
Meilleur travail en équipe

12. Quelle adoption par les utilisateurs ?
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Majorité des utilisateurs
En ligne avec une adoption progressive de
SFDC en général
Adoption motivée par la possibilité de
gagner du temps, et sans ajouts de
« contraintes administratives »
Equipes dédiées
Avec des actions ciblées… Installation,
Application, Services…
Adoption rapide permettant de changer
les modes de travail

13. Des retours utilisateurs positifs
80%
Utilisateurs satisfaits avec Galigeo
80%
Améliore l’accès à l’information et la
compréhension clients et concurrence
75%
Favorise le partage d’informations clés
entre collègues
Galigeo | Confidential13
« Il est facile d’organiser une
visite de plusieurs clients
d’une même ville ou de villes
proches, et ceci en choisissant
les priorités »
« Vous trouvez des
informations utiles et
importantes au même
endroit »
« Un outil remarquable
pour choisir et orchestrer
les actions marketing et
ventes »
« Très utile pour comprendre le
marché de remplacement de la
base installée pour un vendeur ou
une ligne de produit »
« Cela réunit efficacement les
informations des équipes
ventes et services »
« Simple
d’utilisation et
très rapide »
Simple et intuitif

14. Un développement agile
14
Collaboration entre GE et Galigeo
pour:
▪ Comprendre les besoins
▪ Développer des solutions
▪ Bénéficier de retours rapides
Dev
Logiciel
Galigeo | Confidential

15. Merci !
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