Dans l

1. Alignement entre ventes et marketing
Calculez votre
coefficient
d’ajustement
Jean-Marc Bellot
Le 5 octobre 2010

2. Vente & Marketing en
environnement B2B :
le désalignement est-il fatal ?
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Propriétaire & Confidentiel © 2007-2010

3. À l’origine du conflit…
Une culture et des processus
distincts
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4. Culture Processus
 Croyances  Vision du client
 Attitudes  Teminologie
 Coopération  Objectifs
 Responsabilité  Rémunération
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5. 8 questions pour évaluer votre
niveau d’ajustement culturel
Il y a un manque évident de
confiance entre les deux Oui Non
départements
Les interactions manquent
singulièrement d’authenticité ; Oui Non
on dirait des chiens de faïence.
La conduite de projets
communs se fait sans Oui Non
enthousiasme
Il est difficile d’obtenir un enga-
gement clair de la part de l’autre Oui Non
dans la réalisation d’une action
En cas de pépin, chaque
département rejette Oui Non
régulièrement la faute sur l’autre
En cas d’échec, les
commentaires du type ‘‘je l’avais Oui Non
bien dit’’ vont bon train
Chaque département entend
Oui Non
prendre le contrôle sur l’autre
En cas de problème, les parties
ne cherchent pas à s’associer à Oui Non
sa résolution
Votre index d’ajustement culturel
(Nb de ‘oui’ ÷ 8) x 100 ____ %
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6. Analyse de votre
performance
Sur le plan culturel
Votre index Niveau de désajustement
culturel
0 Bravo ! Avez-vous pensé à écrire un livre
sur la question ?
Moins de On a vu pire… un saut qualitatif est à
25% portée de la main
Entre 25 et Attention ! Une action immédiate et
50% énergique est requise pour revenir dans
les clous…
Plus de 50% Vous avez allègrement franchi la ligne
jaune. Vious devez entreprendre un
sérieux nettoyage…
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7. 8 questions pour évaluer votre
niveau d’ajustement processus
Le marketing a un plan ; les
Oui Non
ventes en ont un autre
Les plans de croissance ne sont
Oui Non
pas coordonnés
Il n’y a pas d’entente sur ce
Oui Non
qu’est un lead de qualité
Il n’y a pas d’entente sur ce que
Oui Non
veut dire un lead qualifié
Les tactiques déployées par les
uns ou les autres se font sans Oui Non
concertation de l’autre partie
Les commerciaux ne respectent
pas les processus établis par le Oui Non
marketing
Plus de 50% des leads générés
oar le marketing ne font pas Oui Non
l’objet de suivi par les vendeurs
Les tunnels de conversion vente
et marketing ne sont pas Oui Non
abouchés
Votre index d’ajustement processus
(Nb de ‘oui’ ÷ 8) x 100 ____ %
6
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8. Analyse de votre
performance
Sur le plan des
processus
Votre index Niveau de désajustement
culturel
0 Bravo ! Avez-vous pensé à écrire un livre
sur la question ?
Moins de On a vu pire… un saut qualitatif est à
25% portée de la main
Entre 25 et Attention ! Une action immédiate et
50% énergique est requise pour revenir dans
les clous…
Plus de 50% Vous avez allègrement franchi la ligne
jaune. Vious devez entreprendre un
sérieux nettoyage…
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9. Quel est le coût d’un index de
désalignement élevé ?
Estimez tous le coûts, directs et indirects
Culture Processus
 Coût d’acquisition
 Pert de collabora- client trop élevé
teurs clés
 Temps de cycle
 Non-atteinte des trop longs
objectifs de CA et
de profit  Prévisions de
vente peu fiables
 Manque de
souplesse  Peu de retour sur
dépense marketing
 Manque de
réactivité  Échec de
campagnes
 Relation client
décevante  Coût par lead trop
élevé
 Coordination
déficiente  ‘‘Time to market’’
trop long
 Erreurs
Estimation du Estimation du
coût / an : _____ € coût / an : _____ €
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10. Chemins vers un meilleur
alignement entre fonctions
 Créer une histoire commune
 Accoucher une proposition de
valeur conjointe
 Développer une conscience
commune sur ce qu’est un
“lead” et comment il importe
de le traiter
 Aboucher les processus
 Harmoniser les indicateurs de
mesure
 Mesurer, mesurer, mesurer…
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11. Comment ?
Le processus d’alignement
ventes & marketing en 9 étapes
Un programme destiné aux équipes de vente
et de marketing composé d’ateliers sur site,
de dispositifs logiciels et de mécanismes de
suivi dans le temps pour :
1. développer un esprit de coopération
et de confiance entre les
départements
2. améliorer dans des proportions
inédites la qualité des leads
3. Réduire le coût de génération de
leads
4. Accroître la productivité des deux
départements dans des proportions
inédites
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12. Pour plus d’informations,
merci de contacter :/
Jean-Marc Bellot
Tel : +33 (0)6 80 75 75 02
Adèle : jmbellot3@gmail.com
Blog professionnel :
http://jmbellot.blogs.com/pro/