debriefing Week 3 Louv7x roleplay

1. Négociation semaine 3
Négocier un contrat
This is the debriefing
of Week 3’s
negotiation role-play

2. Introduction
En fin de semaine 3, vous avez eu l’occasion de conduire
votre première négociation dans ce Mooc.
Nous allons maintenant discuter des résultats obtenus.
Les patterns de résultats que je produirai dans ce
diaporama sont de vrais patterns obtenu par des
participants du mooc. Cependant, comme chaque fois, il
ne m’est pas possible de présenter les résultats de toutes
les dyades. L’important est que vous compariez vos
propres réponses à ces patterns pour que vous puissiez
évaluer où votre dyade se situe.
Introduction to debriefing.
Patterns and global results
will be presented to allow
learner to compare their
results to their peers’.

3. La situation
La situation de négociation qui était présentée était une situation de re-négociation de contrat
entre un employé et son employeur.
Certains d’entre vous étaient mis dans le rôle de l’employé, et d’autres dans le rôle de
l’employeur.
Dans cet exercice, les deux parties avaient pour objectif de négocier 6 sous-thématiques.
• Le salaire
• Les horaires de travail
• Les avantages extra-légaux
• Le bonus de fin d’année
• La promotion
• Le début
Pour chacune de ces sous-thématiques, les parties avaient l’occasion de choisir entre plusieurs options
possibles. De plus, chaque option donnait aux parties l’occasion d’obtenir un certain nombre de points. Les
points associés à chaque option étaient différents pour les deux parties. Dans la diapositive suivante, vous
pouvez observer les points associés aux différentes options pour les deux négociateurs
A general overview of the
negotiation situation is
presented (contract
negociation between
employee/employer)

4. Salaire Horaire Avantage Bonus Promotion Début
52000 400 07h-16h 180 6 120 13% 180 12 240 2 80
50000 300 08h-17h 135 5 90 11% 135 24 180 4 60
48000 200 09h-18h 90 4 60 9% 90 36 120 6 40
46000 100 10h-19h 45 3 30 7% 45 48 60 8 20
44000 0 11h-20h 0 2 0 5% 0 60 0 10 0
Salaire Horaire Avantage Bonus Promotion Début
52000 0 07h-16h 0 6 0 13% 0 12 0 2 0
50000 100 08h-17h 30 5 60 11% 45 24 25 4 20
48000 200 09h-18h 60 4 120 9% 90 36 50 6 40
46000 300 10h-19h 90 3 180 7% 135 48 75 8 60
44000 400 11h-20h 120 2 240 5% 180 60 100 10 80
Tableau de points de l’employé
Tableau de points de l’employeur
For the role-play, learners are
provided with matrices of points
that simulate their stakes in the
negotiation.
The debriefing then offers to
learners the possibility to compare
their own matrix with the one of
their negotiation partner.

5. Résultats obtenus par les parties
Pattern 1 Pattern 2 Pattern 3
Employé Employeur Employé Employeur Employé Employeur
600 560
600 560
600 560
600 560
Dans ce type de négociation, on observe classiquement trois patterns de résultats.
Le premier pattern est celui qui est obtenu ci-dessous. Ce type de résultat est
obtenu lorsque les parties utilisent une stratégie de compromis sur chacune des
sous-thématiques. En gros, ce que les parties font, dans ce cas, c’est qu’elles
choisissent l’option du milieu pour chaque thématique (voir diapositive suivante).
Classic patterns of negotiation
results are presented to
learners (example here
Pattern 1: compromise)
Learners can situate themselves
in comparison with the most
classical patterns of results

6. Salaire Horaire Avantage Bonus Promotion Début
52000 400 07h-16h 180 6 120 13% 180 12 240 2 80
50000 300 08h-17h 135 5 90 11% 135 24 180 4 60
48000 200 09h-18h 90 4 60 9% 90 36 120 6 40
46000 100 10h-19h 45 3 30 7% 45 48 60 8 20
44000 0 11h-20h 0 2 0 5% 0 60 0 10 0
Salaire Horaire Avantage Bonus Promotion Début
52000 0 07h-16h 0 6 0 13% 0 12 0 2 0
50000 100 08h-17h 30 5 60 11% 45 24 25 4 20
48000 200 09h-18h 60 4 120 9% 90 36 50 6 40
46000 300 10h-19h 90 3 180 7% 135 48 75 8 60
44000 400 11h-20h 120 2 240 5% 180 60 100 10 80
Tableau de points de l’employé
Tableau de points de l’employeur
=600 pts
=560 pts
Each pattern of
results corresponds
to specific sets of
responses in the
matrices of points

7. Résultats obtenus par les parties
La stratégie de compromis est obtenue lorsque les parties négocient chaque sous-thématique
de façon indépendante. Elles négocient d’abord le salaire, avant de parler des horaires, puis
passent à la discussion sur le bonus pour terminer par une discussion sur les avantages.
En général, avec cette stratégie, les parties sortent satisfaites de leur négociation et elles ont
l’impression que la relation a été respectée car les deux négociateurs obtiennent des points
équivalents.
Le problème avec cette stratégie, c’est qu’elle est sous-optimale. En effet, il y avait moyen
pour les parties d’obtenir bien plus de points que les 600 ou 560 points auxquels elles sont
arrivées.
Pattern 1 Pattern 2 Pattern 3
Employé Employeur Employé Employeur Employé Employeur
600 560
600 560
600 560
600 560
Once the pattern of result is
understood and its
correspondance with the matrix
made salient, learners are
provided with an explanation on
the benefits and pitfalls of the
specific strategy

8. Résultats obtenus par les parties
Le deuxième type de pattern typiquement observé correspond au pattern 2 ci-
dessous.
Le pattern 2 correspond à la stratégie compétitive. Dans ce type de pattern, un des
négociateurs prend l’ascendant sur l’autre. Un des négociateurs obtient donc plus
de points que les points qu’il aurait obtenu avec la stratégie du compromis alors
que l’autre négociateur obtient moins que les points de la stratégie du compromis
(voir diapositive suivante pour un exemple).
Pattern 1 Pattern 2 Pattern 3
Employé Employeur Employé Employeur Employé Employeur
390 755
300 840
865 405
735 445
Presentation of
pattern 2 (example
here: competition)

9. Salaire Horaire Avantage Bonus Promotion Début
52000 400 07h-16h 180 6 120 13% 180 12 240 2 80
50000 300 08h-17h 135 5 90 11% 135 24 180 4 60
48000 200 09h-18h 90 4 60 9% 90 36 120 6 40
46000 100 10h-19h 45 3 30 7% 45 48 60 8 20
44000 0 11h-20h 0 2 0 5% 0 60 0 10 0
Salaire Horaire Avantage Bonus Promotion Début
52000 0 07h-16h 0 6 0 13% 0 12 0 2 0
50000 100 08h-17h 30 5 60 11% 45 24 25 4 20
48000 200 09h-18h 60 4 120 9% 90 36 50 6 40
46000 300 10h-19h 90 3 180 7% 135 48 75 8 60
44000 400 11h-20h 120 2 240 5% 180 60 100 10 80
Tableau de points de l’employé
Tableau de points de l’employeur
=390 pts
=755 pts
Correspondance
in the matrices

10. Résultats obtenus par les parties
Avec la stratégie compétitive, un négociateur sort grandement satisfait (il obtient
mieux que le compromis) alors que l’autre négociateur ressent une grande
insatisfaction (il obtient moins bien que le compromis).
La satisfaction ressentie par le négociateur « gagnant » risque cependant d’être de
bien courte durée… Sur le long terme, son interlocuteur insatisfait et frustré
risquerait bien de lui mettre des bâtons dans les roues ou de ne pas respecter les
termes du contrat… Sur le long terme, la stratégie compétitive ne semble donc pas
être une très bonne idée.
Pattern 1 Pattern 2 Pattern 3
Employé Employeur Employé Employeur Employé Employeur
390 755
300 840
865 405
735 445
Discussion of
benefits and
pitfalls

11. Résultats obtenus par les parties
Pattern 1 Pattern 2 Pattern 3
Employé Employeur Employé Employeur Employé Employeur
690 670
715 825
680 680
770 770
Enfin, le troisième type de pattern observé est un pattern de négociation
intégrative basé sur la stratégie d’échange de bons procédés.
Dans ce type de pattern, les deux parties arrivent à obtenir des résultats meilleurs
que les résultats qu’elles obtiendraient en mettant en place une stratégie de
compromis. Elles sont donc mutuellement gagnantes.
Mais comment ont-elles fait ?? Allez à la diapositive suivante pour le découvrir
Presentation of
pattern 3 (example
here: logrolling)

12. Tableau de points de l’employé
Tableau de points de l’employeur
Observez d’abord les points des deux parties sur les thématiques du salaire, du début et du
bonus. Vous constaterez que, pour le salaire, chaque partie pouvait gagner jusqu’à 400 points.
L’intérêt porté à la thématique du salaire est exactement le même pour les deux parties…
(=400 points possibles). Et c’est la même chose pour le bonus et le début : même si le bonus
rapporte moins de points que le salaire, l’intérêt porté à la thématique du bonus est
exactement le même pour tout le monde (=180 points).
Salaire Horaire Avantage Bonus Promotion Début
52000 400 07h-16h 180 6 120 13% 180 12 240 2 80
50000 300 08h-17h 135 5 90 11% 135 24 180 4 60
48000 200 09h-18h 90 4 60 9% 90 36 120 6 40
46000 100 10h-19h 45 3 30 7% 45 48 60 8 20
44000 0 11h-20h 0 2 0 5% 0 60 0 10 0
Salaire Horaire Avantage Bonus Promotion Début
52000 0 07h-16h 0 6 0 13% 0 12 0 2 0
50000 100 08h-17h 30 5 60 11% 45 24 25 4 20
48000 200 09h-18h 60 4 120 9% 90 36 50 6 40
46000 300 10h-19h 90 3 180 7% 135 48 75 8 60
44000 400 11h-20h 120 2 240 5% 180 60 100 10 80
Correspondance
in the matrices

13. Tableau de points de l’employé
Tableau de points de l’employeur
Par contre, en ce qui concerne les horaires, les avantages et la promotion, les motivations
divergent.
La question de la promotion est fondamentale aux yeux de l’employé, cela pourrait lui
rapporter jusqu’à 240 points; la question de la promotion est nettement moins importante aux
yeux de l’employeur qui ne peut gagner qu’au maximum 100 points sur cette thématique.
Inversement, la question des avantages est fondamentale aux yeux de l’employeur (240
points possibles) alors qu’elle n’est que peu importante aux yeux de l’employé (seulement 120
points au maximum). Et idem pour les horaires.
Salaire Horaire Avantage Bonus Promotion Début
52000 400 07h-16h 180 6 120 13% 180 12 240 2 80
50000 300 08h-17h 135 5 90 11% 135 24 180 4 60
48000 200 09h-18h 90 4 60 9% 90 36 120 6 40
46000 100 10h-19h 45 3 30 7% 45 48 60 8 20
44000 0 11h-20h 0 2 0 5% 0 60 0 10 0
Salaire Horaire Avantage Bonus Promotion Début
52000 0 07h-16h 0 6 0 13% 0 12 0 2 0
50000 100 08h-17h 30 5 60 11% 45 24 25 4 20
48000 200 09h-18h 60 4 120 9% 90 36 50 6 40
46000 300 10h-19h 90 3 180 7% 135 48 75 8 60
44000 400 11h-20h 120 2 240 5% 180 60 100 10 80
Correspondance
in the matrices
(Explanations)

14. Tableau de points de l’employé
Tableau de points de l’employeur
Des priorités qui divergent entre les parties…
Les conditions sont en place pour permettre l’échange de bons procédés :
Faire des concessions substantielles sur les thématiques importantes aux yeux de mon
interlocuteur pour que celui-ci, en échange, accepte de faire des concessions substantielles
sur les thématiques qui sont prioritaires pour moi…
Salaire Horaire Avantage Bonus Promotion Début
52000 400 07h-16h 180 6 120 13% 180 12 240 2 80
50000 300 08h-17h 135 5 90 11% 135 24 180 4 60
48000 200 09h-18h 90 4 60 9% 90 36 120 6 40
46000 100 10h-19h 45 3 30 7% 45 48 60 8 20
44000 0 11h-20h 0 2 0 5% 0 60 0 10 0
Salaire Horaire Avantage Bonus Promotion Début
52000 0 07h-16h 0 6 0 13% 0 12 0 2 0
50000 100 08h-17h 30 5 60 11% 45 24 25 4 20
48000 200 09h-18h 60 4 120 9% 90 36 50 6 40
46000 300 10h-19h 90 3 180 7% 135 48 75 8 60
44000 400 11h-20h 120 2 240 5% 180 60 100 10 80
Correspondance
in the matrices
(Explanations)

15. Exemple de réponse qui montre la mise en place d’une stratégie d’échange de bons procédés.
Remarquez que, dans l’exemple donné, l’échange de bons procédés n’est pas totalement
abouti… Les négociateurs ont souvent du mal à aller jusqu’au bout du processus et à accepter
de perdre tout sur une thématique (= 0 points) en échange d’un gain total sur la thématique
prioritaire à leurs yeux (= 240 points).
Salaire Horaire Avantage Bonus Promotion Début
52000 400 07h-16h 180 6 120 13% 180 12 240 2 80
50000 300 08h-17h 135 5 90 11% 135 24 180 4 60
48000 200 09h-18h 90 4 60 9% 90 36 120 6 40
46000 100 10h-19h 45 3 30 7% 45 48 60 8 20
44000 0 11h-20h 0 2 0 5% 0 60 0 10 0
Salaire Horaire Avantage Bonus Promotion Début
52000 0 07h-16h 0 6 0 13% 0 12 0 2 0
50000 100 08h-17h 30 5 60 11% 45 24 25 4 20
48000 200 09h-18h 60 4 120 9% 90 36 50 6 40
46000 300 10h-19h 90 3 180 7% 135 48 75 8 60
44000 400 11h-20h 120 2 240 5% 180 60 100 10 80
=630 pts
=595 pts
Correspondance
in the matrices
(Explanations)

16. Résultats obtenus par les parties
Pattern 1 Pattern 2 Pattern 3
Employé Employeur Employé Employeur Employé Employeur
600 560 340 840 690 670
600 560 105 1065 715 825
600 560 865 405 680
600 560 735 445 660 630
Voici donc les trois patterns les plus fréquemment observés:
• le compromis (pattern 1),
• la compétition (pattern 2),
• l’échange de bons procédés (pattern 3).
Seul le couple de négociateurs en jaune a poussé l’échange de bons procédés à son niveau
d’optimalité : où chaque partie gagne 770 points, où chacun est satisfait et où les relations sont
préservées.
Remarquez également que, si le couple en orange ci-dessous a mis en place de l’échange de bons
procédés, un des deux négociateurs a néanmoins réussi à prendre un peu d’ascendant sur l’autre… Il
y a ici donc un mélange entre compétition et collaboration
Explanation of
Specific cases

17. Pour aboutir à la solution d’échange de bons
procédés, les parties doivent:
• Parler de toutes les thématiques en parallèle (et
non pas les unes après les autres)
• S’intéresser aux thématiques prioritaires aux
yeux de chacun des négociateurs
• Accepter de parfois concéder totalement sur les
thématiques de moindre importance à leurs yeux
• Eviter de « sauter » sur la solution facile du
compromis
TAKE HOME messages: we found it
important to really summarize the
key lessons that the learners can use
in their future "real-life" negotiations

18. Résultats obtenus par les parties
Dans l’échantillon des participants au Mooc qui ont
déjà effectué l’exercice de la semaine 3 (toutes
sessions mooc confondues), nous pouvons
observer, en moyenne, que:
• 4% ont utilisé la stratégie du compromis
• 50% ont utilisé la stratégie compétitive
• 46% ont mis en place de l’échange de bons
procédés
– Très peu de négociateurs sont arrivés à la solution
optimale parfaitement équitable de 770 points pour
chaque négociateur
Percentage of each
pattern of results
obtained on MOOC’s
participants. Data is
updated with real
answers from learners.

19. Préparé par Stéphanie Demoulin
Louv7X Psychologie de la Négociation @ Edx