Présentation sur les dons majeurs auprès des organismes membres de l'Association québécoise des organismes de coopération internationale le 19 mars 2012.

1. Les dons majeurs, un
incontournable du
programme de
développement
Ligia Peña
Coach en collecte de fonds
ligia@diversa.ca
www.diversa.ca
@lpdiversa
Programme intégré de financement

2. Pyramide des dons
Investissement
Dons planifiés
Participation/
Engagement
Dons majeurs
Intérêt
Dons
Information annuels
Identification
Inspiré de Evaluating and Managing the Fund Development Process, de James M. Greenfield,
2e édition, New York, NY: John Wiley & Sons, 1999.
Qu’est-ce qu’un
don majeur?

3. Pourquoi solliciter des dons majeurs?
• Ramasser plus d’argent
• Aider les organismes de
bienfaisance, les bénéficiaires
• Être plus efficace
• Plus facile, prend moins de temps
• Coûte moins cher, meilleur retour
sur l’investissement
• Tout le monde le fait
• On n’a pas le temps
• Nous n’avons pas les ressources
• Ça prend trop d’énergie et de planification
• Nous ne pouvons pas faire ce qu’il y a faire
• Ça ne fonctionnera pas
• Il y a trop de risque
• Nous ne sommes pas assez gros
• L’économie aura un impact négatif sur les dons
• On ne veut pas demander trop rapidement
• Nous devons garder le donateur pour notre prochaine
campagne
• Le donateur est dédié à une autre cause et ne nous donnera
pas
• La base de données est incomplète
• On a besoin plus de recherche avant d’avancer
• Les membres du C.A. ne sont pas riches et ne peuvent pas
faire de gros dons
• Les membres du C.A. feront n’importe quoi, mais pas
solliciter
• Nous sommes le secret mieux caché, faisons de l’éducation
en premier

4. 84 à 88 % des dons au Canada
parviennent d’individus
12 à 16 % parviennent d’entreprises,
de fondations et d’associations
Où voulez-vous
investir votre temps
et votre argent ?

5. Par où commencer ?
Toucher avec le bout des orteils
• Prendre la décision
• Sélectionner les 10 donateurs les plus dédiés
• Faire de la recherche
• Les appeler et les remercier des dons
• Demander si vous pouvez les visiter
• Les visiter et leur raconter ce que vous faites

6. Mettre les pieds à l’eau
• Prendre la décision
• Considérer en faire un projet pilote
• Axer sur une initiative
• Faire des projections
• Utiliser une table de standards de dons
• Garder cela simple
Sauter!
• Prendre la décision
• Développer un argumentaire
• Présenter les chiffres
• Démontrer le retour sur l’investissement
• Avoir le soutien des membres du conseil d’administration
• S’investir au succès du programme

7. Comment bien le faire
• Prendre la décision
• Se préparer (documents, argumentaire, identifier des
mentors)
• Être stratégique
• Parler avec les donateurs
• Demander un don
• Évaluer et s’ajuster
• Répéter, répéter, répéter
Les gens donnent à des gens.
Les gens donnent aussi à une vision,
une mission et des valeurs.

8. La discipline est le pont entre
les objectifs et les réalisations
Les 8 étapes de la sollicitation
INFORMATION
FIDÉLISATION
INTÉRÊT
ÉVOLUTION DU DON
IDENTIFICATION IMPLICATION
Une relation à bâtir et à
nourrir
INFORMATION INVESTISSEMENT
RECONNAISSANCE

9. Moves Management
• Choisir 10 à 25 des meilleurs prospects
• Créer un dossier pour chaque prospect et collecter de l’information sur la
personne
• Identifier des partenaires naturels pour chaque prospect
• Les consulter et commencer à faire des appels avec le centre d’influence
• A priori, choisir un point de contact principal pour chaque prospect
• Développer une stratégie pour chaque prospect et établir un objectif de don
(montant et projet)
• Planifier les prochaines 5 à 10 interactions, et par la suite
• Mettre en place chaque interaction. Après chaque interaction, faire le
suivant :
- Réviser et noter ce qui s’est passé
- Adapter la stratégie et les objectifs de don (si approprié)
- Modifier la planification pour les prochaines étapes
• À la fin de l’année, réviser la situation de chaque prospect, modifier la
stratégie et les objectifs et planifier les 5 à 10 prochaines interactions
• À la fin de l’année, ajouter et enlever des prospects de la liste
Les facteurs de succès
1. Leadership institutionnel
2. Culture philanthropique
3. Image publique positive
4. Historique de soutien financier et bénévole
5. Compréhension des ressources nécessaire pour réussir en collecte
de fonds
6. Pratiques, procédures et protocoles en place
7. Structures et infrastructures organisationnelles
8. Approches et procédures bien définies pour gérer les donateurs et
les dons
9. Équipe de professionnels pour soutenir la collecte de fonds
10. Une bonne vision, mission et valeur

10. Deux tests :
- Recherche de subvention
- Rédaction de la demande
Les différentes formes de dons
d’entreprises ?
• Fondation d’entreprise
• Don direct de l’entreprise
• Fonds discrétionnaires de dirigeants
• Dons en nature de produits ou équipements de l’entreprise
• Dons de subsidiaires ou de bureaux locaux
• Budget de marketing (cause-related marketing, commandite
ou événements)

11. La sollicitation d’entreprises
A) Le rôle de l’entreprise en matière de soutien financier est lié
à la fierté communautaire
B) Déterminer qui sont les prospects corporatifs
C) Il faut ternir en compte certains aspects de l’entreprise
La sollicitation de fondations
Quelques motivations de fondations
• Soutien communautaire
• Intérêts socio-économiques
• Rôle historique (intérêts philanthropiques
des fondateurs)
• Argent de démarrage pour de nouveaux
projets

12. La demande doit contenir ...
1. L’énoncé du problème, le défi : qu’est que l’organisme
veut et qu’est-ce qu’il faut faire
2. Quelle est la solution proposée
3. Combien ça va coûter
4. Les résultats attendus et comment cela va changer des
vies, la situation
Les raisons de refus
• La demande ne cadre pas dans les priorités de la fondation.
• La proposition ne respecte pas le format prescrit par l’organisme de
financement.
• La demande est envoyée en retard
• Les buts et les résultats ne sont pas démontrés.
• Duplicata de services.
• Demande générale et non personnalisée
• Le projet ou l’organisme n’est pas soutenable financièrement.
• Attentes irréalistes.
• La proposition est mal rédigée, n’est pas claire ou ne semble pas urgente.
• Les fonds ont déjà été attribués pour la présente période de financement.
• La proposition ne démontre pas qu’elle est viable.
Autres raisons ....
• Ne demande pas un montant spécifique
• Ne démontre pas que d’autres contribuent au projet (individus,
entreprises, fondations)
• La demande est envoyée à la mauvaise personne
• Décrivez le problème, mais pas les solutions

13. Les étapes à suivre ...
1. Envoyer une Lettre d’intérêt
2. Rédiger la demande
3. Les sections de la demande
• Sommaire de la demande
• Énoncé du problème
• Objectifs du projet
• Méthodologie
• Évaluation du projet
• Budget
4. La gestion de la demande acceptée
Attention ...
Six choses à faire pour réussir
1. Écrire un bon sommaire
2. Dresser une liste de résultats concrets et spécifiques
3. Connecter chaque étape du projet aux objectifs
4. Présenter un budget en format standard
5. Déposer la demande avant la date limite
6. Offrez de rencontrer la personne responsable
26

14. Attention ...
Huit indicateurs qui pourraient nuire à votre demande
1. Travail politique ou de lobbying
2. Roulement constant d’employés
3. Grand écart entre le salaire le plus élevé et le plus bas
4. Un C.A. composé de célébrités qui sont inactives
5. Un C.A. composé d’employés
6. Des stratégies médias coûteuses
7. Des agents de collecte de fonds engagé seulement pour recueillir
des fonds
27
Attention ...
Sept choses pour améliorer votre demande
1. Partez à la recherche de clichés et d’acronymes
2. Utilisez des phrases courtes, la voix active et beaucoup d’espace blanc
3. Peindre des images avec vos mots
4. Écrire autant du coeur que de la tête
5. Demandez à un ami de vous relire
6. Parlez avec des organismes qui ont reçu des fonds de la même fondation
7. Lorsque vous avez un doute, NE FAITES RIEN !
28

15. Attention ...
Cinq erreurs à éviter
1. Parler du problème et non des solutions
2. Décrire un problème très particulier, mais proposer des
solutions générales
3. Usage de jargon et de clichés
4. Présenter un budget qui ne balance pas
5. Parler des critères de la fondation sans faire le lien avec le
projet
29
Attention ...
Six choses pour assurer le renouvellement du financement
1. Déposer le rapport du projet à temps
2. Fournir tous les renseignements demandés
3. Ajouter la fondation à votre liste d’envoi
4. Envoyer une note de remerciement
5. Démontrez que vous avez accompli ce que vous aviez promis
6. Expliquez pourquoi vous n’avez pas fait ce que vous aviez promis
30

16. 31

17. TEST - RECHERCHE DE SUBVENTION
1. Qu’est qui est le plus commun parmi les subventions ?
___ Don désigné à un programme en particulier
___ Aider à soutenir les opérations de l’organisme
___ Du financement sur plusieurs années
2. Lors de la préparation du sommaire du projet ou du programme, vous devez vous souvenir
que la fondation ou l’entreprise voudrait toujours savoir la réponse à cette question
fondamentale :
___ Comment le projet s’insère dans la mission de l’organisme ?
___ Comment votre organisme est-il le meilleur pour réaliser le projet t?
___ Pourquoi le projet est-il nécessaire ?
___ Combien coutera le projet ?
3. Lorsqu’une fondation demande une lettre d’intérêt, elle cherche particulièrement cette
information :
___ Pourquoi avez-voussélectionné cette fondation
___ Une description spécifique du problème que vous tentez de résoudre et votre solution
___ La mission de l’organisme, un sommaire de ce que vous faites, et pourquoi vous êtes
qualifié pour le faire
___ Biographies des personnes impliquées dans le projet
4. Un des plus grands défis est de trouver la meilleure fondation ou entreprise dans un
environnement extrêmement compétitif. Lors de vos recherches, vous devez miser sur trois
éléments les plus importants. Quel est le moins important ?
___ Zone géographique
___ Intérêts philanthropiques
___ Type de subvention, par exemple : démarrage, capitalisation, dotation, recherche, etc.
___ Date limite
5. C’est une bonne idée de tenter de contacter quelqu’un à la fondation ou l’entreprise avant
d’envoyer la demande. Il y a plusieurs raisons, mais laquelle ne l’est pas ?
___ Rentrer plus en détail sur les intérêts philanthropiques de la fondation ou de l’entreprise
___ Faire savoir que vous connaissez du monde (name dropping)
___ Demander des conseils sur des sections de la demande qui doivent prédominer
___ Clarifier les étapes
Ligia Peña, CFRE
Diversa Consultants
www.diversa.ca

18. TEST — RÉDACTION DE LA DEMANDE
1. Chaque demande présente un énoncé de la problématique qui parle de l’enjeu que vous allez
adresser. Choisir l’élément le plus important à souligner.
___ Ça doit avoir un aspect émotionnel
___ Doit être soutenu par des statistiques
___ Les coûts du programme doivent être identifiés
___ Comme c’est important, ça doit être la section la plus longue de la demande
2. Votre demande aura toujours de grands buts avec des objectifs mesurables. Sélectionnez un
objectif mesurable parmi les suivants.
___ Développer des brochures imprimées sur les techniques d’autodéfense des femmes et les
distribuer
___ Sauver les forêts ombrophile en Amérique du sud
___ Augmenter le niveau de sensibilisation des techniques de prévention du SIDA-VIH
___ Immuniser 2,000 enfants contre la rougeole
3. Les employés sont souvent l’élément le plus couteux dans un budget. Quoique les
informations varient d’une fondation à une autre, sélectionnez l’information requise la plus
importante.
___ L’organigramme de l’organisme
___ Le travail bénévole
___ Les noms des personnes responsables de réaliser le projet
___ Ligne budgétaire qui inclut les salaires et les avantages sociaux
4. Disons que vous déposez une demande de subvention pour la construction d’un nouvel édifice
pour votre organisme de la santé mentale. La fondation demande d’inclure un plan d’évaluation.
Les suivants sont des exemples de critères d’évaluation. Sélectionnez celui qui n’est pas adéquat.
___ Budget détaillé approuvé par le conseil d’administration
___ La coque de l’immeuble est complétée
___ La première phase est terminé lorsque les plans de l’architecte est approuvé par la
municipalité
___ La fondation approuve les plans du design intérieur
5. Vrai ou Faux: Les fondations vont seulement lire le sommaire exécutif donc il est important
de ne pas manquer son coup. Quelques-uns vont même inclure des conseils sur ce qu’il doit
inclure. Les suivants sont des titres appropriés pour le sommaire exécutif:
A. Demande de subvention
B. À propos de notre organisme
C. Sommaire du projet
D. Énoncé du problème
____ Vrai ___ Faux
6. Des fois, vous pouvez ajouter des annexes à la demande. La fondation peut être très sélective.
Parmi les choix présentés, quel serait le plus convaincant pour la fondation ?
___ La brochure de l’organisme et autres outils promotionnels
___ Coupures de presse
___ Liste des membres du conseil d’administration
___ Lettres de soutien de collègues, autres agences et clients
___ Documents légaux tels que les lettres patentes, etc.
Ligia Peña, CFRE
Diversa Consultants
www.diversa.ca

19. LA SOLLICITATION
Étapes à suivre
Inspiré du livre Beyong Fund Raising de Kay Sprinkel Grace
Sélection des donateurs potentiels
1. Constituer la liste des donateurs potentiels
2. Établir les cibles par donateurs
3. Prioriser les donateurs
4. Rechercher le bon solliciteur pour chaque donateur
Préparation
5. Prendre le rendez-vous
6. Planifier la sollicitation
7. Préparer l’équipe de sollicitation
Le rendez-vous
8. Présenter l’équipe
9. Savoir discuter
10.Exposer le projet
11.Proposer l’investissement désiré
12.Garder le silence
Suivi
13.Poursuivre le travail en tenant compte de la réponse
14.Livrer la marchandise
Ligia Peña, Coach en collecte de fonds
ligia@diversa.ca; 514.699.6046

20. Sélection des donateurs potentiels
1. Constituer la liste des donateurs potentiels
(recueillir les meilleures informations pour préparer l’approche de sollicitation)
a. Établir le profil
i. le lien avec l’organisme
ii. les intérêts du donateur
iii. la valeur des entreprises en question
iv. la richesse personnelle des individus
v. le chiffre d’affaires de l’entreprise
2. Établir les cibles par donateurs
a. Établir l’historique de mécénat
b. Définir le montant du don demandé
3. Prioriser les donateurs
a. Débuter par les sollicitations gagnantes
i. les donateurs amis
ii. qui donnent à des causes semblables
iii. qui ont un lien avec l’organisme
iv. qui peuvent donner
4. Rechercher le bon solliciteur pour chaque donateur
a. Le meilleur solliciteur
i. Qui connaît le donateur
ii. Qui est convaincu et convaincant
iii. Qui est attaché à l’organisme
iv. Qui est donateur
Ligia Peña, Coach en collecte de fonds
ligia@diversa.ca; 514.699.6046

21. Préparation
5. Prendre le rendez-vous
a. Qui
i. un bénévole
ii. un membre du personnel
iii. un ami du donateur
iv. le solliciteur
b. Moyen
i. téléphone
ii. personne à personne
iii. courrier
c. Lieu
i. au bureau de l’organisme
ii. au domicile du donateur
iii. au lieu de travail du donateur
iv. au restaurant
Toujours confirmer la veille
6. Planifier la sollicitation
a. Prendre connaissance du profil du donateur (entreprise et individu)
b. Préparer l’argumentaire
c. Organiser la rencontre (plan et stratégie pour ce donateur)
7. Préparer l’équipe de sollicitation
a. Réviser le profil
b. Revoir la stratégie de la demande
i. qui fait quoi (répartition des tâches)
ii. pratiquer la demande (jeu de rôle)
Ligia Peña, Coach en collecte de fonds
ligia@diversa.ca; 514.699.6046

22. Le rendez-vous
8. Présenter l’équipe
a. lorsque tous sont arrivés
b. reformuler le but de la rencontre
9. Savoir discuter
a. créer une ambiance chaleureuse
b. faire parler le donateur
c. détendre l’atmosphère
d. pratiquer l’écoute active
Si le donateur semble impatient aller droit au but
10.Exposer le projet
a. présenter de façon claire les projets de la campagne (verbalement)
b. concentrez vous sur le projet que vous privilégié
c. tenir compte de ses opinions
d. ne pas remettre le document écrit immédiatement
11.Proposer l’investissement désiré
a. ventiler les besoins de financement pour la réalisation du projet
b. expliquer sa participation
c. faire la demande $
12.Garder le silence
a. le donateur prendra la parole (soyez patient)
Ligia Peña, Coach en collecte de fonds
ligia@diversa.ca; 514.699.6046

23. Suivi
13.Poursuivre le travail en tenant compte de la réponse
a. Oui
i. Démontrer votre plaisir
ii. Remercier
iii. Expliquer la suite du processus et les modalités
b. Incertain
i. Ne pas sembler décourager
ii. Répondre aux questions soulevées
iii. Fixer la date d’une prochaine rencontre
iv. Remercier
c. Non
i. Demander de motiver son refus
ii. Répondre aux objections sans s’obstiner
iii. Tenter de
1. fixer une autre rencontre
2. proposer un autre montant
3. redéfinir un nouveau projet
4. maintenir le contact
iv. remercier
14.Livrer la marchandise
a. Revoir le projet pour répondre aux demandes du donateur
b. Correspondre le plus rapidement avec le donateur
Ligia Peña, Coach en collecte de fonds
ligia@diversa.ca; 514.699.6046

24. COMMENT GÉRER LES OBJECTIONS
Considérez les objections suivantes et développez une réponse en tenant en
compte 3 choses :
(1) Que pourrait motiver le donateur à agir de tel façon? S’il cache quelque chose,
qu’est-ce que c’est?
(2) Comment allez-vous répondre ?
(3) Pourrait-il avoir une implication à long terme à cette objection? Si oui,
comment pourriez-vous changer votre stratégie ?
1. Vous demandez beaucoup d’argent!
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. Je ne suis pas aussi riche que les personnes qui donnent des gros montants.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. C’est une bonne cause, mais le moment n’est pas propice. Mon entreprise ne va pas bien et je
devrai restructurer mes dettes.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. C’est une bonne cause, mais le moment n’est pas propice. Mon fils vient d’être accepté à une
université à l’extérieur du pays et ma fille va se marier à l’automne.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. Votre demande pour le pavillon de médicine est intéressante et je suis convaincue que le
projet est important mais je suis plutôt intéressé au développement de la bibliothèque du
département de droit international.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Ligia Peña, Coach en collecte de fonds
ligia@diversa.ca; 514.699.6046

25. 6. Je dois en parler avec mon avocat et mon comptable. Je ne prends jamais de décision sans
leur opinion.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
7. Mon comptable me conseille de ne pas donner plus de mon argent. De toute façon, j’ai atteint
la limite de dons éligibles pour ma déclaration d’impôt.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
8. Je dois y penser un peu. C’est une grosse décision. Donnez-moi quelques jours et je vous
recontacterez.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
9. Je vais contribuer mais pas le montant que vous me demandez ....
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
10. Votre présentation était intéressante mais il y a plusieurs causes qui m’ont approchée. Mes
ressources financiers sont limitées et je soutien déjà plusieurs œuvres charitables.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
11. Pourquoi m’appelez-vous ? (lors d’un appel téléphonique)
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Ligia Peña, Coach en collecte de fonds
ligia@diversa.ca; 514.699.6046

26. 12. Je sais que d’après mes états financiers j’ai de l’argent mais je suis très occupé à établir mon
entreprise pour en donner. Je me souviens ce que c’est de ne pas avoir de l’argent et je me
rappelle quelques récessions dans le passé. Je dois faire très attention même si le projet est
intéressant.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
13. Je dois en parler avec mon épouse ou époux.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
14. C’est un peu gênant mais vous me demandez 50 000 $ mais je peux seulement faire un don
de 10 000 $.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
15. Puis-je étaler le don sur cinq ans au lieu de trios ans ?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Ligia Peña, Coach en collecte de fonds
ligia@diversa.ca; 514.699.6046