L’émergence de la consommation collaborative peut-elle représenter une opportunité pour les acteurs conventionnels ?

1. Consommation collaborative :
une opportunité pour les acteurs
conventionnels ?
1
Thèse professionnelle
Mastère Spécialisé MDP 2017
Marc-Antoine Charpentier

2. Introduction
2
1. Introduction
• Pourquoi ce sujet ?
• Comment a-t-il évolué ?
• Comment a-t-il été traité ?
2. Analyse
• Les grands principes
• Les résultats intermédiaires
3. Recommandations

3. Introduction
3
> Pourquoi ce sujet ?
Mission de la marketplace :
• Offrir une largeur d’offre
• Offrir une élasticité de prix
• Permettre un TTM réduit
• Contribuer au CA
• Proposer un parcours client global
Ma mission :
• Campagnes Marketing
• Audience intelligence
• Reporting d’activité
• Suivi de la TMA

4. Introduction
4
Des évènements déclencheurs d’une réflexion stratégique…
> Pourquoi ce sujet ?
• La date butoire de mise en conformité
pour les marketplace est de fin 2017
• Une estimations des coûts de la mise
en conformité se chiffre entre 20 et
40% du résultat opérationnel pour les
ventes entre particuliers

5. Introduction
5
…sur l’allocation des ressources pour le C2C.
> Pourquoi ce sujet ?
• Challenger ?
• Se désengager ?
• Se spécialiser ?

6. Introduction
6
> Comment a-t-il évolué ?
L’étude du marché
Achat / revente de produits
d’occasion entre particuliers
Consommation collaborative

7. Introduction
7
> Comment a-t-il évolué ?
Les médias

8. Introduction
8
> Comment a-t-il évolué ?
Les prospectives

9. Introduction
9
> Comment a-t-il été traité ?
Phases
préalables
Réalisation du
projet
Exploitation Retrait
Phase d’étude d’opportunité
Etude de marché
Analyse PESTEL
Forces et faiblesses
Chaine de valeur
Risques et opportunités
Paradigmes
Discontinuités
Insights clients
Compétences clés
Recommandations
(Engagement / Abandon)
Déclinaison
Itérations
Outils
conceptuels
traditionnels
Matériel pour la
créativité et
l’innovation
Lancement

10. Analyse
10
1. Introduction
• Pourquoi ce sujet ?
• Comment a-t-il évolué ?
• Comment a-t-il été traité ?
2. Analyse
• Les grands principes
• Les résultats intermédiaires
3. Recommandations

11. Analyse
11
> Les grands principes
Tous les secteurs sont ou seront concernés

12. Analyse
12
La consommation collaborative va connaitre une longue et forte
croissance, au détriment des acteurs conventionnels
Part de la consommation collaborative, pour les ménages français, en 2014 :
• 8% des dépenses
• 9% des revenus
> Les grands principes

13. Analyse
13
La consommation collaborative est déjà bien implantée, et concerne 95% des
consommateurs français en 2016
> Les grands principes

14. Analyse
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Les forces et faiblesses des acteurs conventionnels
Forces Faiblesses
 Expertise sur son activité
 Base de clientèle installée
 Complétude de l’offre BtoC > CtoC (services)
 Maturité des fonctions support
 Participation active à la redistribution des
revenus
 Immaturité digitale
 Organisation verticale
 Expérience client
 Isolement avec l’écosystème
 Inadaptation aux valeurs émergentes
Opportunités Menaces
 Marché collaboratif émergent
 Ecosystème dynamique
 Nouvelle chaine de valeur multi-interfaces
 E-commerce en croissance, porté par le m-
commerce
 Recherche de revenus complémentaires
 Contours règlementaires flous
 Cadre fiscal immature
 Nouveaux entrants en rupture
 Barrière à l’entrée abaissée
 Tendance à la cannibalisation
 Empowerment des consommateurs
 Verticalisation des plateformes
 Promotion publique et politique du réemploi
 Recherche de liens de pair à pair
 Tendance à l’offre nomade et sur-mesure
> Les résultats intermédiaires

15. Analyse
15
> Les résultats intermédiaires
Les insights clients
Les motivations Les freins
Le pouvoir d’achat
(faire des économies, faire de bonnes affaires)
Choix sociétaux
(impact environnemental, seconde vie aux objets)
Lien social
(rencontrer / aider des personnes)
Efficacité / Pédagogie
(Facile et rapide, partage de connaissance…)
Originalité
(expérimenter des produits différents, être à
l’avant-garde)
65%
55%
43%
38%
32%
La sécurité
(crainte d’arnaque, absence de garanties…)
Compatibilité avec son mode de vie
(préférence pour la possession, gêne pour l’occasion)
Qualité de service
(conseils des vendeurs, manque de confiance, service
non pratique)
Connaissance
(ne sait pas que ca existe, ne sait pas comment faire)
61%
59%
34%
32%

16. Analyse
16
La nouvelle chaîne de valeur
Marketplace
Company As
A Service
Plateforme
communautaire
> Les résultats intermédiaires

17. Analyse
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> Les résultats intermédiaires
Les compétences clés
• Communication digitale
• Homogénéité omni canal
• Référencement
• Géolocalisation / temps réel
• Audience intelligence
• Expérience client

18. Analyse
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> Les résultats intermédiaires
Les risques et opportunités
• Cadre légal immature
• Régulation fiscale nécessaire
• Offre assurantielle mal adaptée
• Neutralité du réseau
• Fraudes

19. Recommandations
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1. Introduction
• Pourquoi ce sujet ?
• Comment a-t-il évolué ?
• Comment a-t-il été traité ?
2. Analyse
• Les grands principes
• Les résultats intermédiaires
3. Recommandations

20. Oui, il y a des opportunités !
2 mots d’ordre : adaptabilité et mobilité

21. Recommandations
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• Nouer des partenariats avec les communautés
• Pour co-créer
• Pour influer
• Pour réduire les coûts
• Créer ou intégrer une plateforme
• Hybride (vendeurs pro et non pro)
• Cross-modale (online et offline)
> Adapter sa stratégie

22. Recommandations
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• Atteindre une taille critique de communauté
 Attractivité
 Confiance
• Identifier des actifs dormants
 Rentabilité
• Proposer des biens / expertise
 Légitimité
> Déceler les leviers

23. Recommandations
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• Transaction
• Commissionnement
• Publicité digitale
• Souscription / abonnement
• Rétribution
> Lancer son propre business model

24. Recommandations
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> Prioriser la qualité
Catalogue
Offres
Ventes
Notoriété
Vendeurs
Qualité

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Recommandations > Se prémunir contre les risques identifiés
• Informer
• Assurer et garantir
• Externaliser

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En conclusion…
« Au milieu du chaos, se trouve aussi une opportunité. »
Sun Tzu