Dans le cadre de la formation bac+5/6 e-business manager de l'ISTA, nous proposons annuellement un workshop de deux jours, au cours duquel un webinar de 1h30 est organisé. Le thème 2017 était : "Vision prospective des Marketplaces : quels modèles pour les places de marchés ?". Pour conclure le workshop, les étudiants de ce MSc ont produit un livre blanc.

2. Conscient du fort développement du e-commerce et
des compétences spécifiques qu’il requiert, l’ISTA
propose un Master of Science e-Business Manager.
Ce cursus est destiné aux diplômés bac +4 / bac +5
et aux salariés des entreprises dans le cadre de la
formation continue.
Thème de la conférence : Les Places de Marché
donnée par Mr Dominique PIOTET
PDG Rebellion Lab, consultant e-communication,
Architecte du magasin du futur et Auteur.
Workshop de prospective animée par Mr Paul-Emile
CADILHAC.
CEO de New Contents & Co et de KOWOK, auteur
de « l’e-merchandising un atout pour le commerce »
et Grand Prix de l’Académie des Sciences et
Commerciales.

3. Auteures du livre blanc
Julie HaagTiffanie Michel
Hakima Mechqoq Valérie Meyer

4. Dans le futur, quels modèles pour les places de
marché ?

5. Etat des lieux
Positionnement et Business Modèles
Vers quels modèles ?
Les nouveaux facteurs clés de succès

6. Etat des lieux

7. Un espace virtuel permettant la rencontre
d’offreurs et de demandeurs de biens et/ou
de services. Les offreurs profitent ainsi des
fonctionnalités de la plateforme d’e-commerce
et de son potentiel trafic, moyennant une
commission prélevée sur les ventes.
Selon les cas, la marketplace autrement dit
l’opérateur, peut prendre en charge le
stockage et l’expédition des produits.
Selon le baromètre Mikaki/Sorgem/IBM paru en 2015, 95 % des
internautes français ont déjà utilisé une marketplace.
Placedemarché:Définition

8. Typologiedesplacesdemarché

9. Valeurajoutée:spécialistesvsgénéralistes
Trafic ciblé Offre
différenciante par
rapport aux
généralistes
Meilleure qualité de service :
Informations produits
Conseils

10. LesgrandsActeursàl’International

11. E-commerce : 65 milliards d’€ en France.
Marketplaces : 3 milliards d’€ en France.
Part de marché :
7% du commerce de détail
Source : Fevad
Chiffre d’affaires
85% des internautes utilisent les
marketplaces contre
62% pour les sites de vente classiques
15 milliards d’€ : CA généré par les marketplaces
Estimation en 2018 en France pour le B to C.
Elémentschiffrés
Prévisions
Taux de satisfaction

12. Paysageconcurrentiel
Places de marché
Sites e-commerce
Enseignes traditionnelles
-Offres exclusives
-Prix exceptionnels
-Univers de marque
-Disponibilité
-Contacts produits
-Conseils

13. Positionnement et business modèles

14. La montée en puissance du
digital est incontestable depuis
plusieurs années.
Les évolutions sont rapides et
importantes. Elles impactent
fortement le marché et les
consommateurs.
14,6%
croissance du e-
commerce en 2016.
Unmarchébouleversé

15. Le e-commerce a su séduire de
nombreuses marques et
distributeurs, désireux d’atteindre
leurs clients sans intermédiaire et à
moindre coût.
Toutefois, la multiplication des
acteurs implique une concurrence
de plus en plus difficile. Réussir à
drainer du trafic et transformer le
visiteur en acheteur n’est pas aisé.
Unmarchébouleversé

16. Les consommateurs ont modifié leurs habitudes et exigences simultanément à
l'émergence de ces nouveaux réseaux.
Ils sont aujourd'hui à la recherche de l’adéquation :
QUALITÉ x PRIX x SERVICE x DISPONIBILITÉ
Unmarchébouleversé

17. Face à ce marché en mutation, les
places de marché apportent des
solutions intéressantes pour les
offreurs ainsi que pour les
demandeurs, grâce à un business
modèle innovant.
L’émergencedesplacesdemarché

18. Commision sur
la vente
Abonnement
mensuel
Services
complémentaires
- Stockage
- Stockage et livraison
- Livraison
Publicité et
marketing
Moyen de
paiement Marge sur les produits
propres
Lebusinessmodèle Sources de revenus provenant d’autres
activités
(ex: Amazon avec ses services de location de stockage)

19. Commision sur la
vente
5 à 15 %
Abonnement mensuel
39 €/mois
Services complémentaires
- Stockage
- Stockage et livraison
- Livraison
- SAV et relation client
Publicité et marketing
Trafic :
30 millions de visiteurs /an
Marge sur les produits propres
Diversification pour étendre son
champs d’actions :
E-services (informatique, paiement)
Fabrication (kindle)
Service pour la partie BtoB
Comptes multi-utilisateurs
Tarifs dégressifs
Amazon,leleaderdumarché

20. Ciblage du consommateur.
Distribution en direct.
Des services avantageux : logistique,
stockage, recommandation de produits.
Un volume de trafic important, qui accroît
la visibilité et le potentiel de vente.
Le demandeur a confiance en la
market place.
Structure de coût : Charges variables,
peu d'investissement et de risque.
PromessesfaitesauxOffreurs

21. Le demandeur est fidèle à la place de
marché et non à la marque.
Différenciation difficile.
Pas de communication autour de la
marque. Banalisation de l’offre.
Homogénéisation du merchandising
entre les offreurs.
Perturbation du positionnement dans
l’esprit du consommateur.
Forte concurrence entre les offreurs d’un
même produit. Risque de déflation.
X
Offreurs:Limitesdelaplacedemarché

22. Une expérience client qualitative.
Gestion des litiges, simple et rapide
Pour les entreprises : Comptes multi-
utilisateurs, prix dégressifs, suivi.
Des recommandations personnalisées.
Avis et notations des autres
demandeurs.
Une offre large et profonde, parfois
exclusive.
Promessesfaitesauxdemandeurs

23. Offre très large et peu de différenciation : Difficulté de
faire un choix.
Une commande peut être expédiée par différent
vendeurs:
Augmentation des frais de port
Manque de simplicité lors de la réception.
Délais de prise de possession plus long qu’avec un
réseau physique.
Demandeurs:limitesdelaplacedemarché

24. Une audience
importante et qualifiée.
Une offre large et
profonde, de qualité, à prix
juste.
Des services pour les
offreurs et pour les
demandeurs.
Lesfacteursclésdesuccès

25. Vers quels modèles ?

26. Les attentes des consommateurs ont évolué depuis le
début de l’e-commerce et les nouveaux usages qui en
ont découlés vont se renforcer dans les années à venir.
Friands de nouveautés et de choix, les consommateurs
désirent des offres de plus en plus larges et plus
profondes, mais toujours avec un besoin intense de
personnalisation de la relation. De plus, leurs attentes
seront toujours plus exigeantes en termes de recherche
du meilleur rapport :
Qualité x Prix x Service x Disponibilité
Evolutiondelademande

27. Au vue de l’évolution de la demande et de la concurrence
multi-canal, les modèles doivent s’adapter et se
réinventer.
Afin d’être en mesure de répondre à la demande
croissante et exigeante, les modèles doivent améliorer
leurs services et la mise à disposition de leurs offres.
Les modèles BtoB et CtoC, déjà existants à ce jour
mais peu connus, devront s'inspirer de leurs
homologues BtoC pour satisfaire les attentes de
leurs acheteurs. L’enjeux étant de proposer des
services spécifiques à ces typologies de clients.
Adaptationetévolutiondesmodèles

28. L’émergence du modèle multi-spécialiste
sera issue de la nécessité d’offrir une
gamme de produits toujours plus large
et plus profonde.
L’amélioration de la qualité des services restera primordiale :
- Des informations produits plus complètes pour appuyer l’expertise de la
place de marché dans le domaine concerné
- Des conseils et des recommandations personnalisés par type de produit
- Et des services spécifiques
- Répondre à l’attente des consommateurs pour une relation personnalisée
Dugénéralisteaumulti-spécialiste
Les places de marché généralistes devront
faire évoluer leur modèle vers un
positionnement de « multi-spécialiste »

29. La capacité de ces modèles à créer de la valeur au sein de leurs offres, leurs permettront
de faire face à ces multi-spécialistes. Parmi ces valeurs ajoutées, on peut noter :
- Des offres exclusives : pour cela les places de marché auront tout intérêt à devenir
distributeurs et non plus simple intermédiaire.
- De la personnalisation plus poussée
- D’autres services spécifiques
L’émergence de places de marché multi-spécialistes
entraînera l’évolution des places de marché
spécialistes en Hyper-spécialistes.
Duspécialisteàl’hyper-spécialiste

30. Les places de marché vont chercher à se rapprocher des réseaux physiques pour
améliorer leurs services, notamment les délais de mise à disposition grâce à
l’optimisation de leur logistique, le déploiement de points de retraits ou encore de
magasins physiques en centre ville.
Desplacesdemarchéauxréseauxphysiques
A l’inverse, la tendance actuelle des enseignes de distribution physique à élargir et
approfondir leurs offres au travers du déploiement de places de marché va se
renforcer. Leur réussite est liée à leur capacité à intégrer au mieux les canaux
physiques et digitaux.

31. L’émergence de ces nouveaux
modèles aura pour conséquence
la disparition de certains
acteurs :
- Les structures qui n’auront
pas les moyens de suivre
l’évolution du marché
- Les acteurs n’ayant pas
assez de trafic et
d’audience
- Les acteurs qui n’auront pas
fait évoluer leurs modèles
Ladisparitiondecertainsacteurs

32. Les grands carrefours d’audience pourraient
également évoluer en intégrant l’intermédiation
entre offreur et demandeurs dans leur business
modèle, concurrençant ainsi les places de marché.
Actuellement, leurs sources de revenus sont
exclusivement publicitaires, mais elles pourraient
évoluer de sorte à prélever une commission sur
les ventes qui serait effectuée par leur
intermédiaire. Cela nécessitera néanmoins
qu’elles intègrent la présentation d’une offre à leur
plateforme ce qui posera le problème de leur
capacité à y faire évoluer les usages de leurs
utilisateurs.
Lesnouveauxacteurs

33. Une audience importante
Une offre large et profonde, de
qualité à des prix justes
Des services pour les offreurs et
pour les demandeurs
Pertinence de l’offre pour le client
→ Davantage de personnalisation
des recommandations
Délai de mise à disposition réduit
ou inexistant
Lesnouveauxfacteursclésdesuccès

34. https://www.ista-bs.fr/
http://www.master-ebusiness.fr/
ISTA
Business School Textile/Mode/Cuir
21 rue Alfred Werner
68058 MULHOUSE