Intervention réalisée le 3 avril 2009 dans le cadre du Forum etourisme n°2 organisée par L'ACFCI

1. Cycle « e-Tourisme »
Programme du Forum n°2
« Commercialisation »
Philippe Fabry – Responsable nouvelles technologies – ODIT France
philippe.fabry@odit-france.fr
ACFCI – vendredi 3 avril 2009
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2. Cycle « e-Tourisme »
Introduction
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3. Données de cadrages
Chiffres clés
 32,8 millions d’internautes
 5,7 millions acheteurs de voyage
en ligne (19 millions) (+ 11 %)
 CA : + 20 % en 2008
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4. Données de cadrage
Chiffre d’affaires en France
Source : Benchmark Group – 2008
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5. Données de cadrage
Top 15 des sites « e-commerce » les plus visités en France
Source : Baromètre FEVAD - Médiamétrie//NetRatings
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3e trimestre 2008

6. Données de cadrage
La place d’Internet en matière d’achat
Source : TNS Global – décembre 2008
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7. Données de cadrage
La place d’Internet en matière d’achat
Source : TNS Global – décembre 2008
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8. Un marché dominé par quelques sociétés
Agences en ligne : une concurrence féroce
Source : Médiamétrie//NetRatings pour la FEVAD – 3e trimestre 2008
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9. Tourisme & TIC
Synthèse
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10. La commercialisation ?
Les questions à se poser
Juridique
Organisation
Production
Promotion
Economique
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11. Commercialisation
Quelques repères
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12. Vente en ligne
Les conditions auxquels sont confrontés les candidats
 Un eldorado (?)
 Dans une atmosphère très
concurrentielle, les sites Internet ont
tendance à se copier les uns les
autres
 Des consommateurs experts, qui
prennent le « pouvoir »
 La suprématie des leaders
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13. Vente en ligne
Plusieurs modes de commercialisation
Exemples :
 Centrale de réservation
 Marque blanche
 Partenariats avec les opérateurs
marchands en ligne
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14. Vente en ligne
Marque blanche
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15. Un impact durable sur l’offre en raison du
repositionnement des acteurs
Producteurs plus libres et plus courtisés :
grandes chaînes hôtelières, hôtellerie
indépendante, offre diffuse sont autant de
segments aux enjeux spécifiques
 Agrégateurs à la recherche de nouveaux
repères
Intégrateurs partenaires et concurrents
potentiels
Distributeurs à la recherche de parts de marché
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16. Les indicateurs à prendre en
compte
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17. Le cadrage stratégique et opérationnel
Définir un cadre stratégique et opérationnel
La démarche de commercialisation
doit s’intégrer à 2 niveaux :
1.Au niveau du territoire (intégré au
schéma de développement
touristique)
2.Au niveau de la structure qui porte la
commercialisation (mode
d’intervention en matière de
production, promotion)
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18. Démarche de commercialisation sur Internet :
En matière de production
 Quelle offre ?
 Conditions de recrutement des
producteurs
 Nature des services proposés
 Valeur ajoutée de la démarche pour
les acteurs de la commune, du
territoire
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19. Démarche de commercialisation sur Internet :
en matière de promotion
 Une stratégie marketing
 Bien définir une stratégie marketing
d’acquisition d’audience
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20. Démarche de commercialisation sur Internet :
en matière d’organisation
 Définition du statut
 Des stratégies de recrutement des
équipes
 Du cadre contractuel avec les
partenaires…
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21. Démarche de commercialisation sur Internet :
Des nouveaux indicateurs économiques à prendre en compte
Stratégie d’acquisition d’audience, Les
indicateurs de conquête de clientèles :
 Taux de « clics de conquête »
 Coût estimé au « clic de conquête »
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22. Démarche de commercialisation sur Internet :
Acquisition d’audience
Exemple fictif : 500 000 internautes
 Coût clic conquête 0,10 €
 = Budget promotion 50 000 €
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23. Démarche de commercialisation sur Internet :
Indicateurs liés au site Internet
Nombre total de visiteurs (visiteurs
uniques…)
 Taux de « Look to Look »
 Taux de « Look to Book »
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24. Démarche de commercialisation sur Internet :
Look to Look
Exemple fictif : 500 000 internautes
 Look to Look 20 %
 = 100 000 internautes
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25. Démarche de commercialisation sur Internet :
Look to Book
Exemple fictif : 100 000 internautes
 Look to Look 2 %
 = 2 000 ventes (50 000 € = coût
contact client + 25 €)
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26. Démarche de commercialisation sur Internet :
Les indicateurs clients
nombre de dossiers
panier moyen,
 CA
Nombre de contacts
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27. Démarche de commercialisation sur Internet :
Les indicateurs de production
 Nombre de prestataires engagés
dans la démarche
 Représentativité de l’offre proposée
par l’outil de réservation…
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28. Des éclairages économiques à retenir
Tenir compte d’un certain nombre d’indicateurs économiques
 Les indicateurs de conquête des
clientèles
 Les indicateurs liés au site Internet
 Les indicateurs clients
 Les indicateurs de production
Mesurer les incidences juridiques et réglementaires au vu
de la Loi de Juillet 1992 et de la Loi pour la confiance de
l’économie numérique (LCEN)
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29. Réservation en ligne
En bref
 Recruter et référencer les
prestataires
 Générer du trafic (search marketing)
 Transformer le trafic en transactions
 Gérer la relation client
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30. Réservation en ligne
Les clés de la réussite
 Un environnement dynamique des partenaires de l’opération
 Une évaluation rigoureuse de l’offre touristique mobilisable et
disponible, pour une estimation réaliste des chiffres d’affaires
qui pourront être générés par le projet et les marges brutes
envisageables,
 Une véritable stratégie e-marketing qui permettra d’acquérir la
visibilité Internet indispensable,
 L’étude prévisionnelle de l’exploitation et en particulier des
charges liées : ressources humaines nécessaires et leur
coût, moyens techniques à mettre en œuvre, avec
l’importance de l’outil informatique qui devra permettre de
limiter les coûts variables liés au processus de formatage de
la production et aux opérations de réservation et de back
office, et d’offrir des possibilités d’ouverture avers des
systèmes existants
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31. Un document d’accompagnement
Un guide pratique
 Des indicateurs
économiques, marketing et
juridiques
Un outil de réflexion
dynamique et évolutif
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32. Mon blog « Tourisme et TIC »
Les TIC appliquées au tourisme
www.tourisme-tic.com / philippe.fabry@gmail.com
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33. Cycle « e-Tourisme »
Programme du Forum n°2
« Commercialisation »
Philippe Fabry – Responsable nouvelles technologies – ODIT France
philippe.fabry@odit-france.fr
ACFCI – vendredi 3 avril 2009
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