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Tendances (20)
Action Commerciale Chap08 La négociation et le process de vente.pdf
- 1. Partie 2 Chapitre 8 Négociation & Process de vente
- 2. Chapitre 8 La négociation et le process de vente
- 3. La négociation “Discussion entre deux parties dans le but de trouver un accord” Confrontation en vue d’un résultat gagnant/gagnant!
- 4. Le process de vente Prospection Premier Contact Proposition Commerciale Négociation
- 6. Premier Contact <20% 64% négociation
- 9. Closing = 100% / 0% se prépare dès la prospection! nécessite de comprendre le process achat
- 10. Le secret : La préparation
- 12. La négociation commerciale « Discussion entre deux parties en vue d’un accord »
- 13. La négociation commerciale « Discussion entre deux parties en vue d’un accord » gagnant / gagnant
- 14. Le secret de la négociation Le secret ?
- 15. Le secret de la négociation La préparation
- 16. Négociation commerciale « Discussion entre deux parties en vue d’un accord »
- 17. Négociation commerciale « Discussion entre deux parties en vue d’un accord » (Gagnant/Gagnant)
- 18. La méthode OCEAN Objets (et Objectif) Contexte (et Concurrence) Enjeux Asymétrie des pouvoirs (et temps) Négociateurs
- 21. Enjeux Objets
- 22. Asymétrie des pouvoirs (et temps)
- 23. Négociateurs
- 24. Le closing / conclure c’est tomber d’accord?
- 25. Objection = Bon signe ! “Pas d’objection, pas de commande!”
- 26. La méthode ALARM! Anticipate Listen (actively) Accept Reword Mark!
- 28. L = Listen (actively) Ecoute active Prendre des notes Poser des questions En savoir plus
- 29. A = Accept Acceptez ! Ce n’est pas personnel!
- 30. R = Reword Reformulez : « Si je comprends bien… » « Ce que vous me dites en fait… » « Vous pensez en fait que… »
- 31. M = Mark! Marquez ! Argumentez pour Convaincre!
- 32. Le Closing est un Art ! Le closing met fin à la négociation Le closing permet de valider l’accord Le closing est l’atteinte de votre objectif
- 33. Qui décide? VOUS devez procéder au closing VOUS êtes responsable de clore l’affaire VOUS devez savoir quand!
- 34. Le momentum “Avant l’heure c’est pas l’heure, après l‘heure c’est plus l’heure!”
- 35. Les signaux d’achat Le prospect achète lorsqu’il a compris le produit? Le prospect achète lorsqu’il a compris qu’il est compris!
- 36. La signature
- 37. Ou pas... Remerciez Gardez le contact N’hésitez-pas à demander pourquoi Analysez vos échecs