Les Fondamentaux de la Vente

1. Partie 1
Chapitre 1
Fondamentaux

2. Chapitre 1
Les fondamentaux

3. Vendeur
Synonymes ?

4. Vendeur
technico-commercial
ingénieur commercial
télévendeur
téléprospecteur
détaillant
grossiste
commercial
avant-vente
conseiller client
représentant
responsable de clientèle
commerçant
courtier
démonstrateur

5. Question
Les “Genius” sont-ils
des vendeurs ?

6. Question
Tous les business
ont-ils besoin d’une
force de vente ?

7. “Le but du marketing est de rendre la vente
superflue. Une entreprise n’a que deux fonctions
essentielles, le marketing et l’innovation. Le but du
marketing est de connaître les consommateurs au
point de leur offrir un produit qui se vendra par
lui-même .”
Peter Drucker

8. Vente ?
Définition ?

9. Vente
« convention par laquelle l’un
s’oblige à livrer une chose, et l’autre à
la payer. »
art. 1582 du Code Civil

10. Vente = € !!!

11. Vente
“...la fonction la plus importante pour 65% des
entrepreneurs”
(étude Novancia 2011)

12. Force de vente
Définition ?

13. Force de vente
La force de vente est l'équipe dont la mission
principale est de vendre les produits et services de
l’entreprise

14. Force de vente

15. F = ma
“L'accélération se produit
lorsqu’une force agit sur
une masse.”
Isaac Newton

16. B2C
Définition ?

17. B2C
Le B2C est l'activité des entreprises qui s'adressent à
des consommateurs

18. B2B
Définition ?

19. B2B
Le B2B est l'activité des entreprises qui s'adressent à
d'autres entreprises

20. Cas pratique :
la chaîne de valeur
B2B / B2C

21. Product / Market fit
Définition ?

22. Product / Market fit
Le Product / Market fit c’est l’adéquation
du produit ou service avec le marché

23. Marge
Définition ?

24. Marge
prix vente - prix achat
marge = __________________
prix vente

25. Prix net vendeur

26. “Ce n’est pas le patron qui paye les salaires, c’est le
client !”
Henry Ford

27. Client
Prospect
Piste
Définitions

28. Client
Définition ?

29. Client
Celui qui a acheté

30. Prospecter ?

31. Prospecter
Contacter des prospects
pour chercher à les
transformer en clients

32. Prospect
Définition ?

33. Prospect
Client potentiel

34. Piste
Définition ?

35. Piste
Prospect potentiel

36. Quiz

37. Question
Il y a plus d’argent à
gagner en B2B qu’en
B2C ?

38. Question
Un bédouin est-il un
prospect chaud pour
mon sable du désert ?

39. Chasseurs / éleveurs
aa

40. Chasse au bison !

41. “La fortune sourit aux audacieux !”
Virgile

42. Le portefeuille de prospects
Cas pratique

44. Persona B2C Profil B2B

45. B2C : Persona
Pays / Région / Département
Profession
Âge
Sexe
Revenus
Situation familiale
...

46. B2B : Profil
Pays / Région / Département
Secteur activité (Code APE/NAF)
CA
Effectif
...

47. B2B : Profil ...et Persona
Pays / Région /
Département
Secteur activité (Code
APE/NAF)
CA
Effectif
...

48. Constituer son portefeuille de prospects

49. Taille recommandée
200 à 250 lignes

50. RGPD
Règlement général pour la protection des données

51. B2B : Base Siren Open Data

52. B2B : Base Siren Open Data

53. Kompass
https://fr.kompass.com/

54. Base email, téléphone, adresse, etc...
https://www.base-email.com/categorie/bases-part
iculiers-b2c/

55. societe.com
https://societe.com

56. Linkedin
Sales Navigator
Lead builder
Insights Premium

57. Linkedin
gratuit
Search
Filtres

58. Process
Constituer son portefeuille de prospects B2B / B2C
Entrepri
se
Ville Téléphone
Standard
Prénom Nom Fonction eMail Mobile

59. 1. Lister les entreprises dans le profil
Entreprise Ville Standard Prénom Nom Fonction eMail Mobile
CDiscount Bordeaux
Thales AVS Merignac
Touton Bordeaux
Maison Johanes
Boubee
Bordeaux
Gifi Mag Villeneuve
Varo Energy Bruges
... ... ...

60. 2. Trouver les numéros de standard
Entreprise Ville Standard Prénom Nom Fonction eMail Mobile
CDiscount Bordeaux 0557144500
Thales AVS Merignac 0557290020
Touton Bordeaux 0556693369
Maison Johanes
Boubee
Bordeaux 0557624300
Gifi Mag Villeneuve 0553405454
Varo Energy Bruges 0556110140
... ... ...

61. 3. Chercher des points d’entrée Linkedin
Entreprise Ville Standard Prénom Nom Fonction eMail Mobile
CDiscount Bordeaux 0557144500 Damien Tourette Inno damien@cdiscount.com
Thales AVS Merignac 0557290020 Benjamin Lenoir Inno blenoir@thalesgoup.com
Touton Bordeaux 0556693369
Maison Johanes
Boubee
Bordeaux 0557624300
Gifi Mag Villeneuve 0553405454
Varo Energy Bruges 0556110140
... ... ...

62. 4. Prendre son téléphone !