Plan d'Action Commerciale

1. Partie 3
Chapitre 10
Plan d’Action
Commerciale

2. Chapitre 10
Le Plan d’Action Commerciale

3. Nous avons fait la Checklist (SWOT, 7P, etc…)
❏ Aéroport
❏ Avion
❏ Equipage
❏ Météo
❏ etc...

4. Le succès
?

5. Le succès
c’est l’atteinte d’un
objectif

6. Plan de vol
❏ Destination
❏ Etapes
❏ Durée du vol
❏ Besoin en kérosène
❏ etc...

7. Plan d’Action Commerciale
❏ Destination
❏ Etapes
❏ Durée du vol
❏ Besoin en kérosène
❏ etc...

8. Plan d’Action Commerciale en 2 parties
1.1 VISION 2.1 ACTIONS
1.2 STRATÉGIE 2.2 MOYENS
1.3 OBJECTIFS 2.3 BUDGET

9. 1.1 VISION
Traduire la vision en une phrase

10. 1.2 STRATÉGIE
Décrire les étapes

11. 1.3 OBJECTIFS
Mettre des chiffres

12. 2.1 ACTIONS
Personas / Profils
Process

13. 2.2 MOYENS
Agenda
Organisation

14. 2.3 BUDGET
Mettre des chiffres

15. The Goal Theory
SMART
Edwin Locke, 1968

16. 1. Set Specific goals
2. Goals are Measurable
3. But Attainable
4. Relevant
5. Time-Bound
The Goal Theory

18. Plan d’Action Commerciale en 2 parties
1.1 VISION 2.1 ACTIONS
1.2 STRATÉGIE 2.2 MOYENS
1.3 OBJECTIFS 2.3 BUDGET

19. Skillfools PAC 2024
Atteindre 150k€
de CA en 2024
2.1 ACTIONS
1.2 STRATÉGIE 2.2 MOYENS
1.3 OBJECTIFS 2.3 BUDGET

20. Aligner
Marketing et Vente

21. Piste -> Prospect -> Client
“lead nurturing”
prospect froid
prospect tiède
prospect chaud
“closing”

22. Organisation verticale de la force de vente

23. Organisation par
❏ Territoires
❏ Produits
❏ Marchés
❏ etc...

24. Par territoire

25. Par produit

26. Par produit et territoire

27. Par marché

28. Par marché, par produit et par territoire

29. KAM

30. Horizontale / par tâche
❏ Tâche 1
❏ Tâche 2
❏ Tâche 3
❏ etc...

31. ADV

32. Téléprospection

33. Externalisation
de la force de vente

34. Directe ? / indirecte ?

35. Directe ? / indirecte ?

36. Objectifs

37. Objectifs
Quels types d’objectifs connaissez-vous?

38. Chiffre d’Affaires (CA)
Q1 Q2 Q3 Q4 TOTAL
Réalisé
Année N
2 000 k€ 2 000 k€ 1 500 k€ 2 500 k€ 8 000 k€
Objectif
Année N+1
2 200 k€ 2 200 k€ 1 650 k€ 2 750 k€ 8 800 k€

39. Nombre d’unités
Q1 Q2 Q3 Q4 TOTAL
Réalisé
Année N
20 20 15 25 80
Objectif
Année N+1
22 22 16 28 88

40. Marge
Q1 Q2 Q3 Q4 TOTAL
Réalisé
Année N
400 k€ 400 k€ 300 k€ 500 k€ 1 600 k€
Objectif
Année N+1
440 k€ 440 k€ 330 k€ 550 k€ 1 760 k€

41. Activité
❏ Nb appels à froid sur de nouveaux prospects ;
❏ Nb emails de prospection envoyés ;
❏ Nb propositions commerciales adressées ;
❏ Nb démonstrations clients effectuées ;
❏ Nb rendez-vous avec des revendeurs ;
❏ Nb de contacts badgés sur un salon.

42. Rémunération

43. La rémunération
Quelles composantes connaissez-vous?

44. La rémunération
Le salaire

45. La rémunération
Les commissions

46. La rémunération
Les bonus

47. La rémunération
Les concours

48. La rémunération
Les avantages

49. Question
L’argent est-il le seul
moteur du vendeur ?

50. Motivation des millenials :
1. Equilibre vie privée / vie professionnelle
2. Possibilités d’évolution de carrière
3. Sens !

51. Recrutement

52. Une méthode simple pour être efficace
1. Nommer un responsable
2. Ecrire la fiche de poste
3. Attirer les talents
4. Procéder à la sélection

53. 1. Nommer un responsable

54. 2. Ecrire la fiche de poste

55. L’intitulé
L’entreprise
La mission
Le profil
les compétences demandées
l’expérience minimum
les certifications / diplômes requis
Le contrat
type, durée, lieu, nombre d’heures, rémunération
Fiche de poste : 5 points importants

56. 3. Attirer les talents
Interne
Externe

57. Les canaux de recrutement
Intranet
Site web d’entreprise
Petites annonces
Job board
Salon recrutement
Réseau
Réseaux sociaux
Linkedin Talent

58. 4. Procéder à la sélection
Appel et entretien
Tests et grille d’évaluation
Références

59. Cas pratique : recrutement
Rédigez la fiche de
poste