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Action Commerciale Chap08 La négociation et le process de vente.pdf
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Action Commerciale Chap08 La négociation et le process de vente.pdf
1.
Partie 2 Chapitre 8 Négociation &
Process de vente
2.
Chapitre 8 La négociation
et le process de vente
3.
La négociation “Discussion entre
deux parties dans le but de trouver un accord” Confrontation en vue d’un résultat gagnant/gagnant!
4.
Le process de
vente Prospection Premier Contact Proposition Commerciale Négociation
5.
La prospection <10% Essentielle Difficile
6.
Premier Contact <20% 64%
négociation
7.
Proposition commerciale <30% transmission engagement
8.
La négociation <50% combat accord win/win
9.
Closing = 100%
/ 0% se prépare dès la prospection! nécessite de comprendre le process achat
10.
Le secret : La
préparation
11.
La négociation commerciale Définition
?
12.
La négociation commerciale «
Discussion entre deux parties en vue d’un accord »
13.
La négociation commerciale «
Discussion entre deux parties en vue d’un accord » gagnant / gagnant
14.
Le secret de
la négociation Le secret ?
15.
Le secret de
la négociation La préparation
16.
Négociation commerciale « Discussion
entre deux parties en vue d’un accord »
17.
Négociation commerciale « Discussion
entre deux parties en vue d’un accord » (Gagnant/Gagnant)
18.
La méthode OCEAN Objets
(et Objectif) Contexte (et Concurrence) Enjeux Asymétrie des pouvoirs (et temps) Négociateurs
19.
Objets (et objectif) Objets Proposition BATNA WATNA
20.
Contexte (et concurrence)
21.
Enjeux Objets
22.
Asymétrie des pouvoirs
(et temps)
23.
Négociateurs
24.
Le closing /
conclure c’est tomber d’accord?
25.
Objection = Bon
signe ! “Pas d’objection, pas de commande!”
26.
La méthode ALARM! Anticipate Listen
(actively) Accept Reword Mark!
27.
A = Anticipate Anticipez Préparez-vous
28.
L = Listen
(actively) Ecoute active Prendre des notes Poser des questions En savoir plus
29.
A = Accept Acceptez
! Ce n’est pas personnel!
30.
R = Reword Reformulez
: « Si je comprends bien… » « Ce que vous me dites en fait… » « Vous pensez en fait que… »
31.
M = Mark! Marquez
! Argumentez pour Convaincre!
32.
Le Closing est
un Art ! Le closing met fin à la négociation Le closing permet de valider l’accord Le closing est l’atteinte de votre objectif
33.
Qui décide? VOUS devez
procéder au closing VOUS êtes responsable de clore l’affaire VOUS devez savoir quand!
34.
Le momentum “Avant l’heure
c’est pas l’heure, après l‘heure c’est plus l’heure!”
35.
Les signaux d’achat Le
prospect achète lorsqu’il a compris le produit? Le prospect achète lorsqu’il a compris qu’il est compris!
36.
La signature
37.
Ou pas... Remerciez Gardez le
contact N’hésitez-pas à demander pourquoi Analysez vos échecs
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