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Juin2009
Les Expertises CGEM
Digest
LÉtats-
Accord de
libre échange
Maroc-États-Unis
Guide d'utilisation
à destination des entreprises marocaines
Edito
Le Maroc s'est engagé depuis plus d'une décennie dans des réformes pro-
fondes et structurelles de son économie afin de réussir une intégration
accrue au sein de l'économie internationale et y prendre la place qui devrait
lui revenir, vu les atouts majeurs et les potentialités importantes qu'il recèle.
L’accord de libre échange signé avec les États-Unis d'Amérique s'inscrit
parfaitement dans cette logique d'ouverture, avec l'ambition légitime de
faire du Maroc une plateforme industrielle et commerciale performante,
permettant :
• aux investisseurs industriels Américains d'accéder, dans des conditions
économiquement viables et flexibles, à des marchés de plus d'1 milliard
de consommateurs potentiels, allant de l'Europe au Moyen-Orient ou
encore à l'Afrique du Nord ou Subsaharienne,
• aux industriels marocains d'accéder au gigantesque marché Américain
et ses millions de consommateurs solvables ayant un PIB par habitant
de plus de 45 000 dollars.
Le présent guide a pour ambition de servir de référence la plus complète
possible aux entreprises Marocaines ayant la volonté stratégique d'investir
le marché US en vertu de cet accord :
• En “démystifiant” le contenu de cet accord ainsi que le marché Américain,
• En aidant à identifier les formidables potentialités qu'il comporte,
• En donnant à nos membres une meilleure lisibilité de ses spécificités
et contraintes réglementaires et techniques,
• En donnant les informations et/ou les sources d'information potentielles
sur les différents marchés et secteurs d'activité,
• En proposant une méthodologie, commerciale, financière et culturelle,
d'approche de ce marché,
• Et enfin, en montrant, exemples à l'appui, qu'il est possible de réussir
sur ce marché.
Le rôle de notre organisation est d'apporter des services à valeur ajoutée à
nos membres et nous espérons que la première version de ce guide vous
sera d'un apport utile.
Nous restons toutefois à votre écoute pour toutes les remarques et apports
que vous pourriez juger utile d'y voir figurer à l'avenir.
Enfin, bonnes prospections et surtout bonnes affaires.
Abdelmalek KETTANI
Président du Conseil d’affaires Maroc-États-Unis
3
Sommaire
1. L’accord de libre échange Maroc-États-Unis :
une opportunité de développement pour le Maroc
et ses entrepreneurs 04
2. Quelles sont les caractéristiques du marché américain ? 13
3. Comment réussir son entrée sur le marché américain ? 19
4. Quels facteurs clés de succès pour réussir sur
le marché américain ? 30
5. Qui peut m'aider pour exporter aux États-Unis ? 32
6. Où trouver de l'information sur le marché américain ? 36
Annexe 1 : Détail des dispositions de l’accord pour 41
le commerce des biens
Annexe 2 : Méthode illustrée pour connaître les droits 46
de douanes qui s'appliquent à un produit
1. Un accord qui s'inscrit dans une politique globale
d'ouverture et d'internationalisation
Depuis 1950, le commerce international a connu une phase d'expansion
sans précédent avec un volume multiplié par 27 et une croissance trois
fois plus rapide que le PIB mondial. Cette forte expansion est en grande
partie due à l'application des accords multilatéraux de libre échange
organisés par le GATT(1)
puis par l'OMC(2)
. Aujourd'hui, 150 pays adhèrent à
l'OMC et 232 accords ont été conclus à travers le monde, permettant
ainsi l'intégration internationale des économies.
L'intensification des accords commerciaux entre pays a soutenu et
amplifié la forte croissance du volume du commerce mondial.
C'est dans ce contexte de forte croissance des échanges internationaux que
le Maroc s'est engagé depuis le début des années 80 dans une politique
volontariste de réforme et d'ouverture, afin de dynamiser et d'internationali-
ser son économie. De nombreux plans ont été mis en place afin de renforcer
la compétitivité et la diversification de l'économie nationale (Plan
Emergence, Plan Azur, Plan e-Maroc, …)
L’accord de libre échange
Maroc-États-Unis :
une opportunité de
développement pour
le Maroc et ses
entrepreneurs
4
(1) General Agreement on Tariffs and Trade (1947 - 1994)
(2) Organisation Mondiale du Commerce (qui a succédée au GATT en 1995)
5A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
Depuis la signature des accords du
GATT en 1987 et son adhésion à l'OMC
en 1995, le Maroc n'a cessé d'affirmer
sa volonté d'ouverture vers le monde.
Cette volonté d'ancrer le Maroc dans la
mondialisation et d'ouvrir son économie
se concrétise par la signature de plu-
sieurs accords préférentiels et de libre
échange entrés en vigueur durant ces dix
dernières années, avec les grandes zones
commerçantes du monde : Union
Européenne, Association Européenne de
Libre Echange (AELE), États-Unis,
accords d'Agadir et accords bilatéraux
avec les pays du Quad (Tunisie, Egypte,
Jordanie), G.Z.L.E.A Turquie et E.A.U.
Le Maroc est aujourd'hui engagé dans
une course de vitesse avec des pays du
pourtour méditerranéen qui poursuivent
la même politique d'ouverture, dans le
but de développer leur économie et
d'accélérer leur intégration régionale et
leur ancrage sur le marché mondial.
2. Les objectifs et les
bénéfices attendus
de cet accord
L’accord de libre échange signé avec les
États-Unis couvre tous les secteurs de
l'activité économique et a vocation à
développer l'ensemble des échanges
entre les deux pays. Il porte en effet sur
le commerce des biens (produits agrico-
les et de la pêche, produits industriels,
dont les textiles et vêtements) et le com-
merce des services (tourisme, services
financiers, télécommunications, …). Il
porte également sur les aspects liés à la
protection de la propriété intellectuelle,
les marchés publics ainsi que sur les
questions à caractère social et environ-
nemental.
Le texte complet de l’accord est accessi-
ble sur les sites suivants :
• Version française :
http://www.maec.gov.ma/fr/USA.asp
• Version anglaise :
http://www.maec.gov.ma/en/USAEN.htm
• Version arabe :
http://www.maec.gov.ma/arabe/USAar.htm
3. Attirer au Maroc les
investissements étrangers,
vecteurs de modernisation
de l'industrie marocaine
et de l'emploi
Cet accord représente tout d'abord un
formidable moyen d'attirer les investis-
sements directs étrangers au Maroc,
vecteurs de modernisation de l'industrie
marocaine par les transferts de techno-
logies/ savoir-faire et de développement
de l'économie par la création d'emplois.
En effet :
• Il fait office de "certificat de conformité"
pour les investisseurs américains et
internationaux en garantissant la trans-
parence de l'État, l'organisation des
marchés, la propriété intellectuelle, la
sécurité juridique, la stabilité institu-
tionnelle, …
. L’accord a ainsi facilité l'implanta-
tion au Maroc de filiales de grands
groupes américains, notamment
dans le secteur financier.
• Il institue un canal privilégié entre
l'Europe et les États-Unis, libre de
droits de douanes, proche de l'Europe
avec un coût de main d'œuvre compétitif :
. Une entreprise de chaussures espa-
gnole pourra par exemple délocaliser
sa production au Maroc et exporter,
depuis le pays, des produits qui
seront moins taxés aux États-Unis.
6 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
. Un investisseur américain pourra
par exemple implanter une usine de
transformation au Maroc pour servir
le marché européen et bénéficier
ainsi d'une plus grande proximité
avec son marché, d'un coût de main
d'œuvre moins élevé qu'en Europe
et des conditions avantageuses de
l'accord de libre échange du Maroc
avec l'UE(3)
.
Le Maroc renforce ainsi son attractivité
vis-à-vis des investisseurs et entreprises
étrangères, en devenant une véritable
plateforme d'exportation capable de
servir aussi bien le marché américain
que l'ensemble des marchés régionaux
pour lesquels le Maroc bénéficie égale-
ment d'une préférence tarifaire.
1. Faciliter l'accès au marché
américain pour les entreprises
marocaines
Cet ALE(4)
permet au Maroc et à ses
entreprises de bénéficier d'un meilleur
accès à l'attractif marché américain (avec
1 162 Mrds de $ d'importations de mar-
chandises en 2007, soit 15% du volume
mondial, les États-Unis demeurent un
partenaire incontournable et un marché
de premier plan pour toute économie
qui s'internationalise).
Cet accès facilité représente, pour les
sociétés qui sauront développer leurs
exportations, une opportunité pour :
• Augmenter leurs ventes et leurs
bénéfices ;
• Optimiser l'utilisation de leurs capacités
de production excédentaires ;
• Accroître leur compétitivité (réalisation
d'économies d'échelle, rationalisation
des capacités de production, acquisition
de connaissances marchés et des
meilleures pratiques opérationnelles
par l'observation des concurrents,
adoption et développement de nouvelles
technologies au travers de la conquête
d'un marché concurrentiel et innovant).
2. Les principales dispositions de
l’accord - Commerce de biens
L’accord de libre échange signé entre les
États-Unis et le Maroc le 15 juin 2004 et
entré en vigueur le 1er
janvier 2006 prévoit
un traitement asymétrique en faveur du
Maroc pour tous les produits, à l’excep-
tion des textiles. Ainsi l’accord prévoit
un démantèlement des droits de douane
selon le schéma suivant :
- Pour les produits industriels, hors
textile : les droits de douane ont été
immédiatement éliminés pour la
quasi intégralité de ces produits dès
l’entrée en vigueur de l’accord, le
reste étant éliminé sur une période
maximale de 9 ans (i.e. d'ici 2014 au
plus tard)(5)
.
- Pour les produits textiles et vêtements :
les droits de douane sont éliminés sur
une période maximale de 6 ans (i.e.
d'ici 2012 au plus tard).
- Pour les produits agricoles et agro-
industriels : les droits de douane sont
éliminés sur une période maximale de
18 ans (i.e. d'ici 2023 au plus tard).
Une synthèse des dispositions de l’accord
concernant le commerce des biens est
proposée en annexe 1 de ce document
pour chacune des grandes familles de
produit : produits industriels, produits
textiles, produits agricoles et agro-indus-
triels. Les détails des dispositions de
l’accord peuvent également être obtenus
sur le site suivant : http://www. douane.gov
.ma/Accords/Detail.asp?Num=37
(3) Union Européenne. (4) Accord de Libre Echange. (5) Sauf produits usagés démantelés sur une
période maximale de 10 ans.
7A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
Règles d'origine :
En général, un produit est éligible au
tarif préférentiel de l'ALE s'il satisfait 2
conditions :
- Au moins 35% de la valeur du produit
(composée de la valeur des intrants et
des frais directs de traitement) est en
provenance du Maroc ou des États-Unis ;
- La transformation des intrants qui
entrent dans la composition du produit
et la production aboutissent à un
produit "nouveau et différent" (i.e. les
intrants ont été substantiellement
transformés).
Il existe également des règles d'origine
spécifiques à certains produits, notam-
ment textiles et agricoles (cf annexe 1).
L'accès au marché américain reste
néanmoins conditionné par le respect
des normes sanitaires, phytosanitaires
et techniques pour les produits fabriqués
au Maroc et exportés vers les Etats-
Unis.
Ainsi, pour connaître les droits qui s'ap-
pliquent à un produit, il faut :
1. Identifier le code HTS du produit et sa
catégorie de démantèlement en se
connectant sur le site
http://hts.usitc.gov/, en y saisissant,
en anglais, le nom du produit
Exemple de code HTS : 6402.91.9005
Voir annexe 1.
Remarque : afin d'encadrer la recher-
che du code HTS américain, il peut être
utile d'identifier au préalable le code
SH(6)
à 6 chiffres du produit. Le code SH
à 6 chiffres peut être obtenu en ligne via
le site de l'administration des douanes
marocaines
http://www.douane.gov.ma/adil/princi-
pal.htm en y saisissant le nom du produit,
en français
Exemple de code SH à 6 chiffres :
64.02.91
Les 6 premiers chiffres du code SH et du
code HTS sont en effet identiques :
(6) Système Harmonisé de nomenclature des produits à l'export utilisé par le Maroc et la plupart des pays dans
le monde; les États-Unis utilisent leur propre système de nomenclature : le code HTS.
Chapitre
64
"Chaussures,
guêtres et
articles
analogues"
Sous chapitre
02
"Autres
chaussures
à semelles
extérieures
et dessus en
caoutchouc
ou en matière
plastique"
Sous code à 4 chiffres
9005
"Chaussures de tennis, de
basketball, de gym, de course
et similaires"
Position tarifaire
à 6 chiffres
91
"Couvrant la
cheville"
Code SH à 6 chiffres (codification internationale)
Analogue au code HTS des États-Unis
Complément de codification
propre aux États-Unis (HTS)
8 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
2. Identifier la catégorie de démantè-
lement, symbolisée par une lettre,
correspondant au code HTS du pro-
duit dans :
- le schéma du Démantèlement Tarifaire
des États-Unis pour un produit exporté
du Maroc vers les États-Unis
(http://www.moroccousafta.com/pdf/a
nnex4-us-schedule.pdf)
- ou dans le schéma du Démantèlement
Tarifaire du Maroc pour un produit
importé des États-Unis vers le Maroc
(http://www.moroccousafta.com/pdf/a
nnex4-morocco-schedule.pdf)
Exemple de catégorie de démantèle-
ment :
- A (produits exonérés)
- B (démantèlement des droits sur 2 ans)
3. Après avoir trouvé la catégorie du
produit dans le calendrier de déman-
tèlement, suivre les indications pour
le calcul.
(http://www.douane.gov.ma/Accords/doc
uments/Cooperation/AnnexeI_USA.pdf)
Exemple de catégorie : C5 ----- :
"Suppression des droits d'importation
en cinq tranches annuelles égales à
partir du 1er
janvier de la première
année de mise en œuvre. Ces produits
bénéficieront de l'exonération des
droits d'importation à compter du 1er
janvier de la cinquième année".
Les deux schémas de démantèlement
tarifaire mentionnent également le taux
de base avant démantèlement (sous la
colonne "Base"), lequel est utilisé
comme base de calcul, ainsi que les taux
intérimaires.
Illustration
D : Nom de la catégorie
6^^^^ : Démantèlement non
linéaire sur une durée maximale
de 6 ans.
50% : Démantèlement immédiat
de 50% des lignes tarifaires.
+5 --- : Puis démantèlement
linéaire sur une durée maxi-
male de 5 ans.
Schéma de démantèlement par catégorie
9A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
4. Premier bilan de l’accord :
un potentiel restant à
concrétiser et des
opportunités à saisir
1. Un développement des
exportations plus rapide
côté américain
Jusqu'ici, l’accord a principalement
donné lieu à l'augmentation des impor-
tations en provenance des États-Unis
(céréales, combustibles, machines), qui
ont presque triplé depuis 2005.
L'augmentation du cours mondial des
céréales et de mauvaises récoltes au
Maroc expliquent en partie cette hausse.
Le Maroc a pu augmenter ses exporta-
tions de phosphates (en profitant notam-
ment de la hausse des cours mondiaux)
et de machines électriques vers les
États-Unis mais globalement le diffé-
rentiel commercial avec les États-Unis a
augmenté.
2. Des difficultés rencontrées
par les opérateurs qui sont
surmontables
Cet écart en faveur des États-Unis,
s'explique par certaines entraves à l’ex-
portation rencontrées par les opérateurs
marocains, notamment :
• Risque de taux de change (sensibilité
des exportations au cours du dollar
américain).
• Qualité et production marocaines
encore méconnues aux États-Unis.
• Problèmes logistiques : absence de
ligne maritime vers les États-Unis et
délais encore relativement longs pour
la livraison des produits.
• Normes techniques et sanitaires amé-
ricaines parfois contraignantes.
Ces freins peuvent toutefois être sur-
montés rapidement en se positionnant
sur des segments haut de gamme ou
sur des niches à plus forte valeur
ajoutée ou encore en exploitant des
ressources naturelles marocaines dont la
qualité est reconnue à travers le monde.
Par ailleurs, le Maroc a très peu exploité
la flexibilité prévue par les ALE sur les
règles d'origine pour le secteur Textile -
Habillement qui permet un approvision-
nement libre des matières premières
entrant dans la confection de produits
textiles à destination du marché améri-
cain, dans la limite d'un contingent de 30
millions de m2
.
3. Des "success stories"
d'entreprises marocaines
qui exportent vers les USA
Plusieurs "success stories" marocaines
confirment l'existence d'un véritable
potentiel pour le Maroc aux États-Unis.
Dari Couscous - Couscous Diet
• Fabricant de couscous et de pâtes ;
• Chiffre d'affaires de ~250 M de
dirhams ;
• Leader marocain du couscous à
l'export (20% de la production) ;
• Packaging dédié au marché américain.
Dari Couspate, détenue à 70 % par la
10 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
famille Khalil, a fait de l'exportation un
enjeu de développement de l'entreprise.
Avec ses 20% de production exportée,
Dari Couspate se présente comme le
premier exportateur de couscous du
Maroc, servant la France, l'Espagne, le
Benelux, l'Italie, le Moyen-Orient, le
Brésil et les États-Unis.
Dari Couspate a mis en place de nouvelles
unités de production automatisées qui
répondent à la demande du marché
américain (tant en quantité qu'en qualité).
Elle a notamment récemment créé 130
nouveaux emplois et a développé de
nouvelles lignes de production avec un
nouveau packaging adapté aux préfé-
rences et aux goûts des consommateurs
américains.
Benson Shoes - Chaussure en cuir
• Exporte des chaussures en cuir haut
de gamme cousues Goodyear.
Benson Shoes est une entreprise maro-
caine de chaussures pour homme à
couture Goodyear -procédé de couture
offrant une plus grande solidité des
chaussures. Existant depuis plus de 50
ans, l'entreprise était, jusqu'à l'an 2000,
spécialisée dans la confection de chaus-
sures pour l'armée.
Elle a su utiliser son savoir-faire dans la
couture Goodyear, pour se diversifier et
produire des chaussures anglaises à cou-
ture Goodyear destinées au grand public.
L'enseigne propose des chaussures de
haute qualité et met en avant le rapport
qualité/prix de ses produits.
Il s'agit de l'une des marques 100%
marocaines qui s'exporte le plus effica-
cement, notamment sur le marché
américain.
Azbane Cosmetics
• Exporte des cosmétiques biologiques
à base d'huile d'argan aux États-Unis ;
• 5 à 10 millions de $ de chiffre d'affaires
aux États-Unis ;
• 40% du CA à l'export.
En trente ans, la société familiale
Azbane s'est d'abord fait une place dans
son pays avant de se tourner vers
l'export aux États-Unis. Profitant des
ALE avec les États-Unis, elle vient d'ou-
vrir une filiale en Californie pour s'atta-
quer au marché américain.
Au départ, l'entreprise importait des
produits européens sur le marché local.
Aujourd'hui Azbane maîtrise toute la
chaîne de production, emploie 450
personnes et exporte un peu partout
dans le monde.
La part à l'export représente 40% du
chiffre d'affaires et devrait s'élargir avec
l'export vers de nouvelles zones (Asie).
Azbane s'est par ailleurs adaptée aux
normes du marché américain.
Zid Zid Kids :
• Fabrication de jouets et d'objets de
décoration pour enfants ;
• Plus de 95% de son chiffre d'affaires à
l'export ;
• 3 millions de dirhams de chiffre d'af-
faires aux États-Unis.
Installée à Marrakech, la jeune Sarl,
dotée d'un capital de 500 000 dirhams,
emploie une cinquantaine de salariés en
sous-traitance. Elle confectionne des
objets faits main pour enfants, des
jouets et d'autres objets de décoration.
De ses ateliers sortent tous les ans des
milliers de poufs multicolores, animaux
en coton, marionnettes, babouches,
ballerines en cuir…
11A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
En 2007, l'entreprise a réalisé un chiffre
d'affaires de 3 millions de dirhams (1,9
million de dirhams en 2006) entière-
ment destiné à l'export, notamment
vers le marché américain.
La marque y est représentée dans 300
magasins pour enfants. Elle dispose
également de sa propre entreprise de
distribution à Boston. ZZK s'appuie
aussi sur des chaînes spécialisées de
distribution telles que "FAO Schwarz",
"ABC Home" et "Yoya Mart".
Elle entend développer son réseau
de distribution pour arriver à être
représentée dans 4 000 magasins aux
États-Unis.
Manar Marbre :
• PME spécialisée dans le marbre
fossilisé.
La PME marocaine, située à Erfoud, est
spécialisée dans l'exploitation du
marbre fossilisé. Auparavant réservé au
marché italien, ce produit unique au
monde est maintenant exporté vers
l'Amérique du Nord.
Les premières cargaisons de marbre
ont été exportées aux États-Unis en
1999 et la cadence s'est accélérée après
l'entrée en vigueur des ALE.
Aujourd'hui, l'entreprise compte trois
types de clientèle aux États-Unis : des
particuliers, qui commandent des
produits suite à une visite des show-
room à Erfoud, des marchands à
qui l'entreprise fait parvenir par conte-
neurs des produits finis, polis, prêts
à être vendus, et des artisans qui
commandent essentiellement des
blocs de pierre.
La stratégie à l'export de Manar Marbre
consiste à vendre aux consommateurs
américains des produits qui ne sont pas
écoulés sur le marché européen.
L'entreprise a également décroché des
contrats dans le domaine de l'hôtellerie
après avoir remporté un concours de
décoration de salles de bains, lors d'une
foire à Seattle.
Dans ce cadre, l'entreprise a déjà
exporté pour 8 000 dollars de marbre
vers son client américain et négocie
actuellement un contrat avec un distri-
buteur en Floride.
4. Des opportunités à l'export
à saisir
Le marché américain est l'un des plus
dynamiques au monde en terme
d'importation et il présente de nom-
breuses opportunités, tant en termes
de produits actuellement importés
que de perspectives de développement
sur de nouveaux marchés porteurs :
Zoom sur les produits actuellement
exportés vers les États-Unis
Aux États-Unis, certaines importations
de produits marocains connaissent
une croissance supérieure à celle
d e p ro d u i t s s e m b l a b le s ve n a n t
d'autres pays, indiquant que ces
produits rencontrent avec succès la
demande américaine.
(cf tableau en page suivante).
12 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
Zoom sur les marchés porteurs pour
l'avenir
L'intérêt du marché américain devrait
être manifeste pour bon nombre d'entre-
prises marocaines ayant l'ambition de
se développer à l'international, grâce
notamment à l'importance du marché,
aux conditions préférentielles issues de
l'ALE.
Le Maroc pourra aussi explorer certaines
niches comme les nanotechnologies, la
biotechnologie, les cosmétiques bio
et l'outsourcing /offshoring qui sont
appelés à connaître des taux de croissance
très importants en termes d'importa-
tions américaines (en complément du
développement des exportations de
biens et des exportations de services
touristiques actuels).
Produit
Phosphates
Vêtements hors
bonneterie (costumes)
Olives
Engrais
Agrumes
Transformation du cobalt
Agar-Agar
Chaussures
Huiles d'olive
Parfums, huiles
essentielles
Thé, épices
Infusions herbales
Vêtements et malles
en cuir
Plantes médicinales
Tapis
En
provenance
du Maroc
153
68
44
29
26
23
11
9
8
7
4
2
2
2
2
En
provenance
du monde
3 779
39 269
5 711
5 445
8 240
2 449
710
20 404
3 551
7 692
4 621
2 972
10 712
1 480
2 240
En
provenance
du Maroc
18%
10%
16%
41%
14%
463%
9%
42%
54%
28%
24%
127%
36%
14%
27%
En
provenance
du monde
11%
3%
12%
21%
11%
27%
9%
6%
20%
12%
14%
12%
7%
16%
7%
CA des importations des
États-Unis [millions de $,
2007]
Taux de croissance des
importations américaines
[%, 2003-2007]
Exemple de produits marocains qui gagnent des parts de marché à l'export aux
États-Unis :
Source : ITC, trademap
Quelles sont les
caractéristiques du
marché américain ?
1. Généralités
Les États-Unis représentent un des premiers PIB au monde (13 700
milliards de $ soit 1/4 du PIB mondial). C'est, en outre, un des PIB /
habitant les plus élevés parmi les grands pays (46 000 $).
Les principales industries sont l'industrie pétrolière, l'acier, l'industrie
automobile, l'aéronautique, les télécommunications, les produits chimiques,
l'agroalimentaire et les biens de consommation.
Le marché américain présente une structure différente de celle du
marché marocain, la démarcation entre les secteurs public et privé y est
plus marquée.
Les responsables prennent souvent des décisions dans l'instant et
peuvent être prêts à conclure une affaire plus vite que ce à quoi s'attendent
les Marocains.
13
14 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s14
Le fonctionnement des entreprises
américaines
• Tendance à la délégation de pouvoir
aux niveaux hiérarchiques ou prédo-
minance du chef d'entreprise dans les
négociations.
La délégation peut cependant être
très poussée.
• Grande accessibilité des interlocuteurs
(téléphone, mail, fax, …).
• Prise de décision collégiale.
• Temps de réponse et de décision
rapide.
• Poids des institutions et des circuits
administratifs dans les affaires :
- Sur le plan institutionnel : faible ;
- Sur le plan réglementaire et juridi-
que : très lourd.
• Culture d'affaires très largement
dominée par des critères financiers et
juridiques.
Le tableau ci-dessous complétera cette
présentation :
2. Le consommateur
américain
En avril 2008, le nombre d'habitants aux
États-Unis était estimé à près de 304
millions, ce qui en fait le troisième pays
le plus peuplé au monde derrière la
Chine et l'Inde. La population américaine
croît à un rythme annuel d'environ 0,9%
et selon les estimations, elle atteindra
420 millions en 2050.
Une grande particularité de la population
américaine est sa répartition ethnique.
Les "minorités" représentent 100 millions
de personnes aux États-Unis, chaque
groupe présentant des habitudes de
consommation bien distinctes.
Malgré les disparités tant géographiques
que sociales et économiques, quelques
caractéristiques des consommateurs
peuvent être mises en avant :
• Le consommateur américain est très
sensible aux services. Dans un contexte
de forte compétition économique, les
sociétés américaines essaient de se
démarquer de la concurrence en offrant
une gamme assez large de services.
IMPORTANCE (pour l'interlocuteur américain)
Légende : - faible ou nulle; + variable; ++ grande; +++ très grande, vitale
• des délais plannings et heures de rendez-vous +++
• du contrat, des écrits, du droit et des règlements +++
• des déclarations verbales ++
• d'une tenue et présentation très "classique" +
• de la familiarité rapide (tutoiement, usage du prénom...) ++
• des témoignages d'hospitalité et de courtoisie (pratique régulière des cadeaux...) -
• des intentions sous-entendues, du non-dit -
• du contexte religieux +
• du court-terme (tendance aux "coups") +
• du long-terme (tendance à la fidélité) +
• de l'image, du prestige, de la "face" +
• du "jeu commercial" (marchandage, palabres) -
• de la distinction vie privée/vie professionnelle -
• de l'usage des introductions et "relations" -
15A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
Parmi les principaux services auxquels le
client américain estime avoir droit, on
peut citer :
- Le retour des produits défectueux ou
simplement qui ne correspondent
pas à l'attente de l'acheteur (sur
présentation de la facture).
- La livraison sans frais des produits
commandés, en particulier par les
détaillants en ligne.
- Les programmes de fidélisation
consistant en l'attribution de points
dont l'accumulation donne droit à la
reconnaissance d'avantages.
- Les bons pour un cadeau ou "gift
cards" sont généralisés à presque
tous les commerces.
• Le consommateur américain achète
à crédit. De 2001 à 2006, le taux d'en-
dettement des ménages américains
est passé de 100% à 120% du revenu
disponible annuel. Cette tendance
s'est confirmée en 2007.
• Dix postes de dépenses expliquent à
eux seuls plus du quart de la crois-
sance des dépenses des ménages.
Dix premiers postes de dépense des
ménages américains en 2004
• Micro-ordinateurs, périphériques
et logiciels
• Téléphones portables
• Jeux de casinos
• Véhicules 4*4, SUV, Pick-up
• Médicaments sur prescription
• Jouets
• Art, habillement, accessoires,
bagagerie pour hommes
• Consommation alimentaire hors foyer
• Articles d'habillement, accessoires,
bagagerie pour femmes et enfants
• Services financiers
La performance remarquable de certains
produits, comme les articles d'habille-
ment et les micro-ordinateurs, s'explique
par la baisse considérable de leur prix.
Les ménages américains sont très
attirés par les produits dernier cri et les
gadgets. Cette tendance est soulignée
par le montant élevé des dépenses en
matière de produits technologiques tels
que les PC, les téléphones mobiles ou
les services d'accès à Internet.
Les ventes dans le domaine des produits
de santé s'expliquent par le développe-
ment de problèmes graves comme
l'obésité et le diabète ainsi que par le
vieillissement de la population.
Les dépenses ont également fortement
augmenté dans les domaines de la
restauration, et dans les vêtements et
accessoires.
3. Les circuits de distribution
La distribution américaine est généra-
liste à dominante non alimentaire. La
grande distribution américaine se divise
en trois grandes catégories :
• La distribution alimentaire comprend
principalement les supermarchés.
• La distribution généraliste couvre,
quant à elle, aussi bien les "depart-
ment stores" (grands magasins) que
les "discounts stores" tels que Wal-Mart,
les "warehouse clubs" ou magasins
entrepôt avec carte de membre
comme Costco, les "supercenters"
mais aussi les magasins hard discount
ou encore les "dollar stores". La part
des produits alimentaires dans ce circuit
de distribution est de l'ordre de 20%.
• Enfin, la grande distribution spécialisée
(jardinage, décoration et autres articles
pour la décoration et l'équipement de
la maison, jouets, sport …) : Toys R Us,
Home Depot, …
16 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
Catégorie à part, les chaînes de drugs-
tores sont classées dans la grande
distribution. Au-delà de la vente de
médicaments sur prescription qui
constitue leur caractéristique originelle,
ces points de vente qui s’apparentent
à de véritables magasins de proximité
commercialisent une gamme très large
de produits alimentaires et non alimen-
taires (produits d'hygiène personnelle,
cosmétiques, produits de beauté, déter-
gents, bonbons et boissons).
Les États-Unis se caractérisent par des
circuits de distribution longs :
Exportateur> Agent-Broker >
Importateur > Grossiste > Détaillant
> Consommateur
Cette chaîne d'acteurs qui amène le
produit du lieu de production au client
final (entreprise ou consommateur)
s'avère donc plus coûteuse aux États-
Unis, mais elle remplit une fonction clef :
mieux servir le client final.
Encore plus aux États-Unis qu'ailleurs,
les exportateurs devront connaître la
couverture géographique proposée par
chaque intermédiaire, car compte-
tenu de la taille du marché, rares sont
ceux qui sont capables d'apporter une
couverture nationale.
Aux États-Unis, la vente à distance,
technique qui permet au consommateur,
en dehors des lieux habituels de récep-
tion de la clientèle, de commander un
produit ou un service, est aussi très
développée (en 2005, la moitié des
consommateurs américains a eu recours
à la vente à distance).
Elle est divisée en sous-secteurs :
• la vente par téléphone ;
• le téléachat ;
• la vente par catalogue/courrier (VPC) ;
• la vente par Internet.
4. Les circuits de promotion
Aux États-Unis, la promotion de l'offre
joue un rôle crucial. Le marché américain
est ultra compétitif (environ 34 000
nouveaux produits de grande consom-
mation sont lancés chaque année aux
États-Unis) et il importe de se démarquer.
Différents moyens sont disponibles pour
communiquer :
La presse professionnelle
Communiquer dans la presse profes-
sionnelle ou sur les sites internet
professionnels sous forme d'article, de
publi-reportage ou de publicité est un
très bon moyen de vous faire connaître
des acheteurs de votre secteur et ce, à
moindre coût.
Ce procédé est recommandé principale-
ment dans le cadre de relations B to B.
Ce support permet de développer votre
notoriété en phase de consolidation de
votre présence sur le marché.
La presse locale
Selon la zone d'implantation, l'insertion
de publicités dans la presse locale plutôt
que dans la presse nationale s'avère
être un moyen efficace et économiquement
raisonnable pour créer une reconnaissance
rapide de votre marque ou " brand awa-
reness ". En outre, ce moyen est plus ciblé.
Le mailing
Les bases de données abondent aux
États-Unis et leur coût est relativement
modéré. Il est conseillé d'acheter en
commun avec votre distributeur une liste
d'acheteurs ou de fournisseurs pour les
informer des avantages de vos produits.
Concernant le mailing, l'ensemble de la
gestion (envoi et suivi) de cette activité
peut être externalisé.
Enfin, les détaillants éditent de nom-
breux catalogues distribués dans leur
17A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
zone de chalandise. Moyennant des frais
de participation, vos produits pourront
bénéficier de l'impact commercial signi-
ficatif de ce média.
La télévision
Le coût de production d'une publicité est
prohibitif pour une PME. Le placement
de produit dans une série ou un film
peut constituer, en revanche, un moyen
particulièrement efficace pour qui cible
en particulier les grandes chaînes de
distribution.
Un placement dans une série coûte
environ 5 000 $ et, dans un film, 10 000 $.
Si le produit est mentionné, le tarif
grimpe légèrement.
Les relations publiques
Selon les agences de marketing améri-
caines, les "RP" constituent un moyen
de promotion indispensable et aborda-
ble qui s'intègre parfaitement dans la
culture américaine, caractérisée par le
fonctionnement en réseau des milieux
d'affaires.
Les relations presse
Elles sont considérées par les agences de
marketing comme le procédé présentant
le meilleur rapport coût-efficacité.
Dans le but de garantir le succès de
cette opération, il est nécessaire de
contacter la presse suffisamment long-
temps à l'avance.
Travailler avec une agence de communi-
cation bien introduite dans le milieu est
une condition sine qua non pour réussir.
Le marketing online
ou E-markeking
L'augmentation considérable du nombre
de foyers américains équipés d'une
connexion à haut débit, estimé à 69,4
millions en 2008, l'habitude des
consommateurs américains de se ren-
seigner sur Internet avant d'envisager
l'achat d'un produit, l'investissement
comparativement minime lié aux
opérations de promotion en ligne et la
possibilité de mesurer les résultats sont
autant de raisons qui militent en faveur
du recours au marketing online.
Les salons professionnels
Cet outil peut être à privilégier lors de
votre entrée sur le marché.
La participation à l'un des nombreux
salons organisés aux États-Unis doit
être prévue à l'avance en raison du taux
de fréquentation très élevé des meilleurs
salons ainsi que de leur coût.
Ces coûts peuvent être partagés avec
votre représentant local qui généralement
expose sur les salons de référence de
son secteur.
Les retombées de ces salons ne sont
pas immédiates.
Il faut en général attendre entre 6 mois
et 1 an pour être recontacté. Par ailleurs,
la relance des contacts doit s'effectuer
de manière appropriée (par exemple en
donnant de nouvelles informations, en
évoquant la sortie d'un nouveau produit,
etc.).
5. Les standards et
la réglementation
Les produits commercialisés sur le ter-
ritoire américain doivent se conformer à
un certain nombre de réglementations
techniques, liées notamment à la santé,
à la protection du consommateur et à la
protection de l'environnement.
Devant leur nombre et les changements
réguliers, nous ne pouvons tous les
citer, il est donc nécessaire de bien
s'informer auprès des entités et des
sites mentionnés en chapitres 5 et 6 de
ce document (pages 30 à 35) pour
connaître les agences américaines de
référence et les législations en vigueur.
18 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
Pour les produits alimentaires, par
exemple, les agences suivantes font
autorité :
US department of Agriculture
www.usda.gov
• Département d'État responsable
des aliments, produits agricoles et
ressources naturelles.
• Missions clés :
- Etendre les marchés agricoles et le
support au développement économique
à l'international.
- Financer les opportunités de dévelop-
pement de l'emploi, du logement et
des infrastructures en milieu rural.
- Veiller d'une manière générale sur la
sécurité alimentaire.
- Veiller à l'amélioration des pratiques
alimentaires de la population.
- Protéger les terres agricoles publiques
et privées.
Animal, Plant and Health Inspection
Service (APHIS)
www.aphis.usda.gov
• Fournit les accréditations pour les
produits agricoles.
• Donne des informations sur les ports
désignés pour le transit des produits
d'origine animale et agricole.
• Informe sur les réglementations de
chaque État américain.
• Informe sur les normes sanitaires
internationales.
Food Safety and Inspection Service
(FSIS)
www.fsis.usda.gov
• Etablit et veille à l'application des
normes américaines ayant trait à la
nature et à la qualité des viandes, des
produits à base de viande et des
ovo produits.
Agriculture Marketing Services
(AMS)
www.ams.usda.gov
• Réglemente les normes qualitatives
en dehors de l'aspect sanitaire.
Food and Drug Administration (FDA)
www.fda.gov
• Réglemente avec le Bureau of Alcohol,
Tobacco, and Firearms la qualité des
boissons alcoolisées (bières, vins,
liqueurs…).
www.atf.treas.gov
• Contrôle et met en place les régle-
m e n t a t i o n s d e l ' E n v i ro n m e n t
Protection Agency qui analyse les
pesticides et définit les limites maxi-
males de pesticides dans les produits
frais et transformés.
www.epa.gov
Remarque : Depuis le Bioterrorism Act
de 2002, toutes les sociétés voulant
exporter des produits alimentaires aux
USA doivent être enregistrées auprès de
la FDA et doivent disposer d'un agent
local. À moyen terme, les entreprises
exportatrices devront également se
conformer aux obligations de scannage
des conteneurs que les États-Unis
prévoient de déployer en 2012.
Comment réussir
son entrée sur le
marché américain ?
1. Identifier le ou les produits à plus fort potentiel
Avant de vous lancer dans l'exportation vers les États-Unis il est néces-
saire, comme pour tout projet économique, de mener une étude qui soit
la plus poussée possible pour être certain qu'il y a une place pour votre
produit sur le marché américain, et que ce dernier répond donc au
besoin et au goût du consommateur américain.
Les informations nécessaires pour mener à bien ce travail sont entre autres :
• des données statistiques globales, comme par exemple les importa-
tions américaines du type de produit que vous produisez en provenance
du Maroc ou d'autres pays comparables ;
• des données démographiques, pour mieux cerner le consommateur
final et définir une politique de distribution qui soit appropriée ;
• des données techniques et scientifiques qui peuvent être très utiles
dans le cadre de la conformité de votre produit ;
• des données commerciales qui vous donnent avec précision un état des
lieux de la commercialisation, État par État, du type de bien que vous
désirez exporter.
19
20 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
Vous trouverez, dans les rubriques 5 et 6
de ce document et auprès de l'Export
Network de la CGEM, des éléments pour
vous aider à identifier le potentiel de vos
produits sur le marché américain. Le
recours à un consultant peut également
vous permettre de bénéficier d'un service
de qualité avec une étude du marché et
de la concurrence approfondie et éven-
tuellement des conseils stratégiques.
Les produits qui présentent le plus fort
potentiel pour l'exportation sont souvent
ceux présentant les caractéristiques
suivantes :
• Des produits adaptables pour accéder
et répondre aux normes américaines
et aux goûts américains.
• Des produits dont la capacité de pro-
duction est suffisante pour répondre à
la demande. Rien ne sert de déployer
de nombreux efforts de prospection et
de promotion si les produits pressentis
ne peuvent techniquement être fabri-
qués en quantité suffisante ou livrés
en temps voulu. Tout au plus, vous
réussiriez à créer des insatisfactions
et à ameuter la concurrence sur les
potentialités du marché visé, réduisant
par conséquent toutes possibilités d'y
retourner dans un proche avenir.
• Des produits présentant des avantages
concurrentiels importants et dura-
bles.
2. Définir le bon
positionnement /
marketing mix
Vous devez également construire un
marketing mix afin de rentrer dans les
détails de votre plan d'entrée sur le
marché. Celui-ci abordera 4 thèmes :
1. Produit
En fonction de vos recherches sur le
marché américain, vous devez choisir la
gamme de produits/services qu'il
convient d'exporter (profondeur de
gamme, largeur de gamme, etc.).
2. Prix
Vous devez également définir votre poli-
tique de prix à l'export (ex : écrémage,
pénétration, prix d'acceptabilité, renta-
bilité, etc.). La définition du prix doit
prendre en compte, outre les préférences
des consommateurs, l'évaluation de la
concurrence locale et étrangère ainsi
que leurs prix. Pour pouvoir formuler des
propositions de prix adéquat, différents
éléments doivent être pris en compte (cf
tableau en page suivante).
Une fois réglées toutes les questions
adjacentes, vous pouvez entamer les
discussions sur les questions financières.
Il faut en effet prendre en compte les
conditions de crédit, le calendrier de
paiement, la monnaie de règlement, les
assurances, le taux de commission, le
coût d'entreposage, les responsabilités
du service après-vente, etc.
Tous ces éléments financiers mis
ensemble constituent le facteur " Prix ".
21A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
Prix final
Prix à
l'import
Droits de
douanes
Frais de
transport
Taux de
change
Prix de
production
au Maroc
Coûts
des intrants
Prix pratiqués
par les
opérateurs
des pays
concurrents
Prix de vente au consommateur final
sur le marché américain
Mark up des intermédiaires/réseaux de distribution :
la règle aux États-Unis est d'avoir un ratio de
x3,5 à x4 entre le prix à l'import et le prix final.
En grande partie supprimés grâce à l’accord
de libre échange Maroc-États-Unis (si la règle
d'origine est respectée), par contre les pays
concurrents peuvent eux se voir appliquer un
droit allant jusqu'à plus de 20%.
Deux aspects à prendre en compte :
- Le coût de transport de bout en bout ;
- La répartition des frais d'assurance prévus dans
le contrat de vente internationale.
Une baisse du dollar réduira le prix final exprimé
en dirhams et impactera la marge du producteur
marocain. Cependant si les intrants utilisés dans
la fabrication viennent d'une zone dollar (Asie,
Moyen-Orient, etc.), le prix des intrants diminuera
également et la marge du producteur marocain
sera donc moins pénalisée.
Il dépend du type de produit, du coût des intrants
et des opérations de transfert effectuées. Une
commande de taille importante peut permettre
de diminuer sensiblement le coût de fabrication.
Variable selon le schéma de sourcing (pays asia-
tique à faible coût vs UE) ; il dépend également
des droits de douanes à l'importation au Maroc :
- En zone ALE (ex Turquie) : pas de droits de
douanes ;
- Hors zone ALE (ex Chine) : droits de douanes
qui peuvent être importants (allant jusqu'à 20 à
30%).
Les pays asiatiques pratiquent souvent des prix
inférieurs (même si les droits de douanes qui
leur sont appliqués sont plus élevés).
Le Maroc doit donc se positionner sur des pro-
duits de niche, plus chers aux USA et à plus forte
valeur ajoutée.
60 à 90 $
18 à 22 $
~ 1%
(soit 0,1 à 0,2 $)
< 1 $ / article
2009
1 $= 8,7Dhs
De 18 à 22 $ par
article soit 120 à
140 $ par article
De 9 à 11 $
par article
De 5,5 à 10 $
Exemple pour l'exportation d'un jeans du Maroc aux États-Unis :
3. Place
Vous devrez également réfléchir à votre
politique de distribution, notamment
avec la définition :
• des zones (États, villes, …) à cibler
pour le développement des ventes ;
• du réseau et des canaux de distribu-
tion les plus adaptés aux produits
exportés pour atteindre le consomma-
teur final cible (cf. p15 "les circuits de
distribution") ;
• de la taille de la force de vente néces-
saire pour se développer sur le marché
américain.
4. Promotion
Vous devrez enfin également définir
votre politique de communication : choix
du type publicité, promotion, marketing
direct, Relations Publiques, etc. (cf. p16
"les circuits de promotion").
3. Choisir son mode d'accès
au marché
Pour accéder au marché américain vous
pouvez procéder de plusieurs manières :
envisager la distribution de vos produits via
des intermédiaires, vous implanter directe-
ment sur le sol américain via, par exemple,
un bureau de représentation ou encore
établir des alliances, notamment via une
franchise ou une concession de licence.
La vente via des intermédiaires est
certainement le moyen le plus adapté
aux entreprises de petite et moyenne
tailles qui ne veulent pas affronter les
problématiques juridiques, fiscales
et de gestion liées à la création d'une
succursale sur le sol américain.
La vente via un intermédiaire est donc plus
simple, mais elle présente néanmoins
l'inconvénient de ne pas vous permettre
le contact direct avec le client final et de ne
pas vous laisser la possibilité d’exercer un
contrôle sur le volet marketing du produit.
Il existe 3 types d'intermédiaires :
• Les distributeurs (cf. p15 "les circuits de
distribution"). Un distributeur achète le
produit, l'importe aux États-Unis et le
propose au consommateur final.
• Les représentants. Contrairement aux
distributeurs, les représentants de
commerce sont spécialisés dans des
produits similaires et travaillent à la
commission. Ils ne sont donc pas
propriétaires des produits qu'ils pro-
posent. Ils peuvent être trouvés via
l'association MANAonline, regroupant
les agents commerciaux américains et
qui permet d'effectuer des recherches
État par État, secteur par secteur.
(www.manaonline.org)
• Les maisons de commerce. Les maisons
de commerce servent d'intermédiaire
commercial entre les producteurs et
les acheteurs de biens et services aux
États-Unis notamment. Elles agissent
à titre de négociant international,
d'agent importateur, de société de
gestion des importations ou encore en
maison d'achat qui assure l'approvision-
nement des entreprises américaines.
Une maison de commerce peut donc
prendre en charge l'ensemble du
projet de vente sur le territoire améri-
cain, depuis l'étude de marché jusqu'à
la vente.
• Les marocains résidents aux États-
Unis (~30 000 MRE aux États-Unis)
peuvent également être utilement
mobilisés et jouer un rôle de facilitation
en aidant à créer un pont entre les
structures marocaines et américaines.
22 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
23A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
4. Préparer son entreprise
à l'exportation
Les exportateurs qui réussissent possèdent
généralement des assises solides au
Maroc. Leur production est fiable, la
qualité et la valeur ajoutée de leurs pro-
duits est élevée et les biens et services
produits répondent à la demande locale
et pourraient, par conséquent, défier la
concurrence à l'étranger. Il est par ail-
leurs possible pour une entreprise
œuvrant sur une niche spécifique mais
dont les activités au Maroc sont encore
limitées, de réussir à percer sur le mar-
ché américain (développement d'un
avantage concurrentiel par la création
de niches).
Afin de déterminer si l'exportation des
produits et services vers les États-Unis
représente une option viable, vous devez
évaluer les points forts et points faibles
de votre entreprise en vous posant
notamment les questions suivantes :
1. Ressources en matière
de production
• Mon outil industriel peut-il supporter
une augmentation des niveaux de pro-
duction pour satisfaire les nouvelles
commandes ?
2. Adaptation du produit existant et
conception de nouveaux produits
• Mon produit peut-il être facilement
adapté pour répondre aux exigences
du marché américain (goûts, normes
techniques obligatoires, conditionne-
ment, …) ?
• Quelles sont les caractéristiques qui
confèrent à mon produit un avantage
particulier sur le plan du marketing ?
• Dois-je repenser la conception du pro-
duit ?
• Dois-je faire traduire la documentation ?
• Les techniques de contrôle de la qua-
lité en place sont-elles conformes aux
normes internationales ?
• Mes marchandises peuvent-elles être
facilement expédiées vers les États-
Unis ? Mes services peuvent-ils être
facilement fournis aux États-Unis ?
• Est-ce que mon produit devra être
certifié par un organisme étranger
avant d'être autorisé aux États-Unis ?
3. Ressources financières
• Suis-je prêt à consacrer les res-
sources financières suffisantes à une
expansion à long terme à l'étranger ?
• Mon entreprise dispose-t-elle d'excé-
dents de capitaux permettant d'assurer
l'expansion à l'étranger et d'accroître
significativement la production ?
4. Ressources humaines
• Suis-je prêt à consacrer les ressources
humaines suffisantes à une expansion
à long terme à l'étranger ?
• Est-ce que mes agents techniques et
marketing possèdent les compétences
nécessaires (maîtrise de la langue,
connaissance du marché et des
normes, …) pour travailler avec les
États-Unis ?
• Mon personnel professionnel / technique
possède-t-il les certificats et homolo-
gations exigés par les États-Unis ?
• Suis-je prêt à former ou à engager du
personnel qui travaillera à l'étranger ?
5. Connaître les aides
à l'exportation et les
formules de financement
Afin de vous aider à amorcer vos opé-
rations d'exportation vers le marché
américain, certains instruments de
financement spécifiques ont été mis en
place, notamment :
24 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
1. Le préfinancement des exportations
• Crédit utilisé pour le financement des
besoins de trésorerie liés à l'activité
exportatrice, notamment l'approvision-
nement, la fabrication ou l'exécution de
marché, l'établissement de stocks
locaux ou à l’étranger, etc.
• Il représente généralement 10 % du
chiffre d’affaires réalisé et peut atteindre
15% pour les activités saisonnières.
• Le crédit de préfinancement est d'une
durée maximum d'un an renouvelable
mais peut aussi s’étaler sur une période
plus longue lorsqu'il s'agit d'une com-
mande ou d'un marché spécifique.
2. La mobilisation des
créances à l'étranger
• Possibilité de solliciter des avances
(en Dirhams ou en devises) en fonction
du montant des exportations effectuées.
• Cette mobilisation des créances nées
à l’exportation peut être effectuée
auprès d’une banque marocaine ou,
par l’intermédiaire de cette dernière,
auprès d’un correspondant étranger :
. Dans le premier cas vous pouvez soit
remettre ladite créance à l'escompte
auprès de votre banque, soit obtenir
une avance sur cette créance.
. La mobilisation auprès d’une banque
étrangère est destinée quant à elle
à rapatrier le produit de la vente
avant l’échéance ou à financer les
importations de produits et matières
premières devant être utilisées pour
la fabrication de produits destinés à
l’exportation. Les créances éligibles
à la mobilisation auprès des corres-
pondants étrangers sont celles dont
le délai de paiement restant à courir
est supérieur ou égal à 30 jours.
. Le taux d’intérêt de référence appli-
cable actuellement au préfinancement
et aux avances sur créances nées à
l’exportation est fixé par rapport au
taux de base bancaire des crédits
export (8,5 % actuellement pour les
crédits à court terme) majoré de la
prime de risque.
3. Le factoring
• Il vous permet de couvrir le risque
acheteur et d'anticiper le rapatriement
de vos créances. A cet effet, une
demande doit être adressée à la banque
ou à la société de factoring, contenant
toutes les informations sur les trans-
actions commerciales à couvrir. Si les
renseignements recueillis par le factor
sont satisfaisants, ce dernier garantit
le risque acheteur.
• Le factoring fait l'objet d’un contrat
entre vous et le factor. Vous signez
alors une quittance subrogative qui
permet au factor de recouvrer les
recettes d’exportation concernées.
D’une manière générale, vous êtes habilité
à contracter, directement ou par l’inter-
médiaire d’une banque marocaine, des
crédits à l’étranger pour le financement
des opérations d’exportation et d’inves-
tissement au Maroc.
6. Maîtriser les formalités
douanières
Il existe deux régimes pour faire entrer
des marchandises aux États-Unis :
• Entrée avec déclaration officielle, égale-
ment appelée déclaration commerciale ;
• Entrée avec déclaration non officielle.
La plupart des exportations entrent aux
États-Unis sous le régime de la déclara-
tion officielle, pour lequel le règlement
douanier américain exige le recours à un
courtier en douane américaine. La
déclaration non officielle n'exige pas la
présence d'un courtier si le chargement
25A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
est accompagné de l'exportateur ou si le
destinataire vient en prendre possession
au point d'entrée.
1. Les courtiers en douane et leur rôle
Le courtier en douane américaine
dédouane les marchandises à votre place
et en assure la livraison au destinataire
final. Aux États-Unis, les courtiers en
douane sont des mandataires cautionnés,
titulaires d'un permis et réglementés par
la U.S. Customs and Border Protection.
Un moteur de recherche permet de les
identifier sur le site de la National Customs
Brokers & Forwarders Association of
America (NCBFAA) :
http://www.ncbfaa.org/FindMembers/Di
rectorySearchForm.cfm?navItemNumb
er=520
Le recours aux services d'un courtier en
douane américaine est généralement
obligatoire et la formule présente des
avantages :
• Le courtier est au fait de tous les règle-
ments / formalités de douane et de
leurs changements bien avant vous.
• Il prépare toute la documentation
d'exportation exigée par les autorités
douanières marocaines et américaines.
• Il dépose la caution obligatoire pour le
dédouanement des marchandises (le
règlement américain exige une caution
équivalente à leur valeur, majorée le
cas échéant des droits applicables).
• Ildédouanelesmarchandisesrapidement
et épargne des coûts d'entreposage.
2. La déclaration officielle de mar-
chandise et documentation requise
Une déclaration officielle ou commerciale
de marchandises est généralement
obligatoire :
• Pour tout chargement évalué à plus de
2 000 $.
• Pour tout chargement, peu importe sa
valeur, s'il s'agit de marchandises
contrôlées (c'est-à-dire des marchan-
dises nécessitant un permis ou une
licence du Maroc ou des États-Unis).
Par ailleurs l'inspecteur des douanes des
États-Unis a toute latitude pour exiger
une déclaration officielle, même s'il ne
s'agit pas de marchandises contrôlées
et que la valeur des marchandises est
inférieure à 2 000 $.
Pour procéder à cette déclaration officielle,
les documents suivants sont nécessaires :
• Facture commerciale (document
présentant avec exactitude le contenu et
la valeur du chargement).
• Certificat d'origine de l'ALE Maroc -
États-Unis.
• Numéro d'identification de l'exportateur
(numéro attribué par les douanes et
utilisé par la douane américaine pour
établir le montant de la caution, le
dédouanement et l'entrée de marchan-
dises, la liquidation, l'établissement des
factures et des remboursements ainsi
que le traitement des remboursements
de droits de douane (drawback)).
• Connaissement routier, ferroviaire,
aérien ou maritime (fourni par le tran-
sitaire, le transporteur ou le courtier).
• Manifeste (rempli par le transporteur).
• Déclaration de livraison immédiate
(document applicable aux envois de pro-
duits périssables et qui remplace le
manifeste. Le transporteur doit le remet-
tre à la douane américaine avant que le
chargement n'arrive au point d'entrée).
• Nomenclature tarifaire du système
harmonisé (code HTS) relative au
produit, disponible sur le site :
http://www.usitc.gov/tata/index.htm
• Certificat d'origine (les règles d'origine
de l’accord de libre échange Maroc
États-Unis déterminent si un produit
26 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
exporté profitera d'un traitement tari-
faire préférentiel lorsqu'il est expédié
entre le Maroc et les États-Unis. Les
règles sont fondées sur le Système
harmonisé de classification tarifaire et
varient d'un produit à l'autre selon sa
composition).
3. La déclaration non officielle
de marchandises et
documentation requise
• Pour les marchandises d'une valeur
inférieure à 2 000 $.
• Pour les marchandises non contrôlées.
• Le chargement ne nécessite pas la pré-
sence d'un courtier s'il est accompagné
de l'exportateur ou si le destinataire vient
en prendre livraison au point d'entrée.
La documentation nécessaire pour une
déclaration non officielle est moindre
que pour une déclaration officielle, mais
l'envoi doit néanmoins être accompagné
de sa facture commerciale. Il peut être
aussi nécessaire d'annexer un certificat
d'origine de l'ALE (bien que ce certificat
ne soit pas officiellement exigé des
douanes américaines, sa présence faci-
litera le dédouanement de l'envoi).
4. Le dédouanement de marchandises
à la douane américaine
• L'importateur attitré doit être prévenu
dès l'arrivée des marchandises à la
douane américaine, car il est chargé
de remplir tous les documents de
déclaration auprès des autorités du
point d'entrée.
• Il est possible par ailleurs, d'envoyer
la marchandise dans un entrepôt sous
douane. Les droits et les frais ne sont
alors pas facturés avant que les mar-
chandises ne quittent l'entrepôt.
• Une fois les marchandises arrivées au
point d'entrée, elles sont examinées
par les autorités américaines qui
déterminent :
. La valeur des marchandises pour leur
dédouanement et le calcul des droits.
. La validité du marquage et de l'éti-
quetage.
. La validité de la facture.
. Si le chargement contient des produits
interdits.
. Si les exigences d'autres organismes
fédéraux des États-Unis sont respec-
tées : règlements de la Federal Trade
Commission pour les importations de
vêtements et de textiles, règlements de
la Food and Drug Administration pour
l'étiquetage des produits alimentai-
res et des boissons, etc.
• Une fois que les autorités douanières
ont déterminé que le chargement et sa
documentation sont conformes, les
marchandises sont autorisées à
entrer aux États-Unis.
• Le courtier détermine alors les droits
ou frais à payer et dépose cette infor-
mation, ainsi que le paiement, auprès
des douanes américaines.
5. Zoom sur le règlement des litiges
douaniers (amendes et saisies)
Étant donné que les douanes américaines
imposent des amendes sévères pour
fraude ou négligence, il est important de
s'assurer que l'information donnée sur
les exportations marocaines est exacte
et complète.
• Si une erreur est découverte une fois
que les marchandises sont entrées
aux États-Unis, il faut alerter le courtier
en douane afin d'éviter une amende.
• La négligence ou la négligence grave,
peut entraîner l'imposition d'amendes
allant jusqu'à quatre fois le montant
des droits ou 40% de la valeur des
marchandises.
• En cas de fraude délibérée, notamment
une évaluation mensongère, l'amende
peut atteindre la valeur complète du
chargement ou entraîner sa saisie.
27A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
7. Choisir son prestataire
logistique
Lorsque vous souhaitez exporter vers
les États-Unis, vous pouvez faire appel à
un service externe pour les prestations
de transport appelé " transitaire ".
Les transitaires sont des intermédiaires
organisant le transport, ils se différen-
cient premièrement par leur type de
responsabilité.
Ils sont ainsi :
• soit Mandataire de transport : agent
de liaison entre deux modes de transport,
il agit sur les instructions de son client
et il n’a donc pas le choix des sous-
traitants. Il n’est pas responsable de la
défaillance de ces derniers, mais il
prend toute disposition utile pour pré-
server les recours de son mandant en
cas de constat d’avaries. Il répond
d’une obligation de moyens.
• soit Commissionnaire de transport :
il organise de façon libre et autonome,
pour le compte de l’expéditeur, la totalité
du transport. Il met en place et coor-
donne le transport avec les sous-traitants
de son choix. Il est donc responsable
de leurs fautes éventuelles. Il répond
d’une obligation de résultats.
Le transitaire se différencie aussi par
les activités qu'il prend en charge.
On distingue alors les principaux types
suivants :
Organisateur de transports multimodaux
• Commissionnaire de transport ;
• Organise le transport de bout en bout en
incluant différents modes de transport.
Transitaire portuaire ou aéroportuaire
• Mandataire de transport ;
• Agit entre deux moyens de transport
où la marchandise subit la rupture de
charge.
Groupeur
• Commissionnaire de transport ;
• Constitue à partir d’envois de détail
des camions, des wagons ou des
conteneurs complets, ainsi que des
unités de chargement aériennes ou
des palettes ;
• Négocie les tarifs avec les transporteurs ;
• Est libre de remettre le groupage au
transporteur de son choix (maritime,
aérien, ferroviaire ou routier).
Commissionnaire en douane
• Mandataire de transport ;
• Se substitue aux exportateurs et
importateurs pour les formalités
douanières.
Agent de fret aérien
• Dispose de la procuration des compa-
gnies aériennes pour établir et signer
les lettres de transport aérien ;
• Doit avoir reçu l’agrément des
associations mondiales régissant les
opérations de transport aérien telles
que l’IATA (International Transport
Association) ;
• Cumule aussi le plus souvent la fonction
de groupeur et de commissionnaire en
douane.
Affréteur routier
• Commissionnaire de transport ;
28 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
• Fait le lien entre les transporteurs
routiers et les marchandises à trans-
porter (les transporteurs routiers, qui
sont souvent de très petites entreprises,
n’ont pas souvent le temps d’effectuer
du démarchage commercial).
Les transitaires ont généralement
une ou plusieurs spécialisations qui
portent :
• Sur le type de marchandise à trans-
porter (qui peuvent nécessiter des
matériels de transport, de stockage,
de manutention très spécifiques).
• Sur les zones géographiques de desti-
nation (avec lesquelles ils disposent
de relations privilégiées, voire des
implantations directes).
• Sur le mode de transport principal
concerné (transitaire portuaire, transi-
taire aéroportuaire, transitaire routier, ...).
• Sur la nature des services proposés à
la clientèle (transport, stockage, gestion
logistique, ...).
Le choix du transitaire dépendra donc
principalement de la nature de votre
produit, de sa destination et de votre
stratégie logistique.
8. Connaître les contrats
de vente internationaux
et les incoterms
Dans les contrats internationaux il est
important de bien comprendre les
Incoterms utilisés (contraction des mots
anglais International Commercial
Terms, termes commerciaux, dont la
règlementation est édictée et publiée
par la Chambre de commerce interna-
tionale).
En s'y référant avec votre acheteur vous
réduirez l'incertitude inhérente à toute
transaction internationale.
Ils précisent les responsabilités et
obligations de chacun pour la livraison
de marchandises et les obligations
documentaires qui vous incombent.
Concrètement, dans un contrat de vente
international, les Incoterms vont :
• Situer le point critique du transfert
des risques du vendeur à l'acheteur
dans le processus d'acheminement
des marchandises (risques de perte,
détérioration, vol des marchandises)
afin que celui qui supporte ces risques
puisse prendre ses dispositions
notamment en terme d'assurance.
• Indiquer qui du vendeur ou de l'acheteur
doit souscrire le contrat de transport.
• Répartir entre le vendeur et l'acheteur
les frais logistiques et administratifs
aux différentes étapes du processus.
• Préciser qui prend en charge l'embal-
lage, le marquage, les opérations de
manutention, de chargement et de
déchargement des marchandises ou
l'empotage et le dépotage des conteneurs
ainsi que les opérations d'inspection.
• Fixer les obligations respectives pour
l'accomplissement des formalités
d'exportation et/ou d'importation,
le règlement des droits et taxes d'im-
portation ainsi que la fourniture des
documents.
Il existe 13 Incoterms retenus par la CCI,
(codification originale anglaise sur 3
lettres, ex : FOB), dont voici quelques
exemples fréquemment utilisés :
• FOB (Free on Board) ou Franco à Bord
(FAB) :
Le vendeur a rempli son obligation
de livraison lorsque la marchandise a
été placée à bord du navire au port
d'embarquement désigné. Le vendeur
dédouane la marchandise à l'exporta-
tion. L'acheteur choisit le navire et
paie le frêt maritime. Le transfert des
frais et charges se fait au passage
au bastingage du navire au port d'em-
barquement.
• FCA (Free Carrier) ou FT (Franco
transporteur) :
Le vendeur a rempli son obligation de
livraison quand il a remis la marchandise
dédouanée à l'exportation au point
convenu. L'acheteur choisit le mode de
transport qu'il paye dans sa phase
principale. Le transfert des risques et
des frais intervient au moment où le
transporteur prend en charge la mar-
chandise.
• DDU (Delivered Duty Unpaid) ou rendu
droits non acquittés :
Le vendeur livre la marchandise à
l'acheteur, non dédouanée à l'impor-
tation et non déchargée à l'arrivée de
tout véhicule de transport, au lieu
de destination convenu. L'acheteur
s'occupe à ses risques et frais de
l'accomplissement des formalités
douanières d'importation et du
p a i e m e n t d e s d ro i t s e t t a xe s
d'importation.
Point d'attention
Les Incoterms américains (Revised
American Foreign Trade Definitions-1941,
ou Uniform Commercial Code, UCC)
n'ont pas tout à fait la même signification
que les Incoterms internationaux. Il faut
donc impérativement préciser dans le
contrat sur quel référentiel on se base,
par ex. : "Incoterm FOB New York,
International Chamber of Commerce
Incoterms".
29A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
Quels facteurs clés
de succès pour
réussir sur le
marché américain ?
1. Prendre en compte les spécificités de l'export
Vendre ses produits ou services sur le marché marocain est très différent
de la commercialisation aux États-Unis. Deux éléments importants
doivent être pris en compte :
• Les différences de réglementation propres aux États-Unis (la monnaie,
les barrières douanières, les normes) ;
• Les coûts logistiques.
2. Tenir compte des modes de vie des consommateurs américains
Il importe de bien intégrer cette notion afin d'éviter des incompréhen-
sions avec les interlocuteurs américains qui seraient néfastes au succès
de l'export.
Il faut connaître notamment la langue du pays, les us et coutumes,
la manière de penser et de travailler, l'habitat et les modes de consom-
mation.
30
31A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s 31
3. Rechercher des
informations fiables et
récentes sur le marché
américain
Compte-tenu du caractère particulier de
la vente sur le marché américain, des
informations fiables et récentes sont
indispensables avant d'envisager des
opérations à l'export.
Les principales questions à adresser
sont notamment :
• Où et comment exporter ?
• A qui s'adresser ?
• Comment obtenir des renseignements
sur le marché américain, sur un secteur
spécifique ?
• Avec qui travailler ?
• Existe-t-il des réseaux d'experts ?
4. Evaluer correctement
les coûts d'approche
du marché américain
La vente aux États-Unis nécessite
des investissements financiers non
négligeables qu'il importe de chiffrer au
mieux afin d'éviter des déconvenues.
Il s'agit de dépenses couvrant la
préparation, les études de marché,
la recherche d'informations, la prospec-
tion, la recherche de distributeurs …
Le montant de ces dépenses d'investis-
sements peut être important.
Les banques ont mis en place des prêts
spécifiques pour couvrir ces frais (cf.
p23 "Connaître les aides à l'exportation
et les formules de financement").
5. Connaître
les risques
à l'export
Exporter présente de nombreux avanta-
ges mais aussi des risques :
• Risque de prospection sans résultat ;
• Risque de change (pertes de change
éventuelles) ;
• Risque de non paiement.
Bien évaluer les risques inhérents aux
échanges est un préalable à toute
décision d'exportation.
Il faut savoir que ces différents risques
peuvent être en partie couverts par des
assurances spécifiques (consulter la
SMAEX).
Qui peut m'aider
pour exporter aux
États-Unis ?
Vous pouvez consulter un large éventail d'entités au Maroc capables de
vous aider dans votre démarche à l'export vers les États-Unis :
Ministère du Commerce Extérieur :
Site web : www.mce.gov.ma/
Assistance fournie :
• Facilitation à l'exportation / démarches d’exportation.
• Données quantitatives sur les exportations marocaines.
• Synthèse des accords de libre échange et des conventions signés par
le Maroc.
• Outils et guides d'accompagnement des exportateurs.
• Calendrier des manifestations de promotion de l'offre exportable
marocaine.
32
33A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s 33
Export Network USA (sous l'égide de la
CGEM)
www.exportnetwork.ma/index.php
Assistance fournie :
• Accompagnement des membres de la
CGEM dans la compréhension du mar-
ché américain et dans leurs démarches
en vue d'y exporter leurs produits.
• Mise à disposition d'information,
d'analyses, de dossiers, d'un calen-
drier des événements à ne pas rater
ainsi que de la liste des contacts locaux
et des opportunités d'affaire, pour mieux
appréhender le marché américain.
CMPE : Centre Marocain de Promotion
des Exportations
www.cmpe.org.ma
Assistance fournie :
• Informations commerciales sur les mar-
chés extérieurs, données sur l'offre
marocaine exportable et des proposi-
tions d'affaires.
• Monographies par pays, études de
marché, études sectorielles, tests de
produits et études de prospection.
• Organisation de missions économiques
et commerciales, road shows et foires à
l'étranger.
• Stages et séminaires de formation en
matière de technique de promotion des
exportations et de perfectionnement en
marketing à l'export.
• Assistance dans l'identification des
marchés et des créneaux porteurs,
l'établissement des mises en relation
commerciales, les actions ciblées de
prospection et l'adaptation des produits.
ASMEX : Association marocaine des
Exportations
http://www.asmex.org/asmex/index.jsp
Assistance fournie :
• Promotion des exportations marocaines.
• Exercice d'un lobbying intérieur et
extérieur pour une promotion efficiente
des exportateurs marocains.
SMAEX : Société Marocaine d'Assurance
à l'Exportation
http://www.smaex.com
Assistance fournie :
• Sécurise les transactions des exporta-
teurs.
• Partage avec les exportateurs les risques
de prospection infructueuse.
• Conforte les garanties des banques.
• Facilite l'accès au financement aux
assurés.
CNCE : Conseil National du Commerce
Extérieur
www.cnce.org.ma
Assistance fournie :
• Rapport annuel sur l'évolution des
échanges commerciaux et le compor-
tement des importations et des expor-
tations au regard de l'environnement
national et international.
• Remise annuelle des prix nationaux
d'exportation aux entreprises les plus
méritantes au regard de leurs perfor-
mances commerciales sur les
marchés étrangers.
NBOProgram:Programme"NewBusiness
Opportunities "
www.nbo-program.com
Assistance fournie :
• Identifie les opportunités de nouveaux
produits ou marchés pour les exporta-
teurs industriels marocains.
• Assiste les entreprises dans la
réalisation de vente à l'export, attire
des fonds d'investissements, construit
des relations durables avec les parte-
naires américains.
• Met à disposition un "Espace USA"
pour le secteur textile-habillement,
avec un guichet unique vers le marché
américain pour les entreprises
marocaines de textile-habillement
désireuses d'exporter leurs produits
vers ce marché.
34 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
USAID Maroc - Agriculture and
Agribusiness Integrated Program
www.www.agromaroc.com
Assistance fournie :
• Assistance à la modernisation et au
développement des exploitations
agricoles.
• Partage de bonnes pratiques en
matière de production agricole.
• Facilite les mises en contact avec les
circuits de distribution, notamment
étrangers.
• Fournit une assistance technique aux
prestataires de services agricoles (ex.
homologation des produits phytosani-
taires, migration vers des techniques
bios, systèmes d'irrigation, alimenta-
tion du bétail, transport, emballage).
• Aide au développement des filières à
potentiel : ex. plantes aromatiques et
médicinales, baies, olives et câpres, …
Services Export des Banques
Assistance fournie :
• Informent sur les acheteurs potentiels
grâce à leur réseau de correspondants
à l'étranger.
• Conseillent les entreprises sur les
modalités de paiement et les docu-
ments exigés pour le règlement de
l'exportation.
• Informent sur les possibilités de
financement des opérations liées au
commerce extérieur telles que la mobi-
lisation de créances nées à l'export.
. Banque Populaire :
http://www.gbp.ma/BUSINESS-PROJECT-
COMMERCE-EXTERIEUR/REGLEMENT-
D E S - O P E R A T I O N S -
DEXPORTATION/index.php
. Crédit du Maroc :
http://www.cdm.co.ma/cdmnet/mar-
ches/marches.php?codmar=5&cod-
fam=28&codprd=0
. Société Générale Marocaine des
Banques :
http://www.sgmb.co.ma/index.php?id=226
. Agence Nationale de Promotion et Mise
à niveau de l’Entreprise :
http://www.anpme.ma/fr/environnement/R
ubrique.aspx?idrub=134&idmod=22
http://www.anpme.ma/fr/mise_aniveau/R
ubrique.aspx?idrub=35&idmod=17
Chambre de commerce américaine :
AMCHAM
www.amcham-morocco.com
Assistance fournie :
• Informe et assiste les entreprises
marocaines en matière de commerce
aux États-Unis.
• Délivre les documents administratifs,
tels que les certificats d'origine et les
carnets ATA.
Confédération Générale des
Entreprises du Maroc
http://www.cgem.ma
Assistance fournie :
• Accompagnent les entreprises dans la
compréhension du marché américain.
• Accompagnent les entreprises dans
leurs démarches en vue d'y exporter
leurs produits.
Fédérations sectorielles membres
de la CGEM
http://www.cgem.ma/bodydec.php?rub=4
Assistance fournie :
• Participent à la résolution des problè-
mes liés à l'exportation, spécifiques à
leur secteur d'activité et fournissent des
informations concernant ledit secteur.
• Capitalisent sur les retours d'expé-
riences des entreprises exportatrices
vers les États-Unis.
35A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
• Trente Fédérations sectorielles mem-
bres de la CGEM pouvant faire bénéficier
de l'expérience de certains membres de
leur secteur ayant réussi à exporter avec
succès vers les États-Unis.
Autres institutions
Ministère des Affaires Etrangères et de
la Coopération :
Site web : http://www.maec.gov.ma
Le conseiller économique auprès de
l’Ambassade du Maroc à Washington
http://dcusa.themoroccanembassy.com
/moroccan_embassy_staff.aspx
Assistance fournie :
• Détecte des opportunités d'exporta-
tion de produits marocains.
• Etudie les caractéristiques des mar-
chés potentiels et de la concurrence
pour une meilleure pénétration.
• Promeut des produits nationaux par la
diffusion d'informations.
• Assiste opérationnellement les expor-
tateurs pour leur faciliter l'accès au
marché américain.
Ministère de l'Agriculture, du dévelop-
pement rural et de la pêche maritime
http://www.madrpm.gov.ma
Ministère du Commerce, de l'Industrie
et des Nouvelles Technologies
http://www.mcinet.gov.ma/
Départements pertinents :
- Département du Commerce et de
l'Industrie.
- Direction de la qualité et de la
Normalisation.
- Service de Normalisation Industrielle
Marocaine (S.N.I.M).
Administration des Douanes et Impôts
Indirects
http://www.douane.gov.ma/
Office des Changes
http://www.oc.gov.ma/
Haut Commissariat au Plan / Direction
des Statistiques
http://www.hcp.ma/
Etablissement Autonome de Contrôle et
de Coordination des Exportations
http://www.eacce.org.ma
• Contrôle la conformité des produits
alimentaires marocains destinés à
l'exportation aux exigences réglemen-
taires des marchés internationaux,
notamment américains.
• Coordonne l'activité d'exportation des
produits soumis à contrôle technique.
Où trouver de
l'information sur le
marché américain ?
En plus de l'aide et des informations que pourront vous apporter les
différentes organisations locales indiquées au chapitre précédent, il
existe de nombreux sites internet utiles pour vos recherches préliminaires.
1. Indicateurs économiques généraux
• www.census.gov : Statistiques générales - USA
• www.interex.fr/ATLAS/interex2/economie_18.html : Indicateurs
économiques généraux - USA
• www.statcan.ca/francais/Pgdb/econ70b_f.htm : Indicateurs économiques
(mensuel et trimestriel) - USA
• www.cepii.fr: Le CEPII - Centre français d’étude et de recherche en
économie internationale
36
37A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
2. Commerce extérieur
• www.wto.org : Organisation Mondiale
du Commerce
• www.ustr.gov : Bureau du représentant
des accords de commerce extérieur :
accords commerciaux avec les USA
• www.amcham-morocco.com:
Chambre de commerce américaine au
Maroc
• www.moroccousafta.com : Site dédié à
l’accord de libre échange Maroc USA
• www.moroccousafta.com/exportpdf/
SuccesEchecs.pdf : Exemples de
succès et d'échecs d'entreprises
marocaines sur le marché USA
(document de 2004)
• www.cbp.gov : Douanes américaines
• http://www.cbp.gov/xp/cgov/trade/
basic_trade/ : Informations à destination
des importateurs aux USA
• http://otexa.ita.doc.gov/ : Détails sur
les importations de textile aux USA
• http://dataweb.usitc.gov/ : Taux et
droits de douane aux USA
• www.ftc.gov : Commission nationale
de défense du consommateur (Règles
d'étiquetage aux USA)
• http://tse.export.gov/ : Données com-
merciales fédérales et exportations
par Etats - USA
• www.trademap.org : Données statisti-
ques sur le commerce extérieur - USA
• www.tradeport.org/ : Portail dédié au
commerce avec la Californie
3. Réglementation tarifaire
et non tarifaire
• www.maec.gov.ma/fr/USA.asp :
Accord de libre-échange Maroc USA
(français)
• www.maec.gov.ma/Arabe/ALE/ :
Accord de libre-échange Maroc USA
(arabe)
•http://www.maec.gov.ma/en/USAEN.htm :
Accord de libre-échange Maroc USA
(anglais)
• www.douane.gov.ma/Accords/
Accord_37.asp : Consultation des quan-
tités disponibles au titre des contingents
tarifaires prévus par l'ALE pour les
produits figurant aux annexes III et IV
• www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/
index.htm : HTS par catégories
• www.globaltaxhelp.com/taxlinks-
post-2006.htm : Annuaire de sites
américains sur la fiscalité
• www.fda.gov : Administration des
produits alimentaires et pharma-
ceutiques - USA
38 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
• www.fda-usa.com/article_proposed_
regs_french.html : Informations sur la
protection de la chaîne alimentaire,
création et tenue de registres
• www.fda-usa.com/article_fda_
issues_french.html : Evolution de la
réglementation sur la sécurité des
produits alimentaires exportés aux USA
• https://rlssecure.com/ffr/GFA/
FAQ.asp : Questions / Réponses
fréquentes sur l'enregistrement des
établissements agroalimentaires
• www.cbp.gov/ : Site des douanes
américaines
• www.interex.fr/fr/fiches-pays/etats-
unis/acces-au-marche : Informations
réglementaires, juridiques et pratiques
sur l'accès au marché américain
• http://www.export.gov/exportbasics
/ticredirect.asp : Site américain d'aide
à l'exportation
• www.cbp.gov/linkhandler/cgov/news-
room/publications/trade/iius.ctt/iius.pdf :
"Importer aux USA" guide à l'intention
des importateurs
• http://dataweb.usitc.gov/ : Taux et
droits de douanes aux USA
• www.itds.treas.gov : Site de l’ITDS
(international data trade system) pour
l'automatisation du processus de
vérifications douanières
• www.nbo-program.com/ : Nouvelles
opportunités d'affaires pour le Maroc –
site de promotion des produits marocains
sur le marché américain
4. Règles d’origine
• www.wto.org/french/tratop_f/dispu_
f/243_f.pdf : Règles d’origine concernant
le textile et les vêtements aux Etats-Unis
• www.maec.gov.ma/librechange/
0004CHAPITRE 5 -douane 01-04-
2004.htm : Accord de libre-échange
entre le Maroc et les Etats-Unis, chapitre
5, règles d’origine
• www.moroccousafta.com/fr/reglo-
rigsp.htm : Annexe 5-A Règles d’origine
spécifiques à certains produits
• www.douane.gov.ma/adil/ : Douanes
marocaines - assistance au dédouane-
ment des marchandises à l'importation
en ligne
5. Foires et Salons
• www.eventseye.com/fairs/event_
l240.html : Agenda des salons spécia-
lisés, foires, conférences & événements
professionnels mondiaux
• www.auma.de/contentDB.aspx?spra-
che=f&db=mw : Site de la fédération
allemande des salons et des foires
• www.tsnn.com : Annuaire des évène-
ments professionnels
39A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
6. Procédures du commerce
extérieur
• www.maec.gov.ma/fr/USA.asp :
Accord de libre-échange Maroc - USA
• www.douane.gov.ma/Accords/Accord
_37.asp : Accord de libre-échange
Maroc - USA
• www.stat-usa.gov/stat-usa.html :
S ta t i st i q u e s co m m e rc i a le s e t
économiques américaines
• www.commerce.gov/ : Ministère
("Département") du commerce américain
• www.osec.doc.gov/osdbu/Selling_to
_DOC.htm : Informations sur la vente de
produits et services au département du
commerce américain
• w w w . u p s . c o m / f o r m s / e -
mail/fda_prior_notice?loc=fr_CA :
Formulaire de préavis d’importation
d’aliments de la FDA des EU
• www.cbp.gov/linkhandler/cgov/
newsroom/publications/trade/iius.ctt/
iius.pdf : "Importer aux USA" guide à
l'intention des importateurs
• www.census.gov/foreign-trade/regu-
lations/regs062004.pdf : Procédures
d'export depuis les USA
• www.space.gc.ca/asc/pdf/exporting-
us_f.pdf : Guide d'export aux USA
(réalisé par le ministère des travaux
publics et des services gouvernemen-
taux Canadien)
7. Réglementation OMC
• www.wto.org/french/thewto_f/coun-
tries_f/usa_f.htm : Informations sur la
participation des USA aux activités de
l’OMC
8. Circuits de distribution
• http://atn-riae.agr.ca/us/4102_f.htm :
Etude des circuits de distribution de
l’industrie des aliments et boissons
(réalisé par le gouvernement Canadien)
• www.interex.fr/fr/fiches-pays/etats-
unis/acces-au-marche : Informations
réglementaires, juridiques et pratiques
pour accéder au marché américain
9. Principaux secteurs de
production
• www.missioneco.org/etatsunis/
secteurs.asp : Mission économique
française aux USA - information secto-
rielle
• www.census.gov/mcd/ : Statistiques
sur les activités industrielles, minières
et BTP aux USA
10. Contraintes en matière
d'emballage
• http://sea.agr.gc.ca/us/3898_f.htm :
Informations sur le programme COOL :
mention obligatoire du pays d’origine
sur les étiquettes
40 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
• http://www.cfsan.fda.gov/~dms/
flg-toc.html#flg : Informations et liens
sur la labellisation des produits
agricoles aux USA
• www.missioneco.org/etatsunis/
marches.asp : Informations relatives à
l'approche du marché aux USA notam-
ment sur la propriété intellectuelle
11. Moyens de paiement
privilégiés
• www.awex.be/awex/FR/Principal/
2InfosMarches/1FichesPays/US/Infor
mationsPratiques.htm : Informations
sur les moyens de paiement possibles
pour le règlement d’opérations
commerciales
• www.moroccousafta.com/fr/export-
versusa.htm#The : Présentation des
différentes méthodes de paiement
avec les risques pour l'acheteur et le
vendeur
12. Autres liens
• http://sea.agr.gc.ca/info/us-f.htm :
Informations sur les produits agro-
alimentaires par état américain
Annexe 1 : Détail
des dispositions
de l’accord pour le
commerce des biens
41
42 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
1. Produits industriels hors textile
Un traitement asymétrique est réservé à ces produits.
Démantèlement des tarifs douaniers aux États-Unis :
• Produits de catégorie A :
Démantèlement complet (100% dès 2006) des tarifs douaniers.
Catégorie regroupant la quasi-totalité des produits industriels hors textile
(6966 positions du tarif américain sur 7052 au total).
• Produits de catégorie F :
Démantèlement des tarifs douaniers sur 9 ans (par tranche de 11,1% entre 2006
et 2014).
Catégorie regroupant les produits restants (149 produits concernés). Ex : sardines
non fumées, chaussures de sport, TV couleur, etc.
• Produits de catégorie G :
Démantèlement des tarifs douaniers sur 10 ans (cette catégorie concerne les
produits usagés).
Consolidation du traitement SGP pour les produits de l'artisanat
Règles générales concernant la détermination de l'origine des produits :
• Allègement des procédures douanières. L'importateur doit attester l'origine de
tout produit (pas de formulaire ou modèle spécial).
• Le traitement préférentiel de l’accord ne peut être accordés que si au
moins 35% de la valeur du produit (intrants et frais directs de traitement) est en
provenance du Maroc ou des États-Unis.
• Introduction de la notion de produit nouveau et différent (transformation substan-
tielle) qui allie à la fois le principe de changement de nom, de caractère et d'usage.
• Cumul bilatéral.
• Règles spécifiques pour certains produits industriels (câbles électriques et
certains produits chimiques et métallurgiques).
2. Produits textiles
Un traitement symétrique est réservé à ces produits.
Démantèlement des tarifs douaniers aux États-Unis :
• Produits de catégorie A :
Démantèlement des droits de douane (100%) dès l'entrée en vigueur de l’accord.
• Produits de catégorie D :
Démantèlement symétrique sur 6 ans (50% de réduction la 1ère
année et 10% les 5
années suivantes).
• Produits intermédiaires (liste de 45 produits) :
Démantèlement des droits de douane (100%) dans la limite d'un contingent
de US$ 1,2 Mrds (contingent qui sera augmenté de 25% par an pendant 5 ans et
supprimé à partir de la 6ème
année).
Au-delà du contingent, ces produits suivront le démantèlement tarifaire sur 6 ans
(similaire aux produits de catégorie D).
Le tableau ci-après regroupe les produits concernés ainsi que les contingents annuels y
afférents :
Règles générales concernant la détermination de l'origine des produits
textiles :
• Règles de triple transformation : elle exige :
- Pour le fil : il faut que la fibre soit originaire de la zone ;
- Pour les tissus : il faut que le fil soit originaire de la zone ;
- Pour les vêtements : le fil doit être originaire de la zone.
• Dérogation accordée au Maroc : 30 millions de mètres carrés par an de vêtements
qui peuvent être confectionnés à partir de fils et tissus hors zone (dérogation
valable durant les 4 premières années, puis réduite progressivement sur 6 ans).
3. Produits agricoles et agro-industriels
Traitement asymétrique en faveur du Maroc.
Démantèlement des tarifs douaniers aux États-Unis :
11 listes sur une période allant jusqu'à 18 ans.
Catégorie A et L : Accès libre et immédiat
Catégories concernant près de 56% des positions marocaines, comprenant :
• 100% des produits de la floriculture, des produits de la pêche (ex : préparation et
conserves de sardines sans peau).
• 80% des fruits et légumes, dont notamment :
- Les légumes frais (pommes de terre, tomates, oignons,…) ;
- Les légumes congelés (pommes de terre, haricots, pois et tomates) ;
- Les fruits (oranges, petits fruits d’agrume, raisins, melons,…) ;
- Les fleurs, les olives ;
- Les légumes transformés (conserves de concombres, de cornichons, de câpres,
d’artichauts, de haricots, de piments et d’olives vertes et noires - sauf dénoyautées) ;
- Les produits de la pêche : la majorité de ces produits frais ou transformés est
exonérée.
43A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
Lingerie
(chaîne, trame et maille)
Chaîne et trame
Maille
Rideaux
251
730
218
0.45
502
1460
436
0.90
Illimité
Illimité
Illimité
Illimité
Quota Année 1Famille de Produits Quota Année 5 Année 6
En Millions U.S $
44 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
• Pour les 20% des fruits et légumes restants, l’accord prévoit :
- Exonération sur 5 ans : pour 83 produits dont certains melons, les cerises
desséchées et confitures de pêches (Catégorie C) ;
- Exonération sur 8 ans : asperges, jus de raisin (Catégorie E) ;
- Exonération sur 9 ans : sardines à l’huile (Catégorie F) ;
- Exonération sur 10 ans : amandes, avocats, olives noires dénoyautées et pulpe
d’orange (Catégorie G) ;
- Exonération sur 12 ans : conserves de cerise (Catégorie I) ;
- Exonération sur 15 ans : oignons, ail séché, pamplemousses, asperges, jus
d’orange non sucrés (Catégorie J) ;
- Exonération sur 18 ans (avec 6 ans de grâce) : conserves de poires, d’abricots, de
pêches, de nectarines, et jus d’oranges non fermentés (Catégorie K).
Les produits maintenus sur la liste J (15 ans) sont principalement les jus d’agrumes
et les préparations de tomates et les sauces de tomates (contingents de 3 000T et de
200T). Des contingents de 10T et 5T ont été accordés respectivement pour l’oignon
et l’ail en poudre.
Reste des positions marocaines (43%) : soumis à contingentement tarifaire
Produits marocains soumis à contingent à l’entrée du marché américain : site de
l’Administration des Douanes : http://www.douanes.gov.ma
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
2023
0
0
100
0
100
80
60
40
20
0
100
50
40
30
20
10
0
100
87,5
75
62,5
50
37,5
25
12,5
0
100
88,9
77,8
66,7
55,6
44,4
33,3
22,2
11,1
0
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
100
97
94
91
88
85
68
51
34
17
0
100
91,7
83,3
75
66,7
58,3
50
41,7
33,3
25
16,7
8,3
0
100
93,3
86,7
80
73,3
66,7
60
53,3
46,7
40
33,3
26,7
20
13,3
6,7
0
100
100
100
100
100
100
100
94,4
88,8
83,2
77,6
72
66,4
55,3
44,2
33,1
22
10,9
0
Liste
R.D*
L A C
5 ans
D
6 ans
E
8 ans
F
9 ans
G
10ans
H
10ans
I
12ans
J
15ans
K
18ans
En Millions U.S $
Source : Centre Marocain de Conjoncture
45A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
3. Administration des contingents tarifaires
• Export : en vertu de l’accord, les États-Unis utiliseront un système fondé sur
l’ordre de présentation des demandes (premier venu - premier servi) pour
administrer tous les contingents tarifaires dans le cadre desquels ils accordent un
accès préférentiel au Maroc.
• Disposition commune concernant les 2 parties : les Parties s’engagent à respecter
certaines disciplines communes dans l’administration de leurs contingents tarifaires
préférentiels, notamment :
- Les procédures d’administration des contingents tarifaires sont transparentes,
opportunes, non discriminatoires, répondant aux conditions du marché et mini-
misant les entraves aux échanges.
- Aucune quantité d’un contingent n’est attribuée à des groupements de producteurs
ou à des organisations non gouvernementales, sauf disposition contraire en ce
qui concerne le blé.
- Seules les autorités gouvernementales gèrent leurs contingents tarifaires.
- Chaque partie attribuera les parts de contingents tarifaires en cargaisons
commercialement viables et devra attribuer, dans la mesure du possible, les
quantités demandées par les importateurs.
- Chaque partie devra déployer tous les efforts nécessaires pour gérer ces contin-
gents tarifaires d’une manière permettant aux importateurs de les utiliser en
totalité.
- Aucune partie ne pourra subordonner la présentation d’une demande, ou
l’utilisation d’une licence d’importation, ou une attribution dans le cadre d’un
contingent tarifaire, à la réexportation d’un produit agricole.
1- Viande bovine
2- Produits laitiers liquides
3- Fromages
4- Poudre de lait
5- Beurre
6- Autres produits laitiers
7- Arachides
8- Tabac
9- Coton
10- Produits à base de
conserves de tomates
11- Sauces tomates
Kg
Litre
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Tonne
Tonne
60
56
20
40
40
60
04
20
20
312
20
15
1
31
10
10
15
1
5
5
15
15
15
15
15
15
15
15
15
15
15
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
Illimité
Illimité
Illimité
Illimité
Illimité
Illimité
Illimité
Illimité
Illimité
Illimité
Illimité
UnitéProduits Quota
initial
Taux
d’évolut.
Quota
final
Produits agricoles marocains soumis à des contingents tarifaires
Période
transitoire
Source : Tableau élaboré à partir des dispositions prévues dans les ALE entre les États-Unis et le Maroc
Annexe 2 :
Méthode illustrée
pour connaître les
droits de douanes
qui s'appliquent
à un produit
46
47A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
1. Identifier le code HTS du produit et sa catégorie de démantèlement en se
connectant sur le site http://hts.usitc.gov/, en y saisissant, en anglais, le nom du produit.
Source : http://hts.usitc.gov/
Remarque : afin d'encadrer la recherche du code HTS américain, il peut être utile
d'identifier au préalable le code SH(1)
à 6 chiffres du produit ; le code SH à
6 chiffres peut être obtenu en ligne via le site de l'administration des douanes
marocaines http://www.douane.gov.ma/adil/principal.htm en y saisissant le nom du
produit, en français.
Source : http://www.douane.gov.ma/adil/
(1) Système Harmonisé de nomenclature des produits à l'export utilisé par le Maroc et la plupart des
pays dans le monde ; les États-Unis utilisent leur propre système de nomenclature : le code HTS.
48 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
2. Identifier la catégorie de démantèlement, symbolisée par une lettre,
correspondant au code HTS du produit dans :
• le schéma du Démantèlement Tarifaire des États-Unis pour un produit exporté
du Maroc vers les États-Unis (http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-us-
schedule.pdf)
Source : http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-us-schedule.pdf
• ou dans le schéma du Démantèlement Tarifaire du Maroc pour un produit exporté
par les États-Unis vers le Maroc (http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-
morocco-schedule.pdf)
Source : http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-morocco-schedule.pdf
49A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
50 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
3. Retrouver la catégorie du produit dans le calendrier de démantèlement et suivre
les indications pour le calcul
Source : http://www.douane.gov.ma/Accords/documents/Cooperation/AnnexeI_USA.pdf
Digest financé par
la Fondation CGEM pour l’Entreprise
Le présent digest est destiné aux entreprises à titre purement informatif. Il ne saurait être exhaustif,
ni répondre à des problématiques particulières. La responsabilité de la CGEM ne peut nullement
être engagée à ce titre.
échange
s-UnisConfédération Générale des Entreprises du Maroc
23, bd. Mohamed Abdou - Quartier Palmiers - Casablanca
Tél : + 212 (0) 5 22 99 70 00
Fax : + 212 (0) 5 22 98 39 71
www.cgem.ma
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  • 1. Juin2009 Les Expertises CGEM Digest LÉtats- Accord de libre échange Maroc-États-Unis Guide d'utilisation à destination des entreprises marocaines
  • 2. Edito Le Maroc s'est engagé depuis plus d'une décennie dans des réformes pro- fondes et structurelles de son économie afin de réussir une intégration accrue au sein de l'économie internationale et y prendre la place qui devrait lui revenir, vu les atouts majeurs et les potentialités importantes qu'il recèle. L’accord de libre échange signé avec les États-Unis d'Amérique s'inscrit parfaitement dans cette logique d'ouverture, avec l'ambition légitime de faire du Maroc une plateforme industrielle et commerciale performante, permettant : • aux investisseurs industriels Américains d'accéder, dans des conditions économiquement viables et flexibles, à des marchés de plus d'1 milliard de consommateurs potentiels, allant de l'Europe au Moyen-Orient ou encore à l'Afrique du Nord ou Subsaharienne, • aux industriels marocains d'accéder au gigantesque marché Américain et ses millions de consommateurs solvables ayant un PIB par habitant de plus de 45 000 dollars. Le présent guide a pour ambition de servir de référence la plus complète possible aux entreprises Marocaines ayant la volonté stratégique d'investir le marché US en vertu de cet accord : • En “démystifiant” le contenu de cet accord ainsi que le marché Américain, • En aidant à identifier les formidables potentialités qu'il comporte, • En donnant à nos membres une meilleure lisibilité de ses spécificités et contraintes réglementaires et techniques, • En donnant les informations et/ou les sources d'information potentielles sur les différents marchés et secteurs d'activité, • En proposant une méthodologie, commerciale, financière et culturelle, d'approche de ce marché, • Et enfin, en montrant, exemples à l'appui, qu'il est possible de réussir sur ce marché. Le rôle de notre organisation est d'apporter des services à valeur ajoutée à nos membres et nous espérons que la première version de ce guide vous sera d'un apport utile. Nous restons toutefois à votre écoute pour toutes les remarques et apports que vous pourriez juger utile d'y voir figurer à l'avenir. Enfin, bonnes prospections et surtout bonnes affaires. Abdelmalek KETTANI Président du Conseil d’affaires Maroc-États-Unis
  • 3. 3 Sommaire 1. L’accord de libre échange Maroc-États-Unis : une opportunité de développement pour le Maroc et ses entrepreneurs 04 2. Quelles sont les caractéristiques du marché américain ? 13 3. Comment réussir son entrée sur le marché américain ? 19 4. Quels facteurs clés de succès pour réussir sur le marché américain ? 30 5. Qui peut m'aider pour exporter aux États-Unis ? 32 6. Où trouver de l'information sur le marché américain ? 36 Annexe 1 : Détail des dispositions de l’accord pour 41 le commerce des biens Annexe 2 : Méthode illustrée pour connaître les droits 46 de douanes qui s'appliquent à un produit
  • 4. 1. Un accord qui s'inscrit dans une politique globale d'ouverture et d'internationalisation Depuis 1950, le commerce international a connu une phase d'expansion sans précédent avec un volume multiplié par 27 et une croissance trois fois plus rapide que le PIB mondial. Cette forte expansion est en grande partie due à l'application des accords multilatéraux de libre échange organisés par le GATT(1) puis par l'OMC(2) . Aujourd'hui, 150 pays adhèrent à l'OMC et 232 accords ont été conclus à travers le monde, permettant ainsi l'intégration internationale des économies. L'intensification des accords commerciaux entre pays a soutenu et amplifié la forte croissance du volume du commerce mondial. C'est dans ce contexte de forte croissance des échanges internationaux que le Maroc s'est engagé depuis le début des années 80 dans une politique volontariste de réforme et d'ouverture, afin de dynamiser et d'internationali- ser son économie. De nombreux plans ont été mis en place afin de renforcer la compétitivité et la diversification de l'économie nationale (Plan Emergence, Plan Azur, Plan e-Maroc, …) L’accord de libre échange Maroc-États-Unis : une opportunité de développement pour le Maroc et ses entrepreneurs 4 (1) General Agreement on Tariffs and Trade (1947 - 1994) (2) Organisation Mondiale du Commerce (qui a succédée au GATT en 1995)
  • 5. 5A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s Depuis la signature des accords du GATT en 1987 et son adhésion à l'OMC en 1995, le Maroc n'a cessé d'affirmer sa volonté d'ouverture vers le monde. Cette volonté d'ancrer le Maroc dans la mondialisation et d'ouvrir son économie se concrétise par la signature de plu- sieurs accords préférentiels et de libre échange entrés en vigueur durant ces dix dernières années, avec les grandes zones commerçantes du monde : Union Européenne, Association Européenne de Libre Echange (AELE), États-Unis, accords d'Agadir et accords bilatéraux avec les pays du Quad (Tunisie, Egypte, Jordanie), G.Z.L.E.A Turquie et E.A.U. Le Maroc est aujourd'hui engagé dans une course de vitesse avec des pays du pourtour méditerranéen qui poursuivent la même politique d'ouverture, dans le but de développer leur économie et d'accélérer leur intégration régionale et leur ancrage sur le marché mondial. 2. Les objectifs et les bénéfices attendus de cet accord L’accord de libre échange signé avec les États-Unis couvre tous les secteurs de l'activité économique et a vocation à développer l'ensemble des échanges entre les deux pays. Il porte en effet sur le commerce des biens (produits agrico- les et de la pêche, produits industriels, dont les textiles et vêtements) et le com- merce des services (tourisme, services financiers, télécommunications, …). Il porte également sur les aspects liés à la protection de la propriété intellectuelle, les marchés publics ainsi que sur les questions à caractère social et environ- nemental. Le texte complet de l’accord est accessi- ble sur les sites suivants : • Version française : http://www.maec.gov.ma/fr/USA.asp • Version anglaise : http://www.maec.gov.ma/en/USAEN.htm • Version arabe : http://www.maec.gov.ma/arabe/USAar.htm 3. Attirer au Maroc les investissements étrangers, vecteurs de modernisation de l'industrie marocaine et de l'emploi Cet accord représente tout d'abord un formidable moyen d'attirer les investis- sements directs étrangers au Maroc, vecteurs de modernisation de l'industrie marocaine par les transferts de techno- logies/ savoir-faire et de développement de l'économie par la création d'emplois. En effet : • Il fait office de "certificat de conformité" pour les investisseurs américains et internationaux en garantissant la trans- parence de l'État, l'organisation des marchés, la propriété intellectuelle, la sécurité juridique, la stabilité institu- tionnelle, … . L’accord a ainsi facilité l'implanta- tion au Maroc de filiales de grands groupes américains, notamment dans le secteur financier. • Il institue un canal privilégié entre l'Europe et les États-Unis, libre de droits de douanes, proche de l'Europe avec un coût de main d'œuvre compétitif : . Une entreprise de chaussures espa- gnole pourra par exemple délocaliser sa production au Maroc et exporter, depuis le pays, des produits qui seront moins taxés aux États-Unis.
  • 6. 6 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s . Un investisseur américain pourra par exemple implanter une usine de transformation au Maroc pour servir le marché européen et bénéficier ainsi d'une plus grande proximité avec son marché, d'un coût de main d'œuvre moins élevé qu'en Europe et des conditions avantageuses de l'accord de libre échange du Maroc avec l'UE(3) . Le Maroc renforce ainsi son attractivité vis-à-vis des investisseurs et entreprises étrangères, en devenant une véritable plateforme d'exportation capable de servir aussi bien le marché américain que l'ensemble des marchés régionaux pour lesquels le Maroc bénéficie égale- ment d'une préférence tarifaire. 1. Faciliter l'accès au marché américain pour les entreprises marocaines Cet ALE(4) permet au Maroc et à ses entreprises de bénéficier d'un meilleur accès à l'attractif marché américain (avec 1 162 Mrds de $ d'importations de mar- chandises en 2007, soit 15% du volume mondial, les États-Unis demeurent un partenaire incontournable et un marché de premier plan pour toute économie qui s'internationalise). Cet accès facilité représente, pour les sociétés qui sauront développer leurs exportations, une opportunité pour : • Augmenter leurs ventes et leurs bénéfices ; • Optimiser l'utilisation de leurs capacités de production excédentaires ; • Accroître leur compétitivité (réalisation d'économies d'échelle, rationalisation des capacités de production, acquisition de connaissances marchés et des meilleures pratiques opérationnelles par l'observation des concurrents, adoption et développement de nouvelles technologies au travers de la conquête d'un marché concurrentiel et innovant). 2. Les principales dispositions de l’accord - Commerce de biens L’accord de libre échange signé entre les États-Unis et le Maroc le 15 juin 2004 et entré en vigueur le 1er janvier 2006 prévoit un traitement asymétrique en faveur du Maroc pour tous les produits, à l’excep- tion des textiles. Ainsi l’accord prévoit un démantèlement des droits de douane selon le schéma suivant : - Pour les produits industriels, hors textile : les droits de douane ont été immédiatement éliminés pour la quasi intégralité de ces produits dès l’entrée en vigueur de l’accord, le reste étant éliminé sur une période maximale de 9 ans (i.e. d'ici 2014 au plus tard)(5) . - Pour les produits textiles et vêtements : les droits de douane sont éliminés sur une période maximale de 6 ans (i.e. d'ici 2012 au plus tard). - Pour les produits agricoles et agro- industriels : les droits de douane sont éliminés sur une période maximale de 18 ans (i.e. d'ici 2023 au plus tard). Une synthèse des dispositions de l’accord concernant le commerce des biens est proposée en annexe 1 de ce document pour chacune des grandes familles de produit : produits industriels, produits textiles, produits agricoles et agro-indus- triels. Les détails des dispositions de l’accord peuvent également être obtenus sur le site suivant : http://www. douane.gov .ma/Accords/Detail.asp?Num=37 (3) Union Européenne. (4) Accord de Libre Echange. (5) Sauf produits usagés démantelés sur une période maximale de 10 ans.
  • 7. 7A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s Règles d'origine : En général, un produit est éligible au tarif préférentiel de l'ALE s'il satisfait 2 conditions : - Au moins 35% de la valeur du produit (composée de la valeur des intrants et des frais directs de traitement) est en provenance du Maroc ou des États-Unis ; - La transformation des intrants qui entrent dans la composition du produit et la production aboutissent à un produit "nouveau et différent" (i.e. les intrants ont été substantiellement transformés). Il existe également des règles d'origine spécifiques à certains produits, notam- ment textiles et agricoles (cf annexe 1). L'accès au marché américain reste néanmoins conditionné par le respect des normes sanitaires, phytosanitaires et techniques pour les produits fabriqués au Maroc et exportés vers les Etats- Unis. Ainsi, pour connaître les droits qui s'ap- pliquent à un produit, il faut : 1. Identifier le code HTS du produit et sa catégorie de démantèlement en se connectant sur le site http://hts.usitc.gov/, en y saisissant, en anglais, le nom du produit Exemple de code HTS : 6402.91.9005 Voir annexe 1. Remarque : afin d'encadrer la recher- che du code HTS américain, il peut être utile d'identifier au préalable le code SH(6) à 6 chiffres du produit. Le code SH à 6 chiffres peut être obtenu en ligne via le site de l'administration des douanes marocaines http://www.douane.gov.ma/adil/princi- pal.htm en y saisissant le nom du produit, en français Exemple de code SH à 6 chiffres : 64.02.91 Les 6 premiers chiffres du code SH et du code HTS sont en effet identiques : (6) Système Harmonisé de nomenclature des produits à l'export utilisé par le Maroc et la plupart des pays dans le monde; les États-Unis utilisent leur propre système de nomenclature : le code HTS. Chapitre 64 "Chaussures, guêtres et articles analogues" Sous chapitre 02 "Autres chaussures à semelles extérieures et dessus en caoutchouc ou en matière plastique" Sous code à 4 chiffres 9005 "Chaussures de tennis, de basketball, de gym, de course et similaires" Position tarifaire à 6 chiffres 91 "Couvrant la cheville" Code SH à 6 chiffres (codification internationale) Analogue au code HTS des États-Unis Complément de codification propre aux États-Unis (HTS)
  • 8. 8 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s 2. Identifier la catégorie de démantè- lement, symbolisée par une lettre, correspondant au code HTS du pro- duit dans : - le schéma du Démantèlement Tarifaire des États-Unis pour un produit exporté du Maroc vers les États-Unis (http://www.moroccousafta.com/pdf/a nnex4-us-schedule.pdf) - ou dans le schéma du Démantèlement Tarifaire du Maroc pour un produit importé des États-Unis vers le Maroc (http://www.moroccousafta.com/pdf/a nnex4-morocco-schedule.pdf) Exemple de catégorie de démantèle- ment : - A (produits exonérés) - B (démantèlement des droits sur 2 ans) 3. Après avoir trouvé la catégorie du produit dans le calendrier de déman- tèlement, suivre les indications pour le calcul. (http://www.douane.gov.ma/Accords/doc uments/Cooperation/AnnexeI_USA.pdf) Exemple de catégorie : C5 ----- : "Suppression des droits d'importation en cinq tranches annuelles égales à partir du 1er janvier de la première année de mise en œuvre. Ces produits bénéficieront de l'exonération des droits d'importation à compter du 1er janvier de la cinquième année". Les deux schémas de démantèlement tarifaire mentionnent également le taux de base avant démantèlement (sous la colonne "Base"), lequel est utilisé comme base de calcul, ainsi que les taux intérimaires. Illustration D : Nom de la catégorie 6^^^^ : Démantèlement non linéaire sur une durée maximale de 6 ans. 50% : Démantèlement immédiat de 50% des lignes tarifaires. +5 --- : Puis démantèlement linéaire sur une durée maxi- male de 5 ans. Schéma de démantèlement par catégorie
  • 9. 9A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s 4. Premier bilan de l’accord : un potentiel restant à concrétiser et des opportunités à saisir 1. Un développement des exportations plus rapide côté américain Jusqu'ici, l’accord a principalement donné lieu à l'augmentation des impor- tations en provenance des États-Unis (céréales, combustibles, machines), qui ont presque triplé depuis 2005. L'augmentation du cours mondial des céréales et de mauvaises récoltes au Maroc expliquent en partie cette hausse. Le Maroc a pu augmenter ses exporta- tions de phosphates (en profitant notam- ment de la hausse des cours mondiaux) et de machines électriques vers les États-Unis mais globalement le diffé- rentiel commercial avec les États-Unis a augmenté. 2. Des difficultés rencontrées par les opérateurs qui sont surmontables Cet écart en faveur des États-Unis, s'explique par certaines entraves à l’ex- portation rencontrées par les opérateurs marocains, notamment : • Risque de taux de change (sensibilité des exportations au cours du dollar américain). • Qualité et production marocaines encore méconnues aux États-Unis. • Problèmes logistiques : absence de ligne maritime vers les États-Unis et délais encore relativement longs pour la livraison des produits. • Normes techniques et sanitaires amé- ricaines parfois contraignantes. Ces freins peuvent toutefois être sur- montés rapidement en se positionnant sur des segments haut de gamme ou sur des niches à plus forte valeur ajoutée ou encore en exploitant des ressources naturelles marocaines dont la qualité est reconnue à travers le monde. Par ailleurs, le Maroc a très peu exploité la flexibilité prévue par les ALE sur les règles d'origine pour le secteur Textile - Habillement qui permet un approvision- nement libre des matières premières entrant dans la confection de produits textiles à destination du marché améri- cain, dans la limite d'un contingent de 30 millions de m2 . 3. Des "success stories" d'entreprises marocaines qui exportent vers les USA Plusieurs "success stories" marocaines confirment l'existence d'un véritable potentiel pour le Maroc aux États-Unis. Dari Couscous - Couscous Diet • Fabricant de couscous et de pâtes ; • Chiffre d'affaires de ~250 M de dirhams ; • Leader marocain du couscous à l'export (20% de la production) ; • Packaging dédié au marché américain. Dari Couspate, détenue à 70 % par la
  • 10. 10 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s famille Khalil, a fait de l'exportation un enjeu de développement de l'entreprise. Avec ses 20% de production exportée, Dari Couspate se présente comme le premier exportateur de couscous du Maroc, servant la France, l'Espagne, le Benelux, l'Italie, le Moyen-Orient, le Brésil et les États-Unis. Dari Couspate a mis en place de nouvelles unités de production automatisées qui répondent à la demande du marché américain (tant en quantité qu'en qualité). Elle a notamment récemment créé 130 nouveaux emplois et a développé de nouvelles lignes de production avec un nouveau packaging adapté aux préfé- rences et aux goûts des consommateurs américains. Benson Shoes - Chaussure en cuir • Exporte des chaussures en cuir haut de gamme cousues Goodyear. Benson Shoes est une entreprise maro- caine de chaussures pour homme à couture Goodyear -procédé de couture offrant une plus grande solidité des chaussures. Existant depuis plus de 50 ans, l'entreprise était, jusqu'à l'an 2000, spécialisée dans la confection de chaus- sures pour l'armée. Elle a su utiliser son savoir-faire dans la couture Goodyear, pour se diversifier et produire des chaussures anglaises à cou- ture Goodyear destinées au grand public. L'enseigne propose des chaussures de haute qualité et met en avant le rapport qualité/prix de ses produits. Il s'agit de l'une des marques 100% marocaines qui s'exporte le plus effica- cement, notamment sur le marché américain. Azbane Cosmetics • Exporte des cosmétiques biologiques à base d'huile d'argan aux États-Unis ; • 5 à 10 millions de $ de chiffre d'affaires aux États-Unis ; • 40% du CA à l'export. En trente ans, la société familiale Azbane s'est d'abord fait une place dans son pays avant de se tourner vers l'export aux États-Unis. Profitant des ALE avec les États-Unis, elle vient d'ou- vrir une filiale en Californie pour s'atta- quer au marché américain. Au départ, l'entreprise importait des produits européens sur le marché local. Aujourd'hui Azbane maîtrise toute la chaîne de production, emploie 450 personnes et exporte un peu partout dans le monde. La part à l'export représente 40% du chiffre d'affaires et devrait s'élargir avec l'export vers de nouvelles zones (Asie). Azbane s'est par ailleurs adaptée aux normes du marché américain. Zid Zid Kids : • Fabrication de jouets et d'objets de décoration pour enfants ; • Plus de 95% de son chiffre d'affaires à l'export ; • 3 millions de dirhams de chiffre d'af- faires aux États-Unis. Installée à Marrakech, la jeune Sarl, dotée d'un capital de 500 000 dirhams, emploie une cinquantaine de salariés en sous-traitance. Elle confectionne des objets faits main pour enfants, des jouets et d'autres objets de décoration. De ses ateliers sortent tous les ans des milliers de poufs multicolores, animaux en coton, marionnettes, babouches, ballerines en cuir…
  • 11. 11A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s En 2007, l'entreprise a réalisé un chiffre d'affaires de 3 millions de dirhams (1,9 million de dirhams en 2006) entière- ment destiné à l'export, notamment vers le marché américain. La marque y est représentée dans 300 magasins pour enfants. Elle dispose également de sa propre entreprise de distribution à Boston. ZZK s'appuie aussi sur des chaînes spécialisées de distribution telles que "FAO Schwarz", "ABC Home" et "Yoya Mart". Elle entend développer son réseau de distribution pour arriver à être représentée dans 4 000 magasins aux États-Unis. Manar Marbre : • PME spécialisée dans le marbre fossilisé. La PME marocaine, située à Erfoud, est spécialisée dans l'exploitation du marbre fossilisé. Auparavant réservé au marché italien, ce produit unique au monde est maintenant exporté vers l'Amérique du Nord. Les premières cargaisons de marbre ont été exportées aux États-Unis en 1999 et la cadence s'est accélérée après l'entrée en vigueur des ALE. Aujourd'hui, l'entreprise compte trois types de clientèle aux États-Unis : des particuliers, qui commandent des produits suite à une visite des show- room à Erfoud, des marchands à qui l'entreprise fait parvenir par conte- neurs des produits finis, polis, prêts à être vendus, et des artisans qui commandent essentiellement des blocs de pierre. La stratégie à l'export de Manar Marbre consiste à vendre aux consommateurs américains des produits qui ne sont pas écoulés sur le marché européen. L'entreprise a également décroché des contrats dans le domaine de l'hôtellerie après avoir remporté un concours de décoration de salles de bains, lors d'une foire à Seattle. Dans ce cadre, l'entreprise a déjà exporté pour 8 000 dollars de marbre vers son client américain et négocie actuellement un contrat avec un distri- buteur en Floride. 4. Des opportunités à l'export à saisir Le marché américain est l'un des plus dynamiques au monde en terme d'importation et il présente de nom- breuses opportunités, tant en termes de produits actuellement importés que de perspectives de développement sur de nouveaux marchés porteurs : Zoom sur les produits actuellement exportés vers les États-Unis Aux États-Unis, certaines importations de produits marocains connaissent une croissance supérieure à celle d e p ro d u i t s s e m b l a b le s ve n a n t d'autres pays, indiquant que ces produits rencontrent avec succès la demande américaine. (cf tableau en page suivante).
  • 12. 12 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s Zoom sur les marchés porteurs pour l'avenir L'intérêt du marché américain devrait être manifeste pour bon nombre d'entre- prises marocaines ayant l'ambition de se développer à l'international, grâce notamment à l'importance du marché, aux conditions préférentielles issues de l'ALE. Le Maroc pourra aussi explorer certaines niches comme les nanotechnologies, la biotechnologie, les cosmétiques bio et l'outsourcing /offshoring qui sont appelés à connaître des taux de croissance très importants en termes d'importa- tions américaines (en complément du développement des exportations de biens et des exportations de services touristiques actuels). Produit Phosphates Vêtements hors bonneterie (costumes) Olives Engrais Agrumes Transformation du cobalt Agar-Agar Chaussures Huiles d'olive Parfums, huiles essentielles Thé, épices Infusions herbales Vêtements et malles en cuir Plantes médicinales Tapis En provenance du Maroc 153 68 44 29 26 23 11 9 8 7 4 2 2 2 2 En provenance du monde 3 779 39 269 5 711 5 445 8 240 2 449 710 20 404 3 551 7 692 4 621 2 972 10 712 1 480 2 240 En provenance du Maroc 18% 10% 16% 41% 14% 463% 9% 42% 54% 28% 24% 127% 36% 14% 27% En provenance du monde 11% 3% 12% 21% 11% 27% 9% 6% 20% 12% 14% 12% 7% 16% 7% CA des importations des États-Unis [millions de $, 2007] Taux de croissance des importations américaines [%, 2003-2007] Exemple de produits marocains qui gagnent des parts de marché à l'export aux États-Unis : Source : ITC, trademap
  • 13. Quelles sont les caractéristiques du marché américain ? 1. Généralités Les États-Unis représentent un des premiers PIB au monde (13 700 milliards de $ soit 1/4 du PIB mondial). C'est, en outre, un des PIB / habitant les plus élevés parmi les grands pays (46 000 $). Les principales industries sont l'industrie pétrolière, l'acier, l'industrie automobile, l'aéronautique, les télécommunications, les produits chimiques, l'agroalimentaire et les biens de consommation. Le marché américain présente une structure différente de celle du marché marocain, la démarcation entre les secteurs public et privé y est plus marquée. Les responsables prennent souvent des décisions dans l'instant et peuvent être prêts à conclure une affaire plus vite que ce à quoi s'attendent les Marocains. 13
  • 14. 14 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s14 Le fonctionnement des entreprises américaines • Tendance à la délégation de pouvoir aux niveaux hiérarchiques ou prédo- minance du chef d'entreprise dans les négociations. La délégation peut cependant être très poussée. • Grande accessibilité des interlocuteurs (téléphone, mail, fax, …). • Prise de décision collégiale. • Temps de réponse et de décision rapide. • Poids des institutions et des circuits administratifs dans les affaires : - Sur le plan institutionnel : faible ; - Sur le plan réglementaire et juridi- que : très lourd. • Culture d'affaires très largement dominée par des critères financiers et juridiques. Le tableau ci-dessous complétera cette présentation : 2. Le consommateur américain En avril 2008, le nombre d'habitants aux États-Unis était estimé à près de 304 millions, ce qui en fait le troisième pays le plus peuplé au monde derrière la Chine et l'Inde. La population américaine croît à un rythme annuel d'environ 0,9% et selon les estimations, elle atteindra 420 millions en 2050. Une grande particularité de la population américaine est sa répartition ethnique. Les "minorités" représentent 100 millions de personnes aux États-Unis, chaque groupe présentant des habitudes de consommation bien distinctes. Malgré les disparités tant géographiques que sociales et économiques, quelques caractéristiques des consommateurs peuvent être mises en avant : • Le consommateur américain est très sensible aux services. Dans un contexte de forte compétition économique, les sociétés américaines essaient de se démarquer de la concurrence en offrant une gamme assez large de services. IMPORTANCE (pour l'interlocuteur américain) Légende : - faible ou nulle; + variable; ++ grande; +++ très grande, vitale • des délais plannings et heures de rendez-vous +++ • du contrat, des écrits, du droit et des règlements +++ • des déclarations verbales ++ • d'une tenue et présentation très "classique" + • de la familiarité rapide (tutoiement, usage du prénom...) ++ • des témoignages d'hospitalité et de courtoisie (pratique régulière des cadeaux...) - • des intentions sous-entendues, du non-dit - • du contexte religieux + • du court-terme (tendance aux "coups") + • du long-terme (tendance à la fidélité) + • de l'image, du prestige, de la "face" + • du "jeu commercial" (marchandage, palabres) - • de la distinction vie privée/vie professionnelle - • de l'usage des introductions et "relations" -
  • 15. 15A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s Parmi les principaux services auxquels le client américain estime avoir droit, on peut citer : - Le retour des produits défectueux ou simplement qui ne correspondent pas à l'attente de l'acheteur (sur présentation de la facture). - La livraison sans frais des produits commandés, en particulier par les détaillants en ligne. - Les programmes de fidélisation consistant en l'attribution de points dont l'accumulation donne droit à la reconnaissance d'avantages. - Les bons pour un cadeau ou "gift cards" sont généralisés à presque tous les commerces. • Le consommateur américain achète à crédit. De 2001 à 2006, le taux d'en- dettement des ménages américains est passé de 100% à 120% du revenu disponible annuel. Cette tendance s'est confirmée en 2007. • Dix postes de dépenses expliquent à eux seuls plus du quart de la crois- sance des dépenses des ménages. Dix premiers postes de dépense des ménages américains en 2004 • Micro-ordinateurs, périphériques et logiciels • Téléphones portables • Jeux de casinos • Véhicules 4*4, SUV, Pick-up • Médicaments sur prescription • Jouets • Art, habillement, accessoires, bagagerie pour hommes • Consommation alimentaire hors foyer • Articles d'habillement, accessoires, bagagerie pour femmes et enfants • Services financiers La performance remarquable de certains produits, comme les articles d'habille- ment et les micro-ordinateurs, s'explique par la baisse considérable de leur prix. Les ménages américains sont très attirés par les produits dernier cri et les gadgets. Cette tendance est soulignée par le montant élevé des dépenses en matière de produits technologiques tels que les PC, les téléphones mobiles ou les services d'accès à Internet. Les ventes dans le domaine des produits de santé s'expliquent par le développe- ment de problèmes graves comme l'obésité et le diabète ainsi que par le vieillissement de la population. Les dépenses ont également fortement augmenté dans les domaines de la restauration, et dans les vêtements et accessoires. 3. Les circuits de distribution La distribution américaine est généra- liste à dominante non alimentaire. La grande distribution américaine se divise en trois grandes catégories : • La distribution alimentaire comprend principalement les supermarchés. • La distribution généraliste couvre, quant à elle, aussi bien les "depart- ment stores" (grands magasins) que les "discounts stores" tels que Wal-Mart, les "warehouse clubs" ou magasins entrepôt avec carte de membre comme Costco, les "supercenters" mais aussi les magasins hard discount ou encore les "dollar stores". La part des produits alimentaires dans ce circuit de distribution est de l'ordre de 20%. • Enfin, la grande distribution spécialisée (jardinage, décoration et autres articles pour la décoration et l'équipement de la maison, jouets, sport …) : Toys R Us, Home Depot, …
  • 16. 16 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s Catégorie à part, les chaînes de drugs- tores sont classées dans la grande distribution. Au-delà de la vente de médicaments sur prescription qui constitue leur caractéristique originelle, ces points de vente qui s’apparentent à de véritables magasins de proximité commercialisent une gamme très large de produits alimentaires et non alimen- taires (produits d'hygiène personnelle, cosmétiques, produits de beauté, déter- gents, bonbons et boissons). Les États-Unis se caractérisent par des circuits de distribution longs : Exportateur> Agent-Broker > Importateur > Grossiste > Détaillant > Consommateur Cette chaîne d'acteurs qui amène le produit du lieu de production au client final (entreprise ou consommateur) s'avère donc plus coûteuse aux États- Unis, mais elle remplit une fonction clef : mieux servir le client final. Encore plus aux États-Unis qu'ailleurs, les exportateurs devront connaître la couverture géographique proposée par chaque intermédiaire, car compte- tenu de la taille du marché, rares sont ceux qui sont capables d'apporter une couverture nationale. Aux États-Unis, la vente à distance, technique qui permet au consommateur, en dehors des lieux habituels de récep- tion de la clientèle, de commander un produit ou un service, est aussi très développée (en 2005, la moitié des consommateurs américains a eu recours à la vente à distance). Elle est divisée en sous-secteurs : • la vente par téléphone ; • le téléachat ; • la vente par catalogue/courrier (VPC) ; • la vente par Internet. 4. Les circuits de promotion Aux États-Unis, la promotion de l'offre joue un rôle crucial. Le marché américain est ultra compétitif (environ 34 000 nouveaux produits de grande consom- mation sont lancés chaque année aux États-Unis) et il importe de se démarquer. Différents moyens sont disponibles pour communiquer : La presse professionnelle Communiquer dans la presse profes- sionnelle ou sur les sites internet professionnels sous forme d'article, de publi-reportage ou de publicité est un très bon moyen de vous faire connaître des acheteurs de votre secteur et ce, à moindre coût. Ce procédé est recommandé principale- ment dans le cadre de relations B to B. Ce support permet de développer votre notoriété en phase de consolidation de votre présence sur le marché. La presse locale Selon la zone d'implantation, l'insertion de publicités dans la presse locale plutôt que dans la presse nationale s'avère être un moyen efficace et économiquement raisonnable pour créer une reconnaissance rapide de votre marque ou " brand awa- reness ". En outre, ce moyen est plus ciblé. Le mailing Les bases de données abondent aux États-Unis et leur coût est relativement modéré. Il est conseillé d'acheter en commun avec votre distributeur une liste d'acheteurs ou de fournisseurs pour les informer des avantages de vos produits. Concernant le mailing, l'ensemble de la gestion (envoi et suivi) de cette activité peut être externalisé. Enfin, les détaillants éditent de nom- breux catalogues distribués dans leur
  • 17. 17A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s zone de chalandise. Moyennant des frais de participation, vos produits pourront bénéficier de l'impact commercial signi- ficatif de ce média. La télévision Le coût de production d'une publicité est prohibitif pour une PME. Le placement de produit dans une série ou un film peut constituer, en revanche, un moyen particulièrement efficace pour qui cible en particulier les grandes chaînes de distribution. Un placement dans une série coûte environ 5 000 $ et, dans un film, 10 000 $. Si le produit est mentionné, le tarif grimpe légèrement. Les relations publiques Selon les agences de marketing améri- caines, les "RP" constituent un moyen de promotion indispensable et aborda- ble qui s'intègre parfaitement dans la culture américaine, caractérisée par le fonctionnement en réseau des milieux d'affaires. Les relations presse Elles sont considérées par les agences de marketing comme le procédé présentant le meilleur rapport coût-efficacité. Dans le but de garantir le succès de cette opération, il est nécessaire de contacter la presse suffisamment long- temps à l'avance. Travailler avec une agence de communi- cation bien introduite dans le milieu est une condition sine qua non pour réussir. Le marketing online ou E-markeking L'augmentation considérable du nombre de foyers américains équipés d'une connexion à haut débit, estimé à 69,4 millions en 2008, l'habitude des consommateurs américains de se ren- seigner sur Internet avant d'envisager l'achat d'un produit, l'investissement comparativement minime lié aux opérations de promotion en ligne et la possibilité de mesurer les résultats sont autant de raisons qui militent en faveur du recours au marketing online. Les salons professionnels Cet outil peut être à privilégier lors de votre entrée sur le marché. La participation à l'un des nombreux salons organisés aux États-Unis doit être prévue à l'avance en raison du taux de fréquentation très élevé des meilleurs salons ainsi que de leur coût. Ces coûts peuvent être partagés avec votre représentant local qui généralement expose sur les salons de référence de son secteur. Les retombées de ces salons ne sont pas immédiates. Il faut en général attendre entre 6 mois et 1 an pour être recontacté. Par ailleurs, la relance des contacts doit s'effectuer de manière appropriée (par exemple en donnant de nouvelles informations, en évoquant la sortie d'un nouveau produit, etc.). 5. Les standards et la réglementation Les produits commercialisés sur le ter- ritoire américain doivent se conformer à un certain nombre de réglementations techniques, liées notamment à la santé, à la protection du consommateur et à la protection de l'environnement. Devant leur nombre et les changements réguliers, nous ne pouvons tous les citer, il est donc nécessaire de bien s'informer auprès des entités et des sites mentionnés en chapitres 5 et 6 de ce document (pages 30 à 35) pour connaître les agences américaines de référence et les législations en vigueur.
  • 18. 18 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s Pour les produits alimentaires, par exemple, les agences suivantes font autorité : US department of Agriculture www.usda.gov • Département d'État responsable des aliments, produits agricoles et ressources naturelles. • Missions clés : - Etendre les marchés agricoles et le support au développement économique à l'international. - Financer les opportunités de dévelop- pement de l'emploi, du logement et des infrastructures en milieu rural. - Veiller d'une manière générale sur la sécurité alimentaire. - Veiller à l'amélioration des pratiques alimentaires de la population. - Protéger les terres agricoles publiques et privées. Animal, Plant and Health Inspection Service (APHIS) www.aphis.usda.gov • Fournit les accréditations pour les produits agricoles. • Donne des informations sur les ports désignés pour le transit des produits d'origine animale et agricole. • Informe sur les réglementations de chaque État américain. • Informe sur les normes sanitaires internationales. Food Safety and Inspection Service (FSIS) www.fsis.usda.gov • Etablit et veille à l'application des normes américaines ayant trait à la nature et à la qualité des viandes, des produits à base de viande et des ovo produits. Agriculture Marketing Services (AMS) www.ams.usda.gov • Réglemente les normes qualitatives en dehors de l'aspect sanitaire. Food and Drug Administration (FDA) www.fda.gov • Réglemente avec le Bureau of Alcohol, Tobacco, and Firearms la qualité des boissons alcoolisées (bières, vins, liqueurs…). www.atf.treas.gov • Contrôle et met en place les régle- m e n t a t i o n s d e l ' E n v i ro n m e n t Protection Agency qui analyse les pesticides et définit les limites maxi- males de pesticides dans les produits frais et transformés. www.epa.gov Remarque : Depuis le Bioterrorism Act de 2002, toutes les sociétés voulant exporter des produits alimentaires aux USA doivent être enregistrées auprès de la FDA et doivent disposer d'un agent local. À moyen terme, les entreprises exportatrices devront également se conformer aux obligations de scannage des conteneurs que les États-Unis prévoient de déployer en 2012.
  • 19. Comment réussir son entrée sur le marché américain ? 1. Identifier le ou les produits à plus fort potentiel Avant de vous lancer dans l'exportation vers les États-Unis il est néces- saire, comme pour tout projet économique, de mener une étude qui soit la plus poussée possible pour être certain qu'il y a une place pour votre produit sur le marché américain, et que ce dernier répond donc au besoin et au goût du consommateur américain. Les informations nécessaires pour mener à bien ce travail sont entre autres : • des données statistiques globales, comme par exemple les importa- tions américaines du type de produit que vous produisez en provenance du Maroc ou d'autres pays comparables ; • des données démographiques, pour mieux cerner le consommateur final et définir une politique de distribution qui soit appropriée ; • des données techniques et scientifiques qui peuvent être très utiles dans le cadre de la conformité de votre produit ; • des données commerciales qui vous donnent avec précision un état des lieux de la commercialisation, État par État, du type de bien que vous désirez exporter. 19
  • 20. 20 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s Vous trouverez, dans les rubriques 5 et 6 de ce document et auprès de l'Export Network de la CGEM, des éléments pour vous aider à identifier le potentiel de vos produits sur le marché américain. Le recours à un consultant peut également vous permettre de bénéficier d'un service de qualité avec une étude du marché et de la concurrence approfondie et éven- tuellement des conseils stratégiques. Les produits qui présentent le plus fort potentiel pour l'exportation sont souvent ceux présentant les caractéristiques suivantes : • Des produits adaptables pour accéder et répondre aux normes américaines et aux goûts américains. • Des produits dont la capacité de pro- duction est suffisante pour répondre à la demande. Rien ne sert de déployer de nombreux efforts de prospection et de promotion si les produits pressentis ne peuvent techniquement être fabri- qués en quantité suffisante ou livrés en temps voulu. Tout au plus, vous réussiriez à créer des insatisfactions et à ameuter la concurrence sur les potentialités du marché visé, réduisant par conséquent toutes possibilités d'y retourner dans un proche avenir. • Des produits présentant des avantages concurrentiels importants et dura- bles. 2. Définir le bon positionnement / marketing mix Vous devez également construire un marketing mix afin de rentrer dans les détails de votre plan d'entrée sur le marché. Celui-ci abordera 4 thèmes : 1. Produit En fonction de vos recherches sur le marché américain, vous devez choisir la gamme de produits/services qu'il convient d'exporter (profondeur de gamme, largeur de gamme, etc.). 2. Prix Vous devez également définir votre poli- tique de prix à l'export (ex : écrémage, pénétration, prix d'acceptabilité, renta- bilité, etc.). La définition du prix doit prendre en compte, outre les préférences des consommateurs, l'évaluation de la concurrence locale et étrangère ainsi que leurs prix. Pour pouvoir formuler des propositions de prix adéquat, différents éléments doivent être pris en compte (cf tableau en page suivante). Une fois réglées toutes les questions adjacentes, vous pouvez entamer les discussions sur les questions financières. Il faut en effet prendre en compte les conditions de crédit, le calendrier de paiement, la monnaie de règlement, les assurances, le taux de commission, le coût d'entreposage, les responsabilités du service après-vente, etc. Tous ces éléments financiers mis ensemble constituent le facteur " Prix ".
  • 21. 21A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s Prix final Prix à l'import Droits de douanes Frais de transport Taux de change Prix de production au Maroc Coûts des intrants Prix pratiqués par les opérateurs des pays concurrents Prix de vente au consommateur final sur le marché américain Mark up des intermédiaires/réseaux de distribution : la règle aux États-Unis est d'avoir un ratio de x3,5 à x4 entre le prix à l'import et le prix final. En grande partie supprimés grâce à l’accord de libre échange Maroc-États-Unis (si la règle d'origine est respectée), par contre les pays concurrents peuvent eux se voir appliquer un droit allant jusqu'à plus de 20%. Deux aspects à prendre en compte : - Le coût de transport de bout en bout ; - La répartition des frais d'assurance prévus dans le contrat de vente internationale. Une baisse du dollar réduira le prix final exprimé en dirhams et impactera la marge du producteur marocain. Cependant si les intrants utilisés dans la fabrication viennent d'une zone dollar (Asie, Moyen-Orient, etc.), le prix des intrants diminuera également et la marge du producteur marocain sera donc moins pénalisée. Il dépend du type de produit, du coût des intrants et des opérations de transfert effectuées. Une commande de taille importante peut permettre de diminuer sensiblement le coût de fabrication. Variable selon le schéma de sourcing (pays asia- tique à faible coût vs UE) ; il dépend également des droits de douanes à l'importation au Maroc : - En zone ALE (ex Turquie) : pas de droits de douanes ; - Hors zone ALE (ex Chine) : droits de douanes qui peuvent être importants (allant jusqu'à 20 à 30%). Les pays asiatiques pratiquent souvent des prix inférieurs (même si les droits de douanes qui leur sont appliqués sont plus élevés). Le Maroc doit donc se positionner sur des pro- duits de niche, plus chers aux USA et à plus forte valeur ajoutée. 60 à 90 $ 18 à 22 $ ~ 1% (soit 0,1 à 0,2 $) < 1 $ / article 2009 1 $= 8,7Dhs De 18 à 22 $ par article soit 120 à 140 $ par article De 9 à 11 $ par article De 5,5 à 10 $ Exemple pour l'exportation d'un jeans du Maroc aux États-Unis :
  • 22. 3. Place Vous devrez également réfléchir à votre politique de distribution, notamment avec la définition : • des zones (États, villes, …) à cibler pour le développement des ventes ; • du réseau et des canaux de distribu- tion les plus adaptés aux produits exportés pour atteindre le consomma- teur final cible (cf. p15 "les circuits de distribution") ; • de la taille de la force de vente néces- saire pour se développer sur le marché américain. 4. Promotion Vous devrez enfin également définir votre politique de communication : choix du type publicité, promotion, marketing direct, Relations Publiques, etc. (cf. p16 "les circuits de promotion"). 3. Choisir son mode d'accès au marché Pour accéder au marché américain vous pouvez procéder de plusieurs manières : envisager la distribution de vos produits via des intermédiaires, vous implanter directe- ment sur le sol américain via, par exemple, un bureau de représentation ou encore établir des alliances, notamment via une franchise ou une concession de licence. La vente via des intermédiaires est certainement le moyen le plus adapté aux entreprises de petite et moyenne tailles qui ne veulent pas affronter les problématiques juridiques, fiscales et de gestion liées à la création d'une succursale sur le sol américain. La vente via un intermédiaire est donc plus simple, mais elle présente néanmoins l'inconvénient de ne pas vous permettre le contact direct avec le client final et de ne pas vous laisser la possibilité d’exercer un contrôle sur le volet marketing du produit. Il existe 3 types d'intermédiaires : • Les distributeurs (cf. p15 "les circuits de distribution"). Un distributeur achète le produit, l'importe aux États-Unis et le propose au consommateur final. • Les représentants. Contrairement aux distributeurs, les représentants de commerce sont spécialisés dans des produits similaires et travaillent à la commission. Ils ne sont donc pas propriétaires des produits qu'ils pro- posent. Ils peuvent être trouvés via l'association MANAonline, regroupant les agents commerciaux américains et qui permet d'effectuer des recherches État par État, secteur par secteur. (www.manaonline.org) • Les maisons de commerce. Les maisons de commerce servent d'intermédiaire commercial entre les producteurs et les acheteurs de biens et services aux États-Unis notamment. Elles agissent à titre de négociant international, d'agent importateur, de société de gestion des importations ou encore en maison d'achat qui assure l'approvision- nement des entreprises américaines. Une maison de commerce peut donc prendre en charge l'ensemble du projet de vente sur le territoire améri- cain, depuis l'étude de marché jusqu'à la vente. • Les marocains résidents aux États- Unis (~30 000 MRE aux États-Unis) peuvent également être utilement mobilisés et jouer un rôle de facilitation en aidant à créer un pont entre les structures marocaines et américaines. 22 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
  • 23. 23A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s 4. Préparer son entreprise à l'exportation Les exportateurs qui réussissent possèdent généralement des assises solides au Maroc. Leur production est fiable, la qualité et la valeur ajoutée de leurs pro- duits est élevée et les biens et services produits répondent à la demande locale et pourraient, par conséquent, défier la concurrence à l'étranger. Il est par ail- leurs possible pour une entreprise œuvrant sur une niche spécifique mais dont les activités au Maroc sont encore limitées, de réussir à percer sur le mar- ché américain (développement d'un avantage concurrentiel par la création de niches). Afin de déterminer si l'exportation des produits et services vers les États-Unis représente une option viable, vous devez évaluer les points forts et points faibles de votre entreprise en vous posant notamment les questions suivantes : 1. Ressources en matière de production • Mon outil industriel peut-il supporter une augmentation des niveaux de pro- duction pour satisfaire les nouvelles commandes ? 2. Adaptation du produit existant et conception de nouveaux produits • Mon produit peut-il être facilement adapté pour répondre aux exigences du marché américain (goûts, normes techniques obligatoires, conditionne- ment, …) ? • Quelles sont les caractéristiques qui confèrent à mon produit un avantage particulier sur le plan du marketing ? • Dois-je repenser la conception du pro- duit ? • Dois-je faire traduire la documentation ? • Les techniques de contrôle de la qua- lité en place sont-elles conformes aux normes internationales ? • Mes marchandises peuvent-elles être facilement expédiées vers les États- Unis ? Mes services peuvent-ils être facilement fournis aux États-Unis ? • Est-ce que mon produit devra être certifié par un organisme étranger avant d'être autorisé aux États-Unis ? 3. Ressources financières • Suis-je prêt à consacrer les res- sources financières suffisantes à une expansion à long terme à l'étranger ? • Mon entreprise dispose-t-elle d'excé- dents de capitaux permettant d'assurer l'expansion à l'étranger et d'accroître significativement la production ? 4. Ressources humaines • Suis-je prêt à consacrer les ressources humaines suffisantes à une expansion à long terme à l'étranger ? • Est-ce que mes agents techniques et marketing possèdent les compétences nécessaires (maîtrise de la langue, connaissance du marché et des normes, …) pour travailler avec les États-Unis ? • Mon personnel professionnel / technique possède-t-il les certificats et homolo- gations exigés par les États-Unis ? • Suis-je prêt à former ou à engager du personnel qui travaillera à l'étranger ? 5. Connaître les aides à l'exportation et les formules de financement Afin de vous aider à amorcer vos opé- rations d'exportation vers le marché américain, certains instruments de financement spécifiques ont été mis en place, notamment :
  • 24. 24 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s 1. Le préfinancement des exportations • Crédit utilisé pour le financement des besoins de trésorerie liés à l'activité exportatrice, notamment l'approvision- nement, la fabrication ou l'exécution de marché, l'établissement de stocks locaux ou à l’étranger, etc. • Il représente généralement 10 % du chiffre d’affaires réalisé et peut atteindre 15% pour les activités saisonnières. • Le crédit de préfinancement est d'une durée maximum d'un an renouvelable mais peut aussi s’étaler sur une période plus longue lorsqu'il s'agit d'une com- mande ou d'un marché spécifique. 2. La mobilisation des créances à l'étranger • Possibilité de solliciter des avances (en Dirhams ou en devises) en fonction du montant des exportations effectuées. • Cette mobilisation des créances nées à l’exportation peut être effectuée auprès d’une banque marocaine ou, par l’intermédiaire de cette dernière, auprès d’un correspondant étranger : . Dans le premier cas vous pouvez soit remettre ladite créance à l'escompte auprès de votre banque, soit obtenir une avance sur cette créance. . La mobilisation auprès d’une banque étrangère est destinée quant à elle à rapatrier le produit de la vente avant l’échéance ou à financer les importations de produits et matières premières devant être utilisées pour la fabrication de produits destinés à l’exportation. Les créances éligibles à la mobilisation auprès des corres- pondants étrangers sont celles dont le délai de paiement restant à courir est supérieur ou égal à 30 jours. . Le taux d’intérêt de référence appli- cable actuellement au préfinancement et aux avances sur créances nées à l’exportation est fixé par rapport au taux de base bancaire des crédits export (8,5 % actuellement pour les crédits à court terme) majoré de la prime de risque. 3. Le factoring • Il vous permet de couvrir le risque acheteur et d'anticiper le rapatriement de vos créances. A cet effet, une demande doit être adressée à la banque ou à la société de factoring, contenant toutes les informations sur les trans- actions commerciales à couvrir. Si les renseignements recueillis par le factor sont satisfaisants, ce dernier garantit le risque acheteur. • Le factoring fait l'objet d’un contrat entre vous et le factor. Vous signez alors une quittance subrogative qui permet au factor de recouvrer les recettes d’exportation concernées. D’une manière générale, vous êtes habilité à contracter, directement ou par l’inter- médiaire d’une banque marocaine, des crédits à l’étranger pour le financement des opérations d’exportation et d’inves- tissement au Maroc. 6. Maîtriser les formalités douanières Il existe deux régimes pour faire entrer des marchandises aux États-Unis : • Entrée avec déclaration officielle, égale- ment appelée déclaration commerciale ; • Entrée avec déclaration non officielle. La plupart des exportations entrent aux États-Unis sous le régime de la déclara- tion officielle, pour lequel le règlement douanier américain exige le recours à un courtier en douane américaine. La déclaration non officielle n'exige pas la présence d'un courtier si le chargement
  • 25. 25A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s est accompagné de l'exportateur ou si le destinataire vient en prendre possession au point d'entrée. 1. Les courtiers en douane et leur rôle Le courtier en douane américaine dédouane les marchandises à votre place et en assure la livraison au destinataire final. Aux États-Unis, les courtiers en douane sont des mandataires cautionnés, titulaires d'un permis et réglementés par la U.S. Customs and Border Protection. Un moteur de recherche permet de les identifier sur le site de la National Customs Brokers & Forwarders Association of America (NCBFAA) : http://www.ncbfaa.org/FindMembers/Di rectorySearchForm.cfm?navItemNumb er=520 Le recours aux services d'un courtier en douane américaine est généralement obligatoire et la formule présente des avantages : • Le courtier est au fait de tous les règle- ments / formalités de douane et de leurs changements bien avant vous. • Il prépare toute la documentation d'exportation exigée par les autorités douanières marocaines et américaines. • Il dépose la caution obligatoire pour le dédouanement des marchandises (le règlement américain exige une caution équivalente à leur valeur, majorée le cas échéant des droits applicables). • Ildédouanelesmarchandisesrapidement et épargne des coûts d'entreposage. 2. La déclaration officielle de mar- chandise et documentation requise Une déclaration officielle ou commerciale de marchandises est généralement obligatoire : • Pour tout chargement évalué à plus de 2 000 $. • Pour tout chargement, peu importe sa valeur, s'il s'agit de marchandises contrôlées (c'est-à-dire des marchan- dises nécessitant un permis ou une licence du Maroc ou des États-Unis). Par ailleurs l'inspecteur des douanes des États-Unis a toute latitude pour exiger une déclaration officielle, même s'il ne s'agit pas de marchandises contrôlées et que la valeur des marchandises est inférieure à 2 000 $. Pour procéder à cette déclaration officielle, les documents suivants sont nécessaires : • Facture commerciale (document présentant avec exactitude le contenu et la valeur du chargement). • Certificat d'origine de l'ALE Maroc - États-Unis. • Numéro d'identification de l'exportateur (numéro attribué par les douanes et utilisé par la douane américaine pour établir le montant de la caution, le dédouanement et l'entrée de marchan- dises, la liquidation, l'établissement des factures et des remboursements ainsi que le traitement des remboursements de droits de douane (drawback)). • Connaissement routier, ferroviaire, aérien ou maritime (fourni par le tran- sitaire, le transporteur ou le courtier). • Manifeste (rempli par le transporteur). • Déclaration de livraison immédiate (document applicable aux envois de pro- duits périssables et qui remplace le manifeste. Le transporteur doit le remet- tre à la douane américaine avant que le chargement n'arrive au point d'entrée). • Nomenclature tarifaire du système harmonisé (code HTS) relative au produit, disponible sur le site : http://www.usitc.gov/tata/index.htm • Certificat d'origine (les règles d'origine de l’accord de libre échange Maroc États-Unis déterminent si un produit
  • 26. 26 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s exporté profitera d'un traitement tari- faire préférentiel lorsqu'il est expédié entre le Maroc et les États-Unis. Les règles sont fondées sur le Système harmonisé de classification tarifaire et varient d'un produit à l'autre selon sa composition). 3. La déclaration non officielle de marchandises et documentation requise • Pour les marchandises d'une valeur inférieure à 2 000 $. • Pour les marchandises non contrôlées. • Le chargement ne nécessite pas la pré- sence d'un courtier s'il est accompagné de l'exportateur ou si le destinataire vient en prendre livraison au point d'entrée. La documentation nécessaire pour une déclaration non officielle est moindre que pour une déclaration officielle, mais l'envoi doit néanmoins être accompagné de sa facture commerciale. Il peut être aussi nécessaire d'annexer un certificat d'origine de l'ALE (bien que ce certificat ne soit pas officiellement exigé des douanes américaines, sa présence faci- litera le dédouanement de l'envoi). 4. Le dédouanement de marchandises à la douane américaine • L'importateur attitré doit être prévenu dès l'arrivée des marchandises à la douane américaine, car il est chargé de remplir tous les documents de déclaration auprès des autorités du point d'entrée. • Il est possible par ailleurs, d'envoyer la marchandise dans un entrepôt sous douane. Les droits et les frais ne sont alors pas facturés avant que les mar- chandises ne quittent l'entrepôt. • Une fois les marchandises arrivées au point d'entrée, elles sont examinées par les autorités américaines qui déterminent : . La valeur des marchandises pour leur dédouanement et le calcul des droits. . La validité du marquage et de l'éti- quetage. . La validité de la facture. . Si le chargement contient des produits interdits. . Si les exigences d'autres organismes fédéraux des États-Unis sont respec- tées : règlements de la Federal Trade Commission pour les importations de vêtements et de textiles, règlements de la Food and Drug Administration pour l'étiquetage des produits alimentai- res et des boissons, etc. • Une fois que les autorités douanières ont déterminé que le chargement et sa documentation sont conformes, les marchandises sont autorisées à entrer aux États-Unis. • Le courtier détermine alors les droits ou frais à payer et dépose cette infor- mation, ainsi que le paiement, auprès des douanes américaines. 5. Zoom sur le règlement des litiges douaniers (amendes et saisies) Étant donné que les douanes américaines imposent des amendes sévères pour fraude ou négligence, il est important de s'assurer que l'information donnée sur les exportations marocaines est exacte et complète. • Si une erreur est découverte une fois que les marchandises sont entrées aux États-Unis, il faut alerter le courtier en douane afin d'éviter une amende. • La négligence ou la négligence grave, peut entraîner l'imposition d'amendes allant jusqu'à quatre fois le montant des droits ou 40% de la valeur des marchandises. • En cas de fraude délibérée, notamment une évaluation mensongère, l'amende peut atteindre la valeur complète du chargement ou entraîner sa saisie.
  • 27. 27A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s 7. Choisir son prestataire logistique Lorsque vous souhaitez exporter vers les États-Unis, vous pouvez faire appel à un service externe pour les prestations de transport appelé " transitaire ". Les transitaires sont des intermédiaires organisant le transport, ils se différen- cient premièrement par leur type de responsabilité. Ils sont ainsi : • soit Mandataire de transport : agent de liaison entre deux modes de transport, il agit sur les instructions de son client et il n’a donc pas le choix des sous- traitants. Il n’est pas responsable de la défaillance de ces derniers, mais il prend toute disposition utile pour pré- server les recours de son mandant en cas de constat d’avaries. Il répond d’une obligation de moyens. • soit Commissionnaire de transport : il organise de façon libre et autonome, pour le compte de l’expéditeur, la totalité du transport. Il met en place et coor- donne le transport avec les sous-traitants de son choix. Il est donc responsable de leurs fautes éventuelles. Il répond d’une obligation de résultats. Le transitaire se différencie aussi par les activités qu'il prend en charge. On distingue alors les principaux types suivants : Organisateur de transports multimodaux • Commissionnaire de transport ; • Organise le transport de bout en bout en incluant différents modes de transport. Transitaire portuaire ou aéroportuaire • Mandataire de transport ; • Agit entre deux moyens de transport où la marchandise subit la rupture de charge. Groupeur • Commissionnaire de transport ; • Constitue à partir d’envois de détail des camions, des wagons ou des conteneurs complets, ainsi que des unités de chargement aériennes ou des palettes ; • Négocie les tarifs avec les transporteurs ; • Est libre de remettre le groupage au transporteur de son choix (maritime, aérien, ferroviaire ou routier). Commissionnaire en douane • Mandataire de transport ; • Se substitue aux exportateurs et importateurs pour les formalités douanières. Agent de fret aérien • Dispose de la procuration des compa- gnies aériennes pour établir et signer les lettres de transport aérien ; • Doit avoir reçu l’agrément des associations mondiales régissant les opérations de transport aérien telles que l’IATA (International Transport Association) ; • Cumule aussi le plus souvent la fonction de groupeur et de commissionnaire en douane. Affréteur routier • Commissionnaire de transport ;
  • 28. 28 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s • Fait le lien entre les transporteurs routiers et les marchandises à trans- porter (les transporteurs routiers, qui sont souvent de très petites entreprises, n’ont pas souvent le temps d’effectuer du démarchage commercial). Les transitaires ont généralement une ou plusieurs spécialisations qui portent : • Sur le type de marchandise à trans- porter (qui peuvent nécessiter des matériels de transport, de stockage, de manutention très spécifiques). • Sur les zones géographiques de desti- nation (avec lesquelles ils disposent de relations privilégiées, voire des implantations directes). • Sur le mode de transport principal concerné (transitaire portuaire, transi- taire aéroportuaire, transitaire routier, ...). • Sur la nature des services proposés à la clientèle (transport, stockage, gestion logistique, ...). Le choix du transitaire dépendra donc principalement de la nature de votre produit, de sa destination et de votre stratégie logistique. 8. Connaître les contrats de vente internationaux et les incoterms Dans les contrats internationaux il est important de bien comprendre les Incoterms utilisés (contraction des mots anglais International Commercial Terms, termes commerciaux, dont la règlementation est édictée et publiée par la Chambre de commerce interna- tionale). En s'y référant avec votre acheteur vous réduirez l'incertitude inhérente à toute transaction internationale. Ils précisent les responsabilités et obligations de chacun pour la livraison de marchandises et les obligations documentaires qui vous incombent. Concrètement, dans un contrat de vente international, les Incoterms vont : • Situer le point critique du transfert des risques du vendeur à l'acheteur dans le processus d'acheminement des marchandises (risques de perte, détérioration, vol des marchandises) afin que celui qui supporte ces risques puisse prendre ses dispositions notamment en terme d'assurance. • Indiquer qui du vendeur ou de l'acheteur doit souscrire le contrat de transport. • Répartir entre le vendeur et l'acheteur les frais logistiques et administratifs aux différentes étapes du processus. • Préciser qui prend en charge l'embal- lage, le marquage, les opérations de manutention, de chargement et de déchargement des marchandises ou l'empotage et le dépotage des conteneurs ainsi que les opérations d'inspection.
  • 29. • Fixer les obligations respectives pour l'accomplissement des formalités d'exportation et/ou d'importation, le règlement des droits et taxes d'im- portation ainsi que la fourniture des documents. Il existe 13 Incoterms retenus par la CCI, (codification originale anglaise sur 3 lettres, ex : FOB), dont voici quelques exemples fréquemment utilisés : • FOB (Free on Board) ou Franco à Bord (FAB) : Le vendeur a rempli son obligation de livraison lorsque la marchandise a été placée à bord du navire au port d'embarquement désigné. Le vendeur dédouane la marchandise à l'exporta- tion. L'acheteur choisit le navire et paie le frêt maritime. Le transfert des frais et charges se fait au passage au bastingage du navire au port d'em- barquement. • FCA (Free Carrier) ou FT (Franco transporteur) : Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis la marchandise dédouanée à l'exportation au point convenu. L'acheteur choisit le mode de transport qu'il paye dans sa phase principale. Le transfert des risques et des frais intervient au moment où le transporteur prend en charge la mar- chandise. • DDU (Delivered Duty Unpaid) ou rendu droits non acquittés : Le vendeur livre la marchandise à l'acheteur, non dédouanée à l'impor- tation et non déchargée à l'arrivée de tout véhicule de transport, au lieu de destination convenu. L'acheteur s'occupe à ses risques et frais de l'accomplissement des formalités douanières d'importation et du p a i e m e n t d e s d ro i t s e t t a xe s d'importation. Point d'attention Les Incoterms américains (Revised American Foreign Trade Definitions-1941, ou Uniform Commercial Code, UCC) n'ont pas tout à fait la même signification que les Incoterms internationaux. Il faut donc impérativement préciser dans le contrat sur quel référentiel on se base, par ex. : "Incoterm FOB New York, International Chamber of Commerce Incoterms". 29A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
  • 30. Quels facteurs clés de succès pour réussir sur le marché américain ? 1. Prendre en compte les spécificités de l'export Vendre ses produits ou services sur le marché marocain est très différent de la commercialisation aux États-Unis. Deux éléments importants doivent être pris en compte : • Les différences de réglementation propres aux États-Unis (la monnaie, les barrières douanières, les normes) ; • Les coûts logistiques. 2. Tenir compte des modes de vie des consommateurs américains Il importe de bien intégrer cette notion afin d'éviter des incompréhen- sions avec les interlocuteurs américains qui seraient néfastes au succès de l'export. Il faut connaître notamment la langue du pays, les us et coutumes, la manière de penser et de travailler, l'habitat et les modes de consom- mation. 30
  • 31. 31A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s 31 3. Rechercher des informations fiables et récentes sur le marché américain Compte-tenu du caractère particulier de la vente sur le marché américain, des informations fiables et récentes sont indispensables avant d'envisager des opérations à l'export. Les principales questions à adresser sont notamment : • Où et comment exporter ? • A qui s'adresser ? • Comment obtenir des renseignements sur le marché américain, sur un secteur spécifique ? • Avec qui travailler ? • Existe-t-il des réseaux d'experts ? 4. Evaluer correctement les coûts d'approche du marché américain La vente aux États-Unis nécessite des investissements financiers non négligeables qu'il importe de chiffrer au mieux afin d'éviter des déconvenues. Il s'agit de dépenses couvrant la préparation, les études de marché, la recherche d'informations, la prospec- tion, la recherche de distributeurs … Le montant de ces dépenses d'investis- sements peut être important. Les banques ont mis en place des prêts spécifiques pour couvrir ces frais (cf. p23 "Connaître les aides à l'exportation et les formules de financement"). 5. Connaître les risques à l'export Exporter présente de nombreux avanta- ges mais aussi des risques : • Risque de prospection sans résultat ; • Risque de change (pertes de change éventuelles) ; • Risque de non paiement. Bien évaluer les risques inhérents aux échanges est un préalable à toute décision d'exportation. Il faut savoir que ces différents risques peuvent être en partie couverts par des assurances spécifiques (consulter la SMAEX).
  • 32. Qui peut m'aider pour exporter aux États-Unis ? Vous pouvez consulter un large éventail d'entités au Maroc capables de vous aider dans votre démarche à l'export vers les États-Unis : Ministère du Commerce Extérieur : Site web : www.mce.gov.ma/ Assistance fournie : • Facilitation à l'exportation / démarches d’exportation. • Données quantitatives sur les exportations marocaines. • Synthèse des accords de libre échange et des conventions signés par le Maroc. • Outils et guides d'accompagnement des exportateurs. • Calendrier des manifestations de promotion de l'offre exportable marocaine. 32
  • 33. 33A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s 33 Export Network USA (sous l'égide de la CGEM) www.exportnetwork.ma/index.php Assistance fournie : • Accompagnement des membres de la CGEM dans la compréhension du mar- ché américain et dans leurs démarches en vue d'y exporter leurs produits. • Mise à disposition d'information, d'analyses, de dossiers, d'un calen- drier des événements à ne pas rater ainsi que de la liste des contacts locaux et des opportunités d'affaire, pour mieux appréhender le marché américain. CMPE : Centre Marocain de Promotion des Exportations www.cmpe.org.ma Assistance fournie : • Informations commerciales sur les mar- chés extérieurs, données sur l'offre marocaine exportable et des proposi- tions d'affaires. • Monographies par pays, études de marché, études sectorielles, tests de produits et études de prospection. • Organisation de missions économiques et commerciales, road shows et foires à l'étranger. • Stages et séminaires de formation en matière de technique de promotion des exportations et de perfectionnement en marketing à l'export. • Assistance dans l'identification des marchés et des créneaux porteurs, l'établissement des mises en relation commerciales, les actions ciblées de prospection et l'adaptation des produits. ASMEX : Association marocaine des Exportations http://www.asmex.org/asmex/index.jsp Assistance fournie : • Promotion des exportations marocaines. • Exercice d'un lobbying intérieur et extérieur pour une promotion efficiente des exportateurs marocains. SMAEX : Société Marocaine d'Assurance à l'Exportation http://www.smaex.com Assistance fournie : • Sécurise les transactions des exporta- teurs. • Partage avec les exportateurs les risques de prospection infructueuse. • Conforte les garanties des banques. • Facilite l'accès au financement aux assurés. CNCE : Conseil National du Commerce Extérieur www.cnce.org.ma Assistance fournie : • Rapport annuel sur l'évolution des échanges commerciaux et le compor- tement des importations et des expor- tations au regard de l'environnement national et international. • Remise annuelle des prix nationaux d'exportation aux entreprises les plus méritantes au regard de leurs perfor- mances commerciales sur les marchés étrangers. NBOProgram:Programme"NewBusiness Opportunities " www.nbo-program.com Assistance fournie : • Identifie les opportunités de nouveaux produits ou marchés pour les exporta- teurs industriels marocains. • Assiste les entreprises dans la réalisation de vente à l'export, attire des fonds d'investissements, construit des relations durables avec les parte- naires américains. • Met à disposition un "Espace USA" pour le secteur textile-habillement, avec un guichet unique vers le marché américain pour les entreprises marocaines de textile-habillement désireuses d'exporter leurs produits vers ce marché.
  • 34. 34 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s USAID Maroc - Agriculture and Agribusiness Integrated Program www.www.agromaroc.com Assistance fournie : • Assistance à la modernisation et au développement des exploitations agricoles. • Partage de bonnes pratiques en matière de production agricole. • Facilite les mises en contact avec les circuits de distribution, notamment étrangers. • Fournit une assistance technique aux prestataires de services agricoles (ex. homologation des produits phytosani- taires, migration vers des techniques bios, systèmes d'irrigation, alimenta- tion du bétail, transport, emballage). • Aide au développement des filières à potentiel : ex. plantes aromatiques et médicinales, baies, olives et câpres, … Services Export des Banques Assistance fournie : • Informent sur les acheteurs potentiels grâce à leur réseau de correspondants à l'étranger. • Conseillent les entreprises sur les modalités de paiement et les docu- ments exigés pour le règlement de l'exportation. • Informent sur les possibilités de financement des opérations liées au commerce extérieur telles que la mobi- lisation de créances nées à l'export. . Banque Populaire : http://www.gbp.ma/BUSINESS-PROJECT- COMMERCE-EXTERIEUR/REGLEMENT- D E S - O P E R A T I O N S - DEXPORTATION/index.php . Crédit du Maroc : http://www.cdm.co.ma/cdmnet/mar- ches/marches.php?codmar=5&cod- fam=28&codprd=0 . Société Générale Marocaine des Banques : http://www.sgmb.co.ma/index.php?id=226 . Agence Nationale de Promotion et Mise à niveau de l’Entreprise : http://www.anpme.ma/fr/environnement/R ubrique.aspx?idrub=134&idmod=22 http://www.anpme.ma/fr/mise_aniveau/R ubrique.aspx?idrub=35&idmod=17 Chambre de commerce américaine : AMCHAM www.amcham-morocco.com Assistance fournie : • Informe et assiste les entreprises marocaines en matière de commerce aux États-Unis. • Délivre les documents administratifs, tels que les certificats d'origine et les carnets ATA. Confédération Générale des Entreprises du Maroc http://www.cgem.ma Assistance fournie : • Accompagnent les entreprises dans la compréhension du marché américain. • Accompagnent les entreprises dans leurs démarches en vue d'y exporter leurs produits. Fédérations sectorielles membres de la CGEM http://www.cgem.ma/bodydec.php?rub=4 Assistance fournie : • Participent à la résolution des problè- mes liés à l'exportation, spécifiques à leur secteur d'activité et fournissent des informations concernant ledit secteur. • Capitalisent sur les retours d'expé- riences des entreprises exportatrices vers les États-Unis.
  • 35. 35A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s • Trente Fédérations sectorielles mem- bres de la CGEM pouvant faire bénéficier de l'expérience de certains membres de leur secteur ayant réussi à exporter avec succès vers les États-Unis. Autres institutions Ministère des Affaires Etrangères et de la Coopération : Site web : http://www.maec.gov.ma Le conseiller économique auprès de l’Ambassade du Maroc à Washington http://dcusa.themoroccanembassy.com /moroccan_embassy_staff.aspx Assistance fournie : • Détecte des opportunités d'exporta- tion de produits marocains. • Etudie les caractéristiques des mar- chés potentiels et de la concurrence pour une meilleure pénétration. • Promeut des produits nationaux par la diffusion d'informations. • Assiste opérationnellement les expor- tateurs pour leur faciliter l'accès au marché américain. Ministère de l'Agriculture, du dévelop- pement rural et de la pêche maritime http://www.madrpm.gov.ma Ministère du Commerce, de l'Industrie et des Nouvelles Technologies http://www.mcinet.gov.ma/ Départements pertinents : - Département du Commerce et de l'Industrie. - Direction de la qualité et de la Normalisation. - Service de Normalisation Industrielle Marocaine (S.N.I.M). Administration des Douanes et Impôts Indirects http://www.douane.gov.ma/ Office des Changes http://www.oc.gov.ma/ Haut Commissariat au Plan / Direction des Statistiques http://www.hcp.ma/ Etablissement Autonome de Contrôle et de Coordination des Exportations http://www.eacce.org.ma • Contrôle la conformité des produits alimentaires marocains destinés à l'exportation aux exigences réglemen- taires des marchés internationaux, notamment américains. • Coordonne l'activité d'exportation des produits soumis à contrôle technique.
  • 36. Où trouver de l'information sur le marché américain ? En plus de l'aide et des informations que pourront vous apporter les différentes organisations locales indiquées au chapitre précédent, il existe de nombreux sites internet utiles pour vos recherches préliminaires. 1. Indicateurs économiques généraux • www.census.gov : Statistiques générales - USA • www.interex.fr/ATLAS/interex2/economie_18.html : Indicateurs économiques généraux - USA • www.statcan.ca/francais/Pgdb/econ70b_f.htm : Indicateurs économiques (mensuel et trimestriel) - USA • www.cepii.fr: Le CEPII - Centre français d’étude et de recherche en économie internationale 36
  • 37. 37A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s 2. Commerce extérieur • www.wto.org : Organisation Mondiale du Commerce • www.ustr.gov : Bureau du représentant des accords de commerce extérieur : accords commerciaux avec les USA • www.amcham-morocco.com: Chambre de commerce américaine au Maroc • www.moroccousafta.com : Site dédié à l’accord de libre échange Maroc USA • www.moroccousafta.com/exportpdf/ SuccesEchecs.pdf : Exemples de succès et d'échecs d'entreprises marocaines sur le marché USA (document de 2004) • www.cbp.gov : Douanes américaines • http://www.cbp.gov/xp/cgov/trade/ basic_trade/ : Informations à destination des importateurs aux USA • http://otexa.ita.doc.gov/ : Détails sur les importations de textile aux USA • http://dataweb.usitc.gov/ : Taux et droits de douane aux USA • www.ftc.gov : Commission nationale de défense du consommateur (Règles d'étiquetage aux USA) • http://tse.export.gov/ : Données com- merciales fédérales et exportations par Etats - USA • www.trademap.org : Données statisti- ques sur le commerce extérieur - USA • www.tradeport.org/ : Portail dédié au commerce avec la Californie 3. Réglementation tarifaire et non tarifaire • www.maec.gov.ma/fr/USA.asp : Accord de libre-échange Maroc USA (français) • www.maec.gov.ma/Arabe/ALE/ : Accord de libre-échange Maroc USA (arabe) •http://www.maec.gov.ma/en/USAEN.htm : Accord de libre-échange Maroc USA (anglais) • www.douane.gov.ma/Accords/ Accord_37.asp : Consultation des quan- tités disponibles au titre des contingents tarifaires prévus par l'ALE pour les produits figurant aux annexes III et IV • www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/ index.htm : HTS par catégories • www.globaltaxhelp.com/taxlinks- post-2006.htm : Annuaire de sites américains sur la fiscalité • www.fda.gov : Administration des produits alimentaires et pharma- ceutiques - USA
  • 38. 38 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s • www.fda-usa.com/article_proposed_ regs_french.html : Informations sur la protection de la chaîne alimentaire, création et tenue de registres • www.fda-usa.com/article_fda_ issues_french.html : Evolution de la réglementation sur la sécurité des produits alimentaires exportés aux USA • https://rlssecure.com/ffr/GFA/ FAQ.asp : Questions / Réponses fréquentes sur l'enregistrement des établissements agroalimentaires • www.cbp.gov/ : Site des douanes américaines • www.interex.fr/fr/fiches-pays/etats- unis/acces-au-marche : Informations réglementaires, juridiques et pratiques sur l'accès au marché américain • http://www.export.gov/exportbasics /ticredirect.asp : Site américain d'aide à l'exportation • www.cbp.gov/linkhandler/cgov/news- room/publications/trade/iius.ctt/iius.pdf : "Importer aux USA" guide à l'intention des importateurs • http://dataweb.usitc.gov/ : Taux et droits de douanes aux USA • www.itds.treas.gov : Site de l’ITDS (international data trade system) pour l'automatisation du processus de vérifications douanières • www.nbo-program.com/ : Nouvelles opportunités d'affaires pour le Maroc – site de promotion des produits marocains sur le marché américain 4. Règles d’origine • www.wto.org/french/tratop_f/dispu_ f/243_f.pdf : Règles d’origine concernant le textile et les vêtements aux Etats-Unis • www.maec.gov.ma/librechange/ 0004CHAPITRE 5 -douane 01-04- 2004.htm : Accord de libre-échange entre le Maroc et les Etats-Unis, chapitre 5, règles d’origine • www.moroccousafta.com/fr/reglo- rigsp.htm : Annexe 5-A Règles d’origine spécifiques à certains produits • www.douane.gov.ma/adil/ : Douanes marocaines - assistance au dédouane- ment des marchandises à l'importation en ligne 5. Foires et Salons • www.eventseye.com/fairs/event_ l240.html : Agenda des salons spécia- lisés, foires, conférences & événements professionnels mondiaux • www.auma.de/contentDB.aspx?spra- che=f&db=mw : Site de la fédération allemande des salons et des foires • www.tsnn.com : Annuaire des évène- ments professionnels
  • 39. 39A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s 6. Procédures du commerce extérieur • www.maec.gov.ma/fr/USA.asp : Accord de libre-échange Maroc - USA • www.douane.gov.ma/Accords/Accord _37.asp : Accord de libre-échange Maroc - USA • www.stat-usa.gov/stat-usa.html : S ta t i st i q u e s co m m e rc i a le s e t économiques américaines • www.commerce.gov/ : Ministère ("Département") du commerce américain • www.osec.doc.gov/osdbu/Selling_to _DOC.htm : Informations sur la vente de produits et services au département du commerce américain • w w w . u p s . c o m / f o r m s / e - mail/fda_prior_notice?loc=fr_CA : Formulaire de préavis d’importation d’aliments de la FDA des EU • www.cbp.gov/linkhandler/cgov/ newsroom/publications/trade/iius.ctt/ iius.pdf : "Importer aux USA" guide à l'intention des importateurs • www.census.gov/foreign-trade/regu- lations/regs062004.pdf : Procédures d'export depuis les USA • www.space.gc.ca/asc/pdf/exporting- us_f.pdf : Guide d'export aux USA (réalisé par le ministère des travaux publics et des services gouvernemen- taux Canadien) 7. Réglementation OMC • www.wto.org/french/thewto_f/coun- tries_f/usa_f.htm : Informations sur la participation des USA aux activités de l’OMC 8. Circuits de distribution • http://atn-riae.agr.ca/us/4102_f.htm : Etude des circuits de distribution de l’industrie des aliments et boissons (réalisé par le gouvernement Canadien) • www.interex.fr/fr/fiches-pays/etats- unis/acces-au-marche : Informations réglementaires, juridiques et pratiques pour accéder au marché américain 9. Principaux secteurs de production • www.missioneco.org/etatsunis/ secteurs.asp : Mission économique française aux USA - information secto- rielle • www.census.gov/mcd/ : Statistiques sur les activités industrielles, minières et BTP aux USA 10. Contraintes en matière d'emballage • http://sea.agr.gc.ca/us/3898_f.htm : Informations sur le programme COOL : mention obligatoire du pays d’origine sur les étiquettes
  • 40. 40 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s • http://www.cfsan.fda.gov/~dms/ flg-toc.html#flg : Informations et liens sur la labellisation des produits agricoles aux USA • www.missioneco.org/etatsunis/ marches.asp : Informations relatives à l'approche du marché aux USA notam- ment sur la propriété intellectuelle 11. Moyens de paiement privilégiés • www.awex.be/awex/FR/Principal/ 2InfosMarches/1FichesPays/US/Infor mationsPratiques.htm : Informations sur les moyens de paiement possibles pour le règlement d’opérations commerciales • www.moroccousafta.com/fr/export- versusa.htm#The : Présentation des différentes méthodes de paiement avec les risques pour l'acheteur et le vendeur 12. Autres liens • http://sea.agr.gc.ca/info/us-f.htm : Informations sur les produits agro- alimentaires par état américain
  • 41. Annexe 1 : Détail des dispositions de l’accord pour le commerce des biens 41
  • 42. 42 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s 1. Produits industriels hors textile Un traitement asymétrique est réservé à ces produits. Démantèlement des tarifs douaniers aux États-Unis : • Produits de catégorie A : Démantèlement complet (100% dès 2006) des tarifs douaniers. Catégorie regroupant la quasi-totalité des produits industriels hors textile (6966 positions du tarif américain sur 7052 au total). • Produits de catégorie F : Démantèlement des tarifs douaniers sur 9 ans (par tranche de 11,1% entre 2006 et 2014). Catégorie regroupant les produits restants (149 produits concernés). Ex : sardines non fumées, chaussures de sport, TV couleur, etc. • Produits de catégorie G : Démantèlement des tarifs douaniers sur 10 ans (cette catégorie concerne les produits usagés). Consolidation du traitement SGP pour les produits de l'artisanat Règles générales concernant la détermination de l'origine des produits : • Allègement des procédures douanières. L'importateur doit attester l'origine de tout produit (pas de formulaire ou modèle spécial). • Le traitement préférentiel de l’accord ne peut être accordés que si au moins 35% de la valeur du produit (intrants et frais directs de traitement) est en provenance du Maroc ou des États-Unis. • Introduction de la notion de produit nouveau et différent (transformation substan- tielle) qui allie à la fois le principe de changement de nom, de caractère et d'usage. • Cumul bilatéral. • Règles spécifiques pour certains produits industriels (câbles électriques et certains produits chimiques et métallurgiques). 2. Produits textiles Un traitement symétrique est réservé à ces produits. Démantèlement des tarifs douaniers aux États-Unis : • Produits de catégorie A : Démantèlement des droits de douane (100%) dès l'entrée en vigueur de l’accord. • Produits de catégorie D : Démantèlement symétrique sur 6 ans (50% de réduction la 1ère année et 10% les 5 années suivantes). • Produits intermédiaires (liste de 45 produits) : Démantèlement des droits de douane (100%) dans la limite d'un contingent de US$ 1,2 Mrds (contingent qui sera augmenté de 25% par an pendant 5 ans et supprimé à partir de la 6ème année).
  • 43. Au-delà du contingent, ces produits suivront le démantèlement tarifaire sur 6 ans (similaire aux produits de catégorie D). Le tableau ci-après regroupe les produits concernés ainsi que les contingents annuels y afférents : Règles générales concernant la détermination de l'origine des produits textiles : • Règles de triple transformation : elle exige : - Pour le fil : il faut que la fibre soit originaire de la zone ; - Pour les tissus : il faut que le fil soit originaire de la zone ; - Pour les vêtements : le fil doit être originaire de la zone. • Dérogation accordée au Maroc : 30 millions de mètres carrés par an de vêtements qui peuvent être confectionnés à partir de fils et tissus hors zone (dérogation valable durant les 4 premières années, puis réduite progressivement sur 6 ans). 3. Produits agricoles et agro-industriels Traitement asymétrique en faveur du Maroc. Démantèlement des tarifs douaniers aux États-Unis : 11 listes sur une période allant jusqu'à 18 ans. Catégorie A et L : Accès libre et immédiat Catégories concernant près de 56% des positions marocaines, comprenant : • 100% des produits de la floriculture, des produits de la pêche (ex : préparation et conserves de sardines sans peau). • 80% des fruits et légumes, dont notamment : - Les légumes frais (pommes de terre, tomates, oignons,…) ; - Les légumes congelés (pommes de terre, haricots, pois et tomates) ; - Les fruits (oranges, petits fruits d’agrume, raisins, melons,…) ; - Les fleurs, les olives ; - Les légumes transformés (conserves de concombres, de cornichons, de câpres, d’artichauts, de haricots, de piments et d’olives vertes et noires - sauf dénoyautées) ; - Les produits de la pêche : la majorité de ces produits frais ou transformés est exonérée. 43A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s Lingerie (chaîne, trame et maille) Chaîne et trame Maille Rideaux 251 730 218 0.45 502 1460 436 0.90 Illimité Illimité Illimité Illimité Quota Année 1Famille de Produits Quota Année 5 Année 6 En Millions U.S $
  • 44. 44 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s • Pour les 20% des fruits et légumes restants, l’accord prévoit : - Exonération sur 5 ans : pour 83 produits dont certains melons, les cerises desséchées et confitures de pêches (Catégorie C) ; - Exonération sur 8 ans : asperges, jus de raisin (Catégorie E) ; - Exonération sur 9 ans : sardines à l’huile (Catégorie F) ; - Exonération sur 10 ans : amandes, avocats, olives noires dénoyautées et pulpe d’orange (Catégorie G) ; - Exonération sur 12 ans : conserves de cerise (Catégorie I) ; - Exonération sur 15 ans : oignons, ail séché, pamplemousses, asperges, jus d’orange non sucrés (Catégorie J) ; - Exonération sur 18 ans (avec 6 ans de grâce) : conserves de poires, d’abricots, de pêches, de nectarines, et jus d’oranges non fermentés (Catégorie K). Les produits maintenus sur la liste J (15 ans) sont principalement les jus d’agrumes et les préparations de tomates et les sauces de tomates (contingents de 3 000T et de 200T). Des contingents de 10T et 5T ont été accordés respectivement pour l’oignon et l’ail en poudre. Reste des positions marocaines (43%) : soumis à contingentement tarifaire Produits marocains soumis à contingent à l’entrée du marché américain : site de l’Administration des Douanes : http://www.douanes.gov.ma 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 0 0 100 0 100 80 60 40 20 0 100 50 40 30 20 10 0 100 87,5 75 62,5 50 37,5 25 12,5 0 100 88,9 77,8 66,7 55,6 44,4 33,3 22,2 11,1 0 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 100 97 94 91 88 85 68 51 34 17 0 100 91,7 83,3 75 66,7 58,3 50 41,7 33,3 25 16,7 8,3 0 100 93,3 86,7 80 73,3 66,7 60 53,3 46,7 40 33,3 26,7 20 13,3 6,7 0 100 100 100 100 100 100 100 94,4 88,8 83,2 77,6 72 66,4 55,3 44,2 33,1 22 10,9 0 Liste R.D* L A C 5 ans D 6 ans E 8 ans F 9 ans G 10ans H 10ans I 12ans J 15ans K 18ans En Millions U.S $ Source : Centre Marocain de Conjoncture
  • 45. 45A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s 3. Administration des contingents tarifaires • Export : en vertu de l’accord, les États-Unis utiliseront un système fondé sur l’ordre de présentation des demandes (premier venu - premier servi) pour administrer tous les contingents tarifaires dans le cadre desquels ils accordent un accès préférentiel au Maroc. • Disposition commune concernant les 2 parties : les Parties s’engagent à respecter certaines disciplines communes dans l’administration de leurs contingents tarifaires préférentiels, notamment : - Les procédures d’administration des contingents tarifaires sont transparentes, opportunes, non discriminatoires, répondant aux conditions du marché et mini- misant les entraves aux échanges. - Aucune quantité d’un contingent n’est attribuée à des groupements de producteurs ou à des organisations non gouvernementales, sauf disposition contraire en ce qui concerne le blé. - Seules les autorités gouvernementales gèrent leurs contingents tarifaires. - Chaque partie attribuera les parts de contingents tarifaires en cargaisons commercialement viables et devra attribuer, dans la mesure du possible, les quantités demandées par les importateurs. - Chaque partie devra déployer tous les efforts nécessaires pour gérer ces contin- gents tarifaires d’une manière permettant aux importateurs de les utiliser en totalité. - Aucune partie ne pourra subordonner la présentation d’une demande, ou l’utilisation d’une licence d’importation, ou une attribution dans le cadre d’un contingent tarifaire, à la réexportation d’un produit agricole. 1- Viande bovine 2- Produits laitiers liquides 3- Fromages 4- Poudre de lait 5- Beurre 6- Autres produits laitiers 7- Arachides 8- Tabac 9- Coton 10- Produits à base de conserves de tomates 11- Sauces tomates Kg Litre Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Tonne Tonne 60 56 20 40 40 60 04 20 20 312 20 15 1 31 10 10 15 1 5 5 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 Illimité Illimité Illimité Illimité Illimité Illimité Illimité Illimité Illimité Illimité Illimité UnitéProduits Quota initial Taux d’évolut. Quota final Produits agricoles marocains soumis à des contingents tarifaires Période transitoire Source : Tableau élaboré à partir des dispositions prévues dans les ALE entre les États-Unis et le Maroc
  • 46. Annexe 2 : Méthode illustrée pour connaître les droits de douanes qui s'appliquent à un produit 46
  • 47. 47A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s 1. Identifier le code HTS du produit et sa catégorie de démantèlement en se connectant sur le site http://hts.usitc.gov/, en y saisissant, en anglais, le nom du produit. Source : http://hts.usitc.gov/ Remarque : afin d'encadrer la recherche du code HTS américain, il peut être utile d'identifier au préalable le code SH(1) à 6 chiffres du produit ; le code SH à 6 chiffres peut être obtenu en ligne via le site de l'administration des douanes marocaines http://www.douane.gov.ma/adil/principal.htm en y saisissant le nom du produit, en français. Source : http://www.douane.gov.ma/adil/ (1) Système Harmonisé de nomenclature des produits à l'export utilisé par le Maroc et la plupart des pays dans le monde ; les États-Unis utilisent leur propre système de nomenclature : le code HTS.
  • 48. 48 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s 2. Identifier la catégorie de démantèlement, symbolisée par une lettre, correspondant au code HTS du produit dans : • le schéma du Démantèlement Tarifaire des États-Unis pour un produit exporté du Maroc vers les États-Unis (http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-us- schedule.pdf) Source : http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-us-schedule.pdf
  • 49. • ou dans le schéma du Démantèlement Tarifaire du Maroc pour un produit exporté par les États-Unis vers le Maroc (http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4- morocco-schedule.pdf) Source : http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-morocco-schedule.pdf 49A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
  • 50. 50 G u i d e d ' u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s 3. Retrouver la catégorie du produit dans le calendrier de démantèlement et suivre les indications pour le calcul Source : http://www.douane.gov.ma/Accords/documents/Cooperation/AnnexeI_USA.pdf
  • 51. Digest financé par la Fondation CGEM pour l’Entreprise Le présent digest est destiné aux entreprises à titre purement informatif. Il ne saurait être exhaustif, ni répondre à des problématiques particulières. La responsabilité de la CGEM ne peut nullement être engagée à ce titre.
  • 52. échange s-UnisConfédération Générale des Entreprises du Maroc 23, bd. Mohamed Abdou - Quartier Palmiers - Casablanca Tél : + 212 (0) 5 22 99 70 00 Fax : + 212 (0) 5 22 98 39 71 www.cgem.ma Napalm