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18/05/2017
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Anticiper et prendre en compte la dimension interculturelle
de la négociation commerciale
Hôtel de Région, Le 16 mai 2017
Concepts
interculturels
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18/05/2017
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LA MÉMOIRE COLLECTIVE DE LA CHINEI.
Les chinois
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pâtes, le gouvernail, la roue , le parachute, la soie, le thé,
les spaghettis, le parapluie, les allumettes, le papier,
l’imprimerie,… les examens … et même le système binaire
en 750 av JC
Le football
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La machine à calculer (boulier)
18/05/2017
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L'autre
histoire de la
Chine
1500 - 1800 - Apogée de la puissance économique
Première puissance manufacturière mondiale
Richesse par habitant en Chine > Europe
L’autre
histoire
franco-
chinoise
1918- 20 - Mao Zendong travaille au projet « mi-études, mi-
travail en France » pour aider de jeunes chinois à venir
étudier en France.
1920 – Deng Xiaoping est étudiant en France
• Objectif : Apprendre de l’Occident
pour sauver la Chine de ses troubles
importants
• Jusqu’en 1927, 4 000 jeunes Chinois,
s’expatrient ainsi pour étudier et
travailler en France.
18/05/2017
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La mémoire
collective
L’Empire du milieu autrement dit, le centre du monde, le
berceau de la civilisation, le point au delà duquel règne la
barbarie !
L’Empereur et le système mandarinal (examens permettant
de sélectionner qui pouvait faire partie de la bureaucratie
de l'État). La figure de l’Empereur a modelé la conception
chinoise de l’autorité et du pouvoir.
Mao Ze Dong et l’avènement de l’idéologie communiste
Deng Xiaoping et l’avènement de l’économie socialiste de
marché,… L’ouverture sur le monde !
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1979 : Les 4 premières ZES
18/05/2017
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18/05/2017
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10 spécificités
culturelles Les règles qui
interfèrent
dans la
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Guanxi
Individu
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Le
hasard
Le temps
Le feng
shui
Le Yin et
le Yang
Le
confucia
nisme
La face
Les
symboles
Les
chiffres
Les
messages
indirects
Les guanxi
Les Guanxi
« rendre service à quelqu’un »
« se soucier de »
« montrer de la sollicitude envers quelqu’un »
« prendre soin de »
« informer »
Réciprocité des faveurs (nous dépendons l’un de l’autre,
nous sommes redevables l’un de l’autre ….)
Maintien des relations à long-terme
« Les amis de mes amis sont mes amis »
Les
autres
Les
chinois
Les amis
chinois
La
famille
18/05/2017
@Framatech 7
Notion d’individu et de groupe
L'individu n'existe que par les structures sociales et
économiques auxquelles il appartient !
Notion de hiérarchie, de sphères de décisions
Le hasard n’existe pas !
Tout événement ou indice est pris en compte … Tout a
donc une explication à rechercher (ex : le nom)
Puisque plusieurs évènements auraient pu se produire,
c'est celui qui devait se produire, qui s'est réalisé
Le temps est une notion floue et à la fois organisée
Cela peut pendre des mois, des années pour établir des
relations sures (devenir amis)
Le temps est cyclique et long (60 ans pour parcourir les
12 signes « animal » et les 5 signes « éléments »)
Pas le temps !
Le feng shui
Quête du bonheur et de l'harmonie avec la nature
Localiser puis domestiquer les flux d'énergie pour être
en phase avec l'univers
Le yin et le yang
Equilibre entre les choses complémentaires. S'il y a du
positif, c'est qu'il y a du négatif
On ne peut faire des affaires que si l'on est amis !
Le confucianisme
Le rationalisme : l’ordre du monde pour qu’il puisse
vivre en parfaite harmonie
L’humanisme : Etre une partie de la nature ou de la
société
Le familisme : Le noyau minimal de la société est la
famille et non pas l’individu. L’État étant une «
projection de la famille »
Pas le temps non plus !
18/05/2017
@Framatech 8
La face
Etre mis en difficulté, être dévalorisé, être humilié
Il faut donc AGIR EN SORTE que l’on protège l'image
publique de l'un et de l'autre
Le symbolisme
Le chiffre QUATRE se prononce comme le mot qui
signifie la mort.
Le chiffre HUIT représente la fortune
Le bonheur est symbolisé par le rouge
Le blanc est la couleur du deuil
Une autre fois !
Les chiffres
Les messages indirects
Les métaphores, les proverbes
Sont issus de la signification donnée aux idéogrammes
Donc l’importance aussi de son nom en chinois
NOM PRENOM Signification
1ere proposition
马 昌 prospère
2eme proposition
马 畅 cool, joyeux
Une autre fois !
18/05/2017
@Framatech 9
Les méthodes
de pensées
Occident
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IDEAUX
• Méthode, théorie, recherche de
vérité
• Processus d’analyse rationnelle et
de synthèse selon une démarche
logique !
Chine
• Pensées en termes de
TRANSFORMATION
PERMANENTES
• La vérité d’aujourd’hui peut être
différente de celle de demain
• Processus d’analyse intuitive et
d’intelligence associative
Les acteurs de
la négociation
Le cérémonial de la carte de visite
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18/05/2017
@Framatech 10
Les règles de
la négociation
• Ne pas parler de l’individu mais impliquer le groupe
• Ne pas évoquer un risque d’échec mais parler d’un
challenge pour les relations de nos 2 entreprises
• Faire reformuler systématiquement les phrases clés (et
éviter les questions directes comme « A-t-il compris ? »
NE JAMAIS METTRE
VOTRE
INTERLOCUTEUR
DANS UNE POSITION
DE PORTE A FAUX
• La grandeur de l’entreprise, la vitalité de la province
• Leurs compétences qui nous permettra d’intensifier
notre collaboration pendant très longtemps
• Rappeler qu’on a vraiment envie de travailler avec eux
COMPLIMENTER
• Surveiller le comportement de chaque interlocuteur
qui pourra traduire un problème (ex : le rire)
• Si votre interlocuteur change de place dans la salle,
c’est qu’il recherche une meilleure harmonie (Feng
shui)
MAITRISER SON
ENVIRONNEMENT
Les règles de
la négociation
• J’ai un problème … je suis embêté …
• Peut-être qu’on pourrait essayer …
• Mon bureau en France n’a pas fait …
• Oui … mais … !
NE JAMAIS DIRE
« NON »
• Ce qui doit se passer se passera !
• Eviter les discussions techniques, lourdes en fin de matinée
et début d’après midi (après les repas)
RESPECTER LE
RYTHME
• Il vaut mieux fermer son cahier, son ordinateur et
demander à écourter la réunion, plutôt que de s'énerver et
laisser paraître un sentiment qui vous défavoriserait !
• N'oubliez jamais que le (les) interlocuteur(s) en face vous
resteront stoïques !!
AVOIR DE LA
PATIENCE ET ETRE
FERME SANS JAMAIS
S'EMPORTER
18/05/2017
@Framatech 11
L'Art de la
guerre par
Sun Tzu
(VI ème siècle
av JC)
Les grandes
étapes de la
négociation
1. Se préparer
Rechercher des informations sur :
L'environnement économique local
L'importance de l'affaire pour les chinois
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L'environnement industriel et/ou commercial
(disponibilité de spécialistes, supports techniques,
logistique)
Préparer sa proposition :
Envisager les possibilités acceptables et celle
« préférable »
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Définir des points « non négociables »
18/05/2017
@Framatech 12
Les grandes
étapes de la
négociation
2. Se
connaître
Organiser la 1ère visite en Chine
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Parler du projet de la proposition
Affiner sa connaissance sur le partenaire
Identifier un consensus acceptable pour les 2 parties
Trouver nos guanxi (relations, vécus communs,…)
Signer une lettre d’intention ou une convention de
partenariat qui entérine le fait que vous pouvez travailler
ensemble !
Les grandes
étapes de la
négociation
2. Pour se
connaître
Pensez aux cadeaux !
Préparez- vous au banquet !
18/05/2017
@Framatech 13
Les grandes
étapes de la
négociation
3. Négocier
Plusieurs réunions non limitées dans le temps (plusieurs
semaines ou plusieurs mois) :
Etre à l’écoute des demandes
Faire évoluer la proposition
Savoir sur quoi il ne faut pas transiger
Rechercher un consensus
Profiter de ces moments pour jouer sur la réciprocité des
faveurs :
Accorder une faveur, avant d'en demander une plus
importante
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Inviter en France !
Les grandes
étapes de la
négociation
4. Signer et
déployer
Début du contrat : C’est la véritable négociation !
Remise en cause de certains points
Règlement de problèmes
Fin d'exécution du contrat
Réalisation des objectifs (cas du partenariat),
Livraison conforme (dans le cas d'achat)
Paiement final (dans le cas de vente)
FIN DE LA NEGOCIATION
18/05/2017
@Framatech 14
Conclusion
Merci pour votre attention !
Tél : 04 91 95 55 70
Mail : contact@framatech.fr

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  • 1. 18/05/2017 @Framatech 1 Anticiper et prendre en compte la dimension interculturelle de la négociation commerciale Hôtel de Région, Le 16 mai 2017 Concepts interculturels Explicite, perceptible Implicite, caché vêtements nourriture architecture langue odeurs musique moyens de transport attentes représentationscomportements croyances valeurs style de communication rituels management 2 politesse
  • 2. 18/05/2017 @Framatech 2 LA MÉMOIRE COLLECTIVE DE LA CHINEI. Les chinois ont tout inventé La poudre, le cerf-volant, la boussole,… mais aussi les pâtes, le gouvernail, la roue , le parachute, la soie, le thé, les spaghettis, le parapluie, les allumettes, le papier, l’imprimerie,… les examens … et même le système binaire en 750 av JC Le football La brouette Le réfrigérateur (en bronze) La machine à calculer (boulier)
  • 3. 18/05/2017 @Framatech 3 L'autre histoire de la Chine 1500 - 1800 - Apogée de la puissance économique Première puissance manufacturière mondiale Richesse par habitant en Chine > Europe L’autre histoire franco- chinoise 1918- 20 - Mao Zendong travaille au projet « mi-études, mi- travail en France » pour aider de jeunes chinois à venir étudier en France. 1920 – Deng Xiaoping est étudiant en France • Objectif : Apprendre de l’Occident pour sauver la Chine de ses troubles importants • Jusqu’en 1927, 4 000 jeunes Chinois, s’expatrient ainsi pour étudier et travailler en France.
  • 4. 18/05/2017 @Framatech 4 La mémoire collective L’Empire du milieu autrement dit, le centre du monde, le berceau de la civilisation, le point au delà duquel règne la barbarie ! L’Empereur et le système mandarinal (examens permettant de sélectionner qui pouvait faire partie de la bureaucratie de l'État). La figure de l’Empereur a modelé la conception chinoise de l’autorité et du pouvoir. Mao Ze Dong et l’avènement de l’idéologie communiste Deng Xiaoping et l’avènement de l’économie socialiste de marché,… L’ouverture sur le monde ! « ENRICHISSEZ VOUS ! » Autres repères 1979 : Les 4 premières ZES
  • 5. 18/05/2017 @Framatech 5 Autres repères Les dépôts de brevets chinois Autres repères
  • 6. 18/05/2017 @Framatech 6 10 spécificités culturelles Les règles qui interfèrent dans la relation Guanxi Individu et groupe Le hasard Le temps Le feng shui Le Yin et le Yang Le confucia nisme La face Les symboles Les chiffres Les messages indirects Les guanxi Les Guanxi « rendre service à quelqu’un » « se soucier de » « montrer de la sollicitude envers quelqu’un » « prendre soin de » « informer » Réciprocité des faveurs (nous dépendons l’un de l’autre, nous sommes redevables l’un de l’autre ….) Maintien des relations à long-terme « Les amis de mes amis sont mes amis » Les autres Les chinois Les amis chinois La famille
  • 7. 18/05/2017 @Framatech 7 Notion d’individu et de groupe L'individu n'existe que par les structures sociales et économiques auxquelles il appartient ! Notion de hiérarchie, de sphères de décisions Le hasard n’existe pas ! Tout événement ou indice est pris en compte … Tout a donc une explication à rechercher (ex : le nom) Puisque plusieurs évènements auraient pu se produire, c'est celui qui devait se produire, qui s'est réalisé Le temps est une notion floue et à la fois organisée Cela peut pendre des mois, des années pour établir des relations sures (devenir amis) Le temps est cyclique et long (60 ans pour parcourir les 12 signes « animal » et les 5 signes « éléments ») Pas le temps ! Le feng shui Quête du bonheur et de l'harmonie avec la nature Localiser puis domestiquer les flux d'énergie pour être en phase avec l'univers Le yin et le yang Equilibre entre les choses complémentaires. S'il y a du positif, c'est qu'il y a du négatif On ne peut faire des affaires que si l'on est amis ! Le confucianisme Le rationalisme : l’ordre du monde pour qu’il puisse vivre en parfaite harmonie L’humanisme : Etre une partie de la nature ou de la société Le familisme : Le noyau minimal de la société est la famille et non pas l’individu. L’État étant une « projection de la famille » Pas le temps non plus !
  • 8. 18/05/2017 @Framatech 8 La face Etre mis en difficulté, être dévalorisé, être humilié Il faut donc AGIR EN SORTE que l’on protège l'image publique de l'un et de l'autre Le symbolisme Le chiffre QUATRE se prononce comme le mot qui signifie la mort. Le chiffre HUIT représente la fortune Le bonheur est symbolisé par le rouge Le blanc est la couleur du deuil Une autre fois ! Les chiffres Les messages indirects Les métaphores, les proverbes Sont issus de la signification donnée aux idéogrammes Donc l’importance aussi de son nom en chinois NOM PRENOM Signification 1ere proposition 马 昌 prospère 2eme proposition 马 畅 cool, joyeux Une autre fois !
  • 9. 18/05/2017 @Framatech 9 Les méthodes de pensées Occident • Modes de pensées par MODELES, IDEAUX • Méthode, théorie, recherche de vérité • Processus d’analyse rationnelle et de synthèse selon une démarche logique ! Chine • Pensées en termes de TRANSFORMATION PERMANENTES • La vérité d’aujourd’hui peut être différente de celle de demain • Processus d’analyse intuitive et d’intelligence associative Les acteurs de la négociation Le cérémonial de la carte de visite Ce que révèle la carte de visite Hiérarchie Appartenance à un groupe social Ce que révèle l’environnement Le nombre d’interlocuteur Le changement d’interlocuteurs Le lieu (positionnements dans une pièce)
  • 10. 18/05/2017 @Framatech 10 Les règles de la négociation • Ne pas parler de l’individu mais impliquer le groupe • Ne pas évoquer un risque d’échec mais parler d’un challenge pour les relations de nos 2 entreprises • Faire reformuler systématiquement les phrases clés (et éviter les questions directes comme « A-t-il compris ? » NE JAMAIS METTRE VOTRE INTERLOCUTEUR DANS UNE POSITION DE PORTE A FAUX • La grandeur de l’entreprise, la vitalité de la province • Leurs compétences qui nous permettra d’intensifier notre collaboration pendant très longtemps • Rappeler qu’on a vraiment envie de travailler avec eux COMPLIMENTER • Surveiller le comportement de chaque interlocuteur qui pourra traduire un problème (ex : le rire) • Si votre interlocuteur change de place dans la salle, c’est qu’il recherche une meilleure harmonie (Feng shui) MAITRISER SON ENVIRONNEMENT Les règles de la négociation • J’ai un problème … je suis embêté … • Peut-être qu’on pourrait essayer … • Mon bureau en France n’a pas fait … • Oui … mais … ! NE JAMAIS DIRE « NON » • Ce qui doit se passer se passera ! • Eviter les discussions techniques, lourdes en fin de matinée et début d’après midi (après les repas) RESPECTER LE RYTHME • Il vaut mieux fermer son cahier, son ordinateur et demander à écourter la réunion, plutôt que de s'énerver et laisser paraître un sentiment qui vous défavoriserait ! • N'oubliez jamais que le (les) interlocuteur(s) en face vous resteront stoïques !! AVOIR DE LA PATIENCE ET ETRE FERME SANS JAMAIS S'EMPORTER
  • 11. 18/05/2017 @Framatech 11 L'Art de la guerre par Sun Tzu (VI ème siècle av JC) Les grandes étapes de la négociation 1. Se préparer Rechercher des informations sur : L'environnement économique local L'importance de l'affaire pour les chinois Sont-ils en contact avec d’autres partenaires ? Les futurs interlocuteurs (fonctions, individus) L'environnement industriel et/ou commercial (disponibilité de spécialistes, supports techniques, logistique) Préparer sa proposition : Envisager les possibilités acceptables et celle « préférable » Définir des objectifs visés & « à minima » Définir des points « non négociables »
  • 12. 18/05/2017 @Framatech 12 Les grandes étapes de la négociation 2. Se connaître Organiser la 1ère visite en Chine Se présenter Parler du projet de la proposition Affiner sa connaissance sur le partenaire Identifier un consensus acceptable pour les 2 parties Trouver nos guanxi (relations, vécus communs,…) Signer une lettre d’intention ou une convention de partenariat qui entérine le fait que vous pouvez travailler ensemble ! Les grandes étapes de la négociation 2. Pour se connaître Pensez aux cadeaux ! Préparez- vous au banquet !
  • 13. 18/05/2017 @Framatech 13 Les grandes étapes de la négociation 3. Négocier Plusieurs réunions non limitées dans le temps (plusieurs semaines ou plusieurs mois) : Etre à l’écoute des demandes Faire évoluer la proposition Savoir sur quoi il ne faut pas transiger Rechercher un consensus Profiter de ces moments pour jouer sur la réciprocité des faveurs : Accorder une faveur, avant d'en demander une plus importante Accorder des faveurs qui donnent de « La Face » Inviter en France ! Les grandes étapes de la négociation 4. Signer et déployer Début du contrat : C’est la véritable négociation ! Remise en cause de certains points Règlement de problèmes Fin d'exécution du contrat Réalisation des objectifs (cas du partenariat), Livraison conforme (dans le cas d'achat) Paiement final (dans le cas de vente) FIN DE LA NEGOCIATION
  • 14. 18/05/2017 @Framatech 14 Conclusion Merci pour votre attention ! Tél : 04 91 95 55 70 Mail : contact@framatech.fr